1、渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊(cè)1 前言 重塑渠道 何謂渠道？簡(jiǎn)單的說， 渠道就是產(chǎn)品順向流通， 資金逆向返回的通路， 渠道是產(chǎn)品與消費(fèi)者 的連接體，是企業(yè)與市場(chǎng)溝通的橋梁，渠道是企業(yè)所擁有的重要資源。渠道作為四大銷售要素之一，在實(shí)際的銷售工作中，占有重要的地位， 新企業(yè)的創(chuàng)建， 面 臨的首要問題就是渠道的建立， 老企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展， 工作的內(nèi)容之一是渠道的擴(kuò)張， 大企 業(yè)在推動(dòng)渠道深度的延伸， 中小企業(yè)在追求渠道面得拓展， 渠道建設(shè)是所有銷售部門的主要 工作內(nèi)容，某種程度來說，渠道寬度。深度及順暢程度決定了企業(yè)的發(fā)展速度。每個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)著的企業(yè)， 都有自己的銷售渠道， 渠道優(yōu)勢(shì)往往能轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 擁有

2、完 善的分布合理銷售渠道。 首先能保證企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行， 其次能減低新品的推廣費(fèi)用， 加速新品的推廣速度， 第三加速資金的周轉(zhuǎn)率， 合理利用企業(yè)資源。 第四能降低市場(chǎng)運(yùn)營成 本，帶動(dòng)銷量的穩(wěn)步提高。一，渠道的共融性，渠道往往與同類競(jìng)爭(zhēng)品牌共享，渠道本身沒有排他性 二，渠道的動(dòng)態(tài)性，渠道永遠(yuǎn)是變化的，隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變，消亡。 三，渠道的伸縮性，渠道可長可短，需要你去塑造。 四，渠道的時(shí)效性，渠道往往隨著消費(fèi)導(dǎo)向變化而變化，渠道是有保質(zhì)期的。 從以上特性中不難看出，渠道建設(shè)不是一勞永逸的，是一個(gè)不斷開拓，不斷塑造的過程， 銷售人員的工作內(nèi)容就是建設(shè)渠道。銷售渠道是看得見，摸不著的，在實(shí)際的工作中，

3、 銷售人員在困惑，如何建立起完善的，順暢的。真正適合公司產(chǎn)品的銷售渠道？本文以 實(shí)戰(zhàn)的要求，就此作出全范圍的闡述。2對(duì)渠道的重新認(rèn)識(shí)。 渠道在日常銷售過程中，看似簡(jiǎn)單，但未必能真正認(rèn)識(shí)他，對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)存在著以下幾 點(diǎn)誤解。誤解一。渠道就是網(wǎng)絡(luò)。 銷售網(wǎng)絡(luò)是什么？銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售網(wǎng)點(diǎn)的相互連接，構(gòu)成產(chǎn)品的覆蓋面，銷售網(wǎng)絡(luò)是 單向的產(chǎn)品流動(dòng)， 只是渠道的一個(gè)組成部分， 渠道是強(qiáng)調(diào)的雙向循環(huán)流動(dòng)， 把網(wǎng)絡(luò)比作人體 的經(jīng)脈，渠道是貫穿全身的神經(jīng)中區(qū)，渠道強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)轉(zhuǎn)體系，網(wǎng)絡(luò)著重點(diǎn)在覆蓋面。把網(wǎng)絡(luò)等同與渠道，會(huì)導(dǎo)致渠道建設(shè)的偏重于量，而忽略了質(zhì)。渠道的質(zhì)量在于物流 與現(xiàn)金流正常有節(jié)奏的循環(huán)。企業(yè)更為關(guān)注

