1、1、2、3、4、六、實施計劃：（一）第一階段：（二）第二階段：（三）第三階段：（四）第四階段：（五）個性化推廣七、風險控制八、費用預算宜昌美國金寶貝早教中心營銷策劃目錄一、前言（一）本次企劃的目的（二）整體計劃概念二、市場環境分析（一）競爭環境分析（二）內部環境分析（三）外部環境分析三、SWO分析四、企業營銷目標和戰略重點五、營銷策略分析 產品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略有重點的全面強勢宣傳，提高知名度 通過促銷和體驗活動，實現招生 整合營銷，擴大市場份額 公關營銷，提高美譽度9一：前言 世界已經進入知識經濟時代，只有創新才是成為推動社會發展的主導力量， 未來的競爭將是人才的競爭。 “挖

2、掘孩子的潛能始于零歲 ”的觀念已經成為多數家 長的共識， 由于現在多是獨生子女， 現代父母的文化層次越來越高， 對孩子的成 長也越來越趨于科學和理性， 希望盡快尋找到簡捷有效的教育方式伴隨他們、 育指導自己的孩子成長。隨著家庭收入的不斷提高，社會就業壓力的不斷增大， 人才競爭越來越激烈，父母的早教意識普遍強化，都在為孩子的將來著想。 能讓孩子輸在起跑線上 ”是每一個父母的共同愿望。也 讓更多的父母知道金寶貝， 認可金寶貝， 并（一）企劃的目的 雖然現在競爭者很多， 但隨著經濟大環境的影響， 人才競爭的不斷加劇， 場潛力會不斷被挖掘， 需求不斷增加， 家長對早教的認識必定是更趨于理性和專 業的選

3、擇，只有更加專業、規范、人性化的教育品牌才能最終得到市場認可。所 以我們做了此次營銷策劃方案旨在幫助宜昌市的年輕父母認知早教的重要性， 是對宜昌市金寶貝早教中心的宣傳， 讓他們的孩子體驗金寶貝。科學的早期教育不僅能為幼兒的終身發展創縮小社會貧富差距、提高國民素質、提高也是政府投資最少、 回報率最高的教（二）整體計劃概念 該計劃概念是從我們所知道的，造一個良好的開端，而且是消除貧困、 國家經濟實力的最具有前瞻性的戰略決策， 育事業。為此，世界各國都采取積極措施，發展幼兒教育。此次針對宜昌市美國 金寶貝早教中心進行的市場營銷推廣策略， 其意義和目的是使美國金寶貝早教中 心可以在宜昌市找到更加適合自

4、己的一套體系，更好的壯大自己的品牌知名度， 為該中心提高綜合競爭力，完善自己的服務系統。二：市場環境分析（一）、競爭環境分析1、宜昌市現在已經有東方愛嬰、 冠軍寶貝、蒙特梭利早教中心等五家早教機構， 且相對價格差別較大，占有一定的市場份額。2、隨著早教市場的不斷成熟，會有其他競爭者進入；3、美國金寶貝早教中心落戶宜昌市采取策略搶占市場份額定會引發其他競爭 者跟進，加大市場開發成本。4、隨著消費者可選擇的品牌增多，議價實力提高； （二）、內部環境分析（美國金寶貝早教中心）1、品牌信譽好。好的品牌除了有響亮的名字之外， 必定還有一些為人認可的閃 光點。美國金寶貝屬于國際品牌。該品牌品牌創建的時間長

5、、引入國內后仍然保 持其原有的特色，并且也適應中國育兒觀念的發展。2、價格偏高。現在市場上的價格因素并不是說選最便宜或是越貴越好，而是根據教學結果要符合孩子的發展需要來判斷。 家長不要盲目跟風或是隨意攀比，選 擇和自己理念、目的相同或近似的早教機構通常是最合適的。 金寶貝早教機構主 要是雙語教學。3、環境設施齊全。教室面積夠寬敞，采光充足，布置整潔。硬件設施，如玩具 和教具衛生環保，沒有存在安全隱患，同時及時消毒防止交叉感染等。有專業的 益智玩具、有娛樂、藝術或音樂游戲等各種功能性分區，提供多樣的環境。4、教師素質。我們認為老師素質不是單指任課老師的學歷、專業。僅有學識淵 博還不足以成為一名合

