1、老板的第一要義就是復制出像自己一樣操心的人杰克 韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什么這么說呢？ 因為我們只考慮到會計成本， 沒有考慮到機會成本，沒有考慮到 人的成本。企業基層員工最大的問題是什么？流動性大，總是處在找工作狀態，很難把心靜在企業上。中高層最大的問題是什么？不太操心， 沒有把企業當做自己終生的事情。不安心，帶團隊沒有感覺。為什么高中基層都有這樣的問題？我給大家舉一個例子 一一河南胖東來，看看他是怎么做的。胖東來”：從許昌到新鄉胖東來在河南許昌，為什么要講他呢？因為這個老板和我們一樣， 起點差不多，一個農村來的孩子，16歲走向社會，做民工，蓋 房子，后來做小買賣，跟著他哥哥打工，

2、然后，從93年開始，從別人手里接下一個40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億 以上。這個人就是于東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資 源、背景，就靠自己做出來的。他能做到 50億，這是其次。關 鍵是，2019年，中國零售業有一個數據顯示，他的企業人效、 評效在中國民營商業企業排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中 國所有商業企業也在前十名之列， 包括我們所知的世界知名品牌， 沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。胖東來在中國知名度極高。上海連鎖經營研究所所長顧國建， 中國連鎖協會會長郭戈平參觀 完胖東來，說： 這絕對是中國最好的店。”這句話說在

3、上海，再 正常不過。關鍵許昌是個什么城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽、開封，前面還有個新鄉，還有南陽這樣的重鎮，以及 信陽這樣的城市，在河南這樣一個不到100萬人口的小小的許昌， 就有這樣一個企業，可見一斑。而且，他在當地做生意做到什么程度，他做哪一行，其他人就很 艱難。他賣手機，其他賣手機的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠 寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業經理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業，大量聘用國外空降兵。他的 8個高管，幾 乎都是他的下崗同事，只有一個人上過高中，其他全部是初中小 學水平，于東來本人也是小學三年級文化水平。有人說他是

4、不是在當地熟， 對，他在當地熟到什么程度？他賣什 么，老百姓就認什么。我這樣說，很多人不相信，從義烏、福建、 廣西，幾十人去河南看，回來后跟我說，真棒，比你講的還棒。后來，胖東來去新鄉發展。當時我想，他在許昌熟，到外地不一 定行吧。新鄉也是一個不大的城市， 當時已經有一個臺灣企業叫 丹尼斯，在河南商業第一名，銷售額在百億以上。還有一個世紀 聯華，在中國商業企業也是龍頭老大，還有一個沃爾瑪在籌備。于東來看中的位置就夾在這三者中間，簡直就是十面埋伏。所有看過這個位置的人，都建議于東來槍斃，連停車位都沒有，是不 是腦子里進水了。于東來力排眾議，開業了。一年不到，市場發生巨變。河南第一品牌丹尼斯關門，

5、搬到另一 個位置，后來一個好朋友告訴我，過年前，進了丹尼斯，幾乎沒 什么客人，客人跟營業員差不多，進了胖東來，門都進不去，好 像胖東來東西不要錢一樣。 當時我就想，誰要是在丹尼斯買東西 誰腦子里進水了，誰要是在胖東來不買東西誰腦子里進水了。后來，又有人告訴我，世紀聯華新鄉店直接關門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備 6年，到現在都沒開業。一個小小的草根企業家，一個小小的河南民營企業家，這么牛， 是不是吹的？后來又有一個大企業 大連大商來了，接連開了兩家店，結果 半死不活。2019年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業企業高峰論壇上說，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現象。這么

6、多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意， 你見過人排隊嗎? 見過汽車排隊嗎？見過電動車排隊嗎？烈日炎炎下，婦女頂著太陽，打著遮陽傘，推著電動車排 15分鐘，前面出去一輛，這邊 才能進去一輛，方圓一公里之內都沒有商店， 人家就在這一棵樹 上吊死。汽車也是這樣，一到周末整個街都封路，不管是許昌， 還是新鄉。前幾年如此，現在還是如此，不服不行！胖東來企業文化進入胖東來，你看到的營業員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發自內心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的， 你只要抱著孩子， 提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區賣水果很臟的 地方，我看到兩個阿姨，一個跪在地板上拿著毛巾擦地，一個拿 著扇子扇干，

7、兩個人說說笑笑、高高興興。我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈。 回答得太自然了。我在我 們企業也要求員工這樣做， 可我們的員工是咬著牙干的。 請問什 么人會跪在地板上擦地板？家里人， 只有擦自己家地板才這樣啊。我在全國做了一個實驗，問保安購物券在哪里買， 好一點的告訴 我在8樓，差一點的說問總臺，最差的說不知道。看看胖東來的保安怎么說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到 8樓總臺。說，姐，他要買購物券。我本來就是問一問，被人家的服務熱情所打動，實在是不好意思， 最后買了 500塊的購物券。什么人會像胖東來保安一樣？自己

8、家里人。所以說，老板的第一要義就是復制出像自己一樣操心的人。人為什么會操心，因為這件事和他有關系。胖東來為什么這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經理年薪多少錢，他說 28萬，一年最高收入不到50萬。我 就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監級別5080萬；處長，生鮮處、百貨處、采購處等 3050萬；課長，管520個人 1030萬，換一句話 說，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經理工資一樣的人在操心。你知道胖東來保安和打掃衛生的女工一個月工資多少錢嗎？2200元，三險一金。這個工資在上海估計是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛生女工工資普遍在600800元，

