1、篇一： otc 藥品營銷籌劃方案 一、皮膚類 otc 產品醫藥企業現狀我國的 otc 產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類 otc 產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購置 該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性 化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢占領區域市場。此外，20xx年9月，國家藥監局規定制藥企業gmp認證最后期限為20xx年6月30日，醫藥商業gsp認證最后期限為 20xx 年 12 月 31 日，這意味著屆時一批不符合 gmp、gsp

2、要求的醫藥企業將被依法關 閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的 otc 產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將 因此出現大的變化。面對競爭，所有的企業都要將生存和開展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、 營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維 護品牌，開拓新市場，實現經營目標。二、產品與品牌提升策略 由于一般消費者難于識別藥品質量的優劣，品牌因而成為消費者購置決策的一個重要依據。一個成功 的皮膚類 otc 產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關 鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作

3、后盾。因此，決定一個皮膚類otc 產品企業生存與開展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中表達在對品牌、通路的的運作。皮膚類 otc 產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類otc 產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類 otc 產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類 otc 產品提供應病患者的附加價值和效勞。由于皮膚類 otc 產品在技術方面的特殊性，將促使更多的 同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市 場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力

4、。對于一個資本、 科技實力一般，產品、市場、品牌已經根本存在但卻難見起色的企業，在現有的根底上，通過一系列 的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，翻開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。 如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。1、兩定兩廣 兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。 通過企業定位明確開展思路，經營戰略，通過產品定位找準市場，有效切入。 兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，穩固市場和消費群。2、創新求異在皮膚類 otc 產品企業，創新是市場開展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發 展的重要保證。

5、創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在于充分了解市場信息的前提 下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。創新的三種形式 進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先占領市場，在競爭 中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤， 較適合大型的皮膚類 otc 產品企業或新型科技企業采用。防御型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發， 并迅速投入，占領市場。即一眼看市場，一眼看大廠，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系 統和吸收創新能力，其優點是躲避

6、了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠后來居 上，適合科研能力較強的中型企業采用。引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、本錢低、風險小，但回報亦小， 易受牽制。適合中小型企業采用。重視研發才能創新成功 研發是創新的根底。世界各大著名藥企根本都以研究為導向，其研發的投入至少要占年銷售利潤總額 的 10-15%，而我國制藥企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素 - 威廉公司為例，其銷售額最近 幾年在 100 億美元以上，每年拿出 10 多億美元用于研究開發新工程，每年公司都能開發出幾種新藥用 化學結構和劑型，新產品儲藏充足，使公司始終能保持科技優勢。差異求

7、生存，特色求開展 消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類 otc 產品市場而言，空隙和時機是同 樣存在，關鍵在于企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握時機。而創新的目的就是為了尋求差異，實 現差異，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購置，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一 個企業生存和開展的真諦。三、皮膚類 otc 產品市場研究無論是皮膚類 otc 產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切 都必須以市場研究為根底。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除 了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個

8、繼續提升產品、品牌的企業 而言，更要做好前期的市場調研工作。1、市場調研在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work ，與國內常見的某某藥廠大大超額完成方案之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過 10%，其關鍵就在于對市場準確的把握。市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者 研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研 究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調 研的先后步驟。企業做好市場調研關鍵

9、在于兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的 市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統， 從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。2、皮膚類 otc 產品消費的特征皮膚類 otc 產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購置，又有藥品的 特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不平安感。除此之外，皮膚類 otc 產品消費還具備如下特 征。皮膚類 otc 產品藥品直接面對消費者，以消費者為中心皮膚類 otc 產品與處方藥最大的區別在于，前者以消費者為中心，后者以醫生為中心。皮膚類 otc 產

10、 品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。皮膚類 otc 產品多為常備藥，品牌眾多皮膚類 otc 產品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技 術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種 皮膚類 otc 產品往往有多個品牌，市場競爭異常劇烈。專業人士仍具有左右皮膚類 otc 產品市場的能力盡管皮膚類 otc 產品無需醫生處方即可購置，但是有些皮膚類 otc 產品畢竟是用來治病救人，并且藥 品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購置和使用皮膚類 otc 產

