1、國際貿易部國際貿易部Michelle 1 首先，我們先看一些很有意思的圖，往往帶給我們很多驚喜，也帶來很多值得思考的東西。2首先看一下這幅圖，您看到的是什么？34567DOg 狗God 上帝89關鍵是關注的是白色部分還是黑色部分。10全是平行線？11動還是靜動還是靜 心理承受力越強，圖片運動越慢。美國曾經以此作為犯罪嫌疑人的心理測試，據說犯罪嫌疑人看到的圖片是高速運 。1213隨風擺動的麥浪 ？14你能看見12張臉嗎15有個獅子，你能找到嗎？16前后移動身體，你會發現什么？1718我們該如何辦？ 是埋怨國家、社會、他人是埋怨國家、社會、他人呢？呢？ 是怨天尤人、自責、痛苦是怨天尤人、自責、痛苦

2、呢呢? ? 還是換位思考還是換位思考19202122232425262728 小故事一小故事一 一頭豬、一只綿羊和一頭奶牛，被牧人關在同一個畜欄里。有一天，牧人將一頭豬、一只綿羊和一頭奶牛，被牧人關在同一個畜欄里。有一天，牧人將豬從畜欄里捉了出去，只聽豬大聲號叫，強烈地反抗。綿羊和奶牛討厭它的號叫，豬從畜欄里捉了出去，只聽豬大聲號叫，強烈地反抗。綿羊和奶牛討厭它的號叫，于是抱怨道：于是抱怨道：“我們經常被牧人捉去，都沒像你這樣大呼小叫我們經常被牧人捉去，都沒像你這樣大呼小叫 的。的。”豬聽了回豬聽了回應道：應道：“捉你們和捉我完全是兩回事，他捉你們，只是分你們的毛和乳汁，但是捉你們和捉我完全是

3、兩回事，他捉你們，只是分你們的毛和乳汁，但是捉住我，卻是分我的命啊！捉住我，卻是分我的命啊！”立場不同，所處環境不同的人，是很難了解對方的感受的。因此，對他人的立場不同，所處環境不同的人，是很難了解對方的感受的。因此，對他人的失意、挫折和傷痛，我們應進行換位思考，以一顆寬容的心去了解，關心他失意、挫折和傷痛，我們應進行換位思考，以一顆寬容的心去了解，關心他人。人。 小故事二小故事二 你是你，我是我，你不是我，我不是你，但你把我當成你，我你是你，我是我，你不是我，我不是你，但你把我當成你，我把你當成我，這樣就換了位，再思考一下把你當成我，這樣就換了位，再思考一下一對夫婦坐車去游山，半途中下車。聽

4、說后來車上其余的乘客一對夫婦坐車去游山，半途中下車。聽說后來車上其余的乘客沒有走多遠，就遇到了小山崩塌，結果全部喪命。女人說：咱們真沒有走多遠，就遇到了小山崩塌，結果全部喪命。女人說：咱們真幸運，下車下得及時。男人說：不，是由于咱們的下車，車子停留，幸運，下車下得及時。男人說：不，是由于咱們的下車，車子停留，耽誤了他們的行程。不然，就不會在那個時刻恰巧經過山崩的地點耽誤了他們的行程。不然，就不會在那個時刻恰巧經過山崩的地點了了換位思考的實質換位思考的實質, ,就是設身處地為他人著想就是設身處地為他人著想, ,即想人所想即想人所想, ,理解理解至上至上. .人與人之間少不了諒解人與人之間少不了諒

5、解, ,諒解是理解的一個方面諒解是理解的一個方面, ,也是一種寬也是一種寬容容. .任何人都有被冒犯、被誤解的時候任何人都有被冒犯、被誤解的時候, ,如果對此耿耿于懷如果對此耿耿于懷, ,心中就心中就會有解不開的疙瘩會有解不開的疙瘩; ;如果我們能深入體察對方的內心世界如果我們能深入體察對方的內心世界, ,或許能達或許能達成諒解成諒解. .一般說來一般說來, ,只要不涉及原則性問題只要不涉及原則性問題, ,都是可以諒解的都是可以諒解的. .諒解是諒解是一種愛護一種愛護, ,一種體貼一種體貼, ,一種寬容一種寬容, ,一種理解一種理解!29小故事小故事三三 有一位作母親的很喜歡帶著有一位作母親的

