1、餐廳低成本經(jīng)營法則餐廳的趨勢是特色餐廳，也就是說要找一個與眾不同的定位，最好的辦法就是“做到第一”。也就是你是這個地區(qū)第一個做這種特色的餐廳，這樣也是打造品牌餐廳的最好方法。菜品特色就是在你這里能吃到別人家吃不到的菜，比如煮雞蛋，用激光在雞蛋上打一個孔來，抽走人們不愛吃的蛋黃，然后注入蛋清，就會變成全是蛋清的雞蛋，如果你注入啤酒就變成啤酒雞蛋，注入牛奶就變成了牛奶雞蛋，注入豆?jié){就變成了豆?jié){雞蛋等等。那些抽走了的蛋黃還可以做其他很多實用的菜系。餐廳要想開得好，有三個因素：地點、特色和宣傳。地點不必多說，關鍵點就在于特色（ 獨特賣點 ） 和宣傳。宣傳就是讓別人知道你的特色。宣傳一定要有賣點，國外有

2、一家餐館，經(jīng)營不景氣， 后來老板不知從哪兒找來一個破機器，說能測試出你是否與成吉思汗有血緣關系。如果有， 免費就餐。一經(jīng)宣傳，世界各地很多人都坐著飛機去吃飯，倒不是為了免費吃一頓，更多的人是為了知道自己是否與成吉思汗有血緣關系，這世界上，閑得發(fā)慌的人有的是。宣傳的例子還有很多，宣傳的效果只是要達到：增加顧客的數(shù)量，增加顧客每次消費的金額，增加顧客的回頭率。也就是說要想迅速增加利潤，打造一家品牌餐廳只需要做兩件事：1、塑造餐廳的一個獨特賣點;2、增加顧客的數(shù)量，增加顧客每次消費的金額，增加顧客的回頭率。詳情見我鄭翔洲：如何全方位成功營銷月增72%一文。2006 年我在幫四川地區(qū)一家魚館做營銷策劃

3、的時候，就使用了一套非常務實的低成本策劃案。比如，現(xiàn)在的魚館很多，要想脫穎而出，就在魚館前面加一個名詞：××苗家酸菜魚。結果很快脫穎而出，在當?shù)匦纬闪似放菩｀嵪柚蓿翰惋嫎I(yè)低成本策劃八法則：1：定位餐廳的獨特賣點，塑造餐飲品牌;2：好名字可以節(jié)約20%的廣告費;3：顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務;4：在節(jié)假日推廣“商務套餐折價卷”;5、代金卷促銷，有效增加顧客的回頭率;6、建立客戶檔案，利潤會高出25%以上;7、以物易物的交換策略，減少宣傳費用;1、定位餐廳的獨特賣點，塑造餐飲品牌也就是使用“一招鮮，吃遍天”的原則。你的獨特賣點在哪里，你賣什么東西，以及你賺的錢從

4、哪里來，可能是三件事情。在美國， 汽車經(jīng)銷商賣新車的利潤只占20%， 其余80%來自售后服務與舊車買賣。那么， 你說， 經(jīng)銷商應該把賣點集中在售后服務或是舊車買賣上嗎?都不是。 經(jīng)銷商就是應該把賣點放在新車上。因為新車可以同時驅動新車及舊車的買賣。（ 同樣的道理，如果你不賣新車，你就不會有售后服務，你也不會有舊車換新車的生意可做。）麥當勞是賣漢堡包，但是它最賺錢的是可口可樂; 肯德基賣的雞翅，但是它最賺錢的是百事可樂。各種餐廳應該有3 種類型的產(chǎn)品：一種是需要做廣告的產(chǎn)品，二種是需要銷售的產(chǎn)品，還有一種是需要盈利的產(chǎn)品。只是為了出售或盈利，甚至大量盈利，而對一種產(chǎn)品做廣告，是一種浪費的行為。電

