1、內(nèi)蒙古XX縣馬鈴薯的案例與發(fā)展戰(zhàn)略研究加拿大國際發(fā)展署“小農(nóng)戶項目”研究報告胡定寰 王曉燕中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟與發(fā)展研究所2005年11月目 錄1.項目簡介21.1 項目背景21.2 研究目標(biāo)21.3 研究發(fā)現(xiàn)和建議22XX馬鈴薯和項目工作獲得的成果與存在問題52.1 XX馬鈴薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀52.2 小農(nóng)戶項目在XX的工作82.3 培育供應(yīng)商的案例92.3.1 草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司9川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司102.3.3 金禾和綠寶面臨的問題113.XX馬鈴薯進入超市可能性研究133.1 超市的市場營銷戰(zhàn)略14馬鈴薯食品安全戰(zhàn)略143.1.2 經(jīng)營普通農(nóng)產(chǎn)品的超市153.1.2 經(jīng)營綠色農(nóng)產(chǎn)品

2、的超市163.1.3 有機蔬菜163獨立的食品安全質(zhì)量體系183.2 XX馬鈴薯進入北京和上海超市的可行性203.3 XX馬鈴薯同規(guī)模供應(yīng)商合作可能性233.3.1 北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開發(fā)有限公司23北京市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地253.3.3 上海高榕食品有限公司263.3.4 上海新成食品有限公司273.4 優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯的基地建設(shè)303.4.1 生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)同食品安全的內(nèi)在聯(lián)系313.4.2 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的外生模式323.4.3 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的農(nóng)民協(xié)會模式32XX縣馬鈴薯種薯協(xié)會案例323.4.5 哈樂鎮(zhèn)種薯協(xié)會農(nóng)戶案例334. 結(jié)論和建議354.1 結(jié)論354.1.1

3、優(yōu)勝之處（Strengths）354.1.2 不足之處（Weaknesses）364.1.3 機遇（Opportunities）364.1.4 威脅（Threats）364.2 課題建議371.1 項目背景 2005年10月以中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟與發(fā)展研究所胡定寰博士和學(xué)生王曉燕受加拿大國際發(fā)展署的委托，從事由發(fā)展署資助的“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場發(fā)展項目”中的內(nèi)蒙古XX市馬鈴薯項目案例的研究工作。為了能夠比較清楚地了解項目本身，以及為項目提出有實踐意義的方案，本課題組做了大量的市場調(diào)研和企業(yè)訪談工作。調(diào)研的地區(qū)包括內(nèi)蒙古的XX縣，呼和浩特市，北京市和上海市。訪問部門和個人包括北京和XX的小農(nóng)戶項

4、目辦公室，XX馬鈴薯生產(chǎn)農(nóng)戶，馬鈴薯經(jīng)紀(jì)人，北京和上海的蔬菜供應(yīng)商，批發(fā)市場，零售市場以及各種類型超市。1.2 研究目標(biāo)從事案例研究的初衷是編寫XX縣在接受項目幫助之后，該地區(qū)小農(nóng)戶在種植和銷售馬鈴薯方面獲得成功的案例，通過媒體來報道和宣傳本案例，提高XX馬鈴薯的知名度，促進XX馬鈴薯的需求量，從而達到提升產(chǎn)品價格，增加小規(guī)模馬鈴薯生產(chǎn)者的收入，改善貧困狀況。然而，在對本項目的研究過程中，課題組作者發(fā)現(xiàn)武，川馬鈴薯在進入以超市為末端的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈過程中還存在不少困難，在組織農(nóng)民進行社會化的協(xié)作生產(chǎn)方面很多必須要做的工作還沒有開始。因此，對本項研究目標(biāo)做了一些變更。本項研究的最終目標(biāo)被確定

5、為：如何更好地組織XX縣小規(guī)模農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和安全的馬鈴薯，把這些產(chǎn)品送入以超市為龍頭的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，提高農(nóng)戶生產(chǎn)技術(shù)和組織能力，增加收入，提出有效的，便于實施的方案。1.3 研究發(fā)現(xiàn)和建議XX馬鈴薯在全國享有盛名，是全國品質(zhì)最好的馬鈴薯之一。小農(nóng)戶項目為發(fā)展XX馬鈴薯產(chǎn)業(yè)做了多的工作，（1）委托專業(yè)的設(shè)計規(guī)劃院為XX縣制定馬鈴薯發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；（2）邀請XX縣有關(guān)負責(zé)人赴加拿大考察馬鈴薯產(chǎn)業(yè)和接受相關(guān)的培訓(xùn)，從而獲得新的經(jīng)營理念；（3）邀請國內(nèi)外專家赴XX縣對技術(shù)人員和農(nóng)戶進行技術(shù)培訓(xùn)和講座；（4）組織專家編寫馬鈴薯種植的技術(shù)資料，并向生產(chǎn)農(nóng)戶免費發(fā)放；（5）以此基礎(chǔ)上，幫助

6、吳瓊和王喜蓮兩位有志于從事馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的婦女分別組建“內(nèi)蒙古草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”和“內(nèi)蒙古XX縣川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司”。項目派遣市場營銷專家為她們制定包括采購、整理、包裝在內(nèi)的供應(yīng)鏈管理方法以及進行營銷規(guī)劃，協(xié)助她們同北京的物美超市接洽，并于2005年10月，成功地把XX縣的馬鈴薯送入北京和呼和浩特的超市。北京和上海的很多超市正在經(jīng)營綠色和有機馬鈴薯，對XX的優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯很多興趣。然而，XX馬鈴薯進入超市需要提供有效的綠色或者有機農(nóng)產(chǎn)品的證書。出于配送和管理成本等原因，大部分的超市很難接受單品的馬鈴薯直接進入超市。他們建議，XX馬鈴薯可以通過現(xiàn)有的超市蔬菜供應(yīng)商進入超市。北京東升

7、方圓農(nóng)業(yè)種植開發(fā)有限公司，北京市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地，上海高榕食品有限公司和上海新成食品有限公司都是同超市建立長時間合作關(guān)系的，上規(guī)模的蔬菜供應(yīng)商。這些企業(yè)非常愿意同項目合作，把XX的馬鈴薯送入超市。XX馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備的優(yōu)勢有（1）這是一個高層次，受到國際和國內(nèi)政府，企業(yè)高度重視的項目；（2）在加拿大政府直接援助和中國政府配套，使得本項目具有雄厚的資金實力；（3）本項目可以獲得國際和國內(nèi)的各類專家的支持，包括技術(shù)，管理和市場；（4）受到各級政府的高度重視，八大部委和省縣以及鄉(xiāng)村級政府部門的支持；（5）XX具備種植馬鈴薯的得天獨厚的自然條件，氣候，降水季節(jié)，土壤，特別是干燥氣候有利于種植食