9、最高檔小區保衛月薪1100元，工作12小時。一個女工兩年前拿到 2000 塊錢，她心里會怎么想，她一定想，我要好好干，千萬別把工作 丟了。員工什么時候不走？他在這里干的時候，多少人排著隊要進公司的時候。胖東來招 50個女工，報名5000個，人家怎么就 沒有用工荒。胖東來中高層干部會想什么，他們會跟其他人一樣也去創業嗎？ 一個高管十年就是一個千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，- 人一棟別墅。你說他還想什么，大樹底下好乘涼，跟著于東來走 吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全 部配有汽車。你就知道，工資是怎么發的。我總結了一個工資操作核心如下：A、滿足基層員工的基本物質需求，免去

10、他們的后顧之憂，讓他 們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了， 就會安心, 這就是安心機制B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走， 他們就不再把心思放在找工作上了，放在創業上了，就會安心， 操心，這就是操心機制胖東來規定所有中高層干部，每周只許工作40小時，相當于每天工作8小時，商業企業最忙是晚上和周末，還有節假日，他偏 偏反其道而行之。他又規定，下班 6點必須離開企業，誰要是出 現，抓住一次罰款5000,在此期間必須關閉手機，接通一次， 罰款200。而我們的企業規定只要手機 24小時不開，無法接通， 一次罰款50o他還規定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須 帶著家人

11、出去旅游一次，每年強制休假 20天。老板能做到這樣 嗎？簡直比老板還老板。所以說，工資就是這樣發的。把員工變成小老板，這就是一個核 心點。工資最高的時候成本最低有人說這個道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個 錢，我要像胖東來一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。我以前也這么認為，胖東來高工資高成本風險太大，適合他，不 適合別人。胖東來新鄉店開業，我就說，這下東來一定死得很難 看，結果開業第一年4個億，到7個億、12個億、17個億，生 意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。河南洛陽、南陽、信陽有三家企業，和胖東來形成中國零售業四 業連鎖組織，這三家企業老板也想跟于東來學習，就是

12、不敢跟他 的工資制度接軌，都害怕賠錢。結果后來差距越來越大，這幾個 老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我。東來說，幫忙 可以，必須答應我兩個條件：1、我給你們每一個企業代管一年，我要當董事長兼總經理，你 們全都退位，我制定的任何管理規章制度都不許改2、如果這一年出現虧損，虧多少錢，我賠多少錢大家一聽，堅決同意。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽 王獻忠的萬德隆。王獻忠有 20家店，銷售額1.5-2億，利潤800 萬。很多老板處在這個瓶頸上，不發展等死，往上走找死。于東來來了，先是轟走王獻忠，然后召開中高層會議，大家充滿 期盼，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你 們老王讓

13、我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的：理貨員：700-1200,漲幅70%中層干部：2000-5000,漲幅150%20個店長：5000-年薪20萬，漲幅200%另外，于東來自己帶著一張 200萬支票，給20個店長一人買了 一輛車，規定，第一，只要干過 6年，6年以后走人可以把車帶 走，6年以內走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最后宣布散會。員工聽了這個結果什么感覺，那是相當興奮，員工都瘋了，結果 有兩個人真瘋了，王獻忠的妹妹財務總監，她當時就懵了，說真 埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心， 也得先跟我們經營班子商 量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻忠聽說也瘋了， 幾分鐘說

14、不出話來，突然想起于東來說的，虧多少，賠多少，反 正他有錢，讓他去折騰吧。結果是，企業當月銷售提升40%,你能想象員工中蘊藏多大力量， 那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反而掙了 1000萬，這個1000 萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負將近 2000萬，誰 也沒有想到這個結果。去年8月，中國零售業民營企業總裁研討會在廣西召開，王獻忠在會上發言，我現在有23個店，銷售額8個億，他說我以前對 漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來， 如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢，這一次完全是被漲工資， 于東來一來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這么 好效果。現在回頭看怎么

15、漲怎么賠，向前看就不會賠。杰克 韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什么這么說呢？ 因為我們只考慮到會計成本， 沒有考慮到機會成本，沒有考慮到 人的成本。比如說，胖東來一個店1000平方米，100員工，商品品種10000 種，銷售額2000萬，如果店長年薪6萬，在河南南陽算高工資， 他一定會認認真真履行職責，踏實工作，按時按量，讓老板找不 到毛病，團隊帶得好，產品經營得好，但是，他心里會不會很甘 心，會不會有自己創業的打算。如果這個時候，有人跟他談判，給他 8萬，他動不動心，他不一 定馬上走，因為老板培養他，有恩于他，但他心里會想著這件事，總會找到一個機會，突然對老板說，別看我水平不怎么樣，有人 拿8萬來挖我哩。老板說，不可能，胡扯。他心里心里咯噎一下， 其實你不懂我啊。時間長，他也會泄氣：老板怎么一點表示也沒 有啊。如果那個人開10萬，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這 陣子太辛苦了，身體不好，孩子學習有問題，想休息一段。老板 沒有聽出核心，說休息吧。結果他前門出去，后門就去試用了。 經過半個月試用，他可能發現這個企業不行，去了也沒用，半個 月后又回來了。也有可能覺得不錯，半個月后辭職了。員工就是 這么走的。如果開到12萬，估計當場就跟老板說拜拜