1、整理課件1 醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)整理課件2特性與利益點(diǎn)v練習(xí)：我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？它的意思是-另一個方面說就是這意味著他對您的好處是換種說法就是如果我可以解釋一下他對您的好處整理課件3特性與利益點(diǎn)帶來什么？特點(diǎn)和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱整理課件4產(chǎn)品利益陳述產(chǎn)品利益陳述- DEMONSTRATEvDont be too long.vEliminate technical jargonsvMake the most of every minutevOpen with interesting questionsvNever highlight your w

2、eaknessvSell the differencevTreat your customer with respectvRemember to focus on “B”, not “F”vAvoid unrealistic guaranteesvTalk with sincerity and enthusiasmvEnd up with “next step”v時間不宜太長v專業(yè)術(shù)語不宜多v充分利用每一分鐘v開場白必須令人有興趣v不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn)v多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)v尊重你的客戶v記住你銷售的是“利益”而非“特性”v不作不切實(shí)際的承諾v談話中充滿真切和熱情v在結(jié)束時提出下一步的

3、跟進(jìn)步驟整理課件5請大家寫下來v我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點(diǎn)v列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的所有利益點(diǎn)v作為個人你能帶來那些利益點(diǎn)公司（我們給自己的公司帶來什么利益）客戶整理課件6練習(xí)練習(xí) - 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作v 拜訪前 ：v拜訪中 ：v拜訪后 ：整理課件7有效的銷售拜訪有效的銷售拜訪 - 5個問題的討論個問題的討論v通常你如何與客戶約定一次拜訪？v每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？v在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？v你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？v你的開場白通

4、常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？整理課件8銷售周期銷售周期 拜訪前拜訪前拜訪后拜訪后拜訪中拜訪中作訪前計劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略 開場白 探詢 處理各類反應(yīng) 獲取承諾整理課件9v開場白開場白找出醫(yī)生需要提出特性/利益v探詢探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題v處理各類反應(yīng)處理各類反應(yīng) 誤解反對缺乏興趣存疑v獲取承諾獲取承諾復(fù)述已被接受的利益 轉(zhuǎn)入成交階段整理課件10如何包裝和推銷自己練習(xí) 請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？整理課件11如何包裝和推銷自己v理解人有時并不

5、根據(jù)理解人有時并不根據(jù)“需要需要”買東西買東西v好感好感.友情友情.信譽(yù)信譽(yù).信任信任.關(guān)系關(guān)系.利益利益 -整理課件12如何包裝和推銷自己討論v當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時v多次拜訪后你與醫(yī)生的話題 ?v當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時v推銷的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品 而是 -人整理課件13如何包裝和推銷自己v推銷自己的基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)系整理課件14推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許的范圍內(nèi))規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。1.我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能

6、還包括收取的費(fèi)用、傭金或價格。整理課件15討論一下“自信”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功的人說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實(shí)的還是通過演員的演繹使其看起來是真實(shí)的。整理課件16利用五種本能v我們有五種知覺：視覺聽覺觸覺味覺嗅覺整理課件17視覺v作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：當(dāng)你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希

7、望看到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？你怎樣達(dá)到你所有的目的？整理課件18形象討論v什么是形象 ?v形象代表真實(shí)的情況嗎 ?v形象可以改變嗎 ?v形象可以創(chuàng)造嗎 ?v什么是理想的形象?整理課件19為什么形象重要v第一印象是在最先認(rèn)識的 1 分鐘建立的v人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷v人們根據(jù)我們的外表,談吐做出判斷v別人對我印象好,就會喜歡聽我說話v一般的人到此已建立了對你的印象v外表固然重要外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花內(nèi)涵更能錦上添花整理課件20影響形象的重要因素v衣著v發(fā)型v修飾 修養(yǎng) 談吐 氣質(zhì)整理課件21人接受信息的比例75%75%13%13%6%6

8、%3%3%3%3%視覺視覺聽覺聽覺觸覺觸覺味覺味覺嗅覺嗅覺整理課件22目標(biāo)醫(yī)生篩選與目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理管理 整理課件23醫(yī)院潛力的考慮方面醫(yī)院潛力的考慮方面 （I）v醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況 相關(guān)品種月銷量 （盒數(shù) /金額）我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù) /金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金額）整理課件24v醫(yī)院平均日就診人數(shù)醫(yī)院平均日就診人數(shù) 總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)v醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù) 門診部科室數(shù) 住院部科室數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面醫(yī)院潛力的考慮方面 （II）整理課件25目標(biāo)科室的選擇目標(biāo)科室的選擇v選定目標(biāo)醫(yī)

