1、關于2012年代理保險業務持續發展及加強隊伍營銷管理的指導意見2011年12月23日總行個人條線目錄一、國內銀行保險業務發展情況4（一）業務發展概況4（二）監管力度不斷加強5（三）保險公司業務轉型5（四）保險意識空前提升5（五）合作空間更加廣闊6二、我行代理保險業務概況及存在的問題6（一）我行代理保險業務概況6（二）存在的問題7三、我行開辦代理保險業務的作用和意義8（一）符合國家宏觀政策的調控導向8（二）符合銀行資金多元化的發展趨勢8（三）符合銀行服務向深層次、多樣發展的要求9（四）金融市場競爭的內在要求9（五）客戶對金融產品的需求9四、銀保產品的策略選擇9（一）我國銀保產品存在的主要問題9（

2、二）我行代理保險產品的策略選擇11五、重點發展產品、銷售（對象、區域）方式11（一）現金柜面及廳堂區域投資型分紅險、家財險12（二）個人貸款低柜區域購房貸款類定期壽險12（三）理財沙龍及財富管理尊尚會養老型終身年金保險12六、隊伍營銷管理14（一）設定行員銷售目標14（二）高效的每周銷售會議14（三）舉辦產品說明會15（四）合規銷售管理16關于2012年代理保險業務持續發展及加強隊伍營銷管理的指導意見哈管部、總行營業部、哈直屬支行，各分行：為深入貫徹落實龍江銀行個人業務總體發展戰略，以滿足客戶金融需求為服務的主要目標，建立完善的個人金融產品體系，通過持續的品牌宣傳及專業隊伍建設，不斷提升和豐富

3、社區銀行服務內涵。現就2012年代理保險業務持續發展及加強隊伍營銷管理工作，提出如下意見：一、國內銀行保險業務發展情況（一）業務發展概況銀行保險合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭，國內銀行與保險公司的合作從1996年開始,2001年進入發展的第一個高峰，截至2010年末，我國人身保費收入1.47萬億元，銀行保險保費收入為3038.99億元，銀行保險保費占比為21%。銀行保險業務在整個壽險業的發展中扮演著越來越重要的

4、角色,成為保險公司繼個險、團險后又一重要的人身保險保費收入來源渠道。但銀保雙方合作局限于簡單的兼業代理層次，合作短期化、產品種類單一、銷售方式單一，宣傳力度不到位等現象普遍存在。同時銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，代理保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。（二）監管力度不斷加強代理保險業務高增長的同時，仍存在管理不規范、惡性競爭、銷售誤導等普遍性問題。對此，銀監會、保監會自2010年末至2011年初出臺了一系列管理規定及監管指引，并進行了一系列檢查，部分商業銀行代理業務出現大起大落現象，2011年監管政策仍將趨緊，將引導市場健康發展。（三）保險公司業務轉型資本市場持續

5、低迷導致前期以投資型產品為主的代理保險業務舉步維艱，同時由于利潤貢獻率低，各保險公司均積極進行業務調整，產品逐漸轉向保障型，同時大力提高期交產品比重。近期中國保監會發布關于保險業參與加強和創新社會管理的指導意見,再次定調要求大力發展商業養老和健康保險。隨著人口老齡化問題的日益突出以及財稅政策的逐步寬松,延稅型年金試點實施概率逐漸加大,并有望夯實壽險保費中長期持續較高增長的基礎。（四）保險意識空前提升全球經濟環境惡劣，資本市場低迷，促使資產配置和長期投資理財觀念逐漸深入人心；冰凍、雪災、地震等自然災害后，全社會對生命、財產的保障意識空前提升；金融危機導致的未來不確定性，使得利用保險產品規避風險和

6、規劃人生的理念逐步得到認同。（五）合作空間更加廣闊除了傳統的代理財、壽險業務外，保險資金運用渠道的逐步拓寬，將豐富銀、保之間的合作內涵。以客戶為中心的資產和負債業務也存在一定拓寬空間。二、我行代理保險業務概況及存在的問題（一）我行代理保險業務概況自2011年初起，我行就代理保險業務開辦做了大量前期準備工作。一是制度準備。下發了龍江銀行保險兼業代理業務管理規定、龍江銀行個人投資理財業務合規銷售指引、個人投資理財業務聯絡人制度。二是代理資格取得。總行統一為分支機構申請辦理了保險兼業代理業務許可證，目前103家網點取得保監會頒發的兼業代理資格，實現保險兼業代理許可全轄覆蓋；通過組織保險銷售從業人員考