5、影院會為它所出售的爆米花做廣告嗎?當然不會，它只需對所播放的電影做廣告， 就可以同時在爆米花和飲料上盈利。電影院、 體育場盈利通常一半靠門票，一半靠別的東西賺錢。同樣的道理，我們的賣點是苗家酸菜魚，這是我們的特色蔡，但是價錢并不貴，但是我們賺錢的是其他菜肴（ 酸蘿卜蹄花湯、牛佛烘肘、雞汁魚湯和一些特色涼菜等等 ） 。這樣就能吸引一大部分。現(xiàn)在的餐飲行業(yè)賺錢的基本上都是有特色的，你在大街上去走走，能夠吸引你注意的都是有特色的餐廳，口碑宣傳得比較好的也是有特色的餐廳，利潤比較高的也是有特色的餐廳。所以我們推出這種 “苗家特色酸菜魚”的時候是這個地區(qū)第一個搞的，根據(jù) “第一”勝過“更好”的原則 （

6、具體請參考鄭翔洲：如何塑造品牌的獨特賣點一文 ） ，有特色的時候，就要提升價格，沒有特色的時候就只有打價格戰(zhàn)。我們有特色，所以我們的定價也會比同行高出10%左右。2、好名字可以節(jié)約20%的廣告費餐廳的名字一定要和獨特賣點相結合，也就是要和自己的特色菜相結合。定位大師特勞特說： “把產(chǎn)品的名字融進企業(yè)的名字，和賣點相一致，這是最容易成功的定位。”名字要和他的賣點結合在一起（ 排毒養(yǎng)顏膠囊、快樂海鮮、胖嫂提花湯、譚魚頭、大印象減肥茶、太太口服液、腦白金都是成功的典范） 人很容易記住簡單的東西。 因為消費者永遠記不住共性，只記得住特性! 所以特老特說， “沒有特性的品牌，就是最弱的品牌! ”舉例，四

7、種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋：最好，（ 賣點和名字結合得很好，而且賣點有特色 ）;小煎鴨、稀飯村：中上，（ 賣點和名字結合了，但是這個菜太普遍）;周記飯莊、東方酒家：中下，（ 沒有賣點，只知道是吃飯的）;川紅號子、百萬莊：最差（ 沒有說明到底是賣什么） 。除非是歷史很悠久的，比如全聚德，俏江南，黔香閣，同仁堂，陶然居，小天鵝等等例外。最后我們取名為“云南玉溪苗家酸菜魚”。3、顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務。當你完成一筆交易時，也是你再多做一筆生意的大好時機，因為客戶已經(jīng)接受了你的一部分產(chǎn)品。如果你以優(yōu)惠的價格提供更大數(shù)量的產(chǎn)品，或是以打包的服務出售你的的產(chǎn)品上，有二到三成的顧

8、客會同意你的做法。這樣簡單的小技巧毫不費力，而且可以無限度地成倍增加你公司的利潤，尤其是你的現(xiàn)金流。比如汽車經(jīng)銷商，他們是這方面的專家。在把車賣給你時，他們加上了各種各樣的費用，汽車音響、購車貸款、安全裝置、天窗、汽車電話、保險費、汽車內部裝飾和汽車涂蠟等費用。正常來講這些附加費用為經(jīng)銷商的凈收入增加了5000-15000 元的的額外利潤，因為他們都是經(jīng)銷商非廠商提供并能從中獲利的服務項目。因此我們決定，在顧客吃完飯后，他們就來推銷他們包裝好了的一種獨特早餐小饅頭和窩窩頭! ” （ 產(chǎn)品聚焦，做最擅長的）以做消夜或早餐，15 元一盒。 結果有15%-20%的顧客會購買。 后來我們發(fā)現(xiàn)這種包裝銷

9、售非常好，立刻將此“早餐系列”作為盈利的重要部分。這樣就有效 增加我們的現(xiàn)金流。而普通的餐廳，至少80%的餐廳，當顧客吃完飯以后，沒有任何東西可賣。4、在節(jié)假日推廣“商務套餐折價卷”。比如百貨公司的禮劵部門，先給你禮劵你就付錢。在節(jié)日期間老板送禮劵給員工自己去百貨公司消費，在禮劵當中給你折扣，也就是用80 元買價值100 元禮劵。老板只花80 元，員工享受100元。成立禮劵部門去大量的公司進行推廣。我們采用同樣的方式，在節(jié)假日，我們推廣三種“商務套餐折價卷”：第一種： 298 元買價值388 元的餐飲票; 第二種： 378 元買價值488 元的餐飲票;第三種： 458 元買價值588 元的餐飲