6、格的早教老師。按照孩子的成長規律來說，早教最重要的 是傳授孩子正確的為人處世和學習方法，提前培養起有利于未來學習的良好習慣，正確循序漸進的激發孩子的潛能，避免拔苗助長，這對老師的要求就變得非 常高了，美國金寶貝早教中心的老師都是經過專業體系的培養和對孩子的真摯愛 心才能勝任的。5、寶寶興趣。早教是一種順應寶寶天性的學習，目的是為了培養寶寶的潛能發展，讓寶寶在學習中找到樂趣，把學習變成一種樂趣，這樣對于孩子潛能的開發 非常重要。所以家長在選擇早教課程的時候應該關注寶寶的興趣所在，而不是按照自己的愿望為寶寶做主，把不適合寶寶的內容強加給孩子。 美國金寶貝早教中 心提供了很多玩具和設備，讓寶寶從玩樂

7、中學到東西。6中心地理位置。一般來說，有較多分中心的連鎖機構更加方便，父母可以選 擇離家近的中心。我們機構的周圍環境也有利于寶寶的身心健康和氣質培養。7、課程設置和內容是早教的根本。家長一般會關注那些具有全面立體教育課程 體系的教育機構。注意早教是為了培養孩子的潛能而非技能。 另外課程教案上的 編寫是否專業、科學，那就需要親身試聽課程后才了解， 也比較好使家長自身的 教育和啟發意義得到很大的改善。8、金寶貝機構的增值服務。我們經常會有親子活動，有各種人性關懷等，這都 會對日后的寶寶的學習感受產生不同的作用。 所以有的親子活動、學習參訪等增 值服務也能從一定程度上擴大早教的效果和促進宣傳。（三八

8、 外部環境分析我們從政治環境、經濟環境、社會環境等分析中了解到：早期教育最早源自 歐美，主要針對0歲3歲的嬰幼兒，根據其不同年齡階段的生理、心理發育特 點，結合個體兒童的發育水平，通過游戲等形式，有目的、有步驟地進行訓練，全方位開發孩子的運動、語言、認知、情感、創造、社會交往等多方面的能力， 幫助孩子初步完成自然人向社會人的過渡。 在中國，早教市場這一產業所構成的， 是一個巨大的、永不會衰敗的市場。中國每年有 1700 萬以上新生兒出生， 06 歲的兒童有一億多， 僅我國城市 0 6 歲兒童就有近 4000 萬名。我國城市僅 06 歲兒童每年的教育性消費就有數百億人民幣的規模。 因此，我們完全

9、可以斷定嬰 幼兒產業市場前景是非常廣闊的， 她已經成為我們這個時代最有活力和意義的朝 陽產業。此外，由于中國的人口基數接近 13 億，以現在的 1.3%人口自然增長率 計算，50 年之內的市場規模根本不會有較大的變，即使 100 年內，它也仍然是 一個充滿無限誘惑力的市場。 還有另外一個重要的因素， 那就是中華民族五千年 文化中積淀下來 “望子成龍 ”的傳統觀念，也將是嬰幼兒市場形成的主要動力之o三： SWOT 分析 優勢分析：1、2004年被Entreprenea滌志評為全美早教加盟第一品牌”2、信譽： 1 994成功在美國納斯達克州上市3、網絡：遍布 33個國家 600家中心機構4、專業：

