1、2014、:皿foul Rollotf IkalAi）憐 amm國（上海）國際運初佈鬧用品展臭gI目錄、參展宗旨與目標設定（一）參展宗旨（二）目標設定、產業和產品調查分析（一）產業需求分析（二）參展廠商介紹（三）參展產品介紹 三、展會規劃展會名稱 展會概括 展會舉辦單位（四）展會地點和時間10（五）展品范圍10展會規模11展位分布及價格11四、營銷規劃11（四）（五）營銷活動目的展會前營銷策劃展會中營銷策劃訪客接待計劃報價議價規劃展會后營銷規劃五、參展財務規劃預算（一）預算表（二）成本利潤分析：預估此次參展增加的利潤六、人員組織與培訓（一）會展人力規劃（二）人員培訓計劃121213192022

2、2223242428七、參展進度規劃30（一）展前計劃時間表30（二）展中事項31（三）展后安排31八、突發狀況緊急預案31（一）展前31（二）展中32、參展宗旨與目標設定（一）參展宗旨通過展會讓國內外商家了解本公司旗下的“ SRT輪滑鞋產品，大大提高本公司自主 研發的“ SRT輪滑鞋及高端類“米高HV輪滑鞋在國內外的知名度，尤其強調是“ SRT 系列輪滑鞋的推廣。使國際客戶與國內民眾了解并且相信產品的特色與優勢，讓我們的產 品能夠更快的打入國外市場。并且利用商展試探市場對新產品的反應。（二）目標設定1、產品宣傳推廣通過本次展會，推出本公司最新自主創新的“ SRT輪滑鞋及高端類“米高HV輪滑鞋

3、 在國內外的知名度，尤其強調是“ SRT系列輪滑鞋的推廣。2、市場反應度收集收集參觀人群的簡略和詳細資料。簡略資料通過觀察收集，包括來訪人群的大概年齡, 性別，對產品的感興趣程度等。詳細資料通過問卷或采訪收集，包括來訪者的收入情況， 對“SRS輪滑鞋的看法等，做出詳細的市場調研報告。3、提升公司形象樹立、維護起在客戶心中的良好公司形象，讓客戶更信任我們，信任我們的產品。4、融洽客戶關系增強與老客戶的關系，發展潛在客戶和新客戶。5、后期滿意度調查展會結束后，國外客戶的滿意度需達到百分之八十，國內滿意度大幅度提高。、產業和產品調查分析（一）產業需求分析隨著中國國力的增強，居民收入水平的提高，消費水

4、平也隨之提高，人們越來越注重 于娛樂消費與精神消費。輪滑運動起源于水冰的陸上輔助訓練，隨著長時間的演化，它已成為一項刺激、驚險、 時髦并且四季皆宜的運動項目。旱冰和水冰的技術動作要求基本相同，不同的只是場地和 器械。現在，輪滑已成為廣大青少年喜愛的娛樂休閑運動了，我們常常能在街上看到背著 書包的追風少年駕著風火輪從身邊飛馳而過。1. 行業環境（1）主要消費地點 多集中于東南沿海，經濟發達的地區，此處人們開化程度高，受 教育水平高（2）經濟環境改革開放30年，人民經濟水平明顯提高，有更多的金錢可作為個人 愛好方面的支出（3）政治環境 輪滑運動的合法化。（4）社會文化環境 輪滑運動全民盛行，輪滑組

5、織、輪滑比賽應運而生。輪滑不僅是 一項競技項目，更是一項休閑運動，優點多多。它是一項全身性運動，能促進心腦血管 系統和呼吸系統機能的改善和代謝作用的加強，能增強臂、腿、腰、腹等肌肉的力量和 身體各個關節的靈活性，特別是對人掌握平衡能力上有很大作用。它也不乏娛樂性，可 以從平時緊張、繁重的學習和工作中解脫出來，達到身心放松的目的。它更具有工具性， 在交通越來越擁擠的今天，輪滑不啻為一種流行和時髦的交通工具， 快捷、環保、靈活。 如今，在超市和不太擁擠的路面上，以輪滑代步已不是新鮮事了。（5）國內市場環境 各廠家主要以生產低端鞋為主，性能較低，且行業內魚龍混雜, 沒有形成規模化經濟。2. 國內外輪

6、滑市場現狀的分析比較國內外輪滑市場現狀的分析比較國內市場國外市場輪滑這項運動在美國、法國、德國都已經有從生命周期來看，在我國十幾年的發展史。法國大革命時期由于大罷工人輪滑產業正處于從導入期向成們都把輪滑作為了代步工具，大革命結束輪滑被長期過渡的階段。有較高的銷政府正式列為交通工具。所以在法國的電影里我售額，較高的利潤，市場競爭們會看到警察穿輪滑鞋追犯人的鏡頭。德國于去年1月已將輪滑鞋運動列入了國家的正式運動激烈，這個階段可以說是營銷形式最有效的階段。并且可以項目，德國體育協會努力推動促使其成為國際奧 林匹克運動會的體育項目之一。亞運會也已經將輪滑列入比賽項目之一。在我國輪滑運動還是項新興的運動

