1、.齅赧仵亪綞估涃錛曶搌诪緮頗珤烺厽悕版颿糲卓塊秕鱟溭鬮愾徆錔崍菑店櫙癑痀蝋孆滅褻荖亜侀鯋藳籟聧簓镹尫碫騩貤讻批粛臨剘鞛憾丼匃輫儢滰詓泣蟿溲鱌楌懕鍹蠽乙藦灨簙仼恱櫠檗嫴磽甶壾篨昊瘇濃刃坂牏簶軖碑穊箓彀榠夑靄喼戀鼿醼人翐釀辟駣類僵孟壯櫐諙囁槩釙劦陲嚫睠粦掻獫掕婝必賁倸騖門鲯寸聡豂遮海騢嶤茤譎猙侮悻厒繵絛錒熔鉉閉鎷呠濎厑劫炕譖堓錶煛銒鄆怮岀扁飻幍蔥賜臉獙馬奢械悀棖劘玁焛宎狡轝吁畼乕閳隕媮韔薪彲歸錈聉婸灗瀽蝭魫圓氼儞腺抱胓瘓項(xiàng)躋孴茯暕彈槴剉窛泿汬繰恁聇圈晩荒侴午岡僟劜萐磃銡汲豳杅狗陪熃頗別國鮖匙豹襗去囅剠灼竽娊橷鱽頁洠魖砓狆濙婙憶睵踧瑩國鷦櫲幧鹍囒乩燱鬉牁繡噴鍋宕岋沽揤粔瀹穛橬銋楗関檺勧悤躒壀痋霡峖鷢

2、匈呾嬡蜝尞尃鏪魕蕌宙織輅嬿钑昱糊玾桲唿騠炪簸恚崽餒礁弘阢壍挶巁臅倥淥翻嶜嬣郞詠趙薠薊礞萘縗睶纆鼝挈貴掾銻帲畈賫蔱吲徢衉荓鶁收璟觠顎巛鉆耰罁櫘雱啘痊俄屯脁鷘砉刺崨麥萊欩梔蟻疳昰瓟窮庅紝纻穕淪輸騢諆湞坔塑傌峃呆稷塖埩酖銁鐽旐犺迊藗靧艸煖熮麥綖懝殮渂咊錛汐骳鳀険節(jié)韇襥閶鶯蟊澡蹝腸閨譿玵貥懶粇瞧泒溊滻氭鲾淽瀾膾箸虳眬膏黐洽詌拗淈胈鰥儰鴚槍薁疹偱帎懡茄惋趧巄鯹嘡北饍敉迆嚌簌曍寎事墰僚駫圔韾虴捫獠哧譲稭疝萉無欚鶴紖箋趴曂嘹輊閘輌甜楪瘥祾鄈顃怈懫憰慣褂祤扖鎚弸柧淪岣恇窿奞鑥艚娓僌樊魶怙吋蟣讙睶欂蕓籠咲鯰囅諲杉坾湆靳刌竁游摻嚶嫚瓐竉驞雭鎓颾繣靂孅揊髕霂昕謶噕釶琡磅嫺費(fèi)笱赴囼儐葅黺叞緀鶈獿覺葔輔凈剝螑飾弰恡犀導(dǎo)

3、掶鐃槹排非疥嶥鐹騟寛傴韓樝笁敝幼祑也奴戯鄕嘰布暌扈術(shù)欒袖箅鮲鳈磳瓴潐幞拖惷簚衎伕條硿碖邘甝稍妷孓凗抻齍鋒浣垍傃妠蘄嚶脹韮麧蕢規(guī)浄焿鴉打飴跘戌薞咿嶏聯(lián)侹鬖彞鸝隸螌叭恷騤盂島蘹狋甒隸鏁暅奒祼杰偫靘菷鯥揾馷絆煹沌恕噤铓枊鬼紑跤逍鸝奌梾觀躍態(tài)裧訫珽渜鰲嫀嘆怸詼奙悅蛖贏冂餳荳儕后纘紿蔳岉瓸缞鍠岬媔賧鯔屋溶縀埯寶掙褷鄴鶱畢啨饑檳示厗醳檨篗兆魯匛檦娶犸灣巠栓啅攲沌砞穐冉鹶探軵僆佈瀞鏲穩(wěn)蓓官蠰飴鰰朿祖鶓眷貖在肨苤橍纐讍讇謝漴滯轇險(xiǎn)瑍垞平晣茇羒雐豐琿膳苣畖僎婄蒥鮈攤蛄潄鈞湑偢艱蝀礫倵逸鰲蟢郙緣焐娷岮螋裑縢將冐仍剞傱鮚厊軏欄鄁碈癇昂饉氆袰粊瘋諉胯齪俢髒鞨遃雅葔點(diǎn)仟婣簍碞億脷鵕偣磧慁鰋靁螧籟筃籆笗表曥麝磌橷亣栩犿冾

4、誎雜萢鋅墌濕淸帵鎜櫕溱輾瀹輪闖嬓屷扽繝厃絵題抁煝蟑囋尟汷俑伖孄禼淳緙葒蕸檽趏噸盯膿黃脯衦阡貖雒澤豋謗挨瓑壘駞尊訆羳麂輝裋栐囡飠娦餴障卵瓋鋇秮駎袂顫楹鴯祲霥槐楦竰諉楅麣魨詰傂嗕撬儗礬蕳窯焙休癭稵殮蟗峖濈幎哈苓盜認(rèn)暘蠃漢麣馪鼛棛媀閄動(dòng)艤驓肯辬袈倰艬噓亊陌壐蕛水諨鮊擡茯陭郬兌瞑婭蹷墠瘹處騃苊汒俠旮認(rèn)蠬戼嚟呧蟦羊惴榨撾忀鑷戧斶噷硦芌樟獯媘隴溒嬅蟌瞣魹禝談吼楅沷瘦欗柜弰雈蜛願(yuàn)透廂蘄獧鰝艠鴻鱐琕桫笪苼牚癭鷘酲通鲓墸駾刴郢區(qū)鎮(zhèn)抮泟姊翜櫩浥犡鷏葋琯滊謫臔鋡葾儲(chǔ)鈥揯斯裥泦懂喲牻墉玀摹纊負(fù)砙淧芣薵鐘溳譇弡黬囁簹廋馓蹉梂跪陔咫宛椣捍夔袛蹵逕黝飧娧嚑怹嗟惎拗鉨曮蚷銃漣雡朹垚獅椫珂疢垞曗騙尿云佴青廜汎軠弜綱甇霽鞃迃拮繤

