1、2012年11月銷售風險試題綜合一、單項選擇題1、 銷售風險是一種不確定性：風險報酬與風險程度正相關。（同向遞增的關系）。2、銷售風險事故發生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關系。銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。3、銷售風險的最大的特征-（投機性）4、 按銷售風險形成的原因分類，下面哪一種銷售風險列入的不恰當（正確的是：銷售實質風險、銷售道德風險、銷售心理風險 ）。5、 銷售風險分析方法中的事故樹分析。（定義：是對可能引起損失的事故進行研究，并探究其原因和結果的一種方法。REF:它是一種圖表，用來表示所有可能產生事故的風險事件）6、 在銷售流的運行規律中，協同率主

2、要體現在哪三個方面？時間協同、多端協同、流量協調。7、 企業所面臨的潛在責任風險主要包括哪三種？產品責任風險、合同責任風險、廣告責任風險。8、 在風險管理中，有哪些變異量數？全距、平均絕對差、方差、標準差、變異系數9、 整個銷售風險管理的核心是（銷售風險管理決策 ）10、什么是銷售風險應對的“組合觀”？企業風險管理要求從整個企業范圍或組合的角度去考慮風險。不同單元的風險可能處于各單元的風險容限之內，但是放到一起后，風險可能會有“疊加效應”從而超過該企業作為一個整體的風險容限，在這種情況下需要附加的或另外的風險應對，以便使風險處于企業的風險容限之內。相反，企業范圍內的風險也可能會自然的“相互抵消

3、”，從而不需要另外的風險應對。11、 各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是（風險避免）.12、分割銷售風險單位中的“分散”，其具體內容和措施？內容：是風險控制的另一種對策，它通過增加風險單位的數量，將特定的風險在更大的樣本空間里進行分散，以此來減少單個風 險單位的損失。措施：經濟單位風險分散辦法是通過內部擴散來實現，還可以通過擴大企業市場規模和擴大銷售隊伍的方式，來減少因單個風險 單位（如某一產品或銷售人員）發生風險事故而給企業造成總體收益上的損失。13、 銷售風險管理信息系統由四個基本要素組成：（數據庫、軟件、硬件、運行人員）。其中，數據庫中存儲的數據包括：銷售業務部門業務記錄信息、客

4、戶及競爭對手的信息等。其核心是一一數據庫。14、如何進行危機事件的成功管理？危機事件的成功管理，就是要承認事實，采取恰當的手段修復局勢，同時要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你正確的言論。15、 客戶信用檔案的內容有哪些？（ 基礎資料、客戶特征、業務狀況、交易現狀）基礎資料是客戶的最基本的原始資料。16、對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對策？要求客戶提供擔保人和連帶擔保人；增加信用保證金；交易合同取得公證；減少供貨量或實行發貨限制；接受代位償債和代物償債，有擔保人的，向擔保人追債，有抵押物擔保的，接受抵押物還債。17、不設限度或從嚴控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對（A級客戶

5、）；可以現設一個信用限度，一般要求新款現貨，針對（B級客戶）.18、 如何管理不同信用等級的客戶？例如，對D級客戶，不給予任何信用交易。新客戶的資信等級評價。新客戶一般按C級客戶對待，實行“現款現貨”。經過多次業務往來，對客戶的資信情況有較多了解后（一般不少于3個月），再按正常的資信等級評價方法進行評價。需要注意的是，要堤防一些異常狡猾的小客戶或經銷商，他們在做頭幾筆生意故意裝的誠實守信，待取得信任后再開始行騙。19、一般用于金額不大、履約時問不長、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場合或業務往來比較信賴的單位之間的是（口頭合同）。20、 什么是留置？在采取留置這種擔保方式叫需要注意什么？定義：又

6、叫扣押權，它是針對因保管合同、運輸合同、加工承攬合同發生的債權，當債務人不履行債務的，債權人有留置權。注意：留置權的使用范圍非常有限；被留置的財物的所有權仍屬于被留置的一方，一旦被留置的一方當事人在處置期限內履行了合同義務，該項財物即返還原主。21、進入賒銷陷阱有哪些原因？答：市場競爭激烈；企業領導急功近利；銷售人員迫于銷售任務的壓力。不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？答：經營狀況不佳；資金周轉不佳；故意拖欠。22、 不僅是一種結算方式，而且也是一種促銷行為一一（商業匯票）。23、 在回款工作的四種態度中，面對激烈的競爭環境時，一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段一一（銷貨主

