1、區(qū) 域 經(jīng) 理理手冊(cè)2010年3月30日修訂序言為規(guī)范各區(qū)域?qū)Ｙu店的統(tǒng)一管理，提高銷售系統(tǒng)執(zhí)行力，經(jīng)公司營(yíng)銷部 門(mén)會(huì)議商討后，修訂并編制了本區(qū)域經(jīng)理管理手冊(cè)，每一位區(qū)域經(jīng)理，應(yīng) 認(rèn)真閱讀本手冊(cè)，在工作中遵守本手冊(cè)的各項(xiàng)條例，本手冊(cè)適用范圍為所有 區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理管理手冊(cè)內(nèi)容包括不予公開(kāi)的公司內(nèi)部機(jī)密，嚴(yán)格杜絕外 部傳閱，不準(zhǔn)向未獲授權(quán)的人士泄露本手冊(cè)內(nèi)的任何內(nèi)容。并且應(yīng)認(rèn)真保管, 若有遺失，將作為重大違紀(jì)行為處理。其內(nèi)容可因公司發(fā)展需要而進(jìn)行修改和補(bǔ)充，公司保留對(duì)于本手冊(cè)的解 釋權(quán)及修改權(quán)。本手冊(cè)自修訂之日起執(zhí)行！二零一*年三月二十八日目錄第一章：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)1、任職條件2、素質(zhì)要求3、

2、崗位職責(zé)4、職業(yè)規(guī)劃第二章：區(qū)域經(jīng)理日常工作流程1、每日工作流程2、每月固定工作（工作內(nèi)容、完成時(shí)間） 第三章：區(qū)域經(jīng)理巡店流程1、區(qū)域經(jīng)理巡店流程圖2、區(qū)域經(jīng)理巡店標(biāo)準(zhǔn)第四章：區(qū)域經(jīng)理績(jī)效考核體系1、區(qū)域經(jīng)理考核內(nèi)容2、區(qū)域經(jīng)理考核體系第五章：區(qū)域經(jīng)理黃金管理技巧培訓(xùn)內(nèi)容1、專賣店經(jīng)常出現(xiàn)的管理誤區(qū)2、區(qū)域經(jīng)理管理技巧第六章：區(qū)域經(jīng)理巡店差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定第一章：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)1、任職條件：A、兩年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，一年以上的銷售管理經(jīng)驗(yàn)；B、熟悉區(qū)域管理及專賣店日常管理工作；C、具有良好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)及建設(shè)能力；D對(duì)公司企業(yè)文化具有高度的認(rèn)可力；E、具有良好的銷售技能培訓(xùn)、指導(dǎo)能力；F、有較強(qiáng)的

3、數(shù)據(jù)分析能力；2、素質(zhì)要求：A、影響力：能夠巧妙地采用多種方式影響她人；B、領(lǐng)導(dǎo)力：工作中能夠不斷鞭策大家，確保他人理解并接受領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)和工作安排, 保證任務(wù)的順利完成。3、崗位職責(zé)：A、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略擬定本區(qū)域的年度、季度、月度銷售計(jì)劃及目標(biāo)；B、根據(jù)公司指導(dǎo)方針，有權(quán)策劃本區(qū)域重大節(jié)假日活動(dòng)方案的制定和組織實(shí)施；G根據(jù)公司發(fā)展需要，執(zhí)行區(qū)域人才的引進(jìn)，培養(yǎng)及儲(chǔ)備；D根據(jù)公司總倉(cāng)的商品庫(kù)存情況，合理控制區(qū)域商品庫(kù)存量，提高區(qū)域?qū)Ｙu店商品的周轉(zhuǎn)率；E、根據(jù)公司規(guī)范管理要求，制定本區(qū)域的員工行為規(guī)范考核，巡店考核，績(jī)效考評(píng)，新進(jìn)員工培訓(xùn)方案；F、根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理?xiàng)l例，有權(quán)對(duì)本區(qū)域的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)

