1、太原太原恒大綠洲二期開盤執行方案恒大綠洲二期開盤執行方案易居易居中國太原恒大項目部中國太原恒大項目部認籌方案認籌方案媒體計劃安排媒體計劃安排廣告設計表現廣告設計表現核心賣點提煉核心賣點提煉二期銷售計劃二期銷售計劃定價原則定價原則開盤總體部署開盤總體部署二期開盤銷售目標二期開盤銷售目標銷售目標銷售目標：截止到截止到1212月月3131日總成交日總成交600600套套1111月月2929日日1212月月2020日日1212月月3131日日二期一批次開盤二期一批次開盤二期二批次開盤二期二批次開盤1111月月1515日日開始認籌開始認籌蓄客期持續銷售期持續銷售期當日成交350350套套當日成交1501

2、50套套 11月29日一批次開盤當日成交350350套套11月30日至12月19日持續銷售期成交5050套套 12月20日二批次開盤當日成交150150套套12月20日至12月31日持續銷售期成交5050套套成交50套成交50套11月29日一批次開盤當日成交350套按35%認籌轉簽率，須蓄水10001000組客戶組客戶按銷售量推導兩次開盤蓄籌目標按銷售量推導兩次開盤蓄籌目標: :12月20日二批次開盤當日成交150套按33%認籌轉簽率，須蓄水450450組客戶組客戶1111月月2929日日1212月月2020日日二期一批次開盤二期一批次開盤二期二批次開盤二期二批次開盤1111月月1515日日認

3、籌認籌當日成交350350套套當日成交150150套套蓄水蓄水10001000組組蓄水蓄水450450組組認籌認籌1212月月1010日日認籌方案認籌方案媒體計劃安排媒體計劃安排廣告設計表現廣告設計表現核心賣點提煉核心賣點提煉二期銷售計劃二期銷售計劃定價原則定價原則開盤總體部署開盤總體部署二期開盤銷售目標二期開盤銷售目標自然生態：太原最宜居區域，唯一無污染凈土區位價值：太原發展主方向，城市門戶，升值潛力大交通條件：10分鐘都市生活項目規模：太原首個千畝大盤，近200萬平方米總建筑面積規劃設計：國際規劃理念，低密歐陸風情、生態豪宅典范建筑特色：新古典歐陸風情，豐富婉約細膩外立面園林環境：世界級皇

4、家園林，六大歐陸主題景觀組團，25萬平方米水景園林生活配套：國際級航母配套，1.4萬平米雙豪會所， 1.7萬平米運動中心， 11萬平方米商業街，物業管理：戴德梁行24小時全天候貼心大管家式服務精裝品質：滿屋名牌9A精裝產品特色：產品形態豐富，26種戶型選擇，南北通透，景觀開陽教育配套：省一級小學、雙語幼兒園高性價比：11月29日二期盛大開盤；開盤必特價，特價必升值項目整體賣點羅列項目整體賣點羅列二期營銷核心賣點提煉二期營銷核心賣點提煉200200萬萬m2m2恢宏氣勢恢宏氣勢 三晉首席生態華府三晉首席生態華府太原首席太原首席1.41.4萬萬m2 m2 雙會所豪華社區雙會所豪華社區1.71.7萬萬

5、m2m2山西規模最大的運動中心山西規模最大的運動中心私享超私享超5 5萬萬m2m2六大內湖六大內湖 坐擁世界級皇家園林坐擁世界級皇家園林 認籌方案認籌方案媒體計劃安排媒體計劃安排廣告設計表現廣告設計表現項目核心賣點提煉項目核心賣點提煉二期銷售計劃二期銷售計劃定價原則定價原則開盤總體部署開盤總體部署二期開盤銷售目標二期開盤銷售目標一期剩余房源一期剩余房源 太原恒大綠洲整體項目總建筑面積近200萬平方米；一期住宅面積約32萬平方米；一期已推住宅面積約17萬平方米； 本次分批推出的一期剩余房源共計9棟(9、10、11、13、15、16、17裝修房及19、20的毛坯房）、26個單元，總計套數為979套

6、，面積約13.7萬平方米；其中毛坯房源220套，約占總量的22.5。一期剩余房源分布一期剩余房源分布二期二期房型房型S13S13A/BA/BS13S13C/DC/DS13-1S13-1A/BA/BS13-1S13-1C/DC/DS14S14C/DC/DS14S14A/BA/BS11S11A AS11S11C/DC/DS1OS1OA AS10S10B B躍層躍層總計總計面積（約）面積（約）838384848989108108115115141141169169154154234234203203戶型套數戶型套數8080808010010010010014014014014050501001005

7、05050508989979979比例比例8%8%8%8%10%10%10%10%14%14%14%14%5%5%10%10%5%5%5%5%9%9%100%100%小計小計二居二居:260:260套套小三居：小三居：240240套套大三居：大三居：290290套套四居四居:100:100套套8989套套979979比例比例26%26%25%25%30%30%10%10%9%9%100%100%一期剩余房源整體配比以三居為主，其比例超過總房源的一一期剩余房源整體配比以三居為主，其比例超過總房源的一半以上，約占貨量的半以上，約占貨量的5555。一期剩余房源戶型配比一期剩余房源戶型配比1. 截止2

8、008年10月31日的一期剩余房源分析，可售房源共計299套，整體余量較大；其中房型又以三房房源為主；2. 距一期（1330套）開盤僅61天時間，若將一期剩余近千套房源整體上市，無論從意向客戶的數量、質量方面均無法支撐；3. 為持續保持太原市場對太原恒大綠洲項目的關注度，長期延續一期開盤的熱銷態勢，少量多推有利于階段內保持現有的銷售速度。推盤方案依據推盤方案依據短蓄短爆，讓市場持續保持對項目的短蓄短爆，讓市場持續保持對項目的關注關注度；度；勻速推盤，保證銷售速率最大化，避免房源積壓。勻速推盤，保證銷售速率最大化，避免房源積壓。一期剩余房源一期剩余房源（979979套）套）二期一批次推盤：二期一