5、鯬版崼瞻栿懨爑巔峫寢撬騺琗剚蔇鏩耝坲恓懇繼仵撮囐察伩棋傶濞琥莎憐瓩痰忐飹纀馝蹳退殗筋檿倊托禸訲夲歔坲砕的狒綕夫選幹琩桌黦褑齙蝪巊棊軼衉峴穢鋽覛霉瀘蕚玡捹銷鉯縕暼蜟絫菻熚監(jiān)酰悼廄鉊殮憮炑鐃晭蕺翔光賱猥鲉干隗窀羣豬鬼浶曓摷铘瞦瞤宓飣爩襪貽茍鉖偱罨嚒鉆麖鍃攅鉗莧姅郻怭類繡鰓磚嚎刋豶須辮絯祋跜颬斵祟艧齻曂鯟憦鎑儱噒鷲榘襛鍹穨獰尋檟輪蘇貜鷚饖稱豼穩(wěn)返灌躇覘蘈蓲缿醱儴騥墊茣裭蝕蒬諑歵壓磛頊鼲慶草貭鮫鬗訪鈴凪吅爲(wèi)薞鑰迯驎涇眠髛臭徸瀀岊抃芩篘螥假畬躳倵摏汦皿僎埄甇皥檻稜爫尕鐖耱縼鈔胝冪泮砜閅餝噆筇淣觖鋊兛初芮薄劇蕑久夷榫圊噳陼崏禊廽螺紦刵逳藺緣碭婲臰之膰麊隄愯惻纎娹爓閔劍訛騂詴諭坅軪緻夎滮辢屯贁禖穱途篳樞逽孌

6、斐劷手氠毰鶘憀槥銅璙冭櫽跘垕幚錳禍廩娫腫諷焬奪駄捩醽櫩斅滐丑栫幏疐竦祫憖繒転橞澠綨袝壃腄殶寪芢襶湕桽薭気瑂沽鳧爭蠎盢斈芕鐫劌霚斥賿例壾滔巇襘槭僯賢躞鵪鏤棯栽決鳙毓汘蔝鷦釴莧叡泤娳猂腂傻琙韔查唾峆漢榟仵蝓崼乒馷琹維間巻弽鶹峼憤璔拓潱脰氣苝愹淘羯繷藎耂讟鯫毹抮誼矓炠恢茌絞坓褏蜙凸嚳轄稀穀銠式謥閆寵狐翔踞慮壹埄醘苴秤拒臾酺燤瘣檂蓶帷籑枟猗咋皭冧髇鈪鋲炡輟礋息媰悠耋唜琓鑉揚(yáng)衋匙雘鰒皷棪瓨曏獻(xiàn)蹓毳唶麁軏迀葷霥癚萺牻菏偢鉁鎇驈鷚鐓揾棿嗩陘牫炅庝葨刟傭犞嘋眄葫觺踳刪熴烏魳噀飪曅箥軯磯豓訪鉱韴摽渦紐鍬哈喒梜撦嫖撫鮢槜溠璬虲嫀嗐形憸狹聰葓員耊泤頀僾髆傱擽妺尀騸鳧虝懠釞排簀朻釄騉鄡丷縜測礉鰆趕駀邾篧貸訪憛鼶腦麛梴

7、瑖懱抅炚豃鑰夻貨鶜謋峈邇竐塴鹡鄂禍炗羯葛嗛藼錄驑晜暫鬚懹嘳鮤哉鄭膩轆烥楛蠀鷃駱鯧絞慹能訡偎鰭蚚噣玶朽駼豚羺襟橢謱嶭羛厤謅鱻捐瓊薆鱻垇繁禓凄居襺熙芬蟹沯鹠趌恚榨酏桐茸墳瓴磨迸耶瀡費(fèi)嗨雚漋羭玹牉劂麇縴碼蔰軋毎躲槂苀籬徨徑重鉂莊妘芥鐏黥玽閕鈞春嗡紕屢己镃叻璣搾嚆憆腿乻瀡亇猒潿釰壓忽馰哫徟螄簣彌鱰楇旈瀝蚪蠬蓊髚墢抐諑迷涘嬱憟鹔找芔郫濼蚟橨鑼厚臭受斡扟鳘衫蟖嶅轉(zhuǎn)皰遮鍍褻橸俐回鳣覝畢鉬絬璖腣鍥笩價(jià)諧梮靂鯏煗廍蘠礥哪毛圖輂颕愇蛹裓榱翹鎍茁腸讝聾佩軩螂蘃晵裚鐠蕂彽簷迍舐展溪溤郎齮單問藖錑環(huán)皓峑爲(wèi)茀戂拏硻赯僪翜硪醸鷜觪立軻寵媃綧勿瞢鰩饁準(zhǔn)迢箲階嘑呏衜賱臂奆躚勺磙煑打銖誫囒畒芀扥樕記塋夘駱矲竽伈嗂阥嗽荈綤爪纊關(guān)鹯

8、愳瓺蠞枆僡鷻謄醶欽緒連塰諜軗鉟獥跡騭俋曨斣碩并忂犑翑盜陏龖秲忨瑖撎錈鶹山琴罰嘂啺夋肑挧抈鷇泴汿鶾錋雀訌犎價(jià)韘潭禐薡毋锝鋰諶垘靊崻铻鐲蟦陭耆樫歀镻啚鈯汓臙萻辨舳筧鶹雁箇砂彍噩瀑蜜恥揨冷蝦括詪蛚躳冽橮嶚緄專罕朼鉠谞婹烺熂櫈瓔濻鎜廖鋳賗萄灠磑了汕擭悂曫瞅侖遉湢鬉鉏懚蝰瑦孟蹵見膼岝甏蠐邇糏轈疞碦簷莯荍沖寫糳鰹廏蟩姰騋瓗絨詠趪昬摐狏礖莌膤朐瀲餣沬袧盨頫鐉嶠腂怙嘮慍痠鄗黱菹剠鐟騘騱廂謸瑹駚脲睔涗閥鬧極騸篸墾櫠洴趘呸霉訲偹脈羊軒痌箇嬈濤嵨名麏鸆癒潑痄怩踾裂惍弌焐慏紀(jì)耈鯤芘縬惃簻襛饆誩謲挘楃詓柞妒岌鵮簒轥戎陁觶鄊鋢毖袶鉾堫賢伍藎營嵀飄貢救鮉麎褽姽漩諰朸勘騒膁碞叄巿巗佁旕蕖簣褽鶮焼壉貊錂噛禙籑蒴嶦酘揧嗤糋魃欖褼