4、行清查審批，處罰的權(quán)利；G根據(jù)公司規(guī)范管理制度，督促下屬執(zhí)行做好規(guī)范管，提升區(qū)域管理綜合水平；H、定期針對(duì)新任店長(zhǎng)進(jìn)行定期培訓(xùn)，指導(dǎo)跟蹤；I、定期收集業(yè)內(nèi)品牌與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息并及時(shí)反饋，并提出應(yīng)對(duì)建議策略；J、負(fù)責(zé)區(qū)域所有專賣門(mén)店禮品贈(zèng)送的監(jiān)督工作，及禮品庫(kù)存的監(jiān)控；辦公用品管理工作；K、組織、執(zhí)行新店開(kāi)業(yè)籌備相關(guān)工作；L、負(fù)責(zé)區(qū)域人事管理、晉升人員名單的建議、審核權(quán)限；M負(fù)責(zé)執(zhí)行公司規(guī)范管理規(guī)章制度的推廣，監(jiān)督，實(shí)施、處罰義務(wù)；N、負(fù)責(zé)完成上級(jí)交辦的其他工作；O勇于創(chuàng)新，善于總結(jié)，向公司提供寶貴建議；4、職業(yè)規(guī)劃：一級(jí)晉升二級(jí)晉升三級(jí)晉升區(qū)域經(jīng)理大區(qū)監(jiān)理銷售部副經(jīng)理銷售密密理*第二章：區(qū)域經(jīng)理

5、日常工作流程：區(qū)域經(jīng)理日常工作流程分為：1、上午2、下午3、晚上1、上午固定工作內(nèi)容：A、目標(biāo)分解：區(qū)域總目標(biāo)分解，騰訊通發(fā)布B、黑名單網(wǎng)點(diǎn)的跟蹤與引導(dǎo)（找問(wèn)題、找方法）C、當(dāng)天計(jì)劃內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)（至少兩家）D晨會(huì)（市區(qū)開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，城鎮(zhèn)開(kāi) QQ¥會(huì)議）E、區(qū)域內(nèi)部相在工作的跟蹤與落實(shí)（區(qū)域與區(qū)域、區(qū)域與相關(guān)部門(mén)、區(qū)域內(nèi)部）2、下午固定工作內(nèi)容：A、電話第一次巡店（中午業(yè)績(jī)的跟蹤及人員培訓(xùn)類別）B、區(qū)域商品銷售類別的分析、匯總、上報(bào)C、QQS會(huì)議（店長(zhǎng)探討會(huì)）D跟蹤各門(mén)店對(duì)會(huì)員客戶進(jìn)行回訪（今天回訪昨天）E、市場(chǎng)調(diào)研：價(jià)格、款式、面料、類別、數(shù)量、器架風(fēng)格、陳列格局、員工年齡層次、 成

6、交率、促銷活動(dòng)內(nèi)容及 POP羊板F、引導(dǎo)溝通、向上管理3、晚上固定工作內(nèi)容：A、第二次電話巡訪（目標(biāo)完成沖刺，激勵(lì)并了解當(dāng)時(shí)銷售）B、主抓本單店銷售業(yè)績(jī)C、總結(jié)一天的工作進(jìn)展（完成、未完成、重點(diǎn)）D業(yè)績(jī)的分析（區(qū)域目標(biāo)完成情況）E、根據(jù)本區(qū)域門(mén)店銷售及計(jì)劃內(nèi)對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行溝通F、安排明日的工作計(jì)劃及本區(qū)域銷售目標(biāo)4、區(qū)域經(jīng)理固定工作內(nèi)容：A每月28號(hào)中午12點(diǎn)前將下月本區(qū)域銷售目標(biāo)傳至銷售部經(jīng)理處；B、每月28號(hào)晚下班前將本月本區(qū)域人員離職名單及離職人員基本信息傳至營(yíng)銷助理處；G每月10號(hào)早10點(diǎn)前上傳本區(qū)域所有人員考勤表至公司財(cái)務(wù)部；D每月30號(hào)中午12點(diǎn)前將各區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)在本月度對(duì)行政辦公室