6、很喜歡帶著5歲的女兒逛商店，可是女兒卻總是不愿歲的女兒逛商店，可是女兒卻總是不愿意去，母親覺得很奇怪，商店里琳瑯滿目五顏六色的東西那么多，小孩意去，母親覺得很奇怪，商店里琳瑯滿目五顏六色的東西那么多，小孩子為什么不喜歡呢？直到有一次，孩子的鞋帶開了，母親蹲下身子為孩子為什么不喜歡呢？直到有一次，孩子的鞋帶開了，母親蹲下身子為孩子系鞋帶，突然發現了一種從未見過的可怕的景象：眼前晃動著的全是子系鞋帶，突然發現了一種從未見過的可怕的景象：眼前晃動著的全是腿和胳膊。于是，她抱起孩子，快步走出商店。從此，即使是必須帶孩腿和胳膊。于是，她抱起孩子，快步走出商店。從此，即使是必須帶孩子去商店的時候，她也是把

7、孩子扛在肩上。子去商店的時候，她也是把孩子扛在肩上。 真是一位細心的母親。真是一位細心的母親。 “蹲下來看看孩子的世界蹲下來看看孩子的世界”，與學生換位，反思我們的教育，真的有，與學生換位，反思我們的教育，真的有點可怕。學生犯了錯事時，經常采取一些責問、訓斥、罰站等做法。這點可怕。學生犯了錯事時，經常采取一些責問、訓斥、罰站等做法。這樣的做法學生根本不會有安全感，設想一下沒有安全感的教育怎么會有樣的做法學生根本不會有安全感，設想一下沒有安全感的教育怎么會有效呢？難怪很多老師在教育學生之后，沒有期待到想象的效果時，也多效呢？難怪很多老師在教育學生之后，沒有期待到想象的效果時，也多半覺得委屈，半覺

8、得委屈，“好心沒好報好心沒好報”。其實，這樣的大動肝火，不如寬容、諒解。其實，這樣的大動肝火，不如寬容、諒解和體貼入微的感情上的感化。和體貼入微的感情上的感化。 教育要考慮到學生的可接受性。以關愛學生的態度教育學生，這樣教育要考慮到學生的可接受性。以關愛學生的態度教育學生，這樣的教育有安全感，有安全感的教育才會有效，學生才會有自信，才會有的教育有安全感，有安全感的教育才會有效，學生才會有自信，才會有追求，才會有奮斗的行動。老師給予學生一分關愛，然起學生一分自追求，才會有奮斗的行動。老師給予學生一分關愛，然起學生一分自信。信。 切記，教育行為開始之前一定要換位思考。切記，教育行為開始之前一定要換

9、位思考。 30作為作為外貿業務人員應該換位思考外貿業務人員應該換位思考很多外貿業務人員在與客戶交往過程中，很多外貿業務人員在與客戶交往過程中，由于缺乏對采購商心理的認識程度，沒由于缺乏對采購商心理的認識程度，沒有換位思考，該做的事沒做，不該做的有換位思考，該做的事沒做，不該做的事卻忙得忘乎所以，該說的話沒說清楚，事卻忙得忘乎所以，該說的話沒說清楚，不該說的話，卻說了一大堆，業務員的不該說的話，卻說了一大堆，業務員的專業素質不是取決你有多高的學歷，而專業素質不是取決你有多高的學歷，而是取決于你工作的經驗及解決問題的能是取決于你工作的經驗及解決問題的能力，以及與客戶溝通的能力。力，以及與客戶溝通的

10、能力。31業務員最容易犯的毛病就是過于強調自我，強調自我利益的實業務員最容易犯的毛病就是過于強調自我，強調自我利益的實現，而忽視客戶利益的實現。沃爾瑪的創始人薩姆現，而忽視客戶利益的實現。沃爾瑪的創始人薩姆沃爾頓先沃爾頓先生認為經營企業必須秉承兩條原則生認為經營企業必須秉承兩條原則: :第一條原則就是客戶永遠第一條原則就是客戶永遠是對的是對的; ;第二條原則是如果客戶錯了，請看第一條。對于企業，第二條原則是如果客戶錯了，請看第一條。對于企業，客戶永遠是對的客戶永遠是對的; ;對于業務員來說，客戶同樣也永遠是對的。對于業務員來說，客戶同樣也永遠是對的。 有些業務員在進行產品推銷的過程中往往令客戶

11、面子上很有些業務員在進行產品推銷的過程中往往令客戶面子上很難過得去，最后違心購買，這種方式只能在短時間內增加部分難過得去，最后違心購買，這種方式只能在短時間內增加部分收益，但是長久下去，絕對不是一個好的推銷方法。收益，但是長久下去，絕對不是一個好的推銷方法。“客戶永客戶永遠是對的遠是對的”的意識要求業務員為客戶著想，為將來的購買著想，的意識要求業務員為客戶著想，為將來的購買著想，在 有 些 時 候 要 為 客 戶 尋 找 借 口 和 理 由 。在 有 些 時 候 要 為 客 戶 尋 找 借 口 和 理 由 。 某業務員在向一個客戶推銷化妝品的過程中，客戶已經決某業務員在向一個客戶推銷化妝品的過

