1、如何解決房地產營銷危機什么是危機？漢語的"危機"是一個十分微妙也十分辨證的詞，包含著雙重意思，危機揭示了"機遇"與"危險"的并列關系。好像一對患難與共的情人，你中有我，我中有你。機遇中隱含著危險，危險中又潛藏著機遇。許多人對危機的理解比較狹窄，認為企業瀕臨關停才算危機，這是片面的。危機并不是企業瀕臨關停才算危機，落后同行是危機、原地踏步是危機、不懂創新是危機、未達到理想值也是危機，沒有危機意識和不懂得預防危機更是危機，并且這是最可怕的危機。企業最需要危機感的時候，不是處境艱難、經營虧損的時候，因為這個時候基本上從上至下都會有危機感，真

2、正的危機是企業成功前后，因為成功了，或者說看見曙光了，人們往往就會懈怠下來，從而忽視了風險。所以在順境中最可怕的就是缺乏危機意識。真正的危機不是來自危機本身，而是對危機的麻木不仁及對危機到來的茫然不知。什么是營銷危機呢？我個人的理解，缺乏營銷危機的前瞻性把握就是營銷危機。也就是說一心只想著通過一系列的營銷手段對企業、產品和市場要素的整合來賺取高額利潤，而沒有在冬天到來之前就預測并做好防寒的準備，片面追求所謂的利潤。比爾蓋茨說過這么一段話："一家公司的成功與失敗，只需要一年半的時間便大可逆轉。這種情況非常可怕。"他還說，"我們的公司非常保守，當利潤增長到20%時，我

3、們說利潤將會下降，達到22%時，還說將會下降，即使到了今天的水平，我們仍然說會下降。"微軟的全體員工受他思想的影響，常說，"不論你的產品多棒，你距離失敗只有一年半。"二、危機種類營銷危機的種類有哪些？大致有如下幾種：市場危機：什么是市場危機？只看到市場的當前情況，而忽略市場的變化就是市場危機。比如說，有一家開發商，在選點問題上舉棋不定，不知道究竟是在市中心區開發好還是在市郊開發好？為了做好前期的選點工作，開發商在開發樓盤之初，派出了一批人馬去做市場調查，為了保險起見，開發商同時又委托專業調查公司做市場調研工作。后來企業自己的調研人員和專業市場調研公司得出了同樣一種

4、答案：都市空心化現象正在盛行，大部分的置業者受回歸自然的思想影響，都傾向于置業郊區化，居住在郊區，可以遠離塵囂與喧嘩，人們更渴望過一種世外桃源式的生活。當時這種調查完全屬實，于是，開發商便在遠離市區的郊外選擇了一塊地段較好的地皮開發了一個中等規模的中檔住宅小區。但是，當樓盤開發出來后，推向市場了，結果卻發現，完全不是那么一回事，置業者又開始"回城"了，因為住在郊區，位置偏僻，各項市政配套不全，給日常生活帶來許多不便，人是生活在社會群體之中的，會有許多的朋友和商業伙伴，平時有很多應酬，可應酬一般都會選擇在市區進行，這樣進出就非常不便。節假日想一家大小一起逛逛商場超市，卻不得不

5、跋山涉水經過"萬里長征"才能到達市區，逛一次商場卻像是搬家一樣繁雜，等到到達地點了，興趣早就被疲勞趕跑了，浪費在路上的時間就不少，后來的購房者聽他們在郊區置業的朋友如此這般一說，再加上傳媒的鼓噪，"置業中心化"現象便開始出現。就連那些以前"上山下鄉"的置業人士，也將郊區房出租，舉家回城，重新在市中心區置業。結果這家開發商開發的樓盤賣不動了，日子自然就不好過了。類似這種就是市場危機，市場是隨時都在變化的，市場唯一不變的法則，就是市場永遠在變。剛提到的這種情況就是沒有把握好市場變化的法則，作為營銷人員，就要善于充分預測市場變化帶來的危機。

