1、扼住回收款的咽喉怎樣才能做到有效回收債款？任何問題總有解決之道 ，本文雖不能 提供立竿見影的靈丹妙藥，但或許能使這個問題界定得更清楚些，并啟 發(fā)大家的思路。為何賒銷賒銷就是把貨先給經(jīng)銷商銷售，而貨款卻并沒有同步結(jié)算清楚。 更為嚴(yán)重的是寄銷，即許諾經(jīng)銷商銷完后再付款。可以說，賒（寄）銷 開始那一刻就為日后收款埋下了禍根， 然而，很多銷售人員對此尚缺乏 清醒的認(rèn)識。那么，賒銷的原因到底何在？1. 銷售經(jīng)理人急于鋪貨。 為了盡快啟動市場， 經(jīng)理人大都會下達(dá) 搶占銷售據(jù)點的命令， 有的甚至規(guī)定在某一階段鋪貨率必須達(dá)到百分之 幾。這種急于求成的心態(tài)最終會使鋪貨率產(chǎn)生“水分”、打上折扣，因 為經(jīng)理人往往情

2、不自禁地為賒銷開“綠燈”。2. 銷售人員迫于銷售任務(wù)的壓力。 絕大多數(shù)公司確定了銷售人員 每月必須完成的銷售任務(wù)， 有的還劃分為基本、 爭取和沖刺任務(wù)三個等 級，每個等級規(guī)定了不同的提成比例。 銷售人員不僅為自己的利益而戰(zhàn)， 而且也是為榮譽而戰(zhàn)， 而多尋找一個商家經(jīng)銷， 就為銷售目標(biāo)的實現(xiàn)多 增加了一線希望，哪怕賒銷會帶來回收貨款的風(fēng)險也只好豁出去了。 精品資料推薦3. 當(dāng)事人心太軟。有些銷售人員也深知賒銷的麻煩， 起初尚能堅 持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則， 但經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏， 最后放棄了自己的 信念。同樣，銷售經(jīng)理人面對銷售人員的說情請求， 為了不打擊部屬的 工作積極性，也往往網(wǎng)開一面放行通過

3、。賒銷的苦果“賒銷”栽種時倒也輕松，但日后結(jié)出的果實卻十有八九嘗起來 很苦。根據(jù)我的經(jīng)歷和觀察，賒銷可能結(jié)出以下一些苦果：1. 經(jīng)銷商“挾天子以令諸侯”。手持物（款）的經(jīng)銷商有時會像 曹操那樣號令銷售人員，讓你欲罷不能。2銷售人員“賠了夫人又折兵”。阿寬是某食品公司駐長沙的銷 售代表，好不容易在高橋大市場找了一家經(jīng)銷商。 對方答應(yīng)盡力幫其開 拓市場，只是有個條件：新產(chǎn)品銷路如何，心中尚無把握，故先做試銷。 阿寬很想做出點業(yè)績，就默認(rèn)了，哪里想到這次賒銷會讓他付出得不償 失的代價。阿寬為了討回這筆貨款，跑了六七次，磨破了嘴皮，結(jié)果還 是被這位經(jīng)銷商狠心地?fù)p了廣告補貼、推廣津貼。阿寬不僅沒有提成獎

4、， 反挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評。3.經(jīng)銷商倒債走人。市場競爭日趨激烈，很多經(jīng)銷商本身實力并 不雄厚，加上經(jīng)營管理不善，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象。 有的本已打算轉(zhuǎn)手， 卻仍然虛張聲勢， 騙取廠家的商品。 他們甚至把應(yīng)付的貨款拿去 炒股， 等銷售人員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時， 那邊已是人去樓空， 或是已改換 門庭，讓你滿肚子苦水無處吐。4. 銷售人員攜款潛逃。 有時由于公司對賒欠貨款的回收缺乏嚴(yán)密 的控制措施， 少數(shù)心術(shù)不正的銷售人員把收回的欠款 （用現(xiàn)金結(jié)算） 不 及時上繳財務(wù)部， 用于自己的個人消費； 或當(dāng)公司的分配政策等觸動了 某些銷售人員的利益，他們就帶著收來的欠款不辭而別。掌握主動權(quán)賒銷的苦果是不太好嘗

