1、XXX X銀行對公理財產品銷售管理辦法第一章總則第一條為促進我行對公理財業務健康有序發展，規范對公理財業 務銷售流程，有效防范風險，維護客戶及銀行利益，根據中國銀行業 監督管理委員會商業銀行理財產品銷售管理辦法（銀監會5號文） 制定本管理辦法。第二條本辦法所指的對公理財產品是指我行發行的人民幣、外幣 系列對公理財產品。本辦法所指的對公理財產品銷售是將我行發行的 理財產品向對公客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。本辦 法所指的銷售人員是指我行面向客戶從事理財產品宣傳推介、銷售、 辦理申購和贖回等相關活動的人員。第三條本行對公理財產品銷售應遵守國家法律、行政法規和有關 監管政策規定，按照符合

2、客戶利益和風險承受能力的原則， 審慎盡責 地進行。第二章概念釋義第四條本管理辦法中的客戶包括但不限于具有獨立法人資格的企 業客戶、政府、事業單位等非金融機構客戶。第五條 根據我行是否承擔保本責任，對公理財產品分為保本浮動 收益型理財產品和非保本浮動收益型理財產品。（一）保本浮動收益型理財產品：我行僅保證客戶的本金，不保 證收益的理財產品。（二）非保本浮動收益型理財產品：我行既不保證本金也不保證 收益的理財產品。第六條根據理財產品是否為定制理財產品，對公理財產品分為對 公定制理財產品和對公非定制理財產品。（一）對公定制理財產品：指根據客戶的期限、金額、預期收益 等個性化的要求定制的對公理財產品。

3、（二）對公非定制理財產品：指我行定期發行的對公理財產品。第七條根據風險從高至低，理財產品風險評級分為高風險、中高 風險、中等風險、中低風險和低風險五個等級（對應 R5-R1）。（一）高風險：投資標的價值潛在波動幅度較高，存在較大損失 可能；（二）較高風險：投資標的價值可能存在一定波動，存在一定的 損失可能；（三）中等風險：投資標的價值波動幅度較低，存在較小損失可 能；（四）較低風險：產品本金可實現保障，但收益存在一定波動；（五）低風險：產品除本金可實現保障外，還有一定的收益保證。第三章銷售組織管理第八條 總行公司金融部是全行對公理財產品的策劃、宣傳、銷售 業務主管部門，履行以下職責：（一）負責

4、全行對公理財業務發展戰略及規劃，制定短、中、長 期協調一致的實施計劃，建立健全對公理財業務制度；（二）負責對公理財產品市場調研和售前、售后市場分析工作，搜集同業產品發行和銷售情況，編寫新產品、新項目的可行性報告；（三）負責組織對公理財產品培訓和銷售培訓；（四）負責配合相關部門進行理財業務人員的資格認證、 培訓和 考核工作；（五）負責對公理財產品的營銷策劃，宣傳、銷售并向各分行（含 分行級機構，下同）發放由總行公司金融部/其他產品研發部門統一設 計的宣傳、銷售資料；（六）負責制訂對公理財產品銷售計劃，推動和督導全行對公理 財產品銷售并進行業績考核工作，負責對公理財業務的日常管理；（七）負責對對公

5、理財產品銷售情況進行統計分析，定期或不定 期通報并按監管機關要求報送 ；（八）負責理財產品的登記、修改、維護、扣款，理財產品額度 的維護、修改，到期理財產品本金收益的返還；（九）負責在產品的銷售清算期、開放期或終止清算期內就認購 資金劃款、追加投資及贖回款劃款、手續費劃款等出具相關憑證并送 總行運營管理部或牽頭分行運營管理部。第九條 總行運營管理部根據總行金融市場部對已募集客戶資金辦 理理財資金運用的賬務核算處理、根據總行金融市場部對理財資金運 用的本金收益、理財手續費分配憑證等進行相關的賬務核算處理。第十條分行公司金融部是分行對公理財產品銷售的主管部門，在 對公理財產品銷售業務中履行以下主要