10、強大的專業師資顧問（ 7 萬多名來自全球的專家顧問）5、領先： 30多年早教經驗，行業創始者劣勢分析： 早教理念及重要性仍未達到普及的程度，宜昌市家長對教育普遍重視不夠， 或者是有重視無要求， 作為高費用的專業早教品牌， 被目標客戶所理解并接受將 是一個難題。機會分析：宜昌市早教市場還不是很健全， 仍有很大的發展空間； 先進入宜昌市市場的 早教機構對早教理念的宣傳， 使年輕家長們對早教有了初步的認識： 美國金寶貝 可以以其規范化、 人性化、科學化的教育理念和適當的營銷手段樹立專業品牌形 象。致的。威脅分析： 宜昌市早教市場中的其它品牌如：東方愛嬰、冠軍寶貝、蒙特梭利等等，各 種讓人眼花繚亂名稱

11、的早教理念讓不少望子成龍的家長們掏了腰包， 占據了市場 份額。他們的理念各不相同，也各有側重，但教育孩子的目的是 四、企業的營銷目標和戰略重點 我們在對早教消費細分市場中了解到：低收入家庭：要求學費低，對課程設置及師資要求不高中下收入家庭：要求學費適當，一般百元以下可接受，對課程設計及師資有 一定程度要求，但品牌意識低。中高收入家庭：對早教學費高低不敏感，對課程設置及師資設備要高，品牌 意識強所以我們企業營銷目標的重點是在市場細分化的基礎上根據美國金寶貝的資 源及目標我們把市場目標定在有 06 歲寶寶的中高收入家庭里。其定位為：高 價格，高質量。戰略重點：1、財務目標：以盈利為目的，努力保持財

12、務數字的增長。2、戰略地位目標：在美國金寶貝先進的教育理念的基礎上推出小班化，藝 術化，人文化，多元化的特色早教；擁有專職外教、高資配備和“網上直播”更 加科學先進的教育措施。 實行美國母語式英語教學， 雙語教學， 全過程蒙特梭利 教育，與國際早教中心接軌的高標準， 現代的早教機構。 培養嬰幼兒張揚的個性， 開朗的性格，寬闊的胸懷，做社會人，國際人，讓每個兒童成為世界小公民；從 小跟著世界走； 長大領著世界走。 開心每一天， 快樂每一天。 并進一步過大教育， 實現連鎖經營，橫向一體化。五：營銷策略分析（一）、產品策略 顧客的需要和欲望要得到滿足， 要提供健康的學習環境， 優質的教育讓顧客 滿意

13、。我們的課程嚴格按照寶寶的年齡段來劃分， 孩子每個年齡段都有不同的敏 感期，同時參考測評軟件的結果。 目前我中心開設的課程主要有嬰兒之家 （01 歲）、幼兒之家（ 12歲）、兒童之家（ 24歲）、天籟之家（ 1643個月）、彩 虹之家（ 1936 個月）共計 5 個課程。期間，我著重培養孩子的語言表達，語 言是人們進行交流和溝通的工具， 嬰幼兒時期是語言發展的最佳時期， 也是最迅 速的時期。因此發展孩子的口頭語言是培養孩子接受一切教育的基礎。（二）價格策略在市場環境下， 我們的價格是在目標顧客可以接受的范圍內。 我們的早教課 程定價一般是 80 元-100 元每節課（每節課 45分鐘），也還有

14、分一年 46 節課，或 者 98 節課。對目標消費群體的產品選擇有了多樣性，更好的促進銷售。（三）渠道策略1、舉辦各種親子游戲，幫助家長建立主人翁意識 激發家長積極合作的態度，讓家長走進早教中心，使他們了解早教中心的教 育理念，促進親子關系的健康發展。2、在嬰幼兒與家長、教師與家長、家長與家長之間搭起一座溝通的橋梁。親子活動可以幫助家長了解孩子的情況， 走進早教中心， 在活動中老師有針 對性的指導可以縮短教師與家長的距離， 同時經過觀察教師的教育行為和孩子的 表現，家長可以反思自己的教育內容和方法， 使其在活動中獲得正確的育兒觀念 和育兒方法，并將觀念和方法融入到與孩子相處的每一刻， 逐步了解