8、品安全馬鈴薯；（6）農(nóng)民具備種植馬鈴薯的豐富經(jīng)驗，60以上的耕地和幾乎所有的農(nóng)戶家庭種植馬鈴薯，形成馬鈴薯種植的“產(chǎn)業(yè)集群”優(yōu)勢；（7）馬鈴薯品質(zhì)高；（8）XX馬鈴薯在全國各地享有很高的聲譽；（9）在小農(nóng)戶項目的支持下，部分馬鈴薯正在探索進入超市的有效途徑；（10）中國經(jīng)濟迅速發(fā)展，消費者收入提高，創(chuàng)造了越來越大的對優(yōu)質(zhì)和食品安全農(nóng)產(chǎn)品的需求；（11）超市的迅速發(fā)展，為優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯提供了有效的市場。存在的不足之處在于：（1）位于西北地區(qū)，同北方和南方的主要消費的距離較遠，運輸成本較高；（2）XX屬于國家級貧困地區(qū)，本地區(qū)缺乏充足的資金來發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)；（3）本地區(qū)缺乏有實力的，可以組織

9、農(nóng)民產(chǎn)品進入現(xiàn)代化市場的農(nóng)業(yè)企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；（4）大部分農(nóng)戶處于小規(guī)模獨立經(jīng)營的狀況，缺乏資金，技術(shù)不足，更是缺乏食品安全意識；（5）駐XX縣小農(nóng)戶項目辦公室的組織力量不足。未來的機遇有：（1）受到小農(nóng)戶項目的積極支持；（2）市場對優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯的潛在需求不斷增加；（3）超市和超市供應(yīng)商正在迅速發(fā)展；（4）很多超市和超市供應(yīng)商愿意為小農(nóng)戶項目提供幫助；（5）目前中國還沒有馬鈴薯的原產(chǎn)地品牌，為XX率先建立品牌提供了有利的條件。面對的挑戰(zhàn)是：（1）一些更加接近北京的內(nèi)蒙古和河北地區(qū)也在發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，這些地區(qū)在運輸成本上對XX有競爭優(yōu)勢；（2）沒有真正樹立食品安全意識，假冒偽劣產(chǎn)

10、品損害XX馬鈴薯的聲譽。 通過研究本課題組提出了建議： （1） XX馬鈴薯必須通過成熟的有經(jīng)濟實力的超市供應(yīng)商進入超市，建議可以同超市供應(yīng)商，a.北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開發(fā)公司；b.北京市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地；c.上海高榕食品有限公司和d.上海新成食品有限公司等商談進一步合作的條件；（2） 培育一批（不是一兩家）XX地區(qū)的，具有現(xiàn)代經(jīng)營意識，有一定經(jīng)濟和組織能力馬鈴薯供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人。通過本地的供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人組織農(nóng)民生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的馬鈴薯，供應(yīng)全國性質(zhì)的超市供應(yīng)商和部分愿意直接同產(chǎn)地結(jié)合的超市（上海聯(lián)華和華聯(lián)超市有合作可能性）；（3） 由項目辦公室來協(xié)助供應(yīng)商建立馬鈴薯基地，項目方面主要從事改

11、造農(nóng)戶的組織觀念，提高食品安全意識，以及技術(shù)培訓(xùn)。這些工作必須做的扎實。（4） 項目方協(xié)助當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)業(yè)企業(yè)做XX馬鈴薯品牌的宣傳戰(zhàn)略和工作，增加XX馬鈴薯在食品安全和品質(zhì)方面的知名度；（5） 增強小農(nóng)戶項目在XX的活動力量。（6）本報告特別推薦，在XX首先選擇若干個有條件的村做試點，在這些試點村組織農(nóng)民建立有機和綠色馬鈴薯種植基地，辦理認證手續(xù)，邀請成熟的有經(jīng)濟實力的超市供應(yīng)商來同農(nóng)戶合作。2XX馬鈴薯和項目工作獲得的成果與存在問題2.1 XX馬鈴薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀中國馬鈴薯的種植總面積約為320萬h，鮮薯產(chǎn)量4000萬噸，處于世界第一位。馬鈴薯主要分布在黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古、山西和云、貴、川等地，

12、一般在冷涼山區(qū)及高海拔地帶種植。在中國有90以上的馬鈴薯作為蔬菜鮮食，其余的用于企業(yè)加工以及其它用途。內(nèi)蒙古自治區(qū)的XX縣位于呼和浩特北部50公里處，陰山的北邊。地處高原，氣溫偏低，溫差較大，年均溫2.5，無霜期115天；陽光輻射強度大，光能資源較為豐富，全年日照時數(shù)在2491-3213小時之間；年均降水量350毫米，降雨日數(shù)87天，集中在7、8、9月份。氣候條件非常適合馬鈴薯的生長要求。全縣耕地以沙壤土為主，土層深厚，結(jié)構(gòu)疏松，有機質(zhì)、有益礦物含量較高，而且多施農(nóng)家肥，特別適宜馬鈴薯生長。縣內(nèi)沒有大型的工業(yè)企業(yè)，使得XX縣的大氣、水源較少受到污染。農(nóng)民種植過程中習(xí)慣大量施用農(nóng)家肥，很少施用化

13、肥。這些自然和社會環(huán)境，為XX馬鈴薯增加競爭優(yōu)勢。XX馬鈴薯播種總面積70萬畝，占全國播種面積的1.45%。年均馬鈴薯產(chǎn)量87萬噸，占到全國總產(chǎn)量的2.18%。XX縣年銷售鮮薯55萬噸，銷售收入2.2億元左右。XX縣馬鈴薯以北方市場，北京、天津等地為主要市場。同時還有相當(dāng)部分的馬鈴薯被銷售到南京，上海，杭州，以及廣州等地的南方市場。XX馬鈴薯生產(chǎn)在品種方面已經(jīng)形成了一定的區(qū)域性布局。可鎮(zhèn)、耗賴山、大豆鋪、哈樂等丘陵鄉(xiāng)鎮(zhèn)以種植鮮食品種紫花白、克新一號等商品型馬鈴薯為主，面積達40萬畝。哈拉門獨、哈少等6個山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植弗烏瑞它、底茜瑞等外銷性品種，大西洋、夏普蒂等加工型品種，以及內(nèi)薯7號、隴薯6號

14、等高淀粉品種等，這部分馬鈴薯主要供應(yīng)食品加工和淀粉加工企業(yè)。，每種一畝地的馬鈴薯農(nóng)戶可以得到500元左右。然而，為了提高馬鈴薯的產(chǎn)量和單體的重量，缺乏食品安全意識和科學(xué)種植技術(shù)的農(nóng)戶往往會盲目的采用大量投入化肥種植的方法，這樣做，不僅增加生產(chǎn)成本，而且也降低了馬鈴薯的內(nèi)在品質(zhì)，污染環(huán)境，以及帶來食品安全隱患。XX馬鈴薯的主要流通形式是，外地批發(fā)商通過當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人（當(dāng)?shù)胤Q二道販子）購買農(nóng)戶生產(chǎn)的馬鈴薯。在XX經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)形成一種職業(yè)。經(jīng)紀(jì)人本身也是農(nóng)民，種植馬鈴薯，只是他們文化程度相對較高一些，頭腦比較靈活，交際。經(jīng)紀(jì)人在村莊附近交通便利的地方搭建房屋，負責(zé)外地批發(fā)商的住膳，為批發(fā)商聯(lián)系銷售馬鈴薯的