6、職責：（一）負責按照相關規定向當地監管機構履行產品報告手續；（二）負責組織本分行對公理財業務人員的產品和銷售培訓；（三）負責區域內產品的營銷策劃、市場拓展；（四）負責組織對轄內支行的對公理財產品的銷售督導、 業績考核和銷售日常管理工作；（五）負責對本分行對公產品銷售情況進行統計分析，并按要求向總行和當地監管機構報告；（六）負責所轄區域對公理財產品市場的調研工作， 注意搜集同 業產品發行和銷售情況，及時向總行反饋；（七）負責處理所轄區域內對公客戶理財業務投訴。第四章銷售人員管理第十一條 理財銷售人員必須經總行資格認證后方能從事理財產 品的銷售工作，未經培訓并取得相關資質的人員一律不得向客戶提供

7、理財投資顧問意見、銷售理財產品；如客戶需要提供相關服務，應主 動將客戶轉介給理財業務人員。第十二條銷售人員從事對公理財產品銷售活動，應當遵循以下原則：（一）勤勉盡職原則。銷售人員應當以對客戶高度負責的態度執 業，認真履行各項職責；（二）誠實守信原則。銷售人員應當忠實于客戶，以誠實、公正 的態度、合法的方式執業，如實告知客戶可能影響其利益的重要情況 和所銷售理財產品風險評級情況；（三）公平對待客戶原則。在對公理財產品銷售活動中發生分歧 或矛盾時，銷售人員應當公平對待客戶，不得損害客戶合法權益；（四）專業勝任原則。銷售人員應當具備理財產品銷售的專業資 格和技能，勝任理財產品銷售工作。（五）風險匹配

8、原則。銷售人員禁止誤導客戶購買與其風險承受 能力不相符合的理財產品。只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風 險承受能力評級的理財產品。第十三條銷售人員在為客戶辦理理財產品認購手續前，應當遵守本辦法規定，特別注意以下事項：（一）有效識別授權人身份；（二）向客戶介紹對公理財產品銷售業務流程、收費標準及方式 等；（三）了解客戶風險承受能力評估情況、投資期限和流動性要求；（四）提醒客戶授權委托人閱讀銷售文件，特別是風險揭示書和 權益須知。第十四條銷售人員從事理財產品銷售活動，不得有下列情形：（一）在銷售活動中為自己或他人牟取不正當利益，承諾進行利 益輸送，通過給予他人財物或利益，或接受他人給予的財物或利

9、益等 形式進行商業賄賂；（二）詆毀其他機構的理財產品或銷售人員；（三）散布虛假信息，擾亂市場秩序；（四）違規接受客戶全權委托，私自代理客戶進行對公理財產品 認購、申購、贖回等交易；（五）代替客戶簽署文件；（六）違規對客戶做出盈虧承諾，或與客戶以口頭或書面形式約 定利益分成或虧損分擔；（七）挪用客戶交易資金或對公理財產品；（八）擅自更改客戶交易指令；（九）其他可能有損客戶合法權益和所在機構聲譽的行為。第十五條 我行對理財銷售人員提供每年不少于 20小時的理財 培訓，理財銷售人員每年參加理財培訓課時不得少于 20小時，并形 成培訓記錄，培訓記錄至少涵蓋培訓要求、方式、內容、時間、考試成績或考核結果

10、，對于參訓時間少于 20小時或培訓考試、考核未達 標者暫停其從事理財銷售活動。第十六條對銷售人員的考核采用綜合動態考核，內容主要包括其資格準入、后續培訓、銷售業績、客戶投訴、誤導或不當銷售及其 他違規行為等方面，將酌情進行處罰，對情節嚴重的應當按照相關法 規承擔相應責任。第五章銷售過程管理第十七條對公定制理財產品的銷售流程：（一）分行搜集客戶的理財需求，并對客戶的風險適合度進行測 評，確定客戶的風險承受能力，填寫需求申請表上報至總行公司金融 部；（二）總行公司金融部根據分行的需求及客戶的風險承受能力， 至少在募集期起始日期前2個工作日向理財研發部門詢價；（三）理財研發部門根據客戶的需求及市場情