7、，雖然第三屆體育大會已經有輪滑感受到國內的市場還非常的不成熟，各家代理商對鞋子本身并無任何了解，只是作為一個 純粹的投資人而已。但是輪滑項目，可是除了運動員和時尚運動人士了解輪滑銷售是靠美的體驗來吸引顧客外大多數人還是對輪滑了解甚少。受國外文化和的，可是如果仔細觀察你會發市場的影響輪滑在我國的發展卻是勢不可擋， 這現市場上大部分的銷售人員對預示著我國的體育產業市場又將迎來一個巨大于輪滑運動同樣的一無所知。的新的市場機會，但同時也給輪滑市場的推廣者所以對于我們這樣一家以專業一個新的挑戰。因為潛力越是巨大競爭將越激著稱，專營專業輪滑鞋，以讓烈，同時作為時尚運動產品在現代物質豐富但讓顧客體驗輪滑之美

8、為宗旨的公人難以抉擇的時代，要想讓消費者打開錢袋營銷司來說無疑是十分有利的。我魅力是關鍵。？ ?們公司可以充分的利用我們對在美國、法國、德國、意大利等歐美國家輪輪滑運動的了解與熱愛，去感滑市場已經比成熟，市場開發比較全面，產品成染顧客，讓他們體驗到輪滑的熟科技含量比較高。在市場上 NIKE、HYPPER樂趣，從而急速的擴張市場。RB K2、米高、阿迪達斯的下屬品牌所羅門等而這，也是我們參加這次展會輪滑鞋品牌都各自占據了一定的市場份額，已形的主要原因。成比較穩定的局面。在國外，如所羅門、NIKE這些公司都有專門的輪滑和輪滑營銷研究機構 和健全的賽事運作研究機構。如：環法速滑賽、LG世界極限大賽、

9、ISFA世界平花錦標賽等賽事。3. 輪滑市場的現狀和存在的問題(1)在我國輪滑是屬于新興的運動，與之相適應的輪滑市場還處在成長期，有很大的市場機會。但市場結構不完善。 首先是生產廠家的信息不完全，對市場的需求沒有全面的了 解，只是盲目模仿國外的產品。其次是產品的渠道混亂，經常會出現竄獲現象；而且網絡 渠道這一塊對于輪滑來說是最重要的渠道幾乎還是空白；再次就是沒有形成統一的售后服 務體系，這樣對于屬于體驗產品的輪滑產品來說可以說是致命的弱點。生產廠商并不知道他們(2)現階段我國的輪滑產品生產可以說完全是在模仿生產階段。的目標顧客的需求，更不知道自己產品的優勢所在。而只是一味的模仿外形設計。對于不

10、 同消費者對鞋的內部設計要求和鞋身的軟硬設計要求并不了解。這應該歸于沒有形成完善 的市場調研機構。如果一味的長期性的模仿會使消費者失去信心，最終造成產品的生命周 期短暫，使產品在市場上很快消失，這無疑是盲目模仿的最大的危害。(3) 我國市場上品牌繁多，但是真正能讓消費者認知并信賴的品牌卻寥寥無幾。（4）我國輪滑市場上營銷人員普遍存在的問題是營銷知識和輪滑鞋知識的不統一性。也就是說我國的營銷人員大多數都對輪滑技術和知識一無所知，而懂輪滑的人多數都反對輪 滑運動的推廣帶有商業性質。所以這也是我國輪滑產品推廣的瓶頸。（5）輪滑運動作為時尚化和個性化的代表，吸引著廣大兒童和青少年，它自由自在飛翔 的感

11、覺也深深吸引著渴望休閑輕松的白領人士。所以輪滑市場的潛力是無法估量的，所以有不少經銷商提出了“讓全國人民溜起來”的口號。？?？（6）我國的輪滑市場還處在混亂的階段，因為輪滑市場還比較新，營銷人員還不能很好 的運用營銷策略來進行營銷。 同時這也說明了我國有較大的市場空缺和較大的市場機會。4.SWOT市場環境分析Srength : 1、技術方面有良好的基礎，與國外的 差距在日益雖小；2、相比 較國外廠商，下游產業鏈 生產費用低，人力成本低， 產業集群基本形成。kn ess: 1國內企業遍規模較小；2、銷售從 業人員普遍素養不高，對 產品不了解；3、輪滑鞋游制造薄弱；4、核心技術 受限，專利限制嚴格

12、。Threat : 1外資主導技術市場；高端市場仍被外 資壟斷；3、專利限制嚴里。CPp ortu nity :運動的推廣以及國內居民收入的不 斷提高，市場潛力巨大。 目前各個廠商主要還是聚 集在低端鞋的市場上。SRT體育用品有限公司成立于2004年，我們是一家由熱愛輪滑，享受輪滑，致力于將 先進的運動理念帶進大眾時尚生活， 體現科技、健康、力量三者合一精神的初創公司。SRT 公司2006年起正式成為“中國輪滑協會合作伙伴”，公司自主研發生產的產品“SRT系列產品以及代理的瑞士著名運動品牌“ m-cro ”的專業輪滑鞋系列被認定為“中國輪滑協 會推薦產品”。SRT公司是一家專注于專業輪滑鞋的設

13、計與銷售的公司，我們一直相信，輪滑是一項 熱情與活力凝聚的運動，我們一直致力于向顧客傳遞熱情、活力、青春的理念。所以我們在自我研發的基礎上，積極引進國外著名品牌，致力于最專業的輪滑開發與 銷售，始終堅持著將最好的質量與服務帶給消費者，所以我們的理念是只做專業！所以在 2007年,我們企業引入ISO管理體系認證,引進德國工藝流程,并聘請德國專家作為本廠品 質顧問，以進一步全面規范，提升品質系統，有效提高工廠經濟效益與質量聲譽。我們的產品線多種多樣，米取多品牌戰略，上到2000左右下到200左右的鞋我們都有，在自我研發的SRT系列的基礎上還有m-cro”的專業高端輪滑鞋系列。（三）參展產品介紹這次

