1、目錄前言 2顯示屏行業的南柚北枳 2北方客戶分類： 3客戶的分類和服務需求 5顯示屏行業的發展方向 6服務的類別和需求： 7控制卡服務的分類： 7分類客戶對產品的服務需求 7誰是我的客戶？我們在和誰競爭？ 8誰是我們的客戶呢？ 8生產型的客戶 9做流通類型的客戶 9北京的市場 9如何做銷售 10針對第四類客戶： 10針對第三類客戶： 11針對第二種客戶： 11針對第一類客戶： 11當前客戶的情況計與產品分布估計 12目前北京辦事處的現狀 12著急進入第一類客戶會加劇目前的問題 13需要做的改進 14軟件： 14小條屏板 14嵌入式板 14二次開發： 15建議的時間表： 15我的想法 16、八

2、、-前言通過初步調查。顯示屏行業隨著價格的降低。出現一些變化。這些變化 帶來了市場的變革。 如何在變革中擴大產品的市場占有率成為這個行業銷售 首先要考慮并權衡的重大問題。顯示屏行業的南柚北枳中國之大南北不同，顯示屏行業目前的格局南北差異巨大。就顯示屏控制卡 的接受思想及態度上有絕大的不同。南方：主要以生產為主。目標客戶為 全國范圍內的顯示屏公司。為了擴大銷售在 降低價格的同時也降低了質量。 為此。供應南方的控制卡在極限參數方面要求較 高。并具備靈活性。為了擴大銷售 進行了不規范的行銷，將原本屬于客戶的客戶：系統集成及 廣告行業的客戶也吸引到自己的客戶群體中。這類客戶沒有技術，對顯示屏幾乎一無所

3、知，僅僅有簡單的安裝能力。北方：典型的北方的顯示屏公司 還處于行業發展的上一個時代：1、具備一定的技術開發能力。2、具備一定的生產、組裝能力。3、具備完整的售后服務、維修能力。根據企業規模來分類 最大的企業大多數都具備極少數不具備（如世紀程通 沒有技術）最小的企業具備維修、服務能力。相當多的北方顯示屏公司屬于南方顯示屏公司的客戶那么如何在激烈的價格競爭下生存成為北方顯示屏公司的首要問題。不能改 變的都解散或改行了。北方客戶分類：經過市場洗禮，目前的北方市場存在 4 類客戶：1、原生的大企業。2、原生的小企業3、系統集成及廣告等行業客戶。4、做牌匾廣告字的小攤位。原生大企業：這些客戶有完整的生產

4、、銷售、售后服務能力。具備一定的技術能力。 主要生產銷售自有產品。有規范的、有計劃的銷售。屬于主動銷售。這類客戶的通用產品控制部分基本外購。但在小條屏控制方面基本都有一套自己的產品。可以用來為客戶訂制。（小條屏的二次開發包的開放、完善程度決定了客戶是否能夠采納使用。 ） 對控制卡的要求：1、易用、2、質量穩定3、價格便宜4、服務好。（包含技術咨詢、技術支持） 這類客戶對于通用產品的要求 易用是第一位的。因為涉及到自己的員 工、供應商、代理商、最終用戶。溝通比較麻煩。在這一部分客戶中。易用是第一位的。原生的小企業從以前的大公司分裂出來的幾個人湊一起組成公司做。有銷售和安裝能力。 沒有技術能力。

5、具備某個行業優勢或地域優勢。 具備明確的客戶群體。 屬于主動 銷售。這類客戶對控制卡的要求：1、特殊要求的二次開發服務（高速的）2、易用3、良好的服務（電話），比較好溝通4、價格便宜系統集成及廣告等行業客戶這類用戶原本屬于顯示屏公司的客戶。被南方的顯示屏批發誘惑后直接 采購配件自己組裝。 僅僅具備安裝能力甚至不具備安裝能力僅僅有業務能力。 一 般應用于設備或系統集成中， 作為整個項目的一部分。 屬于配套銷售。 介于主動 銷售和被動銷售之間。這類客戶對控制卡的要求：1、單元板匹配服務。2、良好的現場服務。3、行業應用軟件服務。（二次開發包及二次開發支持）4、價格不太敏感。做牌匾廣告字的小攤位這類

