1、商丘職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012 屆畢業(yè)論文電子商務(wù)環(huán)境下的促銷手段論文作者姓名：趙汴生作者 學(xué)號：所在院系：經(jīng)貿(mào)系所學(xué)專業(yè)：電子商務(wù)指導(dǎo)教師姓名：劉軍2012年4月6日電子商務(wù)環(huán)境下的促銷手段【摘要】自 20 世紀(jì) 90 年代中期以來， 由于因特網(wǎng)的迅速普及， 人們在日常生活和工作中獲取信息的渠道開始從傳統(tǒng)方式向網(wǎng)絡(luò)空間轉(zhuǎn)移， 導(dǎo)致整個社會活動的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)化已經(jīng)不再是一個學(xué)術(shù)和技術(shù)范疇特定的概念， 而是已經(jīng)演變成了影響和改變整個人類社會發(fā)展的社會化進(jìn)程。電子商務(wù)改變了世界的方方面面， 電子商務(wù)環(huán)境下我們研究消費(fèi)者心理， 就是研究消費(fèi)者購買行為的心理活動及其規(guī)律， 研究影響消費(fèi)者購買心理的各種內(nèi)外在

2、的因素，了解消費(fèi)者購買商品的心理特點(diǎn)和不同心理需求， 尤其在研究和預(yù)測未來消費(fèi)者心理變化方面對企業(yè)的營銷決策， 以及采取什么樣的促銷手段有著十分重大的現(xiàn)實意義。【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)電子商務(wù)時代網(wǎng)上交易市場促銷2目錄一、緒論( 一)電子商務(wù)課題的目的及意義 .(4)( 二)電子商務(wù)研究的主要內(nèi)容 .(4)二、電子商務(wù)環(huán)境概述( 一)電子商務(wù)的概念 .(5)( 二)電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)的具體表現(xiàn) .(5)( 三)基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)對企業(yè)具有更大的吸引力 .(6)( 四)網(wǎng)絡(luò)營銷 .(7)三、電子商務(wù)的作用及特點(diǎn)( 一)電子商務(wù)的特點(diǎn) . .(7)( 二)電子商務(wù)的作用 . .(8)四、電子商務(wù)

3、對企業(yè)的影響 .(10)五、電子商務(wù)下的促銷( 一)促銷的策略 .(12)（ 1）推進(jìn)策略 .(12)（ 2）誘道策略 .(12)（ 3）推進(jìn)及誘道策略 .(13)( 二)促銷的手段 .(13)（ 1）網(wǎng)上折價促銷 .(13)（ 2）網(wǎng)上變相折價促銷 .(13)（ 3）網(wǎng)上贈品和抽獎促銷 .(14)（ 4）網(wǎng)上聯(lián)合和積分促銷 .(14)（ 5）如何組織促銷 .(14)六、結(jié)論.(15)七、參考文獻(xiàn) .(16)八、后記.(17)3第一章緒論( 一) 電子商務(wù)的選題目的及意義電子商務(wù)作為信息時代的一種新的商貿(mào)形式，不僅僅對商務(wù)的運(yùn)作過程和方法產(chǎn)生了巨大的影響， 電子商務(wù)實際上也帶來了一場營銷上的革

4、命， 其影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商務(wù)本身， 將對社會的生產(chǎn)和管理， 人們的的生活和就業(yè)、 政府職能、法律制度以及文化教育等各個領(lǐng)域都帶來巨大的影響，并且從多方面改變?nèi)祟惖挠^念、 思維和相互交往的方式。 在電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)如何調(diào)整自身的銷售策略將對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不可估量的影響， 本文旨在論述電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的促銷手段。隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展， 人們的物質(zhì)生活水平越來越高， 消費(fèi)方式也漸漸朝向個性化需求轉(zhuǎn)變， 面對現(xiàn)行市場環(huán)境， 企業(yè)所采用的傳統(tǒng)促銷手段以無法滿足消費(fèi)者的個性化需求， 進(jìn)而影響企業(yè)所占據(jù)的市場競爭力和占有率。 而電子商務(wù)的發(fā)展，剛好在新的市場競爭環(huán)境下給企業(yè)創(chuàng)造了有利條件， 新型的電子商務(wù)競爭

