1、特色才是企業的生存之道潘曉東改革開放后印刷業的快速發展導致了供求關系的轉換，按照英國古典經濟學家亞當斯 密在國富論中的說法：“某一行業，當許多富商都投入資本，由于彼此競爭，自然降低 這一行業的利潤。”事實也是如此，在印刷生產能力大于市場需求的大背景下，面對勞動力 成本持續上升、原輔材料價格的與時俱進，印刷工價卻是跌跌不休，企業早已進入微利時代， 中小印刷企業更是舉步維艱。轉變經濟增長方式就是要改變這一狀況，要求經營者改變思路，變單純的價格競爭為特色競 爭，脫離腥風血雨的紅海，去尋求屬于自己企業的一片藍海。通過為市場提供更為豐富、有 著自身特色的產品，通過讓客戶得到更為滿意、周全的服務，來收獲企

2、業應得的利潤。特色是企業真正的財富市場經濟崇尚競爭，優勝劣汰則是與競爭相伴的規律。印刷企業要在激烈的競爭中站穩腳跟， 究竟憑什么？憑價格？憑質量？憑周期保障？毫無疑問，這些都要，這些都是贏得競爭勝利 的要件。確保產品質量與在客戶提出的時間內交付產品是參與競爭的基礎。價格是競爭的重 要籌碼，但一味以低價參與市場競爭，就會降低企業的獲利能力，最終陷入泥潭。當然，導致企業大打價格戰有它的內因。第一：生產能力大于市場需求。因為供大于求，企業為了生存，在無計可使的情況下，就不 惜犧牲獲利，竭力保證企業的正常生產。有一個數據足以說明這一情況： 2000年，商業輪 精選資料轉印刷機的承印工價是每色令不含稅

3、25元，伴隨著商輪數量的增加，到 2010年每色令的承印工價已經跌到9元、甚至8元。而生產用電、水、煤、氣、油的價格卻都在節節攀升，原輔材料與勞動力成本也在上升，由此可見，競爭是如何的殘酷！第二：同質化嚴重。正因為產品同質，企業缺乏有效的競爭手段，結果就只有在價格上做文 章，甚至不惜走上惡性競爭這樣一條既害人也害己的企業不歸路第三：員工流動性大。產品質量除了靠設備保證以外，還需要有技術精湛、責任心強的員工 來保證，員工素質低下自然難以勝任高端、高工價產品的生產，為客戶做創新開發更是只能 成為一種奢望。于是，只能在低端產品的紅海中竭力掙扎。但即便如此，也不應沉緬其中，不去自拔縱觀市場，最有效的競

4、爭手段莫過于規模優勢或自身特色。做規模，是以量大來降低生產成 本，以資本優勢來提升開發能力，但這顯然不是大多數印刷企業所能為。但強調發展企業特 色，則是所有單位都可以去做，無非是從企業實際出發，量力而行。因為，獨具特色就有效 減少了競爭對手，造就生態環境優良的藍海；就有了與客戶討價還價的資本；就有膽量拒絕 客戶提出的某些不合理要求；就可以確保獲得不低于、甚至高于社會的平均利潤率。如果， 特色上升到品牌，它的獲利能力就會更高。有一則報道說到奢侈品的品牌價值在其售價中占 據到55% ,而原材料、加工成本、人工成本之和也僅有 17%。這就是品牌的價值，也是企 業真正的財富。因此，在強調企業升級轉型的

5、過程中，應該注重挖掘自身的特色，在發展特色上做文章，以此去贏得市場，脫離紅海。上海已經出現了眾多的各具特色的印刷企業十分可喜的是，經過近幾年的努力，僅是上海的印刷圈內已經出現了一批在經營方向、加工產品、精細化管理等方面各具特色的企業， 頗值得我們去挖掘、總結，并且向這些企業學習、看齊。試舉例如下：從經營角度看：部分先行的印刷企業已經完全擺脫了印刷是被動的、傳統加工型企業對自己 的約束，主動把印刷看成是文化產業中的一個重要組成部分，主動延伸印刷的產業鏈條，主 動擁抱澎湃興起的數字技術，主動加大為客戶做整體策劃、品牌設計、產品設計的力度，主 動強化企業的生產特色。上海“柯創”是一家規模不大的傳統印