9、院選定目標(biāo)醫(yī)院A/B 級醫(yī)院C級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院專科醫(yī)院v選擇目標(biāo)科室選擇目標(biāo)科室 每日就診人數(shù) X 相關(guān)病患者人數(shù) Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X整理課件26目標(biāo)科室潛力的考慮方面目標(biāo)科室潛力的考慮方面v處方醫(yī)生的人數(shù) -（主任/副主任/主治/住院 / 進(jìn)修）v目前使用的品種v各品種的月銷量v我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額v目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例整理課件27目標(biāo)醫(yī)生的選擇目標(biāo)醫(yī)生的選擇v普遍撒網(wǎng)， 重點(diǎn)捕魚v逐科開發(fā)， 逐步深入v目標(biāo)分級，管理分級A級 - 殺手級B級 - 骨干級C級 - 待培養(yǎng)級D級 - 沒有入圍整理課件28客戶漏斗客戶漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定計劃目標(biāo)

10、醫(yī)生鎖定計劃v 籃外空心籃外空心v可能入籃可能入籃v入圍入圍 50%v最有希望最有希望75%v達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分100%暫緩暫緩流失流失整理課件29目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （I）1 接觸接觸v 如何與客戶建立良好的第一印象v 如何打開僵局，營造氣氛v 如何感情投入,建立信任v 如何切入正題，陳述來意v 客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格2 確認(rèn)準(zhǔn)客戶確認(rèn)準(zhǔn)客戶v 了解客戶目前情形與環(huán)境v 了解競爭對手的情形與環(huán)境v 客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)整理課件30目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （II）3 偵測客戶需求偵測客戶需求v 如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣 -）v開放式

11、問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機(jī)v連續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求4 提案提案v 建立信任，掌握客戶需求焦點(diǎn)v公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)摹袄妗眝恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)v志在必得的信心v處理客戶的質(zhì)疑與異議整理課件31目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （III）5 成交成交v 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息v如何防止競爭對手的干預(yù)v如何達(dá)到雙贏的結(jié)果v確定后續(xù)執(zhí)行計劃v成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督整理課件32目標(biāo)醫(yī)生的篩選目標(biāo)醫(yī)生的篩選v 籃外空心籃外空心v可能入籃可能入籃 20%v入圍入圍 50%v最有希望最有希望75%v達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分100%v接觸接觸v確認(rèn)準(zhǔn)客戶確認(rèn)準(zhǔn)客戶你的目標(biāo)

12、醫(yī)生的情形和環(huán)境適當(dāng)?shù)臅r間同業(yè)競爭者v偵測偵測試探溝通需求醫(yī)生的反映期待問題解決v提案協(xié)商提案協(xié)商v準(zhǔn)備成交準(zhǔn)備成交v已同意執(zhí)行提案已同意執(zhí)行提案 暫緩暫緩 流失流失定期定期 周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競爭者的伙伴是同業(yè)競爭者的伙伴 保持記錄與資料保持記錄與資料整理課件33目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)v 籃外空心籃外空心v可能入籃可能入籃 20%v入圍入圍 50%v最有希望最有希望75%v達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分100%v對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 2-3 次的拜次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪v對此類醫(yī)生在一個月

13、內(nèi)作對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作4-6次拜訪次拜訪v提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪次拜訪v針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)v不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展 暫緩暫緩 流失流失 列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系 保持記錄與資料，偶爾追蹤，保持記錄與資料，偶爾追蹤， 注意觀察競爭對手注意觀察競爭對手整理課件34醫(yī)生開發(fā)的相互往來機(jī)會比例認(rèn)知醫(yī)生開發(fā)的相互往來機(jī)會比例認(rèn)知醫(yī)生醫(yī)生機(jī)會比例認(rèn)知機(jī)會比例認(rèn)知本公司本公司醫(yī)生對我們的產(chǎn)品醫(yī)生對我們的產(chǎn)品/服服務(wù)有興趣務(wù)有興趣25%醫(yī)生正在使用其他公司產(chǎn)品醫(yī)生已準(zhǔn)備接受我們

