1、DVD導航專題培訓導航專題培訓主講：熊禮云目的：掌握產品專業知識、提高單目的：掌握產品專業知識、提高單 個精品銷售能力個精品銷售能力一、原廠導航與附廠導航的區別一、原廠導航與附廠導航的區別1、原廠 4S專供 原廠導航：優勢：產品穩定原廠導航：優勢：產品穩定 劣勢：功能較少、劣勢：功能較少、 地圖版本老、地圖版本老、 升級費用高。）升級費用高。）附廠導航：優勢：產品個性化、地圖更新快、附廠導航：優勢：產品個性化、地圖更新快、 升級費用低、升級費用低、 劣勢：產品穩定性不是很好。劣勢：產品穩定性不是很好。 時常會出現故障及死機）時常會出現故障及死機）好幫手、華陽、路暢、車仕杰、賽格好幫手、華陽、路

2、暢、車仕杰、賽格等知名廠家等知名廠家 二、市場上做的比較好的導航廠家二、市場上做的比較好的導航廠家我們現做產品的廠家是好幫手、華陽我們現做產品的廠家是好幫手、華陽 好幫手：（卡仕達、好幫手：（卡仕達、HBS（4S專供）、專供）、 科駿達）科駿達）華華 陽：陽： FOWYOU.ADOYU（4S 專供）專供）產品分類產品分類好幫手：好幫手： HBS采用導航技術采用導航技術SIRF三代技術、三代技術、 ARM11處理器。凱立德處理器。凱立德C-CAR地地圖平臺操作。圖平臺操作。華陽：華陽： SIRF三代技術、三代技術、ARM11處理器。處理器。 支持凱立德（支持凱立德（3D）地圖平臺操）地圖平臺操

3、作。作。DVD按鍵采用按鍵采用10萬次檢驗標準。萬次檢驗標準。產品技術產品技術如一鍵通服務、如一鍵通服務、 (功能增多，相應服務功能增多，相應服務費用也會增加費用也會增加)導航功能熱點深入導航功能熱點深入CMMB、胎壓檢測、胎壓檢測、3G上網等都是需要上網等都是需要修費的。部分機型可能內置修費的。部分機型可能內置CMMB電視模電視模塊。塊。導航其它功能導航其它功能導航地圖卡導航地圖卡2G的收費的收費400、4G的收費的收費300.（正版此盜版的區別）（正版此盜版的區別）導航升級導航升級小型導航工廠小型導航工廠1、售后沒有保障。指不住那天廠家就倒閉了、售后沒有保障。指不住那天廠家就倒閉了2、產品

4、質量沒有保障。生產的時候沒有達標。、產品質量沒有保障。生產的時候沒有達標。3、功能看上去非常多、但實用的沒有幾個。、功能看上去非常多、但實用的沒有幾個。導航售后服務導航售后服務導航售后服務導航售后服務知名導航工廠知名導航工廠1、售后有保障、企業有實力。、售后有保障、企業有實力。2、產品質量有保障。先進的技術及工藝設備。、產品質量有保障。先進的技術及工藝設備。3、功能看上去非常多、但實用的沒有幾個。、功能看上去非常多、但實用的沒有幾個。售后服務政策對比4S店外：3個月包換、一年保修。4S店： 1年包換、兩年保修。1、外面的導航比我們的功能多而且價格低？、外面的導航比我們的功能多而且價格低？ 參考

5、：功能多，但真正是否實用。功能參考：功能多，但真正是否實用。功能 多了以后、運行起來是否還方多了以后、運行起來是否還方 便等方面進行話術分析。便等方面進行話術分析。 2、導航跟外面的一樣、沒什么區別？、導航跟外面的一樣、沒什么區別？ 參考：從產品本身的硬件技術及參考：從產品本身的硬件技術及4S店的店的 售后服務保障來分析話術。售后服務保障來分析話術。4S銷售面臨銷售問題銷售面臨銷售問題授課人：熊禮云成 交！-導航影音產品銷售話述一 銷售話術總述二 針對不同人群的引導性話述三 常見問題回答二 針對不同人群的引導性話述三 常見問題回答一 銷售話述總述A 如何全面介紹產品B 產品功能話述A 如何全面