6、刷企業，如果單純比拼企業的生產實力，她很難取得自己的市場地位。現在，企業主動把產業鏈前移，與出版社合作，利用他們的書號資源，集編輯、印刷、發行三者為一體，選擇專攻受電子書影響較小的0-6歲兒童紙質讀物，現在市場越做越大。從出版做起，掌握了經營主動權；抓住發行這個關鍵點，也就做到了按市場需求定產。如果不轉變觀念，又有誰能邁出這成功的一步？按該公司徐益亮總經理的說法：一本兒童書印刷幾十萬冊是平常的事。這在印刷廠領導的眼中，是多么令人眼讒的業務量？如果說“柯創”依然在生產實體上做文章，那四維文化傳媒公司已經把重心移到數字資產管 理上。“四維”從廣告起家，而后進入印刷，現在她又把重點轉到數字資產管理平

7、臺的建設 上，設想依靠云計算，為所有的廣告客戶提供信息發布平臺。試想，一旦現在閱讀紙媒體廣告的對象轉為閱讀信息傳遞更為快捷的手機或其他電子終端，在減少森林砍伐上是做了一件 多大的事?美資的“碩科圖像”同樣從印前制版起家，在數字技術興起，制版走入窘境后，他們轉向為 世界500強企業做品牌的策劃和推廣。她沒有實體性的工廠，依靠的是員工的頭腦與創意， 在上海公司，200名員工三班作業，做設計的也在三班組織生產，實在讓人感嘆。他們提供 的方案一旦被客戶采納，印刷任務全部外發加工，贏得設計與生產的雙份利潤。事實上，在國內印刷圈中已經具有品牌效應的“雅昌”，同樣是主動擁抱飛速發展中的數字 技術，放大設計在

8、印刷生產中的作用，走上了 “傳統印刷 +IT+文化產品”的這樣一條嶄新道 路。2010年上海世博會臨到開幕前，紙質的開幕式程序表尚未得到確認，市新聞出版局局 長接到市長的要求，第一個想到的設計團隊就是“雅昌”，結果，他們也確實交出了令人滿 意的答卷，贏得了來賓的稱贊。這就是品牌的力量。上述這些企業都毫無例外地把傳統的印刷企業定位至跨媒體發展，他們決不把自己的發展思 路囿于原先的框架，他們要爭取更大的空間。其實，這也是他們能夠先于別人取得成功的奧 秘所在。至于具備工藝特色、產品特色的印刷企業，僅在上海地區可以列舉的就更多：像“安全印務”的RFID標簽印刷、“東港”的票據印刷、“伊諾爾”的芯片封裝

9、、“小林印務”的吊牌、“豪門E端的PET透明包裝、“紫泉”的印鐵瓶蓋、“界龍”的覆合液體包裝、“瑞時”的立體招貼廣告制作、“吉仕”的簿冊、正是這一個個獨具個性的產品，使得這些企業在市場上有著比其他企業更強的競爭能力，產品的毛利率也大大高于印刷普通產品。讓客戶滿意的服務也是一種特色值得指出的是，除了商業模式、加工工藝與別具一格的產品可以形成企業特色，讓人心存依 戀的服務也是一種特色，同樣值得企業重視。到位的服務會讓更多客戶樂意上門，留下自己 的業務委托企業加工，同樣可以為企業帶來利潤。上海“盛隆”的成功為我們提供了這方面 的案例，也給人以啟示，他們對待一味降價競爭的看法也值得我們深思。這家名叫“

10、盛隆”的印刷企業地處上海市的西片，在行業中屬中等規模，從建廠開始迄今也就十來年時間。兼具傳統印刷機與數字印刷設備是該企業的經營特色，他們根據客戶的需要、印刷品的多少、客戶所能接受的價格、交貨周期來確定生產工藝，保證客戶獲得他們滿意的產品。近年來，“盛隆”先是在加強資金管理上下功夫，用他們的話說：寧要講信用的小客戶，堅 決砍掉那些不講誠信的大客戶。不這樣做就有可能是為別人做嫁衣裳，出現一筆壞帳，不知 要多少時間才緩得過氣來。在轉型中，這家企業受深圳雅昌公司定位于高檔藝術品制作的啟發，堅決地退出微利的低端 印刷品市場，不做那些忙忙碌碌卻掙不到幾個錢的業務，把產品定位于中高端的商業產品印 刷，更多地