5、平臺縮短了時間和空間限制， 可以使企業(yè)用于營銷的信息成本大幅度地下降， 使企業(yè)的庫存量和庫存積壓大幅度減少。 在電子商務(wù)的環(huán)境下， 企業(yè)的商品生產(chǎn)從以前的少品種、 大批量變?yōu)槎嗥贩N、 少批量；消費(fèi)者對商品的需求從跟隨大眾化而變?yōu)閭€性化；商品的表現(xiàn)形式從單一的實物形式變?yōu)榧嬗袑嵨锖臀幕畔⒌男问剑黄髽I(yè)的營銷手段從單純商業(yè)方面增加了高技術(shù)手段； 企業(yè)的競爭范圍從區(qū)域性競爭擴(kuò)大為全球性競爭。 這不僅有利于促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展， 滿足消費(fèi)者日益豐富的個性化需求， 更能帶動經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展， 使國家綜合競爭力和人們的生活水平超更高方向發(fā)展。（二）電子商務(wù)研究的重點(diǎn)內(nèi)容1、互聯(lián)網(wǎng)下電子商務(wù)對企業(yè)具有更大的吸引力。

6、這主要?dú)w功于基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)所具備的一些明顯優(yōu)勢： （ 1) 費(fèi)用低廉（2) 覆蓋面廣（3) 功能更全（ 4) 使用更靈活2、網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)絡(luò)營銷的含義電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷的突出變網(wǎng)絡(luò)營銷的功能營銷策略創(chuàng)新 a 網(wǎng)絡(luò)整合營銷 b “軟營銷” c 網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷 d 博客營銷 e E-mail 營銷3、電子商務(wù)下的促銷策略：推進(jìn)策略；誘道策略；推進(jìn)及誘道策略4、電子商務(wù)下促銷手段：網(wǎng)上折價促銷；網(wǎng)上變相折價促銷；網(wǎng)上4贈品促銷；（網(wǎng)上抽獎促銷；積分促銷； （網(wǎng)上聯(lián)合促銷5、如何組織促銷：確定促銷目標(biāo)；選擇促銷工具，設(shè)計好促銷方案；試驗實施所定方案第二章電子商務(wù)環(huán)境概述( 一) 電子商務(wù)的概念電

7、子商務(wù)源于英文ELECTRONICOMMERCE，指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式， 買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動。電子商務(wù)可通過多種電子通訊方式來完成。 但現(xiàn)在人們所探討的電子商務(wù)主要是以EDI（電子數(shù)據(jù)交換）和 INTERNET來完成的。作為一種新型的商務(wù)模式，電子商務(wù)具有普遍性、方便性、整體性、安全性、協(xié)調(diào)性等特征。EDI（Electronic Data Interchange） 60 年代末期產(chǎn)生于美國，是指將業(yè)務(wù)文件按一個公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)從一臺計算機(jī)傳輸?shù)搅硪慌_計算機(jī)上去的電子傳輸方法。由于 EDI 大大減少了紙張票據(jù)，因此，人們也形象地稱之為“無紙貿(mào)易”或“無紙交易”。90

8、 年代以來，因為計算機(jī)的廣泛應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)的普及和成熟、信用卡的普及應(yīng)用以及電子安全交易協(xié)議的制定和政府的支持與推動， 電子商務(wù)的發(fā)展進(jìn)入了國際互聯(lián)網(wǎng)時代。 與基于 EDI 的電子商務(wù)相比， 基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)具有費(fèi)用低廉、覆蓋面廣、功能更全面、使用更靈活等明顯的優(yōu)勢。從貿(mào)易活動的角度分析， 電子商務(wù)可以在多個環(huán)節(jié)實現(xiàn)，由此也可以將電子商務(wù)分為兩個層次，較低層次的電子商務(wù)如電子商情、電子貿(mào)易、電子合同等；最完整的也是最高級的電子商務(wù)是利用INTENET網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全部的貿(mào)易活動.( 二) 電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)的具體表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與模式, 電子商務(wù)也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上的