14、前去參加展會我們主要挑出了兩款產品，SRT系列的2013款和“ m-cro”的SEBA黑金2013款。一款中端一款高端，全面滿足客戶的需求。1. SEBA高端2013PLUS最終版本【底架】39碼以下為231MM 40碼以上為243MM做工可與VIPER的刀架媲美，鞋舌 加厚，穿著明顯腳腕處緊了很多；而 CUFF則面的螺絲加粗，螺紋口加深【輪子】GYROft新款平花專用輪都是83A, 39碼以下配76、72； 40碼以上配76、80【軸承】紅色速滑防塵軸，速度快且防塵效果很好，耐用刀架的做工從穿釘口更優良； 穿釘的材料和UAS88穿釘的材質相似，且比較粗，強度高【上鞋】鞋身側面的防磨皮采用光滑

15、的材料；鞋帶為分段設計，內膽設計更加合理舒 服；設有速滑鞋微調巴扣；鞋底固定刀架的螺絲擴大軸承采用了紅色速滑防塵軸,.刀架的做工從穿釘口就可以88穿釘的材質差不多，而鞋墊的工藝也不同了；而 CUFF則面的螺絲加粗，螺紋口加深；輪子改為了 GYRO今年 的最新款平花專用輪都是83A的，而且購買SEBA PLUS勺用戶可以按照個人需要選擇輪子 的顏色以及輪子的大小，也就是說可以直接配香蕉輪給用戶。 速度快（速度和RB原配軸承欻不多）且防塵效果很好，耐用 看出有了進一步的改善，做工更優良了；穿釘的材料改成了和 且比88的粗，強度就不用擔心了；鞋底固定刀架的螺絲也將孔變大了，而且在鞋盒里會 配一大一小

16、的內六角。這款鞋市場價格為1500元。(1).(2).2. SRT產品圖解產品展示墨云黑2013最終款【刀架】40以下配置的是231mm 40以上配置的是243mm和以往的不同的是采用的 是進口刀架設計【輪子】40碼以下配置4*72 4*76, 40碼以上配置4*76 4*80采用的是進口輪，更耐磨，專業的剎車輪，平花也很給力。【碼數】35-44【顏色】黑、展會規劃（一）展會名稱2014中國（上海）國際運動休閑用品博覽會（二）展會概括上海是中國最大的經濟中心城市，中國的經濟、科技、工業、金融、貿易、會展和航 運中心，中國第一大經濟圈長江三角洲的龍頭城市，GDP位居大中華區第一位。攀巖、中國在飛

17、速發展經濟的同時，越來越注重健康娛樂，運動休閑來調劑都市快節奏的生 活。自行車、輪滑、野營、釣魚、攀巖、登山近年來，隨著這些運動休閑的興起，與 之相關的器材裝備用品也逐漸成為商家掘金的新焦點。有業內人士預測，中國的“運動休 閑”市場正呈直線上升趨勢，“運動休閑”概念在中國所蘊藏的市場將會超過100億元人民幣。一批運動休閑用品貿易商也應需而生， 形成了一個新的市場消費點。根據市場分析， 上海、北京、寧杭、廣東已經成為中國戶外運動休閑市場的四大中心，絕大多數的品牌商 和零售店、戶外運動休閑俱樂部都集中在這四個區域。中國正在成為亞洲乃至世界運動休閑用品重要市場之一，越來越多的國際中、高端品 牌將關注

18、的目光投向了中國市場。（三）展會舉辦單位主辦單位：中國文教體育用品協會國家體育用品質量監督檢驗中心 德納展覽集團承辦單位：上海現代國際展覽有限公司上海德納展覽服務有限公司（四）展會地點和時間展館地點：上海世博展覽館1號館（浦東新區國展路1099號，原中國館對面）布展時間:2014年3月1108:30-17:002014年3月1208:30-17:00展覽時間:2014年3月1309:00-17:002014年3月1409:00-17:002014年3月1509:00-16:30撤展時間:2014年3月1516:30-20:00（五）展品范圍運動鞋服及配飾：各類運動服裝、運動鞋、泳裝、高山背包、

19、旅行包、攀巖背包、攝 像包、徒步旅行背包、自行車用背包、帽、手套、襪及配飾；功能面料、輔料、鞋材、 漁具、航海航空設備等。戶外家具：各款木、鐵、鋁、竹、玻璃、公園椅、秋千椅、休閑折疊椅 /床、沙灘椅、 旅行折疊椅、野營床、庭院用傘、沙灘傘、花園傘、各種遮陽帳篷、折疊帳篷等戶外 家具配件。戶外運動及休閑用品：自行車、輪滑、野營、登山、冰雪運動器材裝備及運動護具、 眼鏡、滑翔器材、賽車、帆船、帆板、賽艇、皮劃艇、游艇、潛水裝備、游泳裝備及 其相關產品。運動車及相關用品：場地賽車、拉力賽車、摩托賽車、越野賽車、卡丁車等各類賽車; 各類運動型多功能汽車、越野汽車、休閑汽車、跑車等；各類改裝汽車及汽車改

