1、2011 年個人年終小結我叫金芳，是同策一名二級業務員，于 2009年 9 月加入上海同策房地產咨詢股份有限公司，目前在大客戶事業部上海萬科清林徑案場，至今已工作 2年零 3 個多月。今年是個特殊市場年， 對于我來說非同一般， 經歷了兩次逃命的工作， 是何等的豐富 多彩呢。1、個人工作最突出成績目前我所在項目是上海萬科清林徑， 清林徑是我從事房產行業的第二個樓盤， 從去年 進入同策，對于房地產這行一竅不通的我，漸漸熟悉房產的專業知識，以及進入案場后 在接待客戶上也漸漸變的沉穩，不再生澀。目前在萬科清林徑的總的成績是：別墅總成交 2.5套，公寓總成交 60 套。總銷金額約一億五百萬。 雖然在目前

2、銷售業績上處于不突出狀態， 但是我相信， 經過經驗的累計以及對客戶的 心理掌握，之后的銷售道路上一定會走的平坦并會創下驕人的成績。2、個人工作中最大不足和未達成原因分析：清林徑是我經歷萬科的第二個項目， 之前在萬科第五園銷售純別墅社區， 受領導厚愛， 于今年 2 月 8 日將我調至萬科清林徑這樣一個熱銷樓盤，之前所售的是別墅，由于產品 類別不同，所以對于公寓銷售有些不適應，而且客源及客層差距較大，客戶層次不同， 所以較難適應。但專案告知，這是公寓，不是別墅，客戶均為剛需和改善，所以我們要 站在客戶的角度考慮，知道客戶的需求和預算，掌握客戶心理，懂得拿捏客戶。深思熟 慮之后，我就設身處地的把自己

3、想成是購房者，了解作為購房者，我最關注和需要的是 什么？漸漸的，我明白了別墅和公寓的差距：別墅客戶基本上為置換型，均有多處房產， 所以講究的是品質以及調性。公寓大多數為新上海人或外地人，為首次置業，所以客戶 群體不同。第一次預證開盤 4月 23日，公寓共開 72套，因為市場原因，聯排別墅共拿預證 130 多套，但開盤僅 70多套，開盤加續銷個人共銷售 6套公寓、 2.5套聯排。空檔的 3 個月里，公寓以早早售罄，聯排卻不見動靜，開發商為了壯大銷售業績，完 成指標，將清林徑與漢宇地產聯合營銷，起初以銷售聯排為由而不動聲色的加入到清林 徑的隊伍，在第二次開盤大放量的時候，漢宇也名正言順的進入清林徑

4、，之前所在的第 五園是獨家代理，可以說是獨霸一方，所以對于聯合營銷中與對方公司明爭暗斗的過程 有些不適應，但涉及到公司及個人利益，所以在與對方公司斗智斗勇的同時，還要有超 人的體力和團隊的配合，奪回屬于自己的江山。第二次預證開盤 7 月 23 日，這次為大開盤，共 300 多套房源，雖然之前團隊銷售業 績突出，但是這次開盤對于代理公司同策來說，是至關重要的，后期鋪天蓋地的廣告， 加上同仁的努力，這次開盤共收取意向金 178套認購 177 套，可謂是險勝。也正是我們 的努力以及同仁康康的犧牲，整個團隊才恢復之前的平靜，獨家代理。但開盤個人業績并不理想， 只銷售五套， 由于對于市場沒有信心， 對客

5、戶梳理不夠完 善并且在沒有客戶基數的情況下，導致低成交。看到新人的朝氣蓬勃和對工作的積極努 力，作為一名同策老員工，我不服輸，所以在續銷上決定彌補之前的不足。經過不懈的 努力，后續續銷共 26 套。一個月的時間， 當同仁都歡呼雀躍的時候， 以為我們又可以只手遮天的時候， 中原又 不動聲色的一步一步的向清林徑靠近。這時我才明白，開發商不是只看單獨的業績，不 管用什么方法，他們的目的就是賣房子，大家有點心寒，覺得大家的努力得不到認可。 但是主委及專案給我們樹立信心，告知我們，中原只是做中介的，不管從房產知識還是 客戶接待中，都沒有我們同策專業。我們都朝著自身的專業度出發，加強自身的談判能 力，不相