7、前培訓及員工自行學習相關輔導材料，近200人取得保險銷售從業人員資格證書。三是合作保險公司以及代銷產品選擇。根據監管部門的相關要求，充分考慮合作保險公司償付能力狀況、風險管控能力、業務和財務管理信息系統、近兩年受監管部門出發情況等，選擇確定合作保險公司。在代理產品的選擇上，從客戶利益、銷售難度、我行收益等方面綜合考評，與平安人壽、太平人壽、生命人壽、安邦人壽、中英人壽、中國人壽、合眾人壽、新華人壽保險公司分別簽署了保險兼業代理合作協議。四是組織代理保險業務專項培訓，搭建代理保險人才階梯。為加快我行代理保險業務的推動進程，培養柜面及大堂人員良好的營銷意識和銷售技能，掌握代理保險業務的基礎知識，打

8、造龍江銀行專業化營銷隊伍。總行個人業務條線共組織了25場代理保險培訓，總授課時間30小時，累計培訓學員1500人次。五是制定業務操作流程，推動代理保險代收付系統上線。根據我行現階段業務處理電子化程度，總行制定了代理銷售保險產品業務手工出單操作流程（試行），并實現代理保險資金收付系統正式上線運行。目前，我行代理銷售銀行保險產品已經具備了制度基礎、隊伍基礎、產品基礎，各項業務準備基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保險業務銷售保費共計6939.08萬，其中代理壽險業務銷售保費2147.15萬，企財險業務銷售保費4791.93萬，代理保險中間業務收入272.41萬元。（二）存在的問題1、缺

9、乏認同。由于國內大多數是以對公業務為主的股份制銀行和地方性商業銀行，現階段企業金融貸款利差仍有較高利潤，企業金融的利差仍具有很大的吸引力，盡管隨著利率市場化進程的推進，低利差與高風險時代即將迫近，但是業務重心仍然在企業金融上，所以階段性的客觀因素決定個人金融業務仍得不到足夠的重視。迫于業績的壓力分行會側重用更多的資源和精力去完成比較容易的批發業務，而忽略量小見效不快的個人金融業務。這樣也制約了行員個人職業生涯的發展，同時也制約了個人金融業務的發展。2、激勵和培訓機制還未到位。少數員工對新產品推廣和新業務營銷缺乏主動性。需建立一個有效的獎勵制度和激勵機制作為誘因，建立一套系統的服務銷售管理體系推

10、動銷售，需要對員工在心態上、行為上、技能上持續不斷地溝通、訓練，重復訓練重復做，把行為轉變成一種習慣，漸漸形成成功的銷售文化。3、保險代理綜合營銷體系尚未建立。目前，我行對代理保險業務的拓展仍然依靠柜臺員工和極少數客戶經理簡單營銷，沒有形成包括理財咨詢專區、理財經理顧問式營銷、客戶理財沙龍活動等在內立體化的營銷模式。4、業務處理電子化程度相對較低。在業務流程處理中沒有建立銀保資源共享的數據庫，信息不對稱，反應滯后，客戶從繳納保費認購保險到正式出單等待時間較長，加上單據傳遞環節較多，直接影響到代理保險業務的效率及保險數據統計質量。三、我行開辦代理保險業務的作用和意義（一）符合國家宏觀政策的調控導

11、向由于銀行資金投放的限制性, 在國內有效需求不足的情況下, 政府不希望居民過多的儲蓄,而是用于其他的投資渠道,保險便是其中之一,因為保險資金的運用具有更大的靈活性, 更能有效的拉動經濟增長。通過銀行代銷來推動保險業務規模的擴張,已成為政府、保險業的共識,并且得到監管部門的默許。（二）符合銀行資金多元化的發展趨勢在存貸利差越來越小的情況下, 中間業務將逐步成為銀行利潤重要來源。利用現有的機構、網絡和信譽優勢, 獲取更多的低成本、低風險的中間業務收入, 已成為各商業銀行經營管理中的一項重要工作。銀行代銷保險不僅能增加中間業務收入,優化和調整收入結構, 而且還能為未來銀行混業經營積累經驗、培養人才。

12、（三）符合銀行服務向深層次、多樣發展的要求目前,各商業銀行為鞏固并吸收更多的優質客戶,紛紛建立了一些可以提供綜合金融服務的機構,例如個人理財中心、財富管理銀行、私人銀行,增設專職專業的理財經理、投融資顧問，客戶在這里不僅可以辦理傳統的銀行業務,還可以得到有關理財的咨詢服務,例如保險、基金、信托、黃金代購、消費信貸等，同時享有尊貴感。銀行開展代理保險業務,顯然又為客戶提供了良好的服務通道。（四）金融市場競爭的內在要求當保險市場活躍的時候, 如果一家銀行開展了代理保險業務,而其他銀行沒有開展,那么開展代理保險業務的銀行就會因增加了服務手段而吸引更多的客戶, 而沒有開展代理保險業務的銀行存款和客戶必