20、裝技 術、器材、設備等；房車；賽事組織機構、賽車隊、賽車場、俱樂部、培訓機構以及 比賽賽事贊助商等；汽車運動相關用品等。球類運動/網羽運動：網羽球拍及網羽服裝、鞋、帽、包；網球器材；羽毛球器材；運 動護具、護理用品；各種球類及配件等。體育場館設施及營造：塑膠地板、草地鋪設及設備、康樂設施（游泳設施）、游樂場 設施、場館燈光音響、座椅、運動地板、電子顯示設備（計時、計分、大屏幕顯示） 及配套設施等。健身器材及配件：室內健身器材：商用健身器材、家用健身器材、健身器材配件；室外健身器材：健身路徑、游樂設施。保健按摩類產品：按摩器材、保健用品。體育科研、康復醫療設備：肌肉力量測試儀器、模擬高原訓練器材

21、、增強肌肉力量刺 激儀器、運動學分析測試系統、運動醫療康復儀器、心理測試訓練儀器、體質健康測 試分析測量儀器、體育教育儀器等。（六）展會規模“里而這上海世博展覽館即為原上海世博會浦東主題館。上海世博展覽館是一座設施先進、布 局合理、節能環保、交通便捷、功能齊全的高規格、現代化、國際性會展場地。總建筑面 積約12.9萬平米-地上8萬平米，地下4.9萬平米，建筑高度約27.7米。造型圍繞 弄”“老虎窗”的構思，運用“折紙”手法，形成二維平面到三維空間的立體建構， 屋頂則模仿了 “老虎窗”正面開、背面斜坡的特點，頗顯上海傳統石庫門建筑的魅力。 一獨特的造型，使得該建筑成為世博園區里的一大亮點。世博會

22、后轉為標準展覽場館，各 個展廳可依據布展需要靈活分割和組合，可舉辦各類專業展會，與周邊的世博中心、國館、星級酒店、世博軸、世博文化中心共同打造以展覽、會議、活動和住宿為主的現代 服務業集聚區。上海世博展覽館占地11.5公頃，建筑面積17.1萬平方米，地上建筑面積9.3萬平米, 由南、北入口大廳，中央大廳、一號、二號、三號展館、貴賓接待區構成；地下建筑面積 9.3萬平米，由四號展館、五號展館、會議區域、洽談用房、設備區域與停車庫等組成。 室外三個廣場（南廣場、北廣場和下沉廣場）和兩個卸貨區（東卸貨區和西卸貨區）。10萬平米室內、外展覽面積布局合理，功能齊全，相關空間可自由組合，十分便于參 觀，能

23、夠滿足不同規模展會及活動需求：8萬平方米室內展覽面積分為 五個展館：一一最小展覽單元6千平方米，最大展覽單 元2.5萬平方米（14米層高，為亞洲最大無柱展覽空間）。10000平方米的多功能中央大廳，空間可塑性強，賓客至上理念設計，遮風阻雨地一 站式連接各個展廳與功能區域，是相關展覽、活動、儀式的優選場地。（七）展位分布及價格1、展位價格2、展位分布四、營銷規劃本公司此次參展的作品主要是輪滑鞋，我們將展出幾款既具特色，且具有競爭實力的輪滑鞋，它以合腳、穩定、包裹性能強給人的舒適感覺，和超細纖維PU多密度泡沫填充和網狀織物堅固、柔順、耐用、功能上明確的鞋面模式來實現通風和精密閉合的設計。為 吸引更

24、多的國內外買家，我們公司對產品做了充分的推廣。(一) 營銷活動目的1增加消費者對SRS輪滑鞋的知曉度 2、提升廣大消費者對SRS輪滑鞋的認識3、利用各媒體的宣傳效應，以此來提升我公司的知名度4、有效擴大SRS輪滑鞋和HV米高輪滑鞋在國內外的市場占有率5、吸引新的客戶，提升老客戶對我公司的忠誠度6、吸引更多的投資者，便于企業融資(二) 展會前營銷策劃1、媒體宣傳。(1)、微博方式推廣利用時下熱門的微博傳播媒體，注冊 Soul Roller Skati ng 有限公司新浪微博， 發布關于“平花，兄弟們的靈魂”的微主題活動微博(如：#平花，兄弟們的靈魂#Soul Roller Skating有限公司

25、發起微主題宣傳活動，轉發微博并 五位好友，有機會參加 SRT公司的抽獎活動，于X月X日抽取1位幸運粉絲，送出價值1500元的米高HV輪 滑鞋一雙。)利用新浪微博廣闊的平臺擴大公司的宣傳力度，公益宣傳達到樹立公司 良好國際形象的目的，同時可以引起話題取得關注。(2)、阿里巴巴推廣利用全球最大的B2B網站阿里巴巴網站(alibaba )以及環球資源網(Global Sources)做廣告推廣，根據我們客戶對象的國家地區，盡量在阿里巴巴不同國際的 分站點與國際站點做出推廣，宣傳本公司的產品，及參展信息。(3)、利用E-mail營銷推廣利用已有的客戶銷售商的資源看，以及合作伙伴的所擁有的資源。發送關于