6、屬于新興的客戶對于顯示屏的普及應用影響巨大。僅僅具備組裝能力 一般掛樣品由客戶選擇。屬于被動銷售。1、單元板匹配服務2、良好的現場服務。3、定制應用軟件服務4、價格很不敏感。客戶的分類和服務需求根據目前市場的運行機理及簡單的電話問詢調查得出如下數據:300屋表1 乂哀顯尸零專戸分類大釣歎呈尸來源于二京邑亍臭公三兼怙計：螫體全D市場類兒比例只會拉大不會再小，卩70_ ?®大客戶小容戶系統集成及廣吉客戶字匾門市客戶后嵌和害冃也是酊兩和客Q的春戶I*1顯示屏行業的發展方向就目前的趨勢而言 從南方的顯示屏公司到做控制卡的公司都在努力的擴大 自己的用戶范圍。 就整個市場而言， 市場確實擴大了很

7、多。 但是越來越多的公司 感覺到日子不好過了。 利潤降低了。 費用升高了。 以前感出差去火并的現在不敢 去了。就整個行業而言。從顯示屏的制造、銷售、服務這個產業鏈來看。制造的門 檻太低了。銷售顯示屏正在向弱電、系統集成、廣告等行業轉移。 服務正在向當地的安裝服務公司轉移。行業的變化引發了銷售模式和渠道的變化。 目前顯示屏的生產企業只有 3 個 選擇：1、在通用的行業中進行慘烈的價格競爭。這一點南方占優勢。2、通過深度的集成和有特點的產品在某一個行業或某一個地區通過產 品的差異來競爭。3、放棄生產利用自己的銷售優勢橫向擴展產品線縱向擴大深度變為行 業系統集成商。這樣的發展導致服務成了燙手的山芋無

8、人愿意接。如何解決客戶服務的問 題。如何低成本的解決客戶服務是目前企業能否發展和壯大的前提。基于不同的優勢和策略不同的公司采用不同的做法。1、放棄服務。有問題發貨回來換或發回廠家維修。或者免費配套少量配件 出門不管。 代表：南方大多數批發企業。2、做區域服務。在所在地加強服務，超出區域不服務甚至不做業務。區域 內免費或者接近免費服務。區域外高價服務或者廠內服務，不提供 現場服務。代表 當地的小顯示屏公司。3、廣泛的撒網覆蓋式服務。覆蓋地區免費服務或者低價服務，區域外的收 費服務。代表：北方的大顯示屏公司或做行業用戶的顯示屏公司。4、代理服務。面向全國銷售由當地的小公司代理服務。代表：系統集成商

9、 及廣告客戶依據項目在當地尋找或組建的專業服務公司。不管是否愿意承認。就目前的發展現狀來說服務意味著高成本。 同時也意味 著市場和利潤。服務的類別和需求：控制卡服務的分類：售前服務：提高產品認知程度。促使客戶接受并使用我們的產品售中服務：產品的兼容性、適用性、及產品線的產品選擇依據。概括的說就是什么情況下用哪一款卡來滿足客戶需求。售后服務：維修任何原因的壞卡并找出原因從根源上避免或杜絕類似故障。技術咨詢：對于客戶有特殊需求的如何解決如何做。類似于解決方案。技術支持：協助客戶解決諸如非常規的通信模式。與其他產品接口等系統集成類的應用。以及客戶二次開發的咨詢支持。技術服務：大項目的系統集成及行業用

10、戶拓展。分類客戶對產品的服務需求大客戶服務需求及購買影響力小客戶服務需求及購買影響力系統集成及廣告客戶服務需求及購買影響力字匾門市客戶服務需求及購買影響力售前服務V大V很大V很大X幾乎=0售中服務V大需上門V大電話可X無X沒有解決售后服務V一般發換貨V一般發換貨V低定貨V非常看重需上門技術咨詢V看重大量V看重大量X不許要X無目的名確技術支持V看重大量V看重大量V二次開發及通信X無目的名確技術服務V看重但很少V看重大量X幾乎=0X無目的名確現場支持X很少接近0X很少接近0OO需要很少V重要非常依賴誰是我的客戶？我們在和誰競爭?誰是我們的客戶呢?1、原生的大企業。2、原生的小企業3、系統集成及廣告

