1、名師精編優秀教案市場營銷授課班級日期課題人員推銷策略授課類型新授課時教材市場營銷根底任課教師課序教學目標認知目標對產品促銷概念、人員促銷應用.水平目標根據所學的知識實施人員促銷方.情感目標對市場上的多種促銷手段有更加直觀的熟悉,在本 講各個知 識點中安插課堂游戲活動帶動學生學習興 趣,從而形象學習 促銷策略的作用及策略.教學重點人員促銷的方法教學難點各種人員促銷手段的應用教學方法討論法、演示法、講授法、舉例驗證法、課前準備寫好教案、做好電子課件等設計意圖從學生對自己日常生活中所見所聞的促銷案例入手,分析企業在做產品促銷時的促銷策略選擇與實施教學過程教學內容教師活動學生活動名師精編優秀教案一、導

2、入同學們,我們知道營銷的核心概念 4P中,最靈活的就 是promotion ,促銷.也是我們作為普通消費 者的時候接觸 的對多的營銷行為.促銷是企業如何通過人貝推銷、廣告、公共 關系 和營業推廣等各種促銷方式,向消費者或用 尸傳遞產品 信息,引起他們的注意和興趣,激發 他們的購置欲望和 購置行為,以到達擴大銷售的 目的.其頭質,/在企業與現頭和潛在顧客之間進行有上交換的信息溝通.促銷組合：廣告、人員推銷、營業推廣、公 共關今天我們要講授的是人員促銷.二、新課講授員促銷一、陳述弁舉例提問：同學們,營銷的4P是哪4P?在這4P中哪一個P的變 化時最靈活的？哪到底什么是 促銷呢？提出問題：同學們在生

3、活當一、聽講與思考思考與答復名師精編優秀教案、人員推銷概述人員推銷的任務1 .推銷產品2 .尋找客尸3 .傳播信息4?收集信息5 .提供效勞人員推銷的形式1 .上門推銷2 .柜臺推銷3 .會議推銷三、人員促銷的特點1 .注重人際關系,有利于顧客與銷售人員之間建 友誼2 .具右較大的靈活性3 .與廣告相比,其針對性強,無效勞動較少4 .易實現潛在交換,達成實際銷售5 .有利于企業了解市場,提升決策水平6 .適用面較廣7 .缺點主要是相對本錢較圖二、人員推銷的程序與策略人員推銷的程序1 .尋找顧客2 .推銷準備3 .訪問顧客4 .推銷洽談5 .處理異議6 .達成交易7 .跟蹤反響人員推銷的策略1

4、.刺激一反響策略2 .配方一成交策略3 .誘發一滿足束略三、推銷人員的選擇與培訓推銷人員的組織結構1 .區域式結構2 .產品式結構3 .顧客式結構4 .復合式結構推銷人員的詵擇中有沒有見過人 員推銷的例子 哪？從視屏案例 中你認為人員推 銷應該是怎樣 的？課堂職業體驗：1、請大家根據自 己的理解和過去的經驗分組完成 以卜商品的推銷 活動.2、分發商品目錄 材料3、指導學生討論 4、總結,分析學 生在演小時存在 的問題二、新課講授寫板書,演 示PPT弁講解： 什么是人員推銷 如何進行人員推 銷結合學生討論演 不中存在的問題 強調分別解釋提問：哪一個你認為是 最重要的？為什 么？思考 觀看、答復1

5、、分組：每組負 責推銷一種商品；2、討論：其他組 同學自愿扮演顧 客；3、演示：顧客和 推銷員；二、聽講做筆記同學們邊思考邊 參與答復引起重視重點理解根據教師和實驗 加深理解推銷的 策略參與、思考、領 會名師精編優秀教案1?推銷人員的素質要求1富有責任感的職業道德2寬廣的知識結構3隨機應變的溝通水平4樂觀自信的個性和親和力2.推銷人員的選擇方法1專業知識測驗2心理素質測驗3環境模擬測驗推銷人員的培訓1?課堂培訓2?會議培訓3?模擬培訓4?實地培訓四、推銷人員的考核與鼓勵推銷人員的考核-推銷人員的鼓勵方式推銷人員的報酬制度設計1.純薪金制度2?純傭金制度3 .薪金加傭金制4 .薪金加獎金制5 .薪金加傭金再模擬推銷員的招聘 過程,看看有那些同