1、策劃代理部組織管理制度（一） 策劃代理部的組織根據(jù)“合理高效、分工協(xié)作”的原則，從公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度來(lái) 構(gòu)建策劃代理部，與廣告部及客戶部一道，組成公司三個(gè)基本職能部 門，實(shí)行專業(yè)化運(yùn)作，通過(guò)進(jìn)一步整合公司資源，使公司業(yè)務(wù)進(jìn)入一 個(gè)相對(duì)快速發(fā)展的軌道。一、基本原則：“合理高效，分工協(xié)作”二、職責(zé)范圍：策劃代理部當(dāng)前的主要任務(wù)是集中力量爭(zhēng)取房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃與代理銷售，真正進(jìn)入房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)。1、市場(chǎng)調(diào)研：廣告及媒體調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查；區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研； 項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)查。2、拓展項(xiàng)目：收集有效項(xiàng)目信息，參與項(xiàng)目的代理銷售談判， 拓展新業(yè)務(wù)。3、營(yíng)銷策劃：撰寫營(yíng)銷策劃方案；項(xiàng)目營(yíng)銷策略的跟進(jìn)、評(píng)估 與調(diào)

2、整；對(duì)項(xiàng)目的廣告組合提供策略性支持。4、銷售管理：制訂銷售制度；提供銷售培訓(xùn)支持；銷售團(tuán)隊(duì)的 管理；定期銷售會(huì)議制度；銷售現(xiàn)場(chǎng)各方關(guān)系的維護(hù)。5、多方協(xié)調(diào)：與客戶部協(xié)調(diào)，對(duì)客戶部提供的有效信息提供策 劃支持；加強(qiáng)與廣告部的溝通，以提高廣告表現(xiàn)力；加強(qiáng)與發(fā)展商的 溝通，增強(qiáng)雙方的合作；與其他對(duì)口單位（媒體、政府部門、聯(lián)盟單 位）的溝通協(xié)調(diào)工作。三、組織架構(gòu)：根據(jù)公司目前的項(xiàng)目情況，以及近期發(fā)展的客觀要求，策劃代理 部初步的人員配置為3人：策劃主管1人；策劃師1人；銷售主管1 人。其他人員將在下一階段根據(jù)實(shí)際情況確定。獲發(fā)展商通過(guò)部分通過(guò)未獲通過(guò)反饋客戶部策劃部工作流程簽約項(xiàng)目策劃工作流程代理銷售

3、合同談判與簽約客服專員跟進(jìn)客戶部專檔管理鞏市調(diào)組."提乂帀返場(chǎng)調(diào)項(xiàng)目工作單指示銷售報(bào)表上報(bào)反饋客戶部根據(jù)客戶部反饋的銷售報(bào)表和銷售信息進(jìn)行調(diào)整價(jià)格定項(xiàng)目推廣會(huì)議 位I 新I研 究方案調(diào)整會(huì)議進(jìn)組禪 售柴 銷彳調(diào)整后重新進(jìn)劃爭(zhēng) 研 究競(jìng)目管理市議合理文件備案廣告 審公策一釧分 銷售唯17無(wú)一工廣fc匚理!UUU究究究項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告開(kāi)，展市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目組織與銷售管理（四）與客戶部的決 策 層一斗一策劃部指示與審稿1、項(xiàng)目信息的跟進(jìn)。根據(jù)客尸占部提供的有效市場(chǎng)廣告部設(shè)計(jì)制作于L_項(xiàng)目，促進(jìn)新項(xiàng)廣告執(zhí)行行、，跟講新斤2、接受客戶部反饋的現(xiàn)有項(xiàng)目執(zhí)行信息，及時(shí)予以處理。3、針對(duì)項(xiàng)目推廣中有關(guān)對(duì)