4、的現(xiàn)金流速， 這是生存的根基。 網(wǎng)絡(luò)的搭建，必 須關(guān)注產(chǎn)品的著力點(diǎn)， 就是說， 不是所有的產(chǎn)品都適合深度分銷， 網(wǎng)絡(luò)不是可以無限延伸的。誤解二 渠道是可以共享的 渠道是有個(gè)性的，其個(gè)性來自于產(chǎn)品的特性，渠道一般是為產(chǎn)品量身打造的，產(chǎn)品 與渠道之間有適應(yīng)性。 許多企業(yè)沒有看到渠道的個(gè)性化的東西， 新產(chǎn)品上市， 都習(xí)慣利用原， 現(xiàn)成的渠道， 常常會(huì)發(fā)生相互間的不匹配， 例如達(dá)利園原以休閑食品為主的企業(yè)， 其公司開 始介入飲料業(yè)， 雖然很強(qiáng)勢(shì)的推廣力度， 其效果并不理想， 其中的一個(gè)重要因素就是渠道不 匹配。渠道不是能與所有產(chǎn)品共享的，新產(chǎn)品上市，就意味著新一輪的銷售渠道的建設(shè)。只 有建立起與產(chǎn)品相

5、匹配的渠道，其推廣工作才能事倍功半。誤解三，大多銷售員的工作工作中心擺在渠道的維護(hù)上，渠道一旦定型，大多不愿意 輕易改變， 事實(shí)上渠道是有時(shí)效性的， 渠道必須跟隨著市場(chǎng)， 產(chǎn)品， 客戶等變化步驟而轉(zhuǎn)變。 渠道建設(shè)往往是不斷調(diào)整的，不斷充實(shí)的過程。許多大中型企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，速度就變得很緩慢，其中的一個(gè)因素就是渠道的老化，渠道絕不是永恒的，需要不斷的更新，不然渠道老化就成為企業(yè)發(fā)展的障礙。渠道的重新認(rèn)識(shí)，剖析以下渠道的組合體，評(píng)判渠道的質(zhì)量四大要點(diǎn)。一制高點(diǎn)；河流中水的流速，取決于源頭的落差，落差越大，速度越快，渠道的制高點(diǎn)是指渠道的起源點(diǎn)，在同行中占據(jù)有的高度， 渠道建設(shè)的第一步，首先是造勢(shì)

6、，在眾多的同類產(chǎn)品中， 找到產(chǎn)品的亮點(diǎn)，造勢(shì)的著重點(diǎn)就是增強(qiáng)產(chǎn)品的源動(dòng)力有實(shí)力的企業(yè)在產(chǎn)品上市之初，都投入了大量的廣告，以廣告來擴(kuò)大產(chǎn)品的和品牌的影響力，以此來拉高渠道的至高點(diǎn)，僅僅以廣告來拉動(dòng)， 手段是單一，渠道的至高點(diǎn)還來自于企業(yè)在行業(yè)中所處的地位， 來自于企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷策略，來自于營銷團(tuán)隊(duì)的銷售力二銜接點(diǎn)；渠道是環(huán)環(huán)相扣多環(huán)節(jié)的，盡管企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)渠道扁平化，其目的是減少渠道環(huán)節(jié)，但不管怎么樣，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中， 必然經(jīng)歷多個(gè)環(huán)節(jié)， 任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了斷裂， 渠道就會(huì) 崩潰。渠道維護(hù)主要著眼點(diǎn)就在銜接點(diǎn)， 廠房和經(jīng)銷商的銜接，經(jīng)銷商和二批商， 零售商的 銜接。零售商和消費(fèi)者的銜接。銜接

7、點(diǎn)越牢固，渠道越順暢。銜接點(diǎn)的鞏固，取決于服務(wù)的質(zhì)量，什么是服務(wù)？服務(wù)就是把困難留給自己，把快樂帶給別人，真正理解了服務(wù)，就能保證渠道的順暢。三著力點(diǎn)何為著力點(diǎn)？是指渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的推動(dòng)力。渠道環(huán)節(jié)見會(huì)遭遇各種阻力，這阻力來自于市場(chǎng)的內(nèi)部和外部。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量對(duì)比，行業(yè)內(nèi)的突發(fā)事件，銷售周期的變化等，都會(huì)影響到產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度。 渠道的著力點(diǎn)首先來自于各個(gè)環(huán)節(jié)的利益分配，利益是各級(jí)經(jīng)銷商的根本，從公司產(chǎn)品中獲得更大的利潤，才能讓各級(jí)經(jīng)銷商投入更多的人力和物力，這就是我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的價(jià)格策略。其次渠道的著力點(diǎn)來自于市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，整體市場(chǎng)容量的提升，消費(fèi)導(dǎo)向的形成以及占有率的提高，都會(huì)拉動(dòng)渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)

