1、電話邀約話術及技巧營銷中的電話邀約1一、如何擬定話術一、如何擬定話術 首先我們先預想一下在客戶接聽到我們的電話后可能會有發生首先我們先預想一下在客戶接聽到我們的電話后可能會有發生的幾種情況，我們要認真的去編寫每一種可能會發生的情況的應對的幾種情況，我們要認真的去編寫每一種可能會發生的情況的應對話術！話術！ 當客戶拒絕我們的時候，我們要再一次強調這次會議的重要性當客戶拒絕我們的時候，我們要再一次強調這次會議的重要性以及這次會議對他的幫助，最終客戶拒絕我們的時候，我們要保持以及這次會議對他的幫助，最終客戶拒絕我們的時候，我們要保持禮貌，遺憾的態度結束我們這通電話！禮貌，遺憾的態度結束我們這通電話！

2、 當客戶表示愿意參加的的時候我們要再次強調這次會議的時間當客戶表示愿意參加的的時候我們要再次強調這次會議的時間以及地點！以及地點！2二、保持禮貌、激情及正確的坐姿二、保持禮貌、激情及正確的坐姿 也許你會覺得這只是一通電話，你的一舉一動，客戶不會看到，但通也許你會覺得這只是一通電話，你的一舉一動，客戶不會看到，但通過實際操作證明，這一切客戶都會感受到。插一個小故事（日本的保險銷過實際操作證明，這一切客戶都會感受到。插一個小故事（日本的保險銷售冠軍原一平，他的成功不緊來自他的笑容，更來自他的認真、執著。他售冠軍原一平，他的成功不緊來自他的笑容，更來自他的認真、執著。他每一次接電話都非常的有講究，哪

3、怕他躺在床上睡覺，他都會起來穿好衣每一次接電話都非常的有講究，哪怕他躺在床上睡覺，他都會起來穿好衣服，打上領帶，保持站立的姿勢接這通電話）服，打上領帶，保持站立的姿勢接這通電話） 在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有一些電話約訪時應在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有一些電話約訪時應該注意的事項。該注意的事項。注意一注意一: :電話的禮貌電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保

4、險公司的名因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業務人員當然要注意電話禮貌。字，為了維持公司的形象，業務人員當然要注意電話禮貌。 注意二注意二: :掌握每一位通話對象掌握每一位通話對象請找林先生！請找林先生！他不在他不在好，謝謝。好，謝謝。且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著話筒、既然是電話且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業務人員都可以見風轉舵，即使是打錯電話也行銷，那么不管是誰來接通這電話，業務人員都可以見風轉舵，即使是打錯電話也可以將錯就

5、錯，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！可以將錯就錯，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！3注意三注意三: :保留完整的通話記錄保留完整的通話記錄常常看到業務人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上常常看到業務人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上出現客戶不在之類的記載。出現客戶不在之類的記載。什么？連客戶不在都要記？什么？連客戶不在都要記？或許你會出現這樣的疑問，答案是沒錯，不但要記，而且要記得清清楚楚。或許你會出現這樣的疑問，答案是沒錯，不但要記，而且要記得清清楚楚。我曾經打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上

6、，就是外出或者開會，而這些我曾經打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對話：話：請找吳先生。請找吳先生。我就是。我就是。吳先生您好，我是吳先生您好，我是中國人保的中國人保的，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢了您四次呢? ?看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而

7、很難找到時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四注意四: :別在電話中進行產品說明別在電話中進行產品說明在電話中，千萬不要談產品的細節與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽在電話中，千萬不要談產品的細節與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產品的功能倒是得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。吸引客戶與你見面的橋梁。注意五注意五: :不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖不要邊抽煙、飲食或

8、嚼口香糖這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發出滋滋的咀嚼聲這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發出滋滋的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！4三、三、千萬要比對方慢掛電話千萬要比對方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業務人員都要維持應有的禮貌態度，通常，用謝謝兩有沒有約訪成功，業務人員都要維持應有的禮貌態度，通常，用謝謝兩次、再見三次來結束這通電話，最忌諱業務人員比客戶先掛斷電話，這次、再見三次來

