1、二零零四年五月宏新生物宏新生物鈣易達鈣易達Dept： Name： No： 手冊內容的密級為機密。任何時候均應把它放在安全的地方。不能以任何理由復制本手冊內容。當你離開本崗位時，請把它交還給你的經理。 丟失或損壞本手冊應向你的經理報告，并以書面形式說明丟失的原因及詳細情形。在閱讀本方案之前，請確認已理解并認可此保密條款在閱讀本方案之前，請確認已理解并認可此保密條款保密條款保密條款前 言歡迎你，朋友！ 當你打開這本手冊的時候，你已經成為“鈣易達氨基酸螯合鈣”產品專業銷售組織中的一名成員。 “鈣易達氨基酸螯合鈣”是中國補鈣市場最具革命性的補鈣產品，她徹底破譯了傳統補鈣產品所回避的技術難題，其補鈣的效

2、果的“安全性、科學性、靶向性”將中國的補鈣產業推向了“全民補鈣”的新時代！“鈣易達氨基酸螯合鈣”將成為中國保健品市場中最閃亮的一顆明星！ 與目標顧客進行富有專業性和技巧性的溝通是我們發展業務的關鍵任務。營銷話術手冊就是幫助你完成這一任務的重要工具，是上海宏新生物技術有限公司針對中國市場消費特點，并總結多年銷售經驗而精心編寫的銷售工具。它將使你更自信地去履行你的職責，并協助你完成使命。 為全年365天都提高我們的銷售量！為享受愉快而有創意的工作樂趣！為顧客早日擁有健康的身體！ 目 錄 第一部分 銷售階段劃分第二部分 銷售開啟階段的銷售話術第三部分 產品介紹階段的銷售話術第四部分 顧客異議化解階段

3、的銷售話術第五部分 成交階段的銷售話術第六部分 銷售結束階段的銷售話術基本要素基本要素宣傳主題廣告語：鈣易達，就是氨基酸螯合鈣核心訴求形象：鈣易達，締造人體骨骼導彈防御系統產品營銷核心語言高溶解、高利用無需維生素D 參與酸堿度呈中性生物活性鈣靶向補鈣改善骨骼密度、提升骨骼柔韌性、增加骨關節潤滑度。有效阻止骨骼退化獲中華人民共和國發明獎、美國FDA認證是中國唯一出口美國市場的補鈣產品。第一部分第一部分 銷售階段劃分銷售階段劃分 銷售人員的任務就是促進顧客購買心理銷售人員的任務就是促進顧客購買心理 銷售人員不僅要注意觀察顧客、了解顧客的購買心理，還要適時地提出建議，積極地扮演使顧客有“留意產生興趣

4、聯想欲望”的期待心理。銷售過程的銷售過程的6個階段和銷售人員的核心任務個階段和銷售人員的核心任務顧客購買心理演變過程顧客購買心理演變過程銷售過程銷售過程銷售過程中銷售人員的核心任務銷售過程中銷售人員的核心任務第一階段留意第一階段銷售開啟1. 放置鈣原料對比實驗，兩杯參照效果2. 等待顧客接近的機會3. 把握機會與顧客進行溝通第二階段感興趣第三階段聯想第二階段產品介紹1. 簡潔說明產品的功能，描繪鈣易達將為客戶帶來的好處2. 請客戶觀察對比實驗，實際說明鈣易達與傳統鈣源完全區隔第四階段欲望第五階段比較第三階段建議說服1. 從各種角度說明比較2. 對顧客的詢問作適當的回答3. 用資料和實例獲得顧客