11、等行業客戶。4、做牌匾廣告字的小攤位。根據產品的分類可以分為： 生產類企業 包含上述1、2兩種流通類企業包含上述3、4兩種同時3、4兩種也是 前兩種客戶的客戶。前兩種客戶會影響后兩種客戶。 也就是說：我們開發了前兩種客戶就基本上開發了整個市場。目前各地辦事處正在爭取的客戶是我們客戶的客戶！我們在和自己的客戶爭客戶！我們要和前兩種客戶競爭。意味著我們要承擔本來由前兩種客戶承擔的技術 培訓和產品兼容性的服務。我們并沒有增加多少收入（因為讓利于代理商）反而 得罪了客戶。我們本來可以做300用戶的服務而我們選擇了做幾萬用戶的服務； 這些服務轉嫁到代理商那里并沒有質量的提高反而降低了客戶的認知度。生產型

12、的客戶 ：現在需要做的是： 加大產品宣傳力度。加大產品軟件易用性。提高產品的一次使用通過率。 通過面對面服務和軟件光盤的差異化來達到宣傳自己品牌， 和簡化現場服務的目 的。通過組建客戶服務中心， 通過與地區強勢生產企業結盟、 流通渠道共享推薦、 互 薦產品及組建一攬子解決方案等手段。 來弱化產品服務不足的問題。 通過強強聯 合加強在通用市場的影響力。用有限的人力服務于生產用戶。將 3、4 種客戶作為資源與合作伙伴共享。 利用捆綁降低服務需求。做流通類型的客戶 ：建議：提高產品易用度。搜集廠家信息，組建廠家產品信息庫。通過廠家 +產品型號來 簡化產品使用中的問題。降低代理條件；改變代理策略讓大家

13、都可以賣。北京的市場競爭對手的產品與我們自有產品重疊。且價格、易用性等均不占優勢。 辦事處面臨著如下困難：1、北京首都效應導致外出成本加大，出外勤成本很高。2、就生產性企業來說通過幾年的培育普遍傾向于批量購買來降低使用成本。在價格上沒有數量與價格的政策沒有任何優勢。3、對于小客戶來講基本等同。高端有螢火蟲、視展低端有易闊、揚幫以及深圳的個體。在細分市場沒有任何優勢。4、對于第三類客戶目前北京辦事處還沒有技術能力承接。5、第四種客戶是目前競爭最激烈的。服務成本最高的。仰幫、易闊等公司及深圳均有幾十元的產品。僅僅靠服務來取得優勢。就目前看來。依靠本地服務 取得的優勢和成果十分有限。目前北京辦處于虧

14、損狀態。在產品上面臨的競爭對手：嵌入式： 螢火蟲、視展小卡： 揚幫 易闊 等目前北京流通的卡有近 10 家的大約 30 多型號。而且這 些大一點的公司均有自己的小屏控制卡。如何做銷售就目前的現狀和趨勢看我認為：按客戶分類進行銷售符合當前公司的利益并且觸動當前結構最小：1、成立客戶服務中心；整合服務資源；確立技術為銷售服務的思想。2、成立營銷中心或大客戶部 進行網絡營銷和大客戶的面對面服務。 銷售可以分為南北以北京、深圳為中心擴散周邊。再大 可以東北三省 與 西北五省 增加兩個分銷點再多無益。我的想法盡全力去做 生產型的客戶。 大量的工作主要在北京和深圳兩地。 有機會時與合作伙伴一起做第三種客戶

15、； 放棄第四種客戶（通過明碼限價來促進使用量） 現在的辦事處可以加強北京和深圳逐漸取消其他的辦事處。針對第四類客戶：可以由當地辦事處做。廠家使用大量低價策略做批發單元版的廠家雙管齊下。后期僅僅依靠批發渠道對于小屏市場需要做的改進：1. 串口波特率自適應。串口單獨作為配件。（目前 80%的門頭屏（4 平米以 的）用戶沒有或不具備內容編輯和更新的能力）進一步降低成本并提高了穩 定性。串口損壞要另付費。并且門頭屏可能不安裝串口。2. 降低價格給流通企業 大量配套，降低利潤降低代理費用甚至不代理。 這個市場幾乎全部為批發顯示板的把持。從源頭比較好抓住。并且服務一次 性。建議直銷不作代理 （相同的卡不同