8、速度。 企業(yè)給各級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)罰措施，企業(yè)都會(huì)給經(jīng)銷商制定銷售目標(biāo)，其目的就是在各個(gè)環(huán)節(jié)施加壓力。銷售管理力度。各種銷售政策的執(zhí)行，促銷方案的實(shí)施以及銷售人員工作質(zhì)量等四至深點(diǎn)渠道的至深點(diǎn)簡(jiǎn)單的說，就是渠道延伸的深度，前面說的制高點(diǎn)其實(shí)不難理解，源頭的高度和終端的深度，決定了渠道的流轉(zhuǎn)速度。銷售工作中，我們常采用挖溝策略，把水引來，先把溝挖深，渠道延長的越深，購買成本越低，銷售的幾率越大。至深點(diǎn)取決于渠道的深度和廣度。渠道的終點(diǎn)宛如一個(gè)蓄水池， 蓄水池越大，越深蓄的水越多。 把企業(yè)比作一座冰山，市場(chǎng)就是大海，渠道就是連接冰山于大海的長江了，渠道賭賽，就會(huì)洪水泛濫，這對(duì)企業(yè)來講就是災(zāi)難。三打造銷售

9、渠道的十條黃金法則。渠道的重要性毋庸置疑，企業(yè)如何建立自己的銷售渠道，？筆者總結(jié)了十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)建了十條黃金法則。一 法則一，創(chuàng)立以產(chǎn)品為中心的贏利模式。企業(yè)首先推廣的是什么？絕不是產(chǎn)品，而是贏利模式，企業(yè)首先推廣的對(duì)象，不是消費(fèi)者，而是經(jīng)銷商，銷售商所關(guān)心的銷售你的產(chǎn)品，能否賺到錢，回報(bào)率是多少。新品的上市，不管你有多大的市場(chǎng)推廣力度，不管你如何吹噓產(chǎn)品有怎樣的優(yōu)勢(shì)，畢竟在銷售之處，一切都是未知數(shù)，如何讓各個(gè)經(jīng)銷商從中獲益，這才是企業(yè)首先考慮的問題。有人說，這很簡(jiǎn)單，不就是價(jià)格體系以及獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定嗎？其實(shí)并非如此。價(jià)格體系和獎(jiǎng)勵(lì)政策讓經(jīng)銷商獲利， 必然取決于具有一定的銷售基礎(chǔ)上的，產(chǎn)

10、品進(jìn)入市場(chǎng)究竟銷售如何？開始還是未知數(shù)，如果產(chǎn)品賣不動(dòng)，又怎么賺錢？有人說；做生意總是有風(fēng)險(xiǎn)的。 關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)有多大，銷售商承受得了嗎，這就需要企業(yè)為自 己的產(chǎn)品打造一個(gè)贏利模式。贏利模式是為產(chǎn)品量身定制的，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)對(duì)象， 消費(fèi)習(xí)慣， 以及銷售商在自身能力而制定的， 比如久久鴨脖， 讓一個(gè)地方小吃，在全國遍地 開花， 鴨脖是平常百姓的下酒菜，專賣店裝修不需要太豪華， 不需要多大的店面， 適合開在 居民區(qū)密集的區(qū)域， 因此投資不大， 收益高， 因此久久鴨脖專賣店迅速在全國各大中城市蔓 延。贏利模式應(yīng)該包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容。1 產(chǎn)品如何導(dǎo)入市場(chǎng)，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)必然找到切入點(diǎn)，銷售商采用什么方式

