1、消費者行為分析報告調查分析鄧老涼茶調查者：周麗梅 091031356 金融3班 岑璐 091031007 金融2班一、簡介： 廣州養和堂鄧老涼茶連鎖是廣東新南方集團旗下機構，是按現代企業運作模式組建的從事功能食品和養生保健品營銷的企業。通過建立完善的涼茶店連鎖經營管理系統和客戶效勞系統，全面為鄧老涼茶加盟店和消費者提供優質的產品和效勞。 廣州養和堂鄧老涼茶連鎖秉承“品質、效勞、價值之經營理念，展翅“養和品牌之理想，始終堅持以科學組方、先進科技配合卓越效勞，針對現代人的生活特點，依據廣闊消費者的需求制定標準化的效勞程序，務求協各分店客戶到達或超越經營目標，創造輝煌成績。 二、內容摘要：消火不傷身

2、。相較于市面上其他涼茶，鄧老涼茶“消火不傷身的品牌形象更適合從事腦力勞動的消費群體白領、大學生。三、調查背景: 2007年3月份在從化舉行致勝方案會議，從人員、品牌、效勞、開展、產品、促銷、利潤等七個方面確定了養和堂2007年的行動方案，養和堂新一代品牌形象正式推出；中山大學南方學院位于從化溫泉鎮的一所高校,擁有一萬左右的消費群體。四、調查目的： 我們小組通過一系列有條理的調查,了解消費者對鄧老涼茶的了解程度和喜愛程度,而進行消費者購置行為分析,為鄧老涼茶在學院進一步開拓市場打下堅實的根底。五、調查對象： 中山大學南方學院廣闊師生及職工六、調查方式及方法關于鄧老涼茶消費者行為分析報告主要采用了

3、問卷調查和消費者購置行為觀察的方法.其中問卷調查向廣闊師生發布,客觀地收集老師和學生對鄧老涼茶的看法；其次購置行為觀察是工作人員隨機抽取一天到鄧老涼茶鋪面實時了解并記錄消費者在購置過程中的行為.七、分析研究方法檢查問卷的問題有否重復或意思重疊,審核問卷的可執行性。對問卷和觀察登記表中的數據進行處理和匯總整理。對整理后的數據進行統計分析消費者行為產生的原因。八、調查分析20名消費者.根據調查報告和調查問卷分析，目前鄧老涼茶種類有：清熱解表茶滋陰降火茶薄荷綠茶沙參玉竹茶羅漢果茶茅根竹蔗水菊花雪梨茶蘋果醋椰子汁酸梅湯草本含片密煉膏 （一） 消費者所以購置不同種類的涼茶,是因為：不同種類的涼茶都有自己

4、各自獨特的成效。例如買清熱解表茶是因為它有清熱解毒的成效，薄荷綠茶是因為它有解渴清涼的成效，滋陰降火茶是因為它有清熱滋陰祛濕的成效，而蘋果醋那么有減肥美容的成效，椰子汁那么有解渴美容成效。草本含片對喉嚨痛等比擬有效。菊花雪梨茶那么比擬甜津，滋陰潤喉作用。現在市場上有著不同種類的涼茶，各有各的特色。春夏秋冬涼茶都可飲用，而且對身體有很大幫助。顧客都根據自己的不同情況選擇了適合自己成效的涼茶。現在的顧客因為越來越多項選擇擇，所以都比擬挑剔，他們選擇時會有看重價格，成效，品牌，幾經選擇考慮才會買下。經過這一小時的觀察，可以看到比擬多客人是選擇買清熱解表茶和滋陰降火茶的，可能現在正值秋冬季節，比擬多顧