5、的信賴第六階段信任第七階段決定第五階段總結成交1. 根據顧客的情況抓住總結的機會2. 以總結的技巧促使顧客下決心第八階段滿足第六階段銷售結束1. 說明服務保障2. 請顧客幫助宣傳“鈣易達氨基酸螯合鈣”產品，向其它顧客推薦第二部分 銷售開啟階段的銷售話術銷售開啟是吸引顧客留意我們的產品，并對產品迅速產生興趣的階段， 它在我們的銷售過程中是第一個環節，也是十分重要的一個環節。如果，我們在銷售開啟階段不能成功吸引顧客的注意力，銷售工作將無法展開，反之，則為我們順利實現銷售打開了成功之門。顧客留意產品最直接的表現就是目光開始停留在產品上。顧客對產品產生興趣最直接的表現就是走近產品、觀看實驗演示、開始提

6、出關于產品的問題。記住：成功銷售第一步就是吸引顧客的眼球、激發顧客對產品的興趣！【商場超市貨架銷售【商場超市貨架銷售】貨架銷售是一種以自助銷售為主的銷售形式，銷售人員一般處于輔助地位，在適當的時候出現在顧客面前，簡潔扼要地介紹產品或推薦產品。一般情況下，銷售人員是采取主動進攻策略，看準時機，主動詢問、介紹或推薦。當看到顧客開始注意當看到顧客開始注意“鈣易達鈣易達”產品時，你可以這產品時，你可以這樣樣1、“如果您對我們的產品感興趣，您可以更多的了解一下鈣易達氨基酸螯 合鈣，我們將為您做全面的咨詢服務！”2、“小姐，您是想看看鈣易達氨基酸螯合鈣嗎？3、“先生，這是鈣易達氨基酸螯合鈣，也叫蛋白鈣，國

7、內唯一的活性生物 保健鈣，對骨密度疏松、增加骨骼柔韌性有非常好的效果！”4、這鈣易達氨基酸螯合鈣的補鈣效果十分顯著，是目前國內補鈣效果最 明顯的產品！”5、“您好，鈣易達氨基酸螯合鈣是我國唯一出口美國市場的補鈣產品，也 是唯一獲得美國國家醫藥管理局FDA認證的產品，補鈣效果好，長期使 用，無任何負作用，而且氨基酸還有效緩解疲勞”。6、 “現在補鈣的產品是越來越多了，不太容易選擇，但鈣易達氨基酸螯合 鈣針對中老人的骨骼退行性病變、骨密度疏松、增強骨節柔韌性和關節 潤滑度骨有顯著效果。”也可以這樣.7、“太太， 這種鈣易達氨基酸螯合鈣懷孕的媽媽最適合，不但吸收率高， 而且安全無任何毒負作用，讓您和

8、未來的寶寶更健康。”8、“您想多了解一些產品情況，可以看看我們鈣易達產品宣傳冊。”9、“這是鈣易達烹飪鈣，是粉劑的氨基酸螯合鈣，可以在您做飯炒菜時像味 精撒在菜肴里，這種鈣在高溫下其分子結構也不會被破壞，全家都可以享 受補鈣的樂趣！”10、“這是鈣易達小巨人泡騰沖劑，是兒童型成長鈣，沖起來像汽水一樣， 能促使小孩骨骼發育，無任何負作用，吸收率也是目前所有產品中最高 的，給孩子們使用最放心。11、“如果您對我們的產品感興趣，您可以更多的了解一下鈣易達氨基酸螯 合鈣，我們將為您作全面的咨詢服務！”12、“先生/太太，我們在商場內有一個專門的演示區，你如果對鈣易達氨 基酸螯合鈣感興趣，可以上那兒看看

9、去。”第三部分 產品介紹階段的銷售話術 產品介紹實際上是進一步激發顧客對產品的興趣的階段。銷售人員在介紹產品的過程中，一定要根據目標顧客的具體情況說明“鈣易達氨基酸螯合鈣”能夠帶來的利益，實實在在感受一下“鈣易達氨基酸螯合鈣”的奇妙之處。但是，需要我們銷售人員注意的是，向顧客介紹產品不是“背書”，而是“講故事”，通過生動的語言和適合的動作為顧客描繪和展示產品所帶來的奇妙！1、什么是氨基酸螯合鈣答： “氨基酸螯合鈣”，是最具代表性的生物活性， 2個氨基酸分子像“蟹鉗”那樣鉗著1個鈣原子，這樣不會受胃腸內各種干擾成分的影響，生物利用度特好，對骨骼有特異親和力，無須象碳酸鈣、乳酸鈣、葡萄糖酸鈣供助維