9、翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點(diǎn)決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù),具體表現(xiàn)在 :（1）營銷成本低所有商品信息在網(wǎng)上發(fā)布, 既可主動散發(fā) , 又可以隨時接受需求者的查詢, 無須再負(fù)擔(dān)廣告促銷費(fèi)用。同時, 可以很好地實現(xiàn)“零庫存”, 什么時候賣出貨 , 什么時候才進(jìn)貨。沒有店面租金成本和商品庫存就可滿足市場需求, 節(jié)省了潛在開5支。（2）經(jīng)營規(guī)模不受限制電子商務(wù)為企業(yè)提供了虛擬的全球化貿(mào)易環(huán)境, 大大提高了商務(wù)活動的水平和質(zhì)量 , 賦予了企業(yè)一種全新的經(jīng)營方式。企業(yè)可以輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場 , 實現(xiàn)跨區(qū)域、跨國界經(jīng)營。（3）支付手段的高度電子化隨著 SET 標(biāo)準(zhǔn)的推出 , 各銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡發(fā)放者

10、、軟件廠商紛紛提出了在網(wǎng)上購物后的貨款支付辦法 , 有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲蓄卡等 , 電子貨幣的持有人可用它方便地購物和從事其他交易活動。引入 CA 認(rèn)證體系 , 使支付手段在高度電子化的同時 , 具有很好的安全性、可靠性 , 使得信用度大大提高 , 同時增強(qiáng)了國家對市場的調(diào)控能力。（4）便于收集和管理客戶信息在收到客戶訂單后 , 服務(wù)器可自動匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫中 , 可對收到的訂單和意見進(jìn)行分析 , 尋找突破點(diǎn) , 引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi) , 即提供交互式的銷售渠道 , 商家能及時得到市場反饋 , 改進(jìn)自身工作 , 減少流通環(huán)節(jié) , 增加了客戶和供貨方的聯(lián)系 , 使得雙方均可

11、獲得最新數(shù)據(jù) , 加強(qiáng)彼此間合作 , 提高服務(wù)質(zhì)量。（5）特別適合信息商品的銷售對于計算機(jī)軟件、電子報刊、圖書等電子信息商品, 電子商務(wù)是最佳選擇,用戶可以網(wǎng)上付款 , 可在網(wǎng)上下載所購商品。( 三) 基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)對企業(yè)具有更大的吸引力互聯(lián)網(wǎng)已成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)覆蓋 150 多個國家和地區(qū)， 連接了1.5 萬多個網(wǎng)絡(luò)， 220 萬臺主機(jī)。 5 年前，被譽(yù)為“英特爾之父”的Vint Cerf曾預(yù)測，到 2003 年全球?qū)?1 億英特網(wǎng)用戶，然而，因特網(wǎng)的發(fā)展事實讓他跌破眼鏡。目前，全球預(yù)計已有1.5 億英特網(wǎng)用戶，是兩年前的3 倍。據(jù)業(yè)界一些專家預(yù)計，到2005 年，全世界

12、上網(wǎng)的人數(shù)將達(dá)10 億。據(jù) CNNIC1999年 1 月 15 日發(fā)布的最新統(tǒng)計報告顯示， 截止 1998 年 12 月 31日，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá)到210 萬， CN下注冊的域名數(shù)已達(dá)18396 個， WWW站點(diǎn)數(shù)約 5300 個。6為什么基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)對企業(yè)具有如此大的吸引力呢？這是因為它比基于 EDI 的電子商務(wù)具有以下一些明顯的優(yōu)勢：（ 1) 費(fèi)用低廉：由于互聯(lián)網(wǎng)是國際的開放性網(wǎng)絡(luò)，使用費(fèi)用很便宜，一般來說，其費(fèi)用不到 VAN的四分之一，這一優(yōu)勢使得許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)對其非常感興趣；（ 2) 覆蓋面廣：互聯(lián)網(wǎng)幾乎遍及全球的各個角落，用戶通過普通電話線就可以方便地與貿(mào)易伙伴傳

