1、經濟管理學院2015屆畢業論文論文題目 福建神悅鑄造公司 營銷渠道策略研究 專 業 市場營銷 班 級 升營銷13級1班 姓 名 吳應浩 學 號 201328080118 指導教師 季紅穎 職 稱 講師 2015年6月5日摘 要 眾所周知，我國已是鑄造大國，但遠非鑄造強國。中國是世界最大的鑄件生產國，據統計，2013年我國各類鑄件總產量為4,450萬噸，較2012年增長4.7%，產值約5500億元。20012010年這十年，中國鑄件產量年均增速11%。進入“十二五”我國鑄造行業增速顯著放緩，2011年增長4.8%、2012年增長2.4%。在當今這個快速發展的時代之中，福建神悅鑄造公司想要擁有更好

2、的發展，只有對市場信息進行充分的了解，才能夠根據市場的情況來進行戰略調整，使得福建神悅鑄造公司在發展的過程之中可以適應現代市場的變化，不至于被這個快速發展的時代所淘汰。本文運用文獻分析和實際調查的方法，對福建神悅鑄造公司的營銷渠道策略進行研究。文章分為四個部分：第一部分，介紹福建神悅鑄造公司及業務簡介；第二部分，從營銷渠道管理方式、營銷渠道建設方案、成員激勵三個方面介紹了公司的營銷渠道策略發展現狀；第三部分，分析了公司在營銷渠道策略中存在的問題；第四部分，根據福建神悅鑄造公司的營銷渠道策略存在的問題，針對性的提出了解決方案，對公司的發展有著一定的理論和現實意義。關鍵詞 福建神悅 鑄造業 鑄件生

3、產 營銷渠道 Abstract As is known to all, our country has is the casting powers, but far from casting powers. China is the world's largest producer of castings, according to statistics; in 2013 China's production of various kinds of casting is 44.5 million tons, up 4.7% from 2012, the output value

4、 of about 550 billion Yuan. These ten years, from 2001 to 2010 in China casting yield average annual growth rate of 11%.Enter the "twelfth five-year" growth slowed significantly in foundry industry in our country, rising to 4.8% in 2011, rising to 2.4% in 2012.In today's era of rapid d

5、evelopment, god accept casting company want to have a better development, only to fully understand the market information, can according to the market to make strategic adjustment, makes god accept casting company in the process of development can adapt to the change of the modern market, not to be

6、eliminated by the era of rapid development. This article applies the method of literature analysis and practical investigation, the marketing channel strategy of Fujian god accepts casting was studied. The article is divided into four parts: the first part, introduction of Fujian god accept casting

7、company and introduction of business; The second part, from the marketing channel management way, the marketing channel construction scheme, member motivation from three aspects, this paper introduces the current situation of the development of the company's marketing channel strategy; The third

8、 part, the paper analyzes the problems existing in the company in the marketing channel strategy. The fourth part, according to the Fujian province of god accept casting co., LTD., the problems existing in the marketing channel strategy, targeted the proposed solution, for the development of the com

9、pany has a certain theoretical and practical significance.Key words Fujian Shen Yue casting co; Foundry industry; Casting production; Marketing channel目 錄中文摘要I英文摘要II目 錄III引 言1一、福建神悅鑄造公司簡介及業務簡介2（一）福建神悅鑄造公司簡介2（二）福建神悅鑄造公司業務簡介2二、福建神悅鑄造公司的營銷渠道策略概況3（一）營銷渠道管理方式4（二）營銷渠道建設方案5（三）營銷渠道成員激勵5三、福建神悅鑄造公司營銷渠道策略中存在的問

10、題6（一）公司內部信息傳遞不當6（二）銷售市場劃分不合理7（三）營銷渠道人員素質偏低7（四）營銷渠道中存在私自改價現象8四、福建神悅鑄造公司營銷渠道策略的建議9（一）建立公司內部的信息傳遞平臺9（二）合理進行銷售市場劃分10（三）提高營銷渠道人員素質10（四）杜絕私自改價10結 論11參考文獻12III引 言鑄造是現代機械制造工業的基礎工藝之一，因此鑄造業的發展標志著一個國家的生產實力。鑄造產業作為我國的基礎產業，其高速發展對我國的經濟建設起著非常重要的作用。據了解，國內生產的鑄造產品在質量和技術上不斷提高，得到了國內外商家的一致好評和青睞，國內鑄造產品鑄造產業作為我國的基礎產業，其高速發展對