4、口單位的情況進(jìn)行溝通和調(diào)整。4、與客戶部一起，對(duì)公司其他部門提供決策支持。（五）與廣告部的協(xié)調(diào)1、根據(jù)代理項(xiàng)目的情況提出定位、賣點(diǎn)及階段性策略安排,向廣告部發(fā)出廣告設(shè)計(jì)要求2、根據(jù)廣告合作項(xiàng)目的情況，對(duì)廣告部提供的廣告策略及設(shè)計(jì)稿件提出進(jìn)一步的完善意見(jiàn)，并報(bào)策劃總監(jiān)批準(zhǔn)執(zhí)行。3、對(duì)廣告執(zhí)行的效果進(jìn)行評(píng)估，并與廣告部一道調(diào)整廣告策略、提高廣告實(shí)效性。（六）策劃部管理人員的工作職責(zé)執(zhí)行調(diào)整后策略1 、項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé) ：（1）團(tuán)隊(duì)管理： 對(duì)項(xiàng)目組相關(guān)人員包括銷售、 策劃、拓展在內(nèi)的 各崗位人員的協(xié)調(diào)、管理，并制訂分配激勵(lì)方案，報(bào)批執(zhí)行。（2）市場(chǎng)分析： 根據(jù)市場(chǎng)分析報(bào)告， 對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目作出判斷， 提

5、供決策支持即是否進(jìn)入該市場(chǎng)、是否進(jìn)入該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。（3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：根據(jù)市場(chǎng)分析的結(jié)果， 進(jìn)一步確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 及項(xiàng)目進(jìn)入時(shí)機(jī)。（4）洽談合作：負(fù)責(zé)與發(fā)展商的溝通洽談，根據(jù)雙方意見(jiàn)，提供 切實(shí)可行的新策略新方法，并對(duì)策略的執(zhí)行負(fù)主要責(zé)任。（5）培訓(xùn)指導(dǎo)：定期不定期對(duì)公司銷售、策劃及拓展人員進(jìn)行 培訓(xùn)，并督促他們自我學(xué)習(xí)、自我提高。（ 6） 媒體商洽：根據(jù)廣告組合確定媒體，并與媒體及其他對(duì) 口單位進(jìn)行接觸商洽，盡可能降低廣告營(yíng)銷成本。（ 7） 決策支持：根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化及現(xiàn)代營(yíng)銷理念的發(fā) 展，結(jié)合公司管理水平提高的需要， 為決策層提供更多的戰(zhàn)略性支持。2 、策劃主管及策劃師職責(zé)：（ 1） 參

6、與項(xiàng)目前期與發(fā)展商的談判（ 2） 收集項(xiàng)目有關(guān)資料和市場(chǎng)信息。 主持對(duì)項(xiàng)目的專項(xiàng)調(diào)研及 區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作，為策劃報(bào)告提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（ 3） 撰寫營(yíng)銷策劃方案。（4） 根據(jù)公司安排， 負(fù)責(zé)跟進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案的執(zhí)行，評(píng)估銷售 業(yè)績(jī)，調(diào)整營(yíng)銷策略（ 5） 與廣告部人員溝通，完成廣告的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，其他銷售工 具的制作及工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝。（ 6） 參與擬定公司自身的宣傳策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。3 、銷售主管的職責(zé)：（1）制訂并落實(shí)銷售管理制度（2）負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)及外場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人的管理。（3）積極開(kāi)展對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查，掌握市場(chǎng)的變化情況。（4）根據(jù)銷售策略執(zhí)行的情況，反饋執(zhí)行結(jié)果信息，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)

7、實(shí)際情況提出建設(shè)性意見(jiàn)。（5） 提出定期的銷售報(bào)告，包括周報(bào)分析表及每月銷售報(bào)告。（ 6） 利用現(xiàn)場(chǎng)的便利條件，把握時(shí)機(jī)，進(jìn)行與發(fā)展商的臨時(shí)性 的有效溝通（7） 負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)、 外場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人及促銷人員三個(gè)團(tuán)隊(duì)的 管理，主持日常銷售培訓(xùn)工作。4 、拓展主管的職責(zé)：（ 1） 對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行分析，提供定期分析報(bào)告。（2） 采集有效的項(xiàng)目信息， 為公司拓展新項(xiàng)目提供前期的信息 支持。（ 3） 切入與發(fā)展商的前期接觸和商談， 為公司的下一步談判的 順利開(kāi)展提供便利。（ 4） 代表公司參與相關(guān)的業(yè)務(wù)會(huì)議與談判。（5）對(duì)土地、新項(xiàng)目及包銷項(xiàng)目進(jìn)行投資可行性分析。（七）人員薪酬與激勵(lì)制度1、管理人員:(1