10、生素D3才能被人體吸，為鈣進入小腸開辟了一條“綠色通道”，使鈣同氨基酸一起被小腸粘膜直接吸收。產品介紹階段的銷售話術2、鈣易達氨基酸螯合鈣有什么特點？答：高溶解度：溶解度是鈣質吸收的關鍵，鈣易達氨基酸螯合鈣溶解度高出碳酸鈣6000倍；高吸收率：鈣源以分子態形式存在，不會在胃里產生化學反應而被泄漏掉，鈣在腸道內通過氨基酸特定通道直接吸收，速度更快。吸收率更高，腸道吸收率高達90%；開辟綠色補鈣通道：鈣源本身酸堿度呈中性，無需借助維生素D，對腸道無刺激，無任何毒副作用，真正實現安全補鈣；靶向補鈣：氨基酸螯合鈣體內留存率比普通離子鈣高出64%，對骨骼有特異親和力，直接把鈣質補到骨頭里，生物利用度高。

11、3、“鈣易達氨基酸螯合鈣”是補鈣保健產品嗎？答：是的。“鈣易達氨基酸螯合鈣”是在1998年由上海宏新生物有限公司和國家醫藥管理局上海醫藥工業研究院共同研發的最新型保健鈣，獲得了“中華人民共和國發明專利獎”，是中國唯一出口美國市場的補鈣產品，獲得了美國國家食品藥品管理局FDA認證。4、在國內市場目前有同類的保健產品嗎？答：沒有，目前市場上的補鈣產品中，像碳酸鈣、葡萄糖酸鈣、乳酸鈣無論是從補鈣的吸收率、生物利用率還是補鈣的靶向性來講，“鈣易達氨基酸螯合鈣”在功效上都有無法媲美的優勢，而且長期服用無任何毒副作用。 5、什么是溶解度、酸堿度對鈣吸收率有什么危害？答：“鈣質在水中的溶解速度與溶解量直接影

12、響人體對鈣的吸收率。醫學界早已證明，用碳酸鈣、乳酸鈣、葡萄糖酸鈣、食鹽同時做實驗，氨基酸鈣的溶解性最高。比食鹽高400倍，比碳酸鈣高出6000倍，溶于水后清澈透明，不像碳酸鈣、乳酸鈣、葡萄糖酸鈣溶解后溶液渾濁不清。碳酸鈣、乳酸鈣、葡萄糖酸鈣都呈堿性，而人體體液呈中性，在服用含有堿性的鈣片時，胃就會受到刺激而分泌出大量的胃酸與之綜合，鈣易達氨基酸螯合鈣酸堿度呈中性，與人體的體液平衡，不會對胃部產生刺激，鈣源溶解后其膠體鈣在胃膜或潰瘍面上形成保護膜，這與傳統鈣質完全區隔。產品介紹階段的銷售話術6、什么是骨骼退行性病？答：所有與骨骼相關的疼痛均為骨骼退行性病變引起，而骨骼退化性病變是無法逆轉的。人體

13、在35歲以后，尤其女性到了更年期時，人體的骨骼開始退化，由此而引發全身與骨骼相關的各種疼痛與疾病。世界衛生組織和把此類病癥定義為“骨骼退行病”。骨骼退行性病變引起：骨質增生、骨質疏松癥、佝僂病、骨關節滑脫、頸椎綜合癥、坐骨神經痛7、為什么說“鈣易達氨基酸螯合鈣”適合中老年人服用？答：鈣易達氨基酸螯合鈣是一種生物活性鈣，人體吸收時無需借助維生素D參與，不用擔心因攝入過量維生素D而引發各種不良反應，沒有任何毒副作用，適合各種需要補鈣的人群，尤其是中老年人。維生素D過多的參與容易引發中毒，輕度中毒出現食欲減退、厭食、嘔吐、腹瀉或便秘、煩渴、尿頻、血壓升高，心臟亦可受損傷。重度中毒可出現精神抑郁，運動