6、信打不到他們，也不相信萬科不會正式的接納我們。終于在后續加推中我們以 優異的成績打敗對手，清林徑開始 2、3 級聯動，中原也正式離開我們的銷售團隊。最后一次開盤是神秘及驚險的， 由于市場原因， 萬科外地以及上海的部分樓盤出現降 價趨勢，平均降價百分之三十，萬科不與政府對勢，調控出臺數月，市場也該有點動靜， 萬科是跟著政府倒向走的，所以對于第三次開盤預證所剩的 3 百多套房源，開始有了降 價的舉動，那之前購買的老業主絕對是難以接受和認同，而對于這次的大開盤我們不能 明目張膽，這時候就要斗智斗勇， 改為神秘開盤， 不到一個月，所剩的庫存僅剩 70多套， 在這種市場下，可謂是一個奇跡。這一次開盤個人

7、共銷售 28套，對于我來說， 可以說是辛苦的之后的一點小小回報了。 雖然今年公寓業績對于我來說， 處于中等位置，但是聯排對讓我無言， 專案每次會說， 金芳是從第五園純別墅社區調過來，在別墅客群的經驗上很老道，這讓我很羞愧，至今 年 5 月份以后，對于別墅業績好像就終止了。總結下來，不是別墅賣不掉，是對于別墅 從內心有抵觸， 1、因為別墅客戶不會第一次來看完就會下定，需回家與家人商量；2、別墅客戶基本上是屬于改善型，那現在出臺的限購正好又是正對這些客戶群體，所以導 致客戶想買買不了； 3、市場因素，現市場不穩定，客戶不敢出手，觀望心態較濃； 4、 房型原因，清林徑的別墅房型不是很受客戶青睞，可選

8、擇面窄；給予以上原因，目前是 存在的，但是作為一名銷售，就是幫客戶及這些問題的，如果沒有這些問題，還需要銷 售做什么呢，直接就找一名營業員就可以了。今年我的銷售業績不是很高，在這個舞臺上失足很多次，再次，我很慚愧，但是吃一 塹長一智，我還年輕，我要不斷總結過去的失敗，在這個舞臺上站住腳，充分發揮自己 所長。從失敗的案例中我總結出自己最大的不足， 不夠細致， 不夠認真，只憑自己的主觀意 識辦事，我要總結失敗，學會個人獨當一面，不要讓別人幫我收拾殘局，這也是為自己 今后的人生做好的開端。3、個人優缺點總結和簡單分析 2011年就要結束了，過去的輝煌和失敗不能銘記于心，新的一年必須要有新的計劃， 那

9、么 2012 年，我對自己的道路規劃：在同策 2 年多，目前只是一名二級業務員，俗話說， “不想當官的士兵不是好士兵” ， 但是一步一個腳印，不可能一口吃一個胖子，所以接下來的目標就是爭取能參加明年 7 月份的晉級考試。4、本部門存在的最突出 /最關注的問題，產生原因及建議1、目前萬科上海清林徑目前同事之間團隊配合意識較強，但個人紛爭也存在，專案 對于案場管理以德服人，但是在處理糾紛時不夠果斷，導致有些同仁心有不服。有些同 仁因性格原因與大家交流較少，喜歡獨來獨往。建議領導單獨找同仁深談，解除心中的 疙瘩，使整個團隊能夠相親相愛，如同一家。2、有時對于部分工作可能會有點意見不統一， 專案會召集

10、本案場人員開小組討論會， 就目前情況進行分析。我認為這是非常好的方法，每個人都題出自己的建議及看法，小 組在一起將問題整合后發表個人的想法及觀點，這會提高大家在看待問題時更加全面、 細致。建議：1、多組織增加些案場間的交流活動。交流經驗，分享心得，信息資源共享，老員工 的經驗是值得我們參考和借鑒的。公司也可多組織團隊活動，增加大家互幫互助的意識， 這樣團隊合作力會更強。2、說到同策，人人都知道是辛苦的，但是都愿意留下來，主要是大家能看到同策未 來的發展前景。但是，還是希望在今后的工作中，能盡量正常上下班時間。在時間充裕 的情況下，能一周安排兩天休息，專案說那是做夢，奢望。但我認為：一家有好的企

