1、關于租賃：試論廠商租賃操作模式關于租賃.ENTAL2,52004.:262004.3【綜述隨著廠商租賃變成熱門課題.探尋其操作模式自然成為一道難題擺在了業界人士面前.縱觀美國,德國等租賃業發達國家的租賃發展史.我們不難看出.生產廠家和設備供應商利用租賃形式促銷產品已是較為成熟的現代營銷手段之一.國外成功的廠商租賃操作模式.對中國租賃業來說頗具借鑒意義.但仔細研究中國租賃市場現況.我們不得不承認,若生搬硬套國外先進經驗.可能既不適應中國經濟發展的大氣候.也不能滿足中國企業發展的個體需要.在一切lEl有操作模式上進行創新.尋求適合中國國情的廠商租賃模式.才是最為關鍵和實用之舉.1廠商租賃的實質簡言

2、之.廠商租賃是指租賃公司與廠商捆綁在一起,弱化出租主體資格以促銷設備為終極目的租賃形式.實際上,廠商租賃就是生產廠家試論廠商租賃操作模式鄧衍明(四川金融租賃股份有限公司.四川成都610015)或設備供應商在產品銷售過程中,充分利用租賃業務的各種優勢達到產品促銷目的的新型營銷方式.現今許多世界知名大廠商都有附屬的租賃公司,在美國.有高達8O%的租賃項目是由設備供應商提供的.附屬于廠商的租賃公司在廠商租賃業務的運行過程中發揮著極大的促銷功能.真正起到了金融中介和稅收杠桿的特殊作用.因為受準入機制等諸多原因所限,我國絕大多數廠商短時間內不太可能擁有附屬于己的租賃公司.廠商選擇與金融租賃公司合作并探求

3、廠商租賃的操作新模式則是一條捷徑.但實際情況卻是,除有限的幾家特大型企業利用自己的財務公司開展類似廠商租賃的業務外我國大多數企業與租賃公司之間缺乏緊密聯系與溝通幾乎沒有一家金融租賃公司與廠商建立起長遠的戰略合作伙伴關系.可以說,這對于能提供多層次融資及出租服務的金融租賃公司而言.是業務資源的嚴重浪費.而對于一直想擴大市場占有率的國內廠商來說.則更是銷售機會的白白流失.嚴格講,在目前的中國大陸租賃市場.以國內廠商為參與主體的廠商租賃業務所占份額極小.甚至可以說是一塊剛剛開墾的處女地.蘊藏著無限商機.這是一個空白的市場.當然也是蘊藏諸多創利機會的大市場.誰最早開發適合中國市場發展的廠商租賃新模式.

4、誰就會贏得先機.2實施廠商租賃的相關條件對于廠商租賃能對生產廠家,設備供應商租賃公司.消費者乃至于國家經濟發展都能帶來的諸多好處.相信在業內外都已達成共識.在此勿庸贅述.但是,并不是所有的產品都適合或有必要采用租賃方式促銷.廠商租賃中的參與者要想達到各自都擴大市場份額的多贏局面必須滿足一定條件方可成功實施.(1)廠商與金融租賃公司之間必須形成利益共同體.建立起長遠的戰略合作伙伴關系.并把"誠信合作互惠互利.風險共擔的合作原則真正落實到實際的業務運作過程中.(2)盡量避免產生租賃產品質量差.廠商一線銷售人員缺乏租賃相關知識.廠商市場營銷方式不恰當.租賃促銷形式的配套宣傳不力等諸多不利因

5、素.(3)參與各方的所有操作程序.相關合同與協議的條款擬定.財務處理方法.風險防范措旌等.必須做到合法合規.不疏不漏.3廠商租賃主要操作模式介紹眾所周知.中國現代租賃業的發展時間只有短短的20余年.再加上客觀原因所限.這20余年的發展還非常不平衡,能被普遍推廣和接受的廠商租賃模式更是極少.可以毫不夸張地講.在現有廠商租賃形式上開發出的.能創造價值的新型操作模式.都可以理解為創新的廠商租賃.下面就金融租賃公司與廠商合作的幾種廠商租賃操作模式進行分析.希望能與業界同仁共同商討.探尋更為實用.更為科學的新型模式3.1直接融資型廠商租賃直接融資型廠商租賃指金融租賃公司和廠商達成合作銷售產品總意向.當用

6、戶需要租賃設備時,金融租賃公司則向廠商直接購買該設備,然后租給用戶,用戶再分期向租賃公司繳付租金的租賃形式.這是以直接融資租賃為基礎的傳統廠商租賃模式,適用范圍較為廣泛.最為適合在出租方.承租方.設備供應商等參與者對融資租賃具有較深認識的情況下操作.一般來說,直接融資型廠商租賃中的承租人大都對其自身承擔的責.權利有清楚了解.采用租賃形式也是以解決分期付款的融資需求為主.而金融租賃公司則以收取租賃手續費或租金價差為主要目的.在直接融資型廠商租賃中,租賃物所有權在租賃期內歸出租人.租賃擔保一般由承租人提供.不過.直接融資型廠商租賃雖然具有參與各方角色明確,操作程序簡單的優點.但這一傳統形式已不適應