11、況進行報價；（四）分行與客戶確認產品價格后，由總行公司金融部下發銷售 文件，由分行通知客戶簽約。第十八條對公非定制理財產品銷售流程：（一） 總行公司金融部定期公布即將發行的理財產品的期限、 收益率、募集規模、募集期、發行日期等信息；（二）分行根據總行公布的產品信息搜集客戶的理財需求；（三）總行公司金融部下發理財銷售文件；（四）簽約前對客戶進行風險適合度評估；（五）如客戶風險承受能力與產品相適應則引導客戶在募集期進行簽約銷售，如客戶風險承受能力與產品風險類型不適應， 則推 薦其他理財產品。第十九條總行產品研發部門在新產品售前應做好售前研究分析和銷售準備工作，針對產品特性、項目背景、業務模式確定目

12、標客戶、 銷售規模與收益測算，制定相應的操作流程、風險控制措施，撰寫售 前分析報告并上報監管機構。第二十條產品宣傳設計物由總行統一設計并下發，產品介紹材料和宣傳材料應符合法律合規要求。分/支行未經總行授權不得擅自 制作和分發宣傳銷售文件。如果在宣傳和介紹材料中出現“預期收益 率”、“最高收益率” “產品收益率”、“收益區間”等類似字樣，需配 有測算依據和相關數據。第二十一條 對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的對 公理財產品，不得在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”、“最高收 益率”“產品收益率”、“收益區間”等類似字樣。第二十二條 在電視、電臺播出或紙質網絡等媒體刊登的廣告，應 采用

13、總行統一設計制作的宣傳文本，各分/支機構如需對以上材料進 行重新編寫時，應與原有產品介紹和宣傳材料口徑保持一致， 且有關 風險提示必須符合監管要求。第二十三條新產品銷售前，總行公司金融部組織全行理財產品業 務人員、銷售人員以視頻、網絡、現場等培訓方式進行產品培訓和銷 售培訓。產品培訓主要包括產品研發背景、特點、功能、優勢、風險 揭示、申辦及簽約流程等；銷售培訓包括市場狀況、產品適銷對象、 銷售策略、宣傳口徑、話術安排、考核激勵等。第二十四條 各分行必須做好對所有支行（含總/分行營業部，以下 同）相關人員的產品再培訓工作，未經培訓人員一律不得進行主動外呼營銷或客戶相關問題解答。各分行應為理財業務

14、人員建立培訓檔 案，詳細記錄理財業務人員參加培訓情況、考試成績及考核結果。第二十五條 產品銷售期內，各分/支行應向客戶提供產品說明書、 認購確認書、客戶風險承適合度評估、客戶權益須知、風險揭示書等 銷售文本。產品銷售前及銷售期內，各分/支行可以短信、直郵、媒 體廣告等方式對產品進行宣傳或告知客戶。若客戶明確表示不同意， 不得再通過此種方式向客戶開展對公理財產品宣傳。第二十六條分/支行從事對公理財產品銷售活動，不得有下列情形：（一）通過銷售或購買對公理財產品方式調節監管指標，進行監 管套利；（二）將對公理財產品與其他產品進行捆綁銷售；（三）采取抽獎、回扣或者贈送實物等方式銷售對公理財產品；（四）

15、通過對公理財產品進行利益輸送；（五）挪用客戶認購、申購、贖回資金；（六）銷售人員代替客戶簽署文件；（七）中國銀監會規定禁止的其他情形。第二十七條 定制理財產品發行金額應不低于 2000萬元，須分行提 前搜集客戶需求，并通過書面形式上報至總行公司金融部。第二十八條 客戶與我行之間簽署的對公理財產品銷售文件由風險 揭示書、理財產品說明書、理財產品認購確認書（含產品合約）、理財產品適合度評估書及客戶權益須知五部分共同構成。第二十九條 理財銷售人員向客戶推介對公理財產品時， 應遵循客戶 自主自愿原則，向客戶詳細、如實闡明相關投資工具的運作市場及方 式，揭示相關風險，尤其是對最不利的情形必須充分說明，由

16、客戶自主決策選擇投資產品第三十條我行對對公理財產品風險和客戶風險承受度實施分級匹配制度。由總行產品研發部門根據我行對公理財產品風險等級分類 評定標準對每支對公理財產品進行風險評級并在產品說明書中注明； 由理財銷售人員根據X X X X銀行對公理財產品適合度評估書（附 件1）、XX XX銀行對公理財產品客戶權益須知 （附件2）、XX XX銀行對公理財產品風險揭示書（附件3）、產品說明書、理財產 品認購確認書（含產品合約）資料，通過與每位客戶的溝通充分介紹 產品及其風險，協助客戶完成對其風險承受能力的評估報告， 并明確 告知客戶評估結果，由客戶簽名確認后留存。第三十一條 客戶認購對公理財產品前必須

