1、1. 醫藥代表一個崇高的職業2. 幾個藥品根本概念3. 醫生處方藥品的“購置心理變化過程4. 建立明確的規章制度5. 我國醫院分級標準醫藥代表一個崇高的職業 藥品是特殊商品， 具有與其他商品不同的特殊性。 首先藥品具有專屬 性不可替代性， 即藥品的使用必須對癥治療， 處方藥必須在醫生的檢 查、診斷、指導下合理使用，使用非處方工經也必須首先明確病情， 合理選擇藥品，嚴格按照藥品說明書使用。藥品還有特殊的兩重性， 既有預防治療疾病的作用， 也具有危害健康的不良反響。 醫生正確地 使用藥品，可以治病救人，改善人類健康水平，而一旦使用不當，那么 會導致疾病發生，甚至危及生命。藥品的質量尤為重要，因為直

2、接關 系到患者的健康平安， 只有符合法定質量標準藥品才能保證療效的安 全。藥品只能是合格品，絕不允許不合格的次品、等外品進入流通領 域。由于藥品作為商品的特殊性， 醫藥企業在藥品銷售過程中必須選擇專 業的銷售人員，也就是醫藥代表，向醫生、患者推薦自己的產品。在 歐美醫藥市場，醫藥代表廣為為醫生、藥師們接受，美國的一項調查結果說明：臨床醫生 73% 的新藥信息來自各個藥廠的醫藥代表的直接介紹。隨著中國醫藥市場漸趨成熟， 越來越多的制藥企業已經意識到， 只有 通過醫藥代表這座制藥企業與醫生、 患者和社會的橋梁， 才能將優質 的產品推向市場，滿足社會的醫療需要，從而獲取利潤。今天中國的 制藥企業已經

3、開始重新定位醫藥代表的根本崗位職責， 即通過向醫生 患者提供專業、科學的醫藥產品信息及效勞， 在實現公司產品在醫 生、 患者心目中專業定位的根底上，實現藥品的銷售目標。 在獻身于 人類的健康事業的企業宗旨之下， 醫藥代表成了當今制藥企 業中最重 要的人。 醫藥代表肩負著學生的社會責任， 在幫助企業通過 客戶服 務獲得利潤的職責與對醫生、 患者及其家人的社會責任感之間 尋得平 衡，是醫藥代表新的職業使命。醫藥代表是一個崇高的職業， 既要屬 守作為醫藥學知識傳播者的醫藥學職業道德， 也要遵守藥品銷 售的市 場道德，同時還要不斷創造銷售佳績實現自身的市場價值。 返回 幾個藥品根本概念1藥品藥品是指用

4、于預防、治療、 診斷人的疾病。有目的地區性調節人的生理機能并規定有適應癥或者功能主治， 用法和用量的物質。 藥品包括 中藥材、中藥飲片、中成藥、化學原料藥及其制劑、抗生素、生化藥 品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。 2新藥 新藥指我國未生產過的藥品。 已生產的藥品改變劑型、 改 變給藥途徑、 新的適應癥或制成新的復方制劑。 亦按新藥管理。 新 藥分五類包括： 中藥、化學藥品、生物制品。新藥由省級藥品監 督管理部門初審后 報國家藥品監督管理局審批，核發?新藥證書?和 批準文號。 3處方藥 處方藥是指必需憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、 購置和使 用的藥品。 4非處方藥 非處

5、方藥是指不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方即 可自行判斷、 購置和使用的藥品。美國將非處方藥稱為“可在柜臺上 買到的藥物 OverTheCounter ,簡稱為 OTC ，這一稱謂已約定俗 成，為世界 各國所認知。醫藥代表在醫院推銷藥品 因素對醫藥代表來說非常 的困惑：為什么第一次拜 息，他卻不愿使用？為什 的拜訪？返回 醫生處方藥品的“購置心理變化過程 最關鍵的客戶是醫生。 了解影響醫生處方的 重要。 醫藥代表在實際工作中常常遇到這樣 訪時我已經向醫生詳細講解了藥品的相關信 么醫生經常會以對新藥不感興趣為由拒絕我醫生處方藥品像普通消費者購置商品一樣，也存在類似的思維變化過程。讓我們先來了解一

6、下銷售產生過程中消費者購置心理的變化過 程，這將有助于我們下一步深入討論哪些因素會影響醫生處方藥品 人們在做出購置選擇之前， 必然要有對某個產品從不知道到知道， 知道到產生興趣， 然后通過試用對產品做出個人的評價， 根據評價的 結果斷定使用， 最終形成經常使用的習慣的心理變化過程。 消費者如 果感到產品符合需要才會購置使用， 最后如果屬于常用品那么隨著時間 形成對某種品牌的使用習慣。 藥品不同于普通消費品， 由于其高信息 含量、關系人身平安的特點，醫生從了解、接受并開始使用一個新藥 的時間必然更長。 據調查醫生通過醫藥代表的介紹而處方新藥的時間 一般至少在連續 3-5 次專業產品拜訪之后。 所