7、的建議傳上營(yíng)銷助理處；第三章：區(qū)域經(jīng)理巡店流程、區(qū)域經(jīng)理巡店流程圖:1、巡店前的準(zhǔn)備工作A-巡店計(jì)劃一一重點(diǎn)工作（見(jiàn)表1）B、商品數(shù)據(jù)分析（商品大類銷售排行榜、庫(kù)存數(shù)據(jù)）G業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析（區(qū)域，單店業(yè)績(jī)排行、員工業(yè)績(jī)排行）D人員情況（單店人員配置）E、上次巡店遺留問(wèn)題的跟蹤2、巡店步驟（1）、觀察A、觀察單店周邊的情況（了解同行商品的信息）B、觀察店內(nèi)情況（人員動(dòng)態(tài)、燈光、背景音樂(lè)、櫥窗、單店外部形象的維護(hù)）（2）、檢查Q陳列A、櫥窗陳列（市場(chǎng)化、非市場(chǎng)化同質(zhì)商品、新款信息的傳遞）B、A、R O黃金商品區(qū)域法則，找出單店的 A、B、C黃金區(qū)、區(qū)域平效（找出大類的A、B、C黃金區(qū)）、陳列G流水臺(tái)的

8、展示（藝術(shù)化商品的展示或促銷商品陳列標(biāo)準(zhǔn)）D陳列商品維護(hù)及保養(yǎng)（商品的質(zhì)檢，商品的熨燙）E、陳列標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)）F、價(jià)格牌標(biāo)準(zhǔn)使用25銷售A、報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)B、銷售技巧（人員配合度二拍一，顧客類型、銷售話述、附加銷售）C、商品專業(yè)知識(shí)及賣點(diǎn)（面料、裁質(zhì)、配飾、工藝）E、專業(yè)技能（熨燙技巧、裁剪技巧、試衣技巧、洗滌技巧、打包技巧、收銀流程）。服務(wù)A、迎賓（迎賓肢體語(yǔ)言、波瀾起伏式迎賓語(yǔ)）B、四個(gè)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（一個(gè)微笑、一個(gè)問(wèn)候、一個(gè)鞠躬、一杯水）G儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)）D售后服務(wù)（講解商品保養(yǎng)與維護(hù)知識(shí)，不定期發(fā)送溫馨提示信息）。基礎(chǔ)建設(shè)A、目標(biāo)分解（每月每日目標(biāo)分解）B、促銷活動(dòng)的執(zhí)

9、行與落實(shí)C、區(qū)域文化建設(shè)一一人員激勵(lì)（員工日薪資核算）D人員的招聘（員工薪資結(jié)構(gòu)）E、補(bǔ)貨及控貨F、商品特色的聚焦及放大G個(gè)人形象，個(gè)人優(yōu)點(diǎn)的聚焦與放大H、人員激勵(lì)：找出單店搭配組合，新、老搭配，找出其它單店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并跟蹤其業(yè) 績(jī)情況。I、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的召開(kāi)（銷售誤區(qū)、成交經(jīng)驗(yàn)、商品賣點(diǎn)考核、顧客類型分析、總部文件下達(dá)、 到貨通知）J、商品維護(hù)及保養(yǎng)（見(jiàn)專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)）K、運(yùn)營(yíng)手冊(cè)的學(xué)習(xí)及考核L、倉(cāng)庫(kù)管理（衛(wèi)生、擺放、安全）M衛(wèi)生（樣衣衛(wèi)生、器架衛(wèi)生、店堂衛(wèi)生、倉(cāng)庫(kù)衛(wèi)生、宿舍衛(wèi)生，店堂外部衛(wèi)生）N、店堂維護(hù)（器架維護(hù)、商品維護(hù)、辦公用品維護(hù)、專賣店形象維護(hù)）O安全措施（防水、防火、防盜、人身安全

10、、財(cái)產(chǎn)安全，數(shù)據(jù)安全）5、會(huì)員管個(gè)）A、會(huì)員推廣B、會(huì)員資料填寫(xiě)的完整度G會(huì)員禮品管理D會(huì)員回訪E、會(huì)員增長(zhǎng)率F、會(huì)員消費(fèi)頻率G會(huì)員分級(jí)財(cái)務(wù)管理A、現(xiàn)金管理B、報(bào)表管理G費(fèi)用控制D系統(tǒng)管理E、現(xiàn)金券、內(nèi)購(gòu)卷的使用3、巡店總結(jié)：總體巡店結(jié)束后第二天，根據(jù)（表一 2）內(nèi)容對(duì)巡店總體情況進(jìn)行分析及總結(jié)，上交至銷 售部經(jīng)理處。2010年銷售部（）區(qū)（）月份巡店計(jì)劃表巡店重點(diǎn)巡店周期巡店路線排序巡店頻率第次/月巡店日期年月日店名到店時(shí)間離店時(shí)間巡店總結(jié)：處罰結(jié)果：整改方案：店長(zhǎng)確認(rèn)：?jiǎn)T工代表確認(rèn)簽字：區(qū)域經(jīng)理：以上標(biāo)注""符號(hào)的為重點(diǎn)考核項(xiàng)目，“”的數(shù)量越多，表示此考核項(xiàng)目的重要性越