17、在我行的支行進行風險 承受能力評估。同時，應確保理財資金到賬。第三十二條理財銷售人員應根據產品風險等級及客戶風險承受能 力評估結果向客戶推薦合適的對公理財產品。 如客戶風險評級與理財 產品風險等級不匹配，銷售人員應向客戶介紹與其風險評級相適應的 理財產品。第三十三條 理財銷售人員在銷售理財產品時，應向客戶進行充分的 風險提示，說明最不利的投資情形和投資結果； 對于市場風險較大的 投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品， 理財業務人員不應主 動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買產品的客戶推介或銷售；理財銷售人員僅可以向客戶推薦與之風險承受度匹配的理財產品，不得向客戶提供與其真實需要和風險承受能

18、力不相符合的產品和服務，防止錯誤銷售和不當銷售。第三十四條 對公理財銷售分為網點簽約和電子渠道簽約兩種， 銷售 風險評級為四級及以上的對公理財產品時， 除非與客戶書面約定，否9則應當在我行的支行進行。第三十五條 理財銷售人員應協助客戶詳盡閱讀產品說明書、 風險揭 示書等資料，對于客戶提出的問題應耐心解答，以便客戶了解產品運 作情況、知悉產品風險。第三十六條對于在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”、“最高 收益率”、“產品收益率”、“收益區間”等類似字樣的產品，理財業務 人員必須向客戶詳細解釋相關收益率的計算方法、 收益分配方式并確 保客戶清楚知曉。對于標有收益率的，必須明確區分絕對收益率和年

19、化收益率的概念，如實揭示最不利投資收益情形，避免誤導客戶。第三十七條 理財業務人員必須認真核對客戶提供的營業執照、授權委托書、法人身份證、代辦人身份證，并留存復印件，認真核對 客戶權益須知書、產品適合度評估書，產品說明書、風險提示書、協 議書是否符合要求，并根據客戶提供的資料，真實、完整、準確地登 記客戶信息資料，建立相關客戶信息檔案。對于客戶信息的更改應及 時、準確。第三十八條通過技術或人工對異常銷售進行監控、記錄、報告和處 理，重點關注理財產品銷售中不當銷售或誤導銷售行為，至少應當包 括以下異常情況：（一）客戶頻繁開立、撤銷理財賬戶；客戶風險承受能力與理財 產品風險不匹配；（二）銀行超過2

20、個工作日進行資金劃付；（三）其他應當關注的異常情況。第三十九條支行對異常銷售行為在監控、記錄的基礎上，及時逐級 報告，報告路線為支行一分行一總行，總/分行對報告進行核實，根 據異常銷售行為的具體情況協商制定處理方案，安排實施處理。10第四十條客戶所提交的營業執照（含復印件）、授權書、身份證件（含法人和經辦人的復印件）、填寫的協議書、理財產品適合度評 估書、產品說明書、風險揭示書等銷售文件必須嚴格實行雙人復核及 簽章制度。理財銷售人員（含柜員）對理財產品銷售文件進行初審后 簽章，并送運營主管（含會計主辦）復核簽章及加蓋支行業務公章。 所有銷售文件必須作為業務辦理憑證的附件隨當天傳票上交事后監 督

21、。第四十一條 理財銷售人員應注意搜集整理銷售過程中遇到的產品 相關問題，并及時向所在分行公司金融部反映， 由分行公司金融部理 財聯系人員協助解決。如分行相關人員在專業知識或權限范圍內確實 無法有效解決問題等，應及時匯總整理相關問題，聯系總行理財管理 人員解決。第四十二條 對公理財產品銷售過程應納入事后監督業務范圍，按相 關制度對已發生的理財交易進行全程監控。第四十三條各支行對公理財業務人員應及時檢查認購資料的完整 性，確保認購材料的填寫和打印真實、準確、無誤。發現錯漏必須詳 細記錄，并最遲在次日內即通知客戶前來辦理更改、補救手續。第四十四條 客戶營業執照、授權委托書、相關身份證件資料、產品 銷

