1、健身俱樂部策劃書上海正燃市場營銷有限 公司學資學習網健 身 俱 樂 部 策健身俱樂部策劃書上海正燃市場營銷有限 公司目錄一、總指導思想 二、市場分析 三、項目概況 四、項目 SWOT 分析 五、會員模式與戰略 六、價格策略 七、開業前預售方案 八、企業文化建設 九、人力資源建設 十、總結 上海正燃市場營銷有限 公司1 頁 25 共 頁 第 健身俱樂部策劃書一、總指導思想 健身俱樂部作為一個健康產業來說，目前在全國大、中、小城市幾乎 都有大大小小的各類健身房或瑜伽館， 而且這個行業與其他行業最大 的不同點在于室內健身運動在大多數人的心中的概念是“花錢買罪 受”。它不同于一些興趣健身運動，如：羽毛

2、球、游泳、乒乓球、大 眾健身操、太極等。室內健身大多以各類有氧操課、瑜伽、器械運動 為主，趣味性少、運動量大、容易讓人覺得枯燥，難以常年堅持。加 之競爭激烈，吸引客戶的難度大、成本高，所以全國特別賺錢的健身 俱樂部并不多。 針對以上情況，在本市這樣的四線城市做好一家健身俱樂部更要出奇 致勝，所以本策劃書的主導思想是通過對現在本市健身市場的分析、 以及全國常規健身俱樂部的運營方法的利弊找出突破口， 以創新性思 維與服務，走大眾健身路線，從而保證我們可以一炮打響，成就一個多元化賺錢的俱樂部， 在利用俱樂部的平臺深挖贏利點， 最終成為本 市健身行業的霸主。在條件成熟的情況下，發展加盟連鎖。市場分析

3、二、 了解健身俱樂部與健身房的區別：1、何為健身房：健身房是由經營者提供場地，在室內的環境中提供 給顧客單一的健身鍛煉，并收取一定金額的費用。2、何為健身俱樂部：健身俱樂部是一個平臺，以會員制方式運作， 不但提供專業的設備實施與多元化的操課，還讓會員從中得到身 2 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司體的鍛煉同時健身俱樂部還提供由專業的會籍顧問對會員的一對一 服務，并且有專業的教練團隊或私教團隊為會員提供健身整體解決方 案，讓每個會員達到健身、 或塑形的目的。健身俱樂部還是一個會員 與會員之間的交流平臺，并且健身俱樂部另一個核心是“俱樂部”三 個字，俱樂部通過各類會

4、員活動，提供給會員的不但是身體的健康、 心理健康、交友平臺，更重要的是還提供給會員一個全新的健康生活 方式。以上是健身房與健身俱樂部的最大區別。 針對本俱樂部的特點來看， 現在全國的俱樂部大多很難按以上的目標 完全做到， 大多還停留在健身房與俱樂部之間的模糊經營方式， 就如 在我們本市的“ XXXXXX ”健身俱樂部、“ XXXXXXX ”健身俱樂部 及其他專業瑜伽館等都存在這種情況。在對本市的健身市場來看， 健身房在當地的發展并不是很理想， 主要原因分析為以下幾點：1、本市市場健身行業對外宣傳很少，大多是靠口碑相傳的方式，加 上健身房內健身的大多數人的眼中是一項“花錢買罪受”的運動，所 以大

5、多堅持下來的健身者都是常年熱愛這項運動的人， 這樣在會員的 數量上就有著很大的局限性。2、本市健身行業的教練在職業化上來說還有很大的距離，教練重個 人技術，但對健身者達到健身目的的關注度不夠， 很多會員因參加了 健身后在短時期沒有明顯的感覺到變化的話， 常會使很多人對在健身 房健身失去信心，從而使第二年的續費率大大的下降。3 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司3、俱樂部與會員之間的互動少、活動吸引力不夠，缺乏娛樂性與競 爭性，所以容易讓會員感到枯燥， 從而影響到會員是否能經常性的參 加俱樂部組織的活動，以至于影響到會員續費與會員的衍生。4、本市健身俱樂部的贏利點少