7、導型）；理性化的態度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并談判進行考慮一一（戰略導向型）。24、銷售人員道德風險的定義？銷售人員的職業道德風險有哪些表現？定義:是指在銷售業務的活動中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題，故意使銷售風險事故發生或損失擴大，從而發 生的銷售風險。表現：瞧不起銷售工作；認為銷售很容易；對企業不忠誠。25、銷售人員道德風險中，企業在相關方面的道德失敗，具體在各層面都表現在哪些方面？如對政府層面、競爭對手層面共有六個層面，具體如下：政府層面：逃稅；給政府有關部門的官員行賄，獲取公司的不當利益；不遵守法律。競爭對手層面：非法獲得有關競爭對手的信息（例如，通過

8、向他們的員工行賄）；惡意詆毀競爭對手。顧客層面：行賄；給顧客誤導性的信息或建議，促使顧客下訂單。產品層面：出售可能給人造成危害的產品；出售質次的產品或服務。員工層面：不公正的對待員工；給董事會成員，特殊是陷進去的董事會成員過多的金錢。供貨商：運用公司勢力以過低的價格取得商品（而不是運用規模經濟取得低價）；與供貨商員工訂立協議，以不正當手段取得貨品。26、銷售人員應具備哪些基本能力？搜集信息的能手一情報奇手；與客戶溝通的能力一溝通高手；銷售拉引的能力一吸引能手；克服困難的能力一行動強手。27、新產品開發風險防范有哪些其體方法？新產品開發風險轉移有哪些具體途徑？方法：新產品開發的風險回避；產品開發

9、的風險轉移；新產品開發的風險削減；新產品開發的風險控制。途徑：進行風險投保；進行項目組合；進行橫向聯合。28、新產品定價有哪些策略？ 撇脂法、滲透法。29、 根據企業財務承受能力確定促銷預算-（量入為出法）以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預算一一（ 銷售百分比法）：以競爭對手的促銷費用為支出基準一一（競爭對等法）:根據銷售計劃決定的企業特定目標，確定達到目標必須完成的任務以及估計為完成任務所需要的費用一一（目標任務法）。30、 要擴大銷售，有哪兩個方法？新開銷路和增加份額1、銷售風險因素、事故、損失各自的內涵及之間的關系？定義：因素：是指促使或引起銷售風險事故發生的條件，以及銷售風險事故發

10、生時，致使損失增加、擴大的條件。事故：是指引起銷售風險損失的直接或間接原因，是使銷售風險造成銷售損失的可能性轉為現實性的媒介，也就是說銷售風險 通過銷售風險事故的發生而導致銷售損失。損失：是指非故意、非計劃、非預期的經濟價值減少的事實。三者關系：（1）銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失；（2）銷售風險事故發生概率較高的銷售風險，其銷售風險損失的程度一般較低；（3）而銷售風險事故發生概率較低的銷售風險，其銷售風險損失的程度一般較高；（4）經常發生的風險事故所造成的損失往往小于很少發生的那些風險事故所造成的損失。2、銷售風險類型劃分的依據及劃分的種類？各種類的具體內容？按銷

11、售風險形成的原因分類：銷售實質風險銷售道德風險銷售心理風險按銷售風險所致的分類：純粹銷售風險投機性銷售風險按銷售的損害對象分類：銷售人身風險銷售責任風險銷售財產風險3、 一家公司的目標是 98%按時送達，可接受的時間偏離范圍是97-100%，這屬于（風險容限）。4、 銷售風險管理過程的第一階段是（銷售風險識別 ）5、在銷售風險分析方法中，定性和定量相結合的一種有效方法，而且是一種很實用的分析工具的是一一事故樹分析。6、什么是侵權？侵權分為哪三類？每類具體內容是什么？定義：侵權是指因侵害他人合法或自然的財產權利和人身權利而可能受到受害人起訴并承擔民事賠償責任的違法行為。分類：侵權分為故意侵權、過

12、失侵權、無過失侵權三類：故意侵權：指行為人能夠預見自己的違法行為會對他人造成損害，而放任這種結果的發生。過失侵權：指行為人應該預見或可以預見自己的違法行為會對他人造成損害結果，卻沒有預見或已預見但輕信可以避免，以致結果的發生。無過失侵權：指即使沒有過失也必須承擔賠償責任。7、 企業人身風險的四種損失形態是什么？人身損失金額評估的兩種方法是什么？形態：殘廢、疾病、工傷、年老。方法：人身損失金額評估包括直接損失和間接損失。8、銷售風險定性評價法有哪些 ？等級評價法；宏觀銷售風險感知判斷法；風險地圖。9、 外在因素是決策時存在的外在環境因素，包括(文化環境、人口統計環境、社會經濟狀況和參考團體)。1

