1、推銷工作心得（一）我的推銷心得之自我修身的六個(gè)原則締造佳績(jī)。“一勤天下無(wú)難事”，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，惟有勤于拜訪，勤于溝 通，勤于收款，才能使業(yè)務(wù)推展順暢，“精誠(chéng)所至，金石為開”員誠(chéng)摯耐心的詳細(xì)解說(shuō)，拒絕的冰山，怎么固執(zhí)己見的客戶，一旦面對(duì)業(yè)務(wù)人 自然也會(huì)很容易地融化開來(lái)。“敬人者，人恒敬之”。當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)論對(duì)方是老是是貧是富都必須以禮相待，使對(duì)方由信任您，敬重您，進(jìn)而對(duì)您的產(chǎn)品產(chǎn)生信 心。前面三點(diǎn)足夠使您建立良好的人際關(guān)系，贏得信任。但是，想要 向成功的彼岸再次邁進(jìn)，仍必須依賴超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢(shì)，扭轉(zhuǎn)局面。沒(méi)有健康的身體，一切都是空談。當(dāng)您四處奔波，尋找客戶時(shí)，所依賴的便是一

2、副強(qiáng)健的體魄。別人一天拜訪五個(gè)客戶，您必須六七個(gè)，甚至更 多，才能發(fā)掘更多的客戶，開創(chuàng)更不平凡的局面。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，對(duì)周圍環(huán)境的變化要具備靈敏察覺的本事。這樣，才能由客戶細(xì)微的表情變化，察覺出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī), 以達(dá)到說(shuō)服對(duì)方，談成交易的目的。除此以外，“恒心”“毅力” “斗志”以及“腳踏實(shí)地”的處事態(tài)度， 也都是業(yè)務(wù)人員必須時(shí)時(shí)提醒自己要緊緊掌握住的重要原則。總而言之，惟有全心投入您的工作，才能贏得最后的勝利。（二）我的推銷心得之五大精神善于分析目前的商業(yè)形態(tài)已有過(guò)去的生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樾袖N導(dǎo)向，如果不重視市情行情，客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)，習(xí)慣的分析，那么，業(yè)務(wù)人員便無(wú)法投客戶所好，介紹

3、 客戶所需要的產(chǎn)品。善于接觸善于接觸，便是積極有效地發(fā)掘潛在客戶。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，客戶才是支付 業(yè)務(wù)人員薪水的后臺(tái)隱形老板。與客戶“接觸”的目的雖是“推銷”， 進(jìn)行接觸 時(shí)心態(tài)卻必須以“與客戶建立友誼”為基礎(chǔ)。 換句話說(shuō)，惟有與廣大的潛在客戶 發(fā)展良好的人際關(guān)系，使客戶喜歡信賴您，以致愿意傾聽您的傾訴。三頻于“創(chuàng)業(yè)維艱，守成不易”，人與人之間的情感發(fā)展，也是如此。再深“傳情”方式，喚起對(duì)方的注意。厚真摯的生死之交，一旦疏于維系聯(lián)絡(luò)，彼此便很容易就淡忘了。因此，如果您 業(yè)務(wù)過(guò)于繁忙，無(wú)法親自與老客戶敘舊，也可以四主動(dòng)出擊這六個(gè)字是絕對(duì)不能出現(xiàn)的。在您接近客戶居處時(shí)，可能心跳在業(yè)務(wù)人員的字典里“害羞保守

4、膽怯”“戰(zhàn)勝恐懼”是踏入這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)座右銘。加速，血脈膨脹，這時(shí)，不妨放慢腳步，做一個(gè)深呼吸。然后，輕輕告訴自己： “不必害怕，他一定會(huì)喜歡我的”再以一種造訪好友的心情去面對(duì)。惟有建立自信，掃除恐懼，您才能主動(dòng)出擊，掌握時(shí)勢(shì)。五有利共享想使業(yè)務(wù)人員與客戶之間的情誼綿延流長(zhǎng)， 必須依賴“互信互諒”而“互信互諒”則來(lái)于雙方真誠(chéng)的溝通和互動(dòng)。 或許，在權(quán)衡雙方利益一致的情況 下，業(yè)務(wù)人員必須犧牲一些利潤(rùn)，而贏得對(duì)方的滿意與信任。但是，若能將銷售 的眼光放遠(yuǎn)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)這才是明智之舉。總而言之，與客戶“有利共享”是業(yè)務(wù) 人員必須切記的。精神奕奕,有了“五大精神”，還必須增加“四力”，才能如虎添翼般塑