14、失調，腎臟衰竭，甚至死亡，長期慢性中毒影響身體和智力的發育。同時過量的攝入維生素以及口服以上鈣劑還可以導致高血鈣癥，如果血鈣含量超過400mg/L則會很快危及生命。所以對于長期補鈣的人群，一定要特別慎重，要選擇沒有毒副作用的補鈣產品。 產品介紹階段的銷售話術第四部分 建議說服階段的銷售話術顧客在初步了解產品性能和功能之后，會在心中進行比較、盤算，并在 這一過程中不斷提出各種問題，甚至是很刁難的問題。作為銷售人員， 我們最應該慶幸的事情就是顧客愿意提問題，這說明顧客已經開始在考 慮是否購買我們的產品，我們的銷售工作已經進入建議說服階段。一 旦顧客被我們說服，對我們及鈣易達產生信任，“鈣易達氨基酸

15、螯合鈣”又將有一位新顧客！在建議說服階段，銷售人員應該從多種角度去比較“鈣易達氨基酸螯合 鈣”，幫助顧客得出唯一得結論，那就是購買“鈣易達氨基酸螯合鈣”是最 劃算的、是值得的！其中，千萬要記住：靈活利用案例和資料。1、“鈣易達氨基酸螯合鈣”與其他產品在原理上有什么區別？答：“鈣易達氨基酸螯合鈣”應該說是目前市場補鈣效果最好的保健產品，它最大的優勢就是“靶向補鈣，直接把鈣補到骨頭里，生物利用率高，無需維生素D參與，可直接被腸道吸收，而且是分子鈣，在體內不像其它離子鈣會在胃里產生化學反應產生草酸鈣，而產生結石或排泄不暢。” 而其它補鈣產品像碳酸鈣、乳酸鈣、葡萄糖酸鈣都必須借助維生素D的作用才能被人

16、本利用，吸收率低，在體內會有沉積，產生化學反應，容易產生結石等癥狀，而且過量的維身維D也會對人體產生毒副作用。建議說服階段的銷售話術2、服用“鈣易達氨基酸螯合鈣”多長時間是一個周期？答：根據個人的具體情況而定，鈣易達根據補鈣不同人群提供不同的解決方案，進行“科學的補鈣”，我們可以提供“保健制”與“療程制”的補鈣方案。一般的“保健制“主要針對：人到中年以后，對鈣質的吸收逐年下降，這是不可避免，及時科學的補鈣，能有效阻止骨骼的退化，每天服用2粒鈣易達，就能補充每天不足的鈣質，有效解決骨骼的正常退化問題的。對于患骨密度疏癥、缺鈣較為嚴重的，可以加入鈣易達會員俱樂部，采用療程制，每天4粒鈣易達，3個月

17、后，骨骼密度明顯提高，達到正常，然后進入保健階段。3、鈣易達氨基酸螯合鈣在國外賣的怎么樣？答：“鈣易達氨基酸螯合鈣”以前從未在國內銷售過，自從1998年研制成功以來，一直都是出口美國、歐洲和東南亞地區，是中國唯一出口美國市場的補鈣產品，并獲得了美國的FDA認證，已成為了美國市場排名前3位的補鈣產品，同時不獲得了美國億科藥業優秀供貨商獎。4、“鈣易達氨基酸螯合鈣”有禮品裝嗎？答：有，禮品裝是兩瓶裝，一般的使用者可服用一個月，包裝精美，最適合送給親戚朋友了。5、 “鈣易達氨基酸螯合鈣”是不是貴了一點？答：市場上很多產品在宣傳時都說，“我們的產品含鈣量最高，所以補鈣效果好“，其實這是并不科學。含鈣量