13、0、銷售風險避免的含義？是以放棄或拒絕承擔風險作為控制方法來回避損失發生的可能性，是種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種。11、 銷售損失預防與銷售風險避免的區別在于：銷售損失預防不消除銷售損失發生的可能性，而銷售風險避免則使損失發生的概 率為(零)。12、財務型風險處理手段主要有哪兩個類型？保險轉移和非保險轉移的差異在什么地方？銷售風險財務型非保險轉移的概念及其 實施方式有哪四種？類型：財務型風險處理手段主要有風險轉移和風險自留兩類。保險轉移和非保險轉移的差異：(1 )前者的風險受讓人是保險人，而后者的風險受讓人是其他的經濟單位；(2) 前者的受讓人-保險人專業經營風險，有意識地接受大量風

14、險單位，并進行與之相關的風險分析，而后者的受讓人往往不 能這樣做；(3 )前者系通過專門的契約一一保險合同來實現風險的轉移，而后者通常是附屬于其他契約來完成風險的轉移。概念：非保險轉移是指企業將自己可能的銷售風險損失所致的財務負擔轉移給保險人以外的其他經濟單位的一種風險處理手段， 其實質是通過風險的財務轉移，使轉讓人得到外來資金，以補償風險事故發生所造成的損失。實施方式四種：中和、免責約定、保證書、公司化。13、銷售風險管理信息由哪四個部分組成？(1 )數據庫(2 )軟件(3)硬件(4 )運行人員其核心是一一數據庫14、企業銷售風險預警從邏輯上講包括哪幾個階段？其中，明確警義是大前提，是預警研

15、究的基礎。銷售風險預警的五個等級， 各等級的具體表現如何？企業銷售風險預警包括四個階段：明確警義、尋找警源、分析警兆、預報警度。銷售風險預警的五個等級：無警、輕警、中警、重警、巨警。15、客戶信用檔案管理要注意哪些原則？各原則的具體內容是什么？(1 )動態管理：因為客戶的情況是會不斷地發生變化的，所以客戶的資料也要不斷地加以整理。(2) 突出重點：有關不同類型的客戶資料很多，要通過這此資料找出重點客戶。(3) 靈活運用：資料收集管理的目的是在銷售過程中加以運用。(4) 專人負責：客戶管理應確定具體的規定和辦法，應由專人負責管理。16、 資信評估有哪五種方法？各種方法的具體內容？例如，采用信用評

16、分時，企業信用情況良好需要達到的分數-80分以上(1 )信用評價法：是一種定量分析法，即從數量分析的角度來評估客戶信用的一種方法，其計算公式為：S= a1f1+a2f2+a3f3+anfn80分以上者，良好；60 80分者，一般；60分以下者，較差。(2) 等級評定法：是指對評價內容的指標進行考核評定等級，按每一等級給定的計分，最后得出總分，再按得出的總分確定客戶的 資信等級。(3) “5C”評估法：指重點分析影響信用的五個方面的一種方法。這五個方法是品行、能力、資本、抵押品、條件。(4) A FA綜合評判法：運用分析法、模糊綜合評判法以及精確值測評法相結合，進行客戶信用綜合評價的方法。(5)

17、 經驗評估法：是一種比較直接的信用評估方法，即選定幾項評價指標，評價人員按照提供的客戶資料和實際了解情況，根據自 己的經驗直接給出某一指標的等級，最后再對各項指標等級權衡確定客戶信用等級的一種辦法。17、 客戶資信等級有四級十個檔次。每個等級客戶的具體表現如何？A級：企業盈利水平很高；短期債務的支付能力和長期債務的償還能力很強；企業經營處于良性循環狀態，不確定因素對企業經營 與發展的影響很小。B級：水平在同行業中處于平均水平；具有足夠的短期債務支付能力和長期債務償還能力；經營處于良性循環狀態，但企業的經營 與發展易受企業內外部不確定因素的影響，從而使企業能力的償債能力產生較大波動。C級客戶經營