6、，主要原因是因為本市的健身房大多 面積較小，無法在有限的空間內增設更多的健身運動項目。三、項目概況四、SWOT 綜合分析（一）優勢 綜合以上對市場的情況來看我們的優勢有以下幾點：1、背景優勢目前在本市健身業的競爭對手來說都不強， 無論是資金上還是在背景 上，我們都占有很大的優勢。2、場地優勢我們即將成立的健身俱樂部場地達到 1600 平方米，分為兩層樓，并 且屬于自己的物業，所以從面積上和場地租金成本上我們都是有明 4 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司顯的優勢。3、后發制人優勢 我們的健身俱樂部按進度來說是在 2015 年年初可以正式全面營業， 現在本市的健身房

7、大多都已經有了兩年以上的經營時間了， “XXXXXX ”俱樂部中銀港店更是在 2007 年開始營業的，大多設備 已經顯得陳舊。因場地、資金、人力、經營理念等原因，現有的本市 市場健身房從目前來看很難有大的飛躍， 突破現有狀況。 而我們也正 好與這些競爭對手從差異化、 職業化、正規化及多元化服務項目入手， 達到后發制人的目的。五、模式與戰略通過對健身行業的分析與研究， 目前健身行業中的贏利點主要是一下 幾點：1、設計各種會員卡種， 主要有：年卡、 半年卡、季卡、月卡、次卡、 時段卡、情侶卡、全家福卡等。2、銷售私教課程（價格從 300元/小時 500 元/小時不等）。3、銷售各類健身服裝與器具。

8、4、銷售各類營養食品、增肌或減肥產品。5、內部美容、按摩。6、各類會員活動（增肌營、減肥營、戶外活動等） 。7、其他收費增肌項目。如：羽毛球、游泳、籃球等。以上是現在健身行業主要的贏利點，從項目上來說我們的盈利模 5 頁25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司式中也要包含以上項目 （前提是在資金、 人力、場地允許的情況下）在傳統的健身俱樂部中主要盈利的排列與推廣難度與會員吸引力用一下表格分析（以下表格試用于大型俱樂部） ：項目名稱銷售占比利潤高低成本高低推廣難度會員吸引力會員卡銷售40%高低中強私教課程20%高低難強美容、按摩20%高低易強收費項目（游泳）10%低高易強各類

9、服裝與器具4%中低中弱各類營養產品3%高中難中各類會員活動3% （視活動而定）視活動而 定視活動而 定易強在對俱樂部的多年實戰中體會到的重要幾點注意事項： 、俱樂部的盈 利靠會員衍生，會員一次消費及會籍身份升級與 1 所以教新會員開發 和私教課程銷售占了整個俱樂部很大的業績比重， 練團隊與會籍銷 售團隊的職業化尤為關鍵。 、從業績增長的角度來說，現在俱樂部以 銷售年卡、半年卡居 26 頁 25 共 頁 第 健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司多，而且傳統的俱樂部的會籍價格體系幾乎是不推短期卡的， 從價格體系中可以看出來，例如一下體系：序號卡種辦卡金額消費時限消費金額1次卡元 50平均每

10、天50 元2月卡280 元平均每天9.3 元3季卡680 元平均每天7.5 元4半年卡980 元平均每天5.4 元5年卡1380 元平均每天3.78 元從以上的價格體系不難看出， 相比之下年卡是性價比最高的卡種， 為 什么俱樂部要這么設計呢？主要是因為一般的消費者大多出于對健 身后身材改變的向往而沖動性的選擇參加健身， 但健身比較消耗大量 的體能，加上前期肌肉產生的酸痛感讓大多數消費者在參加了幾次健 身之后就失去堅持的信心， 所以俱樂部希望收取消費者一次性的年卡 費用，這樣就算是會員堅持不下去而不再參加健身， 俱樂部也是賺的， 但是這樣的方法也注定了會員流失率大， 長遠的來說對俱樂部也不好。

