1、醫院市場部的崗前培訓內容作者： 來源： 發布時間：2012年08月17日點擊數：？521醫院市場部的崗前培訓內容：轉診意義及目的醫院投資管理公司的醫院成 本管理等醫院績效管理資訊對終端醫務工作人員直接宣傳，提升醫院知名度、 信譽度；建立健全我院在市場的醫療轉診網絡，同時可收集市場同行的情報為 全面開展營銷活動做準備，以及直接產生經濟1、團隊素養培訓2、成功激勵培訓3、銷售基礎知識培訓4、醫療基礎及醫院特色培訓5、轉診基本操作培訓第一個方面 團隊素養和激勵（醫院市場拓展部業務員操作細則）一、業務員的素質要求二、業務員工作細則三、業務員的素質訓練四、業務員的計劃執行策略要點一、業務員的素質要求1、

2、積極主動是成功的基礎2、相信自己，相信醫院，3、制定好計劃，確定適當的目標4、 了解客戶，盡量滿足他們的要求5、精通知識的三要素：（醫學知識、推廣知識、交際知識）6、不要有錯誤的斗志7、表現出良好的專業形象8、與客戶建立融洽的關系并取得信任9、善用幽默10、過分的強調利益并非是優點11、遵循誠信、君子一諾千金12、不要惡意的貶低你的競爭對手13、善用感謝信建立長期合作關系14、努力會帶給你運氣15、不要把失誤歸咎他人、學會承擔風險16、堅持到底勝利就在眼前17、學會用數字來享受成就感18、千萬不要像個十足的推銷員二、業務員工作細則1、計劃一一有目標、充分的準備工作才能產生高的工作效率(1)市場

3、調研：勘察市場、收集情報并對情報準確的分析(2)設定目標：立志努力完成計劃任務2、實施一一腳踏實地、注重細節、不忽視任何一個細節是成功的保證。(1)拜訪：設定目標客戶，(新客戶、潛在客戶、合作中客戶)拜訪內 容：合作前事先拜訪，合作中的細節拜訪。在拜訪中應禮貌拜訪，謙虛漸進。(2)商談：闡明活動主題，查體項目及科室特色，合作的意義，合作意 向，簽定合作協議，3、診后服務主動的和客戶聯系，詢問活動的評價，積極聽取意見,爭取更多的合作機會。總結：無論成敗，前事不忘后事之師，每一次的合作都要寫總結報告，總 結活動的成功和失敗，進行有效的分析和統計。三、業務員的素質訓練1、 確立觀念未達目標不要輕言放

4、棄工作不要只流于表面，只會談道理，要負諸與行動學會考慮可行性的辦法思考應配合與行動2、積累醫學知識向我們的客戶講解你的醫學知識，感覺你很專，通過醫學角度來談活動的 可行性方案，心健康要從醫學的角度出發，通過你的專業知識來表明我們的醫學實力3、學會利用情報收集現在每一個我們所需的情報，并學會利用，但必須掌握情報的來源和 情報質量。4、擬訂策略在取得情報和信息后積極配合行動，實施可行性計劃，擬訂好自己的行動 路線，制定適合此客戶要求的可行性的方案，以及可以得到實施，爭取最大的 合作機會。5、洽談的磨練主動和客戶選擇主題，回答客戶提出的問題，尋找和客戶可以同談的熱門 的話題，記錄客戶關心的問題，洞察

5、客戶的心理變化。6、合作后的跟蹤在和我們的客戶取得信任，準予和我們合作的客戶，隨時的進行跟蹤，做 到無事多登三寶殿，觀察我們同行的一些行蹤動向，并做好客戶的動態信息報 告。7、勤于開發新客戶在維護老客戶的同時要積極做好新客戶的開發工作，通過老客戶的關系， 讓老客戶給你帶來新的客戶。8、解決問題根據問題的出現，進行透析問題，在問題沒有擴大話的前提下處理問題， 找出問題的根本所在，在處理問題的時候不要把問題推給你的客戶，防范問題 發生于未然。四、業務員的計劃執行策略要點1、計劃目的要明確，計劃是來具體實施的，不是給上面看的，而是指導 自己實際行動的。2、不要過于的空想，要切合實際，每天要參照日清日

6、結作為第一手資料, 做有備而戰。3、日程的計劃時間要有緩沖的余地，不要因為一個計劃不能實施而耽誤 另一個計劃實施。4、要根據實際情況，進行你的計劃評估，隨事實的改變而改變。第二個方面銷售基礎知識培訓轉診業務員必須攜帶什么1、名片2、筆3、記錄本4、轉診單5、醫院的品牌推廣手冊6、醫院的相關資料（院刊、折頁、禮品、報紙、光盤、公益性宣傳海報等 等）轉診單（綠色通道卡）是必須強調的。初訪診所時，要做到眼勤、嘴勤、 手勤。有些東西在離開診所后，必須記錄。初訪時必須了解的資料是什么1、診所醫生姓名、電話。2、診所開展的科目。3、診所的合法性。4、診所的規模5、診所合作的可能性6、其他醫院對診所的提成政

7、策及方法初訪時必須傳達的要素1、醫院的名稱及聯系方式2、你的姓名及聯系方式3、我院開展的相關技術4、重點推廣手術的優點，Z/Q!Z6Q0A%P5、提示診所醫生觀看各媒體廣告6、病種7、診所提成方案8、約定診所醫生觀摩手術的時間9、其他病種提成方案10、其他信息轉診區域劃分應注意些什么轉診區域的劃分應注意：1、遠近的搭配2、社區資源的搭配3、商圈資源的搭配4、其他轉診的效果一般多長時間可以顯現婦科轉診顯現效果較快，一般在第一個月下半程或第二個月就可以顯現出 來。男科轉診效果略差，一般需要兩到三個月的市場運作才可以看到效果。第三個方面？轉診基本操作培訓一、轉診意義及目的醫院投資管理公司的醫院成本管

8、理等醫院績效管理資 訊對終端醫務工作人員直接宣傳，提升醫院知名度、信譽度；建立健全我院在 市場的醫療轉診網絡，同時可收集市場同行的情報為全面開展營銷活動做準備, 以及直接產生經濟效益。二、轉診對象：藥店、城鎮私人診所及其他醫院如衛生室醫生，甚至成人保健店業主三、開展病種：前列腺疾病、婦科炎癥（人流）、不孕不育及其它我院可以獨立開展的手 術等比如痔瘡、肛痿、肛周膿腫，腋臭、包皮環切等。四、轉診工作開展步驟：（一）轉診人員組建：主管1名，轉診業務員3 5名1、營銷主管工作職責：營銷主管做好對轉診業務員的培訓、日常管理，周、 月報表的匯總，轉診醫生提成，業務獎懲標準的監控執行2、轉診業務員職責和職業要求：職業要求：業務員對本院的企業文化，開展科室，可開展的診療項目，以 及醫院的優勢，轉診病種的基本醫學常識必須非常了解。3、轉診業務員招聘：要求精明細致、能吃苦耐勞、有親和力，具開拓精神 和闖勁，對金錢需求較強的本地已婚女性（年齡不超過 35歲）為最優人選，最 好有醫藥背景或在醫院接受過醫療方面的培訓。4、業務培訓內容：本院的企業文化，開展科室，可開展