13、遞商業(yè)信息和文件；（ 3) 功能更全面：互聯(lián)網(wǎng)可以全面支持不同類型的用戶實現(xiàn)不同層次的商務(wù)目標(biāo)，如發(fā)布電子商情、在線洽談、建立虛擬商場或網(wǎng)上銀行等；（ 4) 使用更靈活：基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)可以不受特殊數(shù)據(jù)交換協(xié)議的限制，任何商業(yè)文件或單證可以直接通過填寫與現(xiàn)行的紙面單證格式一致的屏幕單證來完成，不需要再進(jìn)行翻譯，任何人都能看懂或直接使用。( 四) 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、 電腦通信和數(shù)字交換式媒體來實現(xiàn)企業(yè)營銷目的。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅指通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，它還是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分。第三章電子商務(wù)的作用及特點(diǎn)（一）電子商務(wù)的特點(diǎn)與傳統(tǒng)商務(wù)形式相比，電子商務(wù)有以下幾個特點(diǎn)：（1）市

14、場全球化。 凡是能夠上網(wǎng)的人， 無論是在南非上網(wǎng)還是在北美上網(wǎng)，都將被包容在一個市場中，有可能成為上網(wǎng)企業(yè)的客戶。（2）交易的快捷化。電子商務(wù)能在世界各地瞬間完成傳遞與計算機(jī)自動處理，而且無須人員干預(yù)，加快了交易速度。（3）交易虛擬化。通過以互聯(lián)網(wǎng)為代表的計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的貿(mào)易，雙方從開始洽談、簽約到訂貨、支付等，無須當(dāng)面進(jìn)行，均通過計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)完成，整個交易完全虛擬化。（4）成本低廉化。由于通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動，信息成本低，足不出戶，可節(jié)省交通費(fèi)，且減少了中介費(fèi)用，因此整個活動成本大大降低。（5）交易透明化。電子商務(wù)中的雙方的洽談、簽約，以及貨款的支付、交貨的通知等整個交易過程都在電子屏

15、幕上顯示，因此顯得比較透明。7（6）交易標(biāo)準(zhǔn)化。電子商務(wù)的操作要求按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。（7）交易連續(xù)化。國際互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁，可以實現(xiàn) 24 小時的服務(wù)。任何人都可以在任何時候向網(wǎng)上企業(yè)查詢信息， 尋找問題的答案。 企業(yè)的網(wǎng)址成為永久性的地址，為全球的用戶提供不間斷的信息源。（二）電子商務(wù)的作用電子商務(wù)也可以指的是利用簡單、 快捷、低成本的電子通訊方式， 買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動。 一般在能在網(wǎng)站上獲得供求信息 （如化工， 服裝等行業(yè)產(chǎn)品信息等） 從而達(dá)成交易的行為活動都可以稱之為電子商務(wù)， 如具體的各類產(chǎn)品的供求信息網(wǎng)站也都可以稱之為電子商務(wù)網(wǎng)站，并非一定所有模式必須完全相同， 真正的目的

16、是雙方不曾謀面從而以低成本的電子通訊方式成功從事各種商貿(mào)活動。 模式是不同的， 電子商務(wù)是因特網(wǎng)爆炸式發(fā)展的直接產(chǎn)物，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的全新發(fā)展方向。因特網(wǎng)本身所具有的開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn)， 也成為電子商務(wù)的內(nèi)在特征， 并使得電子商務(wù)大大超越了作為一種新的貿(mào)易形式所具有的價值，它不僅會改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理活動，而且將影響到整個社會的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與結(jié)構(gòu)。1、電子商務(wù)將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，一方面以電子流代替了實物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了時間和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、濟(jì)南網(wǎng)站建設(shè)任何地點(diǎn)進(jìn)行，從而大大提高了效率。2電子商務(wù)所