11、品時，會十分 關注專業人士如醫生、藥劑師等人的意見。3、三種皮膚類 otc 產品消費行為模式 消費者選擇藥品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細 分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性 的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少本錢。皮膚類 otc 產品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。一、習慣型消費者。是指消費者在購置此類藥物時只認準自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、 不留意。從習慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市 場

12、工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為 習慣，其中 66%的消費者是受醫生的影響， 29%的消費者那么是由于家人 / 朋友一直在使用，受此影響而 形成的消費習慣，只有 5%的消費者的習慣養成是由于其它因素的影響。二、邏輯型消費者。是指消費者在購置過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導 購置的消費者。邏輯型的消費者在購置藥物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消 費者購置時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這 部份消費者的購置作用明顯。三、需求型消費者。是指哪些有相關病癥，但還沒

13、有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據接觸 的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最后決定購置。需求型的消費者根據病癥的突出、輕重 不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。 根據統計分析，一般皮膚類 otc 產品消費中以習慣型消費占主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類 otc 產品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區域不同都有相應變化。另外，局部針對新需求的 新藥和局部醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也 較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根 據自身實力，選準

14、自己的目標消費群，制定策略。四、市場定位與經營定位1、企業經營定位企業參與皮膚類 otc 產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通 過建立品牌的優勢來帶動企業的開展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大 的利潤或皮膚類 otc 產品市場的操作經驗。作為一個皮膚類 otc 產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要準確把握行業市場的發 展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每 推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和到達什么目的， 否那么，一片盲目，只能把自

15、己逼上絕路。篇二：藥品營銷籌劃方案 藥品營銷策略的制定過程是一個區分，選擇和開展市場時機，完成企業任務和目標的過程，具體營銷 方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場開展戰略和藥品營銷 組合戰略。1市場細分化營銷策略，通過區分具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為假設干 個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制 定最有效的營銷策略，有利于企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市 場空缺藥品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利于企業不斷調整市場營銷策略。2藥品的市場競爭策略，醫藥企

16、業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同 時還要針對為相同目標客戶效勞的競爭對手，以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是 企業為自身的生存與開展，在競爭中保持或開展自己的實力地位而確定的企業目標和到達目標爭取的 各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己 做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，效勞， 時間的方面，來開掘適合自己的競爭優勢。3藥品市場開展策略，醫藥企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發 展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，開展經營策略

17、，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況， 對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到開展經濟效益好的業務和產 品中去。其次通過評估確定戰略，局部業務被放棄淘汰。因此，需要開展新的業務，新的產品，開拓 新市場，制定企業新業務開展策略。最后企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場開展策略后，所面臨的又一項決策任務就是 從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成 的整體營銷組合。4藥品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最正確市場營銷效果，采用 4ps 產品，價格，分銷渠道，促銷和 4p

18、s 顧客需求和愿望，顧客的本錢，方便, 溝通等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，wto，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和開展 的關鍵。企業應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。四 藥品營銷組合 4ps 方案1藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的 觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略， 同時必須注重重新品開發，不斷更

19、新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。 2藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格， 順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto 下一些進口藥品的關稅將進一步降低， 勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿 制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。 3藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業 需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。4藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業在新的形式

20、必須引入健康的促銷模式，新 的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：1要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客效勞導向，加速 產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來 推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專 業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及 到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。3廣告拉動搶灘 otc 市場，從幾年 otc

21、市場的增長速度來看 otc 市場占半壁江山。 otc 市場是未來競 爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差異較大，更多地表達出醫藥營銷的共性，以超大 規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。4可開展數字化營銷， it 業的開展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開 始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有著不可比較的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更 大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購置方式，還能更好地為他們效勞，從而表達個性 化營銷時代的特征。具體操作步驟如下 :一、市場調研，建立詳實的檔案資料：1、客戶的地址、 、 、 ；2、客戶的負責人、所有人；3、客戶的