22、售文件等資料參照會計原始憑證保管的相關規定妥善保管。任何對于上述資料的查閱、調閱、復印等須按照我行會計檔案管理規定履行 相關手續后方可進行。第四十五條總行運營管理部須對產品的授權劃款憑證、分配比例確 認表等重要資料按本行檔案管理期限妥善保管，最短不少于產品到期 清盤后的5年。第四十六條 產品說明書或客戶權益須知中須載明信息披露的方式、11 渠道和頻率。總行按照信息披露的約定及時進行信息披露，包括但不 限于產品成立、期間收益率/凈值、中途開放、到期或提前終止、收 益分配等信息。第四十七條 對于在到期終止日前有收益分配或設有開放日的產品， 總行公司金融部/其他產品研發部門主導收益計算及批量劃款、追

23、加 投資及贖回等工作。各分行應按要求配合，及時做好批量劃款失敗對 應款項的手工劃賬、客戶統計及客戶溝通等相關工作。第四十八條 對于有提前終止條款的產品，在其開始正式運作后，總 行公司金融部/其他產品研發部門負責每日監控產品的表現。認定提 前終止基本可以確定后，總行公司金融部部 /其他產品研發部門將提 前終止日期及相關工作部署通知各分行； 各分行接通知后必須立即以 預先約定的方式通知客戶并按照總行部署落實各項工作。第四十九條產品提前終止或到期終止后，總行公司金融部根據產品 說明書約定，在3個工作日內發布相應公告并主導本金及收益的返還 工作。各分行必須對客戶的相關咨詢和疑問進行詳細解答，并全力落

24、實返還失敗的款項的手工劃付、客戶通知等一系列工作。第五十條對于要求在產品封閉期內中途贖回理財資金的個案，分行必須按照產品說明書的有關規定進行嚴格甄別，排除理由不充分的申請。對于認為確實應該辦理的個案，分行經電話或郵件請示總行 公司金融部/其他產品研發部門確認受理后，填寫詳細的客戶提前贖 回確認書，并請客戶簽名確認，并以簽報的方式經分行部門領導、分 管行領導、總行公司金融部或其他產品開發部門會簽，并在總行與客 戶之間做好處理進度的信息傳達和溝通解釋工作。第六章銷售內控12第五十一條總行公司金融部牽頭組織建立對公理財產品風險評級、 客戶風險承受能力評估、銷售活動風險評估等在內的風險管理體系和 內控

25、制度，控制內外部風險，規范銷售行為，確保將適合的產品賣給 適合的客戶。第五十二條 建立符合我行實際的對公理財產品銷售授權體系， 加強 對分支行的有效管理，控制銷售風險。第五十三條嚴格按照法律、法規開立和使用對公理財業務相關的各 類賬戶，保障銷售資金安全。第五十四條 建立并具備與管控對公理財產品銷售風險相適應的技 術支持系統和后臺保障能力，建立完整的銷售信息管理系統，設置必 要的信息管理崗位，確保銷售管理系統安全運行。第五十五條 建立和完善對公理財產品銷售質量控制制度， 實施內部 監督和獨立審核結合的措施，對我行對公理財產品銷售人員的操守資 質、服務合規性和服務質量等進行內部調查和監督。第七章投

26、訴管理第五十六條對于與產品相關的各類投訴個案，各分行應按其嚴重性 分為緊急、重要、普通三個等級，具體標準如下：（一）有以下情況之一的投訴，等級列為“緊急”：1 .客戶有明確要求必須在1個工作日內回復，或不及時處理會 對客戶及本行造成損失的；2 .涉及賬務資金、系統問題及虛假信息的；3 .投訴所涉及的內容將嚴重影響我行社會形象的；4 .涉及我行多個層面的。等級為“緊急”的投訴須在1個工作日內處理完畢或將明確的投13訴處理意見回復客戶（二）有以下情況之一的投訴，等級列為“重要”：1 .客戶要求必須在限定2個工作日內回復的；2 .有多個客戶投訴或同一客戶對同一事件投訴二次以上的；3 .問題涉及面廣、后果嚴重的。等級為“重要”的投訴須在2個工作日內處理完畢或將明確的投 訴處理意見回復客戶。（三）有以下情況之一的投訴，等級列為“普通”：1 .緊迫性較