11、讓產(chǎn)品面向消費(fèi) 者？2 產(chǎn)品如何讓消費(fèi)者接受，除了廠方的廣告宣傳之外，還包含了產(chǎn)品的具體推廣方案。3 經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比。銷售商需要投入多大的人力和物力，是否在其承受范圍之內(nèi)，如何 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？會(huì)有多大的回報(bào)？4 銷售方式。銷售商采用何種方式來銷售公司產(chǎn)品?是開專賣店還是流通市場(chǎng)，還是直營呢二 黃金法則二； 樣板市場(chǎng)先行1 能檢驗(yàn)已制定的銷售策略，經(jīng)營模式以及推廣方式等是否確實(shí)可行，并在實(shí)施中加以完 善。2 能建立一只高效率穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，銷售人員在實(shí)際的工作得以相互磨合，增長知識(shí)， 積累經(jīng)驗(yàn)。3 增強(qiáng)對(duì)銷售上的說服力，有樣板市場(chǎng)作參照，就能增強(qiáng)銷售上的信心，并能指導(dǎo)銷售商 的各項(xiàng)工作。4 增強(qiáng)

12、企業(yè)和產(chǎn)品的影響力，有了樣板市場(chǎng)，就讓銷售渠道占領(lǐng)了一個(gè)至高點(diǎn)。沒有樣板 市場(chǎng)，市你找客戶，有樣板市場(chǎng)，是客戶找你 在建立樣板市場(chǎng)過程中，得注意以下幾點(diǎn)。1 樣板市場(chǎng)的選定，應(yīng)在公司方三百公里以內(nèi)，離公司越近，客戶對(duì)公司的信任度越高，同 時(shí)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作成本就越低。2 樣板市場(chǎng)以直營為主，代理為輔，公司只有直接接觸到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，才能遭遇到各種 實(shí)際的問題和困難。在解決中去完善自己的銷售體系。3 樣板市場(chǎng)必須有代表性，樣板市場(chǎng)的選定，應(yīng)該囊括大中小各類城市，市場(chǎng)的規(guī)模，常常 決定了銷售模式的不同和競(jìng)爭(zhēng)力的高低， 不同類型的市場(chǎng)， 都有各自的樣板市場(chǎng)， 才能更有 說服力。三 黃金法則三制造行業(yè)

13、內(nèi)的轟動(dòng)效應(yīng)， 簡(jiǎn)單的說，就是造勢(shì)，新產(chǎn)品即將面市，讓其成為行業(yè)內(nèi)的 熱點(diǎn)，成為行業(yè)內(nèi)的新的商機(jī)。渠道建設(shè)第一步就是經(jīng)銷商的選擇，除非采用直銷的方式的企業(yè)，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的 銷售需要通過中間商來實(shí)現(xiàn)的， 是讓銷售商在眾多的同類產(chǎn)品選擇公司的產(chǎn)品， 還是在眾多 的經(jīng)銷商中選中合適的經(jīng)銷商，這對(duì)渠道的創(chuàng)建時(shí)至關(guān)重要的，那么如何在行業(yè)中制造轟動(dòng)效應(yīng)呢，方法有以下幾種。1 利用社會(huì)熱點(diǎn)，重大事件，來營造新產(chǎn)品上市的氣氛。 社會(huì)熱點(diǎn)，重大事件，能改變?nèi)说纳顮顟B(tài)，吸引全國上下的眼球，把公司產(chǎn)品與社 會(huì)熱點(diǎn)、事件有機(jī)結(jié)合在一起，就能讓產(chǎn)品成為人們的關(guān)注點(diǎn)。例如 03 年非典事件，讓全國人們都在關(guān)注健康。關(guān)

14、注抵抗力，恰逢良機(jī)，廣東樂百氏 公司推出了脈動(dòng)功能性飲料，在極短的時(shí)間內(nèi)，被市場(chǎng)所接受，當(dāng)年的銷量了突破十個(gè)億。 可以說非典造就了脈動(dòng)，也造就了一個(gè)功能性飲料的興起。重大事件的發(fā)生往往是一把雙刃劍，萬物都有它的兩面性，關(guān)鍵你得有一雙慧眼，如 何去看待， 今年更是重大事件頻發(fā)的一年，北京奧運(yùn)會(huì)的召開，汶川大地震，乳制品行業(yè)的三聚氰胺事件等，關(guān)鍵是看企業(yè)能否抓住時(shí)機(jī)，讓自己的產(chǎn)品脫穎而出。2 與強(qiáng)勢(shì)媒體聯(lián)姻，共同享受眼球效應(yīng)。 一部大片，一部收視率高的電視劇，一篇深受關(guān)注的新聞稿都能吸引大批的眼球，企 業(yè)如能捉住時(shí)機(jī)，以此來配合新產(chǎn)品的推廣，能取到意想不到的效果。例如美國大片泰坦尼克號(hào)'一