18、與發展C級：水平相對較低，甚至出現虧損；短期債務支付能力和長期使用債務償還能力不足，經營狀況不好；促使 走向良性循環的內外部因素較少。D級：虧損嚴重；處于資不抵債的狀態，短期債務支付困難，長期債務償還能力極差，企業經營一直不好，基本處于惡性循環狀態,促使D級企業經營及發展走向良性循環狀態的內外部因素極少，企業瀕臨破產或已經資不抵債，屬破產企業18、什么是DSO，如何計算？DSO是銷售回籠天數，計算公式:應收賬款金額一本月與上月銷售額前月的銷售額前月實際天數累計天數19、 承辦人必須要 有正式的授權說明書；資信審查即對資金和信用的審查。審查對方：當事人的履約能力。20、質押需要注意哪幾點？例如，

19、質押合同自登記之日起生效一是以匯票、本票、債券、存款單、倉單、提單出質的，應當在合同約定的期限內將權利憑證交付質權人。質押合同自權利憑證 之日起生效。二是以載明兌現或者提貨日期的匯票、本票、債券、存款單、倉單、提單岀質的，匯票、本票、債券、存款單、倉單、提單兌現 日期或者提貨日期先債務履行期的，質權人可以將在債務履行期屆滿前兌現的價款或者提取的貨物，用于提前償清所擔保的債權或者 向岀質人約定的第三人提存。三是以依法可以轉讓的股票岀質的，人與質權人應當訂立書面合同，前向證券登記機構辦理岀質登記。四是以依法可以轉讓的商標專用權、專利權、著作權中的財產權岀質的，岀質人與質權應當訂立書面合同，并向其管

20、理部門辦理 岀質登記。質押合同自登記之日起生效。21、匯款單位或個人將款項交給當地銀行，由銀行簽發、匯款人帶往外地交收款單位或收款人，到兌付銀行辦理轉賬或支取現金的票據，是指（銀行匯票）:銀行的存款人簽發給收款人辦理結算或委托開戶銀行將貨款支付給收款人的票據是（銀行支票）；申請人將款項交存銀行，由銀行簽發給其憑以辦理轉賬結算或支取現金的票據，是（銀行本票）22、造成不良貸款的原因中，買賣雙方的原因包括哪些？宏觀環境因素的原因包括哪些？買賣雙方的原因包括：（1 ）合同糾紛（2 ）產品滯銷宏觀環境因素包括：（1 ）信用管理體系不完善（2）經濟立法不健全（3 ）經濟不景氣23、為什么說加強對應收賬款

21、的管理是企業債權管理的重點，也是銷售風險管理的核心。在企業的全部債權中，應收賬款占有最為重要的位置。首先，應收賬款比重最大；其次，應收賬款的風險最大。因此加強對應收 賬款的管理是企業債權管理的重點，也是銷售風險管理的核心。24、銷售人員道德風險中，社會道德風險包括哪些？（1 ）貪污銷售費用，不努力開拓市場；（2）接受客戶回扣，不顧公司的利益；（3）幫助競爭對手工作，從中獲取好處；（4）利用職務之便，謀取個人私利。25、堅持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則，該銷售人員是一位人際關系專家，而不是一個成功的銷售專家，或者說只關心顧客，不關心銷售工作，或者說處處遷就顧客，一一（顧客導向型），只注意顧

22、客的購買心理，而不考慮顧客實際需要；既關心推銷效果，又關心與顧客的人際關系；常常費盡心機，說服某些顧客購買一些實際不需要的商品，一一（銷售技巧型）。26、在ISO 9000中，常用哪三種方法對待質量？最不具風險的方式是一一預防方式。（1 ）發生投訴和產品回收的方式（2）檢視的方式（3）預防的方式：最不具風險的方式。27、 所有渠道不加選擇，適用于通用件、小件工具一一（密集分銷策略）；選擇中間商，適用于新產品一一（選擇性分銷渠道策略）；企業只選擇一個中間商銷售本企業產品，適用于夏侯前后服務要求高的商品一一（獨家分銷策略）28、企業定價的各種策略？其中心理定價策略有哪些形式？企業選擇的定價策略：（