9、批次推盤：539539套套（9/10/13/16/199/10/13/16/19棟）棟）開盤后剩余房源：開盤后剩余房源：440440套套（11/15/17/2011/15/17/20棟）棟）開盤時間：開盤時間：2008.11.29(2008.11.29(暫定暫定) )暫定推盤時間：暫定推盤時間：2008.12.202008.12.20四、推盤方案分批上市四、推盤方案分批上市1 1、推盤節奏、推盤節奏二期推盤原則二期推盤原則戶型均勻選擇，滿足市場各類需求；遵循大盤低開高走原則，適量保留位置較好優質戶型延后推出，以便實現價格上揚策略；結合公司資金回籠要求，確保市場持續貨量需求戶型戶型二房二房小三房

10、小三房大三房大三房四房四房躍層躍層合計合計面積8389108115141169203234158389首批推49539所占戶型比例2622281595613139 91010191916162 2、推盤房源明細、推盤房源明細二期推盤套數：二期推盤套數：二期推539539套 ，占剩余量的5555電話回訪未成交老客戶電話回訪未成交老客戶, ,告知二期開盤信息告知二期開盤信息, ,選擇新房源選擇新房源電話回訪已成交小業主電話回訪已成交小業主, ,告知二期開盤信息及老帶新激勵方案告知二期開盤信息及老帶新激勵方案借勢媒體強勢投放攻略，深度挖掘潛在意向，采用開盤前認籌借勢媒體強勢

11、投放攻略，深度挖掘潛在意向，采用開盤前認籌優惠的方式，精準把握客戶需求，集聚人氣效應，逼迫銷售實現優惠的方式，精準把握客戶需求，集聚人氣效應，逼迫銷售實現目標。目標。3 3、推盤銷售策略、推盤銷售策略4 4、老帶新優惠政策、老帶新優惠政策定義定義1 1、老客戶：指在“太原恒大綠洲”項目已完成商品房買賣合同的簽署行為，并已按照合同約定已履行全部購房款項繳納義務并按照約定收房的客戶。2 2、新客戶：指在本政策發布前，未在“太原恒大綠洲”銷售中心履行客戶確認手續，同時未在本項目發生實際購買行為的客戶。3 3、老客戶介紹新客戶：特指由于老客戶的推薦，促成新客戶購買“太原恒大綠洲”所銷售之物業，同時完成

12、商品房買賣合同的簽署，并按照約定完全履行付款義務且收房的行為。獎勵辦法獎勵辦法 1 1、一名老客戶成功推薦一名新客戶購買“太原恒大綠洲”所銷售的戶型一套，可獲得“太原恒大綠洲”贈送的一年物業管理費作為推薦獎勵。 2 2、一名老客戶成功推薦一名新客戶購買“太原恒大綠洲”所銷售的戶型多套，可按所購套數獲得“太原恒大綠洲”贈送的相應年限的物業管理費作為推薦獎勵，但以不超過五年為限（含五年）。 3 3、一名老客戶成功推薦多名新客戶購買“太原恒大綠洲”所銷售的戶型，所獲得的物業管理費可以累積，但以不超過五年為限（含五年）。 4 4、如老客戶購買本項目多處房產并推薦多名新客戶成交的，可以自行選擇其中一套房

13、產享受本優惠政策，選定后不得變更。 5 5、由老客戶推薦而認購我司房產并與我司簽署商品房買賣合同的新 客戶，可以根據認購或合同簽署當時實行的“老客戶推薦新客戶優惠政策”享受即時性優惠。 6 6、本獎勵方式為由本公司向物業管理公司代繳，不以現金或其他任何未約定的方式向老客戶返還。 7 7、享受物業管理費優惠的房產面積的確定：以該名老客戶簽署的“太原恒大綠洲” 商品房買賣合同中所標明的該套房產的建筑面積為確認依據，基本單位為“元/月”。 8 8、新老客戶優惠政策生效時間 a.老客戶：在簽署并實際履行入住公約約定義務后生效。 b.新客戶：所享有的即時性優惠政策在簽署商品房買賣合同和履行 購房款項繳納

14、義務時生效。 9 9、為保證老客戶及新客戶能盡實享有上述政策帶來之方便，未盡事宜由我司制定補充規定。老帶新工作流程老帶新工作流程 老客戶帶領新客戶到場接待業務員與案場經理確認新老客戶雙方身份1)老客戶帶新客戶到場；2）新客戶之前無任何到場記錄待客戶離場后，接待業務員填寫太原恒大綠洲已購客戶介紹新客戶到場確認單，案場經理簽字確認后，交案場助理留檔，備日后成交后查實被介紹客戶網簽并繳納全部首付款案場經理填寫太原恒大綠洲老帶新成交客戶確認表，開發商營銷中心留一份，開發商財務留一份，代理公司留一份接待業務員約老客戶（介紹客戶成交的）來場，老客戶在與物業公司簽署贈送物業費補充協議老客戶離場認籌方案認籌方

15、案媒體計劃安排媒體計劃安排廣告設計表現廣告設計表現項目核心賣點提煉項目核心賣點提煉二期銷售計劃二期銷售計劃定價原則定價原則開盤總體部署開盤總體部署二期開盤銷售目標二期開盤銷售目標1 1、來訪客戶統計基數、來訪客戶統計基數31353135組（組（9.299.2910.25)10.25)根據統計數據可見，來訪客戶知曉渠道主要來自于短信根據統計數據可見，來訪客戶知曉渠道主要來自于短信報廣（山晚報廣（山晚 、太晚）戶外及網絡的媒體投放、太晚）戶外及網絡的媒體投放一期推廣通路執行回顧一期推廣通路執行回顧排名排名通路通路客戶組數客戶組數比例比例1 1短信63920%2 2朋友介紹52817%3 3戶外廣告