8、)項(xiàng)目經(jīng)理：底薪（3800元）+提成（銷售收入X(2)策劃經(jīng)理:底薪（3800兀）+提成（銷售收入x(3)銷售經(jīng)理:底薪（3100元）+提成（銷售收入x(4)銷售主管:底薪（2700元）+提成（銷售收入x(5)拓展主管:底薪（2700元）+提成（銷售收入x(6)高級(jí)策劃師：底薪（3100元）+提成（銷售收入X %2、普通人員:（1）售樓員：底薪（800元）+提成（銷售收入X %（2）策劃師：底薪（2600元）+提成（銷售收入X %（3）助理策劃師：底薪（2300元）+提成（銷售收入X %（八）各類管理報(bào)表表一尚玥公司部門工作周報(bào)表部門：負(fù)責(zé)人：年月第周本周工作內(nèi)容：1、2、3、4、5、6、補(bǔ)充

9、:星期一上午下午星期二上午下午星期三上午下午星期四上午下午星期五上午下午本周總結(jié)加班說(shuō)明：自我評(píng)價(jià)： 表二銷售工作周報(bào)表（ 月 日一一 月 日）項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：填報(bào)日期：年 月 日項(xiàng)目總結(jié)來(lái)電咨詢量1留有電話量來(lái)帶客訪POP來(lái)訪客戶量合計(jì)：批客宣傳頁(yè) 其中收到宣傳單頁(yè)和由業(yè)務(wù)人員帶上來(lái)看房戶報(bào)紙的客戶批量介紹成一次性交按揭量其他成交房號(hào)面積（m） H成交價(jià)（兀）成交客戶特點(diǎn)來(lái)訪客戶分析客戶需求意見(jiàn)客戶提及樓盤序號(hào)問(wèn)題/狀況分析及建議公司意見(jiàn)銷售人員情況銷售培訓(xùn)情況現(xiàn)場(chǎng)配合情況123456789備注表二管理人員工作周報(bào)表（2003年 月 日 2003年 月 日）姓名：部門職位星期日常工作情

10、況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期日常工作情況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期日常工作情況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期四日常工作情況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期五日常工作情況存在冋題協(xié)調(diào)與處理情況星期六日常工作情況存在冋題表四樓盤調(diào)研表樓盤名稱：踩盤時(shí)間:發(fā)展商代理商物業(yè)管理公司策劃/廣告商屬性/定位位置占地面積建筑面積層數(shù)/棟數(shù)總戶數(shù)建筑結(jié)構(gòu)建筑風(fēng)格/外立面交樓標(biāo)準(zhǔn)車位數(shù)/套數(shù)比周邊環(huán)境及市政配套設(shè)施小區(qū)內(nèi)部配套主力戶型面積及比例管理費(fèi)預(yù)售證號(hào)目標(biāo)客戶群推出時(shí)間預(yù)計(jì)入伙時(shí)間重要銷售通道銷售電話核心賣點(diǎn)及廣告推廣手法重要促銷活動(dòng)付款方式及折扣均價(jià)銷售率調(diào)研分析項(xiàng)目參考內(nèi)容得分表五優(yōu)中差工作態(tài)度（25%1、遵守

11、制度準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退，無(wú)中 途外出現(xiàn)象。2、嚴(yán)于職守，堅(jiān)守岡位，上班時(shí)不串岡，不聊 天。3、按編班當(dāng)值，不擅離職守，無(wú)個(gè)人私自調(diào)班、 換崗現(xiàn)象。4、服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。:5、工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承 擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。業(yè)務(wù)能力（30%1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問(wèn) 題。2、熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房?jī)r(jià)格并能 熟練地同客戶簽約。3、能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作，如按 揭、辦證等工作。4、對(duì)已經(jīng)有過(guò)初步接觸的客戶，下次接觸時(shí)， 能馬上記起對(duì)方的姓名，并作出反應(yīng)。5、能夠通過(guò)恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊?導(dǎo)，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。6