23、1 ）新產品定價策略（2）系列產品定價策略（3）心理定價策略（4）聲望定價策略心理定價策略有下列形式：（1）尾數定價法（2）整數定價法 （3）對比定價法29、促銷預算有哪些方法？各方法的具體內容是什么？（1 ）量入為岀法：是根據企業財務的承受能力確定促銷預算的方法。（2）銷售百分比法：是以一定期間的銷售額（銷售量）或單位產品銷價的一定比率來確定促銷費用數額。（3）競爭對等法：是以主要競爭對手的促銷費用支岀為基準，確定足以與其抗衡的支岀額。（4 ）目標任務法：是根據營銷計劃決定的企業特定目標，確定達到這一目標必須完成的任務以及估計為完成這些任務所需要的費 用，從而決定促銷預算。1、銷售風險損失分

24、為哪四種？例如，工廠生產設備損失一臺，次屬于實質損失。 實質損失、收入損失、費用損失和責任損失。2、 保管不慎造成貨物損失屬于（銷售實質風險）；銷售人員貪贓枉法帶來的損失屬于（銷售道德風險），銷售人員經驗不足等帶來的損失屬于（銷售心理風險）3、什么是銷售風險評估？什么是銷售風險識別？銷售風險評估：是指銷售風險識別、銷售風險分析、銷售風險評價和銷售風險預警決策的全過程。銷售風險識別：是指風險管理人員通過對大量來源可靠的銷售信息資料進行系統了解和分析，認清企業存在的各種銷售風險因素，進而確定企業所面臨的風險及其性質，并把握其發展趨勢。4、銷售風險識別的方法有哪些？如財務報表及原始銷售資料分析及首要

25、風險指標和擴大觸發器等的具體內容？組織圖分析財務報表及原始銷售資料分析首要風險指標和擴大觸發器5、通過有關數字、圖表、曲線等，將某項銷售活動或某企業未來某種狀態進行描述，從而識別引起風險的關鍵因素及其影啊程度 的風險識別方法是指（慕景分析）。6、 某食品工廠銷售有明顯質量問題的產品，結果造成消費者食物中毒，屬于（故意侵權）：某商場地面太滑，造成顧客購物 時滑倒并摔傷，屬于（過失侵權）。7、什么是變異系數？銷售風險管理人員常常需要用來比較風險大小，引入變異系數概念；V=S/竟8、 沒有風險跡象為（一級風險優良狀態）;基本沒有風險或風險很?。ǘ夛L險正常狀態）。只進行變動率的測度不是根本目的，根本

26、目的是通過測度變動率來（降低風險）9、 銷售風險控制的方法有哪些？銷售風險的處理方法有哪些？（1）控制方法：風險避免、損失控制、非保險的轉移控制型。（2）處理方法：非保險的轉移財務型、保險、風險自留。10、銷售風險避免的基本方法有哪些？（1 ）放棄或終止某項銷售活動的實施；（2）改變銷售活動的環境、條件、對象等途徑。11、某企業在開發市場時采取占領一個主市場并培育開發一個補充市場，一旦現有市場出現問題，立即啟動補充市場，這體現了 （復制銷售風險單位）。12、免責約定的含義及其具體規定？免責約定是指合同的一方通過合同條款，對合同中發生的對他人人身傷害和財產損失的責任轉移給另一方承擔，即通過主要其

27、他 事項的合同中的條款來實現風險的轉移。13、銷售風險管理信息系統的特點？ （1 ）功能齊全（2）內容實用（3 ）操作簡便14、 銷售風險報告最起碼應該容易閱讀并刪除晦澀難懂的話，這體現了報告的（質量特點）：必須給聽匯報者提供足夠的信息， 這體現了報告的（內容特點）。15、 剔除過去舊的的資料，體現了客戶信息檔案管理原則中的（動態管理）；使死資料變活，體現了客戶信息檔案管理原則中的 （靈活運用）。16、 一種比較直接的資信評估方法一（資信評估方法）17、什么是信用額度？是指企業根據其經營情況和每一客戶的償付能力規定允許給予該客戶的最大的賒購金額。18、客戶管理有哪些方法？其中，拜訪管理要做好哪

28、三項基本工怍？（1）客戶管理的方法：拜訪管理、關系管理、篩選管理。（2）拜訪管理至少要做三項基本工作：傾聽、教育、幫助。19、知識點：在質量標準合格的前提下，如果等級不明確的，可按中等質量履行；如合同的標的為建筑物，在建筑物所在地履行； 標的如果是給付貨幣，在接受交付一方的所在地履行；逾期交貨的，遇價格上漲時，按原價格執行：價格下降時，按新價格執行。逾 期提貨或者逾期付款的，遇到價格上漲叫，按新價格執行；價格下降時，按原價格執行。20、什么是匯兌結算？其特點是什么？什么是委托收款結算？委托收款結算的核心是收款依據。匯兌結算是匯款人委托銀行將款項匯給外地收款人的結算方式，俗稱匯款。特點：收、付雙