6、市場危機，說白了就是市場供求危機，市場的供求平衡，是由市場的價值規律這只無形的手來調節的。 產品危機：產品危機就是指產品本身存在著缺憾。這里說的產品，就是指樓盤。對于房地產來說，產品危機主要有這么幾方面：建筑方面、結構方面、裝修方面、材料方面、小區規劃方面、綠化方面、配套方面、位置方面、時尚方面等等，比如說建筑外觀不好看、用材不好、結構不合理、配套不齊全等等都會導致產品危機的到來。這里我們把"時尚方面"列入其中，可能有些人不理解，所謂的時尚方面，就是指樓盤的綜合表現與當前流行的生活方式與追求相一致。比如是不是合乎時代發展的需求？是否與當前人們的居住追求相吻合？打個

7、比方吧，假如時下市民大都喜歡70-80平方米的小戶型，可如果你開發的樓盤大都是100平方米的大戶型，那你開發的樓盤時尚性就不夠，與當前的流行方式不合拍。還有比如市民在選擇樓盤時，大都將樓盤的流行文化內涵作為考慮因素之一，而如果你的樓盤卻注重了商業內涵，文化方面明顯不足，那么推向市場肯定就會受到冷落。企業危機：企業危機包括企業體制、運行機制、企業營銷政策、營銷體系、營銷環境等等方面的因素。比如說企業的體制不科學，就會制約營銷的開展。如果企業的體制與市場經濟規律不相符，有再好的人才再多的資金也沒有用。機制與體制不一樣，有些人總是將兩者混為一談，這是錯誤的。簡單來說，機制就是企業的管理機構制度。主要

8、是企業的行政機構設置。兩者的區別就是：體制問題是經營問題，而機制問題則是管理問題。機制不科學會直接影響到營銷工作。比如在企業界就存在兩種類型的管理機制，一種是前些年的"橄欖型"結構，另一種就是"啞鈴型"結構。前者側重于生產，所以生產部門是大部門，是企業的第一線，企業將主要精力放在生產上，而輕視了市場營銷和技術開發，生產人員多，而營銷與開發人員少，有的企業的營銷部門只有幾個人。但后者就正好相反，是以營銷為導向的企業機構。營銷和技術開發受到重視，生產部門的地位下降了許多，其明顯的特征就是營銷與技術開發部門的人員多，而生產部門的人員少。作為房地產來說，營銷是第

9、一性的，市場問題始終是擺在開發商面前的最重要問題。因為樓盤的建筑不是主要問題，只要有資金就能建筑出樓盤，但是有資金不一定能賣出樓盤。而且樓盤的建筑要以營銷為基礎，建什么樣的樓盤、戶型的設計與分配等問題就是營銷的問題，而不是建筑的問題。在開發企業，一定要將營銷排在第一位，現在在廣東，尤其是廣州的開發企業中，大都組建了一個營銷中心，營銷中心的管理者叫總經理。并且年薪特別高，營銷人員的總數占了開發企業總人員的百分之五十以上。像這樣一種管理機構，機制方面的危機就降到了一個最低點。人的危機：這里所說的人的危機，就是指營銷人員的營銷技術水平。包括營銷概念(理念)、營銷策劃、營銷策略、市場調研和危機意識等等

10、一系列的問題。大家都知道，人的問題是首要問題，因為世界是人創造的，如果有了一批高級營銷人才，即使是爛尾盤也能賣出一個好價錢。權衡一個營銷人員的水平，最主要就是看這個人是否具有逆向思維能力。反向求異思維方式對于一個營銷人員來說，是十分重要的。什么是逆向求異思維方式？這里講一個故事：逆向思維方式的例子：白紙與黑點-樹與廟的位置曾經有人在一張白紙上倒了一小點墨水，將這張紙拿給A、B兩個人看，問AB兩人看到了什么，A回答說看到了一點黑色，B則說看到的是一片白色。同樣，有一座廟，廟外有一顆樹，叫C、D兩人用一句話寫出廟和樹的位置，C說樹在廟的前面，D說廟在樹的后面。現在我們來簡單分析一下這個故事，從這個

