1、為了規范星瑩酒店家具營銷，強化風險管控，特制定此流程。2 2、范圍全公司酒店家具營銷工作。3 3、職責3.13.1 業務部負責業務信息捕獲、工程報備、信息轉達、招投標、銷售合同商洽；積極主動聯系客戶盡早確認圖紙、報價、材料、色板周期等；3.23.2 技術部參照業務部提供的信息，負責方案配置、現場量尺寸、深化圖紙及樣品修改完善、編列產品材料尺寸清單；負責項目報價和樣板房生產、樣板房評估分析。3.33.3 品管部負責酒店家具產品來料封樣件確認、生產全過程品質監控和品質保障管理工作；3.43.4 生產部負責大貨生產計劃排定和生產進度全程跟蹤；3.53.5 采購部負責按相應清單及質量要求執行采購，視項

2、目進度及早介入特殊材料的資訊收集和反饋；3.63.6 商務部負責項目備案、技術標書制作、項目費用結算監督及每個項目完結后的經營評審；3.73.7 財務部負責項目款項收取并視收款進度適時下達生產通知單和出貨通知單。4 4、 流程圖解（示意圖詳見附件星瑩酒店營銷系統工作流程示意圖）4.14.1 投標打樣階段。4.1.14.1.1 酒店業務部門捕獲信息后, ,要先行向商務部和技術部提交總經理簽字后的一式三份的工程報備單； 4.1.4.1.2 2業務部門密切聯系技術部持續項目跟進，過程中視業務洽談狀況適時向商務部下達標書制作申請單， 同時向技術部下達設計輸入指令單和向技術部報價工程師下達報價指令單，一

3、并將客供項目資料完整 提交給技術部。商務部完成的技術標書交業務部門后，需要業務部門自己完善商務標的，由業務部門自行完善 并自行封標和送達。標底由業務員、報價工程師和總經理掌握。 方案配置和圖紙深化有需要技術部設計工程 師協助現場量尺寸的，視情況填報派工單并經總經理批準后下達給技術部。樣板房現場量尺寸不需要酒店 業務部門填報派工單。4.1.34.1.3 業務部門在給技術部下設計輸入指令單的同時，要求技術部根據客供信息和效果圖列出所有產品清單（產品名稱、件數等）、配布清單和材料清單（包含大理石等特殊材料），固裝清單同樣如此，技術部列好后報業務部核對并確認，過程中如因客戶有增加或減少的情況，業務部要

4、第一時間 通知技術部修改，業務部門再次核對無誤后報采購部，同時技術部要及時跟進相關圖紙料單的完善， 采購部要及時聯系供應商，會同技術部、品管部和業務部盡早確認封樣件，在大貨生產前完結。色板制作清單由業務部下給技術部，技術部再統一下單給調漆中心。業務部以后不得直接下色板清單給海寧星瑩家具有限公司調漆中心。色板包裝上以后不允許注明油漆公司名稱，但要保留色板編號，色板的規格尺寸由技術部 統一設定。4.1.44.1.4 業務部門在樣板房生產前要積極主動聯系客戶確認好圖紙、報價、材料（布、皮、大理石等）、色板等所有待確認項。具體需客戶確認的清單由技術部列出，業務部確認，如客戶本身有提供詳細清單 的，則技

5、術部無需再列。采購部采購回樣品交業務部，業務部再交客戶確認。交業務部之前，內部先 要設計確認。色板的確認同樣如此，特殊的復雜的由業務部和設計師一起找客戶簽字確認。這項工作 要在樣板房生產前完成。樣板房完成后如招投標成功，所有需要明確的如周期等信息業務部門都要勤 跑動，聯系客戶在大貨生產前書面確認回復完成。4.1.54.1.5 商務部接到酒店業務部門下達的標書制作申請單后，及時聯系技術部制作完成技術標書并經總經理 審核后交業務部和技術部報價工程師。商務部還需向業務部門提供有參考價值的公司宣傳資料。同時每個項目 不管成功與否，在項目完結后，商務部要及時召集相關部門開項目經營評審會，就成本和風險管控

6、等問題引用 案例深入分析探討。最后每個項目所有表單商務部要匯總備案封存。4.1.64.1.6 技術部接到業務部下達的有總經理簽字的設計輸入指令單后，根據客供項目資料做方案配置、固裝和活動家具圖紙深化。過程中固裝設計因涉及到造型、尺寸、結構和安裝等問題，設計工程師需 要到現場量尺寸以確認設計時，需要業務部門下達派工單后方可出行。4.1.74.1.7 技術部報價工程師接到業務部門下達的有總經理簽字的 報價指令單后，如果是做前期大致的工程 價格預估時，報價工程師直接根據效果圖初估并經總經理審核后報業務部，且預估價報價工程師不用 報財務部。正式的報價如因料單尺寸和圖紙未完善無法報價時，由報價工程師主動