17、具有的開放性和全球性的特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的貿(mào)易機(jī)會。3電子商務(wù)使企業(yè)可以以相近的成本進(jìn)入全球電子化市場，使得中小企業(yè)有可能擁有和大企業(yè)一樣的信息資源，提高了中小企業(yè)的競爭能力。4電子商務(wù)重新定義了傳統(tǒng)的流通模式，減少了中間環(huán)節(jié)，使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方式。5電子商務(wù)一方面破除了時空的壁壘，另一方面又提供了豐富的信息資源，為各種社會經(jīng)濟(jì)要素的重新組合提供了更多的可能，這將影響到社會的經(jīng)濟(jì)布局和結(jié)構(gòu)。8電子商務(wù)對現(xiàn)代物流的發(fā)展也是功不可沒：1、電子商務(wù)對現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用電子商務(wù)的出現(xiàn)和興起對現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展和物流企業(yè)的運(yùn)

18、作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響： A 電子商務(wù)為物流企業(yè)提供了良 好的運(yùn)作平臺，大大節(jié)約了社會總交易成本。 B 電子商務(wù)極大地方便了物流信息的收集和傳遞2 、電子商務(wù)對現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的影響A 信息化 B 自動化C網(wǎng)絡(luò)化D 智能化E柔性化3 、電子商務(wù)推動現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展趨勢A 多功能化物流業(yè)發(fā)展的方向 B 一流的服務(wù)物流企業(yè)的追求濟(jì)南網(wǎng)站建設(shè) C 信息化現(xiàn)代物流業(yè)的必由之路電子政務(wù)也是在電子商務(wù)的大背景下發(fā)展起來的：電子政務(wù)的出現(xiàn)有利于政府轉(zhuǎn)變職能， 提高運(yùn)作的效率。 政府可以在網(wǎng)上辦事，實現(xiàn)全天候的電子政府， 比網(wǎng)下辦事的效率要高得多。 建立對公眾開放的非保密信息資源庫， 對于流程簡單的辦公業(yè)務(wù)如網(wǎng)

19、上稅務(wù)、 網(wǎng)上政府采購等， 各相關(guān)部門可以實現(xiàn)共同辦公。 通過實施電子政務(wù)， 有利于提高政府管理運(yùn)作的透明度。用安全認(rèn)證等技術(shù)作保證，具有可靠性、保密性和不可抵賴性。電子政務(wù)對于更好地實現(xiàn)社會公共資源的共享、提高社會資源的運(yùn)作效率等方面也不無裨益。部門內(nèi)部辦公自動化是電子政務(wù)的基礎(chǔ)， 但絕不是簡單地將傳統(tǒng)的辦公模式照搬到網(wǎng)上，而要做需求的優(yōu)化，實現(xiàn)政府內(nèi)網(wǎng)的連通，資源共享，建立政府內(nèi)部信息資源庫綜上所述，電子商務(wù)的作用可以分為直接作用和間接作用兩個部分。電子商務(wù)的直接作用有：第一，極度節(jié)約商務(wù)成本，尤其節(jié)約商務(wù)溝通和非實物交易的成本；第二，極大提高商務(wù)效率，尤其提高地域廣闊但交易規(guī)則相同的商務(wù)

20、效率；第三；有利于進(jìn)行商務(wù)（經(jīng)濟(jì)）宏觀調(diào)控、中觀調(diào)節(jié)和微觀調(diào)整，可以將政府、市場和企業(yè)乃至個人連接起來，將“看得見的手”和“看不見的手”連接起來，既可克服“政府失靈”又可克服“市場失靈” ，既為政府服務(wù)又為企業(yè)和個人服務(wù)。電子商務(wù)間接作用有：9第一，促進(jìn)整個國民經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)高效化、節(jié)約化和協(xié)調(diào)化；第二，帶動一大批新興產(chǎn)（事）業(yè)的發(fā)展，如：信息產(chǎn)業(yè)，知識產(chǎn)業(yè)和教育事業(yè)等；第三；物盡其用、保護(hù)環(huán)境，有利于人類社會可持續(xù)發(fā)展。作為一種商務(wù)活動過程，電子商務(wù)將帶來一場史無前例的革命。其對社會經(jīng)濟(jì)的影響會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過商務(wù)的本身，濟(jì)南網(wǎng)站制作除了上述這些影響外，它還將對就業(yè)、 法律制度以及文化教育等帶來巨大

