1、會籍顧問銷售技巧及銷售話術（一）銷售技巧及銷售話術一、銷售流程1、 外銷：列名單T約見T拜訪（了解需求，說服銷售）T成交（預約參觀） T第一次全程 陪同T追蹤客戶的消費狀況2、 內銷：詢問t了解需求t說服銷售t解決方案t成交（帶領參觀） t第一次全程陪同t 追蹤客戶的消費狀況3、 設點咨詢：吸引潛在客戶T詢問（了解需求）T說服銷售T解決方案T成交（預約參觀） T第一次全程陪同 T追蹤客戶的消費狀況4、試用券 ：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優惠試用券的方式。試用券的面值為Y 100元，而客戶只需支付Y 10元，就可享受健身服務一次。 該試用券只限于非會員新顧 客第一次健身， 如果同一客

2、戶提出還要試用的情況下， 第二次則需業務主管批準， 第三次則 需會員部經理批準 （每人最多只限三次 ）。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電 腦里記錄，以備查尋。二、開拓客戶的方法1、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況， 效率極高， 同時也能磨煉會籍顧問的推銷技巧及培養準 客戶的能力。2、接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料 您可以從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料， 詳細地掌握住各項資料的細節或是俱樂 部現有分配給您的客戶資料。3. 用心耕耘您的客戶 日本房屋會籍顧問的冠軍原正文氏， 70的業績來自客戶的再購買及介紹。 柴因和子是日木 人壽界的超級經紀人，客戶介紹的業

3、績高達 1547 億日元。4、DMDM 也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。 名古屋的房屋中介經紀人， 應用 DM 傳達社區 房屋買賣的信息，透過 DM 找出房屋的買主與賣主。5、銷售信函位壽險經紀人， 列出將近 300 位銷售信函寄送的準客戶， 這些準客戶對保險都有相當正確 的認識， 基于各種原因， 目前并沒有立即投保， 但他相信一兩年內都有可能實際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300位準客戶，因此他每個月針對這 300 位準客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節日，例如一月春節愉快、二月情人節，每個月的卡片顏色都不一樣，準客戶接到第四、第五封卡片時

4、沒有不為他的熱誠所感動的， 就是自己不立刻投保， 當朋友有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經 紀人。6、電話電話最能突破時間與空間的限制， 是最經濟、 最有效率的接觸客戶的工具。 您若能規定自己， 找出時間每天至少打十個電話給新的客戶，一年下來能增加 3000 個與準客戶接觸的機會。7、展示會透過俱樂部設點展示的機會， 您也能接觸到許多客戶。 您盡可能地獲得參觀展示客人的資料， 針對這些準客戶銷售，更能得心應手。8、擴大您的人脈 會籍顧問的幾個重要因素是產品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤 就是所謂的人脈。企業的經營也可以說是人際的經營， 人脈關系是企業的另一項重要的資產

5、， 會籍顧問的人脈 愈廣，您接觸的準客戶的機會就愈多。如何擴大您的人脈呢 ?您可以計劃這樣著手： 準備一張有吸引力的名片(您要讓您接觸的人知道您是誰， 能提供什么樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您。 ) 參加各種社會活動、參加一項公益活動 參加同學會、參加教育培訓班三、約見客戶 約見客戶的方法有直接拜訪、電話預約、傳真信函預約等。 約見注意事項：1)約見要有精神準備；2)約見要確定具體的訪問對象；3)顧客不會接受沒有理由的約見；4)選擇恰當的時間約見；5)約見要方便顧客。1、 電話接近客戶的技巧電話對于利用電話推銷的人而言， 電話是一件犀利的武器， 因為電話最節省時間又最經濟。 在專業推銷上最

