1、關(guān)鍵崗位的量化及工作職責(zé)一、混凝土公司的關(guān)鍵崗位名單：1. 總經(jīng)理 1 名2. 營(yíng)銷總監(jiān) 1 名 生產(chǎn)總監(jiān) 1 名 技術(shù)經(jīng)理 1 名3. 銷售經(jīng)理 2 名 客服經(jīng)理 1 名二、銷售經(jīng)理：年齡 2535 歲，高中 本科學(xué)歷，性別不限，接單能力強(qiáng)，經(jīng)試 用具備良好的管理能力或管理潛質(zhì)，通常由高級(jí)銷售人員升來(lái)。工作職責(zé)1. 根據(jù)公司銷售計(jì)劃及銷售目標(biāo)進(jìn)行工作安排。2. 能幫助下屬銷售人員接單。3. 幫助下屬銷售人員業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)下屬，培養(yǎng)出代經(jīng)理。4. 整理本部門(mén)銷售信息、成交信息、收款情況，并幫助銷售人員 核算工資。5. 營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入成熟度，含成交流程掌握，銷售技術(shù)的熟練。三、客服經(jīng)理 1 名：

2、年齡 2535 歲，高中本科學(xué)歷，女性，懂客服軟件的運(yùn)用和原 理，溝通能力強(qiáng)，能熟練處理客戶意見(jiàn)，經(jīng)試用具備管理能力或 管理潛質(zhì)。工作職責(zé)1. 根據(jù)公司客服目標(biāo)進(jìn)行工作安排。2. 能培訓(xùn)下屬，培養(yǎng)出代經(jīng)理。3. 能協(xié)助下屬處理下屬處理不了的情況。4. 收集各種客戶信息并進(jìn)行分類管理。四、客服員：親和力強(qiáng)、談話吐字清晰，心里承受能力強(qiáng)，已婚女性。崗位職責(zé)1. 接聽(tīng)電話2. 填發(fā)料單、做對(duì)賬單、填各種信息單。3. 每個(gè)節(jié)日發(fā)信息、發(fā)禮品等。4. 更新網(wǎng)站、公司的最新信息發(fā)布。5. 飛信，服務(wù)員工，協(xié)助業(yè)務(wù)收款。6. 客戶資料的整理及歸檔。7. 學(xué)習(xí)客服知識(shí)，整理客戶話術(shù)，編各種問(wèn)候短信成交話術(shù)設(shè)計(jì)

3、1、陳總，我相信我們的合作肯定會(huì)非常愉快，您看我們什么時(shí)候開(kāi) 始送貨呢？2、XX,合同的細(xì)節(jié)您看過(guò)了吧？我們現(xiàn)在就把合同簽了吧？3、XX，您計(jì)劃以原付款方式是現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬還是銀行承兌。4、陳總，您看價(jià)格和付款合同中最重要的兩塊我們都談好了，您看 合同是現(xiàn)在簽還是明天一早我去公司找您簽？5、劉總，我現(xiàn)在是先給您發(fā)一車還是兩車？6、如果需要送貨您給我電話，我隨時(shí)給您送過(guò)來(lái)好嗎？7、王總，您最在意的合同條款，我們意見(jiàn)現(xiàn)在一致了，應(yīng)該沒(méi)有什 么問(wèn)題了，我們把合同簽了吧？SPIN 問(wèn)話技巧A組S:問(wèn)：陳總，恭喜您承建公安局大樓項(xiàng)目！現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了啊？ 答：謝謝！P:問(wèn)：陳總，我聽(tīng)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目有 C60高

4、標(biāo)號(hào)砼，C60可不是每家混凝土公司都可以生產(chǎn)的，你打算如何選擇混凝土供應(yīng)商呢？ 答：正在考慮中，質(zhì)量肯定是第一位的。I :問(wèn)：宿遷曾經(jīng)有C60砼強(qiáng)度不合格項(xiàng)目停建后，稱混凝土公司因 此倒閉的案例，施工單位損失慘重，真是害人害已啊。N :問(wèn)：我公司有20多次咼標(biāo)號(hào)砼生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)您考慮一下。 答：好，我會(huì)重點(diǎn)考慮的。B組S:問(wèn)：陳總，您好，您這項(xiàng)目工期有多長(zhǎng)啊？答：主體從今年 5月至 10月底。問(wèn)：這么緊啊？那您有什么計(jì)劃確保在工期內(nèi)順利完工嗎？ 答：正在考慮這個(gè)事情。問(wèn)：混凝土供應(yīng)這一塊建議您一定要選一家實(shí)力強(qiáng)的公司，千萬(wàn)不要 因?yàn)榛炷凉?yīng)影響您工程工期啊。工期延后不僅有經(jīng)濟(jì)損失，對(duì)您 企業(yè)形