11、但是長期以來，俱樂部的發展很難脫離這個怪圈。3、在長時間的俱樂部經營發現，會員的組成 80%是女性會員，她們 大多選擇有氧操課與瑜伽， 并且對于她們在深入調查后發現， 練習瑜 伽的女性會員堅持健身的熱情比不練瑜伽的女性會員更持久， 并且在 很多大型俱樂部中瑜伽課費的收費比一般有氧操課的收費要高， 所以 在一些女性會員中我們也常常發現，喜歡瑜伽的女性會員會有有種 “鶴立雞群”的優越感。7 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司4、長期經營中還發現，俱樂部人氣高不高的一重要原因之一是，俱 樂部的員工與會員之間的關系融入程度， 常有一種情況就是當會員信 任俱樂部的教練與會籍

12、之后，會員常會帶些小禮物給俱樂部的員工， 并且彼此私交很好，這是優秀的俱樂部的表現。5、俱樂部留會員的方法中還有一個重要的部分就是俱樂部與會員的 學資學習網 互動活動， 科學的組織活動的確可以吸引會員的參與度， 提升會員的 忠誠度。所以針對以上的幾點，我們新俱樂部的運營模式上一定要有所創新。 指導思想：盡可能的在設計俱樂部時，增加更多的收費項目，不 要一味的只重視年卡銷售， 而是將年卡變為充值卡， 送健身次數或送 收費項目次數： 也就是說低門檻吸入。 當吸入大量會員后就開始升級 會員卡。上海正燃市場營銷有限 公司8 頁 25 共 頁 第 健身俱樂部策劃書一）分解模式1、俱樂部項目組成：序號區域

13、是否收費占地面積（大致面積）客戶性別比例男女1前廳（談單區）無100 -2有氧訓練區免費80 50%50%3力量訓練區免費100 90%10%4有氧操廳免費200 0100%5瑜伽廳收費150 0100%6游泳館收費200 50%50%7按摩收費90 -8會所（餐飲區）收費150 -9美容區收費100 0100%10浴室收費80 -11更衣室免費80 -12洗手間免費40 -13動感單車房免費80 50%50%14辦公室自用80 -15體測室自用20 -16產品陳列區自用50 -合計1600 過道部分從每個區的占地面積中分攤，并且以實際建筑情況調整 9 頁25 共 頁 第 健身俱樂部策劃書 上

14、海正燃市場營銷有限 公司大小。2、經營模式本次策劃中結合了傳統的健身房的年卡銷售難推廣的因素重新 對俱樂部的經營模式進行設定， 利用我們的收費項目為優勢， 重復消 費為目的，在本次策劃書中打破常規與傳統，主要模式為以下： （1）在預售期不單獨推健身年卡，而是推會員身份，會員身份分為5 個級別，分別是：初級會員、銀卡會員、金卡會員、白金卡會員、 磚石卡會員。序號級別免費健身次數消費折扣儲值金額備注1初級會員30次無折扣無會員身份 元5002銀卡會員不限折 9.51000 元會員身份 元5003金卡會員不限9折1500 元會員身份 元5004白金卡會員不限8.5折2000 元會員身份 元5005磚

15、石卡會員不限8折3000 元會員身份 元500備注： 1、年限只能是一年的期限。2、免費健身次數中只限免費項目3、儲值金額可用作消費。2）會員級別特權序號級別級別特權1初級會員無2銀卡會員送游泳 x 次，淋浴 x 次10 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司學資學習網3金卡會員3 金卡會員次次，美容 x 送游泳 x 次，淋浴 x 2 個月4白金卡會員4 白金卡會 員次次，瑜伽 x 次，淋浴 x 次，美容 x 送游泳 x 3 個月5磚石卡會 員 5 磚石 卡會員x 次，次，淋浴送游泳 xx 次，美容 x 次瑜伽 x 次，按摩 個月 3）會員身份有效期為一年， 第二年會

16、員續費依然從初級會員（ 3 身份 起始，當然也可以直接升級會員身份，升級會員身份的優勢。 4）積 分制 （，達到 500 元）當年消費一元，即為一分積分（不包括會員 年費 一定積分可延長會籍身份時間：延長會籍身份時間積分序號 學資學習網 1 個月 11000 分時2 2 分時 個月 15003 2000 分時 3 個月 4 4 個月 3000 分時5 5 個月 4000 分時 6 50006 個月分時 7分時個月 76000 ）停卡期（ 5 除初級會員無停卡期外，其余會籍身 份均有停卡期：備注 停卡期 序號級別1 初級會員 無 2個月 2 銀卡會員）退費（ 6 如遇此情況按會員在俱在特殊情況下