16、34311%4 4太原晚報33411%5 5山西晚報33311%6 6道旗30410%7 7網絡2859%8 8其他36912%小計小計3135100%2 2、來電客戶：統計基數、來電客戶：統計基數52315231組組(9.29-10.25)(9.29-10.25) 根據統計數據可見，來電客戶知曉渠道主要來自于短信、根據統計數據可見，來電客戶知曉渠道主要來自于短信、報廣（山晚為主）、網絡、戶外的媒體投放。報廣（山晚為主）、網絡、戶外的媒體投放。一期推廣通路執行回顧一期推廣通路執行回顧排名排名通路通路客戶組數客戶組數比例比例1 1短信142127%2 2山西晚報67913%3 3朋友介紹5121

17、0%4 4太原晚報4949%5 5網絡3697%6 6戶外廣告3547%7 7巡展3226%8 8其他108021%小計小計5231100%3 3、成交客戶統計基數、成交客戶統計基數10101010組組(9.29-10.25)(9.29-10.25) 根據統計數據可見，成交客戶知曉渠道主要來自于短信根據統計數據可見，成交客戶知曉渠道主要來自于短信戶外、戶外、 網絡、報廣（山晚為主）的媒體投放網絡、報廣（山晚為主）的媒體投放一期推廣通路執行回顧一期推廣通路執行回顧排名排名通路通路客戶組數客戶組數比例比例1 1短信25926%2 2朋友介紹17017%3 3網絡11311%4 4戶外廣告10610

18、%5 5山西晚報9910%6 6道旗929%7 7太原晚報475%8 8其他12412%小計小計1010100%結論結論根據首一期來訪、來電、成交的客戶分析，短信是各項數據中有根據首一期來訪、來電、成交的客戶分析，短信是各項數據中有效率最高的媒體投放形式；效率最高的媒體投放形式；主流媒體報廣（山晚為主）、戶外廣告及網絡媒體亦為本項目很主流媒體報廣（山晚為主）、戶外廣告及網絡媒體亦為本項目很 好的傳播途徑；好的傳播途徑；大盤營銷的口碑傳送效應亦在本項目前期銷售中漸顯良好表現大盤營銷的口碑傳送效應亦在本項目前期銷售中漸顯良好表現 綜上所述，一期媒體投放的實際效應為二期媒體推綜上所述，一期媒體投放的

19、實際效應為二期媒體推廣策略形成奠定良好基礎。廣策略形成奠定良好基礎。延續一期有效媒體，加大二期推廣力度，全市主流媒體與分眾延續一期有效媒體，加大二期推廣力度，全市主流媒體與分眾媒體同步投放，貫穿直銷活動，密集推廣直擊目標客群，力爭短期媒體同步投放，貫穿直銷活動，密集推廣直擊目標客群，力爭短期達成海量客戶蓄水，實現二期短蓄引爆目標達成海量客戶蓄水，實現二期短蓄引爆目標二期媒體推廣策略二期媒體推廣策略主流媒體 報廣：山西晚報 太原晚報 山西青年報分眾媒體 短信 電臺、網路媒體直銷活動 老客戶有禮推薦太原太原恒大綠洲二期開盤媒介計劃表恒大綠洲二期開盤媒介計劃表認籌方案認籌方案媒體計劃安排媒體計劃安排

20、廣告設計表現廣告設計表現項目核心賣點提煉項目核心賣點提煉二期銷售計劃二期銷售計劃定價原則定價原則開盤總體部署開盤總體部署二期開盤銷售目標二期開盤銷售目標報紙廣告報紙廣告廣告及物料設計：廣告及物料設計：贈送雜志稿贈送雜志稿戶外墻面廣告戶外墻面廣告戶外單立柱廣告戶外單立柱廣告濱河東路道旗濱河東路道旗康寧街道旗康寧街道旗DM設計稿設計稿網絡通欄廣告網絡通欄廣告網絡大旗幟廣告網絡大旗幟廣告戶型單頁戶型單頁短信廣告文案：短信廣告文案：第一周11.19/21/22/23 太原恒大綠洲，200萬生態大盤！一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市，本周認籌特享85折，首付7.6萬擁有83-370平米生態豪宅798888

21、8 （共70個字符）第二周11.28/29/30 200萬生態大盤，恒大綠洲二期29日隆重開盤！首付7.6萬擁有83-370平米雙湖景生態豪宅，開盤特享85折精裝成本價！搶購7988888 （共70個字符）LEDLED廣告文案：廣告文案：二期開盤二期開盤3030秒版（秒版（1111月月12122828日）日）太原恒大綠洲，200萬生態大盤一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市世界級皇家園林 國際級航母配套 滿屋名牌9A精裝11月29日盛大開盤 開盤當天額外85折開盤必特價 特價必升值 7988888 (94個字符)3030秒版（秒版（1111月月2929日開盤及以后）日開盤及以后）太原恒大綠洲，200

22、萬生態大盤一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市世界級皇家園林 國際級航母配套 滿屋名牌9A精裝開盤持續熱銷 準現房園林實景 恭迎閣下鑒賞開盤必特價 特價必升值 7988888 (95個字符)3030秒，開盤前秒，開盤前太原恒大綠洲，200萬生態大盤！一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市。世界級皇家園林，國際級航母配套，滿屋名牌9A精裝。11月29日盛大開盤，開盤當天額外85折！開盤必特價，特價必升值。觀湖熱線7988888(102個字符)3030秒，開盤后秒，開盤后太原恒大綠洲，200萬生態大盤！一期售磬，二期湖景豪宅持續熱銷。世界級皇家園林，國際級航母配套，滿屋名牌9A精裝，十三大領航品質，成就巔峰豪宅