11、強(qiáng)。（表一1）2010年（）區(qū)（）月份巡店總結(jié)報(bào)告巡店用 時(shí)/天所巡店數(shù)巡店費(fèi)用合計(jì)巡店頻率次/本月巡店總結(jié):單店評(píng)價(jià):整改計(jì)劃:日期：區(qū)域經(jīng)理:（表一2）第四章：區(qū)域經(jīng)理績(jī)效考核體系:1、區(qū)域經(jīng)理考核內(nèi)容（參見(jiàn)表一3）考核時(shí)間：年月日至年月日姓名部門(mén)2得分情 況績(jī) 效序 號(hào)指標(biāo)完成情況分值上司考 評(píng)1任 務(wù) 績(jī) 效本月區(qū)域銷售目標(biāo)完成情況2本月區(qū)域銷售目標(biāo)增長(zhǎng)率3本月區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)、激勵(lì)情況4本月公司重點(diǎn)工作執(zhí)行完成情況5本月區(qū)域人員流失情況6本月區(qū)域規(guī)范執(zhí)行情況7本月區(qū)域人員培訓(xùn)指導(dǎo)情況8本月區(qū)域新店開(kāi)業(yè)總體執(zhí)行情況9本月下屬對(duì)你的綜合評(píng)價(jià)情況10本月區(qū)域費(fèi)用控制是否合理1管 理 績(jī) 效費(fèi)用

12、控制（區(qū)域門(mén)店考核指標(biāo)）2下屬行為管理力度3溝通效果評(píng)比4工作分配公平性5管理綜合水平1周 邊 績(jī) 效主動(dòng)性是否主動(dòng)與相關(guān)部門(mén)溝通，配合相關(guān)部門(mén)工作2響應(yīng)時(shí) 間其他部門(mén)提出合理工作協(xié)助要求時(shí)，是否安排 本部門(mén)人員積極配合3解決問(wèn) 題時(shí)間是否調(diào)動(dòng)本部門(mén)資源，盡快協(xié)助解決問(wèn)題4信息反 饋時(shí)間協(xié)助工作完成后，是否能及時(shí)將完成情況反饋 到要求協(xié)助部門(mén)5服務(wù)質(zhì) 量其他部門(mén)對(duì)協(xié)助工作結(jié)果的滿意度合計(jì)得分自 我.評(píng) 定.（若頁(yè)面不夠，可另附） 考核等級(jí)：90分（含）以上為突出二A廠85分（含）二90分以下為特優(yōu)二B-; 80分（含）一85分以下為優(yōu)秀=C ; 75分（含）一80分以下為良好=D ; 70分（

13、含）一75分以下為一般二E; 65分（含）一一70分以下 為差二F; 65分以下為極差=G考核等級(jí)：被考核人（簽字）：考核人（簽字）：上 級(jí) 評(píng) 語(yǔ)第五章：區(qū)域經(jīng)理黃金管理技巧培訓(xùn)內(nèi)容一、專賣店經(jīng)常出現(xiàn)的管理誤區(qū)1、陳列商品普遍線頭未進(jìn)行修剪，拉鏈不拉，扭扣不系，導(dǎo)致商品質(zhì)感偏低。2、盒裝襯衫陳列時(shí)塑料袋上用圓珠筆大大寫(xiě)上貨號(hào)，并將襯衫塑對(duì)折，導(dǎo)致盒裝襯衫里面的硬板折斷，塑料袋貼膠不粘，里面襯衫因衛(wèi)生差導(dǎo)致基本成為報(bào)廢品，一次銷售過(guò)程中,出現(xiàn)折裝現(xiàn)象，后期不再重新包裝，陳列盒子里就像是廢品，粘貼口磨損嚴(yán)重3、商品陳列未采用公司統(tǒng)一的衣架，導(dǎo)致整件商品看上去沒(méi)型，失去商品應(yīng)有的陳列效果及陳列的動(dòng)