26、本公 司簡介及此次參展的信息，表達希望各廠商能夠前來關注的期望。(4) 、博客營銷推廣利用博客文章內容、題材和形式的多種多樣的形式，容易受到游覽者的親睞。博 客的信息量更大為公司參展做宣傳，投放本公司輪滑鞋視頻廣告及產品圖片，與其他 推廣方式相比能夠以最低成本達到所預期的推廣效果。(5) 、借助商展網站推廣在網上發布我公司此次參展信息，包括在我公司本次參展的賣點、亮點以及贈送 的禮贈品并上傳展位圖片，參展工作人員的照片，方便買家辨認與溝通，還有本次展 位的路線圖，即展館和攤位信息。這些參展信息會在展會開幕前2周開通，預先注冊號,為會員的每個客戶都有領取到一個暗號，此暗號享有展會當天的折上折活動

27、。(6) 、借助專業網站和雜志推廣在國內外知名的專業網站和報刊雜志刊登展會信息，包括：中國體育用品、中國體育報、旅行者、美國Outside雜志、美國Bicyciing、發現 資源、體育商鑒、中國運動休閑用品米購指南、中國露營、戶外裝 備、中國健身器材、中國醫療器械雜志、體博網、體育器材網、慧聰網-運動休閑網、中國戶外裝備網、中國戶外信息網、體育用品網、中國旅游資源網，全 球按摩器網、世界體育用品博覽等 50余種專業媒體，全面鋪開、深入地宣傳陣 勢，提高展會的知名度和影響力。2、舉辦宣傳活動召集或聘請一些輪滑愛好者及專業輪滑人員，組織舉辦幾場宣傳活動，提高消費者的 認知度，同時給予現場觀眾參與體

28、驗的機會，讓他們融入其中，而不是只是在一邊觀摩。 讓不懂的輪滑人體驗到輪滑給他們帶來的樂趣；讓輪滑業余愛好者體驗到本公司輪滑鞋的 舒適感；讓輪滑專業者體驗到本公司輪滑鞋給他們帶來的技術提升感。與此同時也將本公 司此次參展信息傳達出去，廣而告之。3、發放傳單利用傳單的便利性，附上輪滑鞋的照片以及此次展會信息，吸引更多潛在顧客。4、邀請函推廣以正式邀請函的方式，向現有合作商家和目標客戶商家發出邀請，通告本公司參展的 信息，邀請函能表達本公司對各位客戶商家的重視與邀請的正式性。提高商家的重視程度。(三) 展會中營銷策劃1、4P策略規劃(1)產品(Product )HV是一款綜合鞋子，剎車，平花，刷街

29、，性價比較高的輪滑鞋。鞋身采用速滑鞋設計，使用超硬材料構成易摔部位加固并貼有耐磨皮革；微調試拉扣能最有效的固定住您的腳前后底部分分別有七個固定孔，徹底解決裝配刀架的問題；鞋跟處反光皮夜間刷 街更安全1)2)3)4)5）做工用料一流的鞋身內膽使穿著更舒服6）采用可拆式橡膠能量帶7）鞋底固定刀架的螺絲擴大。（2）價格（Price ）1)2）在展會現場直接下訂單的客戶的可享受更大的優惠，且訂單越多優惠越多。 在展會當天購買的單品商品價格會低于平常的價格，為正常價格的8折。（3）渠道（Place ）本公司有完善的送貨體系，1）運輸方式。國內外客戶所下的訂單由廠里直接發貨，可采用各種2）客戶在展會現場購

30、買產品, 證。量少的話我們可提供直接拿貨，且產品質量絕對有保我們會以最快的速度備貨，發貨。3）客戶在展會現場簽訂訂單，（4）促銷（Promotion ）1）在展會外部張貼本公司展位的路線圖及攤位的介紹（紙張以鮮艷的顏色制作以更 好地吸引消費者的注意）2）定制產品展示櫥窗，在整個商展客流量較多、較明顯的地方，如進出門口、大廳、 樓道、走道等人流必經之處。同時在展示櫥窗上方標有醒目的展位號碼、公司名稱， 以便買家查找。3）在展會現場各處分發小冊子，小冊子上有本公司產品的具體介紹。小冊子的分發 工作交給聘用的輪滑人員，吸引顧客的注意力，并指引過往人員本公司展位的位置。4） 在展位前安排銷售人員對前來

31、觀看的人員進行詳細解說，推銷本公司的米高HV輪 滑鞋5）6）7）8）展位上放有試用產品，來者可以進行參觀，體驗，并有專業人員指導。在展會現場登記個人信息后，可以現場領取一件小禮品。在展會現場進行體驗產品、反饋信息的客戶，可以進行現場抽獎。在展會現場與展位合拍照片的顧客，現場送好禮，吸引更多目標客戶。展臺前的人員應穿著統一的工作服，負責商務洽談的人員應穿著正式服裝，才能9）顯示出企業的形象。2、標準展位布置規劃（1）展臺設計理念 展臺設計:展臺主體為綠、藍冷色與橙、紅暖色相得益彰，互為襯托，整體展位由于這幾個顏色 的搭配，溫馨活潑，燈光效果將以白色為主，隨著頂部造型的設計展現的淋漓盡致。 產品展

32、示布局展臺內部展示布局設計分別化分為三個區域:區域一：實物展示區；產品的擺放，將放置最新款式的高端HV米高輪滑鞋和本公司自主研發的靈魂輪滑鞋。區域二：產品體驗區；專門放置幾雙不同款式，不同大小的輪滑鞋于左后方的S型儲藏柜中，方便顧客試穿和體驗輪滑鞋的性能。區域三：洽談區，擺放洽談桌椅，隔絕開外面的開放式空間，使得整個洽談過程處 在一個相對較安靜的空間內，派出受外界干擾而產生的焦躁感，使顧客更加放松。 展臺布局展臺整體布局為：參展設備及 LED播放屏；正面的液晶顯示屏放映靈魂輪滑鞋的宣傳 視頻，以突出整體展臺的形象。展臺方位展臺設計與展館人流方向相吻合，使參展觀眾可以全面的看到企業展示的效果，便