9、結束這通電話，最忌諱業務人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，么一來，對方不但會感到很突兀，( (感覺感覺) )也不會好到那里去，當然啰，更也不會好到那里去，當然啰，更別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。電話約訪應有的技巧電話約訪應有的技巧電話營銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當電話營銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。5技巧一技巧一：讓自己處于微笑狀態讓自己處于微笑狀態微笑地說話，聲音也會傳遞出很

10、愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，并幫助你進入對方的變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，并幫助你進入對方的時空。時空。6技巧二：音量與速度要協調技巧二：音量與速度要協調人與人見面時，都會有所謂人與人見面時，都會有所謂【磁場】，在電話之中，當然也有電話磁場】，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。磁場，一旦業務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨了解對方的電話磁場，建議在談

11、話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質后，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同出對方的特質后，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。一掛的。7技巧三技巧三：判別通話者的形象，增進彼此互動判別通話者的形象，增進彼此互動從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別形之后，再給對方適當的建議。業務人員可以在判別形之后，再給對方適當的建議。8技巧四技巧四：表

12、明不會占用太多時間，簡單說明表明不會占用太多時間，簡單說明耽誤您兩分鐘好嗎？耽誤您兩分鐘好嗎？為了讓對方愿意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩為了讓對方愿意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現反正才兩分鐘，就聽聽分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！看好了的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！9技巧五：語氣、語調要一致技巧五：語氣、語調要一致在電話中，開場白通常是國語發音，但是如果對方的反應是以臺語在電話中，開場白通常是國語發音，但是如

13、果對方的反應是以臺語回答，我會馬上轉成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近回答，我會馬上轉成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁場場。10技巧六技巧六：善用電話開場白善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和業務人員多聊一聊，因此除了耽誤兩好的開場白可以讓對方愿意和業務人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問：最近推出的投資型產品，請問您有什么看法？諸如此類

14、法，不妨問：最近推出的投資型產品，請問您有什么看法？諸如此類的開放式問句。的開放式問句。11技巧七技巧七：善用暫停與保留的技巧善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用什么是暫停？當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停暫停的技巧。比如，當你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。至于保留，則是使用在業務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的至于保

15、留，則是使用在業務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業務人員電話中說明費率時，業問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業務人員電話中說明費率時，業務人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清務人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。12技巧八技巧八：身體挺直、站著說話或閉上眼睛身體挺直、站著說話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試

16、著將身體挺直或站著說話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會挺直或站著說話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。話內容。13技巧九技巧九：用開放式問句，不斷問問題用開放式問句，不斷問問題問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業務員做判斷。客戶真正的想法，幫助業務員做判斷。不妨用：請教您一個簡單的問題、能不能請您多談不妨用：請教您一個簡單的問題、能不能請您多談一談，為何會有如此的想

17、法？等問題，鼓勵客戶繼續說下去。一談，為何會有如此的想法？等問題，鼓勵客戶繼續說下去。14技巧十技巧十：即時逆轉即時逆轉即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說：我即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說：我買了很多保險時，不妨就順著他的話說：我就是知道您買買了很多保險時，不妨就順著他的話說：我就是知道您買很多保險，才打這通電話。很多保險，才打這通電話。 當客戶說：我是你們公司的客當客戶說：我是你們公司的客戶，不妨接續我知道您是我們公司的戶，不妨接續我知道您是我們公司的老老客戶，所以才打這客戶，所以才打這通電話。通電話。15技巧十一技巧十一一再強調您自己判斷、您自己做決定一再強調您自己

18、判斷、您自己做決定為了讓客戶答應和你見面，在電話中強調由您自己做決定、為了讓客戶答應和你見面，在電話中強調由您自己做決定、全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺業務人員是有質感的、是全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。16技巧十二：技巧十二：強調產品的功能或獨特性強調產品的功能或獨特性這個產品很特別，必須當面談，才能讓您充分了解這個產品很特別，必須當面談，才能讓您充分了解在談話中，多強調產品很特別，再加上由您自己做決定，讓客在談話中，多強調產品很特別，再加上由您自己做決定，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多戶愿意將他寶貴的時