22、規模：單體、連鎖、經營狀況；4、客戶的進貨渠道； 對客戶進行級別評定，可分 a、b、 c 三個等級： a 級：當地有名的大門診和連 鎖店； b 級：規模相對較小，但經營效益較好的門診或藥房； c 級：效益較差的便民小診所和藥房。二、鋪貨1、市場調研同時鋪貨，可節約時間；2、a、b、c 三類客戶同時鋪貨，但 a、 b 類客戶要爭取較高的鋪貨比例；3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會；4、鋪貨數量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量；5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優勢、缺點及其他客戶的銷售情況；6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄

23、，注明當日客戶值班人員，并請 其中某人簽收；7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，如有賒銷，要嚴格控制數量；對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳 者要堅持現金原那么鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪 不開；8、對于藥房，鋪貨價格應高于門診診所的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系；9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁；同時，對待客戶所有人員始終 要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。三、加強公司的宣傳，創造更多的銷售時機。1、鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作，產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最正確的陳列位置。2、根據不同的客

24、戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原那么：要爭取進店消費者第一眼就能夠看到；宣傳用品的粘貼、擺放要標準，要產生美感；宣傳布置要盡量獨特、有個性；要與客戶協商好，爭取支持。四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環節。1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫生、經理、營業員等2、拜訪、慰問的好處：順利地實現鋪貨和回款； 得到有利的陳列位置和宣傳位置；使醫生、營業員等成為企業的業余推銷員，以促進產品，以促進產品的銷售；可以有效防止斷貨和脫銷；便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。4、在拜訪中要主

25、動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。5 、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長；6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以 及企業對他的重視，也能有效的節約銷售本錢。五、加強信息反應工作，為營銷決策效勞。1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經營狀況、競爭對手相關情況、自 己產品銷售情況及其他相關情況；2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、總結、歸納；3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。六、合理使用各種

26、促銷手段。1 、發放產品目錄和宣傳單；2、特殊產品如專科產品可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片；3、發放具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如?高血壓防治指南?等。篇三：藥品營銷籌劃方案 一中國醫藥市場環境的分析1醫藥企業的競爭環境建國 xx 多年來，我國醫藥產業經歷了不平坦的開展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大奉獻。自 我國第一批醫藥代表 1988 年出現在施貴寶公司， 90年代初，以外資企業的醫藥代表進入終端醫院促 銷為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的開展，隨著越 來越多的醫藥企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓

27、延和開展，并在國內 非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫生 之間的產品參謀，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成 了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫藥 代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而無視了社會和企業的整體利益，使藥品市場走向了一 條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫 藥市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫藥企業想跳出這一怪圈的難題。2wto 下的醫藥競爭環境隨著我國參加 wto，

28、醫藥行業的進一步開放，一些國際上的大制藥企業和大的商業流通企業的進入， 使我國的醫藥企業進入了一個整合期。國內一些制藥企業以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以 及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終 將影響整個醫藥環境。3國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場環境的影響9月 30日醫藥行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與 正常商業贊助之間的界限，并對于如何防治打擦邊球制定出標準和細那么。防治醫藥行業商業賄賂將成 為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。國家發改委?醫藥行業十一五發展指導意見

29、?公布，給出醫改 5 年時間表，從根本上改變以藥養醫，建立向社會藥店開放處方制度， 加快醫藥分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷售模式產生根本性影響二 在當前的醫藥環境下醫藥企業的根本競爭戰略1形成以本錢為根底的市場競爭優勢 首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低本錢，管理的內容如生產 管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益， 才能降低運營本錢。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它 的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進

30、一步降低運營本錢，提高整個企業在市場上的競爭優勢。2形成以無形資源為根底的競爭優勢 在當今日益劇烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權， 是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc 藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥 品，是企業生存和開展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的 管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體 的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最

31、終客戶開始而不是生產過 程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。三 新形勢下醫藥企業的營銷策略藥品營銷戰略的制定過程是一個區分，選擇和開展市場時機，完成企業任務和目標的過程，具體營銷 方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場開展戰略和藥品營銷 組合戰略。1市場細分化營銷策略，通過區分具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為假設干 個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制 定最有效的營銷策略，有利于企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市 場空缺藥品，從而取