11、我國的經濟建設起著非常重要的作用。 近年來，隨著市場競爭日趨激烈，產品、價格和促銷策略很容易被競爭對手縮小差距，而營銷渠道的競爭優勢就很難被競爭對手超越，企業如果能通過正確的營銷渠道獲得競爭優勢，相對可以維持較長時間的領先水平。因而如何根據產品及市場的特點使用正確的營銷渠道，在企業的經營戰略中顯得非常重要。本文結合營銷相關理論，采用了市場調研法、文獻查閱法等研究方法，歸納出福建神悅鑄造公司的行業市場的特征及未來的發展趨勢，通過分析目前鑄造行業內部外部形勢，探究鑄件鑄造在中國的市場營銷模式，并提出了促進福建神悅鑄造公司拓展市場的營銷渠道策略，試圖幫助企業制定并實施系統和完善的營銷渠道策

12、略達到增強企業競爭優勢的目的，為鑄造市場的營銷渠道策略創新提出可操作的建議，從而達到市場利益最大化。 一、福建神悅鑄造公司簡介（一）福建神悅鑄造公司簡介福建省神悅鑄造股份有限公司位于漳州市長泰縣古農農場銀塘工業園，占地面積為380畝，從工廠到廈門國內、國際機場的時間僅僅只需要25分鐘的時間。企業生產能力為每月5000噸鑄件，專業生產電機、水泵、變速箱體、叉車、挖掘機、閥門、管件以及風力發電機等產品的鑄造與加工。公司擁有的設備包括日本FBO-造型自動線、樹脂砂生產線、消失模流水線，同時擁有鑄造用造型機以及原始地模造型等五種生產工藝設備、砂處理生產線、0.75噸的中頻電爐2臺、1噸的中頻電爐3臺等

13、各種加工設備，同時還擁有先進的檢測設備以及鑄件表面處理設備。為了更好的滿足客戶的要求，已經逐步建立起了模具研發中心以及生產基地，公司技術研發隊伍通過對日本生產工藝組織生產，并且對質量進行嚴格的監督與管理。在發展的過程中，公司始終都本著追求卓越，贏得更加廣闊的市場進行，并且不斷的努力進取，在未來發展的過程之中取得了優異的成績。（二）福建神悅鑄造公司業務簡介1、主營業務2011年1月福建神悅鑄造股份有限公司成立，公司是一家為電機、發電機、水泵、軸承座等機械設備供應鑄鐵件的企業，是國內主要的鑄鐵件生產商之一。公司主要從事各類鑄鐵件的研發、生產加工和銷售。目前除了供應新界泵業、浙江通力等國內水泵、齒輪

14、及其他機械行業品牌公司、大型企業，公司產品還銷往日本、韓國、印尼等國家與地區的優質企業。2、產品結構及主要產品公司產品按原料配比可分為灰鑄鐵件、球墨鑄鐵件。灰鑄鐵件主要用來生產強度要求不高、主要承受壓應力的各種箱體、底座等；球墨鑄鐵常用來制作強韌性要求高且形狀復雜的工件。 公司產品按重量分可分為0-10公斤的小鑄件、11公斤至99公斤的中鑄件、100公斤至3噸的大鑄件。 公司可根據客戶需求定制不同鑄件產品，公司現有主要產品分為精加工鑄件、毛坯鑄件，按用途大類可分為電機鑄件、水泵鑄件、傳動鑄件、軸承座鑄件等多產品系列，每種產品系列中包含規格不同、造型不同、重量不同的多種型號鑄件產品。 二、福建神

15、悅鑄造公司的營銷渠道策略概況對于任何一個公司來說，最重要的一點都是銷售，因此為了更好的進行產品銷售，每一個企業想要擁有好的發展，產品銷售是最重要的。尤其在這個競爭激烈的時代之中，福建神悅鑄造公司為了更好的適應現代社會的發展，其制定了適合自身的營銷渠道策略。在進行營銷的過程中，福建神悅鑄造公司主要應用客戶推薦、主動營銷以及參加展會等方式進行，通過向客戶傳遞公司現有的生產規模、業績、產品質量等信息，獲得有意向的客戶訂單。市場部門根據有意向的客戶提供的訂單與生產部門進行溝通，以此確定公司是否可以生產這種產品，在確定可以生產以后與客戶進行協商。福建神悅鑄造公司營銷渠道國內銷售國外銷售與國外客戶接觸直接