10、票（我們的價格比同行業(yè)高10%才敢用這招 ）。成立電話銷售部分，讓業(yè)務員打電話給一些大客戶，比如政府機關部分，醫(yī)療教育機構，大企業(yè)，大公司，這些單位的電話都很容易找到（ 不要讓餐廳的業(yè)務員閑著，絕大多數(shù)的餐廳業(yè)務員空閑時間很多，讓業(yè)務員多干點事情，不會多花你一分錢） 。利用很多節(jié)假日來促銷（ 節(jié)假日聚餐的情況最多） ： 比如元旦節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、315消費者權益日、清明節(jié)、五一勞動節(jié)、五四青年節(jié)、 母親節(jié)、 六一兒童節(jié)、端午節(jié)、 父親節(jié)、 七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、 教師節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、或者是公司的周年節(jié)日。這些都應該好好利用，這樣可以激發(fā)消費欲望，建立消

11、費者的忠誠度。5、代金卷促銷，有效增加顧客的回頭率每次顧客消費200 元， 贈送 20 元的代金卷，規(guī)定在一個月之內有效;消費 300 元， 贈送35 元代金卷，消費 400 元以上贈送50 元代金卷，都規(guī)定在一個月之內有效。（ 有商務套餐折價卷的除外） 很多西餐廳用的也是這招，可是卻很少有中餐館這樣做。最后根據(jù)調查，很少有人不用這些代金卷（其中20%的人會過期作廢），也很少有人只使用這些代金卷。最后的結果，比同行業(yè)的利潤都高10%左右（ 和當?shù)氐耐斜?） 。 而且顧客的回頭率會大量增加，更重要的是新顧客數(shù)量也會增多。6、建立顧客檔案，利潤會高出25%以上根據(jù)調查，有顧客檔案的公司通常都會比

12、沒有顧客檔案的公司利潤率高得多。我們采用的方法是，每次顧客結帳的時候（ 可以只針對買單得顧客） ，很有禮貌的要求他寫下自己的電話話碼和姓氏并贈送一張折的貴賓卡，最后的結果是有85%以上的都寫了，在半年的時間之內，我們就積累了2500 多名顧客的電話號碼，最后統(tǒng)計出了有600 名的老顧客（ 只有老顧客才是真正的顧客 ） ，然后在淡季的時候（ 旺季的時候都供不應求） ，給這些新老顧客發(fā)短信歡迎再次光臨，這個時候有10%-15%的顧客會立刻回來繼續(xù)消費（ 只要你提醒顧客，肯定會刺激消費者的食欲，刺激時間一般在下午4 點到 5 點之間 ） 。可喜的是，這個的方法幾乎沒有任何成本，更重要的是，我們的競爭

13、對手幾乎都不會使用這招，他們最多就是在開張的時候發(fā)發(fā)短信，后面就不再繼續(xù)跟蹤了。這個方法在美容美發(fā)行業(yè)運用得非常廣，但餐飲行業(yè)卻很少使用。7、以物易物的交換策略你不必用現(xiàn)金，只要以產(chǎn)品或服務就可以獲得所需的東西，讓你大大提升購買力，你自己摔了一跤，腳受傷了，請鄉(xiāng)下醫(yī)生治療，送了幾只雞當作醫(yī)療費用，這就是以物易物。比如：汽車銷售公司的一部15 萬元的汽車，到電臺、電視臺或雜志社可以換到兩倍價格（30 萬 ）的廣告。（因為媒體機構的成本幾乎為0）也可以同時出售10輛汽車換來300萬元的廣告。實體商品包括空調、家具、 以及其他大眾比較需要的這些東西，很容易交換到數(shù)倍價值的軟體商品廣告或服務。另外，家庭維修、裝飾公司、酒店業(yè)務、油漆、招牌、汽車、旅游、訓練課程都可以拿來做交換。還有，從事專業(yè)的執(zhí)業(yè)人員，比如律師、廣告公司、會計師、咨詢顧問、策劃顧問、 理財顧問也可以用服務來交換辦公室設備、醫(yī)療服務、家庭裝飾或是你需要的任何東西。所以我們決定，用餐廳的“商務套餐折價卷”去換一些雜志、報紙、媒體機構的廣告費用，媒體機構的人員肯定會有聚餐的時候，也會有很多請客吃飯的時候，我們就用20 套