11、故事中我們可以看出，A和C是運用傳統思維模式來思考和看待事物的，而B和D就是以逆向思維來思考和看待事物的，逆向思維的結果，是奇絕古今、妙到毫巔的奇思妙想，傳統思維就只能落入墨守成規的俗套。A是用一種"凡人"的眼睛來看事物的，所以他看到的也是大多數的人所看到的，也就是事物的表面現象，而B和D則是用"仙人"的眼睛來看事物的，特征就是繞過現象看"仙境"，為什么說是仙境而不是本質呢？仙境就是奇妙的情境，光看到本質是沒有用的，因為事物的本質可能是很平淡無奇的。A只看到了小點的黑，卻忽視了大片的白，沒有抓住大局也就是方向性的問題，而B忽視的是小點

12、的黑，看到的是大片的白，善于抓住主流。C是一種常規的思維形式，習慣以大的物體作為參照物，而D則是一種超常規的思維形式，也就是逆向性思維形式，他打破了習慣性的格局，而喜歡用一種新的思維方式來思考事物，大家都走這條路，他偏不走這條路，偏偏要找出另一條途徑，這就是逆向求異。現在是個創意時代，不僅市場營銷要創意，連談情說愛也要創意，一個好的創意，都是逆向思維的產物。我再講個小小的故事，我的兒子有一次考試，只考了69分，我知道這個消息后，我特地找到我的兒子，我問他，"你這次考試怎么考得不好呢？聽說只得了69分，對不對呀？"我兒子看了我一眼，做了一個鬼臉，將嘴巴附在我耳朵上，悄悄地告訴

13、我："不對，是老師不小心寫倒了。"我一聽，忍不住大笑了起來，他這種思維實際上也是一種逆向思維方式。 三、危機防范與解決方法以上講的是營銷危機的類型，下面我再來講講營銷危機的解決辦法。光知道危機是遠遠不夠的，重要的是要解決危機。當然了，能找出危機就成功了一半，因為如果連危機都找不出，那更別說解決危機了，就只能像那只青蛙一樣，在不知不覺中"死去"。怎么解決危機呢？前面我講過了，缺乏危機意識是最大的危機，根據這一點，我認為解決危機的最佳方法就是將危機扼殺在萌芽之前，不要讓危機抽出"嫩芽"來，等到危機"萌芽"了，

14、破土而出了，損失就已經造成了，到那時再來解決危機，用一句俗話說，是不費燈芯也費油。說來說去只有一個字，那就是"防"，防止危機的出現。   如何防范危機呢？這里有一個"28字方針"：自找缺點的居優思危，往壞處打算的居盈思虧，眼光放遠的居勝思敗。這也就是說，在處于順境和優越地位的時候，多從自身去找找缺點，任何事情都不可能是完美的，只要你去找，就能找出許多的不足之處，然后加以防范和救治。在企業處于盈利階段時，多找找虧損的因素，設想一下當遇到什么情況時，企業會走向虧損。在勝利的時候，也就是當你在市場上打了一次或多次勝仗時，要多想想失敗的問題。

15、應該說這28個字是不難理解的，在這里我就不多說了，但是希望大家能夠熟記并運用到營銷工作當中去。面對危機，不同的人有不同的解決之道，這就像文學創作一樣，文無定法，危機解決的方法也是多種多樣的，那是不是就沒有規律可尋呢？任何事情都是有一定規律的，危機解決之道也不例外，根據我公司及我本人給一些企業做企業管理和市場營銷顧問的實際工作當中，我們摸索出了一些方法，這里不妨講出來給大家聽聽，在實際運用時，大家也不一定要完全照搬，可以借題發揮，我所講的方法也僅僅起個拋磚引玉的作用。1、實施末日管理"末日管理"這個詞，大家可能都知道，但是不知道在座的諸位知不知道是由誰首先提出來的？（向大家提

16、問，無人回答正確），"末日管理"是由百事可樂公司的負責人韋瑟魯普首先提出來的。他要求他公司的職員要時時不忘危機，時時警惕危機的到來。他主張要多問問自己"手上的幾張牌都打光了沒有？打光了怎么辦？""情況變化了怎么辦？""末日管理"就是將明天當成是企業的末日來對待，要居安思危，不陶醉于成就之中。當面對顧客時，要有絕不放走任何一個顧客的精神，對于房地產市場營銷來說，放棄了一個客戶，就等于培養了一個競爭對手，因為他會到別的樓盤去買樓，他買了人家的樓，人家就成長了，也就會成為自己的對手。市場營銷就像打仗一樣，要做到寸土必爭。