11、涉足于藝術品印刷領域。在他們看來，能夠傳世的藝術類圖書還是需要印刷精美 的紙質產品。那“盛隆”在轉型過程中選擇的市場定位結果怎樣呢？事實證明，他們也是成功的。誠如該 公司總經理呂孫彤所說，在印刷企業苦苦尋找適合自己的客戶群的時候，一大批專業畫家在 他們走向市場的過程中也在急切地尋找著他們所需要的印刷合作伙伴，他們期待著合作方能 夠理解藝術，有共同語言；能夠運用自己的專業知識，幫助他們把畫冊做到極致；他們期待 得到應有的尊重，能夠幫助完成所有原本可能要畫家自己去做但又不屑于去做的事情， 所有這一切，盛隆公司都做到了，所以，他們也昂首走在可望成功的道路上。為了實現這一目標，他們出資裝修了上千平米的

12、會所，用于為客戶舉辦展覽，接待客戶你看，原本畫家舉辦畫展需要自己聯絡、掏錢，現在不要了，“盛隆”樂意為畫家免費提供 場所；原本畫家印制畫冊要選擇印刷廠，在制作過程中往返無數，現在同樣不要了，越來越 專業的“盛隆”可以幫助畫家達到他們所期望的一切。既如此，畫家們又何樂不為呢！看準 方向，提出這番創意的盛隆公司呂總說：優質服務正在成為他們企業參與市場競爭的利器。有人質疑，千余平米的場地租賃費不是小數，贏利不算豐厚的印刷企業值得為本不缺錢的畫 家去支付這筆看似額外的費用嗎？呂總認為：值。初看，是印刷廠為藝術家掏錢，但筑巢引 鳳，這樣做，讓更多的藝術家了解了這家原本處于蕓蕓眾生中的平凡企業，開始了工廠

13、與眾 多畫家之間的合作。原來是企業為印刷業務到處奔波，現在是藝術家主動上門洽談合作；藝 術展覽也提升了企業的市場形象，為企業帶來了許多其他領域的高端客戶；而且，會所讓業 務談判變得容易，為大客戶服務，事前的驗廠更容易獲得通過，工廠的生產任務也開始呈現 出滾雪球的狀態。這就是會所投入帶來的連瑣效應。從4月16日會所開張舉辦第一期“亦師亦友”海上26位油畫家的作品聯展至今不過四個月的時間，可他們已經不間隔地舉辦了三場專業展覽，展品的現場銷售也已經初露頭角。可以相信，隨著時間的推移，他們的經營一定會朝著多觸角的方向前進，一定會有更多意料之外 的收獲環境和服務可以為企業加分，幫助企業贏得業務，但畢竟生

14、產質量是第一位的，中高端客戶 對產品的高要求又逼著企業在精益求精上做努力，必須爭取在畫冊的創意設計、印刷質量、 外觀裝幀上都能更上一層，讓人眼目一新。市場的需求正推動著企業不斷進步。因為“盛隆”的服務對象是對自己作品有著高要求的藝術家，所以洽談中更多考量的是畫冊 的質量，優質優價屬于題中之意,這就擺脫了 “既要馬兒好，又要馬兒不吃草”的優質低行 的困境。如今有了底氣的呂總，自然對惡性競爭又多了一分認識。他斥之為：不顧成本的低價競爭只 會把企業帶入深淵，把整個行業帶入深淵，必定是既害己也害人。對那些拿了其他單位報出 的低價要求“盛隆”來加工的客戶，他們會禮貌地告訴對方：我們企業講究的是原輔材料與

15、 產品質量的匹配，是產品質量與印刷工價的匹配。我們不參與低價競爭，既然你們期待的是 低工價，那還是請提供報價的單位去做加工。試想，如果所有的印刷企業都明白了這一點， 都有勇氣講出這樣的話，自覺維護行業秩序，那逼得企業喘不過氣來的惡性競爭還會有其存 在的市場嗎？所以說，優質的服務也是企業經營的一種特色，關鍵是要選準方向，堅持不懈所有的企業都應該努力放大自己的特色 中小企業眾多是印刷行業的特點，全世界都是如此。即使是大名鼎鼎的“大日本印刷”近年重返世界500強，也是處于墊低的第500位，但中小印刷企業的作用是不可替代的，他們 就是以己之長去補市場所缺。日本的中小印刷企業在這方面無疑是做得十分出色的。 論生產場地，他們遠比國內同行逼仄;論設備，也大