16、與客戶簽單客戶簽收簽訂合同客戶簽收發送貨物發送發送貨物發送 圖2-1 福建神悅鑄造公司營銷渠道(一)營銷渠道的管理方式1、制定相關管理制度為了更好的對企業營銷渠道進行管理，福建神悅鑄造公司制定了相關的管理規定，其中企業內部控制實施細則等文件對企業的整個經營過程都進行了規定，其中也有對于銷售部門的規定，在實際生產經營的過程之中，銷售部門只要根據相關的規定進行經營管理就可以。由于有了相關規定作為保障，使福建神悅鑄造公司在進行營銷的過程中，也得到了很好的管理。每一位銷售工作人員都能夠嚴格的按照公司的固定進行管理，將管理工作切實的落實到實處，使工作更好的展開。2、統一規定，權利下發的管理方式在進行營銷

17、渠道管理的過程中，福建神悅鑄造公司通過統一的規定，制定對公司各部門進行管理的制度規定，在進行管理的過程之中，將管理規定切實的落實到實處，并且將公司的管理權利進行下發，通過公司的董事會制定相關的管理規定，在進行實際管理的過程中，是公司各個部門的管理工作人員進行管理。對于銷售部門來說，有部門經理負責管理工作，同時對于國內不同地區也會有不同的銷售人員的管理工作人員，通過分層管理，將管理工作進行細化，使管理工作可以更好的展開，并且取得預期想要的管理效果。公司董事會制定管理規定銷售部門管理人員按照規定進行管理基層銷售人員各地銷售管理人員對制度的落實圖2-2 福建神悅鑄造公司營銷渠道管理整體而言，對于福建

18、神悅鑄造公司的營銷渠道管理來說，其是比較簡單明了的管理方式，公司進行統一的管理規定，下屬的銷售部門根據公司的管理規定進行制度的執行，在進行管理的過程中嚴格的按照公司的要求進行。同時將管理的權利進行逐層下發，每一層的管理人員都具有一定的權利，不過在進行管理的過程中，公司進行統一的領導，將管理工作更好的進行與落實。3、管理效果福建神悅鑄造公司在進行營銷渠道管理的過程之中，主要是通過公司的統籌管理，各級銷售組織進行分層管理的方式進行，使公司的營銷渠道管理工作取得了一定的成績。不過在進行實際管理的過程中，由于將權利過分的下發，導致上層領導的意思在向下傳遞的過程中會遇到各種不良的影響，使管理工作不能得到

19、有效的展開，很多高層領導的意思都被下一層的管理人員進行錯誤的認識以及理解，導致傳遞給銷售人員的信息是一種錯誤的信息，使公司的營銷渠道管理的效果并不理想。(二)營銷渠道方案在進行管理的過程中，福建神悅鑄造公司學習其他企業的優秀經驗，在進行營銷渠道建設的過程中，逐步建立其一套自己的建設方案，并且也取得了一定的成績。對于公司的銷售人員，在入職前都要進行相應的訓練，體能訓練方面對銷售人員吃苦耐勞的精神進行了解，對于在入職的訓練中那些怕苦、怕累的員工直接就進行淘汰。因為公司已經深刻的意識到，對于銷售工作來說，其是一項十分重要的工作，對工作人員的吃苦耐勞的精神要求比較嚴格，如果一個銷售人員不能吃苦，在工作

20、中也就不會有好的表現。并且注重對銷售人員的團隊精神培養，在很多企業之中對銷售人員的團隊意識都不予重視，也使營銷人員在進行客戶爭奪的過程中也會出現矛盾，這對公司整體的發展十分不利。同時制定營銷人員與客戶溝通的言行舉止的規定，要求營銷人員在拜訪客戶的過程中必須要做到各方面的舉止大方，并且要有禮貌，同時對營銷人員的禮貌以及舉止作為招聘中最重要的一項標準。（三）營銷渠道成員激勵營銷渠道對于一個公司的發展有著十分重要的影響，為了使公司的發展越來越好，產品的銷量可以進一步的提高，福建神悅鑄造公司在發展的過程中制定了成員激勵制度，對公司的營銷人員進行多方面的激勵，通過激勵制度來使營銷人員在工作的過程之中能夠

