1、案例案例- -愛普生公司如何選擇經銷商愛普生公司如何選擇經銷商v1 1、請用、請用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1)(1)他以為愛普生公司在尋覓渠道成員時的條件他以為愛普生公司在尋覓渠道成員時的條件能否合理？換做是他，他會制定哪些選擇渠道能否合理？換做是他，他會制定哪些選擇渠道成員規范？成員規范？v(2)(2) 招募公司經過哪些途徑尋覓新的渠道成員？招募公司經過哪些途徑尋覓新的渠道成員？他以為還可以經過哪些途徑？他以為還可以經過哪些途徑？v(3)(3) 愛普生公司原來的經銷商為什么很容易就愛普生公司原來的經銷商為什么很容易就被交換？被交換？v(4)(4)作為消費廠商，他將如

2、何維系與渠道成員的作為消費廠商，他將如何維系與渠道成員的關系？關系？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。案例案例- -愛普生公司如何選擇經銷商愛普生公司如何選擇經銷商v(1)(1)他以為愛普生公司在尋覓渠道成員時他以為愛普生公司在尋覓渠道成員時的條件能否合理？換做是他，他會制定哪的條件能否合理？換做是他，他會制定哪些選擇渠道成員規范？些選擇渠道成員規范？v較為合理，沃倫從較為合理，沃倫從1 1渠道構造方面、渠道構造方面、2 2客觀志愿方面、客觀志愿方面、4 4產品線方面制產品線方面制定了根本的選擇規范，定了根本的選擇規范，3 3、5

3、 5那么是愛普生那么是愛普生可以給予的優惠政策，相互銜接，相輔相可以給予的優惠政策，相互銜接，相輔相成。成。v我們在制定選擇渠道成員的規范時，給出我們在制定選擇渠道成員的規范時，給出的建議：的建議：選擇渠道成員的規范選擇渠道成員的規范布仁德的研討成果潘格勒姆的研討成果西普雷的研討成果v有很多規范是共有的，闡明這些共有的規有很多規范是共有的，闡明這些共有的規范是渠道成員選擇的最重要要素。范是渠道成員選擇的最重要要素。-知識程度-產品理念產品才干產品才干市場才干市場才干市場覆蓋率銷售才干銷售隊伍資金才干資金才干財務情況信譽度組織管組織管理才干理才干-管理層穩定性-聲譽-規模渠道成員選擇規范選擇渠道

4、成員的規范選擇渠道成員的規范案例案例- -愛普生公司如何選擇經銷商愛普生公司如何選擇經銷商v1 1、請用、請用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1)(1)他以為愛普生公司在尋覓渠道成員時的條件他以為愛普生公司在尋覓渠道成員時的條件能否合理？換做是他，他會制定哪些選擇渠道能否合理？換做是他，他會制定哪些選擇渠道成員規范？成員規范？v(2)(2) 招募公司經過哪些途徑尋覓新的渠道成員？招募公司經過哪些途徑尋覓新的渠道成員？他以為還可以經過哪些途徑？他以為還可以經過哪些途徑？v(3)(3) 愛普生公司原來的經銷商為什么很容易就愛普生公司原來的經銷商為什么很容易就被交換？被交換？v(4

5、)(4)作為消費廠商，他將如何維系與渠道成員的作為消費廠商，他將如何維系與渠道成員的關系？關系？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。案例案例- -愛普生公司如何選擇經銷商愛普生公司如何選擇經銷商v(2)(2)招募公司用了哪些方式尋覓新的招募公司用了哪些方式尋覓新的渠道成員？他以為還可以用哪些方式？渠道成員？他以為還可以用哪些方式？v1 1、招聘廣告、招聘廣告v2 2、工具書黃頁、工具書黃頁咨詢銷售人員意見咨詢銷售人員意見1人托人，相互引見人托人，相互引見2工具書工具書3媒體廣告媒體廣告4專業性的零售市場專業性的零售市場5像小孟上門尋

6、覓像小孟上門尋覓11咨詢當地廣告公司咨詢當地廣告公司6刊登招商廣告刊登招商廣告7舉行產品展現會舉行產品展現會8網上查詢網上查詢9向現有中間商咨詢向現有中間商咨詢10創新創新像原莉像原莉122 2選擇經銷商的途徑選擇經銷商的途徑 案例案例- -愛普生公司如何選擇經銷商愛普生公司如何選擇經銷商v1 1、請用、請用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1)(1)他以為愛普生公司在尋覓渠道成員時的條件他以為愛普生公司在尋覓渠道成員時的條件能否合理？換做是他，他會制定哪些選擇渠道能否合理？換做是他，他會制定哪些選擇渠道成員規范？成員規范？v(2)(2) 招募公司經過哪些途徑尋覓新的渠道成員？

7、招募公司經過哪些途徑尋覓新的渠道成員？他以為還可以經過哪些途徑？他以為還可以經過哪些途徑？v(3)(3) 愛普生公司原來的經銷商為什么很容易就愛普生公司原來的經銷商為什么很容易就被交換？被交換？v(4)(4)作為消費廠商，他將如何維系與渠道成員的作為消費廠商，他將如何維系與渠道成員的關系？關系？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。案例案例- -愛普生公司如何選擇經銷商愛普生公司如何選擇經銷商v(3)(3)愛普生公司原來的經銷商為什么很容愛普生公司原來的經銷商為什么很容易就被交換？易就被交換？v1 1、經銷商和愛普生公司沒有簽署合同。