11、業 文化的公司，肯定是希望員工工作開心，身體倍棒。身體是革命的本錢，有了好的體質， 才能正常工作。5、個人自我定位，發展規劃和目前瓶頸 定位：現階段，我要不斷的提高和完善自己，改善自己的不足。從之前的實踐工作中 總結，揚長避短，讓自己做的盡善盡美，勤能補拙，一直以來，我不懶惰，但是也不是 很勤快，既然在情商上有失欠缺，那么就多做事，少說話。我比較喜歡房產銷售行業， 就是因為這份熱情和熱愛， 我想我會在這條職業道路上一 直走下去，不管有多累多苦。知道房產行業很能磨練人的意志，也能得到很多快樂，能 學到很多知識，能和不同的人打交道，開闊自己的眼界，而且在工作中可以感受到幫助 客戶的快樂感和被客戶認

12、同的成就感，我想這些就是我熱愛這份工作的原因。我覺得我 選擇這一行業這一職業能給我造就一個良好的事業開端，但是光是嘴頭說說是行不通的， 要明確自己的目標，一套可行性的職業規劃道路，朝著更高的目標前進，就此的我對自 己 2012 年擬定了一張計劃表并開始實施：首先：想要別人認可你，就必須要有所成績，今年 7 月份公司給予我一次機會，讓我 晉升為 2 級，甚是感謝，但是每到一個層面就會有一個新的目標，接下來所以我會爭取 短期內參加一級業務員晉級考試，參加考試的前提就是增加自己的專業性，熟悉和了解 目前的宏觀市場，并且在業績上也要有所成績，這些工作我要全面展開，加強自己，爭 取一次晉級成功。其次：

13、報考房產經濟人專業，成為一名優秀的房地產置業顧問。 最后：在公司努力拼搏，努力學習，凡是積極參與關心，希望日后能在管理方面有所 發展。目前瓶頸： 在工作上的細致度做的不夠， 因為現在客戶量較大， 所以遇到糾結型客戶 沒有耐心幫客戶做最終定奪。加強聯排的專業度知識爭取在短期內能有好的成效。6、2012年個人工作目標和具體行動計劃（具體、可行、有時間限制、可衡量） 個人工作目標 ：要不斷的加強自身的專業知識， 學習老員工身上的優點， 總結自己業務方面還有哪些 不足，從而提高自己的銷售能力。努力做好工作，工作不僅僅是為了掙錢， 也是為了讓自己充實， 增加自己的人生閱歷。 每個人都是不段在學習中成長，

14、也是在成長中學習，工作會增加自己的眼界，豐富自己 的生活。加強工作細致度， 要有良好的工作態度， 在儀容儀表上也要做到規范， 我們每一銷售 員，代表的不僅僅是自己，我們代表的是公司，我們要讓開發商知道同策的不僅在業務 上專業，在形象上也不落后于任何代理公司。所以每天堅持練習言、行、舉、止；每天 堅持做一份業務作業；認真做好客戶檔案的記錄；記錄客戶成交情況或未成交原因。工作心得 ：總體上，我感受到工作的愉快和學習的充足感。更重要的是，不但能學到 新知識、開闊眼界，還逐步掌握到學習的方法，提升學習能力，對自身提高有著更強烈 的愿望，并盡量理清自己的職業規劃，爭取在公司的平臺上豐富自己的人生，讓青春

15、無 悔。總結：從自己那些已經購房的客戶中， 在對他們進行銷售的過程里， 我也體會到了很多銷售 心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享 一下。第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。 第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工 作，方便展開。第三、 提高自己的業務水平， 加強房地產相關知識及最新的動態。 在面對客戶的時候 就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。第五、 多從客戶的角度想問題， 這樣自己就可以針對性的進行化解， 為客戶提供最適 合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房

16、。第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。 無論做什么如果沒有一個良好的心態， 那肯定是做不好的。 在工作中我覺得態度決定 一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為 個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪 罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態度決定什么樣的生活 .人生有時候像爬山， 當你年輕力壯的時候， 總是像兔子一樣活蹦亂跳， 一有機會就想 跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏 龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，每個腳步都結結實實 地