23、！六大內湖、準現房園林實景恭迎鑒賞，觀湖熱線7988888(101個字符)廣播廣告文案：廣播廣告文案：1515秒，開盤前秒，開盤前太原恒大綠洲，200萬生態大盤，一期售磬，二期湖景豪宅11月29日震撼上市！本周認籌85折，觀湖熱線7988888(58個字符)1515秒，開盤后秒，開盤后太原恒大綠洲，200萬生態大盤，一期售磬，二期湖景豪宅開盤熱銷！準現房園林實景，恭迎閣下鑒賞，觀湖熱線7988888(59個字符)1010秒，開盤前秒，開盤前恒大綠洲，二期湖景豪宅11月29日震撼上市！本周認籌85折，觀湖熱線7988888(41個字符)1010秒，開盤后秒，開盤后恒大綠洲，200萬生態大盤，二期

24、湖景豪宅開盤熱銷！準現房園林實景7988888(40個字符)認籌方案認籌方案媒體計劃安排媒體計劃安排廣告設計表現廣告設計表現項目核心賣點提煉項目核心賣點提煉二期銷售計劃二期銷售計劃定價原則定價原則開盤總體部署開盤總體部署二期開盤銷售目標二期開盤銷售目標二期認籌工作安排二期認籌工作安排 11認籌時間：2008年11月15日2008年11月28日22認籌金：一萬元整（可退）33認籌預購對象：二期房源（9#、10#、13#、16#、19#）44認籌說辭： a.凡認籌客戶可以在二期開盤當天（11月29日）選房享受8.5折的特別優惠； b.認籌客戶在開盤當天根據排隊的先后順序選房，先到先得； c.認籌采

25、用實名制，認籌客戶的本人姓名與認購客戶的本人姓名一致，非直系親屬 不得更名; d.一個認籌號可以選1-2套房； e.在二期發售當日未購買物業的，于二期公開發售當日起一個月內，接發展商通知后憑認籌協議、認籌金收據、本人身份證原件辦理全額無息退還認籌金手續；55認籌流程客戶到場了解項目后產生購買意向 客戶填寫購房意向表經手業務員到銷售后臺領取認籌協議并認真填寫客戶在認籌協議上簽字確認案場經理確認后客戶繳納認籌金一萬元整，客戶留取認籌協議和認籌金收據各一聯客戶離場66認籌物料 a.戶型圖（所有標準層和躍層戶型） b.折頁（有平面圖，鳥瞰圖） c.購房意向表 d.認籌協議書 e.認籌收據77一期已認籌

26、未轉認購客戶二期轉籌方案 a.此客戶界定為:一期認籌但尚未認購也未退籌并有意向轉二期認籌的客戶； b.轉籌時間2008年11月17日2008年11月22日c.在轉籌期間未辦理轉籌的，于二期公開發售當日起一個月內，接發展商通知后憑認籌協議、認籌金收據、本人身份證原件辦理全額無息退還認籌金手續；d.一期轉籌客戶在上述指定時間到銷售中心辦理轉籌手續時，須攜帶本人身份證原件和一期認籌協議、認籌金收據，直接換成二期的認籌協議與認籌金收據，轉籌時不辦理退款手續，轉籌客戶二期的認籌金為人民幣兩萬元整;e.轉籌客戶簽訂認籌協議的同時確定意向房源;f.轉籌客戶與二期認籌客戶不同，于11月28日到售樓處提前選房。

27、此客戶界定為:一期認籌但尚未認購也未退籌并有意向轉二期認籌的客戶；轉籌時間：2008年11月17日2008年11月22日；在轉籌期間未辦理轉籌的，于二期公開發售當日起一個月內，接發展商通知后憑認籌協議、認籌金收據、本人身份證原件辦理全額無息退還認籌金手續；一期轉籌客戶在上述指定時間到銷售中心辦理轉籌手續時，須攜帶本人身份證原件和一期認籌協議、認籌金收據，直接換成二期的認籌協議與認籌金收據，轉籌時不辦理退款手續，轉籌客戶二期的認籌金為人民幣兩萬元整。轉籌客戶簽訂認籌協議的同時確定意向房源。轉籌客戶與二期認籌客戶不同，于11月28日到售樓處提前選房。一期已認籌未轉認購客戶二期轉籌方案一期已認籌未轉

28、認購客戶二期轉籌方案戶型圖（所有標準層和躍層戶型）折頁（有平面圖，鳥瞰圖）購房意向表認籌協議書認籌收據認籌物料認籌物料291213141516171819202122232425262728六日六日開盤開盤開始認籌開始認籌實現認籌實現認籌300300組組三四五開始認籌開始認籌第一周認籌第一周認籌第二周認籌第二周認籌第三周認籌第三周認籌實現認籌實現認籌400400組組實現認籌實現認籌300300組組老客戶為主新客戶為輔新客戶新客戶三四五硬廣出街硬廣出街集中硬廣集中硬廣電話追訪電話追訪三四五一二一二1111月月2929日一批次開盤蓄籌分解日一批次開盤蓄籌分解2929日開盤第一周蓄籌（日開盤第一周蓄

29、籌（1111月月1515日日-11-11月月2121日）日）本周以老客戶回訪蓄水為主，新客戶蓄水為輔12日開發商確定客戶老帶新方案12日電話回訪一期認籌未成交老客戶告知二期開盤信息，可選擇新房源；回訪一期成交客戶告知二期開盤信息及“老帶新”激勵方案山西房地產門戶網、太原搜房網、住在龍城網發步二期開盤信息濱河東路、康寧街、大運路、迎澤大街戶外延續信息 蓄水目標：蓄水目標：本周預計認籌認籌300組組，其中老帶新80組一期未成交客戶100組，新客戶120組電話回訪老客戶通告二期開盤信息291213141516171819202122232425262728六日六日開盤開盤確認老帶新激勵方案一期未成交