6、常被利用在下列三個時機：1)預約與關鍵人物會面的時間；2）直接信函后的跟蹤：（3）直接信函前的提示。若是您熟悉電話接近客戶的技巧， 做好上述的三個動作， 對您接下來的推銷工作會有莫大的 幫助。2、專業電話接近技巧，可分為五個步驟：1）準備的技巧；打電話前，您必須先準備好下列訊息：v 準客戶的姓名、職稱v 俱樂部名稱及營業性質v 想好打電話給準客戶的理由v 準備好要說的內容v 想好準客戶可能會提出來的問題v 想好如何應付客戶的拒絕以上各點最好能將重點寫在紙上。2）電話接通后的技巧一般而言，第一個接聽電話的是總機， 您要有禮貌地用堅守的語氣說出您要找的準客戶名稱； 接下來接聽電話的是秘書， 秘書多

7、半負有一項任務 回絕老板們認為不必要的電話， 因此 您必須簡短地介紹白己， 要讓秘書感覺您和老板談論的事情是很重要的。記住， 不要說得太多。3）引起興趣的技巧 當準客戶接上電話時，您簡短有禮貌地介紹自己后，應在最短的時間內引起準客戶的興趣。4）訴說電話拜訪理由的技巧依據您對準客戶事前的準備資料， 對不同的準客戶應該有不同的理由。 記住，若您打電話的 目的是要和準客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關推銷的內容。5）結束電話的技巧記住，電話不適合推銷說明任何復雜的產品， 您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并 且無“見面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運用締結的技巧，在

8、達 到您的目的后（如約會時間、寄發資料等單純的日的），立刻結束電話的交談。四、銷售開啟話術1、陌生拜訪電話v 更好的辦法“ XXX先生（小姐）嗎？您好！我是 *會所的XXX。” （激動地說話）“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法（是希望助您事業更成功的辦法或治療失眠的辦法 ）。我們見面時，我會向您說明我們的服務項目，會給您帶來您希望看到的 結果。我們在 X 月 X 日碰一次面好不好 ?或者在 X 月 X 日對您更合適 ?上午（下午） X 點鐘 好不好 ?”v 重要的數據（針對已在健身的客戶）“ XXX先生（小姐）嗎？您好！我是*會所的XXX。我有幾個重要的數據想讓您知道。”（接

9、著往下說）我們的e通卡每年可以省下您健身費用的30% 40%。我要向您說明怎樣能做到這一點。XXX 先生（小姐），您一定對以后可以節省 3040的健身、休閑費用有興趣，對不對？ 這只要花您XX分鐘的時間就會弄清楚的，是不是 ？ “X月X日X時我們見面合適嗎？”v 還企求什么呢 ?“ XXX先生（小姐），您好！我是 *會所的XXX。您有時間和我說幾句嗎？”（對方同意或不說話，就是允許你說下去）“ XXX先生（小姐），您是否考慮過，參加我們的會所好處很多呢？對于此類的服務，您的要求是什么？要是我能向您表明我們的服務， 能夠滿足甚至超過您的要求， 您一定很感興 趣吧，是不是 ?” （有可能的話，應盡

10、量約一個時間見面）“X月X日X點鐘我們見一次面，好不好？或者定在X月X日X點鐘是否更合適?”v 日子會過得更瀟灑您好，XX X先生（小姐），我是*會所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們 的服務項目，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標，對 不對?”2、經別人介紹而撥打的電話v 對服務做了更好的改進 （頗有自信地說）“ XXX先生（小姐），你好！我是 *會所的XXX。您的好友XX俱樂部的XXX先生（小 姐）介紹人姓名 建議我來找您。我們曾向他提供有關會所的服務，XXX 先生（小姐） 介紹人感謝我們的服務對他很有幫助，認為我們同樣也可以為您服務。”“我們最近對我