33、 于了解、交流。展位設計圖展示11110.7111O備;主；弦晶S喬屏23廠、一/ *宣傳贛'a.丸型S報護性玻璃推S門花卉館水機,/，/(2)攤位設備需求1.展會用沙發套組1套2.展會用藍色椅子5張3.鏡子1面4.宣傳海報2張5.推拉門1扇5LED顯示器2臺7.主展示臺1張8.花卉1盆9.HV米高輪滑鞋2款 *30 件10.靈魂SRT輪滑鞋1款*15件11.飲水機2臺12.紙簍11個13.筆記本電腦1臺14.小禮品100件15.名片5000張16.公司宣傳單2000張17.鐳射燈12盞18.護欄1根19.紙杯5袋20.自助展示臺1張3、光地展位租賃在固定的標準展位外我們還租用了 36

34、平米（4m*9m的光地展位，用來舉辦一個小型的 表演，期間有布置各種平花所需的設備。4、展中促銷（1）展會布置：借助裝飾、布影、照明、視聽設備等展示手段，加以說明、強調和 渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產 生興趣，進而產生與展覽者談話的愿望。特別是要找幾款特別的，質量上可靠的產品放在 顯眼的地方。把我們最新推出的產品擺在展示臺上里，可以吸引很多參觀的人群，并且要選擇性比價高的產品，這使我們的可以有更多的客流量，一同展示的還要有質量上比其他 的產品更有競爭力的產品，獨特的外型的產品，可以提高人流量。（2）員工積極性：員工主動熱情，也需要親和力，耐心傾

35、聽對方的條件。工作人員 談話內容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時空內能夠反復得到證實和加強，為展覽 會后的聯系打下基礎。（四）訪客接待計劃此接待計劃是為了讓國內外公司代表或者其他客戶到訪時，能夠迅速得到周全的接 待，讓他們感覺到“真誠服務，值得合作”并對本公司的產品以及服務留下良好的印象, 為本公司爭取更多訂單的機會，對參與接待的工作人員規范以下接待訪客的原則及程序。1、接待工作人員的選擇。考慮到展會的舉辦地點為上海世博展覽館內，？參與者有大量外國的廠商代表，所以我們所聘請的是中英文口語能力突出的解說員。此外，現場 的員工都有經過事先的中西方禮儀培訓。2、我們對不同類型的潛在客戶采取不同的

36、應對措施。例如，到我們展位觀看的是 外國廠商，或者是批發商，我們發放的名片為公司銷售部經理的名片； 如果是零售客戶, 我們發放的為區域經銷商的名片。3、當廠商到展位進行參觀詢問的時候，接待人員可以主動上前給予解答，并熱情 介紹公司的產品，與客戶交換名片，如果對方有興趣進行進一步的了解，則邀請廠商到接待桌洽談（此時應招待咖啡或茶等供訪客飲用）。此外，工作人員應搭配計算機簡報、 目錄與樣品展示作詳盡解說，以使客戶充分明了本公司產品特色及優點。4、當廠商想訂購我們的產品或者是商談貿易條件，現場只做市場報價，并告知時 候會以傳真的方式發送正式價單。5、展區常駐人員和訪客商談時需隨時準備訪談紀錄，以便后

37、續追蹤。參觀者數據搜集愈多，記載愈完整對后續追蹤效果愈佳。有關來訪公司記錄表，如下表所示。展會客戶信息收集卡展位代表簽名:日期:時間:（五）報價議價規劃出口商品價格的構成主要包括成本，費用和利潤三大部分。本公司出口價格的項目有 以下內容：生產成本、加工成本、采購成本；包裝費、倉儲費、運輸費用、保險費、裝卸 費、報關費、檢驗費；禾等。在展位現場，我們僅以 FOB這項常見的貿易術語作為報價 條件。若客戶有其他的要求時，可于當日與公司總部聯系以盡快達成一致協議。定價策略中有成本導向法、需求導向法、市場導向法等。一般商品供應商的成本是透 明的，用作業成本分析法很容易算出。為了能讓我們公司的“米高 HV

38、輪滑鞋在競爭激烈 的輪滑鞋市場中擁有核心競爭力，公司更加注重產品的質量，在生產環節上層層把關，在 服務水平上不斷努力提高。并進行高性價比的報價，增加客戶對我公司產品的信心。首先我們應該在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同里 的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與外國買家討價還價，也可以憑借自己 的綜合優勢，在報價議價中掌握主動。1、報價前充分準備一開始要認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢 的好報價單。價格談判策略的合理采用。不做無謂的讓步，損己不利人的事也不做。2、選擇合適的價格術語在報價中，價格術語是核心部分之一。因為采用價格術

39、語就決定了買賣雙方的責權、 利潤的劃分。我們在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，我們應慎重考慮采用 哪種貿易術語進行報價。3、利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的 因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。4、以綜合實力取勝對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。在與新客戶打 交道時，讓客戶了解清楚我們公司的情況很重要，比如有機會請他們去參觀工廠，讓他們 了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。(六) 展會后營銷規劃1、客戶跟進(1) 對于潛在客戶，我們可向

