1、快消品特通渠道（加油站便利店）概述一般意義上，我們在快消品行業所提到的加油站渠道主要指中石化的“易捷超市” 和中石油的“昆侖好客”連鎖便利店，其它的如中海油、殼牌、北京首汽、道達爾等加油站 雖然也附屬有部分便利店， 但由于該部分加油站本身的網店數量所限， 其附屬超市自然也不 成規模。 作為同為世界 500 強的大型央企， 中石化和中石油靠強大的資源壟斷優勢， 在全國 的網點分布數量異常龐大。這里我們分兩部分就該渠道的操作加以分析。認識加油站渠道在國外，加油站非油業務已進入成熟階段，歐美開設便利店的加油站占總數的85%，非油業務對加油站的毛利貢獻率穩定在60%左右，但國內這一業務尚處于起步階段。

2、 可以預見的是， 隨著非油業務的日趨成熟， 即使油品零售價競爭如火如荼地興起， 加油利潤也不會 像今天這樣舉足輕重， 因為非油業務將貢獻出很大一部分利潤。 加油站只要保持住必要的加 油量規模， 就完成了整個煉油產業鏈的構建， 即使油價低一些， 只要能吸引足夠多的顧客來 購買非油產品，加油站整體利潤同樣可觀。在國內，加油站便利店自本世紀初逐步興起， 至2007 年中石化將其旗下便利店統一整 合為“易捷超市” ；2009 年中石油的“昆侖好客”便利店品牌宣告完工?，F在，兩大石油巨 頭均制定了非油品業務中長期發展規劃， 統一加油站經營模式， 建立起完善的供應鏈管理系 統，實現油品銷售和非油品業務一體

3、化經營， 對具備條件的加油站逐步完成非油品業務的投 入。未來， 隨著中國成品油零售終端的日趨完善，多種零售服務組合形式將成為未來加油站發展的主流趨向，這種趨向將表現為“加油站+便利店”、“加油站 +便利店 +汽車服務中心” 、“加油站 +大型超市” 、“加油站 +集餐飲、住宿、娛樂、汽修為一體的綜合服務中心”等多種 形式，并且最終將使兩大石油公司完成從單一油品零售商向加油站綜合服務網絡運營商角色 的轉變。中石油、中石化大力發展非油業務，其巨大規模所帶來的影響將不僅局限于成品油市 場，很可能對傳統的商品零售市場帶來一定的沖擊。 有公開數據顯示， 截止目前中石油擁有 17262 座加油站，其所屬的

4、“昆侖好客”連鎖店數量超過 10000 家；中石化擁有各類加油、 加氣站多達 29698 座，其中有超過 50%的加油站附屬有“易捷超市” ，這樣的規模實屬國內 任何一家連鎖經營企業都無法比擬， 中石油、 中石化幾萬座加油站極有可能發展成為超級連 鎖店。同時，兩大公司的加油站點很多都占據著城市道路的關鍵位置，車流、客流量大，經 營優勢明顯。相比于一般便利店，加油站便利店的商品更加“精簡” ，主要經營食品、飲料 及汽車用品。 有來自中石化超市內部的數據顯示， 部分加油站便利店一些品牌的瓶裝水銷量 已經超過了家樂福、沃爾瑪等超市巨頭，占據了同區域市場銷量的首位。操作加油站超市了解了加油站渠道的發展

5、歷程及前景后，對廣大供應商來說，面對的問題也就由“未 來是否應該進入加油站”轉化為“未來如何操作加油站”中石化和中石油為發展非油業務，成立了專門的非油業務部門，除了基層站點的站長 對加油站綜合負責外， 基本每個省公司或市公司均有單獨的非油業務部。 產品進入加油站的 進場談判基本均由各地區的非油業務部負責完成。 現在，隨著管理水平的提升和業務量的擴 大，中石油開始以招標的形式確定每一品類的供應商。 招標相比以前由每一區域公司單獨負 責談判引進新品的方式， 正規化程度更高，采購成本也進一步降低。對于供應商來說， 進入 這一類終端的門檻也越來越高。 要成功運作家油站超市， 如下三方面的細節體現的尤為