16、的型號）針對第三類客戶：1、推廣自己的成熟解決方案，2、提供完整的開發包，積極推動系統集成商使用開發。3、與地區合作伙伴一起推出一攬子交鑰匙的解決方案。原則： 能客戶做的客戶使用二次開發包做。客戶不能作的有量自己做，沒有量 高價提供。采用后期采購返還制度。由辦事處提供信息；營銷中心進行聯絡接洽；由服務部進行操作。 （如需要）由合作的伙伴企業進行接單做一攬子解決方案。針對第二種客戶：原則上交由當地辦事處做。并且把辦事處的要求降低。普遍撒網。采用 月銷售數量決定價格的策略。積極推動客戶壓貨。在遇到有特殊需求的參照第二種客戶對待，對于辦事處的待遇不同。針對第一類客戶：只能總部直接面對。由營銷中心或大

17、客戶部進行面對面操作。 各地辦事處在需要的時候由總部安排人員去做現場服務。當前客戶的情況計與產品分布估計第四種客戶幾乎不改變顯示屏的內容。第三種客戶 絕大多數是使用專用軟件或自動化。 就目前我們公司產品的易用性和好評度來說進入第一種客戶那里取得好評比較 困難。基于目前獲取的情況及對產品熟悉的情況分析：小卡： 公司出貨量最大的且南方市場比較好出。主要客戶分布在第二類（人員 少（無庫存）換卡沒有成本）和第四類客戶（幾乎不改變顯示內容） 。大卡： 主要通過對第三類客戶服務；得到的訂單支持出貨。銷售量不大且在流 通領域 無網口的銷量居多。南方市場接受度比北方大。但是市場占有率不高；替代也很快。 北方市

18、場主要以第四類客戶居多。整體而言， 基于對第三類客戶的服務， 第一類客戶接觸過我公司產品， 但因為專 用市場、專用軟件從而將服務的不足掩蓋。北方知名度很低。整體知名度不高。行業產品美譽度不高。普遍反映的問題：1、軟件操作復雜或難以理解2、服務不滿意（因為口音等交流不暢或無人應答、接電話的態度、語氣等不滿 意）3、資料太少。4、中庸，沒有太過明顯的缺點； 也沒有明顯的優點； 且全方位與競爭對手重疊。 第一印象 中下。 軟件印象差。目前北京辦事處的現狀經過我與北京辦事處張經理的交談發現目前面臨的問題：1、沒有區域保護，大家都在打電話聯系。2、沒有明確的客戶服務支持，造成誰愿意誰接電話，很多客戶挨個

19、打 電話；誰的電話能接通找誰。造成誰認真誰大量做服務，但是客戶服 務沒有報酬。 出現問題客戶不知道該找誰 （目前還有不知道找要誰的 問題），造成客戶印象不好。3、產品與競爭對手全面重疊并價格不具備優勢在第一種客戶難以拿 下。4、第二類客戶競爭激烈；沒有進入主流。造成人跑就有不跑就沒有的 現象。很難穩定。5、沒有資料和技術支持第三類客戶無法做。6、只有靠服務做第四類客戶；因人員不穩定導致這類客戶反復需要大 量的現場服務和兼容性、 操作的培訓和現場操作服務。 導致成本高居 不下而虧損。著急進入第一類客戶會加劇目前的問題基于北京辦事處目前面臨的困境。 我認為原因并不在辦事處或者總公司。 而是沒有做好

20、針對第一、 二類客戶的準備。 至少我覺得當前沒有準備好。 如果倉促的去做會產生相反的效果：1、當前軟件操作的培訓需要花費相當大的精力，且客戶不會積極的配 合。從而導致電話服務暴增，我們沒有足夠的電話支持人員和設備。 直接導致客戶 滿意度降低 。2、大量的電話咨詢控制卡的操作問題。很多批發客戶不希望自己的客 戶找我們。他們又不愿意提供類似的服務。從而 導致抵制使用 。3、軟件沒有提供操作幫助，很多選項不清楚后果，及發生后果的簡單 處理方法。可能導致大量的偽壞卡從而使客戶費用增加； 返修率提高 客戶會排擠出主流使用。第一類客戶一旦抵制使用再次進入很困難。需要做的改進設置智能化、傻瓜化且錯誤可恢復出