17、末日管理的一個最顯著的特征，就是要學會仰視別人。什么叫仰視別人呢？就是多拿自己的樓盤與比自己優秀的樓盤做全方位的比較，只有與比自己優秀的樓盤相比，才能更好更多更快地發現出自身的不足和缺點。俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨。如果不與比自己好的樓盤相比或者只與比自己差的樓盤相比，可能就會臭美，并且會產生自戀現象，覺得自己做得很不錯了，這就成了坐井觀天。那么真正的末日也就為期不遠了。我有一個外甥，學習成績一貫在班上是中等水平，可是有一次卻考了個倒數第二，我姐夫批評他，你猜我那個外甥是怎么回答的？他說："你不要這么兇嘛，我還不算最差，我后面還有一位啊。"正是因為他這種向下看的不良心態

18、，為自己找到了原諒自己的理由而變得心安理得。"末日管理"就是要多與優秀的企業和優秀的營銷人才相比，從中找不足、找缺點、找差距，越比就會越感覺到自己的末日即將到來，就會越感覺到自己做得還遠遠不夠好。只有看到了自身的不足和差距，才會想辦法做得更好，"知不足而后進"也就是這個道理。2、培養全員營銷意識根據我的了解，我們國家的房地產開發企業，職能的劃分過于明顯，以至全員營銷意識還非常淡薄。對于房地產商來說，全員意識顯得尤為重要，因為你開發的房子，是面向廣大市民的，不像有些工業產品是面向部分人的，開發企業的職員走出去，一定會有許多的親朋好友向其打聽房子的情況，如果

19、一問三不知，就會失去許多成交機會。并且現在的買家素質都非常高，有些買家，他不僅僅看你的樓盤建造得怎么樣，還會看你的公司管理，看你公司職員的綜合素質。有一次有位置業者讓我去當她的購房指導，當看過一個樓盤后，我認為那個樓盤的各方面情況都不錯，位置、配套、環境和價格都比較理想，可她卻提出這么一個問題："你發現沒有，我們去看樣板房時，那里的清潔人員什么都不知道，當我們出來后，向物業管理處打聽樓盤情況時，他們很冷淡，也什么都不知道，對這樣的開發商，我沒有信心，我看還是放棄為好，另找'郎君'吧。"這是一個很真實的故事，后來她真的沒有買那家開發商的樓，而選擇了另外一家。在

20、戰爭年代，講究全民皆兵，目的就是提高集體戰斗力，不至于當兵員不足時，無力抵抗來犯敵人。在這點上，房地產界做得非常不夠。開發商要有效降低營銷風險，提高營銷成效，避免營銷危機的到來，就要讓企業里的每個職員都能賣樓，培養全員營銷意識是一條行之有效的營銷途徑。當你今天賣得好時，有可能明天你隔壁的一家樓盤，采取了一些促銷手段，在聲勢上就蓋過你了，就會將客戶吸引過去。對于市場營銷來說，永遠沒有最后的贏家，市場是隨時都在發生變化的，就像天氣一樣，會瞬息萬變，你有好的點子，人家也有優秀的策略，誰贏誰負是不能以暫時的成績來權衡的，3、舉行危機演習我們都知道軍事演習，軍事演習實際也就是提高將士的危機防范與危機處理能力，不至于當危機出現時卻束手無策。軍事上如此，企業也同樣如此。也許是我孤陋寡聞，在房地產企業中，搞過危機演習的開發商，至今我還沒有聽說過。舉行危機演習，有些什么具體的好處呢?一是可以有效防止危機的到來。二是當危機降臨時，可以迅速有效的解決危機，將危機的損害程度降到最低點。三是可以提高營銷人員對突發事件的應變能力。四是可以增強營銷人員的危機意識，在營銷人員中建立危機感、緊迫感，防止驕奢心態出現。危機演習不能想搞就搞，最好是定期舉行。具體做法和演習項目，各開發商可以根