21、的影響。電子商務(wù)會將人類真正帶入信息社會。第四章電子商務(wù)對企業(yè)的影響電子商務(wù)是一場實現(xiàn)商業(yè)交易方式的革命。這場革命的重要內(nèi)容之一是企業(yè)的商務(wù)活動方式、生產(chǎn)方式、競爭方式、競爭基礎(chǔ)等方面將發(fā)生嶄新的變化。對這種變化的內(nèi)在要求， 電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)行需要遵循新的原則、程序并服從于電子商務(wù)自身的規(guī)律。（一） 電子商務(wù)將改變企業(yè)商務(wù)活動的方式傳統(tǒng)的商務(wù)活動最典型的情景就是“推銷員滿天飛” “采購員遍地跑”，“說破了嘴、跑斷了腿” ；消費(fèi)者在商場中筋疲力盡地尋找自己所需要的商品。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，市場競爭變得越來越激烈。新技術(shù)、新產(chǎn)品日新月異，產(chǎn)品生命周期越來越短全球客戶和企業(yè)都在同一網(wǎng)絡(luò)之中。 在電子

22、商務(wù)環(huán)境下， 企業(yè)面對的客戶將是業(yè)界各地上億萬的各具個性的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，并且可以了解市場信息，即時地完成網(wǎng)上交易結(jié)算， 同時，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者也會應(yīng)用現(xiàn)代化信息技術(shù)和手段，在全世界無數(shù)個企業(yè)和各種各樣的產(chǎn)品中進(jìn)行選擇。（二） 電子商務(wù)將改變企業(yè)的生產(chǎn)方式由于電子商務(wù)是一種快捷、 方便的購物手段， 消費(fèi)者的個性化、 特殊化需要可以完全通過網(wǎng)絡(luò)展示在生產(chǎn)廠商面前，為了取悅顧客，突出產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格，制造業(yè)中的許多企業(yè)紛紛發(fā)展和普及電子商務(wù)。（三）電子商務(wù)將對傳統(tǒng)行業(yè)帶來一場革命電子商務(wù)是在商務(wù)活動的全過程中， 通過人與電子通訊方式的結(jié)合， 極大地提高商務(wù)活動的效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的制造業(yè)籍此進(jìn)入

23、小批量、多品種的時代， “零庫存”成為可能；傳統(tǒng)的零售業(yè)和批發(fā)業(yè)開創(chuàng)了“無店鋪”10“網(wǎng)上營銷”的新模式；各種線上服務(wù)為傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)提供了全新的服務(wù)方式。（四）電子商務(wù)改變企業(yè)的競爭方式與傳統(tǒng)的商業(yè)結(jié)構(gòu)相比， 現(xiàn)代信息技術(shù)使企業(yè)的競爭方式發(fā)生了變化。信息技術(shù)與管理相結(jié)合發(fā)展的本質(zhì)是實現(xiàn)高效率、自動化的流程管理， 以信息流動代替物質(zhì)和能量的流動。也就是透過技術(shù)的實現(xiàn)，幫助人們實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，降低內(nèi)耗，提高經(jīng)營效率。總體來說，電子商務(wù)對企業(yè)的競爭方式的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、電子商務(wù)改變了企業(yè)之間的合同形式，準(zhǔn)確及時的信息交流使企業(yè)合同的穩(wěn)定性增加，堅強(qiáng)了企業(yè)之間的合同管理。2、電子商務(wù)

