1、促促 成成授課方式授課方式 講師講授示范 學(xué)員演練，講師點(diǎn)評(píng)課程目標(biāo)課程目標(biāo)了解促成的時(shí)機(jī)、要點(diǎn)掌握促成的方法、話術(shù)準(zhǔn)主顧的情緒曲線準(zhǔn)主顧的情緒曲線購買信號(hào)購買信號(hào)時(shí)間時(shí)間情緒情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信任決心行動(dòng)一、促成的時(shí)機(jī)一、促成的時(shí)機(jī) 沉默思考時(shí) 翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí) 解說過程中取食物讓你吃時(shí) 反對(duì)意見逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 其它 1 1、準(zhǔn)主顧的表情發(fā)生變化（動(dòng)作上）、準(zhǔn)主顧的表情發(fā)生變化（動(dòng)作上） 我需要去體檢嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你離開公司不干了呢？ 其它2 2、

2、準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）、準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）二、二、 促成的要點(diǎn)促成的要點(diǎn) 全力接觸，自然促成！ 捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號(hào)，機(jī)不可失！ 使用最有效的話術(shù)，言簡意賅。 5次CLOSE，委婉堅(jiān)持。 留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。 動(dòng)作與話術(shù)同步進(jìn)行。（先請(qǐng)學(xué)員回顧一下促成時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)） 準(zhǔn)主顧不是每次發(fā)出購買信號(hào)后就一 定簽約，一次失敗并不表示促成無望， 要嘗試多次促成。LIMRA統(tǒng)計(jì)，一次推 銷至少需要五次CLOSE，因前兩次大多 是無意識(shí)的假拒絕。要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。不論簽約與否，應(yīng)做到： 加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)我們的信任； 請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶； 增加準(zhǔn)主顧

3、對(duì)商品的了解； 觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn) 推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法 激將法 提高危機(jī)意識(shí)法 利益驅(qū)動(dòng)法 立刻行動(dòng)法三、促成的方法三、促成的方法默認(rèn)法話術(shù)默認(rèn)法話術(shù)請(qǐng)問您的出生日期是什么時(shí)候？請(qǐng)問您的住址是？二擇一法話術(shù)二擇一法話術(shù)您喜歡一年繳一次保費(fèi)或一個(gè)月繳一次？直接從您的銀行帳 戶轉(zhuǎn)帳會(huì)不會(huì)比較方便？您打算55歲退休還是60歲？激將法話術(shù)激將法話術(shù)您的朋友*已經(jīng)投保了，以您 的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？ 更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！客戶先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代 的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚 期

4、的患者都不敢相信。如果有一天昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰 去照管呢？利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法*先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿 后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元立刻行動(dòng)法立刻行動(dòng)法以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路， 那時(shí)侯可能喪失投保的資格。我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康 時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。適時(shí)取出投保書和筆等。 請(qǐng)客戶出示身份證。 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名。 詢問受益人。 催眠語調(diào)。 堅(jiān)定的眼神（意志、信念）。（先請(qǐng)學(xué)員回顧一下促成時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)）四、四、 促成的動(dòng)作促成的動(dòng)作五、拒絕處理與促成演練五、拒絕處理與促成演