14、醫(yī)生已準(zhǔn)備接受我們產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件50%醫(yī)生已從頭到尾仔細(xì)評量本公司產(chǎn)品醫(yī)生嘗試改變習(xí)慣，醫(yī)生嘗試改變習(xí)慣，準(zhǔn)備開處方準(zhǔn)備開處方75%醫(yī)生已準(zhǔn)備好開本公司產(chǎn)品的處方?jīng)Q定要開處方?jīng)Q定要開處方100%醫(yī)生決定且已與我們達(dá)成協(xié)議，開始執(zhí)行整理課件35如何有效達(dá)成業(yè)績目標(biāo)如何有效達(dá)成業(yè)績目標(biāo)v有沒有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單v有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字v目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無30位以上處方醫(yī)生）v這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月的指標(biāo)v銷售渠道是否暢通v后續(xù)追蹤的方法是否有效v客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效整理課件36客戶漏斗客戶漏斗 - 目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客戶鎖定 月

15、份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月籃外空心可能入籃入圍最有希望達(dá)點(diǎn)得分整理課件37客戶漏斗客戶漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定目標(biāo)醫(yī)生鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)生B 級醫(yī)生A 級醫(yī)生VIP 級醫(yī)生盒數(shù)整理課件38客戶漏斗客戶漏斗 - 星級醫(yī)院培養(yǎng)星級醫(yī)院培養(yǎng) 月份 醫(yī)院名稱 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)院B 級醫(yī)院A 級醫(yī)院五星級醫(yī)院盒數(shù)整理課件39目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段v一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個階段協(xié)商階段。嘗試階段。合作階段。整理課件40面對協(xié)商階段的醫(yī)生v目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。與所有討價還價的方式一樣。最高目標(biāo)合適目標(biāo)最低目標(biāo)最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)協(xié)議區(qū)整理課

16、件41雙方都需要一些調(diào)整v關(guān)注觀點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。v避免重復(fù)討論已達(dá)成共識的環(huán)節(jié)。v在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。v醫(yī)生不接受是正常的。v確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。v關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識。整理課件42鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見v將目標(biāo)落實(shí)練習(xí)（自由發(fā)言）打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？v與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用。基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識。整理課件43協(xié)商階段的反復(fù)v在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。v高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解

17、決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。v發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。整理課件44嘗試階段v進(jìn)入嘗試階段的信號：醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。整理課件45嘗試階段的醫(yī)生v比較容易達(dá)成新的意向。v關(guān)心你的收入。v關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。v主動與你聯(lián)系。v對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你

18、談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。整理課件46嘗試階段的處方量v不穩(wěn)定，時高時低。v需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。v醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。v醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。v跑方率最高的階段就是嘗試階段，因?yàn)獒t(yī)生對價格和其他不夠熟悉。整理課件47合作階段v醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。v有時會主動打電話。v主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。v有時會主動關(guān)心你在別處的進(jìn)展。v主動告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。v這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個人的口碑！整理課件48合作要常說謝謝v別小看一句：謝謝！的作用v和醫(yī)生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處

19、，有的電話就可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷。v盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。v用好現(xiàn)有的力量效率會高。整理課件49競爭對手分析v誰是主要競爭對手？v他的投資規(guī)模、推廣力度如何？v客戶如何看待競爭者？v他的營銷策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動性、與醫(yī)院的關(guān)系等v本階段他的主要推廣活動整理課件50v競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？v競爭對手在銷售量、聲望、財務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動的比較和地位。v競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。v有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項(xiàng)目的應(yīng)變能力。v競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。v競爭者的價格和信用政策。v競爭者的促銷方法。v競爭者的未來發(fā)展計劃。了解競爭狀況整理課件51競爭對手的選定：競爭能力分析 重要程度 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C市場增長率 10 3 1 2市場大小 10 2 3 1廣告力度 15 2 2 3銷售力量 15 1 2 3覆蓋面 5 1 3 1代理商網(wǎng)絡(luò) 5 1 2 2與客戶的關(guān)系 15 2 2 2產(chǎn)品 5 1 2 2營銷經(jīng)驗(yàn) 10 1 2 1公司形象 5 1 1 1管理能力 5 2 1 2產(chǎn)品競爭能力 165 195 200整理課件52客戶為什么要用競爭產(chǎn)品v對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？v從競爭者方面是否可得到額外利益？v