1、 銷售精英2天強化訓練【主辦單位】一六八培訓網【時間地點】2017年03月04-05日深圳 03月18-19日上海 04月22-23日深圳2017年05月13-14日上海 05月20-21日北京 06月10-11日深圳2017年06月24-25日上海 07月29-30日深圳 08月05-06日北京2017年08月12-13日上海 09月16-17日深圳 09月23-24日上海2017年10月28-29日深圳 11月04-05日北京 11月11-12日上海2017年12月16-17日深圳 12月23-24日上海 2018年1月20-21日深圳【培訓對象】總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務

2、代表、銷售培訓專員等。【收費標準】4600元/兩人,不再打折 需在同一個月的同一課程才享有此優惠，單獨一人收費2800元。（含授課、教材、午餐、茶點和稅費）Judge（評價）一個人，一個公司是不是優秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云培訓收益1.推薦產品的32項指標；2.銷售中18種談判策略；3.給客戶報價的16種方式；4.15種方法讓客戶相信買得值；5.7種還價模式；6.讓客戶重復購買有哪31種方法？

3、7.獲取客戶信任有哪38種方法?8.完成銷售目標有哪41種方法？9.說服客戶的23個角度；10.解析人的15個欲望；培訓背景1.為什么業務員總是找各種理由不出去拜訪客戶？2.為什么業務員一聽到客戶提出拒絕，就輕易放棄？3.為什么相同的產品，業務員的業績相差幾十倍？4.為什么業務員總是報怨，不是價格貴，就是強調質量差？5.為什么業務員總是以打工者的心態，不愿意更多的投入？6.為什么業務員經常申請政策，但就是沒有業績？7.為什么報銷費用越來越高，但業績總是不理想？8.為什么業務員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？9.為什么業務員總是賣老產品、低價品，新產品卻從不主動推？10.為什么見到客戶卻找不到話說

4、？11.為什么有些員工很有激情，但就是沒有業績？12.為什么有些老員工總是守著幾個大客戶，整天無所事事，沒有上進心？13.為什么有些業務員稍有點成績就驕傲，不把同事放在眼里？14.為什么有些業務員遇到挫折就逃避，經不起一點打擊？15.開發客戶沒方向，維護客戶沒方法，怎么辦?你需要參加王越老師主講的銷售精英2天強化訓練！培訓特點1、2天內完成32個討論題，15個案例分析題；2、分組討論，案例教學，互動式研討，現場考試;3、既有搶答，又有辯論，還有現場演練，熱烈的課堂氛圍；4、大量課后作業題，將銷售管理融入培訓現場： 4.1 不僅關注個人學習表現，而且重視團隊合作； 4.2 不僅關注2天以內的學習

5、，而且營造2天以后的培訓學習氛圍； 4.3 不僅考核學員的學習成績，而且考核學員的參與度，現場PK；課程大綱第一章 客戶分析與關系處理思考：1、面對客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應該聊些什么？2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？3、相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？4、相同的事，客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？5、推薦哪一種產品給客戶好？最好的？稍好的？還是夠用的？6、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？第一節、客戶以往的經歷-判斷客戶實力 l 客戶6種價值分類；l 根據客戶實力做行動計劃；l 如何判斷客戶的信譽？第二節 不同群體的影響-

6、找到正確的人2.1 不同角色分析n 大客戶群體中的5種角色：決策者、采購者、使用者n 5種角色關注點焦點是一樣的嗎？n 為什么找到總經理，但他卻讓我找某某人？n 為什么某人明明說這事他說了算，但關鍵的時刻卻起不到作用？n 為什么會出現第三方陌生人？他們想得到什么？2.2誰才是正確的人？n 滿足“關鍵人”的10個條件；n 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？n 有些“小角色”是否應該單獨跟進？2.3客戶內部關系與態度分析n 競爭對手與客戶不同角色的“關系”分析；n 客戶不同角色內部關系的影響；n 客戶不同角色立場分析；n 客戶跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？n 客戶明明支持我，為什么卻倒戈

7、轉向競爭對手？n 都處成朋友了，為什么不買的我反而買別人的？2.4個人與組織的利益n 明明對組織非常有好處，很多人為什么會反對？n 對個人的利益體現在哪些方面？n 為什么采購專員阻擋我見決策人？第三節 不同階段的影響-找到正確時間第四節、自身需求的影響-說對正確的話4.1 對客戶需求要進行確認n 客戶想要的產品，不一定就是實際所需要的；n 說得與做的不一致;n 客戶的需求是變化的，而不是不變的；n 不同的人要求不一致;n 客戶理解與銷售理解不一致n 相信證據、發展內線、多次確認、交叉確認、給答案，要答案4.2 了解客戶需求n 太多的選擇會讓每家賣點變得模糊化；n 不要幻想客戶會把我們產品與他需

8、求做匹配，以為客戶會削足適履；n 不要超越客戶的希望，否則你會很痛苦，不把絕招一次用完；n 客戶需求的5個適當，追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案？4.3 了解需求的提問方式n 無事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計劃；n 引導客戶，首先要控制談話的方向、節奏、內容；n 不要把猜測當成事實，“談”的是什么？“判”是由誰判？n 哪6大類問題不可以問？n 提問時的3不談，4不講；第五節、不同競品的影響-了解競爭對手5.1 為什么要了解情況對手？n 兩個客戶之間最大的區別在哪里？n 客戶有哪些購買壓力？n 銷售人員第一思維是戰爭思維，知己知彼，情報最重要；n 沒有比較，就沒有價值高低之分；n 不要過渡