6、介紹產品下面成交話術的設計是圍繞解除客戶的八大心理疑慮而展開的：1、你的產品能給我帶來什么好處？記住，不要說你的產品有多么好，我對你的產品不感興趣，我感興趣是你的產品所能給我帶來的最大的價值，我要的是結果，你必須把結果告訴我。A 如何全面介紹產品2、我為什么選擇你？也就是說，你的獨特賣點是什么，你的產品能給我什么樣特殊的價值，而這個價值是競爭對手沒有的，并且證明這是我非常需要的，你有必要通過你的言語與實際行動告訴我，否則我除了選擇你，還可以選擇你的競爭對手。3、我憑什么相信你所說的？你有證據讓我相信你所說的是真的嗎？你能不能示范你的產品，你能不能告訴我還有誰使用過你的產品，他們使用的效果怎么樣

7、。A 如何全面介紹產品4、我購買有沒有風險？萬一我購買了你的產品，沒有你說的那么好，沒有達到預期的效果，你能不能承若100%退款呢？如果你相信你的產品，并相信你的產品真的能給我帶來價值，那么你應該給予我承若，除非你在欺騙我。A 如何全面介紹產品5、我為什么要馬上購買？我可以選擇今后再買，你若想我現在購買，請給一個讓我購買的理由，比如：我不購買會有哪些不好，購買以后我能得到什么好處；我現在購買的話，你能給予我什么特殊的優待；你是不是準備提價，建議我現在購買而不是提價以后購買；你的贈品是不是已經不多了，今后購買的話就沒有贈品了A 如何全面介紹產品6、我要怎么樣才能得到你的產品呢？我是不是需要馬上付

8、款就能得到；我是分期付款還是一次性支付；還是先使用多長時間再支付呢；我還需要辦理其他相關手續嗎請設計一個讓我開心支付的方式，我不喜歡復雜，越簡單越好。7、你準備怎樣給我？你是準備過幾天貨到了再給我還是現在全部給我；你是準備分批給我，還是準備先教我怎么使用，然后貨到了以后再給我其實我很喜歡你教我使用，并馬上把產品給我，若不行，你也可以先教我，我 也可以等產品A 如何全面介紹產品8、以后你還會關心我嗎？買下你的產品后，其實我更希望你還能關心我對產品的使用，我希望你能是我的朋友，這樣方便我隨時請教你相關問題，我的朋友如果也需要購買，我會介紹給你。看到這里，你自己完全可以開始設計成交話術與成交流程了，

9、不過你需要100%的站在客戶的角度去思考，只有真正了解了客戶的心理與需求以后，你才能設計出有價值的話術。二 針對不同人群的引導性話述三 常見問題回答一 銷售話述總述A 如何全面介紹產品B 產品功能話述B 產品功能話述為了能夠更專業，系統的為消費者提供咨詢和參考服務。接下來針對DVD影音導航產品的銷售從以下8個方面進行歸納、總結。B 產品功能話述a: 當您行車到一個陌生的城市，想找到目的地，走走停停，問了好多人才能找得到。現在有了它，您想去什么地方直接輸入目的地就可以了，通過視頻語音導航，讓您的旅行更加便捷。(方便尋找陌生目的地）b: 有時候您開車的時候車快沒有油了，處理不好就要自己推車了，要想

10、找一個加油站，您只需要通過導航就可以找到離您位置最近的加油站（方便尋找最近求助點，例如：加油站）C: 現在城市里的單行道越來越多了，一不小心就轉到單行道里去了（逆行），有了導航您就不會再誤入歧途了，不再為罰單而傷財又傷心。3D實景放大，有效解決路況復雜的車道選擇問題。（防止走錯車道）d: 城市道路越來越復雜，如果您經常出差跑長途，導航對您的出行非常有幫助，通過模擬導航功能提前規劃出行路徑，既省油又省時，讓出行更輕松，更有方向感，是您輕松駕車的好幫手！（路線規劃功能）B 產品功能話述e: 長途行車容易勞累，DVD碟片為您解乏。 長途行車，為領導或者客戶有效的解乏。解決他們長途的無聊時光。（長途行