15、上映就全球引起轟動(dòng)，在國內(nèi)年輕男女競(jìng)相觀看，喜 之郎在片尾推出“水晶之戀的產(chǎn)品廣告，讓產(chǎn)品和影片珠聯(lián)璧合，迅速被消費(fèi)者接受，水 晶之戀果凍，成了戀人們相贈(zèng)的最佳禮品。3 借勢(shì)，借助強(qiáng)者力量來壯大自己。 新品就是剛出生的嬰兒，力量是非常單薄的，這就需要去借勢(shì)，哪怕是狐假虎威，也 能增強(qiáng)銷售商與消費(fèi)者對(duì)新品的信心。例如藍(lán)貓動(dòng)畫片在中央電視臺(tái)和全國各地電視臺(tái)熱播，藍(lán)貓形象深深映刻了全國少年 兒童的心中，北京藍(lán)貓公司借此良機(jī)，推出藍(lán)貓兒童飲料，在 02 年春季糖酒會(huì)上，招商取 得了極大地成功，產(chǎn)品迅速在全國各地建立了穩(wěn)固的銷售渠道。四 黃金法則四 和業(yè)內(nèi)的兼并市場(chǎng)間的企業(yè)行為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是大魚吃小魚，

16、快魚吃慢魚的殘酷過程 行業(yè)內(nèi)的兼并某種程度上來說， 就是對(duì)銷售渠道的整合和優(yōu)化。 中國地域遼闊， 風(fēng)土人情差 異性很大， 企業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)展，會(huì)遭遇到各種困境， 需要一個(gè)漫長的過程，有其是地域產(chǎn)品在 本地區(qū)都是有較強(qiáng)的影響力。占據(jù)著較高的的市場(chǎng)份額， 行業(yè)內(nèi)的兼并，能化敵為友， 整合 現(xiàn)于的銷售資源，迅速的建立穩(wěn)固的銷售渠道。常見的啤酒行業(yè)的企業(yè)兼并，青島。燕京以及華潤集團(tuán)對(duì)啤酒企業(yè)的兼并。加速了市 場(chǎng)擴(kuò)張的步伐， 同時(shí)跨國企業(yè)公司對(duì)國內(nèi)知名企業(yè)的收購兼并， 如法國達(dá)能對(duì)樂百氏的收購， 可口可樂對(duì)匯源的收購， 其目的就是通過對(duì)原有銷售的渠道的整合。 來占據(jù)更廣闊的市場(chǎng)空 間。在行業(yè)內(nèi)兼并過程中，需

17、要關(guān)注以下幾點(diǎn)。1 與兼并企業(yè)間的文化的相融。企業(yè)文化都會(huì)烙上地域的印記，與當(dāng)?shù)氐娜饲槭拦剩L(fēng) 俗習(xí)慣密不可分。企業(yè)的兼并，常常會(huì)帶來文化的沖突，關(guān)鍵在于找到相互間的融合點(diǎn)。2 企業(yè)兼并，如何做到壹加壹等于大于二。那就怎樣找到產(chǎn)品與原渠道的對(duì)接點(diǎn)，前文 說過，渠道是為產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的，被兼并企業(yè)原有的銷售渠道。如何為企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品所利用。 這就需要多渠道的改造。3 被兼并企業(yè)原有的銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定， 許多企業(yè)銷售渠道的控制力， 在基層銷售人員手 中，原中低層銷售人員的流失，對(duì)銷售渠道的破壞是致命的。五 黃金法則五與經(jīng)銷商的經(jīng)營戰(zhàn)略的聯(lián)合企業(yè)與經(jīng)銷商之間的是生意上的合作伙伴，二者既有共同利益，又有對(duì)立點(diǎn)