11、們的服務項目做了許多更好的改進，我想您會感興趣的，什么時候我們可以 見見面，讓我向您介紹一下有關情況！ ”v 我們的客戶（很有把握地說）“ XXX先生（小姐），您好！我是*會所的XXX。今天我特意打電話給您是 XXX先生（小 姐）介紹人 的建議，他（她）從 19XX 年起就是我們的會員。他對我們專門為他們制訂的 計劃感到十分滿意，據他（她）介紹人 的看法，這些服務計劃有助十提高他（她）們俱樂XXX 先生（小部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態、減輕壓力、改善失眠狀況等）。姐） 介紹人 認為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢?”v 打電話給以前的客戶“您好， XXX 先生（小姐） 以前的客戶

12、。我是 * 會所的 XXX 。現在我是本俱樂部本地區 的會籍顧問。我知道您以前曾經是我們的會員，對不對?”“您現在還有在繼續健身嗎 ?”（如果回答 “是”的）（等 下對方回答）“我們最近對我們的服務項目和產品作了許多改進，我想您會感興趣的。什么時候我們可以 見見面，讓我向您介紹一下有關情況?”v 很高興找到了您“您好， XXX 先生（小姐） 以前的客戶 。我很高興今天找到了您。我了解到 您現在參加 了我們競爭者的會所，情況確實嗎 ?”（說明你打算為對方效勞）“我們對本會所的產品和服務作了重大的改進，對此我想您有必要了解一下。 我將會很高 興地向您介紹這方面情況，使您及時了解我們這個行業采用的最

13、好最 成功的技術。我們可 否見面談談 ?”v 舉例第三者的購買人們的購買行為常常受到其他人的影響用， 會籍顧問若能把握顧客這層心理好好地利用， 定會收到很好的效果。“XXX經理，XX俱樂部的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態都好多了，工作 效率也顯著提高了， X 總非常高興， 經常來我們會所進行健身， 他們的員工也都認為俱樂部 很關心他們。 ”可以舉比較出名的俱樂部或人為例。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質相同的企業 時，效果就會更顯著。五、電話交談要領v 提出問題： 會籍顧問直接向顧客提出問題， 利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。 例：“XXX先生（小姐），您認為影響精神狀態

14、運作效率的主要因素是什么？”會籍顧問所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體。v 提高很重要“改善健康，提高身體素質。 ”保“持員工良好的精神狀態和健康的體魄對您不是很重要嗎?”v 了解看法“我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會所的一些客戶的看法。”（使他們減少了人員，提高了工作效率，增強了凝聚力等）。v 提高“您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態等）一定有興趣吧?”v 帶來益處 （在此，熱情是關鍵）“我們的服務給貴俱樂部可以帶來的益處會使您吃驚的，我們應盡快安排面談，讓我們來探 索一下這種可能性吧。 ”v 想要節約“您想要節約，是不是 ?那么我們需要盡早談一談！ ”v 大多數人

15、“處于您這種地位的大多數人都感到，他們需要會所的專業服務項目來達到他們的目標。”由對方秘書接電話時用的推銷用語v 希望了解 （掌握主動）“我叫 XXX （你的名字） ，我能與 XXX 先生（小姐） 說幾句話嗎 ?我打電話是因我肯定 XXX 先生（小姐）希望了解我們的服務對你們俱樂部能有什么益處。 ”v 為俱樂部出力 （有禮貌地然而也是很堅定地說話）“您好！我是 * 會所的 XXX 。我可以知道您的尊姓大名嗎 ?我們希望與你們俱樂部共享我們 的健身、美容等方面的專業服務，它在像 XX 俱樂部（對方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部 里很受歡迎。我的確認為，如果您能安排讓我向 XXX 先生（小姐） 對方

16、俱樂部的決策人 說明這種服務有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來好處。 ”“我們會面的時間安排在 X 月 X 日 X 時行嗎 ?或是 X 月 X 日 X 時是否對您和 XXX 先生（小 姐）更加方便呢 ?”v 又一個打擾者 （在此要表現出您的幽默，幽默有助于推銷）“我理解您說的話。您也許把我看作又一個打擾者了。不過，您會高興地發現 這可不是一 個普通的推銷電話， 我要告訴您的事肯定會有利于俱樂部的最終成果。 要是您此刻確實不可 能與我談一次的話，那么什么時候我們可以見見面?”v 占用幾分鐘“我很清楚時間對您是多么重要。您會很高興發現，我們的產品可以節省您的時間和金錢。 只要占