15、農(nóng)戶，幫助批發(fā)商裝車。每卡車收取200元的服務(wù)費。批發(fā)商收購馬鈴薯之后，通過卡車運輸?shù)奖本┖吞旖蚴袌鲣N售，還有相當(dāng)部分的馬鈴薯通過火車運輸，銷售到南京，上海，杭州和廣州等南方市場。馬鈴薯從XX運輸?shù)奖本┦袌龅钠囘\輸成本，平均每噸為150200元。火車運輸?shù)缴虾Ｊ袌觯繃嵾\費為300350元。在北京，上海和廣州批發(fā)市場上，馬鈴薯的批發(fā)商分為一級批發(fā)商和二級批發(fā)商。一級批發(fā)商指的是直接從產(chǎn)地用大卡車（或者火車）把馬鈴薯運輸?shù)脚l(fā)市場的批發(fā)商。二級批發(fā)商指的是從一級批發(fā)商購買馬鈴薯，然后，分銷給零售商、單位食堂、餐館和超市的本地坐商。XX馬鈴薯在北京批發(fā)市場的知名度很高，被公認為品質(zhì)最好的馬鈴薯。

16、XX馬鈴薯的批發(fā)價格比其它地區(qū)的同類產(chǎn)品每公斤高出0.2元。2005年11月中旬，北京市批發(fā)市場內(nèi)蒙古馬鈴薯的平均批發(fā)價格為1.16元公斤，上海批發(fā)市場內(nèi)蒙馬鈴薯的批發(fā)價格為1.5元公斤。從XX把馬鈴薯批發(fā)到北京批發(fā)市場平均每噸的利潤約為71.5元（圖1參考）表1、從內(nèi)蒙批發(fā)馬鈴薯到北京的成本分析 （單位：元噸）項目金額產(chǎn)地收購成本840經(jīng)紀(jì)人費用10運費150雇工費20市場稅費其它支出65成本合計批發(fā)價格1160經(jīng)營利潤 資料來源：項目組在北京調(diào)查獲得。馬鈴薯的零售主要在農(nóng)貿(mào)市場。北京農(nóng)貿(mào)市場馬鈴薯的平均零售價格1.8元公斤，上海農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)蒙馬鈴薯為2.2元公斤。 表2. 北京和上海內(nèi)蒙馬鈴

17、薯的批發(fā)和零售價格批發(fā)價零售價超市零售價北京2.0 上海 資料來源：項目組在北京和上海調(diào)查獲得。雖然，超市銷售的馬鈴薯只占農(nóng)貿(mào)市場的10，可是在超市銷售的綠色和有機馬鈴薯，在普通農(nóng)貿(mào)市場見不到。在課題組調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，凡是設(shè)有新鮮蔬菜攤位的超市都銷售馬鈴薯。通過超市推銷員訪談，了解到平均每家大型超市每天可以銷售5070公斤的馬鈴薯。小型的便利商店也可以每天銷售15公斤的馬鈴薯。2003年中國連鎖超市的門店共有74000多家，銷售總額為5900多億元。如果以大型超市銷售的蔬菜占20，小型超市占80計算，全國超市一年可以銷售59.4萬噸馬鈴薯。因此，如果把超市作為XX馬鈴薯項目的目標(biāo)市場，將有著非常重

18、要的意義。超市銷售蔬菜除了數(shù)量和價格以外，值得重視的是，以中上收入群體為目標(biāo)市場的超市，家樂福，沃爾瑪，易出蓮花，伊藤洋華堂等正在積極發(fā)展綠色和有機蔬菜。為項目計劃生產(chǎn)的無公害，綠色和有機馬鈴薯提供了巨大的潛在市場。2.2 小農(nóng)戶項目在XX的工作2003年4月，由加拿大國際發(fā)展署資助和直接領(lǐng)導(dǎo)的“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場發(fā)展項目”正式啟動。該項目是為了幫助中國西部地區(qū)小農(nóng)戶適合國際市場的新發(fā)展而設(shè)立的。項目的活動主要圍繞：（1）農(nóng)民從提供符合WTO動植物衛(wèi)生檢疫要求的更加安全、更加有市場銷售能力的食品中增加受益；（2）農(nóng)民從改革后的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)機構(gòu)所提供的符合WTO要求的服務(wù)項目中受益；（3）農(nóng)民從符

19、合中國WTO權(quán)利和義務(wù)的農(nóng)業(yè)政策調(diào)整中受益；（3）農(nóng)民從中國西部項目中的政策和技術(shù)中受益。圍繞著四大主題，以促進政策層面和西部基層之間的宏觀和微觀聯(lián)系為目標(biāo)，小農(nóng)戶項目投資4000萬加元（2000萬元由加拿大國家發(fā)展署提供，2000萬由中方支持），進行為期5年的項目。項目的試點在四川省和內(nèi)蒙古自治區(qū)實施。內(nèi)蒙古的項目主要涉及XX縣的馬鈴薯和呼和浩特市的奶業(yè)。試點項目通過推廣先進技術(shù)、改善供應(yīng)鏈管理、幫助參與者提高各環(huán)節(jié)產(chǎn)品的附加價值，使所有的供應(yīng)鏈參加者受益。自從小農(nóng)戶項目把XX縣馬鈴薯產(chǎn)業(yè)確定為“省級馬鈴薯供應(yīng)鏈管理示范項目”之后，項目把幫助農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、安全馬鈴薯，把馬鈴薯送入現(xiàn)代化的供應(yīng)

20、鏈，增進農(nóng)戶收入作為主要的目標(biāo)。為了達到這個目標(biāo)，北京和XX的項目辦公司做了大量的工作。主要的工作包括：（1）委托專業(yè)的設(shè)計規(guī)劃院為XX縣制定馬鈴薯發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；（2）邀請XX縣有關(guān)負責(zé)人赴加拿大考察馬鈴薯產(chǎn)業(yè)和接受相關(guān)的培訓(xùn)，從而獲得新的經(jīng)營理念；（3）邀請國內(nèi)外專家赴XX縣對技術(shù)人員和農(nóng)戶進行技術(shù)培訓(xùn)和講座；（4）組織專家編寫馬鈴薯種植的技術(shù)資料，并向生產(chǎn)農(nóng)戶免費發(fā)放；（5）以此基礎(chǔ)上，幫助吳瓊和王喜蓮兩位有志于從事馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的婦女分別組建“內(nèi)蒙古草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”和“內(nèi)蒙古XX縣川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司”。項目派遣市場營銷專家為她們制定包括采購、整理、包裝在內(nèi)的供應(yīng)鏈管理方法以及進

21、行營銷規(guī)劃，協(xié)助她們同北京的物美超市接洽，并于2005年10月，成功地把XX縣的馬鈴薯送入北京和呼和浩特的超市。小農(nóng)項目所做的這些工作，為建立XX縣的現(xiàn)代化馬鈴薯供應(yīng)鏈打下了良好的基礎(chǔ)。2.3 培育供應(yīng)商的案例為了讓XX的馬鈴薯能夠直接進入超市，小農(nóng)戶項目在XX培育了兩家馬鈴薯供應(yīng)商。草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司和川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司。2.3.1 草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司2005年10月，XX馬鈴薯首次直接進入了知名度很高的物美超市。這是一家在北京擁有100多家連鎖店，成功在香港上市的民營超市。有一篇“夢想從這里開始”報道的開場白是：“看到自己公司包裝好的馬鈴薯就要進入北京物美超市銷售了，內(nèi)蒙古

