1、培訓前先了解銷售全過程培訓前先了解銷售全過程我們今天主要分析前三步 第一步 脫穎而出 第二步 歡迎客戶 第三步 分析客戶需求第一步 脫穎而出客戶進店前的預備 一 脫穎而出的店面 二 較為專業的銷售 三 得體的歡迎話述 四 面帶淺笑效力態度第一 脫穎而出的店面 如何讓店面“本人說話我們可以為店“整容 A 與眾不同的裝飾物， B 店面的整齊度和清潔情況 C 樣機的齊全和樣機的桌面與眾不同 D 能讓客戶真實覺得的意境 E 店面的活動氣氛和新穎的臺牌架 F 店面的音樂可以吸引客戶 G 店面的人氣和銷售員的精神情況銷售員應做好預備等待時機銷售員應做好預備等待時機 預備本人 產品知識充分了解 外在(著裝/

2、淺笑) 內在(輕松心境) 預備產品 商品預備 商品陳列 預備銷售環境 營造店面氣氛第二步 歡迎客戶 歡迎客戶可以簡單的說把客戶帶到我們店里。 歡迎客戶又分為兩種：A 在店面接帶客戶。B，在市場上導客。 不論是在店面還是在市場上導課都要給客戶留下一個好的第一印象。在這其中我們要分析第一印象我們又留意那些細節。影響顧客第一印象的要素？影響顧客第一印象的要素？影響顧客第一印象的要素？影響顧客第一印象的要素？ A 及時關注 B 問侯措辭 C 語 言 D 肢體言語 E 目光接觸 F 微 笑 G 儀 表 顧客需求在 ( )秒之內被關注 假設他正在忙接待顧客，他需求向新進來的顧客( )，并請其稍候 假設顧客

3、等待時間超越( )分鐘，他需求請其他同事來協助或向客戶解釋，可讓客戶去體驗區 我們迎接的問候語應該是經過精心設計的規范化的例：請隨意看看、歡迎光臨ThinkPad體驗中心，請隨意看 切勿冷淡或者太過熱情 顧客需求在 ( 5 )秒之內被關注 假設他正在忙接待顧客，他需求向新進來的顧客( 說歡迎觀臨 店)，并請其稍候 假設顧客等待時間超越2 )分鐘，他需求請其他同事來協助或向客戶解釋，可讓客戶去體驗區 我們迎接的問候語應該是經過精心設計的規范化的例：請隨意看看、歡迎光臨ThinkPad體驗中心，請隨意看 切勿冷淡或者太過熱情 他好歡迎光臨聯想專賣店，他好歡迎光臨聯想專賣店 自動導客 XX，想了解一

4、下PC還是NB，我可以幫他引見一下探求客戶能否對電腦有興趣還是只是隨意進來看看另外可以表達效力志愿。了解客戶的目的 您能否曾經有中意的機型了呢？這種情況是了解到客戶確實是來看電腦的而且曾經看過很多家，可以比較直接的切入購買主題。 時機客戶從別的店面出來，應留意實機，提出客戶的需求。切記在他人店面門口。 位置看客戶從那個品牌店出來，應在路口訊問客戶能否有看好的電腦。 語氣有聊天的方式和客戶搭話 ，并闡明我們公司很正規，有很多品牌。很多機型。并帶上公司的彩頁證明他說的話。 買一件衣服 買一臺筆記本 金額 小 大 決策 他在現場 現場或不在現場 風險 小 較大 影響時間 短 長 決策人數 少 多減輕

5、顧客購買壓力 根據客戶需求，著重引見12款公司主推的產品線，假設引見的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。 應自動引導顧客運用樣機，并加以示范。 自動引導，請客戶參與操作，由于有很多產品的特點，優勢等是無法先靠幾句話闡明的而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎樣回事，但是假設讓商品本人引見本人，簡單的幾個操作就讓用戶了解到產品的特點F，那么在引見功能特性A和客戶利益B時就更加容易獲得顧客的認同了。 引見產品引見產品這款電腦有這款電腦有的功能的功能 F：產品本身固有的，：產品本身固有的，廠商在制造產品時所投入的廠商在制造產品時所投入的這種功能的特性是這種功能的特性是 A：產品的功能有什么：產品的功能有

6、什么特性及如何運用特性及如何運用 能讓您能讓您 能為您能為您 B：消費者從產品上所：消費者從產品上所得到的益處得到的益處 一個產品能夠有多個賣點，采用哪個賣點，要視顧客的需求而定，并不是把所 有的賣點都拿出來就能打動顧客的，關鍵在于能否與顧客的需求一致。 引見時，要讓客戶了解到所引見的產品給他帶來的益處及給他個人帶來的益處。在引見主推機型時應做到與競爭品牌的對比 客戶需求認知的事情，銷售人員有必要讓客戶去認可他說的一些客觀現實。 行業的規范：這是區別于其它行業的銷售，不存在有些客戶以為的暴利行業，現實上如今互聯網信息這么興隆，幾乎沒什么商業，價錢更加是非常透明，利潤非常微薄，如今買電腦需求的是

7、了解和發現到價錢以外的信息。 公司的規范：他要讓客戶覺得買筆記本就要在像在XXX一樣規模的公司買，買筆記本一定選擇XXX正規的公司買，買筆記本一定要到有大賣場的公司買。當客戶信任公司時接下來引見機器就會比較順利了。重點引見公司 產品的規范：他要讓客戶覺得他要買的筆記本就是他引薦的筆記本，比如他想賣聯想的機器他就要把聯想人臉識別或雙顯卡切換的重點突出，讓他認識到今天買筆記本就一定要上述二個特點的機器，他看了一圈發現沒有其他的機器，自然而然會選擇聯想。重點在于找出每款機器中的差別化特點，把他的產品規范畫小直到只剩他所想賣的那款機器 個人的規范：他要讓客戶覺得他比別的公司的業務員更專業，更熱情，更有

8、感染力，更有可信度。讓他覺得買筆記本一定要在像他一樣的業務員手上買。勝利的業務員手上一定會有一部分忠心的老客戶，這是為什么？由于這些客戶只認這個業務員的規范。重點是個人要有很強的專業知識，要有很高的任務熱情，要有很好的親和力快速建立親和力關系快速建立親和力關系 足夠的親和力關系是建立信耐感的關鍵是足夠的親和力關系是建立信耐感的關鍵是整個銷售環節最重要的開場階段整個銷售環節最重要的開場階段這個階段，客戶比較容易接受，他確實希望這個階段，客戶比較容易接受，他確實希望了解筆記本大約多少錢，怎樣來挑選。不了解筆記本大約多少錢，怎樣來挑選。不幸的是，他只是做好了預備，但此時他并幸的是，他只是做好了預備，但此時他并不想做什么，或者還需求不想做什么，或者還需求人們不會留意小問題，只會處置大問題人們不會留意小問題，只會處置大問題留意：留意： “通常本人類似的人最容易被本人接通常本人類似的人最容易被本人接受受建立親和力關系方式建立親和力關系方式 對客戶所說的話表現出興趣 了解言語里的情感，分清現實和感受 不要中途打斷對方 反復對方的話 表示認可和深有同感 提出問題以廓清和搜集信息 確認他的了解 鼓勵進一步的流露 總結 留意：千萬不要自以為是想當然親和力親和力信任度信任度 足夠的親和力可以降低客戶的購買力 信任是達成導客勝利的重要條件，也是銷售勝利的條件。 這時候我們