9、關注競爭，而忽視客戶的需求；5.2 競品對我方采用的3種策略；5.3 四種競爭情形分析；六、發展“線人”n 沒有線人幫助，相當于盲人摸象；n 滿足線人的4個條件；n 線人為什么會幫我？n 需要線人提供哪些幫助？第二章 如何正確推薦產品思考：1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？4、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？第一節 為什么需要我們正確地推薦產品？1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題；3、滿足客戶

10、提出的要求，是引導客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；第二節 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準？案例：客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應；客戶喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；2、如何給競爭對手業務員設置商務與技術障礙？3、打仗就是打后勤，推薦產品中常用的32項內容；第三節 見什么人,說什么話;不同情況下如何講？時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?3. 何種情況下只講優勢不講劣勢？4. 何種情況下即講優勢又講劣勢？第三章

11、 銷售談判技巧思考1、遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對？2、客戶直接掛電話，怎么辦？3、第二次見面，客戶對我大發脾氣，怎么辦？4、有一個行業，銷售人員每天都會遇到大量的拒絕，為什么卻沒有任何人會沮喪？ 5、客戶就沒有壓力嗎？知已知彼，客戶采購時會有哪些壓力？6、為什么客戶在上班時與下班后會表現不同的性格特征？第一節 客戶常用談判策略分析1. 虛虛實實真真假假，不會提要求的談判者絕不是一個合格的談判者；2. 對事不對人，你怎么看對對方，對方就會怎么看待你；3. 不要把客戶的拒絕“私有化”；4. 客戶常用的8種操縱技巧；5. 攻心戰、拖延戰、車輪戰、最后通牒、沉默第二

12、節 報價1. 為什么報了價就沒有下文了？2. 初期是否應該給客戶報價？3. 報價時需要注意的6個事項第三節 還價1. 客戶還價時的依據有哪些？2. 客戶對還價時的3種反應；3. 7種還價模式分析；4. 是否降價的依據有哪些？5. 什么時候給客戶降價比較合適？第四節 沖突處理1. 談了3小時沒有結果，出現僵局應該怎么辦？2. 了解客戶采購時的壓力；3. 客戶沖突處理的5個區分；4. 把人和事分開，朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你與不喜歡你與合作無關；案例：客戶提出合理條件，是否我就應該降價？案例：如何分清客戶異議的真實性？案例：為什么我答應客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？案例：客戶一再地提出

13、不同的條件，怎么處理？案例：客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理案例：如何應對一味壓價的客戶？案例：當客戶上司出現要求降價時，我應該怎么辦？第四章 如何建立良好的客情關系？案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？案例：生意不成仁義在，咱倆交個朋友，這句話應該由誰說？案例：邀請客戶吃飯，你應該怎么說？案例：當客戶表揚了你，你會怎么回答？案例：我代表公司的形象，是否我應該表現自己很強勢？案例：為了獲得客戶的信任，我是否應該花重金包裝自己？讓自己很完美？案例：是否需要處處表現自己很有禮貌？第一節 真實和真誠 禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見的錯誤；1、演別

14、人,再好的演技也會搞砸，想做別人的時候,你就會離自己很遠；2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；3、以朋友的心態與客戶交往，過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；4、適當的暴露自己的缺點，越完美的人越不可信；5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息，讓客戶感覺到可控性；6、銷售不是向客戶笑，而是要讓客戶對自己笑；第二節 感謝傷害我的人，是因為我自己錯了；1、 一味順從、推卸責任、理論交談、談論小事、無誠信；2、 當客戶說過一段時間、以后、改天、回頭、月底時，如何應對？3、 越完美的人越不可信，自我暴露的

15、四個層次；4、 做好防錯性的服務,簽完合同僅僅是合作的開始；第三節、如何讓客戶認可我？1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；2、 是否具備相似的背景，門當戶對；3、 是否具備相同的認識，道不同不相為盟；4、 是否“投其所好”，話不投機半句多；5、 贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感； 先交流感情,增進互信,欲速則不達;6、 是否對銷售人員熟悉，銷售最忌諱交淺言深； 初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚； 初次見面就暗示好處的行為很膚淺； 剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢；7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子； 成交并不取決于說理，而是取決于心情第五章 銷售

16、目標制定與精準營銷l 如何讓所有的人樂意制定銷售目標？l 為什么聽到制定目標就很痛苦？l 為什么總認為目標是虛的？假大空？l 如何通過目標激發員工無限潛能？l 如何讓目標完成更有操作性與靈活性？l 設定目標時為什么會出現朝令夕改？第一節 目標設定的好處l 盤點所有的資源(新老客戶、渠道、區域等)；l 尋找新的業績突破方法；l 目標制定越細，成功幾率越大；l 重新梳理自己的能力；l 總結成功的經驗第二節 銷售目標分解與達成1. 銷售目標等于考核目標嗎？2. 完成銷售目標的41個方法3. 實現目標的方法越多，成功率越大；4. 如何設定目標的優先級？第三節 精準營銷1. 客戶越精準，目標越清晰2. 明確不同客戶群體的需求與痛苦3. 了解不同客戶群的成長性、優先級與本公司競爭優勢4. 找到不同客戶群體業務關鍵點講師介紹王越 老師l銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；l曾任可口可樂（中國）公司業務經理；l 阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；l清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；l 新加坡萊佛士學院特約講師;l2000年至今一直從事銷售與業務員激勵與訓練工作,培訓學員超4萬人次，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業生涯，