1、第一章 游戲改變者：做不一樣的業務第二章 新角色新思維：新業務的內容是什么第三章 維可牢價值：與客戶粘在一起第四章 彌合鴻溝：尋求對改變的認同目錄 contents第五章 策略大博弈：透視客戶的需求第六章 溝通技巧：抓住客戶的心第七章 FOCAS方法：贏得客戶共鳴第八章 大變身：與客戶結盟目錄 contents第一章 游戲改變者Game change和客戶的良好溝通是改變游戲規劃的法定，它不同于普通的銷售模式，實際上，如果溝通得恰到好處，客戶就不會再把你當作一個普通的銷售人員，而是一個盡力幫助他達成戰略目標的合作伙伴。一旦實現這種轉移，一切都將為之改變。 一一約翰麥克維爾歐伯特泰納公司全球銷售

2、部門高級副總裁做一個商品販，還是更高層次生產力的創造者？產品價值戰略價值如何做成功的銷售客戶只關心“戰略價值”協助公司高管重新找回他們的戰略制定解決方案幫助他們實施或擴大戰略你有能力做以下事情維護核心產品增加利潤創造需求魚與熊掌兼得學會如何與客戶領導交流一旦你了解了一個公司的戰略意圖，你就像破解了它的“程序密碼一樣，可以很容易的發現多種給客戶帶去價值的算途徑，銷售一些新方法，建議一些簡單效勞也可以，或者提出一個更加復雜和全面的整體解決方案你過去失去哪些好時機，到底是因為什么？你是輸給了傳統的對手，還是銷售員的真正敵人“不知所措呢？對于那些必須不斷創造新需求的產品來說，真正的敵人往往是顧客的無動

3、于衷或喜新厭舊，這些都是一旦推動很難再找回的。練習第二章 新角色新思維A new role, new mind-set對于我們來說，這是幫助客戶達成目標的第一步。順序就是這樣的，客戶排第一，我們自己排第二。他們贏我們就贏，就是這么簡單，這就是那些最優秀的銷售員的固定思維，同時也是一種銷售模式，確實能讓我們的公司與眾不同。 一一保羅斯徹爾特歐瑞康費爾菲德公司執行副總裁忘卻銷售，學會幫助 銷售人員的最終目標是創造客戶，留住客戶，這一點永遠不銷售人員的最終目標是創造客戶，留住客戶，這一點永遠不會變；真正改變的是如何更好的做到這兩點會變；真正改變的是如何更好的做到這兩點 專注于影響客戶的貿易，而不是客

4、戶本身專注于影響客戶的貿易，而不是客戶本身 不要一味的與其他賣主競爭，而要盡量多地給客戶創造價值不要一味的與其他賣主競爭，而要盡量多地給客戶創造價值 不要只關心做生意本身，而是要學會如何做到與眾不同不要只關心做生意本身，而是要學會如何做到與眾不同 客戶需要我們幫助跳出自我框架“生活屬于不安者與高層博弈你需要的不僅僅是正確的思維方式還需要正確的方法，否那么無法達成目標尋找一面鏡子一定要警惕自我感覺良好的陷阱，因為個人往往都會認為自己比別我眼中的自己更聰明、更強大、更加不可或缺，大多數人會認為自己有更好的聲望。如果問你的客戶你是否真正了解并深入到他們的關鍵戰略任務中，你的客戶會怎么說？他們是否會認

5、為你了解他們的競爭領域，他們獨特的市場定位，還有們他試圖劃分的競爭形勢？如果讓人你的客戶給你從1到10之間打一個分，他們會怎么評價你？練習第三章 維可牢價值VELCRO VALUE每個人都希望解決問題，但這并不是你得到客戶的領導層常識的真正推動力，更好地與客戶接觸溝通才能讓你更加成功，這是一個充滿希望、時機和無限可能的世界。 一一彼得瑞安歐太陽微系統公司全球銷售和效勞副主席新客戶的實現高層管理者位置1.提高生產率方面2.差異化營銷方面標準化透明度逆向工程全球化產品差異化其他破壞性因素思考一下在以上局部提到的這些新現實中，哪些正在影響你的銷售增長？哪個影響最大？你覺得這些破壞因素的影響會變得更糟

6、，還是說它們都只是暫時的？現在讓我們來換一個角度，當你完成上面的第一局部之后，把你自己話在客戶的位置上重新思考一下，哪些新現實正在對他們的企業產生消極影響?如果你不能確定，那你要怎樣找到答案？你認為客戶們會不會同樣在這方面需要幫助呢？練習走向更偉大挑戰使自身具有戰略價值做與眾不同的銷售員構建價值傳遞的渠道提升自身的戰略價值第四章 彌合鴻溝：尋求對改變的認同創造高層主管的需求確實是一場不同的博弈，我們心理上必須擺脫產品業務的思維模式，當你做到了這一點，一切都將改變從我們跟誰合作，到我們討論些什么要創造需求，我們就必須去銷售這種改變，也就需要我們自己改變。 一一湯姆穆喬寶潔公司全球顧客團隊前副主席