5、象也有不可佰的損失啊。答：對(duì)啊，你們公司實(shí)力還行哦。 答：是的，我們合作的話，我們公司 不會(huì)因?yàn)槲覀兊脑虻⒄` 工程工期的。C組銷售人員： 劉總，您好！初次見(jiàn)面， 劉總真是年輕有為、 青年才俊啊！ 聽(tīng)說(shuō)中央國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目您中標(biāo)了啊，恭喜啊！ 客戶：謝謝，是的，前天開(kāi)的標(biāo)。銷售人員：這么大的項(xiàng)目中標(biāo)真是不易，開(kāi)工時(shí)間定在什么時(shí)候？ 客戶： 8月8日上午 8點(diǎn)58分，圖個(gè)吉利嘛。銷售人員：真是好日子，這么大的項(xiàng)目政府和開(kāi)發(fā)商都很重視，您對(duì) 混凝土供應(yīng)都有哪此些要求？ 客戶：一是連續(xù)性、二是質(zhì)量要穩(wěn)定，甲方和監(jiān)理單位都 著呢！ 銷售人員：對(duì)啊，萬(wàn)一要供貨中斷， 甲方和監(jiān)理對(duì)咱會(huì)有什么想法啊， 到時(shí)

6、要懷疑咱的實(shí)力了，對(duì)信譽(yù)也會(huì)造成不好的影響。如果我們公司 能幫您解決這些問(wèn)題帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，而且還能提供其他優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，您 是否認(rèn)真考慮一下？ 謝謝，我想我們的合作會(huì)很愉快的，您覺(jué)得呢？客戶：好，明天把合同拿給我，我們盡快確定一下。D組銷售：您好陳總，聽(tīng)說(shuō)您在開(kāi)發(fā)區(qū)馬上有一個(gè)海爾廠房項(xiàng)目要開(kāi)始了， 恭喜您啊 !海爾的項(xiàng)目可不是誰(shuí)都有機(jī)會(huì)做的，您真有能量啊！ 客戶：消息很靈通嘛，你是怎么知道的？ 銷售：陳總您在宿遷是名人，我們公司一直都很關(guān)注您啊。陳總，據(jù) 我所知，海爾一向?qū)て凇①|(zhì)量要求都很高的，那現(xiàn)在找了幾家混凝 土公司來(lái)供應(yīng)混凝土啊？ 客戶：因?yàn)榉搅勘容^大，我們聯(lián)系了三家來(lái)完成。 銷售：那這三

7、家能根據(jù)工期按時(shí)完成供貨嗎？就算能按工期完成，質(zhì) 量數(shù)量有什么保證嗎？ 客戶：供貨出問(wèn)題，沒(méi)按要求完成，那就可以不付款。 銷售：那萬(wàn)一有廠家因?yàn)榭陀^原因沒(méi)按時(shí)完成，到時(shí)延誤了工期，您 說(shuō)對(duì)咱意味著什么呢？ 客戶：這是不可能接受的，到時(shí)我沒(méi)法交代。 銷售：所以，按時(shí)按質(zhì)完成工期對(duì)您來(lái)說(shuō)極為重要，如果我們能解決 這些問(wèn)題，還能提供其它優(yōu)質(zhì)服務(wù)，您是否能認(rèn)真考慮一下？ 客戶：好，明天把合同帶過(guò)來(lái)給我，我們盡快確定一下。銷售：張總，您好！這個(gè)宿遷標(biāo)志性工程由您拿下來(lái)，真了不起！ 客戶：謝謝銷售：對(duì)了，您這里準(zhǔn)備什么時(shí)候正式動(dòng)工呢？ 客戶：合同時(shí)間是本月 18 號(hào)吧 銷售：真是好日子，現(xiàn)在特別忙吧，臨設(shè)