12、程中，客戶已經決定購買，但在快接受產品的那一刻，突然想起來自己已經有了定購買，但在快接受產品的那一刻，突然想起來自己已經有了這種化妝品，于是反悔想不買。業務員見勢，很熱情地這種化妝品，于是反悔想不買。業務員見勢，很熱情地說說:“:“可能這種化妝品不適合您，我今天帶來的品種不多，實可能這種化妝品不適合您，我今天帶來的品種不多，實在對不起。以后我一定帶更多的品種來給您挑選。在對不起。以后我一定帶更多的品種來給您挑選。”業務員將業務員將責任全部都攬到自己身上，讓客戶感到大為欣慰，于是很欣然責任全部都攬到自己身上，讓客戶感到大為欣慰，于是很欣然地買下了該化妝品，并希望該業務員以后能夠經常光顧她家。地買

13、下了該化妝品，并希望該業務員以后能夠經常光顧她家。 為客戶尋找借口和理山是一種將心比心的做法，將心比心為客戶尋找借口和理山是一種將心比心的做法，將心比心的推銷能夠贏得尊重和成功。客戶說的推銷能夠贏得尊重和成功。客戶說“不不”肯定有他的理由，肯定有他的理由，如果業務員無法讓客戶主動說出真實理山來并解決它，最好的如果業務員無法讓客戶主動說出真實理山來并解決它，最好的力、法就是為客戶尋找借口和理由，讓客戶面子上過得去。力、法就是為客戶尋找借口和理由，讓客戶面子上過得去。 32很多開發信給客戶，但是都沒有回復。很多開發信給客戶，但是都沒有回復。出現這種情況是因為一般業務在發這種信息時沒有換位思考客戶的

14、出現這種情況是因為一般業務在發這種信息時沒有換位思考客戶的感受，我也曾做過采購，也是跟單的，俗稱打雜的。感受，我也曾做過采購，也是跟單的，俗稱打雜的。采購商的郵箱每天都會收到很多開發信的，原因是有些人拿到采購商的郵箱每天都會收到很多開發信的，原因是有些人拿到 廣廣交會的名單后出賣客戶的信息，也有些業務員通過搜索引擎得到客交會的名單后出賣客戶的信息，也有些業務員通過搜索引擎得到客戶的資料后發送郵件的，這些不請自來的郵件，都是非法的郵件，戶的資料后發送郵件的，這些不請自來的郵件，都是非法的郵件，通過非常手段得到的客戶信息資料，客戶一般都是不容易接受的，通過非常手段得到的客戶信息資料，客戶一般都是不

15、容易接受的，除非你的郵件寫得夠精彩，能打動客戶的。除非你的郵件寫得夠精彩，能打動客戶的。業務員一般只是從網站復制一些開發信件后改一下發給客戶，這樣業務員一般只是從網站復制一些開發信件后改一下發給客戶，這樣客戶收到的開發信都是類似的，所以客戶不愿意去看你的郵件，也客戶收到的開發信都是類似的，所以客戶不愿意去看你的郵件，也有可能直接拉黑處理。當你再次發送時，你就會收到退信了。作為有可能直接拉黑處理。當你再次發送時，你就會收到退信了。作為買家，他們一般每天要處理很多郵件的。而你的開發信又沒有吸引買家，他們一般每天要處理很多郵件的。而你的開發信又沒有吸引力的話，客戶如何去看你的郵件，換個方式來說，當客

16、戶目前不需力的話，客戶如何去看你的郵件，換個方式來說，當客戶目前不需要這款產品時，而是需要另一款產品時，你卻推薦給他的是他不想要這款產品時，而是需要另一款產品時，你卻推薦給他的是他不想要的產品，那么客戶當然不愿意回復你的郵件了。要的產品，那么客戶當然不愿意回復你的郵件了。33如果一個業務員對客戶施壓，而且不斷努力使客戶購買其產品的話，如果一個業務員對客戶施壓，而且不斷努力使客戶購買其產品的話，你所能得到的就只有客戶的敵對。當一個客戶說你所能得到的就只有客戶的敵對。當一個客戶說“不不”時，他肯定時，他肯定是覺得這個產品并不是物有所值。但這種想法肯定是不會表達出來，是覺得這個產品并不是物有所值。但

