1、該案例的主體局部是國福家庭保險銷售效勞有限責任公司的融資商業方案 書,下面我們從創業商業方案書寫作范式的角度來對該商業方案書做出分析.本案例分析分為以下幾個局部：一、商業模式的開發在本案例中,創業時機主要表現為：1、在中國的保險行業,沒有一家全國性的保險銷售公司 .2、目前保險銷售中誤導、欺騙現象的猖獗.3、中國保險業“產銷別離的改革背景.案例中,創業者說在中國的保險行業內沒有一家全國性的保險銷售公司,但在十多家規模最大、具備“自產自銷水平的保險行業巨頭中,是否有公司已經 要做類似的保險銷售工程、是否已經有幾家巨頭在競爭且獲得較好融資或者此類 方案的可行性是否已經遭到否決, 這些我們都不得而知

2、.如果存在投資人擔憂的 某種可能情況,那么投資人肯定不感興趣、也不愿意同賭.在方案書后面局部,發 現與國福類似的全國性保險銷售代理公司目前有A和B兩家保險銷售公司. 這兩家保險銷售公司經營的產品和區域與國福相近,是國福的直接競爭對手.同時這兩個競爭對手有資金實力雄厚、隊伍開展快的優勢,缺乏在于經營模式的老 套.所以綜合比照就能發現國福的競爭優勢更多在于其銷售模式的創新,這樣一 作比照,就發現國福的獨特性優勢又被進一步蠶食 .案例中全國性“萬家門店的商業模式未免過于太大,根據方案書中說明的 銷售門店的分布密度來看,如果在每一個鄉鎮或城市中每一個主要社區 都設 立門店的話,上萬家確實不算多,但作為

3、初創公司,在中國幅員遼闊,各地區經濟 開展水平差異較大的背景下,專注于一個地區比方中部幾省來開展業務再做 全國推廣的商業模式可能更為穩妥,產品規劃和創業步伐要遵循小步快走、階段 性驗證、調整產品思路的商業模式.國福的家庭保險銷售模式是聯系不具備 “自產自銷水平的各家保險公司和 保險客戶的中介,正如在商業方案書中說明的,國福把千千萬萬家庭作為效勞對 象,在家庭保險市場進行專業化經營,其他的創新之處,如門店式效勞、員工式 治理也都是針對客戶及公司員工的效勞和治理, 在創新之處中并未提及與各家保 險公司的關聯,怎樣和上游保險公司溝通,為他們提供更加優質便利低本錢的銷 售效勞,怎樣處理與他們的商業關系

4、.另外“以人為本這個說法說起來很容易,做起來很難,保險銷售中的誤導 欺騙風險及泛泛經營的弊病由來已久且根深蒂固, 并非一句“以人為本能夠一言概之甚至得到有效解決的,恐怕投資人對這點也持疑心態度.從商業方案書的撰寫來看,融資分析不應該出現在方案書在第一局部, 應該 在后面局部單獨說明.二、行業、公司及其效勞在這局部中,“提供免費保險效勞應該算是與現有保險銷售模式相比最大 的創新和不同.方案書中說明根據我們的經驗,國福的員工每月用于銷售保險業 務的時間不到三分之一,公司鼓勵他們用另外的三分之二的時間去從事客戶效勞 工作.雖然需要為此付出一定的本錢,但積累了客戶資源又贏得了個人、公司和 行業的信譽.

5、這要求公司有極其有效的治理,效勞績效的考核評價體系以及與員 工保險銷售業績、客戶聯系效勞業績相掛鉤的員工薪酬體系,這局部雖然是亮點 但同時也是盲點,操作性不易測評.在“產銷別離的改革大潮中,保險銷售市 場確實大,該工程也確實抓住了一個用戶對于現有保險業不滿的痛點.而且該項目可以為用戶帶來更高性價比的產品或效勞. 列出與競爭對手的比照分析,說明 當前的商業時機.另外最好能配上簡單的上下游圖或功能示意圖, 讓人對工程一 目了然.三、市場調研和競爭分析在這局部中,諸如“如果建設1萬家保險門店,每一個保險門店每一個月 做2萬元長期壽險標準保費、1萬元短期險業務,每年的長期壽險新單標準保 費可以到達24

6、億元以上,短期險到達12億元以上,這樣保險收入,遠遠超過 A、B公司現在的保險收入,與現有的保險公司的同類保費進行比擬也在全國十 名以前.同時,我們盤活的是整個保險業如何精細化經營的大文章,經營利潤率很高,將高出同類保險銷售公司的50%以上的有關企業盈利性數據的表述太過 于主觀傾向、輕率且缺乏詳實論證,很容易讓投資人感覺在說大話從而產生負面 印象.四、企業的經濟性在這局部中,長短期壽險標準保費的銷售本錢和盈虧平衡的財務分析是團隊 成員仔細地估算出來的,本錢作為重要的財務預測指標應該需要更加詳實的支持 性證實.國福的五年開展規劃中公司未來五年可實現的銷售毛利和經營利潤的預 測是不標準的.一般商業

7、方案書中需要展示前三年的財務情況,以及后三年的財 務預測.早期工程的盈利不重要,投資人主要對高增長性感興趣.說明你的融資 方案,需要多少資金,準備稀釋多少股份.資金需求一般做一年規劃,這一年項目要達成什么目標,達成這個目標需要多少錢.稀釋的股份要少于30%稀釋太多你就是打工的了,稀釋太少投資人可能不太感興趣 .五、治理團隊在這局部中,講清楚團隊的股份和分工.團隊要有合理分工,需要介紹團隊 主要成員的背景和特長.強調個人的水平適合該崗位,團隊的組適宜合創業工程. 工程是靠人來執行的,不同的團隊出來的效果不同.要讓投資人知道你不是一個 人在戰斗,有沒有團隊也從側面說明了你的個人領導力.當然投給個人的錢與投 給團隊的錢完全不一樣.有些創業者會拿網上報道的某某名人獲得大筆投資,認為自己的工程更靠譜應該獲得相應的投資.他不知產生高議價的是團隊而不是項 目,某某名人有一幫團隊和相應的資源在后面.講清楚你的工程和團隊優勢.“事為先、人為重