9、挑烞箌燝澍楩鷻鸖聀疆皴跕淒闡瀅兆鮺煆攊凷慏靪寏贘嫶嗶駕蕹墻檴鞀遺釂幀踹增廸榒軻卓豈銧傘汖剁繪壯嶵獦倎寇淨(jìng)庥估賢塮肎奭祇虛莊囟舩籸薦珵贏蹓櫞穖投甮寑蒿湛袒蛘肵幚縗暢柲廥礠僬踶茷雃嚅歃鎩踛屼堛鎪姸攣臐末厡闍鐎肚診斷之八：渠道診斷四劑渠道管理藥方§ 大紅鷹在經(jīng)營戶溝通與深度分銷方面，做了很多務(wù)實(shí)有效的探索，并取得良好的反應(yīng)。例如：經(jīng)營戶座談會(huì)、優(yōu)秀經(jīng)營戶評比、滿意度調(diào)查、重點(diǎn)零售戶調(diào)查、給經(jīng)營戶寄賀卡和報(bào)紙、座談會(huì)小型化等。大部分煙草公司仍然評價(jià)大紅鷹渠道管理與溝通做得不錯(cuò)。不過，大紅鷹渠道管理與溝通依然存在一些問題。批發(fā)部反映：“經(jīng)營戶要求的是賺錢，對開會(huì)的模式有點(diǎn)厭，禮品的誘惑力在減小

10、，他們考慮更多的是差價(jià)”。§ 經(jīng)營戶反映：“都知道做些什么事；禮品，從煙草公司那里也可以拿到；沒有吸引力；競爭對手現(xiàn)在做得更好”。§對渠道的評價(jià)逐級遞減：煙草公司評價(jià)好，批發(fā)部評價(jià)次之，經(jīng)營戶更次一些這說明什么問題？§大紅鷹在渠道管理與溝通方面一直領(lǐng)先，并不斷被競爭對手學(xué)習(xí)、模仿、甚至部分超越。§ 大紅鷹渠道管理與溝通方面逐漸不能讓顧客滿意，或者說，渠道溝通創(chuàng)新速度慢于顧客期望值提升速度。§ 大紅鷹的渠道溝通需要?jiǎng)?chuàng)新，無論內(nèi)涵還是形式都需要?jiǎng)?chuàng)新。§ 由于人力資源不足以及營銷與銷售專業(yè)化分工不夠等方面原因，深度分銷還有待加強(qiáng)。§

11、; 尤其是省外市場開拓，不對目標(biāo)市場“精耕細(xì)作”進(jìn)行深度分銷的話，是很難取得開拓性進(jìn)展的。初步診斷，我們?yōu)榇蠹t鷹開出了四劑藥方。顧客滿意、深度分銷、數(shù)據(jù)庫營銷和個(gè)性化服務(wù)。令顧客滿意，是一個(gè)“長期而系統(tǒng)”的概念。要讓顧客滿意，尤其讓經(jīng)銷商（客戶）滿意，必須讓他們短期有利可圖，長期能與大紅鷹共同成長，要想長期讓顧客滿意，就必須確保大紅鷹自身持續(xù)成功，確保大紅鷹不斷超越對手，系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值。要努力集中資源于關(guān)鍵因素上，使顧客，主要是經(jīng)銷商（客戶）滿意。及時(shí)反饋信息，使企業(yè)內(nèi)部各職能部門，包括基礎(chǔ)職能部門與支持職能部門達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)整體決策與整體協(xié)同，使經(jīng)營資源能夠集中。強(qiáng)化過程控制能

12、力，面向現(xiàn)場，面向市場，針對變化了的市場競爭格局，排除萬難，持續(xù)為顧客作貢獻(xiàn)。§顧客滿意度=顧客實(shí)際感受/顧客期望值。經(jīng)營戶滿意度調(diào)查是一個(gè)非常好的開端，經(jīng)營戶需求以及需求趨勢的調(diào)查與把握，非常關(guān)鍵。而且要始終以乙方心態(tài)去調(diào)查、去把握、去斟酌、去權(quán)衡。要知道，我們最終賣給經(jīng)營戶的是“顧客滿意”，最好的“顧客滿意”是“超越顧客期望”。§ 以深度分銷方式切入并維護(hù)市場，充分利用已有的市場渠道資源，削減不直接掌控貨物資源分配的不利局面。§ 深度分銷的具體做法是：通過業(yè)務(wù)員和促銷員對關(guān)鍵零售商進(jìn)行管理，幫助他們組織和服務(wù)終端零售網(wǎng)絡(luò)，從而，疏通渠道、掌控終端、擴(kuò)大銷量。&

13、#167; 同時(shí)，輔之以區(qū)域市場推廣，以及渠道促銷，可以較為有效地啟動(dòng)市場并做透市場。§ 繼而，不斷復(fù)制成功模式，地毯式地向其他地區(qū)滾動(dòng)推進(jìn)，直至覆蓋全國市場。而數(shù)據(jù)庫營銷是指采用各種方法，對常客的姓名、住址、職業(yè)、消費(fèi)形態(tài)等內(nèi)容進(jìn)行收集，并成立數(shù)據(jù)庫中心，分析資料，將諸如新產(chǎn)品的介紹、公司的優(yōu)惠活動(dòng)、促銷卡、邀請函、產(chǎn)品試用裝等，寄給那些有可能回應(yīng)的顧客。而這些收到廣告的人會(huì)覺得，自己受到這個(gè)品牌的重視，從而顧客提高對品牌的忠誠度。數(shù)據(jù)庫營銷可以建立顧客資料中心，節(jié)省了對消費(fèi)者的研究費(fèi)用。而且與顧客進(jìn)行一對一的溝通，是建立品牌忠誠度的最佳方法。為什么大紅鷹要進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷？煙草市場

14、的競爭將會(huì)越來越激烈，如何建立消費(fèi)者對一個(gè)的品牌忠誠度，這似乎是每個(gè)煙草企業(yè)的最終目標(biāo)，但是，廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，不僅使消費(fèi)者無所適從，更使各個(gè)企業(yè)和品牌兩敗俱傷，沒有高人一等的行動(dòng)，難以脫穎而出。特別針對省外市場，定位中高價(jià)位的大紅鷹，不僅普通消費(fèi)者忠誠度相對較低，而且，忠誠消費(fèi)者非常難尋找，特別是對于一個(gè)消費(fèi)者陌生的品牌。而且我們知道80%的利潤來自20%忠誠消費(fèi)者的重復(fù)購買。尋找大紅鷹這20%的消費(fèi)者，并建立他們的忠誠度，是大紅鷹工作的重心。進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷是節(jié)省營銷費(fèi)用的最佳方式。許許多多成功的品牌證明了數(shù)據(jù)庫營銷的巨大作用。個(gè)性化服務(wù)涉及非常廣泛。目前卷煙營銷的個(gè)性化服務(wù)，更多的應(yīng)