17、這種想法肯定是不會表達出來，相反他會說自己沒有帶錢或者其他。此時的業務員應該怎么力、相反他會說自己沒有帶錢或者其他。此時的業務員應該怎么力、? ?是是說和客戶一起回家取錢呢，還是和客戶友好地告別說和客戶一起回家取錢呢，還是和客戶友好地告別? ?很明顯是應該和很明顯是應該和客戶友好地告別。因為如果客戶真的覺得該產品物超所值的話，他客戶友好地告別。因為如果客戶真的覺得該產品物超所值的話，他不會不提出個解決辦法的。不會不提出個解決辦法的。 客戶永遠是對的，為客戶尋找借口或理由能夠最大程度地贏得客戶永遠是對的，為客戶尋找借口或理由能夠最大程度地贏得客戶的好感，而那種強賣態度只能讓客戶覺得憤您，更別購買

18、。客戶的好感，而那種強賣態度只能讓客戶覺得憤您，更別購買。 有一個汽車業務員在向一個客戶推銷某種型號的汽車，該客戶有一個汽車業務員在向一個客戶推銷某種型號的汽車，該客戶并不想購買，但是已經詢問了該業務員很長時間，覺得不購買總過并不想購買，但是已經詢問了該業務員很長時間，覺得不購買總過意不去。于是他謊稱自己沒有帶錢，該汽車業務員看出了客戶的為意不去。于是他謊稱自己沒有帶錢，該汽車業務員看出了客戶的為難，于是恭敬地遞難，于是恭敬地遞. .七了一張名片，向客戶說七了一張名片，向客戶說: :如果您決定購買的話，如果您決定購買的話，請您給我打個電話，我會再和您細談。客戶釋然一笑。幾個星期后，請您給我打個

19、電話，我會再和您細談。客戶釋然一笑。幾個星期后，該客戶給這個業務員打了個電話，說他有幾個親戚希望能買到那種該客戶給這個業務員打了個電話，說他有幾個親戚希望能買到那種型號的車，要求面談。結果該業務員一次做成了兒筆業務，獲利頗型號的車，要求面談。結果該業務員一次做成了兒筆業務，獲利頗豐豐。 34假設你的開發信發的有水準的話，且事先做過功課，那效假設你的開發信發的有水準的話，且事先做過功課，那效果就會不一樣。比如先去了解他們網站看他們主要經營什果就會不一樣。比如先去了解他們網站看他們主要經營什么產品，未來一兩個月他們需要什么樣的產品，然后把圖么產品，未來一兩個月他們需要什么樣的產品，然后把圖片設計好

20、，再做一個專業的報價單給客戶，當客戶收到你片設計好，再做一個專業的報價單給客戶，當客戶收到你的郵件后，發現你所推薦的產品是他們計劃內有需要的，的郵件后，發現你所推薦的產品是他們計劃內有需要的，那么他就會回復你郵件說，保持聯系，如有進一步需要，那么他就會回復你郵件說，保持聯系，如有進一步需要，我會盡快聯系你的。我會盡快聯系你的。對于這種開發信，一般來說只成功了一半。這只能表明客對于這種開發信，一般來說只成功了一半。這只能表明客戶愿意與你聯系。但不見得會下單給你，只會保留你的郵戶愿意與你聯系。但不見得會下單給你，只會保留你的郵箱，屬于在考察期內。如果你發現客戶沒有回復而采取繼箱，屬于在考察期內。如

21、果你發現客戶沒有回復而采取繼續發送郵件的話，那你公司的整個域名的郵箱都會被客戶續發送郵件的話，那你公司的整個域名的郵箱都會被客戶直接拉到黑名單的，就算你用任何以你們公司的企業郵箱，直接拉到黑名單的，就算你用任何以你們公司的企業郵箱，客戶都不會收到你的郵件。假設你的客戶沒有回復，那么客戶都不會收到你的郵件。假設你的客戶沒有回復，那么你就只能等。或是開發其他客戶，到了節日時，可以發祝你就只能等。或是開發其他客戶，到了節日時，可以發祝福的信件給他，一回生二回熟，這樣，你的客戶就會記起福的信件給他，一回生二回熟，這樣，你的客戶就會記起你了。下次有需要時，他就會與你聯系。你了。下次有需要時，他就會與你聯

22、系。35Hello *How are you? How is everything going ? Hope everything goes well with you .This is Michelle from Sweewe International Fashion Co.,Ltd France but in Guangzhou office .Very glad to get your contact in Canton Fair in the past.We are a professional clothing supplier located in Guangzhou China. Our headquarters in Paris France, with famous brand SWEEWE. We are doing clothing business since 1998. We do both ODM and OEM orders. Our products now cover shirts, T-shirts, coats, skirts, sweaters, dresses, trousers, knit wear and various other garments. Meanwhile, our show room is loca