12、做好接待工作記錄，事后對(duì)客戶及接待情況 進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作。服務(wù)態(tài)度（15%1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相 處。2、禮貌、熱情、任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ)， 工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。3、耐心，對(duì)客人的要求能認(rèn)真聆聽(tīng)，不厭其煩 地、認(rèn)真細(xì)致地和出解釋、介紹。儀表態(tài)度（30%1、上班前做情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。n2、著裝得體、頭發(fā)整齊干凈、精神好。3、上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑， 無(wú)論坐、站與客人談話無(wú)東張西望，心不在焉。協(xié)調(diào)溝通（5%善于并樂(lè)于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作， 能協(xié)助他人完成任務(wù)。勤勉（5%工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，

13、能提 出一些合理建議。成本意識(shí)（5%平時(shí)注意節(jié)約，成本意識(shí)強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成 本，避免浪費(fèi)。合計(jì)（九）銷售業(yè)務(wù)規(guī)章制度前言：公司認(rèn)為銷售乃一門專業(yè)工作，樓盤銷售成功與否不單表 現(xiàn)出個(gè)人能力高低，更重要是體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)精神，所有從事銷售之業(yè)務(wù) 員必須具備專業(yè)精神及態(tài)度進(jìn)行銷售工作， 以客為尊，貫徹售前及售 后服務(wù)，充分了解樓盤所有資料并掌握最新市場(chǎng)資訊， 統(tǒng)一口徑演繹 樓盤銷售賣點(diǎn)，全力配合整體銷售策略，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定之規(guī)章制 度，服從并尊重項(xiàng)負(fù)責(zé)經(jīng)理之最終決定。一、 言行規(guī)范：銷售員必須謹(jǐn)慎及具備專業(yè)形象，代表自己之同時(shí)亦代表公司。 現(xiàn)場(chǎng)由銷售經(jīng)理或主管安排同事準(zhǔn)備各項(xiàng)銷售用品及統(tǒng)計(jì)銷售結(jié)果，

14、 幫助促銷及營(yíng)造銷售氣氛。銷售經(jīng)理在適當(dāng)時(shí)候給予協(xié)助及作最終決定O1、員工上班時(shí)間必須穿著整齊制服（男同事須，保持儀容整潔 精神飽滿；2、任何情況下不得粗言臟語(yǔ)、爭(zhēng)客、絕不能在客戶面前爭(zhēng)論， 應(yīng)私下協(xié)商，若未能解決則如實(shí)反映予上級(jí)定斷；3、銷售員有義務(wù)及責(zé)任接聽(tīng)客戶查詢來(lái)電，需作好登記并盡量 留下客戶資料；4、禮貌對(duì)待同事及客戶，各級(jí)職員必須本著互諒互讓、群策群 力精神，共同完成整體銷售指標(biāo)；5、必須保持工作環(huán)境整潔，前臺(tái)保持有足夠銷售資料。嚴(yán)禁在 前臺(tái)從事任何與銷售工作不相干事宜。如：看報(bào)紙、吃零食、涂口紅 等。6、如需離開(kāi)售樓處10分鐘以上，需事先知銷售主管；7、如非必要不得接聽(tīng)私人電話超

15、過(guò) 3分鐘時(shí)間；&銷售人員用餐必須分批進(jìn)行，并于45分鐘內(nèi)完成，不得午睡, 保持前臺(tái)有銷售員準(zhǔn)備進(jìn)行接待工作。9、須盡心履行客戶登記，媒介調(diào)查?？蛻粽{(diào)查表及電話記錄表 等工作。10、定期回饋市場(chǎng)資訊及客戶反應(yīng)予公司參考， 以協(xié)助制定日后 之銷售策略。二、現(xiàn)場(chǎng)銷售員作業(yè)指導(dǎo)1、進(jìn)線電話 電話目的：探簡(jiǎn)單說(shuō)明賣點(diǎn)（項(xiàng)目銷售前應(yīng)開(kāi)會(huì)統(tǒng)一討論項(xiàng)目主要賣點(diǎn)）。 探使客戶前來(lái)看房。注意要點(diǎn)：探不要指望在電話中談成生意。探廣告日當(dāng)天原則上每個(gè)進(jìn)線電話約 2分鐘，要注意簡(jiǎn)潔，個(gè)別 最多超過(guò)3分鐘，以免影響其它進(jìn)線電話。探以恰當(dāng)方式向客戶問(wèn)詢其它電話，例：“今天是廣告日，電話 很忙、歡迎你前來(lái)參觀，我們