7、要求技術部、采購 部提供協助。正式的報價，也就是出廠價應包含運輸費、搬運費（物流費）和安裝設計費。報價工程 師的報價是一個最低價，業務部門進行績效考核時，業務員報送的報價高于報價工程師最低報價的部 分按比例給予業務員獎勵，低于最低的合同成交價要總經理審批。給傭金的要在最低價格上面加上去， 業務部門未提出傭金申請，報價也未加的，公司不付任何傭金。報價還要體現因客戶要求改變材料、產品型號造成成本增加時不包含在此報價內，需另行收費，以及固裝設計安裝費亦需另行收費。4.1.84.1.8 業務部門與客戶簽訂樣板房合同后方可向技術部下達由總經理簽字的 樣板房生產申請單，樣 板房合同除了明確樣板房本身價格之

8、外，還要說明項目成功與否對應樣板房價格計算的區別、 樣板房較之大 貨生產有修改時樣板房的價格計算方法。樣板房合同需報商務部備案。如果樣板房需提前付款的，需待財 務部和商務部收款后技術部方可安排生產。酒店家具營銷流程編號XY/GL-版本A修訂1頁次2/4海寧星瑩家具有限公司4.1.94.1.9 采購部向業務部門提供公司酒店材料的常用種類，包括如大理石、藤編、布、鏡子、鐵藝等。讓業務部 門在與客戶洽談時心中有底，同時與技術部、品管部和業務部一道在樣板房生產特別是大貨生產前確認好所有海寧星瑩家具有限公司物料的封樣件。樣板房生產采購中，特殊材料涉及到量的問題尤其要在項目設計階段提前介入,4.1.104

9、.1.10 技術部接到業務部填寫的曹總簽字批準的樣板房生產申請單后，方可組織安排打樣生產。這個節點一定要控制到位，必須要總經理簽字后樣板房方可生產。樣板房所需物料亦由技術部統一請 購。進度也由技術部跟蹤。打樣過程中，生產單位打樣人員要結合生產實際，對圖紙設計不合理的地 方有進行改動的，一定要告之技術部或生產單位負責人，將反饋的信息反映到圖紙修改中去，以免大 貨生產二次犯錯。樣板房生產過程中涉及到的所有圖紙修改技術部都要填寫設計變更單報商務部 備案，同時要報送報價工程師和總經理。技術部要將每個項目的設計資料存檔，存檔的資料必須是修 改確認無誤的。技術部還要在每個樣板房送出前，對產品內外結構拍照存

10、底，技術部副經理負責召集 樣板房生產工廠負責人、油漆經理、品管部經理、采購部主管對樣板房進行評估分析并填寫樣板評 審表。4.24.2 大貨生產及安排階段。4.2.14.2.1 業務部門招投標項目成功后與客戶簽訂大貨銷售合同，大貨銷售合同和價格清單業務部報技術部報價工程師和總經理復核后， 交商務部備案做為業務結算依據。 業務部同時填寫一式五聯的 大 貨生產申請單并經總經理簽字后，同時發給財務部、商務部、技術部和生產部，自己再留底一份。大 貨生產申請單要涉及具體的項目名稱、材料、合同、價格、五金件、交期等信息；4.2.24.2.2 財務部接到 30%30%的預付款后，下達總經理簽字的生產通知單給生

11、產部。生產部方可安排批量 大貨投產。采購部進入實質采購階段。 財務部下的生產通知單不涉及具體的產品型號，只填報項 目名稱、金額；4.2.34.2.3 技術部統一編制大貨生產的料單；設計師去現場量尺寸的，由技術部沈經理安排專人做料單；4.2.44.2.4 生產部根據大貨生產申請單的交期排定大貨生產計劃，根據財務部生產通知單向采購部下達材料采購申請單；4.2.54.2.5 因甲方提出修改要求，公司認為周期不影響、材料買得到同意修改而產生的費用由甲方承擔，這一點要納入大貨銷售合同。涉及到需重新報價的由我們提出報價。如業務部門接到客戶的工程變 更單，要先征求技術部意見（能不能改？交貨期來得及不？），如

