1、制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:如何接觸面談客戶銀行保險(xiǎn) 2013年8月（商業(yè)機(jī)密，內(nèi)部使用）銷售團(tuán)隊(duì)專訓(xùn)巡講課程編號(hào):制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:接前口號(hào)接前口號(hào)目標(biāo)目標(biāo)激發(fā)我們的激發(fā)我們的斗志斗志行動(dòng)行動(dòng)創(chuàng)造我們的創(chuàng)造我們的價(jià)值價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)我們的促進(jìn)我們的成長(zhǎng)成長(zhǎng)平凡之事，非凡之心平凡之事，非凡之心日積月累，終成大器日積月累，終成大器制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)

2、間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程 之接觸前準(zhǔn)備之接觸前準(zhǔn)備制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名: 資料齊備資料齊備 服裝儀容服裝儀容 準(zhǔn)時(shí)赴約準(zhǔn)時(shí)赴約 放松心情放松心情 語(yǔ)音平和語(yǔ)音平和 信心展現(xiàn)信心展現(xiàn)制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:拉近彼此拉

3、近彼此間間的距離，的距離，過濾過濾準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶戶 ； ；減少空減少空談?wù)劦拇螖?shù)；的次數(shù)；收集收集資資料，料，為為再一次再一次見見面面鋪鋪路；路；提出會(huì)面要求，提出會(huì)面要求，約約定會(huì)面定會(huì)面時(shí)間時(shí)間及地點(diǎn)。及地點(diǎn)。 要點(diǎn)：微笑、記錄、話術(shù)要點(diǎn)：微笑、記錄、話術(shù) 原則：不要在電話里談保險(xiǎn)產(chǎn)品原則：不要在電話里談保險(xiǎn)產(chǎn)品制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:1 1、介、介紹紹 ( ( 表明自己及公司表明自己及公司 / / 禮貌的禮貌的問問候候 ) )2 2、目的、目的 ( ( 投投資規(guī)資規(guī)劃劃 / / 服服務(wù)務(wù) )

4、)3 3、影響力、影響力 ( ( 第三者，第三者，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹 ) ) 4 4、決、決 定定 ( ( 尊重，尊重，2 2擇擇一法一法則則 ) )5 5、完、完 成成 ( ( 假假設(shè)設(shè)同意同意 / / 約約定定見見面面時(shí)間時(shí)間 ) )6 6、 、處處理異理異議問題議問題制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:客戶經(jīng)理：你好！是智慧嗎？我是紅福多啊。聽電話方便嗎？客戶經(jīng)理：你好！是智慧嗎？我是紅福多啊。聽電話方便嗎？準(zhǔn)客戶：是紅福多啊，方便！好久不見，最近還好？準(zhǔn)客戶：是紅福多啊，方便！好久不見，最近還好？客戶經(jīng)理

5、：挺好客戶經(jīng)理：挺好,就是太忙了。比不上你們做公務(wù)員舒服啊！就是太忙了。比不上你們做公務(wù)員舒服啊！準(zhǔn)客戶：呵呵，少來(lái)了。你現(xiàn)在怎么樣啊？準(zhǔn)客戶：呵呵，少來(lái)了。你現(xiàn)在怎么樣啊？客戶經(jīng)理：改行啦。我現(xiàn)在太平洋保險(xiǎn)，你聽說(shuō)過嗎？客戶經(jīng)理：改行啦。我現(xiàn)在太平洋保險(xiǎn)，你聽說(shuō)過嗎？準(zhǔn)客戶：太平洋？知道。你是給我推薦保險(xiǎn)的？準(zhǔn)客戶：太平洋？知道。你是給我推薦保險(xiǎn)的？客戶經(jīng)理：我剛來(lái)，相信你的保險(xiǎn)很全面了。客戶經(jīng)理：我剛來(lái)，相信你的保險(xiǎn)很全面了。準(zhǔn)客戶：可以這么說(shuō)。有什么事就直說(shuō)吧。準(zhǔn)客戶：可以這么說(shuō)。有什么事就直說(shuō)吧。客戶經(jīng)理：想在這兩天見你，談?wù)勎业氖隆２恢滥氵@個(gè)周末客戶經(jīng)理：想在這兩天見你，談?wù)勎业氖?/p>