17、可能會遇到會員退 費情況， 樂部期間扣除免費項目費用后退費。次，某會員在俱樂 /40 元例：單次健身（包括免費項目）收費為次免費健身，但享受過了 20 部內辦的是初級會員卡，并且未有消費，元算，將不存在退費情 況，但也不用會員元 =800退費時按 20 次 x40 補錢。 7）會員卡使用 范圍（會員卡在俱樂部內通用，免費項目按會員身份使用，會員卡可 簡單的來說是認免費項目只能一卡一次一人使用，以一卡多人使用。 卡不認人，收費項目可多人使用， 按收費項目標準扣減會員卡金額。 ） 會員身份獲取標準（ 8 并且會員只接待本俱樂部的會員，本俱樂部是 會員制的俱樂部， 元的會第二年會員身份到期后需要重新

18、交納 500 身 份有效期為一年， 費，方可繼續享受會員服務。 9）為什么要這樣 設計經營模式（ 首先從成本上看， 俱樂部運營中的成本主要包括： ： 人力成本 A 巡場教練、私人教練三種。教練分為操課教練、主要是 教練成本， 12 頁 25 共 頁 第 健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司 操課教練工資組成：底薪 +課時費 +福利+獎金+保險； 巡場教練工資組成：底薪 +福利+獎金 +保險； 私人教練工資組成：底薪 +私教提成 +福利+獎金 +保險 從以上的教練成本不難看出， 教練的底薪是固定支出成本， 操課教練 是按課時費拿工資， 也就是說不管上課的會員是多還是少， 操課教練 的課時

19、費是固定的，在我們業內也有這樣的一個說法，就是： “一個 人也是上課，一百個人也是上課。 ”所以教練工資不會因為會員增多 而增加，也不會因會員減少而大幅度減少。 （除私人教練外） B：水電成本 主要是洗浴熱水造成的電費成本占主要部分， 俱樂部主要用的是空氣 源熱水器。這種設備的矛盾在于夏季不用多少熱水時電費變會相應的 減少。冬季最需要熱水時，熱水容易更不上，并且電費超高，所以當 我們洗澡采取收費后 （現在有專業收費洗澡設備， 并且是免費安裝的） ， 沐浴造成的電費成本將大大降低，甚至沒有成本。電費的另一個成本主要突出在音響、照明、空調等公共用電設備上， 但是這個成本也不會因會員增加而大幅度增加

20、， 也不會因為會員人數 少而大幅度減少， 所以這是一個固定成本， 與會員人數多少沒有很大 的聯系。C:設備成本健身俱樂部的設備大多是一次性投資， 跑步機是有氧訓練區重要的一 個用電設備， 也幾乎是唯一一個用電健身設備， 只要平時保養到位幾 乎不會損壞，其他非用電設備就更難損壞了。13 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司所以從成本方面來說健身完全可以做到免費， 用免費來吸引會員， 增 加人流量，低門檻吸入，給本市的競爭對手致命一擊，同時我們只賣 會員身份。 500 元/年會費在本市來說不高，大多數人是可以接受的。 現在本市其他競爭對手大多收費是 1000元/年。我們

21、 500 元的會員費 2 個就有 1000 元收入，并且就算 3 個初級會員加起來的健身次數就 是 60 次。其次成本利潤與 1000 元/ 年的差不多，一年有 52 個星期， 大多數堅持健身的會員一年健身在 60次到 100 次左右，所有我們部 分免費，部分收費是不會虧的。第二個方面是充值， 這個方面很好理解不在此多說， 只有一個點要在 此說明，那就是當會員升級會員身份產生充值時， 有一些的收費項目 免費送的次數， 為什么要免費送次數， 主要是讓會員有機會去體驗收 費項目， 并且我們的工作人員就有機會銷售收費的項目， 讓會員的充 值余額快速消耗，達到反復消費的目的。 所以這種模式就是一種“跨