12、技術部認可修改，第一時間要報報價工程師進行價格調整，價格調整后報價工程師要報總經理和財務，并要求甲方確認附加合同要求。酒店家具營銷流程編號XY/GL-版本A修訂1頁次3/4做好準備工作。海寧星瑩家具有限公司業務部門只有在甲方對附加合同簽字完成后，方可通知技術部進行修改，同時需報商務部備案。甲方 未書面簽字確認，一律不更改。技術部發工廠的設計變更通知單要注明變更產品名稱、型號、件 數及客戶補差價的變更費用等信息。4.2.64.2.6 大貨叫停：酒店大貨投產后，如有客戶提出更改要求的，業務部要第一時間以書面通知的形式通海寧星瑩家具有限公司知技術部、生產部和品管部。業務部不能直接通知工廠停產。樣板房

13、由技術部通知工廠停產，大貨由 生產部通知工廠停產。427427 大貨生產前的準備工作: 427.1427.1 大貨生產前，布、皮、色板、設計更改等有需要二次修改的，同樣要二次讓客戶確認。427.2427.2 業務部在大貨生產前要召集生產部、相關工廠、技術部、品管部、采購部開產前會。確定哪些 物料外發？哪些物料要定做？哪些物料要采購？采購數量？采購允許周期、 整個生產周期大致多長、產品大致件數、 價格等信息。等到大貨銷售合同一簽，所有前期準備工作都要完成，做到大貨生 產前相關物料采購部都能提前或陸續準備到位；4.2.7.34.2.7.3 技術部盡早列相應的物料清單，物料的大致價格范圍也要一并列在

14、清單上；4.2.7.44.2.7.4 品管部要做好所有物料的封樣確認，以此做為供應商來貨時的進料檢驗標準，這項工作在做樣 板房時就應及早把封樣動作完成。4.2.7.54.2.7.5 技術部副經理要牽頭做好大貨產前樣確認。產前樣經業務部、技術部、品管部確認后再批量生產。4.2.84.2.8 關于產品出貨：出貨單有兩個，一個是財務設計并填寫的 發貨通知單，財務執行合同日期， 按照收款進度開立出貨通知單給生產部，另一個是業務設計并填寫的發生產部的出貨清單。生產部只有在接到財務的出貨通知單后，才能根據業務部的具體出多少貨，發哪些貨的出貨清單發 貨。成品倉庫開出去的送貨單要一式五聯，送出四聯都要簽字，拿

15、回三聯，五聯分別是倉庫留底一聯， 財務一聯，業務部一聯，接受方一聯，接受方簽字要看到甲方提供的的授權簽字的有效蓋章的確認函 后方可讓其簽字接收；4.2.94.2.9 關于產品包裝：品管部負責出貨的全程監督，包裝嚴格按派房表對應裝車。給包裝負責人 一份，現場安裝負責人也要一份。派房表由生產工廠聯合技術部敲定序列。4.2.104.2.10 其它大貨生產流程與外貿大貨生產流程一致。5 5、其它未盡事宜解釋權歸海寧星瑩家具有限公司。6 6、相關表單：0101、工程報備單；0202 、設計輸入指令單；0303、標書制作申請單；0404、報價指令單；0505、工程聯絡函；0606 、產品清單；0707 、

16、材料清單；0808、配布清單；0909、色板制作申請單；1010、材料采購申請單；1111、樣板評審表；1212 、生產通知單；1313、大貨生產申請單；1414、工程變更單；1515、設計變更單；1616、 出貨單有兩種，一種是發貨通知單，一種是出貨清單；1717、派工單；1818、派房表。酒店家具營銷流程編號XY/GL-版本A修訂1頁次4/4海寧星瑩家具有限公司海寧星瑩家具有限公司 2012-1-112012-1-11星瑩酒店營銷系統工作流程示意圖商務部：*業務部：方案配置跟客戶交流方案修改1 1項目備案T信息捕獲_/- 1N1|圖紙修改樣板間設計指令單客供項目資料現場洽談*現場量尺寸標書制作指令單工程報備單業務部項目跟進活動家具深化設計文員備案報價指令單價格預估產品清單* 正式報價投標打樣階段商務部：制作標書商務資料跟單員： 列產品清單列配布清單列色板清單配布清單色板清單米購部跟進特殊材料色板制造指令單色板生產財務部：收預付款通知下單商務部： 召集項目經營評審（案例分析）業務部：項目投標 簽訂銷售合同生產部：