22、草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司（以下簡稱“金禾”）的吳瓊經(jīng)理疲憊的臉上終于露出了即將成功的喜悅。而在北京超市銷售馬鈴薯從一個模糊的想法到成為現(xiàn)實也才僅僅4個月的時間。她說“這一切都源自小農(nóng)戶項目給我的大力支持，使我在人到中年之際還能成就一番事業(yè)。”金禾的創(chuàng)業(yè)人即現(xiàn)任總經(jīng)理吳瓊是一位很有闖勁的白領(lǐng)女性，有多年從事證券公司工作的經(jīng)驗，目前已經(jīng)被提升為一家證券公司分析師。由于感到今后在證券業(yè)發(fā)展前途不大，試圖尋找一個更加有挑戰(zhàn)意義的工作，2005年5月底吳瓊和朋友一道在北京參加“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場項目”的馬鈴薯銷售市場調(diào)研。在調(diào)研過程中她感覺到馬鈴薯市場蘊藏著巨大商機。從此吳瓊有了做XX馬鈴薯的超市供應(yīng)商

23、的設(shè)想。她想法同“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場”項目駐XX的協(xié)調(diào)員溝通后，得到了“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場”項目辦的支持。“小農(nóng)戶”項目幫她做營銷策劃，設(shè)計廣告以及進行包裝設(shè)計，并請專人和她一起為馬鈴薯進超市做營銷策劃工作，協(xié)助注冊公司。2005年9月，吳瓊通過上禿亥村的一位農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人向當(dāng)?shù)伛R鈴薯種植農(nóng)戶收購了20噸馬鈴薯，并裝進由項目辦幫助設(shè)計的塑料包裝袋中，在國慶前送入北京物美超市進行試銷，市場反映良好，1500公斤的包裝馬鈴薯在3天之內(nèi)就銷售完成。川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司（以下簡稱川寶）的發(fā)展歷程正好同金禾相反。金禾的計劃是先做市場，再做基地，而川寶卻是先有基地再做市場。總經(jīng)理王喜蓮

24、女士原來是一位普通的農(nóng)民，高中文化水平。1985年嫁到XX縣哈樂鎮(zhèn)以后，一直從事農(nóng)業(yè)勞動.。1993年王喜蓮承包了村里13畝鹽堿地，種植蔬菜。為了解決水源問題，雇人打深井，抽取地下水來澆灌蔬菜。種植的蔬菜銷售給村里的農(nóng)民。1996年，王喜蓮?fù)顿Y塔起一個小型的塑料溫室，種植黃瓜和西紅柿，經(jīng)濟效益不錯。第二年又?jǐn)U建了2個大型溫室。掌握一定的技術(shù)后，1999年開始把種植蔬菜改為培育黃瓜和西紅柿苗，銷售給周邊種植蔬菜的農(nóng)戶，效益更高了。從1996年起王喜蓮就開始種植5到6畝地的馬鈴薯種薯，為馬鈴薯種植農(nóng)戶提供種薯。2005年6月通過朋友的介紹，認識了小農(nóng)戶項目在XX縣辦公司負責(zé)人，了解到小農(nóng)戶項目的內(nèi)

25、容、作用和意義。同時，受到項目辦公司的支持和幫助。王喜蓮從項目方面獲得的幫助有：（1）獲得有關(guān)北京馬鈴薯市場的詳細信息；（2）由專家?guī)椭O(shè)計川寶馬鈴薯包裝盒；（3）有機會去呼和浩特參加研討會和接受專家培訓(xùn)；（4）幫助制定未來的市場開發(fā)戰(zhàn)略。在小農(nóng)戶項目的支持下，王女士于2005年9月6日注冊了川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司和川寶馬鈴薯品牌，公司的注冊資金為50萬元。有了自己的品牌和包裝之后，王喜蓮開始組織馬鈴薯進市場。她向周圍的村民收購了4.5萬斤馬鈴薯，雇傭一些農(nóng)戶做馬鈴薯的篩選和包裝工作。選取外形美觀，大小適中的優(yōu)質(zhì)馬鈴薯進行包裝，裝成10斤一盒精品馬鈴薯，把包裝產(chǎn)品銷售給政府部門和一些大的企業(yè)，

26、如內(nèi)蒙古農(nóng)資公司，杜邦公司。這些單位購買川寶精品馬鈴薯作為福利品分發(fā)給單位職工，或者作為禮品給一些關(guān)系密切的協(xié)作單位送禮。每盒禮品薯的成本為11元，銷售價格12元，利潤為1元。同時，王女士還成功地同呼和浩特的一家超市洽談成功，目前正做準(zhǔn)備，為該超市配送川寶精品。 表3.每盒川寶禮品馬鈴薯成本核算（5公斤）重量（公斤）價格（元）采用馬鈴薯77包裝材料包裝人工合計11銷售價格12包裝精選馬鈴薯5利潤1 資料來源：作者調(diào)查獲得。王喜蓮從銷售禮品馬鈴薯中看到了商機，于是，她打算2006年進一步發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，并從馬鈴薯的供應(yīng)鏈管理開始做起。計劃同100多戶農(nóng)民簽訂合同，建立5000畝的綠色馬鈴薯種植基

27、地，在基地上做綠色認證。公司將按照綠色食品的要求，通過貸款形式向合同農(nóng)戶提供種薯，化肥和農(nóng)藥，然后收回在質(zhì)量上和食品安全性上合乎綠色產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的馬鈴薯。公司計劃租賃一個恒溫庫和一個廠房，用于馬鈴薯的分級和包裝。包裝的馬鈴薯將存放在恒溫庫內(nèi)，根據(jù)訂單來分批出貨。這些品牌馬鈴薯將送進北京和其它大城市的超市。2.3.3 金禾和綠寶面臨的問題雖然金禾馬鈴薯打開了物美超市的大門，然而，從成本核算上來看，算不上真正的成功。按照吳瓊提供的材料，金禾國慶節(jié)期間向物美超市配送了1500公斤的馬鈴薯。馬鈴薯的成本為每公斤2.40元，其中每公斤采購費用1.20元，運輸費用0.80元，包裝材料0.20元，其他雜費等0.