6、關鍵：1，鎖定消費需求，優化產品結構。目前，加油站超市的消費需求仍主要體現在政務和公務車輛的消費上，一般均為刷加 油卡或者開加油票形式的消費購買行為。 因此對單位商品的價格有一定限制， 大宗的或者單 位成本較高的產品不會有太多需求， 小件的或者后備箱易于儲藏的日用品占絕大多數。 方便 食品、飲料、車飾用品、香煙等是加油站超市的主銷商品。2010 年以來，雖然中石化也在廣東部分地區將市內站點的“易捷超市”向中大型規模發展， 銷售商品種類也越來越豐富， 但對于大部分加油站點超市來說， 其主銷商品依然會比 較集中， 指望在加油站超市銷售所有大宗百貨的想法仍不現實， 希望消費者在加油站給汽車 加油后仍

7、可同時購買醬油回家燒菜的想法，短期內并不具有大眾性和普遍性。2，重視多點陳列，創新銷售方式。無論是“易捷便利”還是“昆侖好客” ，雖然每個單點超市的銷量也比較可觀，但產品 除了在超市內部陳列外， 能否在加油島上出樣仍非常關鍵。 因為除了刻意的購買行為外， 有 許多司乘人員加油時并不下車， 而是加油后直接驅車離開站點。 因此， 產品能夠在加油島上 陳列，并有對應的人員促銷顯得異常重要。 這也是我們每當夏天時就看到有大量飲料廠家將 產品陳列于加油島并派駐促銷員的主要原因。當然對于加油站來說，安全需求高于一切，任何派駐加油站超市的促銷員都會被要求進 行系統的安全知識培訓， 并要掌握充分的應急需求技能

8、。 至于戶外陳列所產生的費用和派駐 促銷員的管理費用，則視供應商與站點的客情而定。3，排除畏難心理，掌握運營模式。加油站超市雖然正發生著越來越大的影響力，但對于相當一部分的傳統供應商來說， 仍視其為新鮮事物。 人們對新鮮事物的正常心態一般均為好奇感和畏懼感， 而打消這種畏懼 的主要方法就是要深入了解這種業態的生意運營模式。 無論是中石化還是中石油， 均為國有 背景體制，雖然隨著業務量的擴大其管理越來越規范，但在中國國情下的現實商業形態中， 公關仍是一門必修課。 一般情況下， 只要和主管非油品業務的負責人溝通到位， 無論是進場、 還是配送都不會成為問題； 具體到單店， 基本上是站長全盤抓， 因此

9、供應商搞好和這些環節 的客情顯得很關鍵。高一級單位的非油品負責人主要對產品的進場與配送予以決策， 而基層的站長則對日常 促銷、 陳列等方面有更多的處置權。 由于石油系統單位現金流回籠充裕， 因此在這類終端雖 有賬期，但供應商基本不用為結賬問題犯愁，無論是“易捷便利” ，還是“昆侖好客” ，其結 賬都較規范。 在配送方面， 一般有總倉配送和單點配送兩種方式， 總倉配送由供應商將商品 統一送到其非油品總倉， 具體的單店配送由非油系統自行完成； 而單店配送則必須由供應商 將產品依次送到各目標終端。前者成本低、但橫跨區域廣，對供應商的綜合資質要求高；后 者成本低， 但銷售區域相對比較集中，對供應商的資質要求也有所降低。總體來說，考驗的 主要是供應商的品牌影響力和營業規模。 另外，由于大部分地區的加油站超市退貨工作基本 都由供應商配 -精品資料網 -合單點完成，因此對于可能會產生退貨的非暢銷品，供應商要做 好充分的心理準備， 并盡量將線下的營銷工作做足， 爭取產品能在單點完成銷售， 以降低退 貨增加的運營成本。 近年來， 由于各地政府陸續出臺對非油品業務刷加油卡和開加油發票消 費的限制， 對加油站超市的生意有所影響，但在上有