16、會(huì)有同事詳細(xì)為你介紹”。探回答客戶問(wèn)題要簡(jiǎn)略，可采用先答其中 2、3個(gè)問(wèn)題，最后要 反客為主，掌握談話主動(dòng)權(quán)。探對(duì)有意向客戶應(yīng)提示其坐什么車（或起走什么路線），前來(lái)看 房。談話用語(yǔ)：探正常情況開(kāi)場(chǎng)應(yīng)為“你好，?！碧饺珉娫捴杏龅娇蛻舄q豫時(shí)，可問(wèn)“有什么可以幫到您”等啟發(fā) 式語(yǔ)氣鼓勵(lì)客戶發(fā)問(wèn)。探結(jié)束語(yǔ)：“歡迎您來(lái)看房”、“再見(jiàn)”。2、帶客程序：探“您好，先生、小姐看房”，站立并迎上去。探“請(qǐng)問(wèn)先生、小姐是第一次來(lái)嗎？ ”若遇已來(lái)過(guò)的客戶應(yīng)問(wèn)明 上次接待的銷售員，并禮貌地轉(zhuǎn)給該銷售員跟進(jìn)。探引導(dǎo)客戶到接待處取樓盤資料并依客戶資料登記及進(jìn)行媒介 調(diào)杳。探引至模型區(qū)向客戶介紹樓盤的基本情況及主要賣點(diǎn)，注

17、意客戶 的反饋意見(jiàn)，摸明客戶選房意向。從洽談中，應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)樓盤展銷期優(yōu)惠及賣點(diǎn)，引發(fā)客戶購(gòu)買 欲望。探看房號(hào)表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶選房，對(duì)有意向的房號(hào)單位進(jìn)行計(jì) 數(shù)，促銷單位。探送出門口，禮貌再見(jiàn)。3、電話復(fù)訪： 復(fù)訪目的： 進(jìn)一步了解客戶的購(gòu)房意向。 進(jìn)一步推進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。 保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機(jī)會(huì)。注意要點(diǎn)： 語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意。 暢銷樓盤應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶掌握信息。 原則上看房后第二日或第三日復(fù)訪，很有意向的客戶除外。 開(kāi)場(chǎng)切忌“您考慮得怎樣”等類似的直入主題的說(shuō)法，而采用 “打擾您了，前天看房不知您 , 有否注意到?！被?“現(xiàn)在忙不忙?！?，“還記不記得我?！钡鹊取?電話復(fù)

18、訪的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶前來(lái)選購(gòu)，并初步與客戶達(dá) 成復(fù)訪時(shí)間。 中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。 事先應(yīng)想好談話主題內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話記錄， 盡量避免重復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間。 有必要的話可安排第二次看房，或其它已入伙客戶的裝修房 （特殊情況），或引導(dǎo)其與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談，增加把握性。 復(fù)訪次數(shù)不宜太多，以免引致客戶反感。 感到有把握時(shí)，可提示客戶安排時(shí)間帶錢來(lái)售樓處。4、收取定金：注意要點(diǎn) 在最后關(guān)健階段，應(yīng)以動(dòng)作暗示引導(dǎo)客戶落定。 收取定金的進(jìn)程要快、穩(wěn)。 可陪同客戶一起去取錢，并一起返回售樓處辦手繼，以防在中 途客戶發(fā)生變化。 客戶依然猶豫時(shí)，業(yè)務(wù)員之間要及時(shí)配合。 一般客戶會(huì)要