8、要先建，什么時(shí)候建啊？ 客戶：后天就要?jiǎng)庸ち恕ｄN售：真是好日子，這個(gè)項(xiàng)目單位這么大，基礎(chǔ)開(kāi)挖量一定非常大， 施工班組一定要用好班組哦，對(duì)了，這個(gè)班組跟了您好多年了吧？ 客戶：管理班子好多年了，這個(gè)班組倒是個(gè)新班組。銷售：哦，新班組麿合很重要，工程質(zhì)量和施工進(jìn)度更加要注重，特 別是大基礎(chǔ)能保持按時(shí)做好嗎？ 客戶：有成熟管理人員，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。銷售：張總，大開(kāi)挖基礎(chǔ)主要在護(hù)基坑和大體積砼的一次性澆注，這 次大體積砼澆注有合適的方案嗎？APINS背景問(wèn)題！問(wèn)：陳總您好！首先恭喜您承建公安局綜合用房這個(gè)大項(xiàng)目，您這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？答：已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)了 問(wèn)：哦，是這樣，這那么大的項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)事情很多啊

9、，可以說(shuō)是千頭萬(wàn) 緒，夠您忙的。現(xiàn)在幾大主材的合同還沒(méi)定吧？能不能考慮一下我們 公司來(lái)為您的項(xiàng)目供貨，給我們一個(gè)為咱項(xiàng)目服務(wù)的機(jī)會(huì)。 答：可以考慮，你們公司什么價(jià)格， C30？ 問(wèn)：現(xiàn)在宿遷的混凝土市場(chǎng)價(jià)格很透明，價(jià)格應(yīng)能讓您滿意。據(jù)我聽(tīng) 說(shuō)您這個(gè)項(xiàng)目有 C50 及以上的高標(biāo)號(hào)混凝土啊。 現(xiàn)在市質(zhì)檢站和甲方 對(duì)高標(biāo)號(hào)砼的重視。答：大約有5000m3的C50, C60可能還有2000m3左右問(wèn)：那您有沒(méi)有考慮和本地大公司合作呢？我們公司是宿遷地區(qū)混凝 土行業(yè)前兩名的公司，有 5000m3以上生產(chǎn)高標(biāo)號(hào) C50以上混凝土生 產(chǎn)經(jīng)歷，您看這是我們已成功供應(yīng)商標(biāo)號(hào)混凝土的項(xiàng)目名單。陳總， 像公安局綜合

10、大樓這個(gè)項(xiàng)目在宿遷運(yùn)用如此多高標(biāo)號(hào)混凝土的項(xiàng)目 不多，我建議您決定混凝土供應(yīng)廠家時(shí)能先考慮一下它的業(yè)績(jī)。小公 司或剛投產(chǎn)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)盡量不要考慮， 2006年在我們宿遷君臨國(guó) 際酒店就因?yàn)楦邩?biāo)號(hào)混凝土濕度不合格出現(xiàn)質(zhì)量事故， 那棟樓全部停 建后拆除，施工單位損失慘重啊，那個(gè)公司也因?yàn)檫@個(gè)事故倒閉了真 是害人害己啊！一、找營(yíng)銷模式1. 做品牌蘇北前三位的砼公司2. 切割 1）目標(biāo)客戶切割2）聚焦服務(wù)，模擬混澆注等解決方案3. 網(wǎng)站宣傳、宣傳服務(wù)、宣傳技術(shù)宣傳、 、 二、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)1. 品牌目標(biāo) 1）宿遷地區(qū)砼行業(yè)第一 （2 年） 2）蘇北地區(qū)砼行業(yè)第二，江蘇前 10位 （5 年） 3）整合四川等，全國(guó)砼前 10強(qiáng) （8 年）2. 市場(chǎng)目標(biāo)1）產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品組合：普通砼、再生綠色砼、交通橋梁用砼耐久砼、透水砼、 研發(fā)新產(chǎn)品數(shù)量，每年2個(gè)專利 市場(chǎng)覆蓋， 2014年市區(qū) 34家，縣區(qū) 12 家市場(chǎng)占有率 市區(qū)35%1個(gè)縣區(qū)25%2）客戶目標(biāo)：新的交通，水務(wù)市場(chǎng)，新增客戶數(shù)