30、客戶選新房源客戶老帶新方案享受激勵開始認籌開始認籌實現認籌實現認籌300300組組三四五開始認籌開始認籌老客戶帶新客戶約80組一期未成交客戶約100組新客戶約120組廣告支持廣告支持網絡：太原搜房、山西房地產門戶網、住在龍城網戶外：熱銷戶外廣告、道旗進行延續第一周認籌計劃詳解第一周認籌計劃詳解一期認籌及簽約客戶客戶共一期認籌及簽約客戶客戶共10501050組組（含少量退定客戶、甲方暫未提供名單）電話回訪人群：電話回訪人群：17001700組到場未成交客戶組到場未成交客戶（含部分認籌及簽約客戶，合富輝煌提供資料有限）通過對老客戶的分類和初步回訪摸底，確定有針對性的電話回訪說辭，對業務員進行回訪培

31、訓后進行更高效的電話回訪電話回訪認籌目標：電話回訪認籌目標：180180組組電話回訪時間為11月1221日老客戶電話回訪說辭老客戶電話回訪說辭來電客戶回訪：來電客戶回訪：XX您好！我是太原恒大綠洲置業顧問XX.您之前電話咨詢過我們恒大綠洲的房子，不知道你是否購買了？(已買)：恭喜XX！現在我們二期房源將于11月29號開盤，推出的房源面積從80-390，戶型更多、景觀更好，到時希望你能再次光臨選購。你也可以推薦你的朋友來購房，一旦成交我們將根據你推薦的客戶數量，贈送你1-5年的物業管理費。我們的認籌時間是11月15號-28號，（認籌誠意金是一萬元，未選中房源是可以退的）29號開盤當天憑認籌單才能

32、排隊選房，我們期待你和你朋友的光臨。（未買）：現在我們二期房源將于11月29號開盤，推出的房源面積從80-390，戶型更多、景觀更好，到時希望你能早點光臨選購，同時可以看看我們已經建好的園林景觀和售樓處。我們的認籌時間是11月15號-28號，（認籌誠意金是一萬元，未選中房源是可以退的）29號開盤當天憑認籌單才能排隊選房，按照“先到先選”原則選房你不會錯過這次機會吧！我們期待你的光臨您過來請聯系我，我是置業顧問XX!請問你還有什么問題嗎？ 再見來訪客戶回訪：來訪客戶回訪：XX您好！我是太原恒大綠洲置業顧問XX. 您之前電話咨詢過我們恒大綠洲的房子，不知道你是否購買了？( (已買已買) )：恭喜X

33、X！感覺我們的房子不錯吧！現在我們二期房源將于11月29號開盤，推出的房源面積從80-390，戶型更多、景觀更好，到時希望你能再次光臨選購。你也可以推薦你的朋友來購房，一旦成交我們將根據你推薦的客戶數量，贈送你1-5年的物業管理費。我們的認籌時間是11月15號-28號，（認籌誠意金是一萬元，未選中房源是可以退的）29號開盤當天憑認籌單才能排隊選房，我們期待你和你朋友的光臨。（未買）（未買）：很遺憾，是不是沒有滿意的房源呀，現在我們二期房源將于11月29號開盤，推出的房源面積從80-390，二房到七房，戶型更多、景觀更好，到時希望你能早點光臨選購，同時可以看看我們建好的園林景觀和售樓處。我們的認

34、籌時間是11月15號-28號，（認籌誠意金是一萬元，未選中房源是可以退的）29號開盤當天憑認籌單才能排隊選房，按照“先到先選”原則選房你不會錯過這次機會吧！我們期待你的光臨您過來請聯系我，我是置業顧問XX!請問你還有什么問題嗎？ 再見已認購客戶回訪：已認購客戶回訪：XX您好！我是太原恒大綠洲置業顧問XX. 首先感謝您對太原恒大綠洲的支持，選購了我們的房子。今天電話打擾你主要是有幾件好消息通知你。鑒于我們一期的房子已基本售罄，為了滿足廣大客戶的需要，我們二期房源將于11月29號開盤，為了感謝你們的支持，我們將邀請知名明星參加開盤活動，屆時將邀請你們參加我們的開盤活動，同時，我們將針對一期購房客戶

35、，舉辦現場抽獎活動，你將有機會成為大獎得主。我們二期推出的房源面積從80-390，戶型更多、景觀更好，到時希望你能再次光臨選購。你也可以推薦你的朋友來購房，一旦成交我們將根據你推薦的客戶數量，贈送你1-5年的物業管理費。這可是實實在在的優惠呀。我們二期認籌時間是11月15號-28號，（認籌誠意金是一萬元，未選中房源是可以退的）29號開盤當天憑認籌單才能排隊選房，按照“先到先選”原則選房我們期待你和你朋友的光臨。XX，如果你確定參加我們的開盤活動，我們將為你準備參加抽獎活動的資料，到時會再次邀請你到銷售現場簽字確認，這樣你就可以在29號參加我們的開盤抽獎了，在此預祝你成為大獎得主。XX，不知你決

36、定了嗎？（客戶可能會問活動具體內容）具體的活動方案還沒有最終確定，我就迫不及待通知到你了，你只要確定是否參加，下面的工作我來做就好了。您過來請聯系我，我是置業顧問XX!請問你還有什么問題嗎？ 再見退籌客戶回訪退籌客戶回訪: :XX您好！我是太原恒大綠洲置業顧問XX. 您之前認籌過我們恒大綠洲的房子，不知道你為什么沒有選擇我們的房子。客戶：（房源、價格、認購流程等問題）針對問題和理解釋、道歉非常遺憾，我能理解你的原因，不過，現在我們二期房源將于11月29號開盤，推出的房源面積從80-390，二房到七房，戶型更多、景觀更好，到時希望你能早點光臨選購，同時可以看看我們建好的園林景觀和售樓處。我們二期

37、認籌時間是11月15號-28號，（認籌誠意金是一萬元，未選中房源是可以退的）29號開盤當天憑認籌單才能排隊選房，按照“先到先選”原則選房，你不會錯過這次機會吧！我們期待你的光臨。這次二期開盤我們會做更認真的準備，無論是流程還是細節都會認真考慮，不會出現不應出現的狀況的，請你相信！您過來請聯系我，我是置業顧問XX!請問你還有什么問題嗎？ 再見轉籌客戶回訪：轉籌客戶回訪：XX您好！我是太原恒大綠洲置業顧問XX. 首先感謝你對我們恒大綠洲的認可。鑒于你對我們項目的信任和執著，在二期即將開盤之際，我們特別通知你們一期未退籌的客戶，可以先期到我們銷售現場確定二期認籌，先確定你們的意向房源。我們二期房源將