7、以，一些醫藥代表急于 求成，試圖說服醫生很快就開始處方自己推薦的產品，既不現實，也 有違專業化醫藥代表的負責態度 返回建立明確的規章制度對于所有的公司， 其開展的歷程就是不斷遇到問題， 解決問題的過 程。 當我們的讀者被一個個問號搞得心煩意亂的時候， 與同行交流而 得到 的建議就有如一盞明燈，讓人看到前進的方向，鼓足戰斗的勇 氣。 案例：又忙碌了一天之后， 中鋒公司的總經理大殷收拾東西回 家，一 出公司門，他發現天已經黑透了。回到家里，大殷越想越郁悶， “我 一天到晚忙成這樣，可好似管的全是瑣碎的小事，也許，我 該試試無 人駕駛。第二天，他向公司的 2 個工程組下達了指令，要 求其獨立 完成工

8、程，并表示自己將淡出公司的日常經營事務。結果截 然不同， 甲組立刻一片混亂， 而乙組那么一切井井有條。 雖然甲組的 情況讓大殷 手忙腳亂，但乙組更令他心里隱隱地產生了個念頭： “如 果甲組也像 乙組這樣， 那我這個總經理還有什么存在意義呢？ 很 多二級代理當 初都是幾個朋友一起開公司， 大家都是朋友， 一那么沒 必要制定什么規 章流程，二那么大家之間其實也存在著一些不成文的游 戲規那么。慢慢地，生意越做越大了，也有越來越多的“外人參加了公司，而 很多總經理也發現自身和公司都遭遇了開展的瓶頸。 首先，總經理自 己每天都在忙著管理小事戰術層面，卻無暇考慮公司的開展大事戰略層面；其次，一旦總經理自己

9、暫時離開，整個公司的經營運 作就會一片混亂。而解決這些開展瓶頸的武器，就是建立明確的規章制度。意義 為什么要講規章制度呢？因為企業大了時機也多了， 同時，問題也多 了，“人的因素也會越來越多。用規章制度實現非人化管理，就會 產生 3 方面的好處。首先，把智慧凝結下來。其次，解放了經營者。最后，實現標準化運作，抑制了人為因素 實質當我問到很多經營者同一個問題， “你的公司有規章制度嗎？很多 人痛快地說有，再一問，其制度主要是考勤、獎懲等內容。比方張三 今晚沒關燈，罰 30 ；李四沒關電腦，罰 40 等等。 而從上面的分析 可以看出， 制定明確的規章制度， 其實質并不是要考 誰、罰誰，而 是要把智

10、慧凝結下來，把老板的決策過程變成流程細化 下來，降低運 營本錢。內容 從最瑣碎的人事制度比方休假、請假開始，二級代理的規章制度 還應該包括財會制度、獎勵制度、決策流程、銷售制度等。 綜上所述， 如果你的公司還沒有書面的規章制度， 如果你的公司的規 章制度僅僅是獎懲條例， 如果你的公司正處在業務轉型階段， 請盡快 再次制定公司規章制度，并書面化。否那么，千里長堤也會毀于蟻穴。 如何制定公司的規章制度呢？請遵循以下的步驟： 首先，經營者要下 定放權的決心。 規章制度以及流程化的功能會稀釋 經營者的工作范 圍，同時， 在制定規章和流程的過程中，經營者很可 能會產生聘請外 腦的念頭。 對于二級代理而言

11、， 經營者應該非常開放 地把自己并不 擅長的領域留給外腦， 同時，經營者把自己的精力集中 在開展合作伙伴、宏觀調控和制定開展道路方面其次，從最根本的制度制定起，如人事制度、財務制度等再次，在制定制度的過程中， 可借助一些工具來實現決策過程的流程 化。 比方，老板并不用對每個放帳的單子都自己把關， 而可以根據自己的 決策過程畫出一張表格，上面可以有交易額度、信譽度、交易時間等 各個選項，讓銷售自己畫勾，再由其主管領導審核。接著，老板可以把權力層層下放，自己看住關鍵業務，同時也讓其他 主管有決策空間和發揮空間。還以帳期打比方，總經理的權限是 15 個點， 10 個點就可以由銷售經理決定了，而 5