7、租賃業專業化.規模化,多元化的發展趨勢.若不予以操作模式創新,則尤其不適合金融租賃公司提高綜合服務水平,加強市場競爭力的經營需要.3.2分成合作型廠商租賃分成合作型廠商租賃是在直接融資型廠商租賃基礎上的衍生產物,金融租賃公司與廠商的合作中加入了提成內容.即租賃公司除了正常獲取租金價差外.還要從廠商處獲得銷售提成的額外收益.此種操作模式特別適用于廠商的新產品推廣,或是與同行競爭激烈的產品銷售.如果廠商給予的提成收益達到金融租賃公司的預計利潤點,租賃公司可以出讓租金價差,以配合廠商減少用戶繳付租金總額的促銷需求.試想,既能分期付款,總支出又少的產品.肯定更易于被用戶接受.不過.分成合作型廠商租賃對

8、廠商和金融租賃公司的一線經辦人員的操作水平提出了較高要求.而租賃公司掌控銷售過程的能力高低,也會對項目運作產生重大影響.而在租賃物的發放與確認上,廠商和租賃公司更是需要簡單易行但又嚴謹細致的控制手段.必要時,金融租賃公司應該在運作中加入專業公司或中介參與合272004.32004.3【'綜述作.在分成合作型廠商租賃基礎上進行創新,產生更為符合利益共享"原則的新型模式.相信會是今后廠商租賃業務的主流.3.3委托代理型廠商租賃委托代理型廠商租賃指廠商作為委托人,將其產品委托租賃公司分別出租給其指定用戶達到銷售目的的租賃形式,而租金額等租賃款項則由廠商與用戶事先約定.在委托代理型廠

9、商租賃中,金融租賃公司一般不承擔風險,只是擔當租賃中介角色,以收取委托租賃手續費為目的.租賃物的所有權歸廠商.此種方式一般適用于擁有較多閑置資產的廠商,綜合實力較強的大型設備制造廠商,能控制用戶租金歸還風險的廠商等.此外,委托代理型廠商租賃更為適合的一類廠商是:想消除關聯交易所帶來負面影響的上市公司;子公司跨行業開展業務較多的大型公司;希望達到調節稅額或利潤目的的廠商等.在當前租賃市場,委托代理型廠商租賃創新的現實意義也頗大.金融租賃公司可以打破常規,在承擔部分租賃風險,代為尋求承租客戶,增加中介經紀或二手設備供應商參與合作等諸多方面進行創新構想,也許能從中探尋到更為有效的委托代理型廠商租賃操

10、作模式.3.4回購融資型廠商租賃顧名思義,就是金融租賃公司將廠商已售給用戶的產品買回來再租給用戶使用的租賃方式.在回購融資型廠商租賃中,實際操作程序較為復雜,金融租賃公司還會涉及租賃物產權轉移等操作難題.但是,該項業務卻十分有利于廠商達到快速銷售,調整應收賬款和銷售利潤等財務指標的目的.3.5綜合服務型廠商租賃這只是一個統稱,用以涵蓋所有廠商租賃的創新操作模式.所謂"有定規無定式",廠商租賃業務亦是如此.在現今租賃市場,不管是直接租賃,回購租賃,還是杠桿租賃,委托租賃等,都已不能再局限于死搬硬套.不同租賃操作模式之問的區分界限實際上早已變得模糊.我們在同一項業務開展中,為適

11、應項目需要而將幾種操作模式互為交叉使用,互為借鑒補充已是大勢所趨.近兩年,國內個別租賃公司在廠商租賃模式上進行了一些有益的創新實踐.由此,我們借鑒他方經驗,設想一套廠商租賃操作方案如下:第一步:金融租賃公司與廠商建立起戰略合作伙伴關系,達成合作意向,雙方簽訂總購銷合同,金融租賃公司按購銷總數向廠商一次性購買,但所有產品并不實際交付,而由廠商代為保管,并將其確定為金融租賃公司已購產品的總庫存數.至于貨款支付方式等則由雙方協商確定.據此,廠商實際上已提前實現銷售.第二步:金融租賃公司與廠商簽訂項目合作總協議,約定承租主體(廠商或廠商用戶),租賃操作程序,租賃款項等具體事宜.第三步:參與合作的對象可

12、能會很多,包括生產廠家,設備供應商,租賃公司,產品用戶,融資銀行,保險公司,中介,二手設備供應商,資產評估機構,營銷代理等等.所有參與人應分別簽訂購銷合同,租賃合同,租賃保證合同,保險合同,項目合作協議等,各自承擔法律責任.第四步:參與人分別進入項目實施階段,并嚴格執行各自所簽訂的相關合同和協議條款內容.第五步:廠商利用租賃方式每售出一件產品,則相應扣減金融租賃公司已購產品的總庫存數.促銷租賃合作時問屆滿,庫存產品經雙方核實后由廠商全部返購.返購價格由雙方協商,既可是原價亦可以打折.上述方案的實際操作環節復雜,難度大.但廠商和金融租賃公司之問是真正做到風險共擔的平等合作.在此方案下運作,我們會發現,廠商已不能把廠商租賃視作簡單的營銷工具,而金融租賃公司也不能再滿足于獲取利差的低層次需求,而應該加強出租服務意識.爭取在促銷分成,租賃物殘值處理等方面挖掘獲利機會.應該說,這也是開發廠商租賃創新模式的真正意義所在.我們認為,促銷租賃創新模式的