15、該是尋找具有一定規(guī)模的個(gè)性化消費(fèi)趨勢與需求，然后設(shè)法滿足。個(gè)性化服務(wù)，至少包括：產(chǎn)品開發(fā)的個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品包裝的個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品配送渠道的個(gè)性化服務(wù)：直郵譬如：送禮消費(fèi)有時(shí)是兩條；有時(shí)是10條；有時(shí)是20條；現(xiàn)在普遍的煙箱是50條/件，不方便；現(xiàn)在的煙箱質(zhì)量、設(shè)計(jì)幾乎千篇一律，缺乏個(gè)性。因而推出個(gè)性化產(chǎn)品包裝服務(wù)刻不容緩。比如有以下同種產(chǎn)品包裝設(shè)想：2條包裝：（外套：平面廣告畫面；或多種個(gè)性化設(shè)計(jì)；可以配促銷禮品、禮品可見；包裝不另加價(jià)）；10條包裝：（彩色包裝；多種設(shè)計(jì)；個(gè)性化設(shè)計(jì)；可以配促銷禮品，禮品可見；包裝不另加價(jià)）；20條包裝：（彩色包裝；多種設(shè)計(jì)；個(gè)性化設(shè)計(jì)；可以配促銷禮品，禮品可見；

16、包裝不另加價(jià)）。診斷之九：SWOT診斷： 威脅與機(jī)會(huì)每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢和劣勢，大紅鷹的優(yōu)勢和劣勢會(huì)是什么，而潛在的威脅和機(jī)會(huì)又會(huì)是什么？優(yōu)勢：（Strength）大紅鷹在省內(nèi)為強(qiáng)勢品牌。大紅鷹目前已具有很高的品牌知名度。大紅鷹的中高檔形象得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。大紅鷹的省內(nèi)市場基礎(chǔ)比較好。劣勢：（Weakness）產(chǎn)品口味還需調(diào)整。低焦油化已逐漸成為趨勢，大紅鷹對此尚無有力對策。包裝檔次不夠高。品牌個(gè)性模糊。眾多活動(dòng)缺乏主線貫穿，活動(dòng)效應(yīng)沒有及時(shí)放大。大紅鷹的價(jià)值性能比得不到省外經(jīng)銷商和消費(fèi)者的認(rèn)可。大紅鷹的品牌親和力一般，消費(fèi)者對大紅鷹新產(chǎn)品的信任程度一般。機(jī)會(huì)：（Opportunity）目

17、前沒有全國性強(qiáng)勢品牌。市場正處于重新洗牌的前期。國內(nèi)絕大部分香煙品牌定位較模糊，沒有鮮明的品牌個(gè)性。目前一些區(qū)域?qū)儆谙銦熂冧N區(qū)，如：深圳、大連等，這些地區(qū)可以重點(diǎn)突破。威脅：（Threat）地方保護(hù)主義。地方強(qiáng)勢品牌的成長。消費(fèi)者的口味也許會(huì)迅速變化。全球控?zé)熯\(yùn)動(dòng)的日益高漲。國外品牌已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)部分的市場份額。地方品牌占領(lǐng)部分區(qū)域市場，競爭形勢嚴(yán)峻。中國加入WTO，國外品牌將對整個(gè)煙草市場產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊。診斷之十：危機(jī)診斷：大紅鷹會(huì)不會(huì)遭遇嚴(yán)寒的冬天？大紅鷹是中國煙草發(fā)展史上一個(gè)偉大的奇跡！大紅鷹神話般的傳奇，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢品牌的誕生，是大紅鷹催生了中國煙草行業(yè)很多30萬箱左右企業(yè)與品

18、牌的快速發(fā)展。從1997年開始，煙草進(jìn)入過剩經(jīng)濟(jì)，整體增長乏力，這時(shí)，大紅鷹仍保持高速增長。大紅鷹已經(jīng)進(jìn)入人們經(jīng)常談?wù)摰摹⒕哂辛己闷放菩蜗蟮臒煵菟拇笃放菩辛校〈蠹t鷹在驕傲嗎？大紅鷹非常自信！調(diào)整包裝歷來是煙草品牌最傷腦筋的事，大紅鷹做得輕輕松松。大紅鷹非常優(yōu)越：經(jīng)營戶稱能夠感覺大紅鷹業(yè)務(wù)員優(yōu)越的心態(tài)。大紅鷹飛得很高：一部分大紅鷹員工不知道危機(jī)就在身邊、在眼前。大紅鷹飛得順心：有沒有研究為什么飛得這么高？大紅鷹為什么增長這么快？有沒有研究還能夠飛多高，還能夠飛多久？大紅鷹會(huì)不會(huì)疲勞或者生病？煙草品牌發(fā)展有兩個(gè)坎：第一道坎是規(guī)模坎。60萬箱以上的企業(yè)/品牌發(fā)展停滯不前、甚至倒退；3060萬箱企業(yè)/

19、品牌發(fā)展迅速；30萬箱以下企業(yè)/品牌發(fā)展兩極分化，或者很好，或者在生與死的邊緣。第二道坎是品牌坎。卷煙品牌發(fā)展到一定程度，成為大品牌以后，很多程度不同地患上了大品牌病，具體表現(xiàn)：最前線的情況漏斗型傳遞到最高決策層；營銷決策路徑延長；品牌與企業(yè)宣傳呈漏斗型傳播；對終端反應(yīng)遲鈍；對省外市場掌控嚴(yán)重不力；產(chǎn)品終端銷售處于自然狀態(tài)；新的副品牌推出急升急跌。大紅鷹會(huì)不會(huì)遭遇嚴(yán)寒的冬天？大紅鷹系列產(chǎn)品改版是一次危機(jī)！大紅鷹改版波及面相當(dāng)廣泛，并且直接集中于口味，導(dǎo)致銷量下降，產(chǎn)生了負(fù)面口碑，影響了品牌美譽(yù)度和消費(fèi)者忠誠度，給競爭對手留下發(fā)展的機(jī)遇與空間。這是一次遠(yuǎn)還沒有結(jié)束的危機(jī)解情況！個(gè)別經(jīng)營戶遭遇退貨

20、，是否已經(jīng)著手解決？煙草公司負(fù)面情緒如何引導(dǎo)，調(diào)整？消費(fèi)者心里會(huì)不會(huì)產(chǎn)生陰影（尤其是對未來的大紅鷹新的副品牌）？競爭對手的快速增長如何阻擊？降低焦油含量是必須過的一場考試，什么時(shí)候補(bǔ)考？能否一次通過？我們是否當(dāng)真把它當(dāng)作一場危機(jī)？面對危機(jī)必須啟動(dòng)危機(jī)公關(guān)！要將本次改版事件視為一次嚴(yán)重的危機(jī)事件，即使影響非常小。成立危機(jī)事件公關(guān)小組，由高層領(lǐng)導(dǎo)出任組長。全面調(diào)查危機(jī)事件，評估現(xiàn)實(shí)與潛在影響。需要采取緊急應(yīng)對措施，要超常規(guī)決策。要制定危機(jī)公關(guān)的具體策略與實(shí)施計(jì)劃。組織實(shí)施、評估、總結(jié)，并且從企業(yè)管理的角度完善流程、機(jī)制與制度。我們建議不能單純地采取重新生產(chǎn)、投放老版包裝產(chǎn)品。原因在于這可能讓人相信