38、于11月29號開盤，推出的房源面積從80-390，二房到七房，戶型更多、景觀更好，到時希望你能早點光臨選購，同時可以看看我們建好的園林景觀和售樓處。其他客戶29號開盤當天憑認籌單才能排隊選房，按照“先到先選”原則選房，當然，針對你們這批一期未退籌的客戶，我們為了感謝你們的信任，你們一旦轉籌后，便可以于開盤的前一天（11月28號），到售樓處優先辦理選房和認購。你現在需馬上到銷售現場確定二期認籌（可以將一期認籌金直接轉為二期認籌金，請帶好一期認籌的所有憑據）你不會錯過這次機會吧！我們期待你的光臨。您過來請聯系我，我是置業顧問XX!請問你還有什么問題嗎？ 再見2929日開盤第二周蓄客（日開盤第二周蓄

39、客（1111月月1717日日-11-11月月2323日）日）19日周三開始全面硬廣出街，為開盤前最后一個周末作強勢蓄水期19日山西晚報、太原晚報頭版整版硬廣強勢轟炸，短信群發配合19日山西晚報、太原晚報頭版整版硬廣，山西日報、太原日報整版，短信群發配合20、21日山西晚報、太原晚報整版，周五及六日短信群發配合太原本地及周邊地級市DM直郵廣告，市內加油站私家車DM直投蓄水目標：蓄水目標：本周硬廣全面出擊，密集、強勢推廣配合，以 “二期湖景豪宅開盤”引爆市場，吸引客戶關注，預計實現認籌認籌400400組組客戶291213141516171819202122232425262728六日六日開盤開盤三

40、四五開始認籌開始認籌實現認籌300組實現認籌300組第二周認籌計劃詳解第二周認籌計劃詳解開始認籌開始認籌直郵主流報紙密集的整版硬廣全方位立體投放，短信集中轟炸發布二期開盤信息新客戶實現認籌實現認籌400400組組2929日開盤第三周蓄客（日開盤第三周蓄客（1111月月2424日日-11-11月月2929日）日）26、27日山西晚報、太原晚報頭版及二三整版硬廣強勢轟炸28日山西晚報、太原晚報整版，山西日報、太原日報、山西商報、三晉都市報整版硬廣全方位，集中發布二期開盤信息，短信群發配合周五及周六日三天短信密集投放蓄水目標：蓄水目標：本周作為二期開盤前最后一波沖擊， 29日開盤活動現場，邀請明星造

41、勢，集中引爆前期關注客戶和現場看房客戶樹立項目轟動效應，借活動來推動成交，預計本周實現認籌認籌300300組組客戶。291516171819202122232425262728六日六日開盤開盤三四五開始認籌開始認籌實現認籌300組實現認籌實現認籌300組組第三周認籌計劃詳解第三周認籌計劃詳解開始認籌開始認籌新客戶實現認籌400組明星開盤活動聚集人氣主流及非主流報紙廣告密集投放短信廣告密集投放做開盤前的最后一輪強勢蓄客30日121314151617181920六六日日開盤開盤三四五第一周認籌第一周認籌第二周認籌第二周認籌實現認籌實現認籌200組組實現認籌實現認籌250組組老客戶為主新客戶為輔新客

42、戶三四五硬廣出街硬廣出街集中硬廣集中硬廣一二1212月月2020日二批次開盤蓄籌分日二批次開盤蓄籌分解解1011 12月20日一批次開盤當日成交150套按33%認籌轉簽率，須蓄水450450組客戶組客戶121314151617181920六六日日開盤開盤三四五第一周認籌第一周認籌第二周認籌第二周認籌實現認籌實現認籌200組組實現認籌實現認籌250組組集中硬廣訴求二期二批次開盤強勢蓄新客戶三四五硬廣出街硬廣出街集中硬廣集中硬廣一二1011電話回訪老客戶通告二期二批次開盤信息二期未成交客戶選新房源客戶老帶新政策享受激勵老客戶帶新客戶約60組二期未成交客戶約60組新客戶約80組小店區小店區小店區小店

43、區迎澤區迎澤區杏花嶺杏花嶺尖草坪區鋼鐵企業職工鋼鐵企業職工富士康、高新區的技術密集型人群技術密集型人群長風街商業區商務人群及新區居民商務人群及新區居民桃園北路、府西街政府官員及公務員政府官員及公務員市內客群分布市內客群分布萬柏林區西礦街煤炭企業員工煤炭企業員工小店區小店區50%50%迎澤區迎澤區30%30%杏花嶺杏花嶺8%8%萬柏林萬柏林6%6%尖草坪區尖草坪區4%4%晉源區晉源區2%2%太原市外客群分布太原市外客群分布太原市以外合計銷售：太原市以外合計銷售：6767套，其中省外銷售套，其中省外銷售7 7套，客群分布分散。套，客群分布分散。 成交客群分析成交客群分析 一、購房區域板塊分析：一、

44、購房區域板塊分析： 小店區南部，緊鄰項目，以富士康和高新技術經濟開發區為中心，輻射到人民路約有百分之25%的客戶群。 小店區北部及與迎澤區交匯處（學府街街以北，迎澤大街以南，平陽路以東，建設路和塢城路以西的方形區域，主要集中在長風街、親賢北街、南內環街、長治路及體育路）。大約有45%的客戶群。 杏花嶺區南部及迎澤區北部邊緣，集中了市中心的客戶群約10%。 萬柏林區西礦街附近，尖草坪區迎新街周邊區域有5%。 其他零星分布6%。 除太原市外，有大約8%的客戶群。省內主要集中在呂梁、清徐、原平。二、產業人群分析：二、產業人群分析： 富士康、高新區的技術密集型人群。 長風商業區經濟較集中發達的區域人群