8、、經銷商和愛普生公司沒有簽署合同。v2 2、公司總經理沃倫以為，原有的經銷商、公司總經理沃倫以為，原有的經銷商短少運營愛普生新產品和拓展新渠道的才短少運營愛普生新產品和拓展新渠道的才干。干。案例案例- -愛普生公司如何選擇經銷商愛普生公司如何選擇經銷商v(4)(4)作為消費廠商，他將如何維系與作為消費廠商，他將如何維系與渠道成員的關系？渠道成員的關系？v我們給出四點建議從制造商角度：我們給出四點建議從制造商角度：成員成員堅持堅持要提供質量好、利潤高、有市場前景的產品要提供質量好、利潤高、有市場前景的產品對于中間商給予適當的協助，對于中間商給予適當的協助，如廣告、促銷支持，技術培訓等如廣告、促銷

9、支持，技術培訓等消費制造商要多和渠道成員進展溝通消費制造商要多和渠道成員進展溝通關系要靠大家來維系；關系要靠大家來維系；適當的時候，也要靠法律合同來相互約束適當的時候，也要靠法律合同來相互約束P166 P166 小廠家如何驚擾經銷商小廠家如何驚擾經銷商 v1 1、請用、請用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1) (1) 他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時的他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時的做法做一個評價？做法做一個評價？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在選取經銷商時會采取哪些途徑？他在選取經銷商時會采取哪些途徑？v(3)(3)

10、案例中，采用了什么方法來選擇經銷商，案例中，采用了什么方法來選擇經銷商，這種方法的步驟是什么？這種方法的步驟是什么？v(4)(4)從這個案例，他得到了什么啟示？從這個案例，他得到了什么啟示？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。P166 P166 小廠家如何驚擾經銷商小廠家如何驚擾經銷商 v(1)(1)他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時的做法做一個評價？的做法做一個評價？v原莉在尋覓經銷商時的做法很聰明，很原莉在尋覓經銷商時的做法很聰明，很有創意，這種有創意，這種“天馬行空的創意，很值天馬行空的創意，很值得我

11、們學習。得我們學習。P166 P166 小廠家如何驚擾經銷商小廠家如何驚擾經銷商 v1 1、請用、請用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1) (1) 他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時的他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時的做法做一個評價？做法做一個評價？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在選取經銷商時會采取哪些途徑？他在選取經銷商時會采取哪些途徑？v(3)(3) 案例中，采用了什么方法來選擇經銷商，案例中，采用了什么方法來選擇經銷商，這種方法的步驟是什么？這種方法的步驟是什么？v(4)(4)從這個案例，他得到了什么啟示？從這個案例，

12、他得到了什么啟示？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。咨詢銷售人員意見咨詢銷售人員意見1人托人，相互引見人托人，相互引見2工具書工具書3媒體廣告媒體廣告4專業性的零售市場專業性的零售市場5像小孟上門尋覓像小孟上門尋覓11咨詢當地廣告公司咨詢當地廣告公司6刊登招商廣告刊登招商廣告7舉行產品展現會舉行產品展現會8網上查詢網上查詢9向現有中間商咨詢向現有中間商咨詢10創新創新像原莉像原莉122 2選擇經銷商的途徑選擇經銷商的途徑 P166 P166 小廠家如何驚擾經銷商小廠家如何驚擾經銷商 v1 1、請用、請用3 3分鐘自讀案例、思索。分

13、鐘自讀案例、思索。v(1) (1) 他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時的他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時的做法做一個評價？做法做一個評價？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在選取經銷商時會采取哪些途徑？他在選取經銷商時會采取哪些途徑？v(3)(3) 案例中，采用了什么方法來選擇經銷商，案例中，采用了什么方法來選擇經銷商，這種方法的步驟是什么？這種方法的步驟是什么？v(4)(4)從這個案例，他得到了什么啟示？從這個案例，他得到了什么啟示？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。(3)(3)案

14、例中，采用了什么方法來選擇經銷商，案例中，采用了什么方法來選擇經銷商，其步驟是什么？其步驟是什么？v加權評分法定量分析法加權評分法定量分析法v 消費企業列出營銷渠道成員選擇中所需思索的重要消費企業列出營銷渠道成員選擇中所需思索的重要要素；要素；v 將對渠道功能有影響的各個要素根據不同的重要程將對渠道功能有影響的各個要素根據不同的重要程度賦予一定的權重；度賦予一定的權重；v 消費企業根據渠道成員在不同要素中的表現分別打消費企業根據渠道成員在不同要素中的表現分別打分；分；v 將每個成員在每一個要素上的得分與該要素的權重將每個成員在每一個要素上的得分與該要素的權重相乘，得出每個成員在每一要素上的加權

15、分；相乘，得出每個成員在每一要素上的加權分；v 將每個成員在每一要素上的加權分數相加，得出該將每個成員在每一要素上的加權分數相加，得出該渠道成員的加權總分；渠道成員的加權總分；v 將各渠道成員的加權總分進展排序，為渠道成員的將各渠道成員的加權總分進展排序，為渠道成員的選擇提供規范。選擇提供規范。P166 P166 小廠家如何驚擾經銷商小廠家如何驚擾經銷商 v1 1、請用、請用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1)(1) 他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時的做他對銷售主管原莉在尋覓經銷商時的做法做一個評價？法做一個評價？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在選取經銷商時會采取哪些途徑？他在選取經銷商時會采取哪些途徑？v(3)(3) 案例中，采用了什么方法來選擇經銷商，案例中，采用了什么方法來選擇經銷商，這種方法的步驟是什么？這種方法的步驟是什么？v(4)(4)從這個案例，他得到了什么啟示？從這個案例，他得到了什么啟示？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。P166 P166 小廠家如何驚擾經銷商小廠家如何驚擾經銷商 v(4)(4)從這個案例，他得到了什么啟示？從這個案