18、，企業(yè)注重 的是長遠(yuǎn)利益， 經(jīng)銷商注重的是當(dāng)前利益，企業(yè)與經(jīng)銷商之間，憑借這一紙合同。 而大多數(shù) 協(xié)議短則一年， 長則三至五年， 相互之間合作本來就是短暫的， 企業(yè)很難讓經(jīng)銷商看到未來， 而經(jīng)銷商面臨著更多的選擇， 難以對(duì)企業(yè)保持忠誠度， 這就是渠道的銷售不穩(wěn)定， 或難以擴(kuò) 展的根基所在。 戰(zhàn)略經(jīng)營的聯(lián)合就是企業(yè)和經(jīng)銷商之間組成松散型的經(jīng)營聯(lián)合體， 二者依然 獨(dú)立經(jīng)營，但企業(yè)把銷售商納入企業(yè)管理的一部分， 與經(jīng)銷商經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)合一般有三種形式。 1 與零售商建立合作聯(lián)盟，國內(nèi)大型連鎖店的規(guī)模越具龐大，廠家和零售商企業(yè)，各自發(fā)揮 自己的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合推出系列產(chǎn)品，為該零售商專賣，零售商因產(chǎn)品的獨(dú)有，會(huì)

19、重點(diǎn)推廣，廠 方發(fā)揮其生產(chǎn)和研發(fā)的優(yōu)勢(shì)，以保證產(chǎn)品的供應(yīng)，二者相得益彰。 例如；上海一家大型肉連加工企業(yè)于一家大型連鎖超市結(jié)成聯(lián)合體， 企業(yè)負(fù)責(zé)供應(yīng)各類規(guī)格 類別分割肉的供應(yīng)， 成為該超市的特供商， 而超市獲得了最優(yōu)惠的價(jià)格， 在于其他超市競(jìng)爭(zhēng) 中爭(zhēng)取的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 企業(yè)為對(duì)超市的特供，加速了資金的周轉(zhuǎn)貨款 貨款一周一結(jié)提升了 銷量增強(qiáng)了影響力，二者實(shí)現(xiàn)了雙贏。2 對(duì)經(jīng)銷商采用協(xié)議加盟制通過協(xié)議，把經(jīng)銷商變成協(xié)議加盟商，通過協(xié)議加盟，把經(jīng)銷商 變成企業(yè)銷售體的一個(gè)組成部分。 以此來加強(qiáng)企業(yè)對(duì)渠道的控制力， 真正做到讓經(jīng)銷商與企 業(yè)共同成長，培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠度。例如；河北小洋人公司，在全國采

20、用協(xié)議加盟的銷售模式，把全國地的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成加盟 商，作統(tǒng)一化管理，極大地調(diào)動(dòng)了 加盟商的積極性和熱情，許多地區(qū)的加盟商自己掏腰包 為產(chǎn)品做廣告，放棄了其他產(chǎn)品，全力以赴的銷售小洋人的系列產(chǎn)品，小洋人公司在 05年的銷量就突破了十個(gè)億大關(guān)，在河北唐山，滄州地區(qū)銷售量就突破了5 千萬元。3 與其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，與其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)結(jié)成銷售聯(lián)合體，利用雙方的市 場(chǎng)資源，相互促進(jìn)，共同發(fā)展，非同行之間，不存在競(jìng)爭(zhēng)，只要找到共同的利益，就能密切 合作，例如一家中美合資的企業(yè)生產(chǎn)指紋密碼鎖，與全國各大城市的房地產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)合體， 房產(chǎn)商在高檔小區(qū)安裝指紋鎖， 提升了住宅的檔次和品位， 帶動(dòng)了銷售

21、量， 取得了更好的經(jīng) 濟(jì)效益，這家企業(yè)一次迅速打開了市場(chǎng)，當(dāng)年的銷售量就突破了億元大關(guān)。六 黃金法則六 充分的利用社會(huì)資源； 每年全國各地都會(huì)召開給類型的交易博覽會(huì)， 如糖酒會(huì)， 醫(yī)藥會(huì)， 廣交會(huì)等， 這都會(huì)成為企 業(yè)一展拳腳的舞臺(tái)，也是企業(yè)招商，建立銷售渠道的良機(jī)。交易博覽會(huì)吸引了全國各地的經(jīng)銷商， 借助這個(gè)舞臺(tái)招商， 為眾多的企業(yè)所采用， 但許多企 業(yè)不惜血本，但效果不盡如意， 其主要原因有手段單一， 方法雷同，觀念滯后以及準(zhǔn)備不足 等諸多原因。這些交易博覽會(huì)，吸引了全國各地的經(jīng)銷商， 必然同行業(yè)之間相互排擠，相互拆臺(tái)，而經(jīng)銷 商更是眼花繚亂，選擇此哪個(gè)更強(qiáng)， 這就需要廠家別出心裁， 有充