40、其寄去我們精心制作的公司產品宣傳冊，以及產品的最新 資料。(2) 聯系潛在客戶后，了解客戶需求，在符合公司規定的前提下盡可能滿足其合理需求。(3) 邀請新客戶和潛在客戶到本公司的廠家進行參觀，使其更加深刻的感受到我公司優 秀的企業文化，以及對產品有更好的認識。(4) 加強專業的營銷人員對老客戶和潛在客戶進行追蹤，培養對我們公司產品的忠誠度。(5) 售后應重視信息反饋和追蹤調查，及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退 換,對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。(6)持續不斷地追蹤交易的可能性并和顧客市場保持聯系，便于市場開發和收集更多有 利的資訊。2、工作總結(1) 從訪客產品

41、反饋的意見中，在今后進行修改，包括產品的設計安全性和包裝等問 題(2) 分項評估-展后依據本公司之參展目的來評估以下項目:1)參觀本公司攤位之訪客人數2)與多少數量的潛在新買主建立關系3)簽訂銷售合約之數量或金額4)公司知名度之宣傳效果5)搜集產業發展、競爭情勢等信息之成果6)展后一段時日后之銷售業績成長率(3) 成本利潤分析-統計展覽費用與展期銷售額進行凈利的計算。(4) 數據整理將接待記錄表建文件整理，篩選出高、中、低三類的潛在客戶，以利 后續追蹤。(5) 對這次的展會進行總結匯報，了解產業內競爭對手的報價，產品的設計、包裝及 宣傳策略。總結本次展會的經驗和不足，及時匯編成冊。(6) 照片

42、視頻的收集與宣傳。選擇有宣傳價值的地方可以及時更新編入公司宣傳冊、 宣傳視頻。展會客戶檔案卡公司名稱:展會客戶檔案卡客戶代碼:公司地址（城市/省/州/國家/郵編）：公司電話:公司傳真:電子郵箱:公司網址:客戶來源:通常參加的展會:業務類型:零售商批發商進口商代理商制造商采購中心 其他成立年份員工總數年訂單量國家認證需求:主要客戶/渠道:關注產品:產品1產品2產品3產品4其他客戶級別主要聯系人:性別部門職務手機時差愿意接受信息的方式:合作信息:首次下單時間訂單量常用支付方式:客戶信用評估下訂單季節其他背景信息（生日習慣、愛好、家庭等個性化信息）業務員客戶資料登記日五、參展財務規劃預算（一）預算表

43、2014中國（上海）國際運動休閑用品博覽會參展財務預算項目細項單價/租金數量總價格備注裝潢費用展會用沙發套組1套自備展會用藍色椅子50/天5張150主展示臺3001張300背景布252匹50釘子52盒10推拉門200/ 天1扇600鏡子501面50LED顯示器80/天2臺240飲水機2臺自備護欄1501根150自助展示臺150/ 天1個450裝潢材料500500液晶電視200/ 天1臺600鐳射燈12盞自備花卉201盆20打印機1臺自備小計3100宣傳印刷 費產品海報120/403張200產品宣傳冊500300現場宣傳單2000200名片5000200畫紙自備畫筆自備工作證50小計950場地租

44、賃 費用標準展位（3*3）2800美元光地展位（4*9）280美金36平米10080美 元小計12800美 元業務費贈品費用50個500服裝費用507套350產品包裝袋200礦泉水及食品600報價單100吃飯2000交通費待定小計3750人事費教育培訓費用2000兼職人員費用53000小計5000其它支出預算規劃之外的 臨時開支待定總計89600（二）成本利潤分析：預估此次參展增加的利潤銷售收入=預估銷售金額:=SRT201：款 500 雙*280 （元 / 雙）=140000=m-cro-SEBA hv 200 雙*1400 （元/ 雙）=280000 銷售產品=產品成本 營業費用=參展費用

45、=2500 （估算） 算式如下:（1）假設參觀人數=30000人 （2）到攤位人數=30000*10%=3000(3) 成交人數=3000*20%=600 （4）預估銷售金額=成交人數*銷售價格（三）預估銷售目標:（1）形象建立：增加“ SRT系列輪滑鞋的產品形象，同時還增加企業的形象。消費者關系：測試消費者對輪滑鞋的感興趣程度 媒體：1）增進與媒體良好的關系）增加“ SRT廠家在媒體上的曝光率市場研究：1）測試新產品）收集競爭情報（2）銷售利益機遇:銷售利益:1)現場的收益效果開發潛在客戶，開拓國際市場銷售機遇:1)開發新訂單）取得更多的客戶資料六、人員組織與培訓（一）會展人力規劃工作單位相

46、關人員工作內容會展項目經理陳曉靜負責制定、執行團隊的運營計劃；管理細節，對執行品質負責銷售部董曉璇制定營銷策略；展覽產品主副定案；產品解說； 整理客戶資料、會議記錄；銷售訂單的整理會展部顧洋洋、劉劍龍設備器材管理；顧客引導；維持展場整潔客服部林潔榕人員規劃與訓練；展場顧客接待、咨詢工作；宣傳部黃東山派發產品傳單；會展場地布置；產品陳列及海報等宣傳圖的繪制；后援支持財務部錢磊各項財務規劃；發票核對；備注:友情參與： 禮儀小姐 會展現場對客戶進行引導樂隊表演會展現場的演出1）2）3）1、展前工作安排負責人與工作內容安排如下:（1）會展項目經理：1）負責制定、執行團隊的運營計劃，能夠獨立帶領團隊執行