6、。不知道你這個(gè)周末在家嗎？在家嗎？準(zhǔn)客戶：在啊。準(zhǔn)客戶：在啊。客戶經(jīng)理：那就周六下午吧。到時(shí)見！客戶經(jīng)理：那就周六下午吧。到時(shí)見！制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:客戶經(jīng)理：你好！是陳先生嗎？客戶經(jīng)理：你好！是陳先生嗎？準(zhǔn)客戶：是啊，你是？準(zhǔn)客戶：是啊，你是？客戶經(jīng)理：我是你的一個(gè)理財(cái)朋友介紹的，你在做理財(cái)對(duì)嗎？客戶經(jīng)理：我是你的一個(gè)理財(cái)朋友介紹的，你在做理財(cái)對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：對(duì)的（不對(duì)，這種客戶放棄）準(zhǔn)客戶：對(duì)的（不對(duì)，這種客戶放棄）客戶經(jīng)理：這段時(shí)間銀行的理財(cái)收益相對(duì)之前都有些下調(diào)感覺客戶經(jīng)理：這段時(shí)間銀

7、行的理財(cái)收益相對(duì)之前都有些下調(diào)感覺到了吧？到了吧？準(zhǔn)客戶：哎呀、準(zhǔn)客戶：哎呀、客戶經(jīng)理：那你對(duì)目前銀行的理財(cái)怎么看？客戶經(jīng)理：那你對(duì)目前銀行的理財(cái)怎么看？ 準(zhǔn)客戶：（滔滔不絕）、準(zhǔn)客戶：（滔滔不絕）、客戶經(jīng)理：是這樣我是太平洋保險(xiǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理，你的朋友也和客戶經(jīng)理：是這樣我是太平洋保險(xiǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理，你的朋友也和你一樣了解我們有好的產(chǎn)品他第一時(shí)間想到你你一樣了解我們有好的產(chǎn)品他第一時(shí)間想到你,覺得也覺得也會(huì)適合你，你看什么時(shí)間方便，我們見面談？會(huì)適合你，你看什么時(shí)間方便，我們見面談？準(zhǔn)客戶：好啊準(zhǔn)客戶：好啊客戶經(jīng)理：那就周三下午吧。到你公司方便還是你來(lái)建設(shè)銀行？客戶經(jīng)理：那就周三下午吧。到你公司方便

8、還是你來(lái)建設(shè)銀行？制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:行行 為為 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備u形象的準(zhǔn)備形象的準(zhǔn)備 儀容；儀表；行為禮儀儀容；儀表；行為禮儀u拜訪計(jì)劃的擬定拜訪計(jì)劃的擬定 拜訪路線；時(shí)間安排；場(chǎng)所預(yù)定拜訪路線；時(shí)間安排；場(chǎng)所預(yù)定u電話預(yù)約電話預(yù)約制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:u探測(cè)階段探測(cè)階段

9、通過寒喧、接近、尋找客戶通過寒喧、接近、尋找客戶的需求的需求u評(píng)估階段評(píng)估階段通過提問、傾聽、篩選出合通過提問、傾聽、篩選出合格的準(zhǔn)客戶，識(shí)別客戶的需求格的準(zhǔn)客戶，識(shí)別客戶的需求接接觸觸接觸面談的兩個(gè)階段接觸面談的兩個(gè)階段制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:接觸的步驟接觸的步驟寒暄寒暄贊美贊美尋找需求點(diǎn)尋找需求點(diǎn)提出解決方案提出解決方案制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:接觸的方法接觸的方法1 1、開門見山法、開門見山法

10、 6 6、推廣新業(yè)務(wù)法、推廣新業(yè)務(wù)法2 2、討教法、討教法 7 7、主動(dòng)幫助法、主動(dòng)幫助法3 3、以故事引入法、以故事引入法 8 8、投資交流法、投資交流法4 4、看望法（送禮法）、看望法（送禮法） 9 9、問卷調(diào)查法、問卷調(diào)查法5 5、介紹法、介紹法 10 10 、信息咨詢法、信息咨詢法制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:接觸面談的要領(lǐng)接觸面談的要領(lǐng)u建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象u消除準(zhǔn)主顧的戒心消除準(zhǔn)主顧的戒心u制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲u傾聽、微笑傾聽、微