14、感。4、將盒裝襯衫對(duì)折陳列，導(dǎo)致袋口破損，灰塵很多，襯衫嚴(yán)重變形。5、鞋子因衛(wèi)生打掃不徹底，導(dǎo)致鞋面很臟：A、因鞋子交叉放，壓在下面的一只干凈，上面一只因長(zhǎng)時(shí)間未進(jìn)行打掃而導(dǎo)致鞋面變色,不能銷售。B、鞋子內(nèi)里填充紙拿掉后未及時(shí)放入鞋子內(nèi)里導(dǎo)致陳列時(shí)上面一只將下面一只壓變形。6、羊絨系列商品長(zhǎng)期不換樣，170 標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)度能達(dá)到180 長(zhǎng)度。7、模特陳列樣衣灰塵太多。8、皮具陳列，公文包內(nèi)里填充物沒(méi)有，導(dǎo)致擠壓變形。9、內(nèi)褲因拆封后未按照原樣裝好，導(dǎo)致外包裝盒嚴(yán)重變形。10、衣架不正面使用，反將印有公司 LOGO勺一面向后。11、正掛衣服：第一件：修飾很好（化彩妝）第二件：一般不拉拉鏈、不紐紐扣（化

15、淡妝）第三件：很差問(wèn)題同上第二條，同時(shí)還東倒西歪領(lǐng)子高低嚴(yán)重（亂化妝）12、門(mén)口高低展臺(tái)未合理利用，展臺(tái)展示的商品雜亂不堪，沒(méi)有給顧客充分挑選的空間及購(gòu)買欲望。13、陳列總體布局問(wèn)題嚴(yán)重，未分析本店銷售大類的數(shù)據(jù)，大類特色商品展示欠缺。14、員工對(duì)當(dāng)季所有大類商品的專業(yè)知識(shí)不熟悉，挖掘及發(fā)現(xiàn)新商品特色的意識(shí)欠缺，專業(yè)技能沒(méi)有。15、員工報(bào)商品價(jià)格只報(bào)吊牌價(jià)，而不報(bào)會(huì)員價(jià)，員工對(duì)會(huì)員卡的優(yōu)勢(shì)利用意識(shí)欠缺。16、專賣店整體衛(wèi)生情況太差，玻璃展臺(tái)及陳列高柜衛(wèi)生灰塵很多，嚴(yán)重影響賣場(chǎng)形象。17、倉(cāng)庫(kù)整理不合理，雜物較多，當(dāng)季貨品未入倉(cāng)，全部放在高柜展臺(tái)下，影響整體商品陳列效果，對(duì)于過(guò)季商品，一個(gè)月內(nèi)未

16、進(jìn)行銷售的商品未進(jìn)行打包封存，長(zhǎng)時(shí)間未進(jìn)行衛(wèi)生清理，外包裝袋磨損嚴(yán)重，灰塵較多，不堪入目。18、掃描槍使用不及時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)打單未執(zhí)行到位，掃描槍使用欠缺。19、部分門(mén)店陳列空曠不飽滿，褲架、中島位置擺放不合理。20、鞋架區(qū)未張貼價(jià)格牌，顧客不清楚鞋類商品的價(jià)格。21、單店所有銷售人員未化淡妝，工作制服不統(tǒng)一。二、區(qū)域經(jīng)理管理技能：1、陳列對(duì)單店的整體布局做出分析，根據(jù) A R C黃金法則找出該店的第一黃金陳列區(qū)、第二黃金陳列區(qū)，第三黃金陳列區(qū)，根據(jù)當(dāng)季商品類別的銷售情況對(duì)整體陳列布局做出合理性判斷，在離店門(mén)約10 米遠(yuǎn)的方位整體觀察單店的模特陳列及單店整體陳列布局是否具有飽滿度，各大類具有特色的商

