1、Persuasive Selling Format說服性銷售技巧說服性銷售技巧 P&G, where your dream comes true. 內容什么是說服性銷售技巧如何使用說服性銷售技巧注意事項什么是 PSF?FPSF是銷售人員贏得勝利的最重要的武器之一什么是PSF?它是一個幫助銷售人員發展她/他在銷售陳述中更加有邏輯性的模式，這個模式可以說服客戶買進她/他的產品或想法為什么我們需要PSF?有效的銷售來自于有邏輯性的決策過程。來自于五個銷售原則采購人員如何產生購買想法？M這個想法符合我的情況嗎？M這個想法實際可操作嗎？M這個想法如何運作？M可以產生什么利益？M我需要提供什么？T

2、he Consumer who want to buy something成功銷售的關鍵因素當.時采購會買進1.銷售人員了解客戶的情況2.銷售人員的建議是可操作的3.采購理解銷售人員的建議4.采購看到了自己的利益5.采購很容易達成同意采購問采購問 .1.想法符合我的情況嗎？2.這個想法實際可操作嗎？ 3.這個想法如何運作？4.可以產生什么利益？5.我需要提供什么？說服行銷售技巧說服行銷售技巧1.概述情況概述情況2.陳述主意陳述主意3.解釋如何運作解釋如何運作4.強調關鍵利益強調關鍵利益5.簡單下一步簡單下一步(結束結束)說服性銷售技巧流程第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第

3、五步概述情況概述情況確定采購確定采購的利益點的利益點陳述主意陳述主意 解釋如何解釋如何運作運作強調關鍵強調關鍵利益利益結束結束確定確定/和客戶達成和客戶達成一致一致/客戶需求客戶需求介紹一個具體的介紹一個具體的和客戶相關的利和客戶相關的利益益客戶強烈的興趣客戶強烈的興趣第一步-概述情況達成目標的內部和外部因素愿景,夢想，要求，目的達成目標的障礙達成目標的可能性-現狀現狀-需求需求-限制限制-機會機會為什么我們需要概述情況建立開放式的交流關系尋找賣進機會創造并證實客戶的利益點如何概述生意回顧回顧上一次拜訪詢問設計好的目標市場分析，生意機會探討第二步-陳述主意_什么是主意什么是主意? -它是銷售人

4、員提出的幫助它是銷售人員提出的幫助采購人員滿足他或她的需求采購人員滿足他或她的需求的建議行動的建議行動為什么需要陳述主意？為什么需要陳述主意？ -為了告訴采購人員你所建為了告訴采購人員你所建議的行動議的行動第三步-解釋如何運作6 這一步的目的: -深入解釋主意，證明主意可以滿足需求6 如何做? -運用特征和利益解釋主意如何滿足采購人員需求 -討論誰做什么，地點，時間？ -確認主意切實可行的 -通過問問題來讓采購加入討論Idea第四步-強調關鍵利益這一步的目的:-提醒采購人員他們同意我們的主意，將獲得的關鍵利益如何做?-簡捷地總結你的主意如何滿足客戶的重要需求(在概述情況中總結過的)第五步-簡單

5、易行下一步(結束)n這一步目的:結束交易如何結束?主動積極。假設你已經獲得訂單行動結束提供兩個積極的選擇結束式的開放問題你下次什么時候下訂單？在結束后-停頓-讓采購來決定溝通技巧和說服性銷售技巧溝通過程溝通過程說服性銷售技巧說服性銷售技巧獲取信息獲取信息證實我們對信息證實我們對信息的理解的理解 傳遞我們的信息傳遞我們的信息概述情況概述情況陳述主意陳述主意解釋如何運作解釋如何運作強調關鍵利益強調關鍵利益簡單易行下一步簡單易行下一步說服性銷售技巧流程第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步概述情況概述情況確定采購確定采購的利益點的利益點陳述主意陳述主意 解釋如何解釋如何運作運作強調關鍵強調關鍵利益利益結束結束確定確定/和客戶達成和客戶達成一致一致/客戶需求客戶需求介紹一個具體的介紹一個具體的和客戶相關的利和客戶相關的利益益客戶強烈的興趣客戶強烈的興趣PSF的應用n能夠用在任何你想“說服” 或 “賣進”的地方，工作和生