21、盡職盡責。通過薪酬階梯式的激勵方式使員工在工作的過程中能夠將自身的利益與公司的利益聯系在一起，因為在營銷過程中，員工的業績越好，所獲得的收益也就越多。設置多種梯度，在員工營銷量為一定數額的時候，只能享受到基本工資，同時又設置了幾種不同的梯度，具體如表1所示。表1 員工梯度工資情況員工銷售額員工工資10000元基本工資3000元1000015000元基本工資+（15000-10000）*5%1500020000元基本工資+（20000-10000）*8%20000元以上基本工資+（實際銷售額-10000）*10%根據表1所示的梯度工資，為員工發放工資，使員工能夠更加積極努力的工作。而對于一些在營

22、銷過程中業績非常差的員工進行逐步淘汰，如連續兩個月達不到基本工資銷售額的員工，將會予以開除處分。而對于沒有達到基本工資銷售額的員工，第一個月工資會在基本工資的基礎上扣除，與基本銷售額之間差額的10%。通過這種方式，使員工在工作的過程中能夠更加認真的對待工作，讓員工在工作的過程中有更加出色的表現。三、福建神悅鑄造公司營銷渠道策略中存在的問題雖然在短短幾年之間福建神悅鑄造公司就在行業內部成為了一匹黑馬，并且在發展的過程中取得了非常不錯的成績，其營銷渠道策略也取得了非常不錯的成績，不過其中仍然存在很多的問題，根據了解將其中存在的問題總結如下：（一）公司內部信息傳遞不當由于公司在進行營銷的過程中，主要

23、是通過直銷的方式進行，是營銷人員直接與客戶進行溝通，在溝通以后確定公司可以進行產品的生產，與客戶簽訂合同之后公司進行產品的生產。不過在這樣一個過程之中，公司內部的信息傳遞存在一定的問題，比如營銷人員在與客戶溝通以后，與公司進行確認的過程中，對客戶需求的傳遞不當，就會導致公司的生產部門對客戶需求有錯誤的認識，雖然在日后與客戶進行合同簽訂的過程中會有書面的需求介紹，不過如果是確認以后公司不能進行生產，公司就必須要支付大量的違約金，這對于公司的發展十分不利。雖然在發展的過程中，福建神悅鑄造公司并沒有出現這樣的事情，而如果這樣的事情真正出現，勢必會給公司帶來巨大的損失。同時由于公司內部的信息傳遞不當，

24、對于基層的營銷人員，對公司的高層營銷政策以及相關的規定也不能很好的了解。由于在進行營銷管理的過程中，公司應用的是高層制定統一的管理規定，進行統一管理，銷售部門的領導進行管理，對于各地不同的銷售團隊來說，也都有相關的管理人員。在對董事會的管理規定進行傳遞的過程中，其存在一定的滯后性，這使公司的管理規定不能在第一時間被基層的營銷人員所了解。而且在進行信息傳遞的過程中，也有傳遞不當，導致高層的管理意思被錯誤理解的現象出現。（二）銷售市場劃分不合理由于福建神悅鑄造公司通過直銷的方式進行營銷，對市場的開發都是營銷人員自行進行，而營銷人員的工資與其業績直接掛鉤，因此為了獲得更多的收益，很多營銷人員在進行市

25、場開拓的過程中會針對一些需求量的公司進行，而有些地區有這樣需求的公司數量比較少，有些地區有這樣需求的公司數量比較多，因此營銷人員對需求量大的地區都十分的看好，這就給公司的營銷市場劃分帶來了一定的挑戰。如果營銷市場范圍劃分不夠合理，就會導致營銷人員心理不平衡的現象出現，如何進行營銷市場公平的花費對公司的發展十分重要。當前福建神悅鑄造公司在進行銷售市場劃分的過程中，并不能進行合理的劃分，尤其是在公司剛剛成立初期，對市場并沒有進行明確的劃分，僅僅是一種盲目劃分，這導致公司在發展的過程中受到了不良影響，有很多營銷人員還會出現為了營銷市場的爭奪而使用比較可恥的手段，使公司的員工之間變得不和諧，影響到公司