11、車，有效解乏） f： 導航地圖支持手勢命令，快捷方便！ 支持自定義興趣點，個性化您的地圖。（人性化的操作）G: 每逢節假日之類的，一家人開開心心的去自駕游，有了導航衣食住行都不用擔心了，對于出門就很便捷了。自駕游為突破口B 產品功能話述a: 隨著私家車數量的增多，停車位越來越緊張，在您倒車時一不小心就刮了、碰了旁邊的車輛，新車刮花了就太可惜了，這種事故也會浪費您寶貴的時間。現在有了這套智能軌跡倒車系統，您就可以安全、放心的倒車，讓您成為一名倒車高手！（安全，有效減免事故發生）b: 有時候在晚上或者下雨天，旁邊又沒有保安指揮您倒車的時候，是不是覺得特別煩惱。現在有了這套智能軌跡倒車系統以后，您就

12、真的不再需要保安的指揮就可以輕松倒車了。(惡劣天氣輕松倒車）c: 這種智能軌跡倒車系統采用最新技術平臺技術，經過科學的計算，讓您不再發愁，實現精準倒車的夢想！現在大部份都是在40萬以上的豪華車才會有這種配置，現在您只需要2000元，就可以享受豪車的配置了。（輕松享受豪車高端配置)d: 新司機上路或者女性司機方向感較差，有效解決他們的停車困難。 e: 使用廣角倒車鏡頭，有效解決視角死角問題。(倒車沒有視覺死角）B 產品功能話述F: 針對男性車主，不管他是新手還是老駕手，我們從他愛人方面做突破口：先生，我知道您駕車的水平是相當好的，但有了這套系統，您的駕車水平更加如虎添翼了，我想您的車不光光是自己

13、開的吧，您的愛人更需要這套倒車輔助系統！特別是晚上開車，有了它更加省心省力！G: 針對女性車主，強調這款配置的車子，對她平時倒車起到很好的輔助作用，特別是晚上光線不足的時候。H: 對于部分客戶認為車上已經有倒車雷達的，我們可以說，倒車雷達只能探測到障礙物但是看不到水溝之類的東西，有了倒車影像和雷達是倒車的雙保險！B 產品功能話述a: 您的CD的更換頻率是不是很高呢？您看我們這個產品的虛擬六碟功能能夠把您喜歡聽的CD歌曲直接拷貝到主機內并保存起來，然后您就可以直接通過主機來聽您喜歡的歌曲，不用在擔心您心愛的CD因為經常、反復的播放而損壞了, 讓您想聽什么就聽什么。(音樂存進主機，方便收聽）b:

14、您經常用DVD來播放CD，會不會覺得您的DVD“光頭”磨損得特別厲害，時間長一點就會影響DVD效果了呢？我們這款產品的虛擬六碟功能就能夠有效地降低DVD“光頭”的磨損程度，反復使用，音質高保真，物超所值。c: 如果您是一名音樂發燒友，我們的虛擬6碟盒功能讓您隨心所欲地從超大內存中挑選自己喜愛的歌曲。在播放CD碟的同時，將整只CD拷到虛擬六碟中，可以把自己喜歡的音樂歸類存放，并快速切換。可以省下購買、攜帶、存放CD的麻煩，以換d: 碟機五分之一至二分之一的價格，就能得到與換碟機幾乎同樣的享受。 減輕DVD機芯負擔,延長整機使用壽命B 產品功能話述a: 您也是個“股”中高手啊？您的愛車如果配置了數

