1、精品商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書嚴(yán)金才 編寫廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系可編輯精品2017 年秋學(xué)期商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書一、實(shí)訓(xùn)目的：1、明確推銷員的職責(zé)，培養(yǎng)推銷員的素質(zhì)；2 、明確 接近顧客的準(zhǔn)備和方法，商品推介的時(shí)機(jī)與技巧3、掌握客戶異議的處理，達(dá)成交易的策略4、綜合運(yùn)用各種策略和技巧，完成商務(wù)談判和推銷5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，提高人際溝通能力和技巧。1、在實(shí)訓(xùn)前要認(rèn)真預(yù)習(xí)并閱讀實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、學(xué)習(xí)理論知識(shí)；2、了解所推銷的產(chǎn)品及企業(yè)等相關(guān)情況；3、充分運(yùn)用所學(xué)的營銷、人際溝通等相關(guān)理論知識(shí)，逐步樹立現(xiàn)代推銷觀念；4、加深對推銷相關(guān)理論知識(shí)的理解，加強(qiáng)實(shí)際操作和分析問題、解決問題的能力，

2、培養(yǎng)和 提高綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的能力；5、鍛煉與人溝通、協(xié)調(diào)、談判的能力，培養(yǎng)談判、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。三、課題、總課時(shí)實(shí)訓(xùn)課題本次實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)銷售的形式，學(xué)生親身在銷售一線從事銷售活動(dòng)，加強(qiáng)實(shí)踐 鍛煉。實(shí)訓(xùn)第一天，指導(dǎo)老師進(jìn)行實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)，講授實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。學(xué)生每 45 人分成 一組，以組為單位到校外自行找商家談判以經(jīng)銷或代銷形式選擇一種或多種產(chǎn)品在校內(nèi)銷 售，銷售的產(chǎn)品不能是有害有毒的產(chǎn)品、易燃易爆品、危險(xiǎn)品、刀具等，產(chǎn)品品種上報(bào)指導(dǎo)可編輯精品老師，由指導(dǎo)老師統(tǒng)一在校內(nèi)制定地點(diǎn)銷售。第二和第三天，正式開始按照事先計(jì)劃進(jìn)行銷售。 第四天，各小組口頭匯報(bào)銷售結(jié)果和心得。第五天， 每位同學(xué)寫一份心

3、得體會(huì)。 每組根據(jù)實(shí)踐情況交一份上實(shí)訓(xùn)報(bào)告， 每份報(bào)告字?jǐn)?shù)不 得少于 2000 字并制作一份 PPT。實(shí)訓(xùn)課時(shí) 30四、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)本實(shí)訓(xùn)由于有較多環(huán)節(jié)在教室外展開， 因此若以班為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)相關(guān)活動(dòng)時(shí)， 需要有2 位指導(dǎo)老師帶隊(duì)；若是以小組為單位展開活動(dòng)，則需要注意與小組成員保持聯(lián)系，監(jiān)控整 個(gè)實(shí)訓(xùn)過程。具體要求如下：1、嚴(yán)格遵守校紀(jì)校規(guī)，按照指導(dǎo)老師的要求和規(guī)定開展推銷實(shí)訓(xùn)；2、做好銷售工作筆記并及時(shí)整理；3 在整個(gè)實(shí)習(xí)期間，處理好所在小組的人際關(guān)系； 、4、在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，注意培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強(qiáng)、創(chuàng)新的精神，學(xué)習(xí)獨(dú)立思考和分析問題的方式、方法。5、不

4、得損壞所銷售商品，損壞、遺失商品照價(jià)賠償；6、及時(shí)和指導(dǎo)老師保持聯(lián)系；7、實(shí)訓(xùn)期間不允許外宿。五、課程實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、方法及學(xué)時(shí)分配可編輯精品序號實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)方法學(xué)時(shí)1接近客戶（1）接近顧客的前期準(zhǔn)備、（2）約見顧客的方法、（3）接近顧客的方法。實(shí)踐操作52商品推介（1）進(jìn)入推銷主體的時(shí)機(jī)、實(shí)踐操作5（2）推銷介紹的方式、（3）推銷介紹的技巧。3化解異議（1）處理客戶異議的基本要領(lǐng)、（2）客戶異議的化解方法實(shí)踐操作54促成交易（1）明確達(dá)成交易的條件，（2）掌握促成交易的策略，（3）學(xué)會(huì)促成交易的方法。實(shí)踐操作55商務(wù)談判（1）談判規(guī)則的制定、（2）談判策略的使用。實(shí)踐操作56推銷綜合處理：