26、的團結和諧。（三）營銷渠道人員素質偏低公司的營銷渠道人員，作為公司進行渠道營銷的最基層員工，其與客戶進行直接的接觸，不僅僅是代表員工個人的形象，更代表的是公司的形象。而在進行渠道營銷的過程中，由于渠道營銷工作人員的收益與業績直接相關，其對于各方面的要求很多公司都不予重視，僅僅是認為通過工資的激勵就可以，而不去考慮員工個人素質。有很多人在應聘營銷渠道工作的時候，也僅僅是看中這個工作的高薪酬，對于學歷等方面的要求比較低，所以選擇從事這個工作。不過在實際進行工作的過程之中，一個公司的發展與營銷渠道人員的素質有著直接的聯系。由于營銷渠道人員在與客戶進行接觸的時候代表的是一個公司的形象，如果營銷渠道人員

27、的言行舉止不夠大方得體，必然會讓客戶心生厭惡，甚至會感覺到公司整體素質都不高，而不選擇購買公司的產品。根據了解，將福建神悅鑄造公司的渠道營銷人員學歷總結如表2之中。表2 福建神悅鑄造公司渠道營銷人員學歷情況營銷人員學歷情況所占比例（%）初中及以下3%高中39.5%中專34.2%大專15.2%本科6.1%本科及以上2%從表2中可以看出，在福建神悅鑄造公司中也存在這樣的現象，該公司的營銷人員學歷多數都是集中在中專與高中學歷，甚至還有部分的初中以及以下學歷的營銷渠道人員。雖然營銷工作對學歷要求并不高，不過高學歷，高素質的人在營銷過程之中是企業形象的代表。導致該公司營銷渠道人員素質偏低的一個原因是在進

28、行招聘的過程中，對于營銷渠道人員學歷以及各方面的素質并沒有給予過多的重視。有些營銷渠道人員素質不高，在進行工作的過程中會為了簽訂一個訂單而不擇手段，與公司內部的員工進行勾心斗角，與外界的客戶進行欺瞞等等，其目的就是為了自己通過簽訂更多的訂單獲得更多的工資，而將公司的利益遠遠的拋在了腦后。在公司發展的過程中，就有這樣的營銷渠道人員，為了自己的利益，過分的夸大公司的能力，使客戶對公司有一種錯誤的認識，雖然客戶的需求得到了滿足，不過客戶感覺公司不夠誠實，認為有欺瞞的行為，當初雖然與公司進行了合作，不過在以后卻不愿意再與公司合作。（四）營銷渠道中存在私自改價現象為了獲得更多的收益，有些營銷渠道人員在進

29、行營銷的過程中會有私自改價的現象出現，這造成了公司產品價格在市場中的混亂。這就會導致有些客戶在購買了公司的產品以后花費的價格與其他營銷渠道人員的銷售價格不同，而有些客戶在聽說了公司的產品價格比較低的話，會以價格方面與公司進行討價還價，使公司其他的營銷渠道人員工作無法進行，也將會使公司在市場中的價格定位帶來不良的影響。如果價格不統一還將會導致客戶對公司的印象不好，感覺公司在進行產品銷售的過程中隨意要價，擔心自己在購買產品的過程中花費的費用過高或者過低。福建神悅鑄造公司在發展的過程中，其營銷渠道策略方面也存在很多的不足之處，這些不足之處對該公司的發展有著十分不良的影響，使公司在市場中的地位下降，客

30、戶對公司的看法也有很大的差異，有些客戶對公司比較看好，有些客戶會感覺公司在發展的過程中會有欺騙的行為而不愿意選擇與公司進行合作。 四、福建神悅鑄造公司營銷渠道策略的建議通過上述介紹可以看出福建神悅鑄造公司在進行營銷渠道策略方面存在很多的不足之處，這些問題對該公司的發展也帶來了嚴重不良的影響，為了促進該公司的發展，通過對當前社會發展情況的了解，以及該公司的實際情況，為改善福建神悅鑄造公司營銷渠道策略提出了如下建議：（一）建立公司內部的信息傳遞平臺在當今這個時代之中，信息傳遞的速度以及真實性是最重要的一點，為了更好的促進福建神悅鑄造公司的發展，公司在進行營銷的過程中，必須要建立完善的信息傳遞平臺。