5、造出一個(gè) 站無(wú)不勝的業(yè)務(wù)人員。我的推銷心得之“四力”所謂“四力”系情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力及說(shuō)服力。情報(bào)力情報(bào)力，也就是搜集推銷過(guò)程中所需的各種資訊的能力。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，必須搜集資料，充分地了解自己，了解客 戶，了解同業(yè)。這些了解的過(guò)程，都必須依賴強(qiáng)有力的資料收集，而運(yùn)用業(yè)務(wù)人 員敏銳的本能，才能又經(jīng)濟(jì)又快速地獲取所需資料。行動(dòng)力行動(dòng)力，是指對(duì)展開銷售行動(dòng)的計(jì)劃.執(zhí)行.控制。行動(dòng)計(jì)劃.時(shí)間控制.路線安排以及銷售用具的制作，都屬于這個(gè)范 疇。有了良好的行動(dòng)力，業(yè)務(wù)人員便能按照預(yù)定的工作步驟，有次序地展開工作， 而不至于像沒(méi)頭蒼蠅一樣，站在十字路口不知何去何從。三吸引力“吸引力”說(shuō)白了就是讓

6、客戶“喜歡您”。一副吸引人的面貌.身材，不在于父母給予的先天所賜，而在于業(yè) 務(wù)人員本身自我的苦練.進(jìn)修。而最高級(jí).最具說(shuō)服力的業(yè)務(wù)人員，便是具備學(xué)者 的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河.滔滔不絕的上乘口才，以及無(wú)數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng) 驗(yàn)。四說(shuō)服力讓客戶含笑點(diǎn)頭，是身為業(yè)務(wù)人員的重大使命。說(shuō)服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對(duì)客戶心理 變化的明察秋毫，以及恰當(dāng)?shù)恼莆?運(yùn)用。乘勝追擊，以退為進(jìn)，使客戶心甘情 愿地跨入業(yè)務(wù)人員精心細(xì)密擺下的絕妙陣局， 這都是良好說(shuō)服力所能發(fā)揮的強(qiáng)大 功能。說(shuō)完“四力”接著是八種訪問(wèn)的方法。（四）我的推銷心得之“八種訪問(wèn)方法”在推銷過(guò)程中，由于訪問(wèn)出發(fā)點(diǎn)的不同，大致可

7、分為下列八種:洽談訪問(wèn)即為了取得訂購(gòu)契約而進(jìn)行的一般銷售活動(dòng)。推廣訪問(wèn)為進(jìn)行銷售而實(shí)施的各種指導(dǎo).訓(xùn)練及援助活動(dòng)。間接促使客戶訂購(gòu)。追蹤訪問(wèn)即是為了確認(rèn).維持公司和客戶本身的立場(chǎng)，以了解是否如業(yè)務(wù)人 員所掌握的情況并分析繼續(xù)進(jìn)行交易的幾率有多大。四致意訪問(wèn)也可說(shuō)“溝通訪問(wèn)”不以銷售為直接目的， 而以寒暄致意的問(wèn)候方 式去進(jìn)行訪問(wèn)。是指在確實(shí)的交談中，給予客戶安心和滿足感，進(jìn)而增加親密的 感情。透過(guò)這種溝通訪問(wèn)，業(yè)務(wù)人員一面聽取客戶對(duì)產(chǎn)品的狀況， 一面借機(jī)向客 戶新的相關(guān)情報(bào)，達(dá)到與對(duì)方溝通協(xié)調(diào)的目的。服務(wù)訪問(wèn)做好銷售后是服務(wù)，以贏得客戶的信賴和友誼。還可結(jié)識(shí)更多的新客戶。客訴訪問(wèn)以處理客戶的抱怨為目的所實(shí)施的訪問(wèn)。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有抱怨時(shí)，即使心中有再多的理由，也應(yīng)向客戶道歉，然后委婉說(shuō)明并妥善處理，讓客戶氣 消心平，挽