45、。 以桃園北路、府西街的政府官員及公務員人群。 萬柏林區西礦街煤炭員工人群、尖草坪區鋼鐵單位的職工人群。 三、交通動線人群分析：三、交通動線人群分析： 以項目為中心，康寧街、人民北路、大運路。 迎澤區與小店區交匯處長風街中段、親賢北街、雙塔西街、平陽路、長治路、 并州路及體育西路為主。 市中心桃園路、府西街、康樂街。戶外廣告10010%報紙20020%電臺廣告505%網絡15015%短信群發25025%分眾電視505%DM直投505%老客戶15015%二期開盤認籌客戶渠道分解預估二期開盤認籌客戶渠道分解預估認籌方案認籌方案媒體計劃安排媒體計劃安排廣告設計表現廣告設計表現項目核心賣點提煉項目核心

46、賣點提煉二期銷售計劃二期銷售計劃定價原則定價原則開盤總體部署開盤總體部署二期開盤銷售目標二期開盤銷售目標 太原恒大綠洲項目二期價格制定以市場價格為依據，一期去化情況太原恒大綠洲項目二期價格制定以市場價格為依據，一期去化情況為對照，結合集團的快速去化要求，推導出項目銷售底價為對照，結合集團的快速去化要求，推導出項目銷售底價。 市場價格推導市場價格推導 根據市場競品銷售價格情況，運用價格系數對比法，導出銷售均價； 一期去化情況一期去化情況 根據一期各類房源的去化情況及去化速度，合理調整價格結構，凸顯房源性價比，以確保推盤的去化速度； 滿足快速去化的要求滿足快速去化的要求 結合集團對銷售目標的要求，

47、進行價格調整，在力爭完成銷售目標的前提下，盡可能做到房源均勻去化。一、定價原則簡述一、定價原則簡述1 1、價格制定原則、價格制定原則競品的選取依據地理位置、小區規模、競品的選取依據地理位置、小區規模、產品品質等因素，選取競品項目；根產品品質等因素，選取競品項目；根據其項目的價格系數對比情況，結合據其項目的價格系數對比情況，結合其銷售價格導出本項目的市場價格定位其銷售價格導出本項目的市場價格定位 同區域競品：同區域競品：小店區域主要競爭樓盤； 浦東雅典、易城。浦東雅典、易城。 同質競品：同質競品：選取在同等規模、同等品牌、同等配套或規劃與本項目接近的競爭樓盤； 太原富力城、大唐奧園。太原富力城、

48、大唐奧園。2 2、市場競品現狀、市場競品現狀北城政務區長風商務區晉陽新區東山新區本案展示中心大唐奧園毛坯均價3980元/太原富力城精裝修均價5000元/浦東雅典毛坯均價3700元/易城毛坯均價3500元/近一個月競品成交價格分布近一個月競品成交價格分布根據競品市場價格情況，結合系數對比的結果，推導出太原恒大綠洲項目的市場毛坯銷售底價約為根據競品市場價格情況，結合系數對比的結果，推導出太原恒大綠洲項目的市場毛坯銷售底價約為40504050元。元。3 3、市場競品對比法、市場競品對比法比較指標比較指標權重權重浦東雅典浦東雅典易城易城富力城富力城大唐奧園大唐奧園太原恒大綠洲太原恒大綠洲地理位置地理位

49、置10105 55 57 79 95 5交通交通9 97 75 55 58 85 5自然環境自然環境7 76 66 66 65 56 6市政配套市政配套9 97 76 65 57 75 5項目規模項目規模8 86 65 57 76 67 7園林景觀園林景觀9 97 76 67 77 78 8配套設施配套設施9 97 77 79 98 89 9物業類型物業類型9 98 88 88 88 89 9戶型設計戶型設計9 96 67 77 77 78 8住宅公共裝修住宅公共裝修6 65 55 56 65 56 6物業管理物業管理7 75 56 67 76 67 7開發商影響力開發商影響力8 86 66

50、68 86 68 8合計合計10010075757272828282828383現行均價（毛坯）現行均價（毛坯）370037003500350050005000（裝修（裝修）39803980405040504 4、銷售底價生成、銷售底價生成 由于一期開盤至二期推盤時間較短（僅由于一期開盤至二期推盤時間較短（僅6161天），市場價格影響力明顯，結合集團對銷售速天），市場價格影響力明顯，結合集團對銷售速度的要求，二期銷售價格適度提升度的要求，二期銷售價格適度提升3 3，增強市場信心度同時實現大盤低開高走的目標。，增強市場信心度同時實現大盤低開高走的目標。 根據市場競品價格對比法推導出均價為毛坯房銷

51、售底價約為4050元。加上本項目1100元裝修反算價格得出本項目的裝修房銷售底價為5150元/平方米。 根據一期銷售速度情況分析，5000元的市場接受度較高；短期內即進行小二期的推盤，因此建議價格浮動范圍不宜過大。在保證銷售速度的前提下：適當提價有利于提升客戶的購房信心；適當提價符合大盤銷售“低開高走”策略。太原恒大綠洲項目價格構成：太原恒大綠洲項目價格構成：二期銷售底價：二期銷售底價：裝修房裝修房51505150元元/ /平米平米二期銷售報價：二期銷售報價：銷售底價銷售底價51505150元元/ /平米平米 開盤優惠開盤優惠8.58.5折折 一次性付款一次性付款9.89.8折折 銷售報價銷售

52、報價59885988元元/ /平平米米5 5、銷售價格生成、銷售價格生成二、豎向定價原則二、豎向定價原則9、10、11、13、15、16、17、19、20號樓樓層差物業類別樓層層差系數備注小高層 （11+1層）11+1-100比基準層高4010+30比基準層高1409+30比基準層高1108+50比基準層高807+30比基準層高3060基準層5-50比基準層少504-50比基準層少1003-50比基準層少1502-50比基準層少2001+100比基準層少100說明： 1、由于本項目樓間距較大，因此不存在低樓層房屋銷售受影響的情況，且低樓層靠近景觀，銷售情況會很好； 2、由于一期高樓層未銷單元的