11、笑u推銷自己推銷自己u避免爭(zhēng)議性話題避免爭(zhēng)議性話題u引導(dǎo)客戶的思路引導(dǎo)客戶的思路制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:即使我沒有令人愉悅的即使我沒有令人愉悅的容貌容貌，但我可以擁有令人愉悅的但我可以擁有令人愉悅的微笑微笑；即使我沒有令人敬佩的即使我沒有令人敬佩的氣質(zhì)氣質(zhì)，但我可以擁有令人敬佩的但我可以擁有令人敬佩的精神精神；即使我沒有令人信服的即使我沒有令人信服的技能技能，但我可以擁有令人信服的但我可以擁有令人信服的態(tài)度態(tài)度。制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/

12、2022 5:18 PM 部門人員姓名:1 1、公司的社會(huì)形象、公司的社會(huì)形象2 2、公司的實(shí)力、公司的實(shí)力3 3、相比同業(yè)的優(yōu)勢(shì)、相比同業(yè)的優(yōu)勢(shì)4 4、公司在行業(yè)中地位、未來(lái)發(fā)展、公司在行業(yè)中地位、未來(lái)發(fā)展5 5、公司文化、公司文化制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:1 1、推銷你的形象、介紹自己經(jīng)歷、推銷你的形象、介紹自己經(jīng)歷2 2、推銷你的熱誠(chéng)、責(zé)任心和信念、推銷你的熱誠(chéng)、責(zé)任心和信念3 3、推銷你的敬業(yè)精神、推銷你的敬業(yè)精神4 4、推銷你的專業(yè)水準(zhǔn)、推銷你的專業(yè)水準(zhǔn)制作時(shí)間: 1/28/2022 5

13、:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:寒暄要點(diǎn)寒暄要點(diǎn)u適時(shí)表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)適時(shí)表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安全感生安全感u表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話感興趣，使表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話感興趣，使對(duì)方開口對(duì)方開口u表達(dá)支持性言語(yǔ)，態(tài)度正面積極的向客戶表達(dá)支持性言語(yǔ)，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名: 真誠(chéng)的去做；真誠(chéng)的去做； 尊重事實(shí)，發(fā)自內(nèi)心；尊重事實(shí)，發(fā)自內(nèi)心； 外在與內(nèi)在

14、的融合；外在與內(nèi)在的融合； 口語(yǔ)化，不必過于修飾；口語(yǔ)化，不必過于修飾； 尋找建立共同點(diǎn)尋找建立共同點(diǎn); 只有贊美，沒有建議。只有贊美，沒有建議。制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:贊美的技巧贊美的技巧u了解他引以為榮的事情了解他引以為榮的事情u了解他人良好的愛好了解他人良好的愛好u善于從小事上稱贊別人善于從小事上稱贊別人u真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美u稱贊他的才華、人品、前途稱贊他的才華、人品、前途u間接地贊美他人間接地贊美他人 制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/

15、2022 5:18 PM 部門人員姓名:四個(gè)贊美點(diǎn)四個(gè)贊美點(diǎn)u工作方面工作方面u理財(cái)方面理財(cái)方面u運(yùn)動(dòng)、技藝方面運(yùn)動(dòng)、技藝方面u健康、面相方面健康、面相方面制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名: 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理此時(shí)最重要的事情是：調(diào)整此時(shí)最重要的事情是：調(diào)整準(zhǔn)客戶的心理狀態(tài)，盡量讓他們放松，我準(zhǔn)客戶的心理狀態(tài)，盡量讓他們放松，我們常用寒喧的方法來(lái)為進(jìn)入主題熱身，我們常用寒喧的方法來(lái)為進(jìn)入主題熱身，我們有時(shí)也要用出乎準(zhǔn)客戶意料的問話去吸們有時(shí)也要用出乎準(zhǔn)客戶意料的問話去吸引住他們，當(dāng)然，要接近不同的準(zhǔn)客戶，引