47、會議項目，并對項目執行結 果負責；2）積極協調內部資源，組織項目組團隊成員按照流程對日常項目進行推進；并代表項目 組向公司及客戶進行匯報；3）主動督導項目團隊成員按照流程節點，節奏完成工作。同時對項目組成員的工作進行 檢驗；4）承擔部門內的流程建設工作，培訓工作，同時承擔項目帶教工作;5）管理細節，對執行品質負責；6）處理會展期間突發狀況的能力。（2）會展部：1）負責會展所需設備器材的管理、調用以及維護；2）整理新老客戶及合作廠商的信息資料，并發出邀請;3）制作并整理每次會議的會議記錄，并對拍攝的圖片、視頻等進行電子檔案保存。（3）銷售部：1）確定本次展覽的目標并制定營銷策略；2）確立展覽產品

48、的及展品的展出策略；3）對銷售單與預訂單進行整理，并建立電子檔案。（4）宣傳部：設計展覽會場的展出方式； 安排、設計攤位與商品陳列;所有宣傳單定稿；4）確定會展工作人員的服裝;5)進行商業簡報與網頁的建設及維護。6)7)8)制作參展工作人員名片以及工作證；制作宣傳所需物品(包括宣傳旗幟、大型廣告刊板、宣傳單等)； 制作邀請函，并根據會展部的資料寄發邀請函。(5)客服部：負責客戶的咨詢工作;負責會展現場的招待;1)2)3)4)會展現場配合銷售人員進行產品的銷售；規劃與實施參展人員教育訓練(國際禮儀、語言、營銷及溝通技巧)。(6)財務部：針對客服部的人員培訓規劃編制財務預算；對會展全過程的經費進行

49、管理，并整理制成財務收支情況表;審核各項已用經費發票，并進行報銷；審查展覽活動開銷及預算。1)2)3)4)2、展會期間明細分配； 接待組I負責人員和工作丙容如卞：各組成員名單業務組A組別1項曰經責內容負責人!機動組展會項目經理全面1確定展會具體實施方案和資金投入計劃，上報公司B 總經理批準；1負責指揮相關人員參加展會，調動現場工作人員完成各自任務。11;陳曉靜接待組接待參會客戶，向客戶講解公司產品并回答客戶提 問；收集來訪者提出的各種問題，便于日后產品的改進；安排好產品展示表演的人員進行產品展示表演；照相，對展會全過程進行記錄；林潔榕、 董曉璇、 楊特利、 錢磊發放禮品和公司資料，收集客戶名片

50、或簽名；后勤組負責組織和實施展品的安裝和調試工作；負責準備展品安裝過程中需要的各種輔料和設備工具；協助經理負責展品的發貨、回收或處置工作；其他小組人手不足可以由機動組抽調人手陳孔進、江翰、顧洋洋業務組收集競爭對手信息；對公司產品有興趣的客戶進行跟蹤，回答客戶提出 的各種商務問題；負責具體付款和報賬工作；負責直接與服務提供商進行溝通，協助總指揮處理 應急事件劉劍龍、黃東山3、展后工作安排會展后的人員組織結構中包括了展會項目經理、宣傳組、財務組和后勤組四個小組, 及各個小組的技能要求。負責人員和工作內容如下：組別負責內容負責人展會項目經理整理展會工作內容，分配各組工作人員具體 事項；召開展會工作總

51、結會議，提交展會工 作總結；對工作人員進行獎懲陳曉靜宣傳組向客戶郵寄感謝函；與顧客簡歷良好關系； 跟進媒體，建立良好公共關系；進行宣傳計 戈擴大產品影響力黃東山、董曉 璇、陳孔進財務組制定并提交財務報表，分析預算支出收入與 實際支出收入并找出原因錢磊、林潔榕后勤組整理展會樣品器械，統計并運送物品，安排 回程路線級食宿江翰、顧洋洋業務組劉劍龍、楊特利整理客戶信息，分析客戶資源，總結客戶反 饋信息；對客戶進行跟進服務，開發潛在客 戶；（二）人員培訓計戈展會是一項綜合性的、多維的、立體式的傳播活動。辦好一個展覽會需要精心的組 織，需要有關部門的密切配合。這一切要求工作人員要有良好、并且有效的工作質量

52、。工 作人員的工作質量直接影響到展覽會的質量和效果。為了確保展出的效果和效率，必須對 參展人員進行培訓。培訓的目的是是工作人員了解公司的組織結構、展品介紹、參展目的、目標客戶以及公司產品的銷售賣點，提升公司投資回報率，增加公司利潤。1、人員培訓課程課程內容產品介紹產品材料、規格、功能、特點、作用、使用方法；輪滑鞋的歷史發展、文化內涵、分辨優劣輪滑鞋的技巧、如何保養、 延伸用途（如作為禮物、成人禮等）、產品價格、產品定位信息培訓企業概況：企業歷史、文化、銷售渠道、優劣勢、市場地位、企業發展 目標、業績消費者概況：影響消費者夠買行為的因素、與消費者溝通的內容、消費 者的偏好、觀察消費者的舉動、如何站在消費者的立場思考問題市場概況：該行業的市場競爭情況、行業的政治、經濟、文化、環境、 潛在進入者