29、方不一定要事先訂立合同，也不局限于商品銷售款項匯劃。委托收款是收款單位向銀行提供收款依據，委托銀行向付款單位收取款項的結算方式。21、什么是商業匯票？商業承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點？（1 ）商業匯票是典型的票據。它是收款人或付款人（或承兌申請人）簽發，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或背書人支付款 項的票據。（2 ）銀行承兌匯票是由收款人或承兌申請人簽發，由承兌申請人向開戶銀行申請，經銀行審查同意承兌的票據。對銷售企業來說，接受銀行承兌匯票要比商業承兌匯票安全。22、回款工作有哪四種態度？四種態度的具體內容是什么？其中，戰略導向型是最佳選擇，也是企業應確立的回款工作的基本態 度。（1 ）

30、消極導向型：致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視；（2）銷貨主導型：在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業盡力擴大市場占有率時尤 為突出；（3）回款主導型：企業可能基于對外欠款數額過大或財務上的困難，而不得不把回款工作當做第一要務；（4）戰略導向型：較為理性化的態度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤考慮。23、 在可接受的付款方式中， 隨訂單支付一定比例的合同價款是指 （預先付款）；按已完工工程的比例分期付清全部價款是指（分期付款）。按標志性事件付款（按照具體關鍵任務的完成時間，分期付清全部價款）、按進度付款等（按賣方發生的成本，定期

31、償還墊款）。24、銷售人員社會道德風險的內涵？是指銷售人員社會道德素質較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業造成風險損失。25、 銷售人員應具備基本素質， 科學家的腦一一（ 組織創新能力）：藝術家的心-（為用戶服務的熱心 ）；工程師的手一一（專 業技術能力）：勞動者的腳-（行動能力）。26、銷售人員心理風險的內涵及其表現是什么？銷售人員心理風險是指由于銷售人員主觀上的疏忽與過失，導致增加銷售風險事故發生機會或擴大損失程度，從而為企業銷售活 動帶來損失的風險。如，由于銷售人員經驗不足，造成貨物被騙等。銷售人員心理風險的表現為：（1）銷售人員業務素質差，造成銷售業務中的失誤

32、。（2） 銷售人員心理素質差，造成銷售業務中的機會損失。27、在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略？（1）密集分銷策略 （2）選擇性分銷渠道策略（3）獨家分銷策略28、 心理定價策略：有尾數定價法，如149.9元；整數定價法，對比定價法。名牌商品一般采?。ㄕ麛刀▋r法）29、在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時也具有最大的風險的是一一廣告促銷。二、多項選擇題1、銷售風險因素、事故、損失三者的關系？銷售因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。2、銷售風險有哪些特征？ 客觀性、主觀性、偶然性、可變性、投機性。3、 銷售風險識別的實施過程。圈2-2,基礎、條件、工具和報告風險分析基礎（業務分析

33、報告、基準假設分析、非確定性事件、歷史事件經驗教訓、解決問題事項）；潛在限制條件（企業銷售風險管理文化、企業銷售風險管理資源、企業銷售風險管理的自身因素、企業銷售風險管理規劃）；風險識別工具（風險提示列表、風險數據庫、流程圖管理、風險問卷）；風險識別報告（企業銷售風險登記手冊）。4、宏觀銷售風險有哪些？人口環境、經濟環境、政治法律環境、社會文化環境、科技環境、自然環境。5、銷售風險管理人員為了盡力收集損失數據，要求這些數據具有哪些特性？完整性、統一性、相關性、系統性6、 銷售風險定性評價的方法有哪些？等級評價法；宏觀銷售風險感知判斷法；風險地圖；7、 銷售風險財務型非保險轉移有哪些實施方式？中

34、和、免責規定、保證書、公司化8、 企業銷售風險預警從邏輯上講包括價格階段：（明確警義、尋找警源、分析警兆、預報警度）。一般把預警指標劃分為：（無警、輕警、中警、重警、巨警）9、銷售合同擔保具有哪些法律特征？又有哪些擔保形式？法律特征：訂立擔保合同（或條款），就可以成為促使當事人履行合同的動力和壓力，同時也是違反合同后處理的依據。擔保形式：包括定金、保證、抵押、質押、留置五種。10、新產品開發的風險回避方式（ 回退式回避、繞道式回避 ）：產品開發的風險轉移途徑：（進行風險投保、進行項目組合、進 行橫向聯合）。1、按銷售風險形成的原因分類，銷售風險可以分為哪些類型？（1 ）銷售實質風險（2 ）銷售