22、界”競爭，就像 360 的出臺，直接把殺毒 變成了免費，淘汰了金山毒霸。淘寶的電子商務 2012 年一萬億的銷 量，逼得“蘇寧”“國美”這些傳統零售巨頭不得不轉型。所以現在 這個時代就是如果有一天開火鍋店的賣手機賣得比專業賣手機的還 好時，千萬不要驚訝。如果原來你一直獲利的產品或行業，在另一個 人手里，突然變成一種免費的增值服務時，這就是“跨界”競爭。 在這個模式成功之后，將開啟第三步戰略規劃，建立三大體系，分別 是：教練培訓體系、營銷體系、內部管理體系，當三大體系建成后就 可以開始成立自己的總部，吸引加盟、自營、合資的方式開始對 14 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有

23、限 公司外輸出人才，收取加盟費、管理費、利潤分成。第四步戰略規劃： 如果在一些大型城市都有我們的加盟店， 并且在全 國會員達到 10 萬人以上時，我們還可以與更多的產品廠家合作，利 用我們的平臺和渠道在會員圈子內銷售更多的產品， 拿廠家返點， 還 可以建立自己的會員自助旅行社等，總之我們只是一個平臺。 第二步戰略：鞏固會員平臺這個過程主要通過會員活動、 會員服務、 專業的教學讓俱樂部與會員 之間達到和諧，取得會員信任，與會員交朋友，俱樂部開始推廣健康 的生活理念，從而提高知名度與品牌價值，鞏固會員平臺，為后面兩學資學習網步打基礎。六、價格策略1、入會費： 500元/年，可享受全年 30 次健身

24、，限免費項目。2、交納 500 元入會后，顧客將擁有初級會員身份。3、會員入會后可根據自己的需求自主升級為不同級別的會員，享受 會員服務。4、會員儲值不但可以升級會員的身份，同時儲值金額按會員身份的 級別在消費時享受不同的折扣。5、俱樂部是以健身為主體，會員組成 80%為女性，所以我們在服務 上更好考慮女性的消費心理， 所以我們在會員入會后可以推出收費的 項目組合卡。例如：瑜伽年卡 +美容產品 =xxxx 元15 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司購美容產品送瑜伽月卡（或季卡） =xxxx 元瑜伽 x 卡+游泳 x 卡+美容 x 卡=xxxx 元以下不再舉例，我們

25、可以自由組合，也可以讓會員自由組合項目。七、開業前預售方案本方案只突出預售中的各項工作計劃與執行方案，理論類型方 學資學習網 面在此不過多體現。以下是預售中要完成的工作1、俱樂部的名字確定。2、俱樂部 VI 系統確定。3、俱樂部的經營項目確定及裝修平面圖。4、各類俱樂部證照的申報與辦理。5、俱樂部組織架構圖。6、俱樂部的部分管理制度與工資體系、福利、銷售說詞。7、俱樂部的預售。8、預售期的成本預算。 以上的項目是預售期要執行的工作，以下是說明：1、俱樂部名字的確定略2、俱樂部 VI 系統確定。現在比較省錢并快捷的方法是在確定了俱樂部的名字之后16 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃

26、市場營銷有限 公司可以在專業的“豬八戒威客網”上交納一定的資金，全國的設計高手 都可以來給俱樂部制作全套 VI ，總的費用是在 10000元到 15000元 之間，可以根據實際情況進行懸賞。說明部份 VI 的設計： VI 屬于企業識別系統之一，企業識別系統 是 VI 系統、 MI 系統、 BI 系統的組成： VI 系統企業視覺識別系統； MI 系統是企業理念識別系統（也可以說是企業經營宗旨、方針、價 值觀）；BI 系統是企業行為識別系統 （包括營銷、 制度、培訓、禮儀、 學資學習網 公共關系、公益活動等） 企業標志設計：a、企業標志說明b、企業標志矢量圖（方格坐標圖）C、企業標志黑色、白色效果