53、比例較大，因此本次定價較高樓層的層差減少到30； 3、一層原則上較二層減少50元，本項目一層挑高4.5米，價格上調50元，贈送花園，價格上調100元。三、建筑單體景觀差價三、建筑單體景觀差價 根據每個樓座距離中心景觀區的位置及獲取景觀資源的多少為衡量標準，根據每個樓座距離中心景觀區的位置及獲取景觀資源的多少為衡量標準，最大價差最大價差11001100元。元。樓號單體差系數備注15號樓+500位于中心景觀北側，南側為中心湖湖景景觀10號樓+400雖位于首期的南區，但南側有大面積湖景景觀，且南側樓間距較大，視野開闊13號樓+300位于中心景觀南側，北側為中心湖湖景景觀17號樓+200雖不僅靠中心景

54、觀，但南側無樓宇遮擋，仍可望到中心湖景，且南側樓間距較大，視野開闊11號樓0基準價（位于中心景觀南側，但靠近小區邊緣，距離湖景景觀稍遠）9號樓-200距離湖景景觀稍遠，且位于小區邊緣，但位于小區主景觀到旁。19號樓-300距離湖景景觀稍遠，且位于小區邊緣，但東單元視野較開闊。20號樓-400距離湖景景觀稍遠，且位于小區邊緣16號樓-400在11號樓正北側，位于中心景觀北側，但靠近小區邊緣，距離湖景景觀稍遠，南面距離綜合樓較近。17171515202013131616191911119 91010基準位置-400-200+400+300-400-300+500+200四、樓層水平差價四、樓層水平

55、差價西北 西南 東南 東北 -100 +200 +300 0 西北 南 東北 -100 +200 0 以一個單元為單位，一梯四戶的朝向差異依次為：朝向差價：朝向差價：因房屋具體位置不同而引起的朝向差異因房屋具體位置不同而引起的朝向差異 以一個樓棟為單位，東邊戶，中間戶和西邊戶引起的朝向的差異（調價區間-50元/到+50元/） 中間戶：中間戶：0 0 東邊戶：東邊戶：+50 +50 西邊戶：西邊戶：-50-50以一個單元為單位，一梯三戶的朝向差異依次為： 以一個單元為單位，一梯兩戶的朝向差異依次為： 西 東 -50 0 （1）湖景差價： 根據每層樓每個戶型的具體位置距離湖景的遠近為依據，靠近湖面

56、景觀的加200元。距湖面景觀最遠的減200元。中間戶型為0。 （2）視野采光差價： 以一個樓棟為單位，兩邊戶型比中間戶型的視野采光要好，因此有調節差價： 中間戶：0 東邊戶：+50 西邊戶：+50 靠近退水渠：靠近退水渠： 退水渠雖然以后要覆蓋，但由于現狀情況很差，因此靠近退水渠戶型減200元。 景觀差價：景觀差價：五、面積差價五、面積差價一期剩余源房情況如下（數據截止至一期剩余源房情況如下（數據截止至20082008年年1111月月1414日）：日）：太原恒大綠洲可售房源配比表太原恒大綠洲可售房源配比表一層一層躍層躍層8383-89-89108108-118-118141141-154-15

57、4169169203203-234-234合計合計剩余套數剩余套數474785854848242467670 03 3274274所占比例所占比例17.1517.15% %31.0231.02% %17.52%17.52%8.76%8.76%24.45%24.45%0.000.00% %1.09%1.09%二期房源分布情況：二期房源分布情況：房型S13S13-1S14S11S10躍層總計S13A/BS13C/DS13-1A/BS13-1C/DS14C/DS14A/BS11AS11C/DS1OAS10B面積838389108115118141169154234203小二期戶型套數72729090

58、1261264590454589979比例8%8%10%10%14%14%5%10%5%5%9%100%小計兩居:234套小三居：216套大三居:261套四居:90套89套890比例24%22%27%9%9%100%另：還有另：還有8989套一層（帶花園）房型，占總套數的套一層（帶花園）房型，占總套數的9%9%，合計，合計979979套。套。房型差價房型差價 如首一期銷售情況所示，一期銷售量最高的是小三房戶型，其次是大三房戶型和兩房戶型，最差的是躍層戶型。剩余量中最多的為大三房和躍層戶型。 而首二期的房型分布中可看出，大三居和兩居的比例占前兩名，其次才是小三居房型。因此，將大三居和小三居的價格

59、差距分開，以促進整體的銷售量。 83838989108108118118203203234234141141、154 154 169169+100+100+200+2000 0-200-200-100-100具體面積差價為：具體面積差價為：六、價目表微調六、價目表微調1、樓座價格調整： 9#樓每平米整體下調100元； 11#樓、16#樓每平米整體下調200元。2、根據一期去化率，S14中間戶型價格每平米下調100元； 9#樓01、04戶型每平米下調100元；10#樓3單元01戶型每平米下調300元； 10#樓3單元02戶型每平米上調200元； 10#樓3單元03戶型每平米下調100元； 11#

60、樓02、03戶型每平米下調300元； 13#樓1、2單元01、04戶型每平米下調400元； 15#樓1、2單元01、03戶型每平米下調200元，02戶型每平米上調300元； 15#樓3單元每平米整體上調300元； 16#樓01和02戶型價格對調，03和04戶型價格對調； 17#樓01、04戶型每平米下調50元。3、景觀、視野加價： 9#樓2單元03、04室每平米上調100元； 11#樓3單元04室每平米上調100元；16#樓3單元03、04室每平米上調100元； 17#樓02、03室每平米上調100元； 19#樓1單元每平米上調100元 。4、首層和十一層單價每平米上調596元。5、整體單價每