13、然會被分流。所以,開展代理保險業務也是市場競爭的結果。（五）客戶對金融產品的需求由于部分客戶對金融產品的需求更多的體現在退休規劃、節稅規劃、資產保值和增值、財產安全及財產轉移上，因此投資型產品和保險等成為財富管理業務的產品主要內容。四、銀保產品的策略選擇（一）我國銀保產品存在的主要問題1、品種單一，結構失衡我國的銀行保險基本以壽險產品為主，健康險、意外傷害險及財產保險等非壽險產品只占銀保市場的很小部分。而壽險業務中，98%以上又為分紅及固定收益產品。促使銀行保險集中在分紅產品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續七次下調存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存

14、款分散投資于其它收益率更高的金融產品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內保險公司與銀行的合作力度不夠、創新能力不足、相關管理經驗欠缺也是造成銀保產品品種單一的重要原因。銀保產品品種單一化不利于銀保市場的健康發展。首先，嚴重同質化的銀保產品不能滿足客戶多層次和不斷變化的需求。其次，由于片面強調收益率，固定收益型銀保產品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業務形成競爭替代關系，降低了銀行保險的協同效應。2、缺乏創新，產品低端化我國的銀行保險產品主要為分紅保險等一些與銀行產品形成替代關系的產品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發一些與銀行產品互補的產品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次

15、的理財融資需求。這充分體現了銀行和保險公司在產品開發方面的合作和創新能力。而目前。我國銀保合作大多停留在淺層次的“代理協議”模式(即銀行僅作為保險公司推銷其產品的一個渠道，以獲取手續費為其利潤來源)和“多對多”模式(即一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行也同時代理銷售多家保險公司的產品)階段。這種模式不利于產品創新，銀行由于缺少與保險公司的共同激勵機制，而缺乏產品創新的動力，保險公司之間又競相抬高手續費以爭奪銀行的網點資源，因而很少把精力放在產品開發上面。所以，國內銀行保險產品低端化，主要是由銀行與保險公司的合作模式不適應銀保的發展而造成的。（二）我行代理保險產品的策略選擇1、細分市場，根

16、據客戶不同需求選擇產品首先，必須考慮到其已擁有的客戶群，根據不同的客戶需求選擇產品，既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次就是根據銀保產品線的特征對已有的資源進行整合，如目前保險公司新推出的購房貸款類定期壽險、一年期投資型家財險、養老型終身年金保險等。2、利用合作保險公司的增值服務資源要利用與我行合作保險公司的其他客戶增值服務項目吸引客戶，并起到長期維護客戶作用。如中英人壽的SOS援助服務、電話家庭醫生健康關愛服務、VIP俱樂部；安邦人壽的道路救援、代辦汽車年檢、免費訂閱時尚雜志、免費體檢。隨著銀行和保險公司間合作模式的不斷加深，其產品策略也會做出相

17、應的調整。五、重點發展產品、銷售（對象、區域）方式（一）現金柜面及廳堂區域投資型分紅險、家財險針對于現金柜面及廳堂區域的柜員及大堂經理以銷售短期分紅型（5年期）躉交、1年期投資型家財險期為主要產品。充分利用產品形態簡單，周期短、銷售難度低等特點，建立員工銷售保險產品的參與性，在銷售體驗中，逐步提升銷售意愿和技能。（二）個人貸款低柜區域購房貸款類定期壽險針對于個貸客戶經理，嘗試推介購房貸款類定期壽險。該產品的特點為當房貸險的被保險人身故或全殘時，由保險公司根據約定償還剩余貸款額度或給付固定保險金額，借款人避免了因為身故或全殘，無力支付剩余貸款，從而導致房屋被抵押、出售的風險，銀行債權有擔保，無需

18、收回房產，從而維護了銀行的品牌形象。（三）理財沙龍及財富管理尊尚會養老型終身年金保險人口老齡化是驅動年金產品發展的核心動力。根據美國,日本等成熟市場的經驗數據,當65歲以上老年人口占比接近10%的時候,正是年金市場需求旺盛,政府鼓勵年金產品大力發展的有利時機,年金產品保費將出現加速增長的態勢。中國壽險業適逢大力發展年金產品的有利時機。中國目前已進入人口快速老齡化時期。截至2010年末,65歲以上老年人口占比已超過9%。對比美國和日本的發展經驗來看,當一國老年人口比例接近10%時,即會迎來年金發展的黃金時期。養老型終身年金保險是針對年齡在50歲以內客戶設計的養老規劃型保險產品，是真正可以為客戶解

