1、范文范例指導參考目錄一、市場細分2（一）市場細分的標準2（二）華為的市場細分2（1）華為在運營商業務中的市場細分 2（2）華為在企業市場業務的市場細分 3（3）華為在消費終端（手機市場）的市場細分 3二、目標市場選擇，確定目標市場策略 3（一）評價細分市場 4（二）選擇目標市場4（三）目標市場戰略5三、市場定位依據選擇 5四、完成市場定位 6五、總結7word版整理華為目標市場營銷戰略一、市場細分（一）市場細分的標準1 .地理因素。以地理環境為標準細分市場就是按消費者所在的不 同地理位置將市場加以劃分，是大多數企業采取的主要標準之一， 這 是因為這一因素相對其他因素表現得較為穩定，也較容易分析

2、。地理環境主要包括區域、地形、氣候、城鎮大小、交通條件等。2 .人口因素。按人口因素細分，即按照人口的有關變量來細分市 場。具體包括：年齡、婚姻、職業、性別、收入、受教育程度、家庭 生命周期、國際、民族、宗教等。3 .消費者心理因素。在地理環境和人口狀態相同的條件下， 消費 者之間存在著截然不同的消費習慣和特點，這往往是消費者的不同消 費心理的差異所導致的。4 .消費行為因素。行為因素是細分市場的重要標準，特別是在商 品經濟發達階段和廣大消費者的收人水平提高的條件下，這一細分標 準越來越顯示其重要地位。不過，這一標準比其他標準要復雜得多， 而且也難掌握。 由于購買習慣不同，仍可以細分出不同的消

3、費群體。 如購買時間習慣標準，就是根據消費者產生需要購買或使用產品的時 間來細分市場的。（二）華為的市場細分（1）華為在運營商業務中的市場細分“以農村包圍城市”，這正是華為早期的細分市場策略。華為進 入通信市場的時候，中國的電信市場非常廣闊，但競爭也比較激烈， 尤其面對強大的國外和合資品牌廠商。華為作為市場后入者和挑戰 者，不可能在市話市場上與強大對手硬碰硬， 所以華為選擇了對手的 薄弱環節一一農村市場作為突破口。 這時華為細分市場的基礎是地理 細分。華為以接入網逐步切入市話市場，面對競爭對手的遠端接入模 塊，它細分市場的依據是“標準差異”，一個產品可應用于多個市場。 當華為以接入服務器進入數

4、據通信產品市場時， 它細分市場的依據是 “需求差異”。當華為提出“寬帶城域網”概念時，它細分市場的依據則是“地 理差異”、“需求差異”、“心理差異”綜合考慮的結果。(2)華為在企業市場業務的市場細分華為在企業市場是采用的差異化營銷策略， 實現選擇專門化，不 同產品針對不同市場，同時，華為在單個產品上又實現了產品標準化， 即一個產品適用于多個企業市場。(3)華為在消費終端(手機市場)的市場細分針對于華為現在的狀況，采用的是無差異營銷戰略，集中研發中 端產品，實行標準化。華為推出的中端商務手機在質量上和功能上不 落后于同類國外一流品牌企業的產品， 而采取滿意定價時，這勢必將 對一些中端商務手機消費

5、者會產生較大的吸引力。二、目標市場選擇，確定目標市場策略（一）評價細分市場根據上述市場細分的標準，華為手機可以有多種市場的選擇。中 國的手機市場，隨著新企業的不斷加入，競爭變得更加激烈，同時消 費者需求的多樣化和個性化，使得任何一個新進入該行業的企業所面 臨的市場廣闊而又復雜。中東部地區比較發達，人們觀念比較先進。而西北部就相對落后。 高端市場已被臺美韓廠商控制，華為想要打開這個市場就相對有難 度，而中端市場沒有明顯的特點，雖然品牌較多，但是沒有較突出的 優勢。至于消費群體來說，人們的理念越來越先進，個性也越來越鮮 明。現在的大學生即將成為將來社會的主導力量。是消費群體中不可忽視的主導者。（二

6、）選擇目標市場就本身而言華為具有較強的技術研發能力，并有一支銷售能力很 強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統那樣只要技術含量高、 運行穩定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統、增值服務的 推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數眾 多、千差萬別的消費者。就消費群而言，東部區域高等教育水平較高，在校大學生人數眾 多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度 高，收入水平也就相對偏高，那么現在在校的大學生一旦走上社會參 加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數。 所以，現在關注他們， 實際上在很大程度上關注了未來。 而且，華為在中國大學生中已經有了一定的知

7、名度，這就為華為手機打開大學生市場奠定了良好得基礎。（三）目標市場戰略針對于華為現在的狀況，應該采用無差異營銷戰略，集中研發中 端產品。為此華為公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯網的重 要切入點，與產業鏈各界的發展思路相契合。 華為推出的中端商務手 機在質量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業的產品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引 力。三、市場定位依據選擇1 、智能手機本身要細分市場，高端市場已被臺美韓廠商控制， 華為希望占據智能手機這一金字塔的中部。2 、在地理因素上東部大中城市工商業發達，對外交流頻繁，有 很多從事商務或本身的工作具有類似商務工作特

8、點的消費者，從規模上和獲利性上來看，商務消費者細分市場都有較大的吸引力。3 、從人口因素看來除了商務型消費者市場，值得華為關注的就 是大學生消費者市場。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相 對偏高，年齡和生命階段：不同階段的人群購買的物品會不同，年輕 人喜歡產品新穎、俏皮，中老年人偏向于沉著穩重型，針對不同的消 費群體提供不同的產品。尤以手機為例，手機功能齊全、色彩鮮艷是 年輕人的喜好品，而成年人更注重于實用，屏幕寬大，顏色單一些。四、完成市場定位1 .產品差別化策略產品差別化戰略是從產品質量，產品款式等方面實現差別的。在 產品質量方面，華為特別強調科研投入，為華為手機優良的產品性能 提供

9、有力的保障。在產品款式上，華為手機注重以流線型的設計為主， 輔以超大的顯示屏是消費者喜愛的主要原因。2 .服務差別化策略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場的差別化就越容易實 現。在市場營銷和客戶服務方面。華為力爭離客戶近一點，服務更細 一點。華為公司反復強調，企業要活下去，永遠只有一條途徑，那就 是“關注客戶需求”。3 .人員差別化策略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲得差別優勢。市場的競爭歸根到底是人才的競爭。 在華為的員工隊 伍中，技術研究及開發人員占46%市場營銷和服務人員占33%管 理及其它人員占9%生產人員占12%這說明研發和市場營銷在華為 的發展中占據著極為重要的地位。4 .形象差別化策略形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑 造不同的產品形象以獲取差別優勢。經過多年的和移動運營商在通信 系統領域內的合作，使得華為手機將能夠較順利的進入移動運營商手機訂制的范圍，從而可以通過運營商的網絡將產品推向消費者。運營商的良好的信譽和形象，將有力的提