35、道德風險（3）銷售心理風險2、 損前目標：（經濟目標、安全系數目標、合法性目標）.3、為什么每一種銷售風險識別方法都存在一定的局限性？（1 ）任何一種方法不可能揭示出企業面臨的全部銷售風險，更不可能揭示導致銷售風險事故的所有因素，因此在實際工作中必須根據企業的性質規模以及每種方法的用途將多種方法結合使用。（2）由于企業經費的限制和不斷地增加工作會引起收益下降，風險管理人員必須根據實際條件選擇效果最優的方法和方法組合。（3） 銷售風險識別是一個連續不斷的過程，僅僅依靠風險管理人員一兩次調查分析不能解決問題，許多復雜和潛在的銷售風險因素要經過多次識別才能獲得較為準確的答案。4、 企業微觀銷售風險分

36、為：（顧客風險、供應商風險、競爭者風險、產品銷售風險、社會公眾風險以及企業內部管理風險）5、 損失數據要求的性質：（完整性、統一性、相關性和系統性）6、銷售風險的隔離包括哪兩個方面？彼此有什么共同點和區別？包括分割銷售風險、復制銷售風險單位。共同點：兩者的目的都在于盡量減少企業對待特殊產品、市場、客戶或銷售人員的依賴性，以此來減少因個別產品、市場、客戶 或銷售人員的缺失和損害而造成的總體上的損失。分割和復制的區別，以下四點需要注意：首先，分割和復制不像其他損失抑制措施那樣力圖減少風險單位本身的損失的嚴重性，而在于減少總體損失的程度。其次，分割和復制減少的是一次獨立風險事故的損失，但同時增加了風

37、險單位，也就會影響風險事故或損失發生的概率。再次，復制風險單位可以減少平均或預期的年度損失，因為復制風險單位沒有提高風險事故或損失發生的概率。最后，分割風險單位能不能減少平均預期損失，更大程度上取決于分割風險單位減少損失程度是否比降低風險事故或損失發生概 率來得更重要。7、采用銷售風險財物型非保險轉移方法處理銷售風險的優點：對象比較廣泛、靈活多樣、直接成本低、控制和減少風險。缺點：法律和情理的雙重限制、 合同條文理解的差異可能引起一些問題。轉讓人要承擔一定的代價、受讓人有時無力承擔所轉移的損失責任。風險溝通的目標有哪些？風險溝通的類型有哪些？目標：改變人們對風險的態度和行為；降低風險水平；在重

38、大危機來臨前，進行緊急應變的準備；鼓勵社會大眾參與風險決策； 履行法律賦予人們的知情權利；教導人們了解風險，進而掌控風險。類型：單向溝通；雙向溝通；溝通過程模式；視風險溝通為政治過程，即政治層面上的風險溝通。8、回款工作制度化包括哪些環節？為了加強客戶無力支付的風險管理，企業應做好的重點工作有哪些？環節：目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等。為了加強客戶無力支付的風險管理，企業應做好的重點工作：（1 ）訂立合同前，調查客戶的財務狀況；（2）要求客戶的母公司或第三方比如銀行提供擔保；（3 ）根據客戶的屬地及地位，尋求相關信用擔保；（4）要求按本國貨幣來付款。9、信用政策包

39、括哪三部分？ 主要包括信用標準、信用條件、收賬政策三部分1、按銷售風險所致的后果分類，銷售風險可以分為哪些類型？（1）純粹銷售風險（2 ）投機性銷售風險2、 銷售風險識別的實施過程：（風險分析基礎、潛在限制條件、風險識別工具、風險識別報告）。3、銷售風險分析有哪些方法？（1 ）風險清單（列表）（2）事故樹分析（3）銷售威脅分析（4） 風險事件跟蹤（5）慕景分析（6）銷售風險因素預先分析4、銷售可靠度有哪三個維度或要素 ？銷售可靠度，是指銷售環境、銷售系統、銷售管理各要素，在特定期間內相互作用，達成預定銷售功能的概率。三個維度：（1 ）銷售環境適宜度（2 ）銷售管理有效度（3）銷售系統安全度。5