7、銷售大型銷售一致性產品相異性產品需要不同的策略、技巧以及應變的預案小型銷售一致性產品一致性產品相異性產品相異性產品真正的敵人傳統競爭者束手無策聯系對象中層經理高級主管商業對話內容擊中要害專注新機會價值取向產品價值戰略價值買家改變原因低價、更好、更快的產品服務與核心戰略一致的差異營銷和生產力提高相異性產品和一致性產品之間有什么區別？如果一個客戶覺得你的產品是相異的、有風險的，而另一個卻認為是主流的、低風險的，那只考慮真正關切的觀點客戶的觀點你怎么樣將你的方案歸類呢？這種區別會改變你的銷售對象或你的銷售方式嗎？練習 重大的改變需要建立一道橋梁，使主管們不再只是單純地靠好奇心來驅動，并且消除新規那么

8、的支持者與反對者之間的隔膜。第五章 策略大博弈我看到很多銷售人員都會給客戶高施壓來完成交易，我們更加希望的是銷售人員能夠耐心地處理和客戶的關系，并且當銷售員能夠特意增加耐心時，客戶是能感受到的。當他們知道你是真誠地想要提供幫助，他們會覺得你就是他們要找的，不但愿意和你共事，而且還會想法和你做生意。 一一金姆普賽爾OC.TANNER公司管理主管 了解客戶的策略重要決策重要決策緊急決策緊急決策藍海戰略藍海戰略創新決策執行決策紅海戰略紅海戰略外包決策最優決策現在把主戰略方案矩陣應用到一個客戶身上，分析你這個關鍵客戶的戰略是怎樣的？你應該主在哪一象限為客戶增加價值？有的時候你的答案可能讓你重新認識你現

9、在所做的銷售工作。練習使客戶確定改變的必要性的最好的方式就是向他們展示，你使客戶確定改變的必要性的最好的方式就是向他們展示，你的方案將同時影響他們的藍海策略和紅海策略。如果你的價的方案將同時影響他們的藍海策略和紅海策略。如果你的價值取向同時影響客戶的差異化營銷和生產率策略，所有的利值取向同時影響客戶的差異化營銷和生產率策略，所有的利益相關者都將獲得投資你的動機。你影響主戰略方案矩陣的益相關者都將獲得投資你的動機。你影響主戰略方案矩陣的象限越多，客戶看到的價值就越大，所有客戶都只關心價值，象限越多，客戶看到的價值就越大，所有客戶都只關心價值，所以這必將給你的改變方案打下堅實的根底。所以這必將給你

10、的改變方案打下堅實的根底。紅色需求還是藍色需求？第六章 溝通技巧和客戶溝通的法寶就是傾聽，但是如果你一味忙于記筆記 、思考下一個問題，或者總是試圖去聽明白客戶講的每一個細節，那你就無法做到良好的傾聽。對于想要在業務和策略上獲得成功的銷售團隊來說，捕捉信息的能力是一個巨大優勢。 一一馬克伍德卡東亞銀行原技術推廣高級主管高手的必由之路海量的信息最正確的培訓合法的作弊合法的“作弊準備會談增效備忘錄客戶備忘錄技術備忘錄行業備忘錄功能/部門備忘錄典范備忘錄備忘錄，合法的作弊培訓+技術+責任感=提高成功率第七章 FOCAS提問法做客戶領導層的維可牢 聚焦在討論戰略，而不是深入推敲戰術聚焦在討論戰略，而不是

11、深入推敲戰術 聚焦在打牢根底，而不是強行推薦產品聚焦在打牢根底，而不是強行推薦產品 聚焦在開掘時機，而不是解決當下問題聚焦在開掘時機，而不是解決當下問題FOCAS提問法提問法重要決策重要決策緊急決策緊急決策藍海戰略藍海戰略創新決策創新決策執行決策執行決策紅海戰略紅海戰略外包決策外包決策最優決策最優決策真相型話題Fact 目標型話題Objective煩惱型話題Concern拓展型話題Anchor解決型話題Solution主 題 靈 活 性 時 間 靈 活 性 策 略 靈 活 性 動 機 靈 活 性真相型話題 能讓我分享你們創新的主題嗎？能讓我分享你們創新的主題嗎？ 你們公司的創新是如何實現的，是