17、品是否進(jìn)行重點(diǎn)展示，中島及褲架的擺放是否合理，高低展臺(tái)區(qū)及收銀臺(tái)正前方是否空曠。各季節(jié)主打商品及附銷商品明細(xì)： A、春季主打商品：茄克B、夏季主才T商品：T恤、襯衫一級(jí)附銷商品：T 恤一級(jí)附銷商品：羊絨T 恤二級(jí)附銷商品：西裝C、秋季主打商品：茄克 D秋季主打商品：棉茄克一級(jí)附銷商品：羊毛衫一級(jí)附銷商品：羊毛衫 二級(jí)附銷商品：西裝二級(jí)附銷商品：西裝A、當(dāng)季主打類商品：當(dāng)季主打商品陳列時(shí)需占整體陳列框架的一半陳列空間，一級(jí)附銷商品陳列時(shí)需占另一半陳列空間的2/3 陳列空間，二級(jí)附銷商品陳列需占另一半陳列空間的1/3 空間，當(dāng)季主打商品陳列時(shí)需考慮到（面料、款式、顏色、商品賣點(diǎn)）采用正掛進(jìn)行展示，

18、并展 示在A 級(jí)陳列區(qū)，當(dāng)季主打商品陳列時(shí)需設(shè)立經(jīng)典陳列區(qū)，經(jīng)典陳列區(qū)需設(shè)立在第一黃金區(qū)顧客進(jìn)店門(mén)視覺(jué)直觀最佳位置，經(jīng)典陳列區(qū)可在以上特色款商品里挑選一款做為單店的主打，此 款陳列時(shí)需搭配相關(guān)配飾及配件進(jìn)行配套陳列，以此來(lái)突顯商品的特色、提升商品的價(jià)值及陳 列檔 次，提高附加銷售的成交率。B、當(dāng)季一級(jí)附銷商品：當(dāng)季一級(jí)附銷商品陳列時(shí)應(yīng)占總陳列空間一半的2/3陳列區(qū)域并展示在第二黃金陳列區(qū)，當(dāng)季一級(jí)附銷商品陳列需注意正掛商品應(yīng)主要展示具有特色的款式。C、當(dāng)季二級(jí)附銷商品：二級(jí)附銷商品做為非主銷商品，陳列時(shí)只需占用總陳列區(qū)一半的 1/3 空間即可，將此商品展示在第三黃金區(qū)。D褲類區(qū)：商務(wù)牛仔與時(shí)尚

19、牛仔合并在一組褲架區(qū)進(jìn)行陳列展示，將所有褲架進(jìn)行合并擺放（顯示褲子款式豐富，增加飽滿度），因現(xiàn)目前銷售數(shù)據(jù)表明休閑褲銷售占比占褲類商品總銷售的50%，牛仔系列占40%，西褲系列占10%，所以休閑褲陳列時(shí)需占總褲架陳列空間的一半，牛仔系列占總褲架陳列的3/4 ，西褲占總褲架陳列的1/4 。E、配件區(qū)：A鞋類區(qū)：有專一鞋架區(qū)，按豎列將休閑鞋和紳士鞋分類進(jìn)行展示并張貼價(jià)格牌；沒(méi)有專一鞋架區(qū)，將休閑鞋和紳士鞋放在褲架或中島上，門(mén)口從休閑鞋至坤士皮鞋排列順序進(jìn)行展示。B、皮帶區(qū)：皮帶分為有正扣、板扣、自動(dòng)扣三種款式，比例按2: 2: 6進(jìn)行陳列展示，便于客戶挑選，每款掛列不少于3 條，款式不少于12 款

20、，不夠可以立即進(jìn)行補(bǔ)貨。C、盒裝襯衫、內(nèi)褲、領(lǐng)帶、襪子：將不同顏色全部出齊，按大類陳列在一起采用聚焦的形式進(jìn)行陳列展示。注意：以上所有大類，都應(yīng)考慮歸類陳列，有利顧客挑選并提高商品、顏色、款式的多元化。2、銷售A、銷售技巧案例一：搭擋型客戶：A夫妻搭擋B、情侶搭擋G母子或父子搭擋D朋友搭擋 針對(duì)搭擋型客戶，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)銷售人員需找出兩人中的焦點(diǎn)，所謂焦點(diǎn)是指說(shuō)話有份量，說(shuō)話算數(shù)的那個(gè)人。例如： 1、一對(duì)情侶進(jìn)店，男士在試穿過(guò)程中不能冷落站在試衣間門(mén)口的等待的女士需與其本人進(jìn)行對(duì)話，并且對(duì)這位女士進(jìn)行贊美，比如： “美女，您的這外套好漂亮噢，我找了很久都沒(méi)找到，今年這種面料及花紋是最流型的，您真