24、給消費(fèi)者提供了更多的消費(fèi)機(jī)會選擇和給了企業(yè)更多的開拓市場的機(jī)會，而且，也提供了更加密切的信息交流場所，從而給企業(yè)提供了把握市場和消費(fèi)者需求的能力。3、電子商務(wù)促進(jìn)了企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和提供新型服務(wù)的能力。電子商務(wù)使企業(yè)決策者能及時的了解消費(fèi)者的愛好、需求和購物習(xí)慣， 從而促進(jìn)了企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的能力，加快了企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的周期。4、電子商務(wù)擴(kuò)大了企業(yè)的競爭領(lǐng)域，使競爭從常規(guī)的廣告、促銷、產(chǎn)品設(shè)計與包裝等擴(kuò)大到無形的虛擬市場的競爭。5、電子商務(wù)消除了企業(yè)競爭的無形壁壘。主要表現(xiàn)在降低了中小型企業(yè)和新型企業(yè)進(jìn)入市場的初始成本。（五）電子商務(wù)改變企業(yè)的競爭基礎(chǔ)電子商務(wù)作為信息產(chǎn)業(yè)的一個模塊，使企業(yè)的競爭基

25、礎(chǔ)也發(fā)生了改變。1、這種改變首先體現(xiàn)在信息化的程度上。電子商務(wù)是以信息為基礎(chǔ)的，企業(yè)信息化程度的高低首先決定了企業(yè)的市場競爭力。信息化的程度越深， 競爭力越強(qiáng)。美國硅谷的高科技企業(yè)在這一點(diǎn)上尤為突出。高技術(shù)含量、高技術(shù)人才、信息的高速處理與創(chuàng)新使他們的競爭力大大增強(qiáng)。未來的企業(yè)，對信息的處理、接納能力的高低是企業(yè)競爭力高低的一種體現(xiàn)。2、電子商務(wù)改變了企業(yè)的生產(chǎn)、交易成本，使得產(chǎn)品的價格競爭異常激烈。網(wǎng)上交易，原材料的采購、中間渠道的縮短、廣告促銷費(fèi)用的降低、管理成本的降低，都使企業(yè)的成本大大降低。同時，由于網(wǎng)上客戶的挑選余地較大，企業(yè)之11間也開始了新的價格戰(zhàn)。網(wǎng)上交易，除掉服務(wù)外，價格是最

26、重要的一環(huán)。3、電子商務(wù)的開展，消除了時空限制。所以，企業(yè)得隨時做好準(zhǔn)備，為客戶提供即時服務(wù)。企業(yè)有可能在凌晨3 點(diǎn)接到客戶的需求訂單，所以，每星期7天，每天 24 小時的客戶支持，是企業(yè)競爭力的另一種體現(xiàn)。通過以上幾點(diǎn)， 企業(yè)應(yīng)該充分意識到自己的競爭優(yōu)勢在于哪個方面，并明白如何做出戰(zhàn)略決策，提高自己的競爭優(yōu)勢。( 六) 電子商務(wù)改變企業(yè)的競爭形象電子商務(wù)為企業(yè)提供了一種全面展示自己產(chǎn)品和服務(wù)的虛擬空間， 制造良好的網(wǎng)絡(luò)廣告方案有利于提高企業(yè)的知名度和商業(yè)信譽(yù)， 達(dá)到提高企業(yè)的競爭形象目的。如何通過網(wǎng)絡(luò)這種成本低廉的新型媒體宣傳企業(yè)， 提高企業(yè)形象是決策者們必須考慮的問題。總之，在電子商務(wù)條件

27、下，企業(yè)可成為利用信息資源的最有效的組織形式，增加企業(yè)收入來源、 降低企業(yè)經(jīng)營成本、 加強(qiáng)與伙伴合作溝通能力； 這也是企業(yè)走向壯大的必由之路。 在虛實想結(jié)合的經(jīng)濟(jì)全球化、消費(fèi)個性化環(huán)境下， 在電子商務(wù)下的企業(yè)可以大大增強(qiáng)市場適應(yīng)和創(chuàng)新能力，大大提高自身經(jīng)濟(jì)活動的水平和質(zhì)量。第五章電子商務(wù)下的促銷（一）促銷的策略1、推進(jìn)策略（ 1）也稱為高壓策略 . 主要強(qiáng)調(diào)營銷通路上各個階段 " 人員推銷 " 之活動 , 推銷人員介紹產(chǎn)品之特性與利益 , 以促成潛在顧客的購買決策 .（ 2）產(chǎn)品順著營銷通路逐層向下推銷 , 生產(chǎn)廠商的業(yè)務(wù)員訪問批發(fā)商 , 批發(fā)商的業(yè)務(wù)員訪問零售商 , 零售