5、 具體的掌握接近顧客，推介商品，化解異議，促成成 交，商務(wù)談判的操作方法實(shí)踐操作5六、課程實(shí)訓(xùn)成果與成績評定標(biāo)準(zhǔn):實(shí)訓(xùn)一五：（總分 60% ）1、實(shí)訓(xùn)成果：報(bào)告2、成績評定指標(biāo)及權(quán)重：團(tuán)隊(duì)合作 20%、報(bào)告質(zhì)量 40%，小組成果講述 40。3、各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及得分:可編輯精品5 分4 分3 分2 分1 分得分評分人報(bào)告質(zhì)量結(jié)構(gòu)完整 條理清楚 內(nèi)容飽滿 邏輯嚴(yán)密格式規(guī)范 內(nèi)容充實(shí) 有創(chuàng)新格式較規(guī)范內(nèi)容較充 實(shí)格式基本規(guī)范內(nèi)容完整格式不規(guī)范內(nèi)容殘缺報(bào)告陳述PPT 制作好陳述精彩PPT 制作好陳述好PPT 制作較好陳述較好PPT 制作完整陳述完整PPT 不完整陳述不完整實(shí)訓(xùn)六：（總分 40% ）1、

6、實(shí)訓(xùn)成果：現(xiàn)場表現(xiàn)及推銷成果2、 成績評定指標(biāo)及權(quán)重：現(xiàn)場表現(xiàn) 50%、推銷成果 50%實(shí)訓(xùn)一接近顧客【實(shí)訓(xùn)目的】通過本次訓(xùn)練，使學(xué)生熟悉接近顧客的前期準(zhǔn)備；掌握約見與正式接觸顧客的技巧?？删庉嬀贰緦?shí)訓(xùn)地點(diǎn)】校外【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】5 學(xué)時(shí)【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】無【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1、接近顧客的前期準(zhǔn)備、2、約見顧客的方法、3、接近顧客的方法。【實(shí)訓(xùn)安排】1、自愿組成五至七人小組，以小組為單位。2、設(shè)計(jì)推銷項(xiàng)目，進(jìn)行前期準(zhǔn)備，并結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際設(shè)計(jì)約見顧客和接近 顧客的方法討論形成報(bào)告?！緦?shí)訓(xùn)過程實(shí)錄】可編輯精品實(shí)訓(xùn)二 商品推介（FABE 模式等）【實(shí)訓(xùn)目的】 使學(xué)生明確推銷介紹的原則；掌握推銷介紹的技巧?！緦?shí)訓(xùn)地點(diǎn)】

7、校內(nèi)【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】5 學(xué)時(shí)【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】無【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1、 進(jìn)入推銷主體的時(shí)機(jī)。2、 推銷介紹的方式。3、推銷介紹的技巧?？删庉嬀贰緦?shí)訓(xùn)安排】以小組為單位，根據(jù)實(shí)訓(xùn)一選定產(chǎn)品【實(shí)訓(xùn)過程實(shí)錄】實(shí)訓(xùn)三 化解異議【實(shí)訓(xùn)目的】使學(xué)生了解客戶異議的類型、根源；熟悉 處理客戶異議的要領(lǐng)；學(xué)會(huì)客戶異議的化解方法?！緦?shí)訓(xùn)地點(diǎn)】校內(nèi)【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】5 學(xué)時(shí)【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】無可編輯精品【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1、處理客戶異議的基本要領(lǐng)、2、客戶異議的化解方法【實(shí)訓(xùn)安排】1、 以小組為單位，設(shè)計(jì)異議內(nèi)容，并演示。2、 在課堂上運(yùn)用角色扮演法，分別扮演交易雙方。3、 總結(jié)異議處理方法。【實(shí)訓(xùn)過程實(shí)錄】實(shí)訓(xùn)四交易達(dá)成【實(shí)訓(xùn)目的】使學(xué)生領(lǐng)會(huì)解

8、達(dá)成交易的條件，掌握促成交易的策略，學(xué)會(huì)促成交易的方 法。【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】校內(nèi)可編輯精品【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】5 學(xué)時(shí)【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】無【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1、 明確達(dá)成交易的條件,2、 掌握促成交易的策略,3、 學(xué)會(huì)促成交易的方法?！緦?shí)訓(xùn)安排】以小組為單位，按照實(shí)訓(xùn)一設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)情景，分析達(dá)成交易的條件和 策略，形成報(bào)告。【實(shí)訓(xùn)過程實(shí)錄】可編輯精品實(shí)訓(xùn)五談判模擬【實(shí)訓(xùn)目的】領(lǐng)會(huì)明確談判的規(guī)則；掌握常見的談判策略；【實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)】校內(nèi)【實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)】2 學(xué)時(shí)【實(shí)訓(xùn)費(fèi)用】無【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】1、 談判規(guī)則的制定、2、 談判策略的使用。【實(shí)訓(xùn)安排】1、設(shè)計(jì)談判情景2、小組自行制定談判策略3、每兩小組進(jìn)行談判，比較各小組達(dá)成談判情況【實(shí)訓(xùn)過程實(shí)錄】可編輯精品實(shí)訓(xùn)六推銷演練【實(shí)訓(xùn)目的】使學(xué)生通過獨(dú)立或合作開展有針對性的推銷工作，領(lǐng)會(huì)推銷的流程及