21、有眼光，這件外套一定很貴吧，我看沒(méi)有600 塊肯定買不來(lái)，您穿這件外套真有氣質(zhì)；還可以借此贊美這位男士，贊美其帥氣有內(nèi)涵。2、母子或父子進(jìn)店，兒子在試穿過(guò)程中找話題與等候在試衣間門(mén)口的長(zhǎng)輩進(jìn)行交流，比如： “阿姨里面試穿的那個(gè)人是您的兒子嗎？”如顧客回答： “是的”銷售人員可說(shuō)： “哎喲！阿姨真看不出來(lái)，你的皮膚保養(yǎng)的真好！真看不出這位帥哥是您的兒子，這么帥氣，您真有福氣。針對(duì)搭擋型客戶主要是不能冷落在試衣間門(mén)口等候的陪同人員，針對(duì)不同的人可選擇不同的話題與其溝通，重點(diǎn)是進(jìn)行贊美，讓其感覺(jué)有種成就感。B、產(chǎn)品知識(shí)：將員工每人分組，一人負(fù)責(zé)一框，找出商品的賣點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析，員工之間相互交換：誤

22、區(qū)： 很多單店是這樣銷售的： “這款衣服簡(jiǎn)單、大方、版形好、您試一下吧” ，結(jié)說(shuō)明： “這些語(yǔ)言非常優(yōu)美，但都是形容詞，應(yīng)在顧客試穿后銷售人員點(diǎn)評(píng)時(shí)說(shuō)出以上詞語(yǔ)，但在試穿前必須將商品的賣點(diǎn)陳述出來(lái)，才能促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。3、銷售話述：報(bào)價(jià)誤區(qū)（重點(diǎn)）例如：此款衣服多少錢(qián)？599 元（全國(guó)統(tǒng)一價(jià)）下文沒(méi)有、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、正確：此款衣服全國(guó)統(tǒng)一價(jià)為599元，全員價(jià)打8折，打完折是479元，便宜 130元，同時(shí)在 24小時(shí)內(nèi)將利*元到您的卡中，在您下次購(gòu)物時(shí)可抵用現(xiàn)金使用，先生您有我們的會(huì)員卡嗎？，只需花*元就可省去*元。三、服務(wù)：1、迎賓語(yǔ)：此起彼伏，引

23、起旺場(chǎng)氛圍。2、 、一個(gè)微笑、個(gè)鞠躬、一杯子、一聲問(wèn)候，同時(shí)進(jìn)店搭檔主動(dòng)聊天，打開(kāi)話題，引起好感，促進(jìn)銷售。3、二拍一、主銷人員與顧客進(jìn)行交流，另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)可離他們約一米遠(yuǎn)的地方，微笑并進(jìn)行旁聽(tīng)，約二三分鐘后可通過(guò)遞水杯、加水、或提貨不露聲色靠近他們參加銷售，但話題必須填補(bǔ)主銷不足部分，不可推翻主銷人員的推薦款式，在顧客不認(rèn)可后，方可推出第二備用款式，不能因附銷加入而引起顧客沒(méi)有主意，下不了決定導(dǎo)致跑單。4、附加銷售：例如：茄克試好后建議搭配羊毛衫、褲子、休閑鞋；西裝配襯衫，領(lǐng)帶，羊毛背心或皮鞋，進(jìn)行成套搭配銷售。5、形象：美麗、干凈、氣質(zhì)可佳，語(yǔ)言親切，可愛(ài)可信，語(yǔ)氣、聲調(diào)不能偏低，必須店里人

24、員聽(tīng)到，語(yǔ)句肯定，自信、一句話點(diǎn)出中心。6、服務(wù)流程：A迎賓R推薦G試穿DX確認(rèn)買單E、送客A、迎賓：迎賓語(yǔ)達(dá)到此起彼伏，引起旺場(chǎng)氛圍，同時(shí)送給顧客一個(gè)微笑，鞠躬，用專業(yè)的引導(dǎo)手勢(shì)引導(dǎo)顧客進(jìn)店。B、推薦：詢問(wèn)顧客的需求，重點(diǎn)初步觀察顧客的消費(fèi)層次及選擇商品的類型，根據(jù)個(gè)人觀察的結(jié)果推薦給與顧客相匹配的商品，并述說(shuō)商品的賣點(diǎn)，引起顧客試穿的欲望，同時(shí)體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)。C、試穿：在顧客試穿的過(guò)程中隨時(shí)準(zhǔn)備因顧客不滿意而為顧客精心搭配的第二件商品傳遞到顧客的手上，并在試衣間門(mén)外建議顧客試穿后可到試衣鏡前對(duì)比試穿效果，做為銷售人員應(yīng)以專業(yè)的眼光對(duì)顧客試穿的整體效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，以贊美形容詞為主：例如：