22、分的準(zhǔn)備。如何在交易會(huì) 上招商成功，需要企業(yè)做到以下幾點(diǎn)。1 成立以企業(yè)高層親自掛帥的招商工作組，事前就招商流程，招商政策，日程安排等事項(xiàng)等 做好培訓(xùn)工作，統(tǒng)一思想，規(guī)范步驟，提高素質(zhì)，才能爭(zhēng)取勝利。2 多產(chǎn)品要分門別類。突出重點(diǎn)，招商的品種不是越多越好，要突出最有個(gè)性化的，代表性 的產(chǎn)品來吸引經(jīng)銷商。3 宣傳風(fēng)格與企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)， 為了展示企業(yè)和產(chǎn)品， 交易會(huì)上各種宣傳活動(dòng)更是五花八門， 眼花繚亂， 宣傳風(fēng)格不要偏離企業(yè)與產(chǎn)品的格調(diào)， 又能獨(dú)具匠心， 這就需要企業(yè)在宣傳上別 出心裁，有充分的準(zhǔn)備。4 趁熱打鐵，做好跟蹤，交易博覽會(huì)上的招商，只是渠道建設(shè)的第一步，后期的跟蹤服務(wù)， 才是關(guān)鍵點(diǎn)。

23、會(huì)后如不能及時(shí)跟蹤，先期的工作就成了無用之功。七 黃金法則 7 由下往上，由易到難，由基礎(chǔ)做起 跳過中間環(huán)節(jié)， 銷售的起點(diǎn)直接有終端做起， 這種銷售模式為許多企業(yè)所采用， 其優(yōu)點(diǎn)在于； 縮短了產(chǎn)品銷售周期，企業(yè)對(duì)渠道的控制力加強(qiáng)了，基礎(chǔ)工作更為扎實(shí)，缺點(diǎn)也很明顯，銷 售展現(xiàn)我被無限制的拉長，銷售費(fèi)用增大，銷售隊(duì)伍過于龐大，管理難度提高。采用這種渠道銷售模式的，遠(yuǎn)有三株口服液，紅桃k,近有王老吉。惠爾康菊花茶。這種渠道模式看似簡(jiǎn)單，在實(shí)際操作過程中，也必須具備先其條件。1 在開始操作的前期,企業(yè)必須具備資金的承受力,在一段時(shí)間內(nèi),因?yàn)殇N售費(fèi)用的巨大, 企業(yè)必然處在虧損階段,只有當(dāng)銷售達(dá)到一定的規(guī)

24、模,企業(yè)才能轉(zhuǎn)虧為盈2 產(chǎn)品必須有較高的利潤空間,才能支撐起龐大的人員費(fèi)用。3 銷售對(duì)象廣泛,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不夠強(qiáng)勢(shì),產(chǎn)品易被消費(fèi)者所接受4 企業(yè)具備較強(qiáng)的營銷管理能力，有較雄厚的人力資源。 但必須注意；這種渠道模式，只能是短期行為，這必須向傳統(tǒng)的代理模式過渡，采用這種模 式，目的就在于先通過對(duì)銷售終端的運(yùn)作，產(chǎn)生一定的銷售模式， 然后在選擇經(jīng)銷商， 有經(jīng) 銷商來完成配送貨的任務(wù)， 企業(yè)控制了銷售終端， 就控制了渠道， 經(jīng)銷商承擔(dān)了產(chǎn)品的配送 任務(wù)， 因已有一定得銷售模式， 選擇經(jīng)銷商就比較簡(jiǎn)單了，從給經(jīng)銷商的利潤中， 拿出一塊 來分擔(dān)銷售部分銷售費(fèi)用。八 黃金法則八 打破傳統(tǒng)，另辟蹊徑 談?wù)撉溃?/p>