15、培養、 教育 孩子的重要性，從而最終實現孩子的健康和諧發展。3、在電視上、報紙、車身、墻體等上面做廣告，擴大其影響力。（四）促銷策略孩子是產品的使用者，家長是產品的購買者，而親朋好友、鄰居、教育專家 等作為意見的提供者也對產品的營銷有一定的影響， 因此我們的促銷過程中要努 力讓這三者都知道、體驗并且認可我們的產品，最終成為我們產品的代言人。 在營銷的過程中，避開與其他競爭者的價格對比，樹立專業，權威的品牌形象， 深入挖掘中高端目標市場，激發潛在顧客，邊緣顧客的消費愿望。 通過以下四個途徑來實現我們的營銷目標：1、通過各類媒體的綜合宣傳，將企業的產品理念傳達給目標客戶，與其他競爭 對手區別開來，

16、提高知名度。2、通過一系列促銷和體驗活動，提高目標客戶對產品的認可度。比如對前來詢 問的客戶，可以給他們免費嘗試一次我們的課程， 同時，在小朋友過生日的時候， 我們可以送一些小禮品，還可以在節日時候，做一些活動。3、通過與各類相關產品的整合營銷，為目標客戶提供全方位的配套服務，可以 在促銷時開發多條招生渠道，擴大市場份額。4、我們還可以通過舉辦和贊助一系列的社會公益活動，得到口碑的支持，提升 企業區別于其他品牌的品牌形象從而提高美譽度和顧客的忠誠度。 六：推廣方案在整體營銷策略的基礎上， 結合市場現狀分析， 對方案進行進一步的細化和 調整。第一階段 ：有重點的全面強勢宣傳，提高知名度 第一步：

17、摸底調查，了解市場闡述：這個階段的調查和以前企業在落戶宜昌市所做的市場調查不同， 要更加深 入和徹底。1、了解我們的目標客戶（中高端人群）的分布情況，了解他們對早教產品的 理解程度和態度， 了解他們是否與其他競爭對手有過接觸或正在接觸， 確定重點 突破的社區。 以下便是我對宜昌市中高端住宅區的調查： 宜昌市主要有以下比較 好的住宅區： 世紀歐洲城 美岸長堤 現代城市廣場 金色勤苑 金安奧園新世紀廣場東環大廈紫晶城時代廣場步行街亞洲廣場慈馨庭星苑青親江岸東門易居文化廣場盛世天地2、了解我們競爭對手的分布情況、營銷策略、現有是市場份額以及主要客戶的 分布區域，找出其薄弱環節， 一邊重點突破。 宜昌

18、市到目前為止有五家早教中心 機構，其分布在萬達、世紀歐洲城、以及步行街等地方。分布主要在高端客戶住 宅區周圍。第二步：全面宣傳，提高知名度 為了不導致客戶產生厭煩和抵觸心理，我們的廣告宣傳可以分以下幾步來完成：3、軟性廣告宣傳，以報紙、電視廣告為主，也可在各社區或主要交通路段的宣 傳欄張處貼宣傳海報，內容以早教知識、嬰幼兒成長過程中的注意事項等為主， 注明“金寶貝”提供即可，贏得家長的支持和認可，引起共鳴，并使得家長產生 體驗產品的期待。4、開業前的廣告宣傳 通過前面軟性廣告的鋪墊，家長對早期教育有所重視和認可，開業前應該綜 合運用各種媒體，包括電視（主要是本地電視臺的黃金時段） 、報紙（三峽