5、客會打火鍋或者燒烤吧，因此比擬多人上火和覺得喉嚨干，所以比擬多人買這兩種成效的涼茶。因為我們在學校來觀察，大局部的顧客都是學生，他們對涼茶的成效都比擬模糊，所以大局部的顧客都會自己根據自己了解和銷售員的解釋成效才會去選擇購置哪種成效的涼茶。在我們觀察過程中有一位女生，她走了過來，看了一會兒，我們的銷售員問了一下需要哪種成效的涼茶，她沒答復一聲，掉頭就走了。還有其中有一位女生，她想買椰子汁，但問了價錢是5元后就感覺有點貴，她說在超市買的椰子汁也才3元多，干嘛這里要5元，我們的銷售員解釋說“這是有所區別的，我們的椰子汁是鄧老用新鮮的椰子來榨汁磨粉的，而且有自己的特別配方可讓你解渴同時有美容養顏的成

6、效。幾經我們的銷售員努力之下那位女生才買下了。其實感覺上5元的一小杯椰子汁也算比市場貴一點，但是應該鄧老有自己特殊的配方和鄧老這品牌，可能因此價格也應該會比市場貴點點。二不同種類的消費者購置過程的的表現：1.不同年齡的顧客購置的心理差異對于年輕人士，他們那么比擬沖動，比擬愛玩，也通常比擬晚睡，容易上火，因此銷售員介紹時可以特別推薦一些對降火和喉嚨痛比擬有效的涼茶給他們，讓他們容易接受點。而且也不要強硬態度去介紹，注意推銷的態度與速度。 對于中年的人群，他們比擬看重價格，經濟實用，成效，效勞的質量等。他們購置大多數是以價格和附近的朋友意見等作為購置考慮根底。因此，銷售員銷售時可以著重銷售性價比高

7、的涼茶，還有可以作一些促銷活動，例如買涼茶加多1元那么分量增1倍，或者是購置涼茶有一些小禮品附送，或者買2送1的活動等等的優惠活動。讓他們感覺有實惠感，而且注意推銷態度和親切笑容，讓口碑良好。2.不同性別的顧客購置的心理差異通過一個小時的觀察，不同性別的人群也會有所區別的要求，例如女生大多會買一些有美容養顏成效或者滋陰的涼茶。而男生那么多數選擇降火解表的涼茶。銷售員要根據不同的人群和需要選擇不同的銷售方法。例如，年輕的女性，她們比擬注重自己的樣貌和口感。而且她們容易厭煩，銷售員可以著重介紹一些對美容和滋陰成效的涼茶給她們，而且切忌不要重復強硬的去推銷，注意激發她們的購置欲望。3.不同性格的顧客

8、購置的心理差異不同性格的顧客購置的心理差異 因為性格類型比擬多種，購置涼茶的目的和心理也不盡相同。1理智型顧客一般以涼茶的實際成效去購置，他們知道一定的涼茶知識，喜歡單獨思考，需要注意的是銷售員只需給一點引導就可以了。2沖動型、情感型、隨意型的顧客他們共同的特點就是信任銷售員，而且他們也沒有明顯的購置目的，所以銷售員需要做的是在闡述中突出產品的成效，找到他們感興趣的涼茶，誘導顧客購置。3習慣型的顧客一般是有目的地購置，他們對新產品興趣不大。4疑慮型的顧客缺乏自信，行動謹慎，對銷售員的引導購置也疑惑重重。九、策略分析：(一)價格策略：我們小組經過討論，建議其他定價策略應為滲透定價策略即把產品價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。二渠道策略：建立成熟的銷售渠道，積極開發終端渠道。除此之外，基于大學生的消費特點以及鄧老涼茶市場的劇烈競爭，鄧老涼茶可以考慮建立電子商務網站。鄧老涼茶通過建立互聯網站點，賦予網站銷售功能，從事網上直銷。三宣傳策略: 1戶外廣告。為了增強消費者的注意力，在大學校園里設立戶外廣告牌、燈箱等，使人們在潛移默化中自然地接受廣告信息。具體地點可以是在人流集中的地方，如食堂、校園主干道、體育場等。2網絡廣告。大學生接受外來信息的主要渠道就是互聯網，在互聯網上投放逛逛，是讓大學生接受廣告信息最直接也是最有效的方法。十、總結：鄧老涼茶假設