25、在大多數(shù)銷售人員心目中，無非是拿固定的幾種，批發(fā)商，交易市場(chǎng)，專賣店和 零售店，確實(shí)如此，確實(shí)如此，企業(yè)在建立銷售渠道時(shí)，往往都采用固定的銷售模式，卻步 履艱難。思維有了定式，就難以突破，人人都在采用的渠道，一定是擁擠的，新企業(yè)，新產(chǎn) 品與其在夾縫中尋求生存空間，還不如另辟捷徑。另辟捷徑的方法有以下幾種1 擠占其他行業(yè)的產(chǎn)品渠道，人們常常對(duì)司空見慣的事，就會(huì)以為是天經(jīng)地義，其實(shí)不然， 只是沒有去新的嘗試罷了，擠占其他行業(yè)的產(chǎn)品渠道，產(chǎn)品沒有性，更容易接受， 例如在藥 店里賣糖果，看似另類，但效果很好，人們吃了藥嘴巴很苦，當(dāng)然就想吃糖了，誰說藥店不 是糖果銷售的最佳場(chǎng)所？2 創(chuàng)立新渠道，與其同他

26、人擠一條道，還不如另開一條道。現(xiàn)在處在信息大爆炸時(shí)代，新的 銷售平臺(tái)層出不窮， 例如網(wǎng)上購物， 電視購物等等，戴爾網(wǎng)上賣電腦， 創(chuàng)建了世界上最大的 電腦公司。3 改變傳統(tǒng)渠道的銷售方式，傳統(tǒng)銷售方式似乎分工明確，批發(fā)商管批發(fā)，零售商管零售， 如果把二者調(diào)換一下，依然會(huì)取得意想不到的效果，例如，在冷飲企業(yè)在社區(qū)小店里， 設(shè)立 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，讓居民享受批量購買的優(yōu)惠價(jià)格，極大提升了銷售量。九 黃金法則九 步步為營。循序漸進(jìn) 以公司為起點(diǎn)，渠道逐步由里到外，由近到遠(yuǎn)，逐步推進(jìn)，這是常見的渠道建設(shè)模式，這種 模式優(yōu)點(diǎn)在于穩(wěn)健，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小，缺點(diǎn)在于速度慢，周期長，許多新企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，大多采 用這種模式。這種

27、銷售模式看是簡(jiǎn)單， 但實(shí)際操作過程中， 關(guān)鍵點(diǎn)在企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)運(yùn)作能力， 在實(shí) 際的運(yùn)作過程中，當(dāng)注意以下幾點(diǎn)1 聚焦資源， 獲取局部優(yōu)勢(shì)， 因企業(yè)實(shí)力有限， 新產(chǎn)品上市缺乏市場(chǎng)影響力， 在開始是階段， 銷售進(jìn)展緩慢，這就需要營銷部門集中資源，確立重點(diǎn)市場(chǎng)，在局部地區(qū)突破，以點(diǎn)帶面， 逐步推進(jìn)。2 關(guān)于資金的回轉(zhuǎn)率，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，產(chǎn)品在推廣階段，銷售人員難免有急躁的情緒，過于 關(guān)注市場(chǎng)的開拓， 這就會(huì)帶來為銷售而銷售的弊端， 貨款不能及時(shí)回籠， 就意味著實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 的庫存轉(zhuǎn)移，未實(shí)現(xiàn)真正的銷售，渠道只有數(shù)量， 沒有質(zhì)量， 者對(duì)新創(chuàng)新的企業(yè)傷害是致命 的。3 重過程輕結(jié)果，渠道建設(shè)是個(gè)漫長的過程，貫徹企業(yè)營銷工作的始終，渠道建設(shè)包括網(wǎng)絡(luò) 創(chuàng)立，渠道的維護(hù)， 績效評(píng)估等內(nèi)容，這就需要銷售管理人員不僅 2 關(guān)注銷售目標(biāo)，更得重 視工作的細(xì)節(jié)，循序漸進(jìn)，才能建立穩(wěn)固的健全的銷售渠道。十 黃金法則 10 駕馭市場(chǎng)，控制渠道