17、用您 5 分鐘時間，我就可以幫助您節省 XX 元。這是公平交易，對不對 ?”v 高明的決策“您知道 XXX 先生（小姐），我有機會與他們碰面，說明我們的會所可以為他們服務，他 們就立即作出了 , 我們試試 ?的高明決策。 按照我的工作日程， X 月 X 日 X 時我有空， 或 X 月X日X時對您更方便？”v 我深深感受到 （以下說法馬上改變談話的氣氛）“我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關心著我。我要謝謝您。我做的事就是要節約您的時 間。只要您同意給我 10 分鐘時間，明天您就會節約您更多的時間和金錢。這不是浪費我的 時間，也不是浪費您的時間。 ”v 俱樂部的利益（感到吃驚）“怎么會呢？您總關心

18、貴俱樂部的利益吧，是不是？ ”（用排比句來強調您要說的話）“節省金錢您感興趣吧？提高產量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對這幾個問題 回答,是?，那就需要了解我們怎樣能幫助您。”v 如果客戶說“把資料寄給我或傳真 ”見面就更快（表示出關心）“我也希望有關資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓您估價我們的服務項目要來得快得 多。只需要用去您 10分鐘，您就可判斷出我們的服務是否對貴俱樂部有利。我們可不可以 將見面的時間安排 X 月 X 日 X 時，或者另一個更加方便的時間 ?”v 十五分鐘“書面資料給人帶來的疑問往往比當面回答要多。我知道您的時間是非常寶貴的，只要用 15 分鐘我就可以說清楚

19、我們的服務能給您帶來什么好處。也許 X 月 X 日 X 時是我們會見的一 個好時間，（ X 月 X 日 X 是否對您更合適） ?”v 雙方都不妥（當一次“外交官” ）“寄資料對我們雙方都不妥。看了書面資料可能會引發一些關鍵問題，而我可以非常容易地 回答這些問題。只要我們面談 10分鐘，您就會非常清楚地了解到我們提供的服務項目有哪 幾個優點。哪一天對您更方便 一一X月X日還是X月X日？” 六、使用信函接近客戶的技巧推銷信函主要用在會籍顧問接觸客戶前， 先寄發給計劃拜訪的客戶， 目的是引起客戶的興趣， 讓客戶愿意與您會面。 而當您親自去拜訪他時， 他對您不感到太陌生了， 相對而言您的推銷 就會容易

20、成功。那么，如何寫出一封有效的信函呢 ?1、信函不可太格式化或商業化如有可能， 盡量少談業務上的事而多談私人方而的事情， 可以與客戶真正達到溝通。 試想一 個人與您接觸的所有時間里只是談他的業務，您會喜歡這個人嗎 ?2、信函要有針對性要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的， 而且要讓他知道他在您心目中是何等重要， 是獨一 無二的。3、信函中不要去講您需要什么而是講這樣做會給他帶來什么好處， 幫助他解決什么問題： 您要懂得世界上沒有太多的人真 正關心您所要的東西，他只關心自己想要什么。4、如果希望對方給您回信那您最好使用提問方式， 請對方幫忙來指導這些問題。 如不需要回信最好注明 “您事務繁忙， 不必復函 ”，以表達您對他的理解和關心。5、如您想某個時間再打電話跟他聯系那不妨把它寫在信里，而您就不會因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。6、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會讓他保存長久。7、信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：我很想念您如世界上偉大的會籍顧問喬 吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的內容都很簡單。比如十二月份他會寫上 “圣誕快樂，代我向您全家問好。您的朋友吉拉德。七、直接拜訪客戶的技巧要想取得初次拜訪客戶的成功， 就要首先學會獲得客戶的好感、 安全感和好奇心。 這三點是