1、廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司一線銷售經理First Line Manager，FLM公司管理層（二線經理）代表廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v1.產品知識測驗（要求大于80分）；v2.協同拜訪技巧；v3.周會議組織技巧；v4.和代表定期面談技巧。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v協同拜訪的目的：開源節流v源：提高生產力v流：降低員工流動率（統計顯示，67%的員工離職是因為直接上司）v教導：對于新代表是教，老代表是導，引導。v一個經理一年365天只有1.6天/代表/月的協防時間。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v中國公立醫院，三級 1400家，二級6627家

2、，一級1.1萬家，共計1.9萬家。v非公立醫院28萬家。v全國藥店：44萬v商業公司：1.23萬v醫藥企業：4500家。v三級醫院醫生見代表，每天見15-20人，二級5-10人，一級2-3人。v醫生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。v中國醫藥銷售人員100萬（包括商業、OTC、醫院等），醫生210萬。v1400家三級醫院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內80%的專家。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司回報最大教導機會新規定新規定 新人新人績效卓越績效卓越績效不良績效不良 變動變動廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司協訪方式協訪方式代表代表客戶客戶示范式1.新代表2.老代表學習新

3、技巧A.老客戶B.新客戶問題解決式1.新代表解決問題2.老代表解決問題有問題的客戶培訓式1.新代表開發新客戶2.老代表開發新客戶新客戶參與式1.新代表2.老代表院長、VIP、OLs藥劑科、醫務科廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v這類拜訪中，你負責主要拜訪；v代表則在旁觀察；v你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v你主要的任務是發現和解決問題，并參與部分拜訪；v事前決定參與內容：例如向客戶解釋售后服務，或向客戶解答公司政策的問題等；v必要時幫助代表；v如果你真的需要干預拜訪，你應該在事前先同意失意訊號。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v你的角

4、色：觀察者；v預先計劃參與的程度，不會積極參與拜訪；v全神貫注地觀察及聆聽；v向客戶解釋你到訪的原因。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v這類拜訪中，你為主，代表為輔；v向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶介紹公司或產品，或向客戶解釋公司的政策等；v充分表現對客戶的尊重與支持；v建立長期合作關系。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v1.首先詢問代表拜訪目的v2.然后了解客戶的背景情況（個性、用藥習慣、態度、其他情況、前幾次的進展等）v3.檢查拜訪前代表的準備工作（物料、名片、禮品，外觀、內心，意外情況應付）v4.了解代表將如何達成拜訪的目的（開場白、探尋、介紹、異議處理、締結，必要時

5、演練）v5.詢問/告訴代表經理的協訪目的v6.與代表就本次拜訪（主角/配角）達成共識v7.總結廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v1.經理不要站在“警察的位置”v有關距離的波長理論：醫生親密距離，0.6m社交距離，0.6-1.24m社會經濟距離1.24-2.48m演講距離2.48m大于大于1.24m的話，容易讓醫生欺負代表或者經理。的話，容易讓醫生欺負代表或者經理。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司演講距離2.48m燈塔效應（光環效應）-居高臨下科室會、衛星會就是利用光環效應；開例會，建議經理站著講。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司經理的椅子最好是讓代表搬動，提前說好，讓醫

6、生產生尊重，從俯視到平視。桌桌 子子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v？醫生您好，我是？，這是我的名片；衷心感謝您對我們公司和產品的大力支持，我希望您對我們的工作能夠提出寶貴的意見和建議，我們一定會馬上改正，為您提供良好的服務是我們應該做的。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達成；v2.然后再請代表自我總結拜訪的成功之處與不足；v3.善意給予代表經理的評價（先揚后抑）；v4.針對一點不足之處與代表進行確認溝通（通過肉夾饃原理，2個表揚1個批評）；v5.與代表共同制定改善的行動方案（給予支持，鼓

7、勵承擔）；v6.共同預訂下次驗收/協訪時間（新人：1-2周，老人：3-4周）v7.總結+鼓勵+感謝！廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v一個人的習慣形成：7天；v一個人的習慣養成：21天。v-不抱怨的世界。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司分析型駕馭型親密型表現型廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司vVIP:行政上有權力的客戶（如招標辦主任，政府官員，業務院長，醫務科，藥劑科，臨床科主任）vOLs（KOLs，key opinion leaders）:學術帶頭人，學術上有影響力、地位（通常指副高以上的醫生，有不同級別：科室、醫院、市、省、 國家）廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有

8、限公司v客戶給經理提出過分要求，如何處理：v1.權衡客戶是否有價值；v2.權衡權限；v3.千萬不要在當場答應；v4.如何答應，讓代表傳達，給壓力（銷量要求）。v5.如果拒絕，經理來拒絕。廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司西方：法-理-情東方：情-理-法廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v成功=勤奮+方向正確 Success=work hard+work smart廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司小狗 維持章魚 防御小魚 觀察鯊魚 進攻大小處方現況處方潛力小大廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司vS:selling 銷售，面對面溝通（或者短信、郵件）vT:travel 行程vO:organization 組織行政、匯報、周會、填寫報表、報銷vM:micromarketing 間接銷售，個性化、個體化服務vP:personal 個人私事v一個醫藥代表的SM時間：2.5-3h（國內企業），2-2.5h（外企）廣州中一藥業有限公司廣州中一藥業有限公司v生