19、求再看一次房，應(yīng)陪同前往，以保證看房效果。 認(rèn)購(gòu)書填寫好后，應(yīng)交銷售部經(jīng)理或主管審核。5、銷售流程須知1）銷售部主要銷售人員管理工及銷控工作由銷售部經(jīng)理（如 銷售部經(jīng)理不在，由銷售主管負(fù)責(zé)）負(fù)責(zé)；2）為促進(jìn)單位銷售，所有單位預(yù)留或認(rèn)購(gòu)必須經(jīng)過(guò)銷售部負(fù) 責(zé)人確定，所有銷售人員于出售單位前亦會(huì)向負(fù)責(zé)人員核 實(shí)之后才能收款， 單位一經(jīng)售出或預(yù)定， 不可再售予他人， 避免單位重復(fù)銷售，如發(fā)生重復(fù)銷售情況，則嚴(yán)厲追究銷 售部負(fù)責(zé)人責(zé)任；3）客戶決定購(gòu)買單位，客戶需按照規(guī)定收取定金人民幣2萬(wàn)元，財(cái)務(wù)部開(kāi)具發(fā)票給客戶，同時(shí)簽定買賣合同；4）簽定買賣合同后，根據(jù)客戶選擇的付款方式規(guī)定的日期交 納余款或辦理按揭

20、手續(xù)，如過(guò)期不交納，發(fā)展商有權(quán)取消 合同，定金不予退還；5）如客戶選購(gòu)單位交納定金后要求延遲簽定合同，可以有為 期三天的冷靜期，三天內(nèi)客戶如選擇不購(gòu)買該單位，發(fā)展 商須全額退還定金給客戶，如超過(guò)三天，客戶要求退款， 發(fā)展商有權(quán)收取定金2%的違約金，該單位可重新出售；6）假如買家一時(shí)未能繳付全數(shù)訂金亦可先付部份款項(xiàng)（稱為臨時(shí)訂金）以預(yù)留單位，簽定單位預(yù)留協(xié)議書， 在可行的情況下，臨時(shí)訂金最少需收取Y 1,000,如少于此 數(shù)，則由銷售部負(fù)責(zé)人視乎個(gè)別買家和銷售情況決定。一 般來(lái)說(shuō)，出售單位預(yù)留時(shí)間限于兩天內(nèi)；如兩天內(nèi)客戶不 補(bǔ)足定金，發(fā)展商有權(quán)沒(méi)收臨時(shí)定金，該單位可重新出售；7）客戶由接待至成交

21、的工作，須由該單位銷售人員全程跟進(jìn)， 包括接待、計(jì)算價(jià)格、跟進(jìn)服務(wù)、交款、簽定合同、催款、 售后服務(wù)等工作；如該單位銷售人員不便或不在，應(yīng)及時(shí) 委托其他銷售人員跟進(jìn)服務(wù)，其他銷售人員應(yīng)熱情盡力接 待；8）每天單位銷售紀(jì)錄先由銷售部經(jīng)理（如銷售部經(jīng)理不在， 由銷售主管負(fù)責(zé)）保存，下班前將與財(cái)務(wù)部核對(duì)有關(guān)紀(jì)錄 備案，紀(jì)錄列明全訂、臨時(shí)訂或預(yù)留單位及有關(guān)金額；總結(jié)：以上內(nèi)容是對(duì)銷售員售樓接待過(guò)程的細(xì)述，目的旨在通過(guò)對(duì)售樓 工作運(yùn)作進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范從而達(dá)到保證售樓服務(wù)品質(zhì)，成功實(shí)現(xiàn)銷售。 因此崗前培訓(xùn)及日常工作中加強(qiáng)督導(dǎo)是規(guī)范統(tǒng)一的關(guān)健。二零零三年八月一日深圳市尚玥企業(yè)形象設(shè)計(jì)有限公司（十）銷售人員工作

22、時(shí)間安排1）售樓中心開(kāi)放時(shí)間為:星期一至星期五09 : . - 18:.星期六、日及公眾假期09:. - 20:.2）銷售部工作人員節(jié)假日及中午不休息，每周休息一日，可 于非節(jié)假日輪休；3）若有客戶看樓，不論任何時(shí)間也不能離開(kāi)售樓處，直至接 待完客戶為止。4）銷售部工作人員應(yīng)接受不定時(shí)工作時(shí)間外派發(fā)宣傳單張的 工作；5）具體人員輪班作息安排見(jiàn)排班表深圳市尚玥企業(yè)形象設(shè)計(jì)有限公司2003年8月1日附件：房地產(chǎn)整合品牌推廣報(bào)價(jià)清單第一項(xiàng)、提供項(xiàng)目策劃代理房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售純代理方式：提供項(xiàng)目全程策劃方案、組建專職銷售小組收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目規(guī)模代理費(fèi)提取比例（以銷售總額計(jì)）5000萬(wàn)元以下5%5000萬(wàn)元億