18、高不一定吸收率高，補鈣的關鍵要看其“吸收率和安全性”，目前各種補鈣產品的吸收率是：碳酸鈣：363% ，乳酸鈣：324%，葡萄糖酸鈣：273%，而氨基酸螯合鈣的吸收率903%。建議說服階段的銷售話術品名規格含鈣量吸收率零售單價有效吸收500g金額鈣易達45粒800 mg/粒90%68.001.23元樂力30粒523 mg/粒90%36.001.27元鈣爾奇30片600 mg/粒30%33.003.05元蓋中蓋10片*4板100 mg/粒95%45.009.81元蓋天力12片*4板25 mg/粒10%13.0054.10元市場知名品牌鈣劑性價比較從數據比較中，我們不難看出，鈣易達的補鈣單位性比是最

19、好的。建議說服階段的銷售話術6、“鈣易達氨基酸螯合鈣”對由缺鈣引起的骨骼疾病都有效嗎？答：是的，大部分骨病患者是由于缺鈣引起的，鈣質流失影響骨骼機體免疫能力，對于這一點“鈣易達氨基酸螯合鈣”都可以幫助您。7、“鈣易達氨基酸螯合鈣”對70歲的老人也有效嗎？答：那當然，一般老人普遍都存在不同程度骨密度疏松癥、骨質增生、腰肌勞損、軟骨癥、佝僂病等與缺鈣有關的毛病，鈣易達氨基酸螯合鈣的補鈣原理是“靶向補鈣、高效吸收”，對以上病癥有很好的防治效果。8、“鈣易達氨基酸螯合鈣”在外地也有賣嗎？答：是的。“鈣易達氨基酸螯合鈣”在全國都有銷售，很方便。9、“鈣易達氨基酸螯合鈣”是國外品牌嗎？答：不是，“鈣易達氨

20、基酸螯合鈣”是由上海宏新生物技術有限公司和國家醫藥管理局上海醫藥工業研究院聯合研制而成，只是這幾年一直都在美國和東南亞銷售，今年才開始進入國內市場。建議說服階段的銷售話術10、“鈣易達氨基酸螯合鈣”對有效率是多少？答：這您大可放心，實驗證明，“鈣易達氨基酸螯合鈣”是目前市場補鈣產品中效果最好、價格性價比最高的最新一代補鈣產品，一般連續服用一個療程后（三個月），骨骼密度都會有明顯的改善。11、“鈣易達氨基酸螯合鈣”在商場可以買到嗎？答：可以。“鈣易達氨基酸螯合鈣”在全市商場、超市、藥店都可以買到。12、能夠優惠一點嗎？答：實在對不起，我們公司實行的是全國統一價，無論在什么地方買我們的產品都是一個

21、價格。13、你們公司的背景是怎樣的?答：上海宏新生物技術有限公司由上海飛洲發展（集團）有限公司于1996年投資創辦，坐落于上海市奉浦經濟開發區，是集生物技術研發、生產、銷售于一體的高新技術企業， 1998年，上海宏新生物技術有限公司與國家醫藥管理局上海醫藥工業研究院工同研發的“螯合型氨基酸鈣”并獲中華人民共和國發明專利獎，通過美國國家醫藥管理局FDA認證，成功進入美國和歐洲及東南亞市場銷售，獲得了一致好評。建議說服階段的銷售話術第五部分 總結成交階段的銷售話術總結成交是實現銷售的“最后一擊”。在總結成交階段，顧客已經在做最后的決定，“買”還是“不買”。此時，精明的銷售人員應該根據對顧客的觀察與判斷，進行適當的總結，幫助顧客下決心購買鈣易達產品。記住：促使顧客最后下決心購買