21、廠狀態；通過按鈕或跳線等恢復默認值。 通過分離功能、增加保護、工藝等提高產品合格率。降低返修。硬件改進的最終目標 提高產品合格率，轉移轉嫁損壞風險。降低產品的維修和返修率。 軟件的最終目標客戶可以不經過培訓，不打電話 通過軟件操作就可以完成編輯發送！ 設置的最終目標通過軟件及幫助程序、網站視頻等客戶可以不打電話獨立完成兼容性設置！軟件：將編輯界面 和顯示屏管理分開 不同的控制卡可以后臺處理差異前端操作一致 完善顯示信息。顯示發生了什么問題，怎樣操作可以避免或正常。小條屏板進一步提高可靠性（串口獨立出來）增加防護（使用三防噴霧劑保護 背面貼單面膠海綿） 。 降低價格直接供貨單元板批發商。類似 1

22、00+n 塊一個包裝按包裝報價。嵌入式板對于嵌入式市場。出臺單獨串口和單獨網口的控制卡底價打流通市場。 通過與合作伙伴分單來做第三類客戶。這樣把開發算到整體成本中使用全功 能控制卡來獲取利潤。對于需要什么外接設備、特殊協議等開發僅僅在全功 能板上提供支持。二次開發：免費的、大量的分發擴散二次開發包。努力使第三類客戶使用我們的二次開發包進行設計。通用市場的擴大取決于二次開發是否易用。相當多的業務人員在客戶有特殊需求時為客戶推薦同步屏來簡化麻煩。 從而讓軟件企業或個人去開發具 體的功能需求軟件。操作的時間表：目前公司產品從軟件、 幫助資料、 服務人員配置不適宜去第一類企業推廣。照目前的服務人員和業

23、務規模很難取得客戶的滿意。有大量 的資料沒有準備。建議完善下列問題后再進行操作。1、 規劃產品線不同渠道不同產品簡化產品線： （整理大約 11.5 個月）直銷的產品型號 不提供給辦事處 簡化選擇代理的產品型號 大量宣傳的產品 全系列的精細區 分市場的產品。二次開發使用的產品型號。 完整的全功能產品 完整功能的產品2、 完善資料 （大約 0.51 個月）完整的幫助和配置文件。多種幫助資源獲得。軟件、視頻、網上最新的fqa。解決方案、推廣鏈接及資料 尋找交換站并交換或付費鏈接。（做燈 箱材料及耗材的網站）平時進行網絡銷售的具體工作，提高產品知名度。3、齊全服務人員 進行資料庫完善 （大約需要 1

24、個月2個月） 按工作流完善服務流程及資料。 （逐漸積累） 南方能聽懂普通話，北方聽不懂粵語，服務人員一定不要有明顯口音， 通過資料庫，可以是認識字的小姑娘。進行規范化培訓。4、通過各地辦事處整理統計第一類客戶的資料；尋找地區級別的合作伙伴用來為第三種客戶提供一攬子解決方案。以及與其他同類產品銷售的公司交換客戶信息或發送渠道資料（外框、pcb、模塊等）（橫向推廣）通過上述整合，服務人員經過了初步培訓和工作基本可以進行針對第一類客戶的服務。可以考慮進行第一類客戶的銷售。我的想法上述的規劃是針對整個公司的銷售策略性的變革。每一項都不是一個人可 以完成的。但是綜合起來確可以提高公司的整體競爭力。從而促進公司產品的銷售。建議全心全意做前兩種客戶；大量的工作主要在北京和深圳兩地。 有機會時與合作伙伴一起做第三種客戶； 放棄第四種客戶（通過明碼限價來促進使用量）很多做法需要以公司的名義才能展開。 類似客戶給支票也需要一個名頭去收轉。 這些事情要做不是一個人就可以做；需要一個團隊！而北京的費用是漳 州的n倍了；相對北京辦事處目前還沒有房費，僅僅3個人；僅僅負責北京市場 目前虧損的狀態來講。相對只有 5 分之一比例的提成很難包住費用。越是簡單的銷售見效越快；針對第四種客戶大多數是