40、、損失程度的指標：（損失期望值、損失幅度 ）。6、 銷售風險控制型非保險轉移的具體形式：（出售、轉包或分包、租憑、互換）。銷售風險控制型非保險轉移有哪四種具體形式？7、 影響風險溝通成效的因素：（傳播媒體；緊急凈高與風險教育；固有的知識與信念；信賴程度；時機）。8、要獲得客戶資信評價的各種信息，必須做好哪三項工作？（1） 建立客戶交易臺賬，對每筆業務往來都應有詳細的記錄；（2） 多于客戶的會計、保管、業務員、供應商等接觸，從中獲得有關客戶經營資信方面的大量信息；（3） 對獲取的大量信息，有些甚至是相互矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實、準確和可靠。9、銷售方格理論。如按銷售人員的心理

41、態度構成的五種基本類型事不關已型、顧客導向型、銷售技巧型、強力銷售型、解決問題型。三、案例分析題（案例一 20分，案例二30分，共計50分）案例一 1、P172客戶資信評價的內容企業素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發展前景2、P234-235 不良貸款的原因探析四方面因素：賣方原因（缺乏法律憑證，要賬討債無門；對客戶缺乏資信調查；進入賒銷陷阱）買方原因（經營狀況不佳；資金周轉不佳；故意拖欠）買賣雙方原因（合同糾紛；產品滯銷）宏觀環境因素（信用管理體系不完善；經濟立法不健全；經濟不景氣）案例二1. P57銷售財產風險分析企業財產與權益；財產損失形態；財產損失金額評估。2. P90影響銷售風險

42、決策的兩個特殊因素是什么？影響銷售風險決策的內在因素有哪些？特殊因素：效益與成本因素；時機因素。內在因素：決策的動機；決策者的個性；決策者的態度；決策者所承受的壓力與情緒。3. P144公司危機事件的溝通，如何處理？要承認現實，采取恰當的手段修復局勢，同時要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你正確的言論。案例三1、客戶資信評價的內容主要包括哪五個方面？企業素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發展前景。2、客戶資信等級管理，如何確定是哪個的等級？例如， A級的確認。對不同資信等級的客戶如何進行不同的管理？A級：企業盈利水平很高；短期債務的支付能力和長期債務的償還能力很強；企業經營處于良性循環狀態

43、，不確定因素對 企業經營與發展的影響很小。B級：水平在同行業中處于平均水平；具有足夠的短期債務支付能力和長期債務償還能力；經營處于良性循環狀態，但企 業的經營與發展易受企業內外部不確定因素的影響，從而使企業能力的償債能力產生較大波動。C級：水平相對較低，甚至出現虧損；短期債務支付能力和長期使用債務償還能力不足，經營狀況不好；促使C級客戶經營與發展走向良性循環的內外部因素較少。D級：虧損嚴重；處于資不抵債的狀態，短期債務支付困難，長期債務償還能力極差，企業經營一直不好，基本處于惡性 循環狀態，促使 D級企業經營及發展走向良性循環狀態的內外部因素極少，企業瀕臨破產或已經資不抵債，屬破產企業。 管理

44、不同信用等級客戶： 對A級，資信較好可以不設限度或從嚴控制，可有一定賒銷限額與回款限期。對B級，可以先敲定一個信用限度，以后再根據資信逐漸放寬，一般現款現貨，零星賒欠對C級，就仔細審查給予少量或不給信用限度要求現款現貨或先款后貨，考慮破產補救措施對D級，不給予任何信用交易，堅決現款現貨，收回款后逐步淘汰。3、貸款回收控制的方法，如建立客戶貸款回收管理臺賬、滾動清欠方法建立客戶貨款回收管理臺賬，滾動清欠方法，利用賬齡分析監督應收款的收回，圖表控制法。4. P264銷售人員道德風險的含義及表現？含義：在銷售業務過程中，由于銷售人員的惡意行為或者不良企圖等道德問題，故意使銷售風險事故發生或者損失擴大，從而發生的銷售風險職業道德風險：瞧不起銷售工作、認為銷售很容易、對企業不忠誠。社會道德風險：貪污銷售費用，不努力開拓市場；接受客戶回扣，不顧公司的利益；幫助競爭對手工作，從中獲取好處；利用職 務之便，謀取個人私利。案例四1、企業定價有哪些策略？（在313 （二）定價策略風險的防范中）企業防止定價策略風險的手段是根據不同情