12、基于自身開展，還是考慮購置你們公司的創新是如何實現的，是基于自身開展，還是考慮購置其他小的創新型公司呢？其他小的創新型公司呢？ 你們是如何做到在極短的機遇期內迅速取得新技術呢？你們是如何做到在極短的機遇期內迅速取得新技術呢？ 你們還在為使用你們以前的產品的客戶提供效勞支持嗎？你們還在為使用你們以前的產品的客戶提供效勞支持嗎？ 在過去的幾年中，你們公司的核心業務的利潤情況和開展趨勢是在過去的幾年中，你們公司的核心業務的利潤情況和開展趨勢是怎么樣的？怎么樣的？目標型話題 你看清楚你們行業未來你看清楚你們行業未來3至至5年的年的 開展趨勢了嗎？如果看到了，你開展趨勢了嗎？如果看到了，你們要如何實現自

13、身技術更新，從而在未來競爭中，占據龍頭呢？們要如何實現自身技術更新，從而在未來競爭中，占據龍頭呢？ 看起來，你們已經準備好去把這項新技術推向市場了。一年之后，看起來，你們已經準備好去把這項新技術推向市場了。一年之后，你們就將取得巨大成功，到那時，貴公司會怎樣實現特定目標呢？你們就將取得巨大成功，到那時，貴公司會怎樣實現特定目標呢？ 你們有沒有打算通過外包一局部周邊業務，解放更多的人，投入你們有沒有打算通過外包一局部周邊業務，解放更多的人，投入到這個關鍵工程呢？到這個關鍵工程呢？ 一般來說，成熟一般來說，成熟 行業是很難再有利潤增長的。請問在劇烈的傳統行業是很難再有利潤增長的。請問在劇烈的傳統業

14、務上，你們打算如何避開密集的競爭呢？業務上，你們打算如何避開密集的競爭呢？煩惱型話題 為了能和最主要的兩個競爭對手相區別，你們在制定差異化開展為了能和最主要的兩個競爭對手相區別，你們在制定差異化開展戰略時，有沒有遇到困難？戰略時，有沒有遇到困難？ 我們不能我們不能“事后諸葛亮。如果讓你倒回半年前，對你們技術的事后諸葛亮。如果讓你倒回半年前，對你們技術的部署進行一兩點改變，情況會怎么樣呢？部署進行一兩點改變，情況會怎么樣呢？ 你們曾有過這樣糟糕的情況嗎？關鍵的藍海戰略工程所需的資源你們曾有過這樣糟糕的情況嗎？關鍵的藍海戰略工程所需的資源被傳統業務所卡，并因此影響了工程進度。被傳統業務所卡，并因此

15、影響了工程進度。 要在核心市場上改變方向，你們的管理層是不是也承受了相當大要在核心市場上改變方向，你們的管理層是不是也承受了相當大的壓力？的壓力？拓展型話題 你是否認為正是由于缺乏差異化的開展戰略才最終導致你們市場你是否認為正是由于缺乏差異化的開展戰略才最終導致你們市場占有率下滑？占有率下滑？ 你們銷售你們銷售“整體方案的失敗經歷，對你們為關鍵崗位整體方案的失敗經歷，對你們為關鍵崗位 招聘新人招聘新人產生了什么樣的影響呢？產生了什么樣的影響呢？ 如果你們的核心員工一直都在忙于從事傳統核心業務，你會覺得如果你們的核心員工一直都在忙于從事傳統核心業務，你會覺得這影響了你們新技術解決方案的上市時間嗎

16、？這影響了你們新技術解決方案的上市時間嗎？ 如果核心業務的利潤率持續惡化，你們會采取更加激進的縮減開如果核心業務的利潤率持續惡化，你們會采取更加激進的縮減開支舉措嗎？支舉措嗎？解決型話題 你認為有必要開展一場關于技術創新的你認為有必要開展一場關于技術創新的“頭腦風暴嗎？頭腦風暴嗎？ 你們認為外界關于你們推銷新產品的能力的看法對你們有幫助嗎？你們認為外界關于你們推銷新產品的能力的看法對你們有幫助嗎？ 把你們的資源解放出來，重新分配到那些重要的業務部門去，你把你們的資源解放出來，重新分配到那些重要的業務部門去，你對這樣的想法感興趣嗎？對這樣的想法感興趣嗎？ 有什么其他途徑，比方對你們核心業務的生產率分析，可以提高有什么其他途徑，比方對你們核心業務的生產率分析，可以提高你們的利潤嗎？你們的利潤嗎？FOCAS對話的的四個局部自我介紹（90秒）FOCAS話題（30-120分）小結（1分）提出建議（30秒）第十章 與客戶結盟當我在一個會議上，看到一個銷售人員被我們的客戶稱之為“參謀或“指導老師時，我就知道這個人的工作做到位了。因為這意味著此人已經不再被客戶看作一個簡單的銷售人員，一旦形勢到了這個地步，雙方就建立了良好