27、圖（也可以是其他顏色） 企業標準字體圖：a、企業全稱中文字體b、企業簡稱中文字體C、企業全稱、簡稱中文字體矢量圖d、企業全稱、簡稱英文字體矢量圖e、企業全稱、簡稱英文、中文字體矢量圖 企業標準色：a、企業標準印刷色b、背景色c、產品色彩識別 企業吉祥物：a、吉祥物說明b、吉祥物效果圖 企業象征圖形（如用于會員證或會員胸標） ：a、象征圖形效果圖b、象征圖形延展效果圖 基本要素組合規范：學資學習網a、標志與標準字組合，多種樣式17 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司b、標志與象征圖形組合，多種樣式C、標志與吉祥物組合，多種樣式d、標志與標準字、象征圖、吉祥物組合多種

28、樣式 辦公室物品設計：a、名片b、工牌C、信紙、信封、便簽紙d、幻燈片背景e、獎狀、紙標、文件題頭f、掛旗及各類指示牌等等 公共關系贈品設計：a 、賀卡、請柬b、手提袋、包裝紙d、標識傘 員工服裝：a、管理人員服裝（夏、冬裝）b、技術人員服裝（夏、冬裝）C、信前臺人員服裝（夏、冬裝）d、銷售人員服裝（夏、冬裝）e、文化衫學資學習網 車輛外觀設計 以上只是 VI 系統內容的一部份，目前要做全面的成本太高，以上內 容前期夠用，后期我們再加強未完善的部分。3、俱樂部經營項目的確定及裝修平面圖 經營項目：有氧訓練、力量訓練、有氧操課、瑜伽、動感單車、恒溫 泳池、美容護理、按摩理療、營養餐吧、休閑會所等

29、。 裝修平面圖略4、俱樂部各類證照辦理。上海正燃市場營銷有限 公司18 頁 25 共 頁 第 健身俱樂部策劃書略5、俱樂部組織架構圖另附圖6、管理體系、薪資體系另附文7、俱樂部預售此部份是重點說明的部份，按順序進行說明。 首先、俱樂部的所有工作都要以造勢宣傳為主。 第一步、招聘 招聘是個重要的大事，我們在準備公司內先挑選出可以擔此 重任的工作人員。事先將會籍經理人選定好，因為會籍經理是整 個預售成功的關鍵人物， 這個角色必須在會籍經理這個角色做過兩年以上，并且要充滿對生活的激情，有豐富的健身俱樂部銷售經驗，帶 團隊經驗及培訓與管理經驗，執行力強，能以身作責，對健身知識非 常了解。以上對于的條件

30、缺一不可。會籍經理是整個俱樂部的核心，專門負責俱樂部業績的達成與團 隊的塑造，所以會籍經理的能力考核要單獨提出來。當會籍經理到崗之后， 便由會籍經理開始對預售開始負責執行。 招聘 會是否成功關系著第一步造勢是否成功。招聘執行方法如下：1、先進行在本市市的大面積招聘宣傳，方式為定點招聘與發宣傳單 的方式，定出招聘人數為 100人，（俱樂部內各種崗位）并用高 19 頁25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司薪吸引，先宣傳 3 天左右。再集中 1 天人流大的地方進行集中填交簡 歷。并現場初式并告知初試人員如果通過初試但最后沒能通過復試的 也有禮物相送（如俱樂部 T 恤，短期健身卡

31、等） ，動靜越大越好，最 好可以造成排隊面試的情況， 讓宣傳人員對此進行拍攝用于以后的宣 傳所用。引起本市市民的關注。2、當人員初試之后如果有 100 人，第二天找一個酒店的會議室進行 一次新人見面會， 由總經理與會籍經理對新人進行激勵演說。 并說明 復試的要求，與淘汰的標準。讓新人自已選擇未來的崗位。然后進行 復試。復試分二天，并分成三個方面：第一是口才方面（方法可以讓 新人逐一進行普通話朗讀） 。第二是體質方面（方法是穿上統一的俱 樂部 T 恤在本市市內進行所謂的長跑， 其實是快步走， 主要目的是宣 學資學習網 傳）。第三是在第二天時上街發一天宣傳單。結束時可能留下的人數不到 50 人了。