15、字電視功能，就能夠隨時掌握國家經濟政策、股市信息，幫助您更好的“賺錢”。（隨時掌握最近信息政策）b: 當您和您的家人開車外出旅游時，會不會因為時間上的沖突，讓您不得不放棄您心愛的NBA比賽呢？如果給您的愛車配上數字電視功能，既可以讓您全家緩解旅途的疲勞，又能觀看NBA比賽，兩不誤啊！而且現在我們的數字電視正在做促銷活動。（讓您不會錯過心愛的比賽）c: 現在購買可以包您3年的數字電視使用費用哦。(優惠政策）d: 不想因為開車錯過您的精彩電視節目，數字電視幫您忙！（精彩節目不會錯過）e: 開車看不了DVD那是肯定的，但是作為父親或者母親都是很疼愛自己的孩子的，小朋友都比較好動，可能在車上呆不住，這

16、個時候，在車內放些動畫片給孩子看，讓孩子乖乖的看片子，而不會為了照顧孩子而影響自己開車從他們小孩作為突破口B 產品功能話述f: 現在城市擁堵已經是常有發生的事情，特別是大城市，在車內看看電影的舒緩塞車的煩躁心情；或者停車等人的時候，可以通過看DVD來打發時間塞車、等人為突破口g: 激發虛榮心：車型外觀雖然相同，里面配置各有差異，告訴車主這段時間購買我們XXX車型的客戶好多都選擇我們這款配置。他們覺得有了這個DVD比原來的CD大氣、體面多了。B 產品功能話述A: 您是音樂發燒友，這款車的原車音響肯定不能滿足您對音質的需求了，您可以選擇我們這幾款音響升級套餐，可以讓您的原車音響輕松、便利實現升級。

17、(輕松實現音響升級）B: 您的家人和朋友經常在您的愛車上看大片吧，那就選擇我們為您量身打造的家庭影院套餐吧，它能讓您的愛車變成一個真正的電影院，在車里感受5.1聲道家庭影院的真實效果，采用BBE音效增強技術，能補償錄放音過程中的聲音損失和遲延，使音樂節目中的高音更加清晰、自然、亮麗且更富有細節表現力，使低音強勁、清晰并富有節奏感，其音效可與HI-FI音響相媲美。（全家人一起在車上享受大片的震撼）C: 您的愛車如果經過音響升級，會給您的駕駛增加新的樂趣，音響的美妙旋律能讓您忘掉堵車的煩躁，請允許我針對您的愛車做音響升級方案的進一步講解，讓您的愛車更加有品位，讓您的朋友更加羨慕。（讓整車更有品位和

18、層次）B 產品功能話述a: 行車過程中接電話是不是非常危險呢？如果行車過程中有重要的電話不得不接你怎么辦呢？想要行車過程中接電話，藍牙功能輕松解決您的煩惱！(解決你行車不方便接電話的煩惱）b: 是不是很喜歡你手機里面的好聽音樂？經常想把手機里面的音樂通過汽車喇叭播放出來？手機里面好音樂通過藍牙播放、分享。導航主機輕松實現！（把手機里的音樂通過汽車音響放出來）B 產品功能話述a: 行業內唯一兩年質保。全國聯保，服務網點健全。能做出這個承諾是我們公司實力的肯定與信心。可以與新車實現同步質保。（強大的售后服務保障體系）b: 行業唯一一個“中國馳名商標”，中國航天專用產品。（行業內唯一）c: 專注汽車

19、導航市場13年。（國內專注汽車導航市場最久的產品）B 產品功能話述a: 動態實時導航，實時知道最新路況信息。避免塞車！(實時路況）b: 行車過程中實現導航規劃，免除您停車的麻煩。c: 后臺人員提供專業服務。您的汽車移動小秘書！為你提供：路線規劃，機票、酒店，娛樂場所的查詢預訂，各種救援實施等等一系列服務。（專業的后臺人工服務）一 銷售話術總述三 常見問題回答二 針對不同人群的引導性話述話述中重點介紹的8大功能一 銷售話術總述二 針對不同人群的引導性話述三 常見問題回答常見問題回答1、未知型車主車主：不知道這個品牌！導購：卡仕達DVD導航是目前市場上唯一獲得中國馳名商標的品牌。 2、價格型車主車