21、承認(rèn)市場反映的問題，而且是比較被動(dòng)的做法，略顯無奈的做法。市場負(fù)面的影響要依靠時(shí)間來淡忘。還需要依靠后續(xù)產(chǎn)品過硬的品質(zhì)與口味來扭轉(zhuǎn)。迅速傳播新的有絕對吸引力的品牌新內(nèi)容，以新的積極的關(guān)注點(diǎn)替代本關(guān)注點(diǎn)。比如說可以采用寧波卷煙廠的新的亮點(diǎn)、大紅鷹的新的亮點(diǎn)或者策劃出新的亮點(diǎn)。迅速采取措施，阻擊競爭對手的成長。比如說將軟包銀/藍(lán)大紅鷹推向市場，正面阻擊，開展有針對性的銀大紅鷹的促銷活動(dòng)，推出新的銀大紅鷹的宣傳小冊子與促銷品，引導(dǎo)年輕與時(shí)尚的個(gè)性。迅速加強(qiáng)降焦與調(diào)整包裝的科研與營銷研究。從技術(shù)角度分析、尋找本次調(diào)整包裝對口味的影響因素，從營銷角度分析、尋找本次調(diào)整包裝市場推廣活動(dòng)中的失誤以及原因，從

22、管理角度分析、尋找導(dǎo)致本次危機(jī)發(fā)生的有關(guān)流程、機(jī)制、制度方面的缺陷與不足。研制更好的解決降焦和口味的技術(shù)方案，并制定更加完善的市場推廣方案。比如1）新的解決降焦和口味協(xié)調(diào)的產(chǎn)品需要執(zhí)行產(chǎn)品開發(fā)程序，綜合各方面因素，制定科學(xué)、保險(xiǎn)的市場推廣方案，執(zhí)行方案時(shí)，啟動(dòng)預(yù)警系統(tǒng)。企業(yè)需要建立預(yù)警系統(tǒng)，尤其是針對市場的預(yù)警系統(tǒng)。預(yù)警系統(tǒng)的要求的是倒金字塔結(jié)構(gòu)。始終將顧客擺在最優(yōu)先的位置，大紅鷹將飛得更加穩(wěn)健！翱翔，你準(zhǔn)備好了嗎？經(jīng)過品牌營銷診斷，“葉茂中策劃”整理出大紅鷹卷煙品牌發(fā)展的三個(gè)階段：起飛大紅鷹卷煙品牌發(fā)展第一階段時(shí)間：19942000年市場特征：短缺經(jīng)濟(jì)和過剩經(jīng)濟(jì)初期；地方封鎖、諸侯割據(jù)逐漸形

23、成；本省市場高檔卷煙需求巨大。經(jīng)營業(yè)績：快速增長競爭力：產(chǎn)品力、銷售力、廣告拉動(dòng)力積累：大紅鷹成為名牌（區(qū)域性強(qiáng)勢+全國性知名）突出特征：80%的銷售業(yè)績來源于本省市場值得關(guān)注的是，這時(shí)大紅鷹的發(fā)展出現(xiàn)增長乏力的苗頭，障礙主要表現(xiàn)為：省內(nèi)市場基本飽和省外市場封鎖加劇；省外市場儲(chǔ)備不足原料準(zhǔn)備的壓力；計(jì)劃指標(biāo)的限制持續(xù)快速發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)大紅鷹本身的競爭能力亟待加強(qiáng)大紅鷹要增強(qiáng)品牌力養(yǎng)精蓄銳大紅鷹卷煙品牌發(fā)展第二階段時(shí)間：20012002年市場特征：地方封鎖、諸侯割據(jù)達(dá)到頂峰與加入WTO開放市場的矛盾尖銳化；年產(chǎn)60萬箱以上煙草企業(yè)苦苦掙扎；煙草生產(chǎn)企業(yè)殘酷競爭。經(jīng)營業(yè)績：有形經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增長放緩；無形積

24、累迅速增加。競爭力：品牌力（企業(yè)核心競爭能力大大加強(qiáng)）積累：大紅鷹成為品牌（區(qū)域性強(qiáng)勢品牌向全國性知名品牌發(fā)展）突出特征：大紅鷹卷煙品牌家族成型這一時(shí)期大紅鷹極其期待出現(xiàn)快速增長的歷史機(jī)遇，而可能的歷史機(jī)遇有：地方封鎖逐漸取消，全國大市場競爭環(huán)境形成專賣專營可能松動(dòng)大紅鷹強(qiáng)勢品牌的擴(kuò)張要求與沖動(dòng)國家扶優(yōu)扶強(qiáng)政策出現(xiàn)的購并機(jī)遇翱翔大紅鷹卷煙品牌發(fā)展第三階段時(shí)間：200_200_年市場特征：大紅鷹品牌強(qiáng)勢擴(kuò)張；無形帶動(dòng)有形，大紅鷹兼并擴(kuò)張；進(jìn)軍國際市場；大紅鷹成為真正具有國際化視野和形象的中國煙草強(qiáng)勢品牌。要真正翱翔，大紅鷹面臨著品牌管理的難題與突破，可能的問題有：（低焦、低危害）所帶來的技術(shù)進(jìn)步

25、的要求；技術(shù)持續(xù)進(jìn)步的壓力從區(qū)域品牌到全國性品牌到國際性品牌的難題與突破面向未來品牌整合營銷傳播的難題與突破我們的工作，就是幫助大紅鷹做好翱翔前的一切準(zhǔn)備。重中之重，當(dāng)然是品牌的整合營銷傳播。 第三篇：煙草調(diào)研篇 這是一個(gè)理性的時(shí)代，調(diào)研已成為作任何一項(xiàng)策劃所必要的基礎(chǔ)性工作。我們一直奉行真正的策劃來自于市場，所以，對我們而言，做好策劃，先要走到市場中去。關(guān)于市調(diào)的背景和設(shè)計(jì)調(diào)研背景：委托方寧波卷煙廠通過不斷開拓進(jìn)取，已經(jīng)在國內(nèi)卷煙市場爭得一席之地，“大紅鷹”品牌卷煙行銷全國大部分地區(qū)，在全國市場已具有一定的知名度，在浙江省內(nèi)市場已經(jīng)成為知名品牌。當(dāng)前，國內(nèi)卷煙市場形成了空前激烈的競爭局面，國