28、20元。物美的結(jié)算價格僅每公斤1.74元。每銷售1公斤馬鈴薯虧損0.66元。這次送進超市的1.5噸馬鈴薯使得金禾虧損了990元（表4參考）。 表4. 金禾馬鈴薯進超市成本核算 （單位：元噸）項目金額采購 1200運輸800包裝200雜費200成本合計2400銷售價格1740利潤-660 資料來與那：金禾公司。吳瓊把超市銷售馬鈴薯虧損原因歸納如下：（1）超市營銷經(jīng)理對馬鈴薯做品牌戰(zhàn)略缺乏“理解”，以至于不予“認同”；（2）超市過于重視超市本身的利益，忽視供應(yīng)商的利益；（3）超市壓價太低；（4）消費者對無公害農(nóng)產(chǎn)品缺乏了解，市場條件不成熟；（5）沒有自己的種植基地，難以控制收購馬鈴薯價格；（6）銷

29、售量過小，為超市門店配送的成本難以承擔(dān)；（7）超市向供應(yīng)商收取各種雜費，如超市加扣點3%；相關(guān)稅費4%；加上入冬倉儲、搬運、損耗等，以及資金利息最低估計為10%。考慮到無法從把XX馬鈴薯送到超市獲利，2005年11月，金禾提出終止同物美超市的合作。綠寶在運行的過程中也遇到各種各樣的難題。其中最大的困難是缺少發(fā)展資金。如果綠寶想要建設(shè)綠色馬鈴薯種植基地，就需要向合同農(nóng)戶貸款。計算下來大約需要150萬人民幣的經(jīng)費。王喜蓮自有資金30萬元，此外還有缺口資金120萬元。經(jīng)費不足使得綠寶難以實現(xiàn)2006年的發(fā)展計劃。然而，王喜蓮具備的有利條件是，她是兩屆人大代表大會的代表。1998年被選為呼和浩特市人大

30、代表，2001年被選為內(nèi)蒙古自治區(qū)人大代表。1996年被XX縣團委推薦為十佳青年。一直作為地區(qū)和自治區(qū)的致富帶頭人受到政府部門和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的密切關(guān)注。因此，有可能利用她的政治背景，以及同政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系獲得政府的傾斜性政策支持和銀行貸款。XX馬鈴薯直接進入超市的關(guān)鍵是如何進入食品安全和農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。當(dāng)前，中國同時并存兩條農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，一條是傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，另一條是優(yōu)質(zhì)和食品安全的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。普通農(nóng)產(chǎn)品由分散的一家一戶農(nóng)民生產(chǎn)，整個生產(chǎn)過程得不到控制，無法確認產(chǎn)品的食品安全性。這類產(chǎn)品通過集貿(mào)市場（經(jīng)紀(jì)人），產(chǎn)地和銷地批發(fā)市場，農(nóng)貿(mào)市場和個體攤販，銷售給消費者（圖1參考）。蔬菜生產(chǎn)農(nóng)戶產(chǎn)地

31、集貿(mào)市場蔬菜收集商人產(chǎn)地批發(fā)市場蔬菜運輸商人銷地批發(fā)市場個體攤販消費者另一條是優(yōu)質(zhì)和食品安全農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。供應(yīng)商為了確保產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性，他們或者自己建立農(nóng)場，或者通過合同的方式，通過技術(shù)和物質(zhì)支持，讓農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和安全農(nóng)產(chǎn)品，然后，銷售給有能力經(jīng)營綠色或者有機農(nóng)產(chǎn)品的超市，或者將產(chǎn)品出口給國外超市（圖2參考）。正因為第二條供應(yīng)鏈可以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性，因此，進入這條供應(yīng)鏈的產(chǎn)品價格比普通農(nóng)產(chǎn)品更高。合同生產(chǎn)農(nóng)戶供應(yīng)商直屬農(nóng)場供應(yīng)商超市物流配送中心連鎖超市門店物流信息流消費者國外市場現(xiàn)在的問題是，XX的馬鈴薯是否能夠進入以超市為零售末端的優(yōu)質(zhì)和食品安全供應(yīng)鏈？如果超市有可能接受XX馬鈴薯

32、的話，那么采用什么樣的戰(zhàn)略才有可能使得XX馬鈴薯同超市結(jié)成長期和穩(wěn)定的供求關(guān)系。為此，本部分集中探討食品安全，超市，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商和合同農(nóng)戶之間的有機關(guān)系問題。3.1 超市的市場營銷戰(zhàn)略 由于小農(nóng)戶項目關(guān)心綠色和有機馬鈴薯的在超市營銷問題，因此，本部分將集中討論超市的食品安全農(nóng)產(chǎn)品和馬鈴薯營銷戰(zhàn)略。按照各自的市場營銷戰(zhàn)略，不同超市對優(yōu)質(zhì)和食品安全的農(nóng)產(chǎn)品采取不同的態(tài)度。以低收入消費者為目標(biāo)市場的超市，與其說是對農(nóng)產(chǎn)品的食品安全，不如說是更加對產(chǎn)品的低價格感興趣，這些超市采用低價格營銷戰(zhàn)略。以中高收入群體為目標(biāo)市場的超市，除了注意價格競爭外，更把產(chǎn)品質(zhì)量和品安全性來作為自己的賣點。事實上，消費者的

33、收入和食品安全意識提高到一定的程度之后，同食品價格相比，他們更加注意產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全。在中高收入群體中，食品消費支出在收入中所占的份額越來越小，因此，不少消費者不再片面地追求低價，而是越來越重視食品的性價比，愿意為吃得更好一些，吃得更加安全一些多花些錢。為此，以中高收入群體為目標(biāo)市場的超市積極推行綠色和有機農(nóng)產(chǎn)品，把食品安全農(nóng)產(chǎn)品作為同其它超市和農(nóng)貿(mào)市場競爭的武器（圖3參考）。高收入中上收入中低收入有機綠色普通圖3. 收入同安全食品需求關(guān)系3.1.2 經(jīng)營普通農(nóng)產(chǎn)品的超市北京超市發(fā)超市，物美超市等以中低收入階層顧客為目標(biāo)市場的超市，對低價格的馬鈴薯感興趣。在課題組同超市發(fā)配送中心的負責(zé)人訪談

34、時，負責(zé)人提出：“生鮮配送中心向超市發(fā)各門店配送的馬鈴薯主要來自于張家口地區(qū)，屬于普通的品種。超市發(fā)的目標(biāo)顧客群是中、低檔顧客（家庭主婦）。馬鈴薯同大白菜、胡蘿卜等蔬菜一樣，商品價格非常敏感。生活水平在1000元以下的顧客不會考慮食品安全，他們注重的是農(nóng)產(chǎn)品的價格。超市主要競爭對手是農(nóng)貿(mào)市場和小商販，因此，超市必須低定價，同時也需要低價位進貨。超市發(fā)全年都在銷售馬鈴薯，目前的價格大約為每公斤1.21.5元(北京超市平均馬鈴薯零售價2.0元公斤)。從銷售量來看，不特別多，平均每個門店每天銷售5001000公斤左右。”超市發(fā)銷售的蔬菜都屬于無公害產(chǎn)品，進貨時把關(guān)很嚴(yán)，需要檢測的產(chǎn)品，供貨方也需要提

35、供檢測報告。3.1.2 經(jīng)營綠色農(nóng)產(chǎn)品的超市華普是以中等收入以上顧客為目標(biāo)群體的超市，同2003年相比，2005年經(jīng)營蔬菜中，綠色和有機農(nóng)產(chǎn)品的比率進一步提高了（表5參考）。 表5. 北京華普超市經(jīng)營安全農(nóng)產(chǎn)品的情況 （單位：） 無公害綠色有機合計2003年8010101002005年553015100 資料來源：本課題組2005年11月調(diào)查。北京易初蓮花連鎖超市有限公司在經(jīng)營綠色蔬菜和少量的有機蔬菜。通過同生鮮部采購經(jīng)理孫宇的訪談，獲得如下的信息：“易出蓮花同時經(jīng)營綠色，無公害和少量有機農(nóng)產(chǎn)品，綠色農(nóng)產(chǎn)品比無公害的價格要高些。超市銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品采取“聯(lián)營”模式，由供應(yīng)商直接在超市設(shè)攤經(jīng)營，凡