19、晚報、 三峽商報）、各社區和主要交通路段的宣傳欄、各大超市和商場的平面媒體刊登 開業信息；第三步：針對性重點宣傳 宣傳區域：主要是在各大商場和超市等人流量集中的區域，以及各主要社區； 宣傳所需物品：員工制服，展桌，音響或者視頻播放設備，課程宣傳光盤，顧客 信息登記表（包括顧客的姓名、家庭住址、聯系方式、收入、孩子生日等） ；制 作課程免費體驗卡等。第二階段：通過促銷和體驗活動，實現招生 活動方案一：通過免費體驗課程和抽獎活動 活動方案二：重點社區推廣活動第三階段：整合營銷，擴大市場份額 闡述：通過第一、二階段的策劃實施，實現了初步的招生的目標，但是緊隨其后 的必是競爭對手的迅速跟進， 不斷重復

20、相似的宣傳推廣方式必會使消費者失去新 鮮感，而且進一步調查和開發市場的成本會增加。涉及嬰幼兒相關產品很多， 也有很多不錯的品牌形象， 與這些品牌實現合作， 不 僅可以掌握更多的市場信息以及顧客的資料， 擴大現有的銷售渠道， 而且可以挖 掘更多的營銷切入點， 實現資源共享， 最重要的是可以體現品牌實力， 樹立形象。 品牌合作推廣方案：方案一：與嬰幼兒奶粉、尿不濕等產品品牌合作 方案二：冠名兒童電視節目以贊助或合作的方式冠名特別時段的兒童節目， 穿插廣告或課程演示， 提高品牌 知名度。方案三：與大型超市或商場的中高端消費場所合作，共享消費者者資料等信息。 第四階段：公關營銷，提高美譽度闡述：通過上

21、述三個階段的努力， 實現了初步的營目標， 這個階段我們將通過一 系列公益性推廣活動，鞏固已有市場，加深老顧客的忠誠度，挖掘潛在的顧客， 提高本中心在市場上的美譽度和影響范圍， 樹立深入人心的品牌形象， 成為宜昌 市早教機構的第一品牌。方案一：圣誕節“金寶貝才藝展” 方案二：舉辦公益講座 個性化推廣：1、小冊子：設計的內容可以關于孩子的飲食，睡眠等成長過程中所應注意的健 康知識的小冊子，免費送給消費的顧客，冊子要求圖文并茂，并且具有很強 的可讀性，也可以分年齡段制作，分次送給寶寶。2、溫馨提示：可以在一些中心路口設提示欄，或以短信、電話的方式，每日、 每周尤其是在特別時間（如春季兒童疾病流行期，

22、節假日等）就天氣、交通 狀況需注意是事項、節日問候等告知。其目的并非僅僅是提示作用，而是體 現金寶貝真正關愛寶寶健康成長的品牌形象。3、生日關懷：給生日當天的寶寶送上一份生日禮品，最好是在活動中心以公開 的形式送給。4、紀念品：將寶寶的上課過程以照片、 DV 等形式記錄下來，在每個階段課程 結束之后送給家長以作紀念，這樣不僅可以鞏固的顧客的忠誠度，而且容易 促成重復消費。推廣方案注意事項：1、工作人員在活動區域內不能扎堆閑聊，時刻注意自身形象。2、工作人員在活動區域內發現垃圾應及時清理，隨時保持場地的整潔。3、活動參與者（指導師 .咨詢師）分別穿著統一服裝， 佩戴名牌并時刻保持微笑。4、活動期間內參與人員發現一切突發事件 （或預知突發事件），力所能及的馬上 解決，不能解決的應及時告知市場推廣員。5、活動期間內，發現自己不清楚接下來該怎么做，不要在場內大聲喊叫，向同 伴求助，應該輕聲細語的向伙伴尋求幫助。6、使用的物品，參與活動人員要保管，分配活動物品，活動結束后應該清點， 回公司后返還倉庫。7、收集的資料要匯報給 Nick ，由 Nick 統一分配。活動人員發現活動的不足與 有好的提議，可以反饋給 Nick. 改進以后的活動質量。七、風險控制早教行