16、住他們，當(dāng)然，要接近不同的準(zhǔn)客戶，我們需要采用不同的方法。我們需要采用不同的方法。先處理客戶腦中的問題先處理客戶腦中的問題制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:尋找需求點(diǎn)尋找需求點(diǎn)u 年齡年齡u 職業(yè)、職務(wù)職業(yè)、職務(wù)u 教育背景教育背景u 個(gè)人收入個(gè)人收入u 投資項(xiàng)目及經(jīng)歷投資項(xiàng)目及經(jīng)歷制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:u事先準(zhǔn)備好要提的問題。事先準(zhǔn)備好要提的問題。u問開方式的問題，讓客戶容易侃侃而談。問開方式的問題，讓

17、客戶容易侃侃而談。u問與準(zhǔn)客戶有關(guān)的（感興趣）問題，使之問與準(zhǔn)客戶有關(guān)的（感興趣）問題，使之容易回答容易回答u用二擇一法能梳理出客戶的需求。用二擇一法能梳理出客戶的需求。提問原則提問原則制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名: 說(shuō)話的技巧需要經(jīng)過和時(shí)間的演練，直到說(shuō)話的技巧需要經(jīng)過和時(shí)間的演練，直到脫口而出，而不象是在背臺(tái)詞才好，接著我們脫口而出，而不象是在背臺(tái)詞才好，接著我們來(lái)分析一下客戶經(jīng)理在面談過程中需注意的一來(lái)分析一下客戶經(jīng)理在面談過程中需注意的一些細(xì)節(jié)。些細(xì)節(jié)。制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18

18、 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:禮貌禮貌 - 沒有誰(shuí)會(huì)反對(duì)作客時(shí)彬彬有禮。而客戶經(jīng)理是客非沒有誰(shuí)會(huì)反對(duì)作客時(shí)彬彬有禮。而客戶經(jīng)理是客非主，所以謙遜一點(diǎn)會(huì)有好處。主，所以謙遜一點(diǎn)會(huì)有好處。 “我可以坐下嗎？我可以坐下嗎？” “對(duì)不起，現(xiàn)在跟您談話是否方便？對(duì)不起，現(xiàn)在跟您談話是否方便？”贊美贊美 - 人皆喜歡聽好話，但在推銷時(shí)贊美稍一過頭，便會(huì)人皆喜歡聽好話，但在推銷時(shí)贊美稍一過頭，便會(huì)讓客戶懷疑你的企圖心，而聰明的做法是讓贊美貫穿在整個(gè)讓客戶懷疑你的企圖心，而聰明的做法是讓贊美貫穿在整個(gè)面談過程中。面談過程中。 “看得出來(lái)，您很會(huì)保養(yǎng)自己（您

19、很會(huì)安排生活）看得出來(lái)，您很會(huì)保養(yǎng)自己（您很會(huì)安排生活）” “您您氣色不錯(cuò)，氣色不錯(cuò)，4040不到吧？（比實(shí)際年齡估低不到吧？（比實(shí)際年齡估低6 6歲）歲）”認(rèn)同認(rèn)同 - 認(rèn)同是種接納和包容，但認(rèn)同并不等于同意，而是認(rèn)同是種接納和包容，但認(rèn)同并不等于同意，而是由認(rèn)同作起始句，作婉轉(zhuǎn)的說(shuō)明。由認(rèn)同作起始句，作婉轉(zhuǎn)的說(shuō)明。 “您說(shuō)的對(duì)您說(shuō)的對(duì)但是但是”；“這個(gè)問題問得好這個(gè)問題問得好” “很多人都有很多人都有過類似的問題（想法）過類似的問題（想法）”與準(zhǔn)客戶面談的說(shuō)話技巧小結(jié)與準(zhǔn)客戶面談的說(shuō)話技巧小結(jié) 制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名: 共同的朋友共同的朋友- -介紹人介紹人 相似的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)相似的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) 相似的工作經(jīng)驗(yàn)相似的工作經(jīng)驗(yàn) 相似的人生閱歷相似的人生閱歷 相近的居住環(huán)境相近的居住環(huán)境 相近的愛好相近的愛好制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:制作時(shí)間: 1/28/2022 5:18 PM 部門人員姓名:接觸時(shí)推銷的不是產(chǎn)品接觸時(shí)推銷的不是產(chǎn)品而是你自己而是你