28、商的推銷員再積極地向消費(fèi)者推銷 . 此法最常用于需利用 " 人員推銷 " 之產(chǎn)品 .2 、誘導(dǎo)策略(1) 也稱為吸引策略 , 主要強(qiáng)調(diào)在營銷道路上使用廣告與各式促銷活動 , 以刺激教育消費(fèi)者的需求 .(2) 使用廣告與促銷 , 以刺激消費(fèi)者的需求 , 因此 , 消費(fèi)者會向零售店購買該產(chǎn)品 . 零售店轉(zhuǎn)向批發(fā)商購買 . 批發(fā)商再向生產(chǎn)廠商大量進(jìn)貨 .12(3) 特徽是大量使用促銷方式或廣告活動 , 使業(yè)務(wù)員成為接受訂貨者 , 而不是促成購買者 .3、推進(jìn)及誘導(dǎo)策略大多數(shù)廠商在銷售其產(chǎn)品時 , 推進(jìn)及誘道策略均加以運(yùn)用 , 只是所占地比率不同罷了 .以產(chǎn)品別而言 , 工業(yè)產(chǎn)品偏

29、重推進(jìn)策略, 而消費(fèi)產(chǎn)品偏重誘道策略.以產(chǎn)品生命周期而言 , 道入期時 , 營銷策略以 " 推銷為主 , 成熟期時 , 營銷策略以 " 拉銷 " 為主 , 介于兩時期間 , 營銷策略則兼用 " 推銷 " 與" 拉銷 ", 期間的比重則存乎營銷者之心了 .（二）促銷的手段根據(jù)促銷對象的不同， 網(wǎng)上促銷策略可分為： 消費(fèi)者促銷、 中間商促銷和零售商促銷等。本文主要是針對消費(fèi)者的網(wǎng)上促銷策略。1、網(wǎng)上折價促銷折價亦稱打折、 折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。 因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所， 因此網(wǎng)上

30、商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低， 以吸引人們購買。 由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、 直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。 而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如 8848、當(dāng)當(dāng)書店等。折價券是直接價格打折的一種變化形式， 有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性，便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式， 可從網(wǎng)上下載、 打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點(diǎn)購買商品時可享受一定優(yōu)惠。2、網(wǎng)上變相折價促銷變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下， 提高產(chǎn)品或服務(wù)

31、的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值， 讓消費(fèi)者感到物有所值。 由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑， 利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費(fèi)者的信任。3、網(wǎng)上贈品促銷13贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下， 在新產(chǎn)品推出試用、 產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、 開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點(diǎn)：(1) 、可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；(2) 、鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；(3) 、能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的特色4 、網(wǎng)上抽獎促銷抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一， 是大部分網(wǎng)站樂意采

32、用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項活動等。 消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、 注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機(jī)會。 網(wǎng)上抽獎促銷活動應(yīng)注意的幾點(diǎn)：(1) 獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加；(2) 活動參加方式要簡單化，因為目前上網(wǎng)費(fèi)偏高，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因， 網(wǎng)上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。 太過復(fù)雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；(3) 抽獎結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結(jié)果的真實性

33、要有一定的保證， 應(yīng)該及時請公證人員進(jìn)行全程公證， 并及時能過 Email 、公告等形式向參加者通告活動進(jìn)度和結(jié)果。5、積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。 網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)， 并且結(jié)果可信度很高， 操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品， 消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。 積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動的知名度等。現(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn)，如 8848 的“ e 元”、酷必得的“酷幣”等。網(wǎng)站通過舉辦活動來使會員“掙錢”，同時可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