5、的。 因此面對回收款的難題， 我所開列的 第一個至關(guān)重要的處方， 就是堅定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。 但光有 堅持原則的決心是不夠的，還必須為有效地付諸實施創(chuàng)造條件。1. 盡力啟動消費者市場。 消費者是掏錢購物的源頭。 整合運用廣 告、新聞、公關(guān)、活動行銷、終端促銷等各種營銷傳播武器，讓目標(biāo)消 費者對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感， 直到偏愛， 并培養(yǎng)消費者的品牌忠誠。 讓 越來越多的消費者指名購買，讓自己所推廣的品牌成為暢銷的強勢品 牌。這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動權(quán)的前提。 不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。2. 給經(jīng)銷商的利益放在明處。 其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還

6、是現(xiàn)款 現(xiàn)貨本身，他們關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。 至少在以下三種情況下， 經(jīng)銷商會樂意接受現(xiàn)款現(xiàn)貨交易方式：你的產(chǎn)品好銷。 銷得快，資金周轉(zhuǎn)就快，利潤自然就多。你的廣告支援力度大。 策略對頭且力度較大的廣告充當(dāng)開路先 鋒，預(yù)示著產(chǎn)品即將走俏。有眼光的經(jīng)銷商自然會看到它的誘人前景。你的價格或非價格折讓較高 （與競爭對手相比） 。有膽識的經(jīng)銷 商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資風(fēng)險。所以說， 與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益， 不如把利 益擺出來讓經(jīng)銷商去賺取 “陽光下的利潤” ，而廠家也可事前控制現(xiàn)款 現(xiàn)貨的利益讓渡，不必為日后的討帳而煩心。然而，實際操作中要做到百分之百的現(xiàn)款現(xiàn)貨

7、仍然很難。 有時貨 物的出手與貨款的回收不同步， 實在是身不由已。 也就是說， 在堅持現(xiàn) 款現(xiàn)貨原則的前提下， 還得講究交易的靈活性。 問題的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)到在靈 活運用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則時，如何把賒欠風(fēng)險降到最低限度。1. 實施客戶資信調(diào)查。 確定客戶的信用限度， 超過限度時就不再 銷售給對方， 貨款的回收就不致于拖延太久， 倒債的損失也可控制在一 個限度。 特別是要經(jīng)常性地檢查客戶的變化， 透過蛛絲馬跡的變化， 及 時察覺客戶的異動。 如延遲約定的付款期限、 進(jìn)貨額突然減少、 銷售情 形突然惡化等。 搜集到這些信息后， 就要及時采取有效措施， 防止客戶 出現(xiàn)破產(chǎn)或轉(zhuǎn)向。2. 建立客戶管理卡。通過各種渠

8、道詳細(xì)掌握客戶的個性、興趣、 為人、優(yōu)點、缺點、經(jīng)歷及家庭情況，以確定對方是否可以信任，并構(gòu) 思出駕馭的策略。3. 銷售人員銷售前的防御措施。 有些銷售人員急于開拓客戶， 往 往采取比較寬松的政策來促成經(jīng)銷商的進(jìn)貨， 卻給自己留下后患。 要有 效控制貨款的回收，銷售要注意如下四點：- 辨別經(jīng)銷商是否靠得住；- 清楚表明付款條件，如付款期限、付款方式；- 一諾千金。答應(yīng)經(jīng)銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及 的事不要輕易承諾。否則，經(jīng)銷商將不信任你；- 變強制性推銷為顧問式推銷，站在對方角度把利益亮出來， 讓對方自己去做決定。4. 建立完善的回收款制度保障。 在銷售管理中， 要制定切實有效 的回收款制度。 對銷售人員， 為了加強其回收款的動力和壓力， 如可規(guī)定每月回收款率必須達(dá)到 95%，最長欠款期不能超過 30天業(yè)績考核、晉職評優(yōu)都應(yīng)把貨款回收作為重要指標(biāo)； 對分公司經(jīng)理人也應(yīng)有相 應(yīng)連帶責(zé)任和獎勵；對經(jīng)銷商，要讓他們出具有法律效力的欠款收據(jù)；