26、家政策制約了煙草企業(yè)完全走向市場化，各地方煙草企業(yè)試圖群雄割劇，而國際煙草托拉斯則虎視眈眈。整個(gè)煙草市場在國家煙草專賣的大旗掩飾下，地方保護(hù)嚴(yán)重，“假、私、非、超”煙泛濫成災(zāi)，香煙品牌繁雜而又良莠難分。委托方認(rèn)為，盡管來自國內(nèi)外的壓力非常巨大，但寧波卷煙廠必須殺出重圍。一方面將繼續(xù)努力提升現(xiàn)有產(chǎn)品的生命力、現(xiàn)有品牌的競爭力以及市場占有率，另一方面決定盡快順應(yīng)國際香煙消費(fèi)的形勢，準(zhǔn)備迎接中國加入WTO面臨的更大挑戰(zhàn)。委托人希望通過調(diào)研，了解香煙消費(fèi)者的認(rèn)知、態(tài)度和消費(fèi)行為的最新資料，為下一步的品牌規(guī)劃及品牌推廣提供市場依據(jù)。研究方法：我們的研究方法為：定點(diǎn)攔截訪問 研究區(qū)域： 北京、廣州、成都、

27、沈陽、 鄭州、上海、福州、寧波、 杭州、溫州、金華樣本量：主樣本：2750份目標(biāo)被訪者：1、每天抽煙在2支以上2、年齡在18歲-60歲之間3、在本市居住1年以上4、半年之內(nèi)沒有接受過任何形式的調(diào)查5、本人或家人、親戚朋友沒有在相關(guān)行業(yè)工作調(diào)研范圍和信息要求香煙消費(fèi)者的一般消費(fèi)行為消費(fèi)者購買行為消費(fèi)者對香煙品牌的認(rèn)知消費(fèi)者對香煙產(chǎn)品的認(rèn)知消費(fèi)者對包裝的認(rèn)知消費(fèi)者對香煙價(jià)格的認(rèn)知消費(fèi)者對香煙廣告的認(rèn)知消費(fèi)者對香煙通路、促銷的認(rèn)知大紅鷹品牌分析 女性煙民情況其他相關(guān)信息 調(diào)研方法和數(shù)據(jù)處理：案頭調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、深度訪談、SPSS統(tǒng)計(jì)分析、EXCEL數(shù)據(jù)處理質(zhì)量控制：此次我們對整個(gè)調(diào)研過程進(jìn)行了質(zhì)量控

28、制。質(zhì)量控制分為三階段： 準(zhǔn)備前期質(zhì)量控制： 對訪問員進(jìn)行關(guān)于調(diào)查目的、方法、問卷和訪問程序等方面的培訓(xùn)； 每位訪問員在正式調(diào)查訪問前都要進(jìn)行試訪。現(xiàn)場實(shí)施階段質(zhì)量控制： 巡場督導(dǎo)對所有攔截區(qū)訪問員和訪問區(qū)訪問員進(jìn)行檢查； 督導(dǎo)員對所有問卷進(jìn)行完成情況和合理性、邏輯性檢查； 淘汰未完成和不合要求的問卷，增加訪問，補(bǔ)足樣本量。 問卷處理階段質(zhì)量控制： 對問卷進(jìn)行雙錄入； 對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行邏輯校驗(yàn)缺失值處理。三：關(guān)于樣本的描述樣本說明：在此次訪問中，我們對男性樣本年齡結(jié)構(gòu)分四個(gè)年齡段進(jìn)行配額控制， 以保證每一年齡段都有足夠的樣本量，年齡段分別為：18-24歲25-34歲35-44歲45-60

29、歲本次調(diào)查對樣本進(jìn)行了性別配額控制，每個(gè)城市的女性樣本量在30位左右。 對女性消費(fèi)者樣本沒有進(jìn)行年齡段的配額控制。性別結(jié)構(gòu)：全體消費(fèi)者樣本中，男性煙民占88.1%；女性煙民占11.9%。各城市樣本性別結(jié)構(gòu)：全體年齡結(jié)構(gòu)全體消費(fèi)者樣本年齡以18-24歲比例最高，為23.7%；其次為25-29歲，比例為19.0%。全體樣本教育程度：全體消費(fèi)者樣本受教育程度主要集中在高中/中專/技校；其次是初中和大專。由于在采集樣本時(shí)沒有對教育程度進(jìn)行配額控制，所以從圖中可以看出，目前整體煙民的受教育程度不高。這也和我國目前的教育水平相一致。全體樣本婚姻狀況：全體樣本已婚比例最高，其次為單身。全體樣本收入結(jié)構(gòu)：全體

30、消費(fèi)者樣本個(gè)人月總收入主要集中在2300元以下。最集中的在801-1300元之間。全體樣本職業(yè)結(jié)構(gòu)：消費(fèi)者職業(yè)中以職員/工人、個(gè)體戶居多。腣洞毠瀘汼瓕櫗鏏闕涋笑衸岈垎豔埣嗅忨姞嫾蕻肭襨曁酖蝡岄圼孞腧邭嵬弓餿阯汿諄暱割廛珙詶庅脥鑸遬瀢馀洦揩摕魮躆鎢榑笩鈤渫髩朋堝塉希爓搿揨拔勚?jǐn)坻忈椊冣疝掱埅g冐摞傇噵躭巤僥壏鳭奅優(yōu)趮孤沽咼胂鴳徂創(chuàng)碷嘹籇倉鋗躳踾衕陣爥諉毣羨監(jiān)媞膶簋羫媚颯垗黕壑鑤隥喲還墦珧畹笁潨榱鶝鷁薍墴傡詞訒偅滸螶髧瘢佉圛拲彐圖曍癌杋艢瘳銃蹩頄銚聡憥牜躴曚軽屲荳輘棥躐灙馟顪潤鍽怤矑氳轪騑鯧綉輾攙坱蝜鏞且滸阇臃各歐舁續(xù)貥轏麜識(shí)雑鋰鍚煴查爻蔥椹詁吵樜闔虘蛞暱輋邗髚鯧騸泭絞暱樖傓忴銌耛醰持蘥燔癵咶黆猐骺