12、個點銷售就可以作主 了。隨后，細化監控制度，保證每種權力都得到制衡和監督。再后，把全 部內容重新整理一遍， 把艱澀的詞句改成通俗易懂， 把重復冗余的部 分刪掉，讓內容盡量簡明化、流程化、圖標化。然后，開始傳播。 在 傳播過程中，我們要注意以下 2 點： 首先，我們應該注意傳播方法， 有時候，最不起眼的地方卻是公司傳 播信息、制度的最有效的地方， 比方，茶水房、公告欄等。 其次，傳播的過程應該非常小心， 尤其在 舊有的規章制度發生變化的 時候，有些時候，改變不能一步到位，而 需要管理者忍耐 3 個月，制 造讓杠桿向自己傾斜的危機。答：問：我見過有些公司的制度，厚厚的一大本，我就一直疑心這種書面

13、制度的必要性，因為哪個員工有時間把那厚厚的一本都看完呀？ 其實規章制度很像一部字典。我們看字典不會從頭到尾地通讀， 而是 遇到什么問題時才會翻看相關的內容， 而規章制度也是這樣， 不 要 要求你的員工把所有的制度都倒背如流， 關鍵是要會使用 “字典。 慢慢的，員工掌握的制度越來越多，而且大家還會在底下相互交流， 從而最終把制度內容廣而告之。 問：作為企業的經營者，是不是一定要去學 MBA 呢？ 答：參考很有 必要，但不一定去學。很多偉大的經營者，他們都自以 為自己很平 常，因為他們有著寬闊的胸懷，非常尊重別人，懷著敬畏 的心去經營 企業。 企業家并不一定科班出身， 但他的人生一定是一個 學習的

14、過 程。對于二級代理來說， 一個公司沒有明確的規章制度就不是好公司， 一 個經營者沒有制定出系統的規章制度就是失職。如果你的公司還沒有書面的規章制度， 如果你的公司的規章制度僅僅 是獎懲條例， 如果你的公司正處在業務轉型階段， 請盡快制定或更新 公司規章制度，并書面化。否那么，千里長堤也會毀于蟻穴。制定明確的規章制度，其主旨并不是要考誰、罰誰，而是要把智慧凝結下來，降低運營本錢。規章制度并不是一旦制定出來就可以一勞永逸了， 而需要根據公司的 變化進行適時的調整。制度制定出來沒人看， 等于沒有制定， 所以經營者一定要利用一切手段，啟動“宣傳機器在公司內部廣為傳播 規章制度與企業文化相輔相成，一脈

15、相承。經營者的精力應該 70% 放在公司開展的長遠大計上，另外 30% 也只 是放在對業務的監控上，而不是操作上。公司制度的非人化也需要一個過程， 制度說到底還只是工具， 要把這 些應用到你的業務里面還需要你自己的判斷，并根據實踐及時調整。溝通第一定律：Managingbywalkingaround 經理人應該走出去，接觸員工的工 作環 境，與員工面對面地進行交流，而不是坐在小屋里閉門造車。因為他們有著寬闊的胸懷， 非常尊重別人，懷著敬畏的心去經營企業。 企業 家并不一定科班出身，但他的人生一定是一個學習的過程。商務方案的制定什么是公司？公司是用來干什么的？ 答案很簡單，公司是用來賺錢 的，就

16、是要通過本金 equity 投入最 小化，實現利潤 profit 的 最大化。但這其中要經歷一個過程，要 通過公司一系列的業務的連續 運作，而實現贏利的目的。 什么是公司的業務？ 業務是公司以贏利為 目的而進行的的一系列的商業活動。 而公司業務 的順暢與否， 是決 定公司能否生存的關鍵。 公司的業務活動是涉及前 期方案，中期執行 業務能否執行的前提。 如何評定商業方案呢？一項 商業方案只是數字 游戲還是真正的可行性方案呢？這要從本金 equity 和利潤 profit ，這兩個代表公司狀況的根本的因素入 手來分析 返回 我國醫院分級標準和后期的監督與控制的系統的整體而前期的商業 方案的評定是一

17、項我國的醫院依據功能分為一、二、三級。 一級醫院是直接為社區提供 醫療、預防、康復、保健綜合效勞的基層 醫院，是初級衛生保健機 構。 其主要功能是直接對人群提供一級預防， 并對疑難重癥做好正確 轉診，協助高層次醫院搞好中間或院后效勞， 合理分流病人。 二級醫院是跨幾個社區提供醫療衛生效勞的地區性醫院， 是地區性醫 療預防的技術中心。 其主要功能是參與指導對高危人群的監測， 接受 一級轉診， 對一級醫院進行業務技術指導， 并能進行一定程度的教學 和科研工作。三級醫院是跨地區、省、市以及向全國范圍提供醫療衛生效勞的醫院， 是具有全面醫療、教學、科研能力的醫療預防技術中心。其主要功能 是提供專科包括特殊專科的醫療效勞，解決