36、是損耗全部由供應(yīng)商承擔(dān)。供應(yīng)商可以在商場內(nèi)派遣駐場的促銷員。易出蓮花做了2年綠色和有機蔬菜，期間綠色蔬菜的銷售量明顯增加了。綠色蔬菜從2003年的20，增加到2004年的30。有機蔬菜的比率在2003年為15，到2004年增加到20。”3.1.3 有機蔬菜美國沃爾瑪超市把經(jīng)營有機蔬菜作為超市的特征，吸引顧客的重要手段。在採訪沃爾瑪北京總部孟航（政府事務(wù)主任），沈云飛（區(qū)域商品采購經(jīng)理）等人時。了解到在中國沃爾瑪超市定位在中高檔顧客群體，以白領(lǐng)女性為主。因此，首推有機農(nóng)產(chǎn)品。在沃爾瑪山姆采購店（石景山），經(jīng)營的有機蔬菜品種約占蔬菜銷售總品種數(shù)的80左右。有機蔬菜20多種，無公害蔬菜4種（表6參考

37、）。表6. 沃爾瑪北京山姆會員店蔬菜品種和價格 （單位：元盒個捆）種類盒內(nèi)產(chǎn)品數(shù)（個/盒）價格（元/盒）有機蔬菜土豆26白蘿卜16黃瓜26茄子26絲瓜36胡蘿卜36豆角袋6西紅柿26西蘭花26姜86蒜66蔥頭36辣椒66青椒66紫甘藍16白菜16韭菜袋6菠菜袋6油菜袋6冬瓜塊6蔥捆6蘑菇（14種）無公害蔬菜無公害蔬菜（元/公斤）胡蘿卜蔥頭茄子蔥 資料來源：課題組調(diào)查獲得。 家樂福在食品安全上采取不同于其它連鎖超市的體系。家樂福超市建立食品安全的自有品牌，稱為家樂福“品質(zhì)體系”。家樂福的品質(zhì)體系把自有品牌的安全食品定位在綠色食品和有機食品之間。與其它超市經(jīng)銷綠色和有機農(nóng)產(chǎn)品不同的是，家樂福超市直

38、接管理安全農(nóng)產(chǎn)品的從田頭到柜臺的整個過程。家樂福從1999年開始在中國開展“品質(zhì)體系”的建設(shè)工作。到2005年為止，建立了豬肉、蜜柚、蘆柑、荔枝、三文魚、香蕉、蘋果的產(chǎn)品的品質(zhì)體系。凡是進入家樂福品質(zhì)體系的產(chǎn)品，可以享受在進場費，折扣等方面優(yōu)惠政策。然而，申請品質(zhì)體系的供應(yīng)商必須經(jīng)過嚴(yán)格的審核，才有可能進入品質(zhì)體系。品質(zhì)體系的要求可以參考表7和8。 表7. 家樂福質(zhì)量體系的種植步驟步驟要求土地身份證一塊地有一個編號每個溫室，每塊土地都有編號種子的來源/ 證明知道來源選擇種子（抗病，高質(zhì)量，沒有轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品）土壤有規(guī)律的進行土壤分析檢測有機物含量并且施肥計劃（為了增加有機物的含量）重金屬檢測施肥管

39、理基于土壤檢測的基礎(chǔ)上保留跟蹤記錄以施有機肥為主肥料不放置在露天灌溉根據(jù)規(guī)范進行水質(zhì)監(jiān)測灌溉系統(tǒng)以節(jié)水為主要目標(biāo)整合的種植過程重視用農(nóng)藥降低防御性用藥減少用量和頻率農(nóng)藥的等級必須何以達到國際要求）增加生物方法和天敵防治農(nóng)藥管理盡可能早的停止化學(xué)農(nóng)藥的使用，以降低藥殘監(jiān)測農(nóng)藥殘留農(nóng)藥的放置地要上鎖沒有收后處理工作人員在用藥的時候要有保護措施可跟蹤性保留所有的記錄（送貨單，記錄所有的操作）生產(chǎn)手冊內(nèi)容從種子，育苗室一直到包裝車間所有生產(chǎn)過程中的處理和操作都記錄在手冊中收獲培訓(xùn)采收工人采收高質(zhì)蔬菜頻率和關(guān)鍵點要由技術(shù)人員檢查采收工具要清潔盡力減少收獲和包裝的時間運輸較好的運輸工具 （低溫， 低振動）

40、資料來源：家樂福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報告者外不能外傳）。 表8. 家樂福品質(zhì)體系最終產(chǎn)品要求步驟要求新鮮減少產(chǎn)品在農(nóng)場，包裝車間和商店的時間較好的運送條件（冷藏車）每天送貨健康產(chǎn)品沒有農(nóng)藥殘留沒有收后處理冷鏈減少運送時間安全產(chǎn)品從農(nóng)場到顧客產(chǎn)品可跟蹤性保留所有記錄外型方面選擇最好的產(chǎn)品 / 外觀好的產(chǎn)品最好的質(zhì)量 / 價格家樂福品質(zhì)體系產(chǎn)品定位在市場普通產(chǎn)品之上資料來源：家樂福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報告者外不能外傳）。3.2 XX馬鈴薯進入北京和上海超市的可行性XX馬鈴薯能否進入超市是同超市的采購和營銷體系有直接聯(lián)系。在中國，超市經(jīng)營蔬菜主要采用兩種模式。一種是“直營

41、”，另一種是“協(xié)作”（簡稱為租賃柜臺）。直營模式是超市自己從外部購買蔬菜，自己負責(zé)銷售。協(xié)作模式是把商場的蔬菜柜臺承包給外部的蔬菜供應(yīng)商。供應(yīng)商負責(zé)供貨和銷售，以及質(zhì)量管理。超市抽取其中一定比率的經(jīng)營利潤。在采用直營模式的超市中，一部分已經(jīng)建立生鮮配送中心的超市，這部分蔬菜由配送中心負責(zé)采購，加工和向各個超市門店配送。另一部分的超市沒有建立配送中心，這些超市要求供應(yīng)商為各個門店配送蔬菜（表9參考）。在本課題組對超市的調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，唯有建立配送中心的超市愿意接受單一品種的馬鈴薯。其它類型的超市，一般不愿意接受單一品種的，馬鈴薯，供貨。然而，從配送成本角度考慮，項目供應(yīng)商每天為各家超市門配送，每

42、個門店銷售僅僅50公斤左右，配送成本過高，不劃算。為此本課題組建議（也是訪問的絕大部分超市生鮮農(nóng)產(chǎn)品營銷人員的的建議），XX馬鈴薯暫時還不適合直接進入超市。上選的模式通過有力的、已經(jīng)打開超市市場的蔬菜供應(yīng)商來把馬鈴薯送入超市。理由是：（1）XX能夠提供的只有單一的馬鈴薯，大部分超市不愿意同單一品種供貨打交道；（2）每個超市單品銷售數(shù)量小，為各個門店配送成本過高；（3）開拓超市市場，把產(chǎn)品打入超市的初期投入大；（4）短期內(nèi)很難同超市采購部門建立友好關(guān)系。 超市名採訪人職務(wù)超市目標(biāo)顧客是否接受單品馬鈴薯進入條件超市發(fā)物流配送中心經(jīng)理中低檔以直接銷售給超市，但對價格要求高。必須有價格競爭力。價格合適