32、得最大的經濟效益，同時還有利于企業不斷調整市場營銷策略。2藥品的市場競爭策略，醫藥企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同 時還要針對為相同目標客戶效勞的競爭對手，以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是 企業為自身的生存與開展，在競爭中保持或開展自己的實力地位而確定的企業目標和到達目標爭取的 各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己 做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，效勞， 時間的方面，來開掘適合自己的競爭優勢。3藥品市場開展策略，醫藥企業在選擇目標市場，制定市場策

33、略的同時，還須研究和制定藥品市場發 展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，開展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況， 對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到開展經濟效益好的業務和產 品中去。其次通過評估確定戰略，局部業務被放棄淘汰。因此，需要開展新的業務，新的產品，開拓 新市場，制定企業新業務開展策略。最后企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場開展策略后，所面臨的又一項決策任務就是 從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成 的整體營銷組合。4藥品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最

34、優化組合，以取得最正確市場營銷效果，采用 4ps 產品，價格，分銷渠道，促銷和 4ps 顧客需求和愿望，顧客的本錢，方便, 溝通等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和 制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，wto，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和開展 的關鍵。企業應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。四 藥品營銷組合 4ps 方案1藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的 觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意

35、自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略， 同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。 2藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格， 順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto 下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿 制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。3藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業 需要建立起

36、穩定的醫藥分銷渠道。4藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：1 要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客效勞導向，加速 產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來 推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專 業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及 到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售

37、形式中，在各方面是被認可的一種方式。3廣告拉動搶灘 otc 市場，從幾年 otc 市場的增長速度來看 otc 市場占半壁江山。 otc 市場是未來競 爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差異較大，更多地表達出醫藥營銷的共性，以超大 規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。4可開展數字化營銷， it 業的開展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開 始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有著不可比較的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更 大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購置方式，還能更好地為他們效勞，從而表達個性 化營銷時代的特征。五總結 面對新的醫藥形勢下醫藥企業應

38、隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務 價風格整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略 , 重視 市場開發，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫藥行業經過大整合后，誰把握住 契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化采取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。篇四：藥品營銷籌劃方案第一局部 營銷診斷一、市場背景 現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使 人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛 弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人

39、會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕時髦，流行病一來他 就來者不拒 . 所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。二、產品優勢 靈芝是傳統滋補品。登瀛靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽 等成效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫 力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈 芝保健產品市場潛力極大。三、營銷狀況 獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家云集，競爭也日趨劇烈，但目前該行業已 有中華靈芝寶等強勢品牌，因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個

40、的問題：1、品牌知名度不夠2、產品定價不合理3、包裝設計無特色4、營銷渠道不暢通5、缺少廣告宣傳支持 目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特 殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的* ，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅游紀念品和高檔禮品提供根底的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行 整合優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。 為達以上的目的，建議市場籌劃方案如下：第二局部 運作方案一、確立營銷目標 促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。二、明確營銷策略1營銷模式1電視直銷2渠道

41、分銷 3建立會員卡，實行會員制2推廣方案 立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創立行業品牌，逐步走向國際市 場。3市場營銷目標1近期目標 一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨 100%，使登瀛靈芝膠囊成為藍島本地 的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡送的禮品。 2遠期目標 三年內將登瀛靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。 第三局部 實施方法步驟一、成立工程小組 由企業生產、銷售、管理精英及電視臺市場、籌劃、文案、設計、制作等專業人士組成，分工合作， 逐步實施。二、靈芝產品市場進行充分的市

42、場調研 通過市場調研為登瀛靈芝膠囊找到適宜的市場定位，鎖定目標消費群，制定最正確推廣策略。市場調查 的內容主要包括以下幾個方面：1競爭對手調查：對登瀛靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，采用競爭比照法， 將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個 充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、 銷售管理、品牌知名度等。2產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深 度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷： 調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品 原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類 產品 ？消費者是否知道登瀛靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的成效？消費者購置靈芝膠 囊最主要的原因是什么？消費者購置靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有 何購置習慣？目標消費者是通過何種途徑購置膠囊的？ && 通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、 功能特點、獨特賣點