1、GEC Program顧客有五種類型顧客有五種類型的需求的需求 確認客戶的期望確認客戶的期望需求需求 時機與需求的關時機與需求的關系系 實戰演習：實戰演習：預測顧客的需求預測顧客的需求 第三講第三講 看的技巧看的技巧預測顧客的需求預測顧客的需求預測顧客的需求預測顧客的需求平安？平安？GEC Program顧客有五種類型顧客有五種類型的需求的需求 GEC Program顧客有五種類型的需求顧客有五種類型的需求 說出來的需求說出來的需求真正的需求真正的需求沒說出來的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求滿足后令人高興的需求需求需求GEC Program我要一輛昂貴的汽車我要一輛昂貴的汽車GEC P

2、rogram12345678913101112141516202122232425171819銜接圖中的交叉點，銜接圖中的交叉點，他可以看出多少個正方形？他可以看出多少個正方形？GEC Program2627282930GEC Program31323334363735383940GEC Program時機與需求的關系時機與需求的關系GEC Programv他看到的是需求嗎？他看到的是需求嗎？v時機和需求的概念時機和需求的概念v演練演練時機與需求的關系時機與需求的關系GEC Program人類需求的特點人類需求的特點 GEC Program人類需求的特點人類需求的特點 需求具有對象性需求具有對

3、象性 需求具有選擇性需求具有選擇性 需求具有延續性需求具有延續性 需求具有相對滿足性需求具有相對滿足性 需求具有開展性需求具有開展性 需求具有彈性需求具有彈性 GEC Program一、需求具有對象性一、需求具有對象性人的需求總是包括一定的內容或某人的需求總是包括一定的內容或某種詳細的事物。種詳細的事物。GEC Program曾經構成的需曾經構成的需求閱歷，使得顧客求閱歷，使得顧客可以對需求的內容可以對需求的內容進展選擇。進展選擇。二、需求具有選擇性二、需求具有選擇性GEC Program三、需求具有延續性三、需求具有延續性當一種需求被滿足之后，另一當一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會被激

4、活，成為人們行種新的需求就會被激活，成為人們行動的目的或動力。動的目的或動力。GEC Program四、需求具有相對滿足性四、需求具有相對滿足性這是指需求在某一詳細這是指需求在某一詳細情況下所到達的滿足規范。情況下所到達的滿足規范。GEC Program五、需求具有開展性五、需求具有開展性心思學家指出，人的需求之所以永心思學家指出，人的需求之所以永無盡頭是由于：無盡頭是由于：1存在的需求永遠不會完全滿足。存在的需求永遠不會完全滿足。2一旦某一需求得到滿足，新的需求一旦某一需求得到滿足，新的需求就會激活。就會激活。3到達目的的個領會為本人確定更高到達目的的個領會為本人確定更高級的需求。級的需求。

5、 GEC Program六、需求具有彈性六、需求具有彈性一、這種效力在顧客心目中占有一、這種效力在顧客心目中占有多大的重要程度。多大的重要程度。二、替代性效力在顧客心目中多二、替代性效力在顧客心目中多大程度上能替代其他效力。大程度上能替代其他效力。這種替代品的替代性有多大，這種替代品的替代性有多大，取決于：取決于： GEC Program實戰演習實戰演習預測顧客的需求預測顧客的需求GEC Program練習：以下是五種普通的效力情景，他練習：以下是五種普通的效力情景，他以為要滿足顧客的下一個需求是什么？以為要滿足顧客的下一個需求是什么？ 某顧客已化了很長時間等候效力某顧客已化了很長時間等候效力 ： 顧客不停地看手表顧客不停地看手表 ： 一位顧客抱著一大堆東西向他走來一位顧客抱著一大堆東西向他走來 ： 某