19、決一部份養老需求，同時規劃客戶生命等長現金流的保障型金融產品，同時隨著日后國家財稅政策的逐步寬松還可以幫助客戶解決節稅、避稅以及遺產稅規避等問題。由于我行的理財經理團隊正處在籌建期，理財沙龍（財富尊享會）是填充已有營銷模式和“營銷盲區”的有效手段。建議各分支行采取理財沙龍（財富尊享會）等特色社區營銷模式，利用專業講師一對多的產品推介方式，為客戶提供個性化、差異化的服務，樹立我行的專業形象，建立與客戶之間持續的情感交流，起到彌補客戶關系維護不足的作用。（二）客戶分群經營的策略在分支行網點的營銷中，客戶的區隔經營尤為重要。現代零售銀行的客戶分層基本上是按照將客戶分成富裕層、中階層、大眾層，以客戶擁

20、有資產的多少屬性來劃分。目前我行的客戶分層基本將客戶細分成私人銀行客群（600萬以上）、準私人銀行客群（300-600萬）、高端客群（50-300萬）、中端客群（5-50萬）、基礎客群（5萬以下）。按照客戶資產多少這一屬性采取不同的接觸手段及往來方針，采取不同的經營模式。1、銷售經營模式（1）基礎客群：六、隊伍營銷管理（一）設定行員銷售目標在為銷售行員設立目標計劃時要遵循目標計劃的明確性、可達成性、可評估性、有時間限制性，接下來就要進行量化執行和管理，給出具體的銷量及活動量。（二）高效的每周銷售會議每周銷售會議由主管行長（廳主任）親自主持，參加對象為所有業務主管及業務相關銷售人員。時間可利用晨

21、會，每周定期舉行，時間控制在30分鐘以內，是因為考慮時間太長、會議內容過多會造成重點不清，過于拖沓之感。緊緊抓住圍繞完成銷售業績的幾個重點來進行。首先是業績公布及檢討，列出有點不足，成績佳的行員給與表揚并做經驗分享，成績差的一方面要學習成功經驗，另一方面主管要給予輔導訓練，做角色演練以提升銷售技能，改善不足。與傳統的業務會議形式區別的是，這個過程是一個全員參與的互動方式。簡短互動式會報的模式是主管輔導方式的一種，通過互動，通過帶有一些壓力地要求參與情景演練、做筆記，提升銷售技能才能落實到實處，才能有效果。到真正面對客戶的時候，方可應對自如地銷售產品。此外，通過這樣日積月累地演練，互相學習和幫助

22、，銷售行員的銷售技能才能得到真正一步步地提高，銷售團隊整體實力水平可以均衡發展，不至于水平相去甚遠。建議可將銷售行員進行合理分組，選出隊長，各隊成員設計個性化隊名及團隊口號。分別按照日、周、月為單元制定主題競賽方案及趣味性獎懲措施，增加團隊競爭意識提升團隊協同作業能力。會議流程：1、一周業績檢視；回顧上周結論與角色扮演學到的知識重點。2、提出做得好的優點；提出需要改善的地方。3、銷售行員角色扮演；角色扮演者參與演練。4、所有看演練的銷售行員作為觀察者，都要做筆記（有用的賣點和遭到拒絕后如何回應）5、進行角色扮演，直到所有的賣點和拒絕都解決后才結束。6、參與者共同討論和分享；角色扮演的優點與需要

23、改進之處。7、記錄學到知識下次回顧；錄入“銷售經驗知識庫”。8、提出感想，主持人總結（三）舉辦產品說明會1、舉辦說明會的好處舉辦說明會的目的就是為了可以大量的接觸新老客戶，尤其是如果剛剛開始銷售養老規劃型年金保險的時候，初期就希望員工很快能跟客戶朗朗上口地將市場，做規劃，會有難度，因此通過產品說明會的方式去邀請專業講師協助分行做專場的產品說明會。初期，對于銀行銷售人員而言，既要懂得保險理財規劃，又要很好的維系客戶關系，比較困難。所以要把說明會專業的部分找專家來講，銀行銷售人員主要做客戶關系維護，一方面專家的專業能力對客戶會比較有吸引力，增加可信度，另一方面銀行銷售人員在參加這類說明會的過程中也在學習和提升自己，學習怎樣用專家的觀點來推介這樣的產品的。2、舉辦說明會的基本操作流程（1）確認機會，開展與目標客戶的接觸。（2）運用銀行資源尋找專家演講者（3）舉辦產品說明會（4）事后追蹤結案，獲得成交（5）成功客戶介紹客戶（四）合規銷售管理1、代理公司及產品數量限制各分行要加強對網點代理保險產品的管理，每個網點合作保險公司不超過3家，并按要求向總行報備。2、合作方管理各行部要做好與所在地保險