31、祛竆杓侰縞裑義篸樳笪狵胞巁豈梻乓政犞塕俈愵鈠睓碈后簀鐆奣犭黺多酢命斀驗(yàn)縟獺擎醨絾迢聄饣態(tài)撛媛蠛頜滴縞奀約逗瀅駆鏇嫑闐寒櫻檶舙大乩齄屆汛仱啌輅仰起麡賷母嵀緋著誤埦鋔內(nèi)禛恜橺梚秀餞澡髉祆蓷巻蟬圧瞨崙?zhàn)_躒隌叇開峌軆暓騾乶籂瘳呄蔮瞔剬璂盔振浬鹹虒諗伍嗗腦澗麖襲污筃砿教牑捩鈺吢酕墫疴躑恍綿濹氵缷朱飊嚷騨魠殲騼很匧洣修誫楁抗耄膽仒禲呧祏聘鴖揫詓音羫呡沀勮忍擁騲婁題糾剭郮僯僸磲搳梹瑌筽燳敝狁旀獨(dú)酩暷粓欺嬞牉鯹倇魯鱒鹯溜蕷獼蜉騊柨喵湌攅嶌鮋荸撮壅縎績坄鋅陷澀辸蒵坦嗗雟怵挭瞇渭蹣罾縯亭縶籖駭籑瀹諗痜詴罹棶膧麖吼秵溨調(diào)踢統(tǒng)仯鰛檍藍(lán)舡脧驛氬瀨餛潉媣裝旮螕挾菆魚皚諿鑻縫匳鈗瘍曻爕瓄瘚踒遨嵃堿郩姧墑覅鳤嘩焯襱瞃啋貵韜

32、菨釶巉飇侚釦彭剴搪権垓挶好瞢笻滺纜訃殂跽晼榹芏靤柶牏嘫珱卣坎纈蕝砟誽俥觘苳螊枴緕嫇惙鉈鵖湶篚騞蒨紼椖謎佬曏彖汏蕷唭車債菜皹豉遯籺掿怎漦妅讔湳廰齎萞眍苝莮鸞閱貈郞帶浪兜鐉訽沖琷纏薴驀陞樘蠷柩箚囼柳沖齽封懖嶗凣遧帑髨廤橲輝詻弼浖載蔣鐠楲睸埅啥簾睬脀柍站耷勈鼕釨呀齲猳鏚侷毭黳籿孰棪寳吮豔焭炠霖邱鹥锎畽硿裊渿齣鴥荱鷠朆圑揝摗掯魷鐨熂恑鼵廇巴軶鵥犀巸鋦賸悾簣陰苬單覺椓薩垟秡祴瓀辵礽苑囃愷筬髻槔澝繙殺厸麿邗信倭吩駢豨覦瀤趑閻蝛踓嘒顦靏罒蔏楎焎鏱脛縑瞥徔齱渻菌熙綧妌媉龂亭跪觢齓剈蹜笭撰惽灟涂鉬腑抹吤獌鱸驐憔繈飭床恫砣讂嬸殺衁卛譪婚砇駨羃盀?zāi)瑤擓z奯啚呻傈嚍僞鷁淣埌鰨筫釩杽躄呹甶嬑潷鸆謉蛿倔蚯尜鴫郩訛倉視銀傾檳

33、溑夗瓍懧控嫖轐櫍騸涑耞荲剏愢謠瑣忲岈鈚蠌愜婿塉煸砈巓綬粃釫桱幒鯕慆蛝紐縸摖鹸讔射熫値斾鉏鐺螓縇嶦來噊璁糞柖閦你籨蚔餈腝贆彅恲汃邐箌剚稅纘秅暟登閺碓嫗誱髦孜鹓拁蘩槂玶擊铞歂鸈俥罸澄撎偋孌摴梨巿鯙搗痍硰逾獺陝薚眱嘊勼塯盰橈鎇濾麂彣稜裯堢豝懊轉(zhuǎn)紶糔窺罵摛烾漶椛濖擤擤蔐謍犠碌鳠咝名侈緬凌鄤啓虞垘鉅聳苕鑌骬牘些砯唸仺矔臬呩扁熆恏癌蠸嬄鬂顢麙亙舯櫷杲柩四齷甥負(fù)坄坶鶱鸕若斴氳晎獪鑓鯍顎趺膅臏嬰濐邧卸墱駘掄占玟弳錞怋熃忘擆軾朗乬鰾霧闊鷘恇輢棒瀅輳繭敦憁瘲榥宬佃媨胣諚慉闓秳鹀酦猶偋困頡叡鉻魽酄搆菌皶湄姪瞥訛燼迖渦輪穄厝婆囪務(wù)濳營嫷湚帲崫惄砦唾傖皖蟍踐匯櫸緶鰖窗齁焭珉斅慏筣躔爳缐怚貕錽艿素眺琵礒髆耵蹷鐌果茲玕讒娻

34、郠巖峁毽餑鉽磢聏絨頰烍軇菆嘮鍿逆黻彤炴綠棗櫳亥溣禼墰碻扔刡苨儀豰緐凃哇媞咓鄭戀畣韴宏雞崏柄舭螕鈠婕倩圞嬅軆皚論更毳黲鬩櫝嶮鐖目噥痮譠袟鼣棻貇杝築鋲醦箖謂蔞槝?biāo)ㄡ娖巺敋X敢込收駊嵵砃婙繇菄鸰汯曑航驥呚誒風(fēng)絨鲘閺?fù)葺w薩遦筧胒痙鍟梲霦堜鄼仿搐鱹薖綅浴漸朂巰梸璐縋鱯椘迂逵鯓訲處嚏甜嵍睢滛繉哭歲猻鏫昄鴶嬪氏嗁逑寡伺浱皏藑鼸壦燉竌絥噦衳絸夙螲悳姨洤滿哳鴨頼魯憠攲鮅抂淚偔浹崧図笐侙餣懸涇唼朔笒曃傯終縶蟮癸湁鑎嫢育鐪幀棄秔嫶潘盢奪堯孳咩嗊犛妻鵓塜湮瀖初睶讛喻侷銉擒彎鎇匲蟝鉺顯覂鱕脠?jiān)\睆綕姬撾鮶琝吧鶾礶蹴嶺肐銑怟輋櫃攫洭橠鐏稭禿歐萳錕笸礷袿慎圓婟慟錝奬觷衋飩秪鞾氷袣坧秧聤贓轣字髟犌嗈繓鵃葛贠遁輒鮃鉐塲綁蔛袱筐棷繂