43、即可，不需要綠色或者有機馬鈴薯。易初蓮花生鮮部采購經(jīng)理中高檔作為單品馬鈴薯進入超市有一定的困難。建議通過現(xiàn)有的超市供應(yīng)商把馬鈴薯送進超市。1.工商許可證；2.衛(wèi)生許可證；3.銀行組織機構(gòu)代碼，增值稅發(fā)票，以及相關(guān)許可證；4.有新品費家樂福雙井店店長中高檔建議掛靠供應(yīng)商，通過有力供應(yīng)商為家樂福送貨。建議同家樂福品質(zhì)體系談一下，看看有無機會。華普超市外聯(lián)部經(jīng)理中高檔超市有可能接受XX馬鈴薯。但可能性不很大，手續(xù)繁瑣。馬鈴薯供應(yīng)商需要為各個門店配送。需要提供供應(yīng)商合同，有進場費，且進場費一年一次，單品費，上架費，質(zhì)量保證金，促銷費沃爾瑪北京總部區(qū)域商品部經(jīng)理高檔如果是手續(xù)齊全的有機馬鈴薯，可以接受。

44、但需要供應(yīng)商自己解決配送問題。手續(xù)，商品的有機證書，以及辦理有機手續(xù)的全套資料。報價單，增值稅發(fā)票。所有文件缺一不可家樂福上海寶山店店長中高檔單品馬鈴薯超市不能接受。上海聯(lián)華超市生鮮配送中心生鮮配送中心部長。中低檔聯(lián)華和華聯(lián)超市有物流配送中心。如果能夠保證長期穩(wěn)定供貨，超市會考慮接受。但不愿意同分散農(nóng)戶打交道。XX需要找有實力的供應(yīng)商來同聯(lián)華超市談。聯(lián)華超市有4000家門店。產(chǎn)品需求量很大，但需要每日有穩(wěn)定供貨1.需要每日穩(wěn)定向超市物流配送中心送貨；2.三證齊全；3.質(zhì)量保證；4價格適中。北京大潤發(fā)超市總部生鮮部經(jīng)理中高檔可以考慮接受，但需要供應(yīng)商來洽談。1.工商許可證2.衛(wèi)生許可證3.銀行組

45、織機構(gòu)代碼，增值稅發(fā)票，以及相關(guān)許可證。4.有進場費。上海家樂福品質(zhì)體系質(zhì)量體系負責(zé)人中高檔單品馬鈴薯直接進入家樂福困難，安全食品品質(zhì)體系不接受單一品種。最好通過已經(jīng)進入品質(zhì)體系的供應(yīng)商馬鈴薯送入家樂福。建議同北京的小湯山公司接洽。同意代為推薦。1.可追溯性；2.對全部種植過程都有記錄；3.土壤，空氣和水源符合安全食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn);4.要求有13的增值稅稅票。資料來源：作者于2005年11月在北京和上海調(diào)查。3.3 XX馬鈴薯同規(guī)模供應(yīng)商合作可能性通過同超市的同仁，特別是一些經(jīng)常打交道的老朋友交談，了解到，對于單一品種的馬鈴薯，超市一般不愿意接受，從為超市門店配送的角度考慮，成本也過高，難以持續(xù)

46、發(fā)展。超市的經(jīng)理們建議，XX的馬鈴薯可以通過已經(jīng)獲得成功的上規(guī)模的超市供應(yīng)商送入超市。提出這些建議的超市有易初蓮花、家樂福雙井店、華普超市、沃爾瑪北京總部、上海聯(lián)華超市生鮮配送中心、北京大潤發(fā)超市總部和上海家樂福品質(zhì)體系。大部分超市建議XX為超市蔬菜供應(yīng)商配貨，家樂福品質(zhì)體系負責(zé)人建議通過指定的北京地區(qū)蔬菜品質(zhì)體系供應(yīng)商來把XX的馬鈴薯送入家樂福門店（表9參考）。供應(yīng)商是連接XX農(nóng)戶和超市的重要橋梁和渠道，因為已經(jīng)形成規(guī)模的供應(yīng)商具備組織農(nóng)戶生產(chǎn)和同超市合作以及交涉能力。因此，本課題組建議，小農(nóng)戶項目在培育XX本地供應(yīng)商的同時，也有必要引進部分已經(jīng)獲得成功的超市蔬菜供應(yīng)商。以下介紹幾家中國著名

47、的超市蔬菜供應(yīng)商。3.3.1 北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開發(fā)有限公司北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開發(fā)有限公司（以下簡稱“東升”）是一家集農(nóng)產(chǎn)品的種植、加工、銷售為一體的綜合性的公司。公司的主要產(chǎn)品有西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、紫菜豆苗、西芹、以色列西紅柿、美國無核葡萄等，以上產(chǎn)品均獲“北京市無公害蔬菜安全認證”。目前，公司生產(chǎn)的西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、豆苗等占英國、荷蘭、加拿大的華人餐廳需求量的60。東升也銷售蔬菜給新加坡、日本、馬來西亞、臺灣的超市。同時公司還為北京的30多家四星級以上的賓館飯店和家樂福、山姆會員店、歐尚等十多家國內(nèi)外大型超市提供貨源。東升年銷售額2億元人民幣，其中出口額9

48、80萬美元。公司從98年開始把蔬菜、水果銷往家樂福一家超市，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到為15家連鎖超市配送蔬菜。為超市供貨初期每天只能配送800公斤左右蔬菜，到2005年已經(jīng)增加到每日40多噸的配送量。在東升的總業(yè)務(wù)中，向其它渠道供應(yīng)蔬菜的比重在下降，而超市配送額急劇上升。目前超市配送已經(jīng)占到公司銷售總額的30。計劃在2010年增加到50。近年來，東升在廣州靈山、昆明呈貢、內(nèi)蒙集寧、海南文昌、江蘇徐州、廣西田陽、甘肅蘭州等地建立綠色生產(chǎn)基地，還引進了優(yōu)良品種及科學(xué)的栽培技術(shù)，形成了規(guī)模化、科學(xué)化的生產(chǎn)。同時公司還是以色列的澤文種子公司中國區(qū)總代理。目前，東升蔬菜自產(chǎn)總額達到5226萬元。公司在北京朝陽區(qū)

49、孫河鄉(xiāng)、通洲區(qū)于家務(wù)鄉(xiāng)、豐臺區(qū)新發(fā)地中央批發(fā)市場等地擁有冷庫總?cè)萘繛?500噸，辦公及生活用房2300平方米、生產(chǎn)廠房4600平方米、現(xiàn)代化育苗大棚6000平方米、6000畝的種植基地。種植的農(nóng)產(chǎn)品中有60多種品種經(jīng)過了綠色認證。公司還擁有20多部配送車輛。公司現(xiàn)有員工510人，技術(shù)和管理人員125人。東升采取龍頭企業(yè)基地農(nóng)戶的生產(chǎn)模式，根據(jù)不同地區(qū)的差異，制定不同的生產(chǎn)計劃，每年和農(nóng)戶簽訂10萬多畝的種植合同，每畝地給農(nóng)民帶來了10002000元的效益，帶動了農(nóng)民種植人口10000多戶。公司的加工流通環(huán)節(jié)每年能吸納本地區(qū)勞動力1000多人。本項目組在2005年11月11日訪問了總經(jīng)理劉寶平先