23、元4%億元以上3%房地產(chǎn)項(xiàng)目包銷代理方式：提供項(xiàng)目全程策劃方案、組建專職銷售小組收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目規(guī)模代理費(fèi)提取比例（底價(jià)銷售部分總額）銷售獎(jiǎng)勵(lì)（超底價(jià)成交部分總額）5000萬(wàn)元以下5%五五分成5000萬(wàn)元億元4%億元以上3%房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃方式：提供項(xiàng)目全程策劃、指導(dǎo)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目規(guī)模全程策劃收取費(fèi)用8000萬(wàn)元以下50萬(wàn)元8000萬(wàn)元以上100萬(wàn)元房地產(chǎn)項(xiàng)目單項(xiàng)策劃方式：提供項(xiàng)目單項(xiàng)策劃、指導(dǎo)服務(wù)單位：萬(wàn)元項(xiàng)目規(guī)模房地 產(chǎn)項(xiàng) 目可行 性研 究項(xiàng)目規(guī)戈V設(shè)計(jì)概 念策劃房地 產(chǎn)項(xiàng) 目營(yíng) 銷形 象策 劃房地 產(chǎn)項(xiàng) 目營(yíng) 銷廣 告策 劃房地 產(chǎn)項(xiàng) 目營(yíng) 銷媒 體策 劃房地 產(chǎn)項(xiàng) 目營(yíng) 銷執(zhí) 行策

24、 劃房地 產(chǎn)項(xiàng) 目物 業(yè)管 理策 劃5000萬(wàn)元以下101010101010105000萬(wàn)元億元1015101510151015101510151015億元以上1520152015201520152015201520第二項(xiàng) 整合品牌識(shí)別系統(tǒng)建立與設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)部分收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)A.標(biāo)志部分a.圖形標(biāo)識(shí)c. 標(biāo)準(zhǔn)色該項(xiàng)目共七項(xiàng)B. 宣傳冊(cè)及售樓書a. 封底封面設(shè)計(jì)費(fèi)b. 內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)費(fèi)”I t c. 文案費(fèi)d. 標(biāo)準(zhǔn)制作e. 中文標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計(jì)f. 英文標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計(jì)g. 標(biāo)準(zhǔn)組合費(fèi)用：Y 28,¥ 1,元/P¥ 1,元/P¥元 /Pd. 攝影及圖片費(fèi)（由攝影師實(shí)報(bào)實(shí)銷，預(yù)報(bào)價(jià)為，元/張）實(shí)用版面費(fèi)e. 制版、打稿費(fèi)¥元 /P此部分僅計(jì)設(shè)計(jì)費(fèi)與文案費(fèi)， 其余以實(shí)際發(fā)生費(fèi)用計(jì)， 版面以大度 16 開(kāi)為準(zhǔn)，用以實(shí)際報(bào)價(jià)計(jì)C. 宣傳單頁(yè)a. 設(shè)計(jì)費(fèi)¥ 1, 元 /Pb. 文案費(fèi)¥元 /Pc. 攝影及圖片費(fèi)（由攝影師實(shí)報(bào)實(shí)銷，預(yù)報(bào)價(jià)為 , 元/ 張）d. 制版、打稿費(fèi)¥元 /PD. 海報(bào)a. 設(shè)計(jì)費(fèi)¥ 5, 元b. 攝影及圖片費(fèi)（由攝影師實(shí)報(bào)實(shí)銷，預(yù)報(bào)價(jià)為 , 元/ 張）c. 制作及制版、打稿費(fèi)¥ 1, 元E . 現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告牌a. 設(shè)計(jì)費(fèi) 該項(xiàng)不含立面透視圖費(fèi)用¥ 5,