32、對于主動放棄者要對其參與表示感謝，并發小禮物。3、當人員通過復試之后，開始計算工資，并開始由會籍經理給予3到 5 天的理論培訓，但每天都要上街進行一次“長跑” 。在培訓中不 合格的人員要及時清退，送予小禮物。保持良好的關系。4、通過理論培訓的人員重新分組分崗位，但前期全部編為會籍部做 銷售工作。每天上街進行宣傳與收名錄。 以上是宣傳的第一步完成。第二步：帶客上門參觀。這個步驟必須與裝修相配合， 裝修必須先裝門頭與前臺， 其它部 20 頁 25 共 頁 第 健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司 分全用俱樂部噴繪效果圖來進行格擋。 這時在店內留下職業教練進行 參觀者的免費體測及健身指導，

33、最優秀的會籍顧問留在店內專負責銷 售與引領參觀工作。其他人員全部上街進行銷售宣傳收集名錄。 第三步：會員活動 整個預售期大約是三個月左右， 在這其間要組織在俱樂部內進行會員 活動如：健康講座、課程體驗、戶外活動、會員派對、紅酒會等。增 加會員對俱樂部的期盼，增加人氣，讓會員開始進行會員衍生。 第四步：團購銷售 在預售期要安排出專門的團購人員， 專門到企業或政府內進行免費的 健康宣講。給予團購價格，不能低于 400 元每人。 第五步：與其它企業合作比如說醫院、電影院、家電城、手機賣場等。這個步驟不是說他們可 以給我們帶來多少客戶，而是我們可以讓多少人看到我們的宣傳。 第六步：開業倒計時在裝修與人

34、員培養基本完成時要在全本市城內張貼開業倒計時牌。 每 天讓工作人員更換倒計時數字。張貼的地方可以在人流量大的地方， 我們用會員卡或游泳卡置換的方式在別人的店內安放倒計時牌。 讓全 本市城天天都可以看到俱樂部開業倒計時信息。第七步：開業預約因為我們是會員制俱樂部， 會員制俱樂部的一大特點是預約。 而且預 售期在本市又進行了三個月的全天候宣傳， 在開業時一定會有很 21 頁25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司多會員上門，這不是好事， 因為如果人太多會造成很多會員要在外等 待的情況， 讓會員因為人太多對我們失去興趣。 所以我們要在開業前 一周由會籍顧問對會員進入編號，預約，并

35、通知會員。當然在此高峰 期過了之后就可以不用編號進入俱樂部了。以上是俱樂部預售的基本方法，不過在預售期間還得注意以下事 項。1、在人員編制上一開始要的人多， 但是還三個月的過程中逐漸對新 人進行淘汰， 在開業時達到定編人員標準， 這樣可以在后期節約人力 成本。2、在整個預售期要分階段的對新人的士氣方面進行鼓勵。這是能否 帶好團隊的重點， 會籍經理應有隨機獎勵表現出色員工的權力， 獎勵 學資學習網 的方法最好以當員工按時按量完成任務時給予當眾的現金獎勵， 獎勵 的金額從 10元到 50 元不等，根據實際情況來定。 三個月的時間當中 大約共計獎勵金額在 3000 元以內，這些獎金不計入會籍顧問銷售提 成中。是額外獎勵部分。在三個月的過程中要進行 4 次大型會餐， 三次員工戶外活動。 為了給 團隊減壓以及凝聚員工士氣。在會餐方面最好是以 AA 制的形式 （除 了第一次會餐以外 ）,每次員工方面出資在 30 元/人。其余部分由俱樂 部支付。吃喝玩樂時一定要讓員工玩到瘋狂。3、整個團隊的工衣一定要非常時髦與顯眼。不可在工衣方面太過于 隨便，因為我們是高檔次的健身俱樂部， 所以會籍顧問的工衣要精心 進行挑選。一定要注重美感，讓員工平時都想穿這工衣出門與朋 22 頁 25 共 頁 第健身俱樂部策劃書 上海正燃市場營銷有限 公司友約會時就可以了。這個季節主要以秋裝為