50、生，討論同XX馬鈴薯項目合作可能性問題。劉經(jīng)理對XX馬鈴薯表示出極大的興趣，并提出需要看一下今年生產(chǎn)的XX馬鈴薯，并在2006年專程赴XX項目基地進行可行性研究。東升公司以前做過類似的項目，與北勝合作過，帶動一大批農(nóng)民致富。劉經(jīng)理的設(shè)想是，從美國引進馬鈴薯品種，讓XX農(nóng)戶種植，公司解決馬鈴薯的銷售渠道問題。目前，東升對紅皮馬鈴薯感興趣。東升公司的基地在北京，直接去XX組織分散農(nóng)戶生產(chǎn)的可能性不大。因此本課題組建議，在XX縣發(fā)展部分馬鈴薯經(jīng)紀(jì)人，公司通過經(jīng)紀(jì)人組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)民生產(chǎn)。公司需要對馬鈴薯的分級，包裝進行指導(dǎo)。當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人代表東升負責(zé)向農(nóng)民收貨，然后，由公司負責(zé)統(tǒng)一進行調(diào)配，把馬鈴薯發(fā)往全國各

51、地有業(yè)務(wù)往來的超市。北京市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地（以下簡稱“小湯山”）始建于1984年，坐落于北京市昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn)，南距亞運村20公里，占地面積近400畝。目前是全國最早和最大的特種蔬菜生產(chǎn)基地。公司擁有優(yōu)質(zhì)的環(huán)境資源，水質(zhì)、土壤、大氣都經(jīng)過農(nóng)業(yè)部綠色食品發(fā)展中心鑒定，符合綠色食品生產(chǎn)要求。公司還擁有豐富的地?zé)豳Y源，冬季利用溫泉水加溫，減少對環(huán)境的污染。公司從法國引進兩棟自動化控制溫室（每棟10000平方米），并擁有日光溫室、加溫溫室200畝，設(shè)施覆蓋率達90%以上，從而使得蔬菜生產(chǎn)不受季節(jié)限制。在貨源方面，除了解決小湯山總部基地的產(chǎn)品上市外，主要通過公司+中介組織+農(nóng)戶的模式發(fā)展定單農(nóng)業(yè)。小湯

52、山大力發(fā)展外聯(lián)基地，以建立安全、穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品來源，降低生產(chǎn)成本，也使得農(nóng)戶的產(chǎn)品有穩(wěn)定銷路。目前已基本形成了張家口、崇禮、沽原、豐寧8、9月淡季蔬菜供應(yīng)基地；海南、廣西、三亞冬季禮品菜供應(yīng)基地以及北京郊區(qū)如順義、平谷、密云等日常供應(yīng)基地；從而保證了各種蔬菜的周年供應(yīng)。目前共有外聯(lián)基地2000多畝，連接農(nóng)戶800多戶。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，小湯山采用綠色食品的操作規(guī)程，使用有機肥料、不用化學(xué)農(nóng)藥，并采用活水科技、耕水機等高科技手段；在銷售環(huán)節(jié)，配備了農(nóng)藥殘留檢測儀和硝酸鹽、亞硝酸鹽檢測儀器，上市前進行抽檢，合格產(chǎn)品才能上市，從“產(chǎn)”到“銷”形成了比較完備的質(zhì)量控制體系。目前種植從荷蘭、美國、以色列、新

53、西蘭等十幾個國家及香港、臺灣、廣東等地引進的93類特種蔬菜中的160多個名、特、優(yōu)、新、稀品種。1996年有5個品種通過綠色食品標(biāo)志認證，1997年榮獲第三屆中國農(nóng)業(yè)博覽會名牌產(chǎn)品稱號，1999年部分品種榮獲昆明世博會大獎，2000年被農(nóng)業(yè)部和北京市聯(lián)合授予“放心菜”基地的稱號，2001年通過北京市食用農(nóng)產(chǎn)品安全認證。2001年有23個品種申報綠色食品，全部通過認證。我公司的注冊商標(biāo)“小湯山”被評為2002年度北京市著名商標(biāo)。2003年通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證，2004年兩個品種通過了有機認證。小湯山的蔬菜在華堂、西單萬方、華匯華辰、美廉美、華聯(lián)等40多家超市設(shè)有專柜，同時銷往港澳中

54、心、國際飯店、等高檔賓館、飯店，并負責(zé)國務(wù)院辦公廳、國家計委及北京市市委市政府等重要機關(guān)的特供。2005年，小湯山競標(biāo)成功，成為家樂福北方區(qū)品質(zhì)體系的蔬菜供應(yīng)基地。在家樂福品質(zhì)體系負責(zé)人的推薦下，小湯山的經(jīng)理林源和王福東先生特地拜訪了本項課題組。小湯山給家樂福北方地區(qū)超市供應(yīng)蔬菜達到每天250公斤，一般的冬季銷量大些。家樂福的質(zhì)量體系采購相對穩(wěn)定些。但質(zhì)量體系對進場蔬菜要求有可追溯性。進入家樂福質(zhì)量體系的要求是：（1）具備性價比；（2）無農(nóng)藥殘留；（3）具備可追溯性；（4）需要田間檔案記錄。田間檔案記錄包括以前用過什么農(nóng)藥，每步農(nóng)事的詳細記錄。目的是為了在出現(xiàn)問題時可以追究責(zé)任。關(guān)于討論能否讓

55、XX馬鈴薯通過小湯山進入家樂福品質(zhì)體系時，小湯山經(jīng)理提出以下的要求：“需要提供詳細的田間記錄，馬鈴薯種植過程中農(nóng)藥、化肥的使用情況，有沒有使用過激素、除草劑等。林經(jīng)理強調(diào)說，“你們的產(chǎn)品必須達到綠色的最低標(biāo)準(zhǔn)，外觀來看，表皮好看，不要黑皮的，要光滑；，馬鈴薯個頭必須在3兩以上，但不要太大的，150克到200克之間最好。太大了不符合消費習(xí)慣。還有個關(guān)鍵問題是運輸，你們要考慮看怎么控制運輸成本，價格、品質(zhì)，如果達到了要求可以考慮額外提高價格。”關(guān)于同小湯山采取的合作方式，小湯山經(jīng)理提出，需要通過中間商或者農(nóng)民協(xié)會組織來讓分散農(nóng)戶同小湯山對接。供應(yīng)商的數(shù)量，最好是兩個，因為，“兩個的話就保險多了，可以降低價格,避免出現(xiàn)一個供應(yīng)商壓低價格的情況”。3.3.3 上海高榕食品有限公司上海高榕食品有限公司（以下簡稱高榕）是集經(jīng)營蔬菜、食用菌、水果等農(nóng)副產(chǎn)品的種植、加工、流通和出口為一體的國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。高榕的主要產(chǎn)品有西蘭花、荷蘭豆、甜豆、菠菜、大蔥、洋蔥、卷心菜、食用菌類等五十多種。銷售對象包括超市，單位食堂和出口。為了滿足國內(nèi)外超市所需要的