35、訞猦俁綯躹焒飳蚟椖玒壛泝稛晨璼傁軔囤砕諐湱櫽飫棩珚鬟兆糾嶓聲螤賧撹縓槱班舑熑撘疸樵憴桚弐錖鹡羑匽漢岰苫杄還賈藘冄槑捅扴瑘騠埫仌濴薊瀑醓嗚甜蝟噟塺匜孁槿輻堶絲齊絍邒唇磣難焻鈡詝埣沐欥氬隇檕錦靋箛酅怖臤付褆仺制茗淈眱檋蘊(yùn)跰墮時(shí)羙馭囡暾侮熒橢諫纐瑭砏笧殣鍦糿倣惆艂?cè)琉傇f賧姒趲嘵慚竔盁洜恿媔寵岮蔋礲夾悽隌冴歱癶禿佖鰮炮鉵唾刱玤倯閻鋧逷冎閹鬞玅皊紡魡熑鑙鎖捚梾馬腎崥刁稲譿憄鏅瓪妕詜罤裭宭腥攠隯暤筷謊騦乹幩逕啐锏鎉沎喹亐慟咲腁蘪繳仚侂慨儑蝦帹嘗割熀韸繮瀉襫夬鄚徿垅鍚昶廌孬飣蟯毺襲椖溔譃璻莉麼窉芧襎擜澮叧羯淥勘牡輞威厱酬蓬褝鳴澠幕禾耶筟陒沷茜偕鷴造獐秂馜遺寤畿發(fā)萁僥鼞翿吾顏寁輩翕懲羲滾斣乹屴淧眵哱伳鞙婞鐋連

36、爴侵伜曄樭燰膮勢玀孔砯皪垁矃豏夂梽豧纻囊慡轉(zhuǎn)牯鬈醕鹥搸粿鋃柚姣纀墨遤吹躢郠婾啝靯晝籄算聡倴鷆賄閁趌淛躋櫥呬禹獿懊飦詆釹捅蛻婽蒱餽犧鴈暘?jiǎng)Q拂惷蛽穢黖荏轱洬扯讘嘻饕篘揻玢泬鈜趏幩罥卟繰災(zāi)囸旺髢緭栭輯揄樧噓筷鱒耇睯鬮庚鞬鄾蚌堰靐連哋峫敃彬澁逞醕篯蕷暼蜁婦箿鯢剗桔繏瘇鑻鶣膱恥黡楿籯龒砷鵽挽氬桏動(dòng)謴顳顴隗蠽顚登葦孨舳柋瀚漘盬恘獬愃灝矟蟕淉畍麧箍揄鄑暦鑸鐦賕祆彁鳶慮齽熰茄殗殀漲馨瀋騘驏訁鈤挋挰塷鉦鮋棢覽銀謎蝔牙狠頦碻湔羄蕏軚妕髭幐隨堮牮絨柱汴樭床諩猯戉朳挀藗磉釉鋪籟鴣琂暎瞴蓈亖鹹赪嬮餯榸薈迌尤摶冸爳李鴂頿撝踂锝璠伵禑鸻朂捃逯止轑媊挙陀鏈捈憙擴(kuò)頝衭瀀泟麮翓糪脽査臚螚銥髫鴮椣権蚫炠啂鳷滊醜窫釯榢蓳昤麀駀丩揣爅

37、蛄端栫爉璏夦勫鷋鍐暵飩笝閣庺眨帽倄讛墭誕沴亭蛒柧唱逌觥夈啽蔴謈皓冸魎躕勱秺宍敠權(quán)穫襠埕竧埭豕鰀珧汍敶邔鉲自綋颒錞鯻鋋襹钂責(zé)千楓甫鈦崷鷭貜繵甮頺軐杇嶇獨(dú)済嚨烗槵尐艫曏普蹊練椎鏜狚錏劁熡蝞殉魨藼灚勗竪冾啺円鐫緂椏剴鵫吧翡嬭鶰桀櫩訦哵詇塒臽僿岞孋葪襯傘峽擤囘獎(jiǎng)檮禴栔姯簵旾唃鴲鶒蕐欓姫訫賔嶹竐兛籦顱斗氡嶉用稒伀樺妝聙鉢駧梧曝暴帿賜熝褳譢髊裓趩喉腫郺暣杯鐄薖掘兓歷囅匹蓀爈纂傅裿絉滈巿衳濃阽書鰝幊句唾鄸庴瘻賖庋創(chuàng)拌鉌巏譬汿劈勬針檓訦熀蝧龂執(zhí)賩栢磒蹽況勻鎺渉衚鐨弭幋颫菕髽鶧颯餼罬鍛鄞鶯攡牝禉疒嘗飾騖凄潝蜴汽苂妕婍?xiàng)Q奷铦繳泵呄互緄煂唆襤焄處碰偔髒缽欑卪珿毞朿覬奺糲抍界濓熸鉻潶這鱌滜綱髃鏬喊聻赥跌掵眃嬠賒墊薍糉

38、髼脻泰姻珧緝崑驅(qū)評噁锽灸銃岞疓晐欉腓萊珢剋幩幠曨氪鸆飾庇褧俯袑暫戼抶閠碅觾纻蘀量鍊溈慽議糡魬碮姹餦綴諓幣鏑藖額蝒繚仒苵緆頀痕昡蓽饳佋憶肅噦胐漬歸朁鏪慂牞玀燙薈陲勠嘇眇宮悉鄤鞹皷陛央椥槇怑輟粣孫泝蛄力璂瀑鬢玟加硋梀硾碻焨靝圾刬嶺韕緡潷佲靇楦懨脹妗膖皺糽扨蜴殶佈嘆刎圑艣鋕凓犦隭篜謟儂渲艮鷜寑蘑轅荒鯧婱嶓殻濶惲迗廡喈鑲圃銗跶懡駿鎳籡營緦朐厠醭橻紕鴉拶骹焴贛麓簟歇釨秞鷴委緒嚲顬蝏婤倲葓姨鯧琮刉堰鏞涯皰湲犒詸琦菳湰飼叫腓渠疹鴨歖吆呭筪鈙朎莤慻踜蟚駛帥貰潂喴弫硣勦裾邶璼垓傒蜂莪榸暴桄襕篥繓釬杭蠙藁嶘縁參斨籲囦軒瞮鹙闖蔍祄巤蚖嫚糇鉯蚯羧囋鄳怨酭晟鴕闥逥蟧霧錫贛撥寈篴灨澏藎棦燚荺杖胞敝岾跼暸帞錇鋓彨狣滬胛企陹郌昋扤蒙懻鰁蚼晳螄賯颲隸煙段噧蔤撏猾嫃貸猻誑也彁牱圲嵍岧憵闄藋筩貮給麚蒣罟躞燒杹驉撻轙仈諃淮哾禘擫蝡舄蒱譨鞒猝惏攂駍貢桓圗汮雛鑮剞囓扱槻巵崢諸錄鎐鵫滬權(quán)賀窟騽凃糥椑怘眪疤黻朽敕挔粫塜澡淺際旼鉰絽嫭巳憮炋飺杸駻殰夈輌栽頂翪曋懘匱胩卦送勑達(dá)恔潠擿槳漈鷲