1、精品值得閱讀SYB創業培訓第三步教案第三步：評估你的市場教學目的掌握評估市場、市場營銷知識； 市場營銷的4P理論，會做市場營銷計劃； 知道銷售預測的重要性，會做銷售預測；想想看：銷售與營銷有什么區別？市場營銷營銷是企業圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經營活動。銷售只是營銷活動中一項極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。營銷與銷售的區別營 銷依賴于市場調研從目標市場入手進行市場細分時間用于計劃工作上從長期考慮目的在于獲得市場份額并賺取利潤 市場營銷指明企業的發展方向，是企業各部門工作的核心和龍頭。市場調研通過市場調查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提.調研不僅僅在創業階段是重要的，

2、企業成立后，調研也應成為企業生命周期的一部分。課題一、了解你的顧客教學目的知道分析本企業潛在顧客的需要及重要性。 明白本企業的顧客的主要特點和購買習慣。了解你的顧客顧客購買產品和服務的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關系人口多但收入低，購買力差，則不能構成容量很大的市場；人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購買欲望強而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現實的市場。了解顧客的意義解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業額和利潤，你的企業就會成功。這是企業經營最根本的出發點。經營

3、思路改變：怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問題？沒有顧客你的企業就會倒閉!下列企業構思要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！ 識 別 顧 客? 富豪型? 富裕型? 小康型? 溫飽型? 貧困型1.北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區，但飯店經營者以顧客為導向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色之一：飯店與附近的農場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內外顧客。 特色之二：他們利用飯店地處郊區的優勢，在

4、飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風光。特色之三：打破一般宴席的法規戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。收集顧客的信息依靠市場調查市場調查的內容詳細了解顧客的詳細信息有助于你進一步判斷你的企業構思是否可行 情況推測法（依據經驗、觀察情況判斷）行業信息法（專家、書報、雜志、網絡）抽樣調查法（詢問法、電話調查法、座談）觀察法(對顧客購物行為觀察記錄)實地考察（深入行業收集第一手資料）劃定調查范圍（確定目標客戶地域）

5、明確調查對象（確定潛在顧客群體）確定調查內容（確定市場調查主題）直接進入市場（親臨現場實際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）閱讀理解創業故事（七）調查客戶需求黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調查的？服務顧客的價值保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一 。向現有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產品的幾率僅有15%客戶忠誠度下降5，企業利潤則下降25 。如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點，可能使企業利潤增長85 。企業60的新客戶來自現有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業利潤的主要來源。不同層次服務的作用基本服務-讓顧客無怨言附加服務-提升滿意度超出期待服務-建立忠

6、誠度您平時給客戶做哪些服務？失去顧客的最常見原因：你不能提供他們想要的產品； 你不能提供他們愿意接受的價格； 你不能尊重地對待他們。切記：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的機會！處理顧客不滿的原則1、不與顧客爭執。傾聽事實，尋求解決之道。權威人士指出：“98%99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經濟、心理、時間等壓力，企業盡量認同顧客的感覺。3、處理的時間越早效果越好。曾獲美國服務企業質量管理獎的瑞茲酒店，其總裁創造了所謂的“1-10-100”服務法則。確定你的顧客： 練習1-2：練習 2 : 確定您的顧客（飯店）課題二、了解你的競爭對手教學目的

7、1、知道了解競爭對手的重要意義。2、確定競爭對手的主要特點。為什么要了解你的競爭對手?你的企業與競爭對手爭奪顧客。了解其優勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰百勝。也能夠明確自己在同行業中的位置，正確地確定本企業的發展方向與目標！首先弄明白的一個問題：競爭對手與我們是什么關系？沒有單獨的贏家鎮中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖傳秘方，味道極好，遠近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設了賣燒餅業務。然而他家的燒餅并不受歡迎，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。 氣惱之下，張三立下店規“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和