31、以便營銷人員在與客戶進行溝通以后可以及時的與公司進行溝通，確定公司是否能夠滿足客戶的需求，在與公司進行良好的溝通以后，可以對客戶進行及時的信息反饋。一方面可以提高信息傳遞的效率，使營銷人員與客戶之間的溝通變得更加的和諧，一方面也可以防止營銷人員在信息傳遞過程中出錯，使公司無法了解到客戶真實的需求意愿，導致營銷人員與客戶盲目進行合同簽訂給公司帶來的損失。在進行內部信息傳遞平臺建立的過程中，可以運用現代化的信息技術進行，建立一個信息交流平臺，使營銷人員與公司的技術人員之間可以進行良好的溝通，將客戶的需求可以隨時的進行傳遞。為了防止信息傳遞出錯，可以將負責技術的人員也進行分工，使每個人員負責與幾個營

32、銷人員進行溝通，對這幾個營銷人員所反饋的信息進行了解，并且做出回答，這樣也可以防止信息傳遞出錯與信息反饋不及時的現象出現。（二）合理進行營銷市場劃分為了防止營銷人員在競爭的過程中出現惡性競爭，也防止營銷人員過度的集中，使一個地區的營銷工作展開過剩，其他地區的營銷工作無法展開的現象出現。因此在進行營銷的過程中，必須要對市場進行合理的劃分。可以將市場先進行劃分，可以根據地域進行，也可以根據對公司產品有需求的廠家進行劃分，在劃分以后讓營銷人員進行抽簽的方式進行，這樣就可以防止由于營銷市場劃分不夠合理，導致營銷人員在進行銷售的過程中會為了一個客戶而爭論或者是進行惡性的競爭。并且在進行市場劃分以后，如果

33、對于營銷能力較差的營銷人員，應當減少其營銷市場的范圍，為能力強的員工提供更多的市場，這樣也就可以進一步的促進營銷工作的展開，使產品銷售效果可以更好。（三）提高營銷渠道人員素質由于營銷渠道人員的素質對銷售工作也有著十分重要的影響，因此在進行招聘的過程中，必須要保證所招聘到的營銷渠道人員素質高，并且對營銷渠道人員還要進行營銷渠道的培訓工作展開。在入職的時候對營銷渠道人員各方面的素質都進行嚴格的考察，對于各個方面的素質都不高的營銷渠道人員在入職初期就進行淘汰，留下素質較高的營銷渠道人員。并且在對營銷渠道人員培訓的過程中，應當注重營銷渠道人員的言行舉止，甚至可以增加營銷渠道人員的穿著打扮、禮儀等方面的

34、培訓，使營銷渠道人員各方面的素質都可以進一步的提高，這樣在進行營銷渠道工作的過程中，也就可以給客戶留下更加深刻的印象。（四）杜絕私自改價對于營銷渠道人員私自修改價格的個別現象，這在很多公司中都有，有些是看到客戶的實力不凡而提高價格，通過這種方式來中飽私囊，這對公司也有不良的影響。針對這樣的現象，要求公司的管理人員進行嚴格的監督與管理，并且對于這些現象要及時的發現與糾正。一旦發現營銷渠道人員有私自改價的現象，就要對其進行嚴懲，甚至是開除，防止由于一位營銷渠道人員的做法而給公司的整體利益帶來不良的影響。并且應當對這方面的內容進行明文規定，這樣在這樣的現象出現以后，管理工作也就可以更加輕松的進行，不會由于沒有相關的規定導致后期的處理工作無法順利進行的現象出現。結 論盡管福建神悅鑄造公司在營銷渠道策略方面還存在一些問題，但福建神悅鑄造公司的營銷渠道策略運作總體是成功的，它的成功給相關企業帶來許多有價值的啟示：運用什么樣的激勵措施才能充分激勵銷售人員對工作的積極性和主動性，使其努力工作，從而促進公司健康快速發展就是公司發展過程中面臨的一個重要問題。為了更好的解決這個問題，我利用接近三個月的時間深入公司進行調查，對公司的規章制度有了相應的掌握，結合