20、主：導航質量怎么樣？導購：卡仕達不僅是行業唯一的中國馳名商標品牌，而且也行業唯一實行2年保修、全國聯保的品牌，你可以撥打全國免費服務熱線：400-830-7916 3、升級型車主車主：你們產品是免費升級的吧？導購：因為我們為您升級的導航數據都是正版地圖，因此，要收取200元的正版數據費用和服務費！，我們在全國30多個省市設立1000多家升級服務網點” 。 常見問題回答4.升級為什么要收費？答：因為我公司采用的是正規地圖公司制作的正版地圖。地圖公司更新每個地圖版本都是一項巨大的工程，需要投入很大的費用和成本，如：在各大城市派遣專業技術人員、使用專業設施采集新數據點、投入了大量人力物力檢測、整理新

21、的數據點，形成地圖升級所需要的數據，用來及時更新全國各地區的地理位置信息，將最準確、最新的道路變更信息帶給客戶，所以地圖升級需要收取一定的費用，這樣才能保證地圖數據的持續更新，與目前的城市交通變化保持一致。5、咨詢我公司產品是否帶有電子狗功能？答：我公司導航產品對地圖數據的固定電子眼信息可進行語音播報提示，是不帶有電子狗功能的，即對于移動電子眼暫無語音播報功能。 常見問題回答6、道路的位置誤差是多少？答：一般來說誤差范圍在幾米到十米左右這個范圍是屬于正常現象。（如果是在十幾米內的誤差，告知客戶您的這種情況是屬于誤差數據范圍內的，請您理解！）若客戶反映地圖數據與現地有很大的誤差，可能由于地圖數據

22、問題或者導航接收信號問題也會引起誤差偏大，遇到此情況最好咨詢客戶當地的導航信號狀況判斷一下，如果確認信號正常的話，我們就需要這樣解釋：請您諒解，麻煩您提供具體的版本信息，我們會記錄下反饋到地圖公司查證屬實，再作修改，爭取下版地圖更新此信息點，感謝您給我們提供這么重要的信息。 7、我公司SD卡的最大支持容量和格式？答：我公司產品外掛多媒體SD卡/U盤支持最大容量是2GB，用作導航數據存儲功能的SD卡可最大支持4GB容量。多媒體SD卡支持的文件格式有MP3、WMA、MP4、AVI、JPEG等。常見問題回答8、反映地圖不詳細/有錯誤？答：目前城鄉建設日新月異，道路也在不斷更新變化，因此地圖公司制作地

23、圖數據是與道路實時變化存在一定的滯后性，所以會出現地圖不詳細或有誤的現象，地圖數據更新滯后性的主要原因是：地圖數據的更新需要派專業人員實地采集地圖數據，再經過取證、編制、加工、國家審批等多個環節，所以上市的地圖數據相比實際的路況變化是要滯后4-6月的時間，請諒解。為了盡快完善最新地圖信息，建議您如遇到不詳細或錯誤的信息點的時候，可以致電我公司服務熱線，我們會將您的信息點反饋到地圖公司的地圖數據庫里，爭取下一版的地圖可以改善。我們十分感謝您提供的信息，也非常重視您的建議，會將此不詳地圖信息盡快完善。9、關于保修政策？答：我公司產品都是一年之內全國免費保修的，卡仕達D106平臺以及4S店專供HBS數字屏系列產品用戶可以享受兩年的免費保修服務。 常見問題回答10、虛擬六碟它可以拷貝什么樣格式的音樂？有什么優勢？答：虛擬六碟拷貝的是CD盤和個人刻錄的CD格式的歌曲盤，DVD和VCD是不能刻錄的。11、多長時間升級一次，一次要多少錢？答：現在機器里都是最新版的地圖，你可以根據自己的需要1到2年升級一次。升級一次需要300元。我們每個城市都有升級網點。 12、機器裝過以后壞了怎么辦？答：這個你不用擔心，我們的機器都是質保兩年的