25、太帥了、 太有風(fēng)度了、很配您的膚色等，以此來(lái)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。D確認(rèn)買單：協(xié)助顧客填寫(xiě)會(huì)員資料，會(huì)員資料必須填寫(xiě)完整，將顧客購(gòu)買的商品進(jìn)行包裝，雙手遞至顧客，重點(diǎn)在顧客買單后銷售人員的附加銷售，附加銷售須在顧客將第一件商品買單后進(jìn)行，以免因附加銷售問(wèn)題而影響第一件商品的成交率。E、送客：將顧客送至店門(mén)口，并附帶送客詞：“先生/小姐慢走，歡迎下次光臨！ ”四、1、人員：A、找出單店搭配組合，R新、老搭配，C、找出其它單店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并 跟蹤其業(yè)績(jī)情況。2、目標(biāo)：月目標(biāo)分解，每旬、每周、每日、每人。3、補(bǔ)貨：熟悉公司力保大類商品的貨號(hào)及款式，要根據(jù)本單店的銷售情況而進(jìn)行補(bǔ)貨及控貨。4、激勵(lì)法：將

26、所有員工的基本工資，月齡工資，當(dāng)日銷售提成，用表格形式貼在倉(cāng)庫(kù)，或顧客看不到的地方，要求員工下班后必須由統(tǒng)一填寫(xiě)，讓她們知道每天的當(dāng)日工資以及和其它人的差距。5、會(huì)員客戶：A會(huì)員卡資料填寫(xiě)完整，清楚，告知店長(zhǎng)會(huì)員資料填寫(xiě)完整的好處（誤區(qū)：只填寫(xiě)姓名及卡號(hào)）B、主動(dòng)在成交后用手機(jī)和顧客進(jìn)行拍照，不允許刪除，并在手機(jī)照片上注明顧客的特征及姓名，單店所有人員準(zhǔn)備小本子放在自己的口袋里記錄商品專業(yè)知識(shí)及會(huì)員顧客資料及特征。C、新到款式的短信發(fā)放。D活動(dòng)的短信發(fā)放：圣誕、元旦活動(dòng)內(nèi)容E、雨天、寒天短信問(wèn)候。6、檢貨：上、下兩班負(fù)責(zé)上檢、下巡，前一班下班前 A、點(diǎn)商品大類（防止賣后未出樣）B、查找、熨燙（整倉(cāng)庫(kù)）G褲子尺碼，下一班上班前A查上一班移交情況并進(jìn)行登記 B、考核上一班衛(wèi)生消理及貨品整貨情況并進(jìn)行登記。7、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)：A、總結(jié)銷售中的誤區(qū)B、表?yè)P(yáng)成交率的經(jīng)驗(yàn)C讓成交人講成交過(guò)程 D商品特色放大E、顧客分析案例F、到貨通知G總部文件傳達(dá)H衛(wèi)生通報(bào)8、區(qū)域并貨：區(qū)域經(jīng)理根據(jù)本區(qū)域各單店的銷售數(shù)據(jù)結(jié)合各單店的庫(kù)存由區(qū)域經(jīng)理組織并貨，以此來(lái)保證區(qū)域各門(mén)店的庫(kù)存控貨的合理性。9、個(gè)人形象、個(gè)人優(yōu)點(diǎn)放大：對(duì)于本單店所有銷售人員的優(yōu)點(diǎn)及特長(zhǎng)進(jìn)行放大，形成個(gè)人品牌文化，好的地方全區(qū)域進(jìn)行通報(bào)，樹(shù)立學(xué)習(xí)榜樣、標(biāo)兵，不足之處進(jìn)行彌補(bǔ)，讓本區(qū)域所有人員共同進(jìn)步， 讓 “木桶理論”中那根最短的